Digitaalinen markkinointi ja myynti Mitä DIVA meille kertoi? Myynnin Digiloikka, 11/5/2017 Tommi Laukkanen UEF // University of Eastern Finland
Asiakkaan ostopäätösprosessi TARPEEN TUNNISTAMINEN INFORMAATION HANKINTA VAIHTOEHTOJEN ARVIOINTI OSTOPÄÄTÖS HANKINNAN JÄLKEINEN ARVIOINTI
B2B vs B2C digital marketing Rationaalinen vs. emotionaalinen viestintä B2B:n pidempi ja monimutkaisempi ostoprosessi B2B markkinoinnin kohteena useita henkilöitä Yksittäisen asiakkaan rooli korostuu Asiakassuhteen rooli korostuu
Tutkimushankkeen taustaa 94% B2B ostajista hakee informaatiota verkosta 77% tekee Google hakuja 84,3% selaa yritysten verkkosivuja 41% lukee käyttäjäkokemuksia *2014 State of B2B Procurement study
Tutkimushankkeen taustaa Yritysten välinen kauppa murroksessa
Tutkimushankkeen taustaa 86% B2B yrityksistä tekee sisältömarkkinointia 38% sanoo sen olevan tehokasta *2015 B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets and Trends
21% pystyy osoittamaan tuottoa sijoitetulle pääomalle *2015 B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets and Trends
Digitaaliset työkalut työssä Kuinka tärkeitä digitaaliset työkalut ovat kun teette työhönne liittyviä hankintoja? 5 4 3 2 3,7 3,7 3,7 3,6 3,1 3,1 2,9 2,9 2,6 2,5 2,4 2,3 2,3 2,2 2,1 2,0 1
Keitä he ovat?
Digitaalisen B2B kaupan innovaattorit Oletteko käyttänyt yrityksen X digitaalisia palveluita työssänne? Muistelkaa viimeisintä hankintakokemustanne yrityksen X asiakkaana. Käytittekö yrityksen digitaalisia palveluita hankintaprosessin aikana? Jos vastasitte kyllä, teittekö hankintapäätöksen verkossa? Jos teitte hankintapäätöksen verkossa, teittekö myös itse hankinnan verkossa? *Digitaalinen palvelu on automatisoitu palvelu, jota ohjaa palvelun asiakas. Digitaalinen palvelu hankitaan ja/tai järjestetään digitaalisen ostotapahtuman kautta ja siihen saattaa sisältyä digitaalista sisältöä, kuten sosiaalista mediaa sekä mobiili- ja verkkosivustosisältöjä.
Digitaalisen B2B kaupan innovaattorit Selittävinä muuttujina: Sukupuoli Ikä (18-100v) Viikoittainen internetin käyttö tunteina Asema yrityksessä (ylin johto, keskijohto, yrittäjä, asiantuntija, toimihenkilö, työntekijä) Millä sektorilla organisaationne toimii (julkisella vs. yksityisellä) Yrityksenne koko (1-10, 11-49, 50-249, 250<) N=2306
Digitaalisen B2B kaupan innovaattorit Oletteko käyttänyt yrityksen X digitaalisia palveluita työssänne? Kyllä 54,2% Ei 45,8% Yksityinen sektori selkeästi julkista sektoria todennäköisempi käyttäjä Mikroyritykset muita yrityksiä todennäköisempiä käyttäjiä Ylin johto ja yrittäjät muita ammattiryhmiä todennäköisempiä käyttäjiä Henkilön internetin käytön määrällä positiivinen vaikutus
Digitaalisen B2B kaupan innovaattorit Muistelkaa viimeisintä hankintakokemustanne yrityksen X asiakkaana. Käytittekö yrityksen digitaalisia palveluita hankintaprosessin aikana? Kyllä 26,8% Ei 73,2% Mitä pienempi yritys, sen todennäköisempi käyttäjä Naiset käyttivät miehiä todennäköisemmin Henkilön internetin käytön määrällä positiivinen vaikutus
Digitaalisen B2B kaupan innovaattorit Jos vastasitte kyllä, teittekö hankintapäätöksen verkossa? Kyllä 42,8% Ei 56,2% Mitä pienempi yritys, sitä todennäköisemmin hankintapäätös tehdään verkossa Ylimmällä johdolla muita työntekijäryhmiä pienempi todennäköisyys tehdä hankintapäätös verkossa! Toimihenkilöillä suurin todennäköisyys tehdä hankintapäätös verkossa
Digitaalisen B2B kaupan innovaattorit Jos teitte hankintapäätöksen verkossa, teittekö myös itse hankinnan verkossa? Kyllä 67,9% Ei 27,5% Internetin käytöllä tilastollisesti merkitsevä positiivinen vaikutus
Digitaalisen B2B kaupan innovaattorit Toimii yksityisellä sektorilla mikroyrityksessä Käyttää muita enemmän internetiä
Digitaalisen B2B kaupan innovaattorit
Digitaalisen B2B kaupan innovaattorit Käytättekö työssänne digitaalisia palveluita ensisijaisesti tietokoneella vai mobiililaitteella? 91,1% 8,9%
Digitaalisen B2B kaupan innovaattorit Miehet 1,4* Ikä - 2-3%/vuosi Ylin johto ja yrittäjät
Thank you! tommi.laukkanen@uef.fi