4 LUKUJEN YKSITYISKOHTAINEN Tässä listatut aiheet voivat viitata otsikoihin tai muuhun sisältöön. 1. JOHDANTO: VAIKUTTAMISEN TIEDETTÄ JA TAITOA... 15 - Keitä vaikuttajat ovat? - Arjen vaikuttamistilanteet - Vaikuttaja vs. vaikutettava - Vaikuttamisen keinot MITÄ VAIKUTTAMINEN ON?... 19 - Vaikuttaminen ja suostuttelu - Oman persoonan vai muotoilun voima? - Tarkoituksellinen ja tahaton vaikuttaminen - Valta ja vaikuttaminen - Vaikuttamisen motiivit Miksi vaikuttaminen on ajankohtaista?....23 - Johtaminen - Tavalliset ihmiset vaikuttajina - Kiihtyvä muutos - Viisaampien valintojen tekeminen - Maailma pitäisi pelastaa - Vaikuttamisteollisuuden vyöry - Uhkaako vaikuttaminen valtaapitäviä? VAIKUTTAMISTIEDE... 27 Vaikuttamistutkimuksen juuret... 27 - Tieteellisiä läpimurtoja - Tulevaisuuden trendejä - Tietonurkka 1-2: Käyttäytymistaloustiede Vaikuttamistutkimuksen tiekartta... 30 - Sosio-psykologinen traditio - Systeemiteoria - Retoriikan traditio - Semiotiikka - Sosiokulttuurinen tutkimus - Kriittinen, postmoderni traditio - Fenomenologinen traditio - Systeemisen ajattelun merkitys - Vaikuttamistutkimuksen rajoitukset - Tiedettä vai taitoa? TUTKIMUSMATKA VAIKUTTAMISEN PSYKOLOGIAAN... 36 - Kirjan sisältö ja rakenne OSA I: VAIKUTTAMISEN PSYKOLOGISET MEKANISMIT 2. AJATTELUN ERILAISET POLUT.....43 AJATTELUPROSESSIT... 44 - Informaation prosessoinnin perinteinen malli Nopeaa ja hidasta ajattelua... 44 - Kaksi reittiä suostutteluun - Motivaatio, kyky ja tilannetekijät - Casenurkka 2-1: Erilaiset ajatteluprosessit - Tietonurkka 2-2: Kahden mielen prosessointia Ajattelun oikopolut... 49 - Valitsemisen monimutkaisuus - Tietonurkka 2-3: Oikopolut ja heuristiikat Valinta-arkkitehti vaikuttajana... 52 - Kehystäminen - Oletusvalinnat Vaikuttajan nurkka: Oikopolut vaikuttamisessa...53 SKEMAATTINEN AJATTELU... 54 Ajatusten organisoituminen... 54 - Käsitteet - Skeemat ja skriptit - Mentaaliset mallit - Mitä hyötyä skeemoista on? - Tietonurkka 2-4: Arjen teoriat ja konstruktiot - Skeemat ja ajattelun harhat Sosiaalisen ajattelun harhat... 59 - Kausaaliset päätelmät ja attribuutiot - Casenurkka 2-5: Ulkoiset vai sisäiset syyt? - Ajatteluerheet, attribuution peruserhe - Syitä vai syyllisiä etsimässä? - Tilannetekijät ja systeeminen tarkastelu Vaikuttajan nurkka: Attribuutioiden merkitys vaikuttamisessa... 63 Ajattelumallien muuttaminen... 64 - Skeemat vaikuttamistyössä - Skeematerapia - Ajattelun ansat ja palautteesta oppiminen AJATTELUN TUOLLA PUOLEN... 67 Voiko alitajuntaan vaikuttaa?... 67 - Subliminaalinen havaitseminen - Priming eli muistin pohjustaminen
5 Vaikuttamisen psykobiologiaa... 69 - Strateginen vaikuttaminen suoraan aivoihin - Aivojen muovautuvuus Vaikuttajan nurkka: Ajatteluprosessien merkitys vaikuttamisessa... 71 3. PREFERENSSIEN PSYKOLOGIAA: ASENTEET JA TUNTEET... 73 - Mitä preferenssit ovat? - Asenteet, arvot ja tunteet ASENTEET JA ASENTEIDEN MUUTTAMINEN... 75 Mitä asenteet ovat?... 75 - Kognitiot - Tunteet - Aikaisemmat teot - Tieto, tunteet vai kokemukset? - Casenurkka 3-1: Asenteiden sisältö - Asenteen rakenne: yksi- vai kaksiulotteinen? - Casenurkka 3-2: Kaksiulotteinen asenteiden arviointi - Vahvat ja heikot asenteet Mitä hyötyä asenteista on?... 80 Miten asenteet muodostuvat?... 81 - Altistumisvaikutus - Asenteiden oppiminen - Sosiaalisen vuorovaikutuksen merkitys - Voivatko asenteet periytyä? Ajatteluprosessien vaikutus... 83 - Vaikuttamisen vaiheet - Kaksi eri tapaa ajatella (hidas-nopea) - Miten saada ihmiset pysähtymään ja ajattelemaan? - Implisiittiset ja eksplisiittiset asenteet Tarve ylläpitää mielen tasapainoa... 86 - Asenteiden tasapaino - Kognitiivinen dissonanssi - Asenne voi muuttua tekojen seurauksena Vaikuttavatko asenteet käyttäytymiseen?..88 - Asenteet, intentiot ja toiminta - Intention implementointi Vaikuttajan nurkka: Asenteet vaikuttamisessa..91 TUNTEET VAIKUTTAMISESSA... 93 Mitä tunteet ovat?... 93 - Perustunteet - Tietonurkka 3-3: Tunteiden säätelyn dynamiikkaa: BIS ja BAS Tunteet tarttuvat... 96 Mielialojen vaikutus... 97 - Voiko asento vaikuttaa tunteisiin? Tunteisiin vetoaminen... 99 - Onko pelottelu tehokasta? - Sääli ja syyllisyys - Huumorin käyttö - Imartelu ja miellyttäminen - Tykkäämisen merkitys Vaikuttajan nurkka: Tunteet vaikuttamisessa.102 4. MIKÄ MEITÄ LIIKUTTAA? ARVOT JA MOTIVAATIO... 104 ARVOT JA ARVOVALINNAT... 105 - Arvot ja asenteet - Moraalifilosofia ja moraalipsykologia Universaalit perusarvot... 106 - Motivaatiojatkumo, Schwartzin malli - Arvo-orientaatiot - Arvojen universaalisuus, Hofsteden malli - Arvot ja kilpailukyky - Arvot vai rakenteet? Arvot vaikuttamistyössä... 110 - Arvojen tiedostamisen haasteet - Moraalisen ajattelukyvyn merkitys - Arvoihin ja moraaliseen ajatteluun vaikuttaminen - Arvot motivaation lähteenä - Casenurkka 4-1: Preferenssien monitorointi MOTIVAATION ERILAISET POLUT... 116 - Malli motivaatioon vaikuttavista tekijöistä Motivaation rakentuminen... 117 - Tarpeet... 117 - Tarpeiden hierarkia - Erilaatuisten tarpeiden kirjo - Sisäsyntyiset ja opitut tarpeet - Sisäiset prosessit ja psyykkinen työ... 119 - Epätasapainon korjaaminen - Itsesäätelyn mekanismit - Itsemäärääminen, SDT
6 - Ulkoiset voimat... 122 - Ulkoisen motivaation merkitys - Yhteensopivuus, FIT - Vaatimukset vs. voimavarat, JD-R - Tietonurkka 4-2: Työn imu - Tavoitteet ja aikomukset... 125 - Motivaation sisältöön vaikuttaminen - Nykytila vs. tavoitetila Motivaation toteuttaminen... 126 - Motivaation mekanismi... 126 - Suunnitelmallisuuden merkitys - Erilaiset mielentilat - Oppimis- ja suorittamisorientaatio - Voimaantumisen V-faktori... 130 - Pystyvyyden tunne - Suoriutumisen yhtälö... 131 - Seuraukset... 132 - Palauteluuppi... 133 Vaikuttajan nurkka: Motivoinnin taito... 133 5. VAIKUTTAMISEN SOSIAALISET VOIMAT: SOSIAALISET PAINEET JA VALTA... 135 SOSIAALISET PAINEET JA TARPEET... 136 Konformisuus ja totteleminen... 136 - Ryhmänormin syntyminen - Ryhmäpaine ja konformisuus - Sokeaa tottelemista, Milgramin koe - Ihmiset taipuvat, mutta eivät kaikki - Mistä konformisuus johtuu? Sosiaaliset normit vaikuttamisen vipuvoimana... 140 - Mistä normit saavat voimansa? - Tietonurkka 5-1: Sosiaalisten normien dynamiikka - Kuvailevat ja velvoittavat normit - Casenurkka 5-2: Mikä on kohtuullinen alkoholin käyttö? Sosiaalisten tarpeiden voima... 145 - Liittyminen ja erillisyys - Dominoivuus ja yhteistyö - Sosiaalisten tarpeiden merkitys Vaikuttajan nurkka: Sosiaaliset voimat vaikuttamisessa... 148 VALLAN PSYKOLOGIAA... 149 Vallan olemus... 149 - Mitä valta on? - Vallan vaikutusmekanismi Vallan kolme olomuotoa... 152 - Valta yksilön ominaisuutena - Valta suhdekäsitteenä - Valta rakenteisiin upotettuna - Valta systeemisesti - Vallan funktiot Vallan eri lähteet... 154 - Laillinen valta, asemavalta - Palkitsemisvalta - Rankaisuvalta tai pakottamisvalta - Samastumisvalta - Asiantuntijavalta - Tiedon jakamisen valta - Ekologinen valta Miten valta vaikuttaa mieleen?... 158 - Valtastatuksen havaitseminen - Valta voimaannuttaa - Valta ja ajatteluprosessit - Casenurkka 5-3: Valta ja abstrakti ajattelu - Vallan hinta - Omaan jalkaan ampuminen - Realiteeteista irtautuminen - Korruptoiko valta aina käyttäjänsä? - Miten vallankäyttöön voisi vaikuttaa? - Tietonurkka 5-4: Machiavellismi Valta ja politiikka organisaatioissa... 165 - Politikointia vai poliittista vaikuttamista? - Erilaiset poliittisen vaikuttamisen tyylit Vaikuttajan nurkka: Valta ja vaikuttaminen..167 OSA II: VAIKUTTAMISEN KÄYTÄNNÖT JA TAKTIIKAT 6. RYHMÄPROSESSIT JA JOHTAJUUS... 169 RYHMÄPROSESSIT... 170 Ryhmän kehitysvaiheet... 171 - Casenurkka 6-1: Ryhmäprosessien voima, Stanfordin koe - Ryhmän muodostuminen - Ryhmän rakentuminen ja kuohunta - Ryhmäkoheesion ja normien syntyminen - Tietonurkka 6-2: Groupthink, ryhmäajattelu - Kypsä, toimiva tiimi - Sidosten heikkeneminen - Ovatko kehitysvaiheet totta? Päätöksien tekeminen ryhmässä... 179 - Joukkoäly - Osallistaminen Vaikuttaminen ryhmässä... 182 - Ryhmän virittäminen - Milloin järkeen vetoaminen on tehokkainta? Vaikuttajan nurkka: Ryhmäprosessit... 184 JOHTAJUUS JA VAIKUTTAMINEN... 186 Mitä johtajuus on?... 187
7 - Perinteiset teoriat - Prosessimalli - Vuorovaikutuksen merkitys - Tietonurkka 6-3: Johtajuuden uudet mallit Inspiroiva ja karismaattinen johtajuus..190 - Inspiroivan johtamisen peruskaava - Karisma ja karismaattinen johtaminen - Karisma ja vaikuttamisen prosessit - Karismaattisen johtajan piirteet - Karismalle otolliset tilanteet - Karisman valoisat ja pimeät puolet Johtamistyön haasteet 2010-luvulla... 196 - Hyvää ja huonoa johtamista - Johtamistyön henkilökohtaistuminen - Sankarit ja hiljaiset johtajat - Johtamisen teknologiat Vaikuttajan nurkka: Johtajuus ja vaikuttaminen... 199 7. VUOROVAIKUTTAMINEN JA KOMMUNIKAATIO... 201 - Tiedettä vai taitoa? VUOROVAIKUTUS JA IHMISSUHDE..... 203 Ihmissuhde tutkimuksen kohteena... 203 - Ihmissuhdepsykologian teoriaperusta - Vuorovaikutussuhteiden perustyypit - Vuorovaikutussuhteiden ominaispiirteet Vuorovaikutussuhteen kaari... 205 - Knappin ja DeViton vaihemallit - Ensikontakti - Testaaminen ja sitoutuminen - Läheisyys ja luottamus - Tietonurkka 7-1: Luottamuksen psykologiaa - Rapautuminen ja hiipuminen - Korjaaminen - Irtautuminen, ero Vaikuttajan nurkka: Suhteen rakentaminen... 212 NONVERBAALINEN KOMMUNIKAATIO... 213 Mitä nonverbaalinen on?... 213 - Ei-kielellisiä kanavia - Ei-kielellisen funktiot, tehtävät - Valehtelemisen merkit - Digiajan elekieli - Tietonurkka 7-2: Onko nonverbaalisen merkitystä liioiteltu? Kehon kieli vaikuttamisessa... 217 - Kasvojen piirteet - Katsekontakti - Katse ja läheisyyden säätely - Hymy - Kätteleminen - Koskettelu - Puhetapa - Tilan käyttö - Kulttuuri- ja sukupuolierot Vaikuttajan nurkka: Nonverbaalisen voima... 220 KIELELLISEN ILMAISUN VOIMA... 222 Klassisen retoriikan kaava... 222 - Pohjustaminen ja maisemointi - Uskottavuuden rakentaminen - Vakuuttava kommunikointi - Tunteisiin vetoaminen Vakuuttavan viestin rakentaminen... 225 - Viestin rakenne... 225 - Yksi- vai kaksipuolista argumentointia? - Johtopäätösten tekeminen - Esittämisjärjestys - Viestin sisältö... 227 - Todistusaineistot - Tarinat - Tietonurkka 7-3: Mielikuvien voima - Kehykset ja leimat... 229 - Tapa käyttää kieltä... 229 - Puheen nopeus - Voimapuhe - Kielen intensiteetti - Casenurkka 7-4: Palavalta porauslautalta hyppääminen Vaikuttajan nurkka: Retoriikan taito... 231 KESKUSTELU JA DIALOGI... 232 Keskustelun kaavat... 232 - Keskustelun vaiheet - Keskustelun säännöt Keskustelu vuorovaikutuspelinä... 234 - Joharin ikkuna - Defensiiviset rutiinit - Casenurkka 7-5: Näennäissivistynyt keskustelu - Statusviestintä - Tietonurkka 7-6: Tietoinen läsnäolo, mindfulness Dialogi ja väittely... 240 - Vaikuttavan keskustelun kaksi polkua - Väittely, debatti - Dialogi, metakommunikaatio Vaikuttajan nurkka: Keskustelu vaikuttamisessa... 243
8 8. VAIKUTTAMISEN TYYLIT JA TAKTIIKAT... 245 - Minkälainen vaikuttaja olet? VAIKUTTAMISKÄYTTÄYTYMINEN... 246 - Erilaisia vuorovaikutustyylien luokitteluja - Vaikuttamisen perusulottuvuudet - Järki vai tunteet? - Osallistaminen - Push vai pull? - Yksin vai yhdessä? - Taktiikoiden suhteellinen tehokkuus YHDEKSÄN VAIKUTTAMISEN TYYLIÄ...251 - Perusteleminen ja järkeen vetoaminen... 251 - Jämäkkyys ja vaatiminen... 253 - Auktoriteettiin ja vastuuseen vetoaminen... 255 - Liittoutuminen ja verkostovaikuttaminen... 258 - Neuvotteleminen ja vastavuoroisuus..260 - Yhteistyö, auttaminen ja osallistaminen... 262 - Ystävällisyys ja positiivisuus... 264 - Tunteet ja inspiroiminen... 266 - Avittaminen, johdattelu ja valmentaminen... 268 Vaikuttajan nurkka: Vaikuttamistyylien repertuaari... 271 9. SUOSTUTTELUN PSYKOLOGIAA... 272 SUOSTUTTELUN PERUSPERIAATTEET... 274 Cialdinin kuusi taktiikkaa... 274 - Vastavuoroisuus ja kiitollisuudenvelka... 275 - Johdonmukaisuus ja sitoutuminen... 277 - Sosiaalinen vahvistaminen ja matkiminen... 279 - Miellyttäminen ja tuttuus... 282 - Auktoriteetti ja totteleminen... 284 - Niukkuus ja valinnanvapaus... 284 Henkilökohtaisen suostuttelun taktiikat... 286 - Suostuttelun vuorovaikutustekniikat - Persoonalliset suostutteluprofiilit - Tietonurkka 9-1: Suostuttelun vuorovaikutustekniikat - Miten ihmisiä taivutellaan omalle puolelle? NIUKKUUDEN PSYKOLOGIA... 291 Niukkuus mielentilana... 292 - Niukkuus tekee tehokkaaksi - Niukkuus kaventaa ajattelua Niukkuusansa.... 294 - Niukkuusansasta selviytyminen - Niukkuus vai löysä? - Casenurkka 9-2: Lisäämällä löysää leikkausjonot kuriin Olosuhteiden merkitys...................296 - Niukkuus ja vaikuttaminen ULKOISET JA SISÄISET TEKIJÄT KÄYTTÄYTYMISEN SÄÄTELYSSÄ... 298 Käyttäytymisen kaava... 298 - Situationalismi - Interaktionismi Ehdollistumisoppiminen... 300 - Tunnereaktioiden oppiminen - Käyttäytymisen muokkaaminen - Tottumusten voima - Oppimisen rinnakkaiset prosessit Palkkioiden ja palkitsemisen voima... 303 Vaikuttajan nurkka: Suostuttelun taktiikat... 304 10. VAIKUTTAMISMUOTOILU... 306 NUDGE ELI KEVYT PUKKAAMINEN... 308 Pehmeän ohjailun strategia... 308 - Nudge-vallankumous - Kansalaiskäyttäytymisen ohjailua - Nudge ja nopea ajattelu - Nudge ja valinnanvapaus Miten toimiva nudge rakennetaan?... 311 - Ajattelun oikopolkujen merkitys - Casenurkka 10-1: Oikopolkujen hyödyntäminen nudgessa - Kannustimien merkitys - Silmiinpistävyys - Valintakartan ymmärtäminen - Oletusvalintojen merkitys - Varautuminen virheisiin - Palautteen antaminen - Monimutkaisuuden välttäminen - Assosioinnin käyttö - Positiivisen minäkuvan ylläpitäminen - Kommunikointi - Nudge ja hidas ajattelupolku Pehmeän ohjailun mahdollisuuksia... 317 - Nudge-agentit - Paternalistinen ohjailu PALVELUMUOTOLU... 320 - Palvelumuotoilun värikäs kenttä Palvelumuotoilun ydinperiaatteet... 321
9 - Käyttäjäkeskeisyys - Yhdessä luominen - Ketjuttaminen - Näkyväksi tekeminen - Holistinen - Mitä on hyvä palvelu? Mistä elementeistä palvelu rakentuu...323 - Palvelun arvon muodostuminen - Palvelukokemus vs. tuotantoprosessi Palvelumuotoilu ja vaikuttaminen...327 - Muotoilua vai markkinointia? - Motivaatio ja osallistaminen - Visuaalisuus ja ajatteluprosessit - Muotoilun psykologiaa - Palvelumuotoilun metodiikka ja välineet - Miten tulla taitavaksi palvelumuotoilijaksi? - Tietonurkka 10-2: Suostuttelun teknologiat, Big data ja captologia MUOTOILUASENNE TYÖSSÄ...333 Työn muotoilu ja tuunaaminen...333 - Hyvän työn piirteet - Vaatimukset ja resurssit - Työn tuunaaminen - Työn muotoilulla on merkitystä Johtaminen ja vaikuttamismuotoilu...336 - Parempaa henkilökohtaista vaikuttamistaitoa - Vaikuttamismuotoilu vuorovaikuttamisen vaihtoehtona - Leadershipin ja vallankäytön pimeän puolen ehkäisy - Muotoiluasenne johtamisessa - Tietonurkka 10-3: Space thinking, johtamisen erilaiset tilat Vaikuttajan nurkka: Vaikuttamismuotoilu...340 OSA III: VAIKUTTAMISEN DYNAMIIKKA 11. VAIKUTTAMISTILANTEIDEN RAKENTAMINEN...343 Vaikuttamistekniikoiden mahdollisuudet ja rajoitukset...344 - Casenurkka 11-1: Ympäristökäyttäytymiseen vaikuttaminen VAIKUTTAMISEN MALLIT JA MENETELMÄT...347 Vaikuttamismatriisi...347 - Vaikuttamisen kohteet - Vaikuttamisen areenat - Vaikuttamisen vipuvarret Sosiaalisen muutokset strategiat...351 - Rationaaliset strategiat - Psykostrategiat - Situationaaliset strategiat - Valtastrategiat - Vaikuttaja ja muutoksen strategiat - Tietonurkka 11-2: The Tipping Point Vaikuttamisen erilaiset interventiomallit...356 - Tietoisen ajattelun voima - Oppiminen ja systemaattinen kouluttaminen - Automaattinen ajattelu, tunteet ja ei-tietoisen voima - Motivaatio ja suorittaminen - Vuorovaikutus ja keskustelu - Viestintä, kommunikaatio - Henkilökohtainen vaikuttaminen - Valta ja johtaminen - Toimintaympäristö - Uuden omaksuminen ja vastustaminen KAKSI VAIKUTTAMISEN POLKUA...362 - Henkilökohtaisen vaikuttamisen polku - Vaikuttamismuotoilun polku - Yhdistäviä näkökulmia RETORIIKAN KAAVA VAIKUTTAMISESSA...365 - Pohjustavat taktiikat, maisemointi...365 - Uskottavuuden rakentamistaktiikat.. 367 - Vakuuttaminen, tehokkaan viestinnän taktiikat...368 - Tunteet ja nopea ajattelu suostuttelussa...370 VASTUSTAMISEN DYNAMIIKKA...372 - Ei suostuttelua ilman vastustamista - Alfa- ja omega-strategiat Reaktanssi, vaikuttamisyrityksen vastustaminen........................... 373 Skeptisyys, ehdotuksen vastustaminen...375 Intertia ja muutosvastarinta...375 - Hitausmomentti - Muutosahdistus - Ilman vastarintaa ei ole muutostakaan - Epävarmuus muutostilanteessa - Tietonurkka 11-3: Itsetunnon kehittyminen muutostilanteissa - Tunteet ja muutos Irtipäästämisen tärkeys: U-malli...380 Vaikuttajan nurkka: Vaikuttamisen menetelmät...382
10 12. VAIKUTTAMISEN EETOS, MORAALI... 384 IHMISKUVAN MERKITYS... 385 - Ihminen on ulkopäin ohjautuva - Ihminen on sisältäpäin ohjautuva - Ihminen on monimutkainen, psykologinen olento - Ulkoa sisälle vai sisältä ulos? - Tietonurkka 12-1: Rationaalisuus, irrationaalisuus ja tietoisuus VAIKUTTAMISTYÖN MORAALI... 389 - Vaikuttamisen vyöhykkeet - Vaikuttajan huoneentaulu - Vaikuttamisteollisuuden vyöry Pehmeän paternalismin, nudgen etiikka... 392 - Nudge vs. think MITEN SUOJAUTUA SUOSTUTTELULTA... 395 - Vahvojen asenteiden merkitys - Suostuttelulle rokottaminen - Persoonallisuuserojen merkitys - Hitaan systemaattisen ajattelun voima Vinkkejä: Miten vastustaa ei-toivottua suostuttelua?... 398 VOIMAANNUTTAVA VAIKUTTAMINEN... 399 - Johtaminen - Muutostyö - Viisaampiin valintoihin ohjaaminen - Vaikuttaminen kansalaisoikeutena ja -taitona Vaikuttajan nurkka: Muutetaanko asenteita vai rakenteita?... 401 Hyvän työn tekijä... 402 - Luottamus - Tietoinen mieli - GoodWork