KONVERSIO-OPTIMOINTI KOULUTUS 18.8.

Jaakko Knuutila @jknuutila Team leader konversio-optimointi & sähköpostimarkkinointi, Tulos Helsinki Tausta: 8 vuotta partneri mainostoimistossa, digituottaja, websuunnittelija/kehittäjä, web-analyytikko SEO, SEM, web-analytiikka, sähköpostimarkkinointi, sosiaalinen media 21 vuotta sitten: Ensimmäinen www-sivusto 16 vuotta sitten: Ensimmäinen verkkokauppa

REACH ENGAGE ACTI VATE NURTURE

R E AC H E N G AG E AC T I VAT E N U RT U R E

REACH ENGAGE ACTI VATE NURTURE

MITÄ ON KONVERSIO- OPTIMOINTI?

Mikä on konversio? Miksi sitä optimoidaan?

100% 10 000 saapuu kauppaan 60% 6 000 tutustuu tuotteisiin 20% 2 000 poimii koriin 5% 1,75% konversio 500 siirtyy kassalle 175 ostaa

Miten budjetti säilyy samana ja myynti tuplaantuu? Budjetin uudelleenallokointi

10 000 saapuu kauppaan Ohjaaminen, motivointi ja psykologiset vivut Tuotekuvausten optimointi Luottamuselementit ja sujuva maksuprosessi 6 000 tutustuu tuotteisiin 3 000 poimii koriin 1 000 siirtyy kassalle +33% +50% 3,5% konversio 350 ostaa +100%

Päähyödyt Myyntisi kasvaa nopeasti Useampi asiakas ostaa herkemmin Asiakastyytyväisyys paranee Tuotat parempia palvelukokemuksia

Hyötyjen konkretisointi MYYNTI KASVAA Kävijät maksaviksi asiakkaiksi Ostotiheys suuremmaksi Keskiostos suuremmaksi Kerta-asiakas kanta-asiakkaaksi KULUT ALAS, ROI YLÖS Yhteydenotot puhelinpalveluun ongelmatilanteissa vähenevät Itsepalvelun osuus kasvaa Markkinointiviestintää voi tehostaa ASIAKASSUHDE PARANEE Parempi palvelu vahvistaa brändiä Tyytyväinen asiakas tarvitsee vähemmän markkinointia, ostaa enemmän ja kehuu muille OPIT TEKEMÄÄN ITSE Ymmärrät verkkoasiakkaita Tekijät kehittyvät Kokeilet riskittä kehitysideoita

KEINOT KONVERSION PARANTAMISEEN

Sivu optimoijan silmin Konversio-optimoijan tehtävä on Maksimoida sivun arvolupaus selkeys kiireen tuntu odotusarvon täyttyminen Minimoida huomion herpaantuminen ahdistuminen ja huoli

Optimoitavia kohteita teksti (otsikko, leipis, toimintakehote) käytettävyys (design, värimaailma, painikkeet, layout) prosessi/flow (asioiden rytmitys eri vaiheisiin/sivuille, turhien vaiheiden karsiminen, riittävän sulatteluvaiheiden tarjoaminen) lomakkeet

Konversio-optimointiprosessi Liiketoimintakartoitus Tutkimus, analysointi, testikohteiden identifiointi ja hypoteesien laatiminen, priorisointi PIE Kvartaalisuunnitelma, Testien toteutus ja tulosten läpikäyminen Tähtäimessä yhteinen oppiminen

Raportin ja testisuunnitelman tarkastelu. Jatkotoimenpiteistä sopiminen. Testattavan sivun/sivujen valinta [testisuunnitelmasta] Taustatutkimus heat maps, kyselyt, heuristinen arvio, Google Analytics Tulosten raportointi, suositukset ja testisuunnitelman päivitys JATKUVAN TESTAAMISEN PROSESSI Hypoteesi & lasketaan testin kesto Sykli läpi noin kuukaudessa Tulosten mittaaminen & monitorointi. Kilpailevan sisällön suunnittelu Testin alustaminen työkaluun & testin käynnistäminen Kilpailevan version tekninen toteutus

TYÖKALUT ASIAKASYMMÄRRYKSEEN

Yhdistä data ja heuristinen arvio Kvantitatiivinen data kertoo, mitä kävijät tekevät verkkosivulla, missä kitkakohdat on, mistä löytyy piilevä potentiaali Kvalitatiivinen data kertoo miksi; kuinka kävijät ajattelevat, mitkä ovat syyt hylkäämisen tai tilauksen takana

Vastaako laskeutumissivuston sisältö markkinointikanavien lupauksiin? Missä kohtaa sivusto vuotaa pahiten? Löydä tärkeimmät optimointikohteet analytiikan avulla Alisuoriutuvat sivut, joissa liikkuu paljon kävijöitä, mutta myyvät heikosti. Eniten arvoa tuottava sisältö ja piilossa olevat helmet Priorisointi lisämyyntipotentiaalin ja teknisen toteuttavuuden mukaan

Kuumakartat / heatmapit

Ideoita kyselyihin Miksi et osatanut tuotetta juuri nyt? Löysitkö sivulta etsimäsi? Käytettävyystestauksen rekrytointi Miksi tulit sivustollemme tänään? Mikä on syy siihen, että suljet käyttäjätilisi? [Ostoskorin hylkäys] Mikä vakuuttaisi sinut, jotta ostaisit ostoskorissa olevat tavarat? Miksi päätit siirtyä palvelun maksulliseen versioon? Mikä vaikutti eniten ostopäätökseesi? [Peruutus] Mikä saisi sinut muuttamaan mielesi? Onko sivustolla jotain sellaista, mikä ei toimi niin kuin pitäisi. 404 sivua ei löydy: Mitä olit etsimässä? Mikä estää sinua liittymästä jäseneksi? Mitä voisimme parantaa ostoputkessa? Miten voisimme parantaa sivustoa, jotta se palvelisi sinua paremmin? Lähde: https://app.qualaroo.com/nudges/choose(esimerkkikysymyksiä konversio-optimointiin)

WEB-ANALYTIIKKA TESTISUUNNITTELUSSA

TESTIHYPOTEESIN MÄÄRITYS

Määritä hypoteesi Mitattava väittämä ongelman ratkaisuksi Muuttamalla testattavaa elementtiä muotoon konversio nousee tai laskee

Määritä hypoteesi Mitattava väittämä ongelman ratkaisuksi Muuttamalla testattavaa elementtiä muotoon konversio nousee tai laskee tämä todennetaan tutkimalla dataa x ja palautetta y Määritä hypoteesi ennen kuin testaat ja pitäydy siinä

TESTIHYPOTEESIEN PRIORISOINTI

Hypoteesien priorisointi PIE-malli Potential kuinka paljon sivua voidaan parantaa Importance sivun tärkeys esim. liikenteen määrä Ease teknisen toteutuksen vaikeusaste Yksinkertainen malli eri testihypoteesien arvottamiseen

TESTIN KESTON MÄÄRITYS

Testin keston määritys Laske testin kesto etukäteen Testaa vähintään 2-4 viikkoa Arkipäivien ja viikonlopun väliset erot voivat olla suuria Ota huomioon evästeiden poistamisen vaikutus testituloksiin

TESTIN TEKNINEN TOTEUTUS

Testin tekninen toteutus 2 kilpailevaa markkinajohtajaa Optimizely ja VWO Testivariaatioiden toteutus käyttäen joko visuaalista WYSIWYG editoria tai javascriptiä Käytännössä kaikki dynaaminen sisältö tulee koodata javascriptillä, joten tarvitset a/b-testaamiseen teknistä osaamista

TESTITULOSTEN TULKINTA

Testitulosten tulkinta Testaa desktop ja mobiili erikseen Yhdistä testityökalu aina ulkoiseen mittaustyökaluun esim. Google Analytics Seuraa liikenteen kehitystä variaatioiden välillä Kerrytä konversioita 100-250 kpl/variaatio, jotta yksittäiset konversiot eivät heilauta tilastoja 95 % tilastollinen merkitsevyys ei yksinään takaa, että testi on voittava

LINKIT JA KIRJAVINKIT

http://conversionxl.com/blog/ http://unbounce.com/blog/ http://www.widerfunnel.com/blog http://goodui.org http://visualwebsiteoptimizer.com/split-testing-blog/ http://blog.optimizely.com/ http://www.neurosciencemarketing.com/ http://contentverve.com/ http://cutroni.com/ http://www.kaushik.net/avinash/ http://www.tulos.fi/blogi/ https://www.optimizely.com/resources/sample-size-calculator/ https://vwo.com/ab-split-test-duration/ http://www.evanmiller.org/ab-testing/sample-size.html http://www.hotjar.com http://www.qualaroo.com http://www.eyequant.com https://heapanalytics.com https://www.google.com/tagmanager/ http://www.simoahava.com/ https://www.google.com/analytics/web/template?uid=2deu2bmmsawkzud0vdhkjw https://www.google.com/analytics/web/template?uid=mcr56 5TsaHoUplxM5aQw https://www.google.com/analytics/web/template?uid=_gquoatuskqi2uwtivzztq https://www.google.com/analytics/web/template?uid=fbml8i7mr6eaomdyycb5nq #measure -kanava Slackissa

KIITOS! jaakko.knuutila@tulos.fi 045 170 2686 @jknuutila