Yhteistyö kumppani vai asiakas Jari Kaukonen 21.4.2013
Asiakas on aina oikeassa Toteutuuko tämä kumppanuussuhteessa? Voisiko jossakin asiassa olla laaja-alaisempaa tietoa palveluntuottajalla? Kannattaisiko tätä hyödyntää? Syntyykö pelkällä hintakilpailulla parasta laatua? Vai johtaako tällainen hankintamenettely vain kertaluonteisiin suhteisiin? Eikö palveluntuottajan asiakastuntemisella ole mitään arvoa? Eikö tarvitakaan kumppanuutta, vaikka siitä paljon puhutaan? Eikö millään osaamisella ole enää merkitystä kun hankintakeskukset osaavat kilpailuttaa asiantuntijahankinnatkin? Tällöin asiantuntijapalvelu standardisoidaan ja katsotaan kuka tarjoaa sitä halvimmalla Miten hankintakeskus pystyy standardisoimaan asiantuntijapalvelua? Pitäisikö kuitenkin teknisen alan asiantuntijapalveluiden hankinnassa antaa asiantuntijapalvelun laadun määrittely teknisen alan tilaajaorganisaatiolle ja hankintakeskus hoitaa vain kilpailutuksen lain mukaisesti?
Millaista osaamista halutaan? Osaaminen/ ekspertius Kallis tuntihinta Halpa tuntihinta Kallis tuntihinta Laaja-alaisuus
Yhteistyön merkitys Liikenneviraston allianssiaamupäivässä 19.4.2013 suitsutettiin, miten allianssimalli saa aikaiseksi todellisen yhteistyön ja sitä kautta on saavutettavissa huikeita tuloksia investointiprojekteissa Elinkaarimallien suosio kasvaa, koska siinä palveluntuottajien on mietittävä laatua takuuaikaa pidemmälle! Herää väkisin kysymys, mikä meissä on pielessä, jos meidän pitää keksiä uusia toteutusmalleja, jotta kykenemme yhteistyöhön Infra ry:n juristit selvittivät viime vuonna useita alamme ongelmaprojekteja ja kaikista niistä löytyi virheitä jo hankintavaiheessa. Emmekö osaa vuorovaikutusta niin, että osaisimme hankkia oikein? Olemmeko kaivaneet omat poteromme niin syviksi, ettei sieltä enää liikahdeta mihinkään? Näemmekö enää edes ympäröivää maailmaa ja sen muutoksia? Emmekö osaa enää kuunnella toisia? Meneekö meillä niin hyvin, ettei viitsitä lähteä oman mukavuusalueemme ulkopuolelle selvittääksemme pelikavereidemme näkökulmia?
Page 5 Löysä asiakassuhde Sai kaupan, koska kaksi muuta toimittajaa eivät lähettäneet edes tarjousta eivätkä selitystä siihen, miksi tarjousta ei annettu Pidä asiakas ratkaisuistasi tietoisena
Page 6 Asiakassuhteen este Myyjä tuli myöhässä, hänen autonsa oli hajonnut. Kaiken kukkuraksi en meinannut päästä myyjästä eroon, koska hän viipyi ja viipyi odottamassa kyytiä pois Kunnioita asiakkaan aikaa Mainoksen johdosta myyjille alkoi tulla puheluita. Kukaan ei tiennyt mainoksen olemassa olosta. Yrityksessä syntyi paniikki päästä ostamaan lehteä, jotta myyjä tietäisi edes saman kuin asiakkaat Pidä oma tiimisi tietoisena liikkeistäsi
Page 7 Kumppanuuden ensiaskeleita Ostimme tuotteen hyvän myyjän ansiosta. Sitten myyjä irtisanoutui. Jäimme asiakkaina tyhjän päälle. Koko palvelu oli liikaa henkilöitynyt myyjään Varmista organisaation toimivuus henkilöitymättä
Page 8 Asiakas vai kumppani Asiakas on olemassa kaupan jälkeenkin Tämän muistaen voi syntyä kumppanuuksia! Kumppanuuteen tarvitaan yleensä muitakin suhteita kuin pelkkä myyjän suhde asiakkaaseen; muu organisaatio mukaan myyjän tueksi!
Page 9 Kumppanuussuhde Ti To
Page 10 Asiakassuhde To To Ti To To To
Page 11 Suunnittelun ja rakennuttamispalvelun hankinta Hankinnassa pitäisi korostaa asiantuntijuutta Hankintapäätöksen perusteena on halvin hinta: Johtaa mahdollisimman vähäiseen työmäärään suunnittelussa; Jää suunnittelemattomia kohtia, jotka maksavat toteutusvaiheessa Ratkaisut useasti kalliita, joka tosin ei näy missään muussa kuin budjetin ylityksessä Vaihtoehtotarkastelut jää tekemättä ei tilaajan etu Johtaa mahdollisimman alhaisen laskuluokituksen henkilön määrittelyyn tehtävän suorittamiseen; ei riittävää osaamista ei tilaajan etu MIKSI TÄLLÄ MALLILLA YHÄ OSTETAAN NIIN PALJON ASIANTUNTIJAPALVELUA? Hankintakeskukset ovat sitä mieltä, että kerrotaan hankintailmoituksessa vähimmäisvaatimukset ja sen jälkeen kilpaillaan hinnalla! Ei ole ihme, että meillä on homekouluja, tukkeutuvia viemäreitä, sortuvia rakenteita.
Page 12 Osapuolten välinen yhteistyö Nykyaikainen suunnittelu ja rakentaminen vaatii yhä enemmän yhteistyötä eri osapuolten välillä. Tätä ei tilaajatkaan yleisesti ole tunnistaneet eikä muutkaan toimijat. Jokainen suunnitteluala odottelee valmiita lähtötietoja omassa pesässään ja yhteinen ideointi jää usein tekemättä. Ei ole ihme että tämä johtaa siihen, ettei jonkin suunnittelualan tarpeita olekaan osattu suunnittelussa huomioida ja taas on uusi hässäkkä työmaalla valmis. Urakoitsijat osaavat kyllä näissä tilanteissa kääntyä rakennuttajien puoleen lisäkustannusvaateineen kun eivät pääse suunnitellusti etenemään! Ja sanoisin että jopa täysin oikeutetusti!
Mikä ratkaisi kaupan ostopäälliköiden kanssa 20.5.2013 Page 13
Page 14 Kumppanuuden esteitä rakennusalalla Tutkimuksen mukaan rakennusteollisuudessa on vallalla kilpailuttaminen ja lyhytaikaiset kauppasuhteet Kilpailuttaminen osataan vain hintakilpailuna Työmaat ovat autonomisia, joten oppiminen projektien välillä on vaikeaa
Page 15 Minkä on muututtava, että tuottavuus kehittyy? Tukefin-hankkeen perusajatus Alihankkijat ja niiden alihankkijat (materiaalit ym) Loppukäyttäjä Tilaajat Pääurakoit sijat Suunnittelijat Viranomaiset
Page 16 Tavoitteita Strategisen yhteistyön tavoitteena on ymmärtää myös toisen osapuolen intressejä ja löytää yhteinen hyötynäkökulma Tähän päästään kun puhutaan asioista avoimesti ja käydään niitä yhdessä läpi Pitkäaikaisessa yhteistyössä opitaan yhteiset toimintatavat ja saadaan säästöjä toiminnan tehostuessa
Page 17 Kahvoja menestyksekkääseen kumppanuuteen Business-ajattelun perustana hyötyarvot asiakkaille! Organisaatio, järjestelmät ja säännöt tukemaan tuloksen tekoa, ansaintalogiikkaa, toimintaa - Ei päinvastoin!
Page 18 Trendit Verkottuminen => ARVOVERKOT Millaisen kumppanuuden / arvoverkon kanssa joudumme toimimaan? Kasvaako arvo? => Oikeat pelikaverit! Kilpailukyky on yhteinen summapeli! Riippuvuus yhdestä kumppanista (päämies, alihankkija, toimittaja) on riskitekijä Haaste toimintojen ulkoistamisen osaamisessa! Kumppanuustoiminnan oleellisena ja kasvavana lisäarvona on KUMPPANUUSTOIMITTAJAN KYKY
Millaista osaamista halutaan? Osaaminen/ ekspertius Kallis tuntihinta Kumppanuussuhteita Asiakassuhteita Halpa tuntihinta Kallis tuntihinta Laaja-alaisuus