1 /2013 11.vuosikerta 9 ISSN 1458-9648 www.kf-lehti.com K&F PROFESSIONAL SKY 10v Vuosikatsaus 2012 Suoraveloitus muuttuu Branchdagen Göteborgissa Liikunnasta liiketoimintaan -laivaseminaari Personal trainer kuntokeskuksen voimavarana
4 K&F Professional 1/2013 K&F PROFESSIONAL PÄÄKIRJOITUS Puhu, poika, puhu Kustantaja: K&F-lehdet / Junipa Trading Oy PL 133, 02321 ESPOO www.kf-lehti.com Päätoimittaja: Ari Katajisto toimitus@kf-lehti.com Toimitus: K&F-lehdet, Nöykkiönpuro 19, 02300 ESPOO Puh. 040-5020 727 toimitus@kf-lehti.com Ilmoitusmyynti: Ari Katajisto Puh. 040-5020 727 kuntosali.fitness@kolumbus.fi Tilaukset: GSM 040-5020 727 kuntosali.fitness@kolumbus.fi Painatus: Oy Fram Ab Ulkoasu: Milja Nieminen aineisto@kf-lehti.com K&F Professional ilmestyy viisi kertaa vuodessa Irtonumerohinta 9 e. Tilaushinta 24 e /viisi numeroa. Ilmestymisaikataulu 2013: Nro 2/13 ilmestyy 26.02. / aineisto 21.02. Nro 3/13 ilmestyy 02.05. / aineisto 24.04. Nro 4/13 ilmestyy 11.09. / aineisto 05.09. Nro 5/13 ilmestyy 24.11. / aineisto 17.11. Vastuu virheistä: Lehti ei vastaa ilmoitusten poisjäämisen aiheuttamasta vahingosta. Vastuu virheellisestä ilmoituksesta rajoittuu enintään ilmoitushintaan. Kansikuva 1/2013: Suomen Valmennusakatemia K&F Kuntosali&Fitness löytyy myös Facebookista Viime kuukauksien yksi suuri puheenaihe on ollut suurten ketjujen siirtyminen vuosijäsenyydestä kuukausikorttiin. Tämä melkeinpä sen vuoksi, että on aina helpompi saada asiakkaalta 50 euroa kuin 500 euroa. Siis mennään myynti edellä. Tuota tapaa käsitellä asiakasta ei mikään tutkimus tue. Taasen on Englannissa tehty hyvää tutkimusta asiakkaiden pysyvyydestä kuntokeskuksissa. Täältä selkeä viesti on: Puhu, poika, puhu. Jo maalaisjärjellä voi miettiä, että toisen huomioiminen jollain lailla lisää mielihyvää ja samalla positiivista kokemusta. Mutta kovaa faktaa tarjoavat Leisure Database Companyn tutkimukset. Kun asiakas jokaisella käynnillä kohdataan sanallisesti, on riski, että asiakas lopettaa 60 prosenttia pienempi kuin jos kontaktia ei ole. Ja valitettavasti, jos ei olla valmiita aina olemaan asiakkaan rinnalla, on lopettamisen riski aina melko suuri. Siis puheessa on voimaa. Saman tutkimuksen mukaan yhden kerran kontaktointi lisää asiakkaan mahdollista salikäyntiä seuraavassa kuukaudessa 20 prosentilla, kun kontakteja kuukaudessa 2-3, nousee salikäyntien todennäköisyys 50 prosentilla ja taasen jos kontakteja on enemmän kuin neljä, on todennäköisyys jo 80 prosenttia suurempi. Siis puheessa on voimaa. Mutta eihän suurin osa elä näkemisellä, vaan työn tuottamalla tuloksella. LDC:n mukaan jos kuukaudessa on ainakin yksi sanallinen kohtaaminen, on asiakkaan keskimääräisen asiakkuuden pituus 14,5 kuukautta. Ja kun ei kommunikoida, on asiakkuuden ikä 4,9 kuukautta. Laske siitä. Siis puheessa on voimaa. Selkeä loppupäätelmä on: Kun keskustelet asiakkaitesi kanssa, ne käyvät salilla useammin, he maksavat jäsenmaksunsa kauemmin, he pitävät palvelutasoasi korkeampana ja he vieläpä todennäköisemmin suosittelevat keskustasi ystävilleen. Siis puheessa on voimaa. Näin sosiaalisen median ja teknistyvän liikunnan aikakaudella joutuu myös kysymään itseltään, onko interaktiivinen verkkoyhteydenpito myös puhetta. Joskus paljon verkossa viihtyvää nörttiä pidetään ulkomaailmasta sulkeutuneena, mutta todellisuudessa hänellä saattaa olla päivittäin paljon enemmän kanssakäymistä ihmisten kanssa kuin ei-nörteillä. Toisaalta tekniikan pilviratkaisut saattavat olla hyvinä apuvälineinä pitkän aikavälin asiakaspysyvyyttä rakennettaessa. Uskon, että osalle meistä verkkopuhe on puheen arvoista, toisille ei. Mielenkiintoiseksi asian tekee se, että monelle meistä parin vuoden kuluttua verkkopuhuminen onkin itsestään selvä tapa kommunikoida. Joka tapauksessa - puheessa on voimaa. Ari Katajisto päätoimittaja
K&F Professional 1/2013 5 K&F Professional 1/2013 Sisällys 4 Pääkirjoitus: Puhu, poika, puhu Ari Katajisto 8 SKY 10 vuotta 12 Laivaseminaarista puhtia uuteen vuoteen 14 Kulukuurilla menestykseen Martti Autio 18 Branchdagen Göteborgissa 22 Personal trainingista kannattavaa bisnestä Milja Nieminen 26 Aktiivinen vuosi 2012 Jan Vorselman ja Ari Katajisto 32 Personal trainer kuntokeskuksen voimavarana 16 Suoraveloitus muuttuu, oletko valmis? 8 On se komee! 12 Kun ei sopeudu työhön, on aloitettava yrittäjänä. 20 Back to Apes! 27 Ja pylly taakse, kyllä se siitä.
8 K&F Professional 1/2013 TEKSTI JA KUVAT: Ari Katajisto SKY 10 vuotta Suomen Kuntokeskusyrittäjien yhdistys ry näki päivänvalon toukokuun 30. päivä vuonna 2002. Yhdistyksen ensimmäiseksi puheenjohtajaksi valittiin Martti Autio ja varapuheenjohtajaksi P-C Nordensved. Samalla uusi yhdistys liittyi Suomen Yrittäjien jäseneksi, jonka järjestöjohtaja Kari Hiltuselta oli saatu arvokasta apua jo perustamisvaiheen alkutaipaleella. Heti alussa toimialajärjestö SKY:n tehtäviksi nousi valvoa kuntokeskusalalla toimivien yritysten, yrittäjien ja myös kuluttajien etuja neuvottelemalla mm. yleisistä työsuhdekysymyksistä, erilaisista tekijänoikeusmaksuista (mm. Gramex), alaa koskevista verokysymyksistä (mm. ALV), valvoa alan etuja lainsäädäntökysymyksissä ja kuluttajansuojakysymyksissä, sekä monissa muissa asioissa. Valtaosa näistä edunvalvonta-asioista tapahtuu taustalla, eivätkä ne kosketa alan yrityksiä päivittäisessä toiminnassa juuri siitä syystä, että edunvalvontaa on joku tekemässä yksittäisten toimijoiden puolesta. Martti Autio palkittiin pitkäaikaisesta työstä kuntokeskustoimijana. Palkittu P-C Nordensved on nousemassa Suomen Yrittäjien merkittävien vaikuttajien joukkoon. Marraskuussa juhlaseminaari Perjantaina 23. marraskuuta SKY juhli kymmenen vuoden taivaltaan järjestämällä päivällä juhlaseminaarin vakuutusyhtiö Varman tiloissa Helsingin Salmisaaressa. Seminaarissa keskityttiin työhyvinvointiin, sparraamiseen ja kuntoilun nykyhaasteisiin. Juhlaseminaarin ensimmäisessä osassa Varman työhyvinvointipalveluiden johtaja Jyri Juusti toi esiin näkemyksiään suuren yrityksen organisaation suhteesta työhyvinvointiin ja sen toteuttamiseen käytännön tasolla. Juusti kertoi Varman lähtevän siitä, että työhyvinvointipalveluiden tarkoitus on auttaa jokaista työntekijää saavuttamaan omalle työlleen asetetut tavoitteet. Juustin mukaan tämä tulee olemaan jatkossa entistä haastavampaa, kun yksi trendi on työurien pituuden lisääminen. Juusti toi myös esiin toiveen kuntokeskusten halusta tuottaa sellaisia täsmäpalveluita, jotka sopivat yritysten työhyvinvointikokonaisuuteen. Työhyvinvointi tulee jatkossakin olemaan tärkeä osa toimintaa, sillä se tuottaa mahdollisuuksia tehdä menestyksekästä liiketoimintaa, lisäsi Jyri Juusti. Digesin toiminnanjohtaja Pekka Krook puolestaan otti esiin tärkeän osa-alueen: sparrauksen. Diges on kymmenisen vuotta toiminut yhdistys, mikä palvelee luovia aloja. Digesin toiminnanjohtaja Pekka Krook puolestaan otti esiin tärkeän osa-alueen: sparrauksen. Sparrauksella me Digesissä tarkoitamme yrittäjälle, yrityksen perustamista suunnittelevalle sekä yrityksen tai yhdistyksen henkilöstölle annettavaa henkilökohtaista luottamuksellista neuvontapalvelua, jonka tavoitteena on asiakkaan liiketoiminnan kehittäminen, kertoi Krook. Kahvitauon jälkeen Riitta Hämäläinen- Bister loi katsauksen liikuntayrittäjyyteen Suomessa ja Dopinklinkin projektikoordinaattori Jukka Koskelo piti tietoiskun Dopinklinkin toiminnasta ja haasteista kuntomaailmassa. Lopuksi P-C Nordensved kertoi SKY:n edunvalvontatyöstä ja tulevista hankkeista... ja illalla juhlagaala Illalla oli vuorossa juhlagaala. Gaalan pääpuhujana toimi Suomen Yrittäjien puheenjohtaja Mikko Simonlinna, joka puheessaan toi vahvasti esiin pienten yritysten työllistävän vaikutuksen viimeisten 10 vuoden aikana, huomauttaen, että yksi näistä työllistäjistä on ollut kuntokeskustoimiala. SKY eli Suomen kunto- ja terveysliikuntakeskusten yhdistys on ainoa Suomessa Juhlagaalassa uusimaalaisia yrittäjiä Porvoosta ja Helsingistä lisättynä kekisuomalaisella mausteella. Tässä pöydässä käytiin aktiivista keskustelua mm. Jutta Österbergin ja Jyrki Hannulan johdosta.
K&F Professional 1/2013 9 toimiva kunto- ja terveysliikuntakeskusten toimialajärjestö. Sääntöjen mukaisesti yhdistyksen tarkoituksena on toimia elinkeino- ja toimialapoliittisena etujärjestönä, turvata ja edistää alan yrittäjyyttä - toimimalla edunvalvonta-, palvelu- ja koulutusjärjestönä sekä edustaa asiantuntijana alan yrityksiä ja yrittäjiä esimerkiksi viranomais-, päättäjä- ja mediayhteyksissä, painottaa yhdistyksen puheenjohtaja P-C Nordensved. Toimialajärjestö SKY ry valvoo kuntokeskusalalla toimivien yritysten, yrittäjien ja myös kuluttajien etuja neuvottelemalla mm. yleisistä työsuhdekysymyksistä, erilaisista tekijänoikeusmaksuista, alaa koskevista verokysymyksistä, valvoo alan etuja lainsäädäntökysymyksissä ja kuluttajansuojakysymyksissä, sekä monissa muissa asioissa. SKY on tällä hetkellä vahva edunvalvoja, edellytys sille, että voimme olla jatkossa entistä vahvempia on, että kaikki kunto- ja terveysliikuntakeskukset ovat sen jäseniä, lisää puheenjohtaja Nordensved. SKY eli Suomen kunto- ja terveysliikuntakeskusten yhdistys on ainoa Suomessa toimiva kunto- ja terveysliikuntakeskusten toimialajärjestö. Sääntöjen mukaisesti yhdistyksen tarkoituksena on toimia elinkeino- ja toimialapoliittisena etujärjestönä, turvata ja edistää alan yrittäjyyttä - toimimalla edunvalvonta-, palvelu- ja koulutusjärjestönä sekä edustaa asiantuntijana alan yrityksiä ja yrittäjiä esimerkiksi viranomais-, päättäjä- ja mediayhteyksissä. Kuntokeskukset kasvussa USAssa Kasvua liikevaihdossa, jäsenmäärissä ja toiminnallisessa tuloksessa. Pidempään toimineet myös paransivat lukujaan Kansainvälinen kuntokeskusjärjestö IHRSA julkisti kolmatta vuosineljännestä koskevan tutkimuksensa IHRSA 2012 Third Quarter Index, missä tehdään yhteenveto kaupallisten kuntokeskusten toiminnan tuloksellisuudesta. Syyskuun 2012 loppuun päättyneen neljänneksen indeksit kertovat myönteisestä kehityksestä niin kokonaisliikevaihdon, jäsenmyyntitulojen ja toiminnallisen katteen osalta. Myös pidempään toimineiden kuntokeskusten tulokset osoittavat positiivista kehitystä. Tämä on kolmas peräkkäinen vuosineljännes, kun pitempään toimineet kuntokeskukset lisäävät niin kokonaismyyntiään, jäsenmaksutulojaan ja lisämyyntiään. Nämä luvut osoittavat oman paikkansa lunastaneiden kuntokeskusten kykyyn jatkaa kasvuaan uusilla markkinoilla, sanoo IHRSA:n kansainvälisten asioiden varatoimitusjohtaja Jay Ablondi. Kokonaisindeksien jatkunut kasvu osoittaa niin uusien kuin jo pitempään toimineiden kuntokeskusten kyvystä houkutella kuluttajia korkeaa arvoa asiakkaiden terveydelle ja kunnolle tuottavien palveluiden piiriin. Syyskuun 2012 loppuun päättyneelle vuosineljänneksellä tutkittujen keskusten kokonaisliikevaihto kasvoi 8 prosenttia edellisen vuoden vastaavaan aikaan verrattuna. Jäsenmaksutulo nousi 6,6 prosenttia ja lisämyynti 9,4 prosenttia toiminnallisen tuloksen kasvun ollessa 10,2 prosenttia. Jäsenmäärien kasvu oli 4,6 prosenttia. Kokonaisindeksien kasvun ollessa vahvaa myös pitempään toiminteiden keskusten luvut olivat positiiviset. Niiden kokonaisliikevaihto kasvoi 2,9 prosenttia lisämyynnin kehittyessä 3,5 prosenttia. Niiden jäsenmaksutulon kasvu oli 2,4 prosenttia jäsenmäärien kasvun ollessa 2,1 prosenttia. Tutkimuksemme tulokset ovat samassa linjassa riippumattomien tutkimuslaitosten tutkimusten kanssa, sanoo IHRSA:n tutkimusjohtaja Melissa Rodriguez. IBISWorld-tutkimus ennakoi kuntosalien ja terveysliikuntakeskusten kasvun olevan vuosina 2012-17 2,8 prosenttia vuosittain. Niinpä fiksut kuntokeskustoimijat tulevat esittämään tärkeää roolia kasvun vauhdittamisessa tarjoamalla terveystietoisille kuluttajille matalampaa kynnystä liikunnan aloittamiseen, lisää Rodriguez. IHRSA Trend Report tutkimuksen mukaan 55 prosenttia kuntokeskuksissa ei-liikkuvista mainitsi suurimmaksi esteeksi hinnan vaikka tämän merkitys onkin laskenut vuoden 2008 aikaisesta 62 prosentin luvusta. Noin 16 prosenttia mainitsee syyksi ajan puutteen, joka oli vuonna 2008 20 prosentilla syynä. Reilu kymmenes (12%) mainitsi ettei heidän lähellään sijaitse kuntokeskusta (2008 17%). Tutkimuksen mukaan nuoremmat harvemmin pitävät liikunnan hintaa kalliina, joten heistä voidaan odottaa pitempiaikaisia jäseniä heidän taloudellisen tilanteensa iän myötä tasaantuvan ja mahdollistavan kuukautisen jäsenmaksun maksamisen. HUOM! Tutkimukseen osallistui 16 johtavaa kuntokeskustoimijaa, joilla on yhteensä 553 kuntokeskusta. Pitempään toimineena kuntokeskuksena pidetään vähintään kaksi vuotta toiminnassa ollutta yksikköä. Tutkimuksessa mukana olevilla yrityksillä on keskimäärin 37 kuntokeskusta, joista 17 pitempään toiminutta. Tutkimuksen tarkoitus on tuottaa tietoa amerikkalaisen kuntokeskusmaailman toiminnasta, mutta on kuitenkin tutkimusten tuloksia tarkasteltaessa on otettava huomioon, että ne edustavat juuri näiden tuloksia ja pitää huolella arvioida, ovatko tutkimuksen tulokset yleistettävissä koko toimialaan. Tutkimuksen tekee Industry Insights, Inc. IHRSA:n toimeksiannosta. Tutkimuksen tulokset keskiarvo mediaani keskiarvon muutos% mediaanin muutos% Kokonaisliikevaihto $42.2 million $8.0 million 8.0% 5.6% Jäsenmaksutulot $29.2 million $6.1 million 6.6% 5.1% Lisämyyntitulo $12.1 million $2.8 million 9.4% 6.3% Toimineiden liikevaihto $14.3 million $7.2 million 2.9% 2.6% Toimineiden jäsenmaksutulo $9.9 million $4.7 million 2.4% 1.7% Toimineiden lisämyyntitulo $4.4 million $1.9 million 3.5% 4.0% EBITDAR $15.5 million $2.6 million 10.2% 10.0% EBITDAR: Toiminnallinen tulos ennen korkoja, veroja, poistoja, lyhennyksiä ja vuokria.
10 K&F Professional 1/2013 TEKSTI JA KUVA: Johan Hagström (Cash-in) Aktiivinen toiminta tuottaa tulosta Joensuun kuntokeskusmaailma sai pari vuotta sitten lisäyksen uuden Energy Joensuun aloittaessa toimintansa keskellä kaupunkia Kauppakeskus Centrumin toisessa kerroksessa. Energyn takana oleva Kunto-Taipale löysi kuntokeskustoiminnasta toisen tukijalan pitkään tehdylle fysioterapialle. Yrityksellä menee tällä hetkellä hyvin. Niin hyvin, että iso laajennus on menossa Joensuun Kauppakadulla samaan aikaan kuin mediat töötöttävät lamaa. Vuodenvaihteen suuri ponnistus on 300 lisäneliön laajennus, jonka jälkeen liikuntatilaa on Energy Joensuulla 1250. Voidaan sanoa, että Energy Joensuu on syntynyt fysioterapiasta ja työterveyspalveluista, kertovat kuntokeskuksen vetäjät Niko ja Teemu Karhu. Niko Karhu on varsinainen joka paikan höylä isoveljensä Teemun kanssa. Niko kertoo toimivansa kuntosaliohjaajana, mutta hoitaa myös yrityksen markkinoinnin yrityksille ja yksityisille sekä myy siinä välissä jäsenyyksiä. Tämä kaikki tehdään monen muun työtehtävän lisäksi. Päivän agenda selviää vasta aamulla, kun olen asemissa, täsmentää Niko. Yrityskäynneillä esittelen meidän palveluja ja usein asiakasyritykset haluavat tarkan selostuksen meidän palveluiden sisällöstä ja laajuudesta. Käynti asiakkaan luona on aina puhelinsoittoa parempi, vaikka aikaa menee enemmän kuin puhelinkeskusteluun. Minun on helpompi ymmärtää asiakkaiden toivomuksia ja heidän taas meidän tarjontaa. Määrätyt asiat hoidetaan silmätysten. Eihän meidän palveluitakaan hoideta etähuoltona, vaan henkilökohtaisesti, kertoo Niko hymyillen. Miten kaikki lähti liikkeelle? Koko toiminta alkoi isä-karin fysioterapiapisteellä, Viinijärvellä. Siitä toiminta on kasvanut tasaiseen tahtiin: Fysioterapeuttipalveluita lisättiin, avattiin mm. Liperiin toimipiste ja sen jälkeen Ylämyllyn toimipiste, jossa myös on fysioterapian lisäksi kuntosali 550 m2. Teemu Karhu puolestaan huolehtii Ylämyllyn toimintasuunnitelmista. Tällä hetkellä meillä on 12 fysioterapeuttia, kolme hierojaa, sekä toimistohenkilöt ja kuntosaliohjaajat. Kaikkiaan työllistämme tällä hetkellä 19 työntekijää, jotka kaikki ovat nimenomaan palkkalistalla, ei siis yrittäjinä tiloissamme. Meidän mielestä tämä on oikea ratkaisu, kertoo Niko Karhu. Joensuun toimipisteessä on tällä hetkellä viisi hoitohuonetta ja erillinen solarium. Kuntosalin pinta-ala on noin 850 m2. Olemme myös hankkineet kaikki työterveystarkastuksiin tarvittavat laitteet ja testiympäristön, lisää Niko. Niko kertoo, että työterveyspalvelut ovat heille hyvin tärkeä osa kokonaisuuden Työterveys on Energyn vahva tukipilari. Kari antaa ohjeita Nikolle Kinesis One laitteella. kannalta. Tavoitteeksi asetettiin heti alussa olla alueellinen ykkönen. Uusi päämäärä ja puitteet Nyt päämääränä on tavoittaa kaikki kunnostaan ja työkykyisyydestään kiinnostuneet ihmiset. Tätä silmällä pitäen laajennuksen yhteydessä tehdään myös asialliset ryhmäliikuntatilat. Laajennus käsittää yhteensä 300 m2. Siihen kuuluu punttisalipuolen laajennus, ryhmäliikuntatila sekä lisää testi/ hoitohuoneita. Tällä hetkellä monet fysioterapia-asiakkaat ovatkin löytäneet myös kuntosalipuolen. He oppivat kuinka vaivoja ennaltaehkäistään osana hoitoa. Toivomuksenamme on, että kuntosalin käyttäjät löytäisivät myös fysioterapiapuolen ja ymmärtäisivät kuinka tärkeä osa fyssaripuoli on, kun halutaan pysyä työ- tai harrastuskykyisenä, kertoo Niko Karhu. Tietotekniikka tukena Tietokoneet sekä joustava ja tehokas ohjelmisto on yhtä tärkeä osa toimintaa kun muutkin kalusteet. Meillä on käytössä nykyään tuo DL Softwaren Sports Edition. Se oli ainoa ohjelma, jossa on kaikki meille tarvittavat toiminnot. Sen taloushallintopuoli on mielestäni kehittynein markkinoilla, motivoi Niko Energy Joensuun päätöstä. Niko kertoo DL Softwaren HelpDeskin toimivan hyvin. Apua saa nopeasti ja tehokkaasti ja tätä Niko arvostaa erityisen paljon. Vuodenvaihteen ALV-muutosrumba toi mukanaan aika paljon lisätöitä, mutta se on jo hoidossa. Seuraava haaste onkin sitten tuo suoraveloituksen loppuminen ja uuteen järjestelmään siirtyminen. Mutta Niko luottaa yhteistyökumppaneihinsa. Selviämme kyllä siitäkin urakasta, Niko vakuuttaa. Yhteystyökumppaneihinsa Niko, Teemu ja Kari luottavat myös saatavien valvonnassa. Olemme ulkoistaneet maksumuistutukset ja perintätehtävät Cash-In perintätoimistolle. Perintä on selvästikin taitolaji ja se hoituu parhaiten ammattilaisten käsissä. Prime reskontrassa on sitä paitsi kätevä linkkiyhteys suoraan perintätoimistolle, joten kommunikointi on joustavaa. Meille jää enemmän aikaa asiakaspalveluun ja palveluiden kehittämiselle kun perintätoimisto hoitaa saatavien valvonnan, lisää Niko Karhu. Nikon lamantappolääkkeet ja tavoitteet vuodelle 2013 mahtuvat molemmat samaan lauseeseen: Tehdään jatkossakin niitä asioita joissa olemme hyviä tehdään ne vaan vielä paremmin!
K&F Professional 1/2013 11 FIBO huhtikuussa uudistuneena Kölnissä Kuntolaitteet, terveysliikuntakonseptit, asiantuntijaluennot ja liikunnalliset tapahtumat: FIBO ei ainoastaan tarjoa maailman parasta katsausta kuntokeskusmarkkinoille vaan myös suoran kontaktin yrityksiin ja heidän innovaatioihin. Ei siis ihme, että vuonna 2012 yli 76000 kävijää yli 100 maasta vieraili messuilla etsien ja ottaen esillä olleet innovaatiot omiin keskuksiinsa. Tämä tekee FIBO:sta kuntokeskusalan suurimman tapahtuman. FIBO 2012:ssa oli mukana 612 näytteilleasettajayritystä yli 35 maasta. Vuonna 2013 jatkuvasti lisääntyvän näyttelytilan tarpeen vuoksi FIBO siirtyy Kölnin messukeskukseen. FIBO aloitti vuonna 1985 juuri Kölnissä ollen vuodet 1991-2012 Essenissä. Lähtiessämme viimeksi Kölnistä, oli FIBO fitness- ja kehonrakennustapahtuma. Vuosien varrella siitä on kehittynyt johtava kunto-, wellness- ja terveysliikunnan messutapahtuma, kertoo messujen johtaja Olaf Tomscheit. Kuntokeskusliikuntasektorin muuttuessa on messutapahtuma ottanut samat valtavat askeleet kohden terveyssektoria. Alkuaikoina messuvierailijat olivat fitnesslajien harrastajia ja he ovat vieläkin iso osa kävijäkuntaa, mutta nykyään joka viides messuvieras työskentelee liikunnan ja terveyden saralla. Liikunta- Köln on perinteinen messukaupunki, jossa puitteet FIBO:n läpivientiin ovat erinomaiset. ammattilaisten määrä tulee kasvamaan Kölnissä järjestettävän FIBOmed Congress ansiosta. Kuntosalilaitteet ja välineet tulevat löytymään näyttelyhalleista 6, 7,8 ja 9, jotka on uudistettu vuonna 2006 edustaen nykyaikaista näyttelytilaa. FIBOactive tapahtuma tulee sijoittumaan halleihin 4.2 ja 5.2. Samanaikaisesti järjestettävä kehonrakennuksen, voimalajien ja kamppailuliikunnan erikoismessu FIBO Power sijoittuu eteläisiin halleihin 1, 2.1 ja 2.2. Nyt kokonaistilaa messuilla on 100.000 m2 lisäten Essenissä käytössä ollutta tilaa 20 prosenttia. Vuodenvaihteessa oli yli 80 prosenttia tiloista varattuna. Olemme tyytyväisiä näytteilleasettajien ottaessa muutoksen näin hyvin vastaan, sanoo Tomscheit. Essenissä halli 3 toimi päähallina, Kölnissä hallien välillä ei ole samanlaista eroa. Mistä löytyy ja mitä? FIBO:n aloittaessa Kölnissä, sijoittuvat kuntoiluvälineet halleihin 6,7 ja 9, joista halliin 9 pyritään löytämään uusinta uutta esittelevät kuntolaiteyritykset. Halli 9 tulee olemaan Hall of the future. Halli 9:ssä tulee sijaitsemaan myös terveysliikuntapainotteinen FIBOmed. Halli 8 puolestaan tulee tarjoamaan palveluihin ja niiden välineisiin keskittyvät yritykset sekä FI- BOactive toimintaan liittyvät yritykset. FIBOactive puolestaan on niiden viereisissä halleissa 4.2 ja 5.1 Suomalaiset FIBOssa FIBO on monelle suomalaiselle jokavuotinen tai joka toinen vuosi koettava tapahtuma. Uusi ja entistä laajempi messukokonaisuus on koettava! Kölniin ei Suomesta ole suoria lentoja, vaan lento menee Düsseldorfin kautta. Useamman päivän messuilla viihtyvän kannattaa harkita yöpymistä Düsseldorfissa, sillä puolen tunnin junamatka suoraan messuasemalle ei ole liian haastava. www.fibo.de Morris Fleege itsenäiseksi Monille Morris Fleege on Mr. Solarium, eikä suotta. Morriksella on jo takanaan 22 vuotta työtä solariumien parissa. Muutaman vuoden Fysiolinessa ja lyhyemmän ajan Suomen Lisäravinteessa vietetyn ajan jälkeen on Morris taasen yrittäjä. Morriksen uusi 1. joulukuuta Hapro- ja Luxura solariumlaitteiden virallisena maahantuojana aloittanut yritys on nimeltään Sun Club Oy. Hapro on yhtiö, joka valmistaa mm. Luxurasolariumlaitteita. Sun Clubin valikoimiin kuuluvat myös Maxlight solariumlamput sekä kaikki tarvikkeet ja varaosat. Hapro on edelläkävijä alallaan. Ne ovat teknisesti luotettavia ja erittäin helppokäyttöisiä. Muotoilussa on kiinnitetty erityistä huomiota siihen, että keho ruskettuu tasaisesti joka puolelta. Hapro ajattelee laajemminkin asiakkaan viihtyvyyttä. Hapron laitteisiin saa myös lisävarusteina erikoisuuksia kuten esim. aromaattisen tuoksun, mikä lisää asiakkaan viihtyvyyttä, kertoo Morris Fleege pitkäaikaisesta yhteistyökumppanistaan. HUR ja Precor osana tuotevalikoimaa Morris Fleege aloitti 1.1.2013 alkaen myös HUR- ja Precor-laitteiden myyntipäällikkönä toiminta-alueenaan eteläisen Suomen kuntokeskukset. HUR ja Precor tarjoavat maailmalla tunnustetut cardio- ja voimaharjoittelulaitteet, jotka ovat jo löytäneet aseman suomalaisessa kuntokeskusmaailmassakin. Tästä on hyvä jatkaa, kertoo Morris Fleege.
12 K&F Professional 1/2013 TEKSTI JA KUVAT: Ari Katajisto Laivaseminaarista lisäpuhtia uuteen vuoteen Marraskuun 27.-29. päivinä järjestetty Liikunnasta liiketoimintaan seminaari kokosi reilut 80 kuntokeskusalan toimijaa yhteen. Silja Serenadella järjestetty seminaari oli järjestyksessään toinen. Vuoden 2011 seminaari oli rajoitettu noin 50 osallistujan kokoon ja tälle vuodelle paikkoja oli reilu 80. Ja molempina vuosina on seminaari ollut täyteen buukattu. Liikunnasta liiketoimintaan seminaarin perusajatus on tarjota seminaari, joka sisältää hyvää tietoa kuntokeskustoimintaa silmällä pitäen, verkostoidutaan illan aikana, tutustutaan kahteen kuntokeskukseen Tukholmassa, tehdään yhteenveto tilaisuudesta ja lopuksi vielä verkostoidutaan. Siinä sivussa seminaarin mahdollistajat pitivät omat puheenvuoronsa. SKY esitteli toimintaa Päivä aloitettiin SKY:n toiminnanjohtaja Riitta Hämäläinen-Bisterin katsauksella tämän päivän kuntokeskustoimintaan sekä tulevaisuuteen. Lisäksi Hämäläinen-Bister toi esiin SKY:n toimintaa edunvalvonnan kulisseissa. Oma prosessi kuntoon Seminaarissa varsinaisen kuntokeskustoiminnan ulkopuolisena puhujana oli Innoman Oy:n liiketoiminnan konsultti Mika Ropponen. Innomanin osaamisaluetta on mm. tietotekniikan hyödyntäminen liiketoiminnassa. Mika Ropponen nosti esiin tärkeänä tekijänä oman toiminnan ymmärtämisen. Tällä hän tarkoitti kaikkien toiminnallisten prosessien läpivientiä organisaatiossa. Toimintatavat ja prosessit on hyvä jokaisen ymmärtää ja hyväksyä. Ropposen mukaan kuntokeskustoimiala on monessa suhteessa oiva toimintaympäristö, sillä jo asiakkuussuhteen alussa asiakkaasta rekisteröidään hyvin paljon tietoa, joka olisi käyttökelpoista omaa toimintaa tehostettaessa. Kun haemme tehokkuutta jo olemassa olevasta asiakaskunnasta, on hyvä muistaa, että sieltä lisämyynnin tai tuloksen saaminen on viisi kertaa helpompaa kuin uudelta asiakkaalta, kertoi Mika Ropponen. Toisaalta Ropponen toi esiin oman toiminnan tehokkaan toiminnan toisen puolen. Eli kun asiakas lopettaa, niin sen perään ei paljon kannata rehkiä. Jos asiakas on kerran lopettanut, niin hänen takaisin asiakkaaksi saaminen kustantaa 25 kertaa enemmän kuin pitäminen ja taasen viisi kertaa enemmän kuin aivan uuden asiakkaan hankkiminen, lisäsi Ropponen. Mika Ropposen sanomaa oli rakentaa omat prosessit sellaisiksi, että ne palvelevat mahdollisimman hyvin liiketoiminnan kehittymistä. Tärkeää on asiakkuuden hallinta: Jokaisella asiakkuudella on oma elinkaarensa ja tavoitteena on saada mahdollisimman hyvä asiakastuotto tuona aikana. Asiakkuuden hallinnan kannalta tärkeää ovat oman keskuksen prosessit, joissa jäsennetään ja täsmennetään mitä, kuka ja milloin tekee asiakkaan eteen. Tässä Ropposen mukaan on tärkeää, että toimintatavat ovat tasalaatuiset ja kaikki asiakkaat saavat sen palvelun, mitä luvataan. Siis Ropponen peräänkuulutti, että jokaisen tulee määritellä toimintatavat asiakkaan koko elinkaaren ajaksi ja laittaa nämä toimintatavat osaksi arkipäivää. Hyvä olisi laatia selkeä toimintatapaohje. Liiketoiminnan prosessien yksi tärkeä elementti on kuntokeskuksen tietotekniikka, minkä tärkein tehtävä on tukea kuntokeskuksen liiketoimintaa. Ropponen nosti esiin mahdollisuuden omien prosessien läpikäyntiin Elykeskusten kanssa tehtävällä easkel-projektilla, jonka kustannus kuntokeskusmaailmassa ei ole aivan kohtuuton. Suoraveloituksen muuttuminen puhutti DL Softwaren Niclas Lundell oli yhdessä Cash-In:in läpikäyneet seuraavan vuoden aikana tapahtuvaa siirtymistä suoraveloi tuksesta suoramaksuun. Lundell painotti jokaisen kuntokeskuksen oma-aloitteisuutta ja tarpeellisen määrän aikaa varaamista Mika Ropponen, Innoman Oy Hjallis Harkimo, jokeri Liikunnasta liiketoimintaan -laivaseminaari veti reilut 80 alan toimijaa kuulemaan sanaa ja verkostoitumaan.
K&F Professional 1/2013 13 Ruotsin puolella tutustuttiin kahteen kuntokeskukseen ja SATS:in klub manager Maria (vas.) toi hyvin esille heidän sitoutumisensa koko perheen kuntokeskukseksi. Gym&Motionin Lasse (oik.) puolestaan ottaa kuntoilijat vahvasti haltuun heti harrastuksen alkumetreistä alkaen. Hyvät puitteet (Gym&Motion kesk.) ja hyvä palvelu sitouttaa kuntoilijat. mahdollisten ongelmien minimoimiseksi. Tästä asiasta on lisää tämän lehden sivulla 16. Markkinointimiehenä Lundell kiteytti sanoman: Hanki valmiiksi mietitty palveluratkaisu DL Software:n ja Cash In:n asiakkaana tai varaudu ajoissa tuleviin muutoksiin. Hjallis Harkimon viestiä Jokaiselle suomalaiselle on Hjallis Harkimo jollain tavoin tuttu ainakin lehtien ja TV:n kautta. Harkimo oli kutsuttu paikalle kertomaan omia näkemyksiään yrittämisestä ja niitä häneltä kyllä tulikin. Harkimo kävi läpi omaa uraansa pojasta purjehtijaksi ja siitä Jokeripomoksi. Tärkeiksi asioiksi Harkimo nosti kaksi asiaa. Ensinnäkin hänen mukaansa kaikessa yrittämisessä tärkeää on itsekuri. Siihen hänen mukaansa kiteytyy kaikki onnistumisen eväät. Harkimon tapauksessa moni projekti on ollut alkujaan mission impossible, mutta vahvan uskon ja itsekurin kautta on hänen veneensä seilannut maailman ympäri, hänen ajatuksensa suuresta jääkiekkoareenasta noussut Pasilan tuntumaan Helsingissä. Toisena merkittävä tekijänä Harkimo piti oman elämän hallintaa ja sen hallintaan ottamista. Kun tavallisen työntekijän tehokas työaika usein on vain muutama tunti, ei yrittäjänkään kannata polttaa itseään loppuun. Hyvä työpäivä sisältää 7-8 tuntia työtä. Oman selviytymisen kannalta on hyvä, että aikaa jää myös kodille ja vapaa-ajalle, sanoi Hjallis Harkimo. Mielenkiintoisia puheenvuoroja DL Softwaren Sami Arpiainen nosti esiin asiakaspalvelua tehostavana ominaisuutena cashless payment ominaisuudet. Monellahan ei ole salille tullessaan rahaa mukana. Nykyään raha voidaan helposti liittää osaksi kulkukorttia, kertoi Sami. DL:n toinen Sami eli Sami Santikko puolestaan toi esiin business intelligence palvelun, jonka avulla kuntokeskus saisi oman toiminnan seuraamista varten tarvittavat mittarit helposti esiin suoraan tietojärjestelmästä. Puntan Vesa Harilo puolestaan toi esiin uusia mahdollisuuksia pukutilojen upgreidauksessa. Nykyinen tekniikka antaa monia mielenkiintoisia mahdollisuuksia mm. pintojen suunnittelussa ja lukitusjärjestelmissä. Qicraftin myyntijohtaja Harri Huttunen patisteli kuntokeskuksia ottamaan paikallisen julkisen sektorin haltuun. Huttusen mukaan monilla julkisen sektorin alueilla on ulkoistaminen tätä päivää, nyt olisi aika myös liikuntapaikkojen ulkoistamiseen niiden toiminnan parhaiten hallitseville tahoille. TWID:n Jan Vorselman ja Niko Tuominen puolestaan pitivät esillä ihmisen tarvetta toisen luo Ruotsalaiset osaavat Ruotsin puolelle oli valittu kaksi kuntokeskusta, joiden toimintaan päästiin tutustumaan. Ensimmäisenä tutustuttiin Tukholman liepeillä Österåkerissa vuodesta 2007 toimineeseen Gym&Motion kuntokeskukseen. Gym&Motion on kahden pitkään kuntoilua harrastaneen miehen, Lasse Eriksson ja Jonas Åström, pienestä 100 jäsenen kuntosalista viidessä vuodessa 2600 jäsenen keskukseksi nostama yritys. Tavoitteemme on alusta alkaen ollut auttaa vasta-alkaja hyvin liikuntaan sisälle tarjoamalla hyvää ohjausta niin salilla kuin ryhmäliikunnassa, kertoi Lasse Eriksson heidän toimintafilosofiaansa. Omistajat kertoivat suhteellisen vapaasti liiketoiminnannastaan ja keskustelu kävi vilkkaana. Toisena tutustumiskohteena oli SATS Sollentuna. Kuntokeskus toimii paikallisessa kauppakeskuksessa käsittäen 2000 neliötä liikuntatilaa. Kuntokeskuksen vetäjä kertoi heidän tavoitteenaan olevan koko perheen kuntokeskus, jonka ympärille on rakentunut koko toiminta. MiniSats- ja Absolute Showkids palveluilla otetaan perheen pienimmät haltuun, SATS tillsammans perheen nuoret ja muilla palveluilla aikuisikäiset. Vahva merkitys on myös personal training - toiminnolla, sillä keskuksessa toimii seitsemän pt:tä. Keskustelussa nousi myös esiin jäsensopimukset. Kuntokeskusjohtajan mukaan heidän peruspalvelusopimuksensa on perinteinen 12 kuukauden sopimus. Lyhin sopimusaikamme tällä hetkellä on kolme kuukautta. Se on hinnoiteltu tasoon 825 kruunua kuukaudessa 12 kuukauden sopimushinnan ollessa 500 kruunua kuukaudessa. Hyvää keskustelua Liikunnasta liiketoimintaan laivaseminaarin tarkoitus on ollut saada aikaan aktiivinen tapaamispinta kuntokeskustoimijoille. Tässä voidaan ajatella laivaseminaarin lunastaneen paikkansa. Kun ensimmäisenä vuotena paikalla oli reilut viisikymmentä toimijaa, heistä melko moni oli mukana myös tällä toisella seminaarikerralla. Ensi vuoden syksyllä on tavoite järjestää järjestyksessä kolmas Liikunnasta liiketoimintaan laivaseminaari. Sen ajankohdasta tullaan informoimaan vielä kevään aikana.
14 K&F Professional 1/2013 TEKSTI: Martti Autio Kulukurilla menestykseen Kuntosaleilla eletään vuoden parasta aikaa. Uusia innostuneita asiakkaita tulee sisään ja vanhatkin ovat taas aktivoituneet. Henkilökunnalla on kiire, ryhmäliikuntatunnit ovat täynnä. Monissa paikoissa tarvitaan lisäjärjestelyjä, jotta asiakkaat olisivat tyytyväisiä. Se maksaa yrittäjälle. Perinteisesti kuntosalialalla puhutaan paljon myynnistä, mutta valitettavan vähän kuluista. Kulut painottuvat eri tavoin yrityksen elinkaaren aikana, jonka vuoksi on aina ajankohtaista tarkkailla menojaan. Tiukalla kulukurilla tehdään varmimmin tulosta pitkässä juoksussa. Kuntosaliyrittäjän tarkastellessa toimintansa kannattavuutta tulee kiinnittää erikoista huomiota muutamaan prosent- Liikevoittoprosenteista Liikevoitto 35% : hyvin menee, mutta menköön! Liikevoitto 15% : oikealla tiellä, katso mistä voisit viilata kustannuksia Liikevoitto 5% : pelivarat vähissä, onko tase kunnossa? Ryhdistäydy! Toiminta tappiollista: syyt selvitettävä ja toimenpiteisiin ryhdyttävä heti! tilukuun. Niistä ylivoimaisesti tärkein on henkilöstökulut, siis palkat ja niihin liittyvät pakolliset sosiaalikulut. On käytännössä vaikeata tehdä hyvää liiketoimintaa, jos ne edustavat 45-50% liikevaihdosta. Samoin, jos vuokra on lähellä 30% liikevaihdosta. Ylisuuret lähtöinvestoinnit ja niistä johtuvat raskaat rahoituskulut ovat varsinkin yrittäjän alkutaipaleen kompastuskiviä. Franchising-yritysten suuri haaste on ketjuun kuulumisen myötä tulevat ns. pakolliset kulut. Tästä kielii myös se, että viime vuosina lopettamaan joutuneista saleista poikkeuksellisen suuri määrä on juuri franchising-yrityksiä. Kun yrityksen kustannusrakennetta ryhdytään tarkastelemaan ja tullaan henkilöstökuluihin, yrittäjä asettuu siilipuolustukseen ja vaikertaa, että paineita on pikemmin lisätä henkilöstöä, kuin karsia kuluja. Syy selviää työntekijöiden toimenkuvia ja työvuoroja avatessa. Ongelma on erityisen suuri kuukausipalkkaisten työntekijöiden kohdalla. Työvuorot eivät painotu riittävästi niihin aikoihin, jolloin on asiakkaita. Ryhmäliikuntaohjauksiin valmistautumiset ja tuntien jälkeiset suihkukäynnit tuovat liikaa tehottomuutta työhön. Paremmalla suunnittelulla ja erityisesti siirtymällä kiinteästä kuukasipalkasta kohti suoritepalkkausta päästään tilanteeseen, jossa yritys saa enemmän laskutusta ja työntekijä selkeästi parempaa palkkaa. Ryhmäliikunnan hyvällä suunnittelulla voidaan säästää sievoisia summia ilman palvelutason merkittäviä heikennyksiä. Tammikuussa kannattaa pitää ylimääräisiä tunteja, jotka voi helposti pudottaa pois helmikuussa. Samoin on oltava rohkeutta lopettaa huonosti vetävät tunnit. Lisenssituntien kohdalla törmää ällistyttävän usein tilanteisiin, joissa sali maksaa lisenssiä tunnista, joka pidetään kerran viikossa. Yrittäjä maksaa ohjaajien peruskoulutuksen, lisenssit, jatkokoulutukset ja muut ajattelematta kustannuksia suhteessa Martti Autio saavutettavaan hyötyyn. Valitettavan usein törmää vieläkin siihen, että lukujärjestys on suunniteltu ohjaajien eikä asiakkaiden ehdoilla. Markkinoinnin tuloksia mitataan liian harvoin. Rahaa kylvetään sinne ja tänne, ilman tietoa tuloksista. Perinteisten markkinointikanavien rinnalle on tullut vahvasti sosiaalinen media ja muut sähköisen viestinnän kanavat ja erilaiset diilit, joita yrittäjä ei tunne riittävästi. Jokaisen yrittäjän tulee olla selvillä, mihin omalla yrittämisellään tähtää. Haluaako harrastella ja roikkua vuodesta toiseen minipalkalla löysässä hirressä, vai saada työstään ja ottamastaan riskistä kohtuullisen korvauksen ja turvata taloudellisesti riippumattomat eläkepäivät. Jos valitsee jälkimmäisen, kannattaa välittömästi ryhtyä sen suuntaiseen toimintaan. Aloittaa voi vaikka siten, että katsoo tuloslaskelmastaan liikevoittoprosenttinsa. Kun haluat lisätietoja, saat kirjoittaja Martti Autioon yhteyden: martti.autio@ saluspakila.fi tai 050-5704730 Precorilta uudet voimaharjoittelulaitteet Precor tuo markkinoille uudet Discoverysarjan voimaharjoittelulaitteet. Mallisto sisältää sekä painopakalliset että levykuormitteiset laitteet. Precor cardiolaitteista tuttu muotoilu, joka yhdistää pehmeät kaaret, suorat kulmat, luonnolliset liikeradat ja viimeistellyn ulkonäön tasapainoiseksi kokonaisuudeksi, on näkyvissä myös uusissa voimaharjoittelulaitteissa. Tämä mahdollistaa koko kuntosalin yhtenäisen ilmeen luomisen Precor cardio- ja voimaharjoittelulaitteiden avulla. Katso lisää: www.precor.com HUR Oy, p.06 832 5500, myynti@hur.fi
K&F Professional 1/2013 15 TEKSTI JA KUVA: FAF Finland Koulutusmahdollisuudet lisääntyvät - kouluta siis osaajia FAF Finland käynnisti personal trainer koulutuksen Suomessa vuonna 1997 ja nyt koulutustarjontaa löytyy koulutuskalenterista varsin monipuolisesti. Liikunta- ja hyvinvointialan kehittyessä kokoajan on koulutusten tarjoajilla tarvetta myös kehittyä ja kehittää toimintaansa. Koulutettuja personal trainereita ja muita koulutettuja osaajia tarvitaan lisää ympäri Suomea, ja siitä syystä FAF laajentaa koulutustoimintaansa sinne, missä osaajia tarvitaan. FAF:lla on laaja kouluttajaverkosto ja koulutuspaikat löytyvät yrityksen sisältä tai yritysyhteistyön kautta, joten siitä syystä koulutustoiminnan laajentaminen on helppoa Kuopio, Turku ja Lahti FAF käynnistää omat koulutuksensa Turussa ja Kuopissa maaliskuussa ja myöhemmin keväällä käynnistämme koulutuksia myös Lahdessa. Koulutustarjontana löytyy joka paikkakunnalta personal trainer -koulutuskokonaisuus. Mikäli koulutettavalla on jo monipuolinen koulutuspohja ja kokemusta liikunta-alalta, on mahdollista osallistua suoraan personal trainer -lisenssiin oikeuttavaan koulutusosioon. FAF koulutusten tärkeimpänä tavoitteena on kouluttaa osaavia osaajia liikunta- ja hyvinvointialan toimintaan ja yritysten tarpeisiin ja on tärkeää, että koulutuksen käyneet työllistyvät hyvin. Kansainvälisen personal trainer -koulutukseen osallistujien työllistymisprosentti on ollut lähes 100 % ja FAF Personal Trainer -koulutuksen kävijät ovat työllistyneet myös erittäin hyvin. Toimistollemme tulevista kyselyistä päätellen koulutetuille tekijöille on nyt kysyntää ja FAF viestiikin aktiivisesti omille opiskelijoilleen näistä työmahdollisuuksia. Fressi liikuntakeskusten kanssa tiivis yhteistyö on tuonut monelle koulutetulle FAF Personal Trainerille työpaikan ja tarvetta trainereille on jatkuvasti. Toisaalta opiskelijat tarvitsisivat myös harjoittelupaikkoja ja todellisia harjoitteluasiakkaita, joten nyt olisi liikuntakeskusyrittäjillä mahdollisuus löytää yhteistyön kautta itselleen tekijöitä, kertoo Eero Simojoki. Kouluta henkilökuntaa Mahdollisuudet kouluttautumiseen liikunta-alalla siis kasvavat kokoajan ja nyt onkin liikuntakeskuksilla ja yrittäjillä hyvä mahdollisuus kouluttaa Koulutettu personal trainer on hyvä valinta. omaakin henkilökuntaansa ja sitä kautta kehittää toimintaansa. Tarjoamalla omalle henkilökunnalle kouluttautumismahdollisuuden esimerkiksi FAF:n personal trainer koulutuksessa, on siten mahdollisuus kehittää yrityksen osaamista ja tätä kautta laajentaa myös toimintaa. Nyt ei kouluttautumaan tarvitse enää lähteä välttämättä satojen kilometrien päähän, vaan FAF koulutuksia löytyy vuoden 2013 aikana jo kuudelta paikkakunnalta: Helsinki, Espoo, Tampere, Kuopio, Turku ja Lahti. Koulutustarjontaa FAF:ilta löytyy monipuolisesti ja osa koulutuksista voidaan sovitusti tuoda myös omaan keskukseesi. FAF sisäpyöräilyohjaajan koulutuksia on tarkoitus tuoda mainittuihin koulutuskaupunkeihin, jolloin ei tarvitse koulutusta lähteä hakemaan kauempaa. Ryhmäliikunnan ja toiminnallisen harjoittelun uutuustuotteen CrossCoren (Rotational Bodyweight Training) ympärille rakennettu ohjaajakoulutus on mahdollista toteuttaa keskuksellanne, kun teette päätöksen hankkia laitteet sinne. Ryhmäliikuntaohjaajaksi haluaville on FAF:lla tarjolla kansainvälinen International Group Exercise Instructor koulutus, joka toimii loistavana koulutuspohjana ohjaajatehtäviin tähtääville. Täydennyskoulutusta tai jatkokoulutusta Fysioline -yhteyden kautta FAF:n koulutustarjonta monipuolistuu kokoajan. Nyt tarjolla on jo mm. kinesioteippauskoulutusta, joista toinen, MTC Sport koulutus, on suunnattu enemmän personal trainereille, liikunnan ohjaajille, urheiluvalmentajille ja muille liikunta-alalla työskenteleville. Seniorivoimaa koulutus taas on suunnattu senioreita liikuttaville ja senioreiden kanssa toimiville ammattilaisille. Ravintoasioiden kanssa toimiville tai niistä kiinnostuneille FAF:n koulutuskalenterista löytyy perusteellinen Nutrition Coach ravintovalmentajan koulutus, joka antaa osallistujalle viimeisimmän ravintotietouden ja työkalut ammattimaisen ravintovalmennuksen tai neuvonnan antamiseen. Vuoden 2013 aikana FAF tulee käynnistämän lisäksi Peak Pilates -koulutuksia. Näiden koulutusten lisäksi FAF:lla on suunnitteilla liikunta-alalla toimiville erilaisia täydennys- ja jatkokoulutuksia kehittämään edelleen ohjaajien ja trainereiden osaamista. Koulutusmahdollisuuksia siis on, joten ei muuta kuin kouluttautumaan. www.faf.fi
16 K&F Professional 1/2013 TEKSTI: Ari Katajisto, KUVAT: Finanssialan keskusliitto, ASIANTUNTIJA: Johan Hagström (Cash-in) Suoraveloitus muuttuu, oletko valmis? Yksi kuntokeskustoiminnan tukipilareita on ollut asiakkaan kuukausimaksun suoraveloitus. Vuoden 2014 tammikuun lopussa tämä järjestelmä muuttuu ja Suomi siirtyy uuteen e-laskuaikaan. Uudessa järjestelmässä puhutaan suoramaksuista ja tämän muutoksen läpivientiin on syytä aloittaa toimenpiteet mahdollisimman pikaisesti oman liiketoiminnan varmistamiseksi. E-laskua suositellaan ensisijaisesti suoraveloituksen tilalle. E-laskua ja siihen liittyvää automaattista maksamista voivat käyttää kaikki kuluttajat, joilla käytössään verkkopankki. Suoramaksu on tarkoitettu asiakkaille, jotka eivät voi vastaanottaa e-laskuja. Suoramaksussa laskuttaja toimittaa maksajalle paperilaskun tai PDF muodossa ja sen lisäksi laskun tiedot Finvoice-muodossa maksajan pankkiin. Pankki maksaa laskun tietojen perusteella automaattisesti Ajoituksesta Kuntokeskus voi lähettää suoraveloitusaineistojen pohjalta muodostettuja e-laskun vastaanottoehdotuksia kaikkiin pankkeihin 18.1.2013 alkaen. Käyttöönoton myötä kansalliset suoraveloitusratkaisut loppuvat 31.1.2014. Takaraja vastaanottoehdotusten lähettämiselle on kaksi kuukautta ennen suoraveloituspalvelun lopetusajankohtaa. Viimeiset vastaanottoehdotukset on siis lähetettävä pankkiin 20.11.2013. Suoraveloitusten muuntoa edeltävät toimenpiteet Ennen suoraveloitusten muuntoa kuntokeskuksella pitää olla valmius lähettää e-laskuja ja suoramaksuja kuluttaja-asiakkaille. 1) Laskutusohjelmiston tulee tukea e-laskua ja suoramaksua. Suoramaksun käyttöönotto todennäköisesti edellyttää ohjelmistopäivitystä. 2) On hyvä tehdä pankkiohjelmiston päivitys, jotta voi lähettää Finvoice-standardin mukaisia e-lasku- ja suoramaksuaineistoja pankkiin. 3) Kuntokeskuksen on noudettava ja käsiteltävä lähetettyjä aineistoja koskevat mahdolliset virhepalautesanomat. Pankki toimittaa virhepalautteen silloin, kun aineistoa ei voida toimittaa vastaanottajalle. 4) Kuntokeskus ilmoittaa pankeille tarjoavansa e- laskua ja suoramaksua laskuttajailmoituksella. 5) Kuntokeskus voi vastaanottaa ja käsitellä e-laskun vastaanottoilmoituksia ja muuttaa asiakkaan laskutustavan näiden perusteella. Kuntokeskuksen on myös osattava käsitellä vastaanottoilmoitusten muutokset ja poistot. Suoraveloitusten muuntovaihe Ennen suoraveloitusten muunnon aloittamista kuntokeskuksen on lähetettävä Laskuttajailmoitus kaikkiin suoraveloitusta tarjoaviin pankkeihin, joissa Kuntokeskuksella on suoraveloitusasiakkaita. Kuntokeskus muodostaa asiakaskohtaisen vastaanottoehdotuksen jokaista tietojärjestelmissään olevaa voimassaolevaa suoraveloitusvaltuutusta kohden. Pankki palauttaa asiakkaiden vastaukset kuntokeskukselle vastaanottoehdotuksen perusteella muodostetulla vastaanottoilmoituksella. Asiakkaiden tiedottaminen muutoksesta Kuntokeskus tiedottaa suoraveloitusasiakkaitaan suoraveloituksen päättymisestä ja ehdottaa asiakkaalle muutosta maksutapaan ja siirtymistä e-laskuun ja sen automaattiseen maksamiseen tai suoramaksuun. Tiedote on asiakaskohtainen ja se toimitetaan asiakkaalle postitse. Tiedotteen tulee sisältää Finanssialan Keskusliiton laatiman kirjemallin tiedot kokonaisuudessaan. Kirjemallin noudattaminen on hyvin tärkeää, sillä kirje muodostaa sopimuksellisen perustan muutokselle. Kirjeen päiväyksestä (+7 päivää) asiakkaalla alkaa kahden kuukauden reagointiaika. E-lasku vastaanottoehdotusten lähetys pankkiin Kuntokeskus lähettää pankkiin vastaanottoehdotukset ja ne lähetetään samanaikaisesti myös asiakkaalle lähetettävän tiedotuskirjeen kanssa. Kuntokeskus lähettää suoraveloitusten muuntoaineistot saman pankin kautta, jonka kanssa kuntokeskuksella on sopimus e-laskujen välittämisestä. Vastaanottoehdotusten käsittely pankissa Asiakkaan pankki tarkistaa, että asiakkaalla on voimassa vastaanottoehdotusta vastaava suoraveloitusvaltakirja. Ehdotuk-
K&F Professional 1/2013 17 sen kohdistaminen tehdään ensisijaisesti suoraveloituksen palvelutunnuksen ja asiakkaan tilinumeron perusteella. Jos asiakkaan pankki ei pysty kohdistamaan vastaanottoehdotusta, se hylätään ja kuntokeskukselle muodostetaan virhepalaute. Mikäli kuntokeskus saa virhepalautteen, sen pitää jatkossa lähettää asiakkaalle paperilaskuja tai PDF laskuja Kahden kalenterikuukauden reagointiaika Kun asiakkaan pankki on onnistuneesti käsitellyt vastaanottoehdotussanomat, alkaa kahden kuukauden reagointiaika, jonka aikana asiakkaan on mahdollista kieltäytyä e-lasku muutoksesta. Asiakkaan näkökulmasta reagointiaika alkaa asiakkaan saamasta tiedotteen päivämäärästä. Pankki laskee 7 päivän karenssin +2 kk reagointiajan vastaanottoehdotuksen saapumisajankohdasta. Kuntokeskus saa tiedon e-lasku valtakirjan päättymisestä normaalin e-laskuprosessin mukaisesti. Tällöin muutosta uuteen palveluun ei tehdä. Kuntokeskuksen tulee lähettää seuraava lasku asiakkaalle paperisena tai muulla asiakkaan kanssa sopimallaan tavalla. Vastaanottoilmoitusten käsittely ja laskutustavan muutos Reagointiajan päätyttyä asiakkaan pankki muodostaa e-laskun tai suoramaksun vastaanottoilmoitukset niille asiakkaille, jotka eivät ole kieltäytyneet muutoksesta. Tämä on ns. hiljainen hyväksyminen. Sanomat ovat kuntokeskuksen haettavissa omasta pankistaan viimeistään 10 pankkipäivää reagointiajan päättymisen jälkeen. Vastaanottoilmoituksella on tieto siitä, onko asiakas siirtynyt e-laskuun tai suoramaksupalveluun. Oletusarvoisesti verkkopankkiasiakkaat siirretään e-laskuun ja sen automaattiseen maksamiseen. Suoramaksun / e-laskutuksen mahdolliset riskit Siirtymävaiheessa kassavirta mahdollisesti heikkenee. Tähän vaikuttaa se, että asiakkaat näkevät verkkopankissa veloituksen 14 päivää ennen eräpäivää ja voivat peruuttaa veloituksen tai muuttaa eräpäivää. Yksi iso riski on nukkuvat asiakkaat, jotka heräävät sopimusmuutoksen yhteydessä. Kustannuksia saattaa aiheuttaa mm. taloushallintokustannusten riistäytyminen käsistä, henkilökunnan koulutus ja kahden järjestelmän yhtäaikainen ylläpito siirtymävaiheessa. Lisätietoa: Finanssialan Keskusliiton sivuilta www.fkl.fi
18 K&F Professional 1/2013 TEKSTI JA KUVAT: Ari Katajisto Branchdagen Göteborgissa Itsenäisyyspäivän jälkeinen viikonloppu 7.-9.12. 2012 oli pyhitetty kuntokeskustoiminnan kokonaisvaltaiseen läpileikkaukseen Fitnessfestivalen-tapahtumassa Ruotsin Göteborgissa. Fitnessfestivalen on Ruotsin merkittävin fitnesstapahtuma, jossa tapaavat niin keho-, fitness- ja voimaharjoittelun urheilijat ja harrastajat. Saman tapahtuman ympärille on luotu kaksi alan ammattilaisia kiinnostavaa tapahtumaa: PT-dagen ohjaajille ja personal trainereille sekä Branchdagen kuntokeskusalan toimijoille. Tämän vuoden Branchdagen oli sisällöllisesti hyvä yhdistelmä niin ammatillista asiaa kuin markkinointiviestintää. Yhteen päivään oli sisällytetty kahteen saliin jaetut luennot, joita oli saapunut paikalle 300 alan toimijaa kuulemaan. Yksi alan vanhoista konkareista Per- Anders Dagborn kertoi olleensa paikalla myös viime vuonna ja tänä vuonna hänen Gym&Sim Vallentunasta oli hänen lisäkseen paikalla neljä personal traineria PTdagenissa. Olemme panostaneet ohjaamiseen ja viimeisin uutuutemme on crossfittyyppinen sali, jossa on mm. Queenax-kokonaisuus toiminnalliseen harjoitteluun. Toiminnallisuus on tätä päivää ja siinä ohjaajien koulutus on tärkeää. Olemme panostamassa spa-puolen palveluihin vuoden 2013 aikana, joten itsellenikin uuden etsiminen on tärkeää, kertoi P-A. Retention-päivän parasta antia Päivän ehdottomasti tärkeintä antia oli englantilaisen Paul Bedfordin asiakashallintaa käsittelevä luento. Jo pelkästään hänen sanomansa vuoksi kannatti tehdä matka Göteborgiin. Paul Bedford on tehnyt brittiläisen Leisure Data Companyssa tutkimusta englantilaisten kuntokeskusten asiakaspysyvyydestä ja siihen vaikuttavista tekijöistä. Tutkimus on ollut haastava ja tulokset varmasti antavat hyvän näkemyksen suuntaviivoista, sillä tutkimukseen sisältyy noin 1,2 miljoonan kuntoilijan tiedot 1000 kuntokeskuksesta. Poimin tähän muutamia näkökulmia, joita hän nosti tutkimuksen tuloksista esiin. Ensimmäinen huomio on, että kun asiakas on aloittanut kuntoilun jollain salilla, ei kuukausimaksun suuruudella ole suurta merkitystä asiakkuuden pituuteen. Alla 25 punnan ja yli 50 punnan hintaisien kuukausimaksujen ero tuotti vain yhden kuukauden pidemmän asiakassuhteen. Siis kun asiakas on päättänyt käyttää jotain salia, ei sen jälkeen hinnalla ole suurta vaikutusta hänen liikuntakäyttäytymiseen. Toinen merkittävä näkökulma oli asiakassopimuksen pituus. Siinä Bedford painotti mahdollisimman pitkän sopimuksen tekemistä asiakkaan kanssa. Tutkimuksen mukaan yhden kuukauden sopimuksia tekevä voi odottaa seitsemän kuukauden asiakassuhdetta ja puolestaan vuoden sopimuksen tekijä reilun vuoden asiakassuhdetta. Tässä hän kertoi pienenä anekdoottina, että Les Millsin markkinoima ryhmäliikunnan asiakkaita pitempään mukana pitävä vaikutus johtuu ainakin osittain siitä, että he myyvät omissa keskuksissaan vain ja ainoastaan 24 kuukautta käsittäviä asiakassopimuksia. Kolmas kohta oli asiakkaan huomioiminen ja hänen liikuntaharrastuksen tukeminen alkuvaiheessa. Niissä kuntokeskuksissa, joissa asiakassuhteen alussa varmistettiin asiakkaan käyntifrekvenssiksi vähintään neljä kertaa ensimmäisen kuukauden aikana, oli jäsenyyden lopettami- Branchdageniin osallistui noin 300 alan ammattilaista Ruotsista, Norjasta ja Tanskasta. Retentionguru Paul Bedford
K&F Professional 1/2013 19 Astronautti Richard M. Linnehan kertoi kokemusperäisesti liikuntamahdollisuuksien vähenemisen vaikutuksesta omaan kehoon. Paul Bedford esitteli asiakaspysyvyyden vahvistamisohjelman. nen 29 prosenttia pienempää. Ja vastaavasti, niissä paikoissa, joissa asiakkaille tarjottiin kaksi tunnin ohjaaja- tai personal trainer tapaamista ensimmäisen kuukauden aikana, oli lopettamisfrekvenssi vielä pienempi. Ja tärkein kohta Bedfordin esityksessä oli asiakkaan kohtaamisen vaikutus asiakassuhteen pituuteen. Siis jos asiakas kohdataan fyysisesti salilla edes kerran kuukaudessa, siis ollaan sanallisessa kontaktissa hänen kanssaan, nousee asiakassuhteen pituus vajaasta viidestä kuukaudesta 14,5 kuukauteen. Tämä jos mikä tuottaa paljon lisäliikevaihtoa. Bedford esittää parhaaksi tavaksi saada pitkäikäisiä asiakassuhteita ottamalla käyttöön 12 viikon retentionohjelma. Siinä ensinnäkin luodaan asiakkaan luottamus kuntokeskuksen palveluihin perehdyttämällä asiakas liikuntaan. Sen jälkeen pyritään lisäämään asiakkaan käyntifrekvenssiä liikuntatavan juurruttamiseksi. Seuraavaksi pidetään tapaaminen ja tsekataan ollaanko oikealla raiteella. Viimeisenä vaiheena on lisätä asiakkaan saamaa kokemusta tarjoamamme palvelun tasosta. Ja koko tämän 12 viikon aikana on tärkeää asiakkaan huomioiminen hänen jokaisen käyntinsä aikana. Ruotsin SATS oikeilla raiteilla Yksi hyvin avoimen session pitäjä oli SATS:n Ruotsin toimitusjohtaja Farhad Jabbari. Hänen perussanomansa oli SATS:n arvojen käytännön toteuttaminen ja jalkauttaminen niin koko henkilöstöön kuin asiakaskuntaan. Tyytyväinen henkilökunta ja tyytyväiset asiakkaat tekevät tuloksen, sanoi Farhad Jabbari. Mielenkiintoiseksi asian tekee se, että kun Farhad Jabbari vertasi SATS:n lukuja kymmenen vuotta sitten tähän päivään, nousi sieltä esiin kaksi tekijää, jotka selkeästi osoittavat SATS:n tehneen niin kuin he ovat arvonsa ja missionsa kirjoittaneet. Yksi mielenkiintoinen puoli oli asiakkaiden käyntifrekvenssin kasvu. Kun vuoden 2002 syyskuussa Ruotsin SATS:eissa tehtiin 1,8 miljoonaa harjoituskertaa, niin vuoden 2012 syyskuussa vastaava luku oli 5,1 miljoonaa vaikka samaan aikaan jäsenten määrä oli noussut 71.000:sta 141.000:een. Toinen mielenkiintoinen luku oli personal trainingin myynti. Vuoden 2002 syyskuussa noin 650000 kruunua ja tämän vuoden vastaavana ajanjaksona lähes 12 miljoonaa kruunua. Siis lähes 20 kertainen määrä. Farhad Jabbari kertoi heidän miettivän tulevaisuutta lähtien nykytutkimusten tulevaisuudenkäsityksistä. Hänen mukaansa SATS tulee elämään ja muuttumaan muun yhteiskunnan mukana tarjoten jokaiseen aikakauteen soveltuvia hyvinvointipalveluja. Tällaisia toimintaan pitkällä aikavälillä vaikuttavia tekijöitä ovat mm. palvelujen paketointi, pelimaailman hyödyntäminen, aikapula, back to basics yms. Ammattilaisina tulemme myös kohtaamaan sen tosiasian, että asiakaspalvelu ja markkinointi tulevat lähitulevaisuudessa olemaan yksi ja sama asia, kertoi Farhad Jabbari. Tyytyväisiä asiakkaita heidän loppukäyttäjätutkimuksessa oli 91,2 % Anne Svensson ja Jenny Hagström vastasivat esityksensä jälkeen moderaattorin ja kuulijoiden kysymyksiin. Painonhallinta liiketoimintana Yksi kuntokeskusalan merkittävimpiä eteenpäin viejiä on maailmalla ollut maailmanlaajuinen lihavuusongelma. Omaa konseptiaan Branchdagenissa esittelivät Itrim-yrityksen Anna Svensson ja Jenny Hagström.
20 K&F Professional 1/2013 Itrim on 40 painonhallintakeskusta vetävä kokonaisuus. Itrim toimii franchisingperiaatteella eli jokaista painonhallintakeskusta vetää oma yrittäjä. Itrim tarjoaa palvelukokonaisuuden, mikä koostuu laihdutuspaketista, jossa ravinnossa korostuu helppous ja vaihtelevuus. Toisena osana ovat seurantamenetelmät, kolmantena liikunta ja neljäntenä motivointi. Näille osa-alueille rakennetulla konseptilla on Itrim päässyt hyvään lopputulokseen, jota kuvastaa heidän loppukäyttäjätutkimuksessa saama 91,2 % tyytyväisiä asiakkaita. Vuosien tilastoinneista myös näemme, että keksimäärin ovat ohjelman läpikäyneet pudottaneet painoaan 12,3 kiloa ja vyötärönleveyttä 14,1 cm. Ja kun otamme huomioon kaikki asiakkaat, ovat vastaavat luvut 10,9 kiloa ja 11,8 cm, kertoivat Anna Svensson ja Jenny Hagström. Itrimin konsepti on myös liikevaihdollisesti merkittävä, sillä yksittäisen asiakkaan generoima liikevaihto on noin 15 500 kruunua vuodessa. Mielenvirkeyttä Tukholman kauppakorkeakoulun professori Micael Dalén oli todella virkistävä tuttavuus. Hän on maailmanlaajuisestikin tunnustettu tutkija ja pystyy luomaan pikaisesti vertauksia mitä erilaisimpien asioiden välillä. Dalén väittää, että elämme odotusten yhteiskunnassa, yhteiskunnassa, missä meitä jatkuvasti tavoittelemme tulevaisuutta, seuraavaa työpaikkaa, seuraavaa suurta hetkeä. Hänen mukaansa tavoittelemme Nextopiaa, jossa meidän suurimmat onnen hetket ja seikkailut ovat edessäpäin. Tässä odotusten yhteiskunnassa onnen etsimisen mahdollisuudet ovat loppumattomat. Samaan aikaan on yhä useamman vaikea tuntea onnellisuutta tässä hetkessä. Kuluttajamessuilla messuvieraille esiteltiin erilaisten kilpailujen lisäksi muotiesityksiä. Illalla verkostoitumisillallinen Jos suomalaisilla on paha tapa illanistujaisissa jutella vain ja ainoastaan tuttujen kanssa, voimme olla siitä onnellisia, että sama tapa näkyy olevan myös ruotsalaisilla. Illan ruoka ja muu anti oli mahtavaa Näyttely ja tietoiskuja Branchdagenin jälkeinen lauantai alkoi IHRSA:n konferensseista tutulla Early morning workout aamutreenillä. Fitnessfestivalenin messupuoli oli jaettu selkeästi kahteen osaan, jossa kuluttajamarkkinointi ja b-to-b olivat omat osastonsa. Kuluttajamarkkinointia dominoivat lisäravinteet ja vaatteet. B-to-b puolen selkeä trendi on toiminnallisuus, jota noin puolet osastoista toi esiin. Mukana olivat kaikki merkittävimmät alan pelurit, joten vertailemaan pääsi todella hyvin. Muuten laitepuolen aktiivisuus oli enemmänkin passiivisuutta. Tietoiskuja varten oli rakennettu Aktivitetsken. Siellä pidettiin enemmän tai vähemmän mielenkiintoisia puheenvuoroja liikunnan eri osa-alueilta. Näistä mieleen jäi mm. astronautti Richard M. Linnehanin tarinat ravinnon ja liikunnan merkityksestä silloin, kun tila ja mahdollisuudet ovat hyvin rajalliset. Kun hyvin treenattu astronautti kotiutuu, on hän helposti menettänyt lihasmassaa samaan tapaan kuin sairaalassa pari viikkoa viettänyt potilas. Myös Itrim-yrityksen toimitusjohtaja Martin Anderlindin tietoisku Karoliinisessa instituutissa tehdystä tutkimuksesta, missä tutkittiin tekijöitä, mitkä vaikuttavat onnistumiseen painonhallinnassa, oli ok. Siellä nousi esiin neljä tekijää. Ensinnäkin sukupuoli eli mies onnistuu varmemmin. Toisena oli nopea painonpudotus heti alkuun. Kolmantena aktiivinen liikunta ja neljäntenä ryhmän tuki. Tämä tutkimus on päätynyt mukaan tieteellisiin julkaisuihin, joten sen antamilla tuloksilla on tieteellistä varmuutta. Yleisön selkeitä suosikkeja olivat julkkis ja Crossfit Södermalmin Paolo Roberto ja Biggest Loser personal trainer Mårten Nylen. Hyvä kokonaisuus Kun yhteenvetää Ove Rytterin kokoamaa tilaisuutta, on sanottava sen olleen erinomainen. Jo pelkästään retention guru Paul Bedfordin luennon kuuleminen oli tarpeeksi tietoa ja ajatuksia herättävä. Yksikään seminaarin esitelmistä ei alittanut rimaa eli olivat ok. (Tietysti osa jäi kuulematta, kun samanaikaisesti oli kaksi salia käytössä.) Ensi vuonna vastaava seminaari järjestetään 29. marraskuuta. Toiminnallisuus on vuoden trendi Ruotsissa.