Digimarkkinoinnin pikaopas: Modernia markkinointia Omin voimin vai ulkoistettuna? verkkoasema.fi
Tervehdys ystäväni Digitalisaation ja asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutos on meneillään juuri nyt. Sen huomaa myllerryksestä, joka koskettaa niin markkinointia, myyntiä kuin asiakkaan palvelemistakin. Vanhat markkinoinnin keinot ovat muuttuneet tehottomiksi, eikä yrittäjien auta kuin kokeilla uusia toimintatapoja ja astua tuntemattomallekin maaperälle. Markkinoinnissaan yrittäjä tarvitseekin tänään: 1. Kiinnostavan tarinan ja asiakkaiden kysymyksiin vastaavia sisältöjä 2. Näkyvyyttä eri kanavissa ja oikeissa kohderyhmissä 3. Houkuttelevat ja aktiiviset verkkosivut, joka tahkoavat uusia liidejä 4. Prosessin, joka hoivaa tulevia ja jo olemassaoleva asiakkaita Jotta moderni markkinointi olisi tuloksellista, tulee jokaisen kokonaisuuden olla hallinnassa. Markkinointiin liittyvät toki myös yhteiset prosessit myynnin kanssa sekä onnistunut toimitus lupausten lunastamisen muodossa, mutta näitä käsitellään toisella kertaa. Tämän oppaan tarkoitus on käydä läpi 4 askelta, jotka yrittäjän tulisi vähintään ottaa haltuun, joko itse tai ulkoistamalla. Tiina Räisänen Toimitusjohtaja tiina.raisanen@verkkoasema.fi
1. Kiinnostava tarina Kiinnostavan, arvokkaan ja relevantin sisällön luominen houkuttelee asiakkaita. Kaikki rakastavat kiinnostavia tarinoita. Ne inspiroivat, niiden avulla luodaan suhteita, niihin samastutaan. Tarinakerronta vietynä liikemaailmaan ei poikkea siitä juurikaan tarinoiden avulla voit saattaa yhteen yrityksesi ja tulevat asiakkaasi. Kilpailu huomiosta on kuitenkin kovaa, sillä saatavilla on jatkuvasti valtava määrä viestejä eri kanavissa. Kuinka siis erottautua? Jotta tulisi kuulluksi, on unohdettava yrityksen taakse piiloutuminen ja huutaminen. Sen sijaan keskittyä siihen, kuinka saisi mahdollisimman inhimillisen yhteyden tuleviin asiakkaisiin, jotka tarvitsevat neuvoasi tai opastustasi. Kun sisällöntuotanto on tehty oikein, se helpottaa myyjän ja ostajan välisen luottamuksen syntymistä. Ja kuten tiedämme, luottamuksen olemassaolo helpottaa yhteistyön syntymistä. Kaikki lähtee suunnitelmasta: mitä sisältöä tuotetaan ja kuinka useasti? Ja erityisesti, ketkä yrityksessä sitoutuvat sen tuottamiseen? Sisällön tuottaminen on hidasta, joten sisältökokonaisuuksien rakentaminen vie aikaa. Ajattele sisällöntuotantoa kolikkojen laittamisena säästöpossuun yksi bloggaus / video / artikkeli kerrallaan kasvatat vaikuttavan sisällön määrää. Ei tarvitse huolestua siitä, jos ensimmäinen bloggaus ei välittömästi tuo sivustolle tuhansia uusia kävijöitä, saattaahan olla, että vasta viideskymmenes teksti räjäyttää pankin. Tämän vuoksi on tärkeää tehdä suunnitelma aikatauluineen, ettei turhautuminen lopeta hyvin alkanutta prosessia. Ideasta tuotantoon Tyypillinen haaste on se, ettei sisällöntuotantoon yksinkertaisesti riitä aikaa. Kun kirjoittaminen ei ole yrittäjän tai muiden työntekijöiden päätehtävä, se jää lopulta muun tekemisen jalkoihin. Ideointiin, raakakirjoittamiseen ja sisällön viimeistelyyn ei nimittäin riitä 15 minuuttia päivän päätteeksi. Sisällön ideointi kannattaa hoitaa omin voimin, koska toimialaosaaminen ja asiakkaiden ongelmien tuntemus on vankinta yrityksen sisällä. Sisällöntuotanto ja tarinan kerronta kannattaa kuitenkin ulkoistaa säännölliseksi palveluksi, sillä laadukkaat sisällöt ovat modernin markkinoinnin onnistumisen edellytys. Kannattaa valita joustava kumppani, joka pystyy tarpeen mukaan tuottamaan sisältöjä eri kanaviin joko tekstinä tai visuaalisessa muodossa.
2. Näkyvyys Näkyvyyden hankkiminen on tutuin osa modernia markkinointia. Jokainen yrittäjä on todennäköisesti ainakin kerran kokeillut ostaa näkyvyyttä jostain digitaalisesta kanavasta. Määrätietoiset kanavavalinnat, mittaaminen ja maksuttoman näkyvyyden saaminen on usein huomattavasti vieraampaa asiaa. Kannattaa keskittyä niihin kanaviin, joissa tulevat asiakkaat liikkuvat. Sosiaalisen median kanavista suosituimpia Suomessa ovat Facebook, LinkedIn, Instagram ja Twitter. Näistä jokaisessa voi olla esillä veloituksettomasti yritysprofiililla tai maksullisen mainonnan avulla. Somekanavien algoritmin muutosten vuoksi ilmainen näkyvyys on nykypäivänä jokseenkin vaatimatonta, joten yrittäjän kannattaa turvautua maksulliseen näkyvyyteen. Maksullisen mainonnan huomattavaksi eduksi voidaan laskea sen erinomaiset kohdentamismahdollisuudet. Haasteita kuitenkin riittää: Mitä mainonnalla konkreettisesti tavoitellaan? Miten onnistumista mitataan? Kuinka säännöllistä näkyvyys on? Mitä sisältöjä mainostetaan ja miten ne räätälöidään kanavakohtaisesti? Suosittelen, että somepäivitykset voivat olla yrittäjän omissa hyppysissä, kun taas rahaa nielevä mainonta annettaan ammattilaisen tehtäväksi. Osaava tekijä pystyy pienelläkin budjetilla tavoittamaan oikeanlaista kohderyhmää, kun aloittelija saattaa helposti hassata satasiakin tietämättä, mitä euroilla saavutettiin.
Hakukoneiden luonnolliset hakutulokset ovat ehdottomasti merkittävin maksuttomista kanavista. Pelkästään Suomessa tehdään 30 miljoonaa Googlehakua per päivä! Hakukoneoptimointi tarkoittaa verkkosivujen kehittämistä juurikin hakukoneita silmällä pitäen, jotta saadaan mahdollisimman paljon uusia kävijöitä verkkosivuille. Hakukoneiden hakurobotit pyrkivät löytämään Googlen käyttäjälle aina parhaimman ja relevanteimman vastauksen eli verkkosivut. Hakukoneoptimointi rakentuu kolmesta kokonaisuudesta: 1. Sisällöstä, 2. Tekniikasta ja 3. Linkkiprofiilista. Näiden kanssa ei kannata alkaa kikkailemaan. Mikäli halutaan tuloksia ja pääsyä Googlen etusivulle, optimointi kannattaa ulkoistaa asiantuntijalle. Kannattaa myös varautua, että hakukoneoptimoinnin tulosten realisoituminen voi kestää useitakin kuukausia. Hakukoneoptimoinnin hinta puhuttanee kaikkein eniten, kun mietitään mihin kanavaan ja millaiseen näkyvyyteen kannattaa investoida. Hintahaitari optimointipalvelun osalta heitteleekin rajusti satasista jopa kymmeniin tuhansiin euroihin. Hakukoneoptimointi tarkoittaa tarkkaan ottaen Googlen 250 hakualgoritmin tunnistamista sekä verkkopalvelun jatkuvaa kehittämistä niiden mukaisesti. Asiantuntijan työmääränä tämä tarkoittaa kuukausien mittaista projektia, jolloin tuloksellista tekemistä joudutaan rahoittamaan satasten sijaan tuhatlappusilla. Haluan kuitenkin muistuttaa, että tästä saadut tulokset ja hyödyt ovat toteutuksen jälkeen ilmaisia toisin kuin kaikessa muussa mainonnassa. Googlella tehdään 30 miljoonaa hakua päivässä
3. Verkkosivut ja liidit Kun tarina on kunnossa ja sille on hankittu näkyvyyttä oikeissa kanavissa, tulee kiinnostuneet ohjata eteenpäin yrityksen verkkosivuille. Verkkosivut ovat kokonaan yrityksen hallinnassa oleva digitaalinen media, joten siitä tulee ottaa hyödyt ja tehot irti. Verkkosivut toimivat aktiivisena markkinoijana ja myyjänä kellon ympäri, vuoden jokaisena päivänä. Niihin tulisikin satsata asiaankuuluvalla hartaudella. Käyntikorttimaisten kotisivujen aika on ohi! Verkkosivujen tarkoitus on opastaa kiinnostunut kävijä relevantin sisällön pariin koko ostoprosessin ajan. Palveluista voi esimerkiksi tarjota demoversioita tai tutustumissisältöjä ensimmäistä kertaa sivustolla vierailevalle (hyötyjen esiintuonti). Vertailuvaiheessa olevalle ostajalle tarjotaan tarkkoja tuoteselosteita, ja päätösvaiheessa oleva ostaja vakuutetaan upeilla referenssitarinoilla. Lopuksi ohjataan ostaja ottamaan yhteyttä tai antamaan itsestään tunnistautumistieto, esimerkiksi sähköpostiosoite, jolloin hän muuttuu kävijästä liidiksi. Esimerkki laskeutumissivuista Laskeutumissivu on se osa verkkosivusta, jonne kävijä saapuu esimerkiksi mainonnan tai Googlen hakutulosten kautta. Tärkeintä laskeutumissivussa on ensivaikutelma, jonka kävijä saa katsellessaan sivua. Kävijän pitäisi muutamassa sekunnissa ymmärtää, mikä laskeutumissivun tarjoama etu on ja mitä hyötyä siitä voisi hänelle olla (=palvelulupaus!). Laskeutumissivun otsikoinnin tulee olla selvä ja toimintaan ohjaava. 1. Mitä kävijä saa? 2. Mitä hyötyä siitä hänelle on? (Tulee taitavammaksi) 3. Mitä hänen täytyy maksaa eli tehdä, jotta pääsee käsiksi hyötyyn (Antaa sähköpostiosoite) Käytetään kuvia, grafiikkaa tai videoita, sillä niiden avulla tuodaan helposti ja ymmärrettävästi esiin saatava hyöty. Laskeutumissivun olemassaolon tarkoitus on saada kävijä täyttämään yhteystietonsa, joten tämä tulee olla ainoa tarjolla oleva toiminto => liidiksi muuttuminen. Verkkosivujen tulisi siis yhdistää tarina ja päivittyvä sisältö asiakkaan ostopolkuun, räätälöidä laskeutumissivut liidien keräämistä varten, ottaa huomioon hakukoneiden vaatimukset ja vakuuttaa kävijä ulkoasullaan. Verkkosivujen kehittäminen tähän suuntaan kannattaa aloittaa huolellisella nykytilakartoituksella (analytiikka) ja asiantuntijan näkemyksiä kuunnellen. Kun tavoitteena on rakentaa käyntikortti-kotisivujen sijaan toimiva myyntikone, kannattaa luottaa osaavaan ammattilaiseen. Suunnitelmallisesti rakennetut verkkosivut kestävät aikaa. Mikäli pohjat on rakennettu huolella ja tarkoituksenmukaisesti, eivät pienet ulkoasukohotukset tule kalliiksi ajan myötä.
4. Asiakkaiden hoivaaminen Olemme houkutelleet asiakkaita verkkosivuillemme ja vieneet heidät konversioprosessin läpi liidiksi. Mitäs sen jälkeen tapahtuu? Tehokkain keino hoivata kävijöitä liideistä ostaviksi asiakkaiksi, on sähköposti. 91 % ostajista tarkistaa sähköpostinsa päivittäin, joten kanavan tavoittavuus on erinomainen. Oikealla tavalla tehtynä sähköpostimarkkinointi on oiva tapa hoivata saatua liidiä. Avain menestykseen sähköpostimarkkinoinnissa on se, että osaa räätälöidä oikean viestin oikealle kohderyhmälle ja suorittaa lähestymisen oikeaan aikaan. Segmentoinnin avulla voidaan kerätä liidistä lisää relevantteja taustatietoja, kuten sijainti, yritykseen liittyvä tieto, verkkosivuilla selailtu tieto, sähköpostien avausprosentit ja niin edelleen. Tämä kaikki auttaa tutustumaan tulevaan asiakkaaseen paremmin, jotta pystytään jatkossakin tarjoamaan häntä kiinnostavaa ja koskettavaa sisältöä. Hoivaaminen tarkoittaa sitä, että rakennetaan sinnikkäästi suhdetta tulevaan asiakkaaseen pitkin hänen matkaansa. Ihmiset väistävät luonnostaan vierasta ja tuttujen kanssa on mukavampaa tehdä yhteistyötä. Hoivaamalla autetaan tulevaa asiakasta päätöksenteon hetkellä. Pitkäjänteisen hoivaamiseen on tehokkainta ottaa avuksi jonkinnäköinen markkinoinnin automaatio -työkalu. Näin hoivaaminen voidaan automatisoida etukäteen, eikä se vaadi yrittäjältä ponnisteluja vasta kun liidien kontaktointi on ajankohtaista. Markkinoinnin automaatio -työkaluja on markkinoilla useita ja niiden käyttöönotto saattaa olla monimutkaistakin. Tässä tapauksessa kannattaa investoida aloitukseen, jotta saa automaation kunnolla toimintaan, ja sen jälkeen kehittää sitä omatoimisesti eteenpäin. Suosittelen siis turvautumaan asiantuntijaan käyttöönotossa, mutta sen jälkeen kehittämistyötä voidaan tehdä ominkin voimin.
Marketing IT (MIT) Verkkisläiset ovat reilun vuoden aikana rakentaneet palvelun, jonka tavoitteena on auttaa kiireistä yrittäjää saamaan yllämainitut askeleet kuntoon. Palvelun tarkoituksena ei ole rysäyttää kerralla koko muutosta valmiiksi, vaan teemme parhaimmillaan vuoden mittaisia suunnitelmia ja toteutuksia onnistuneesta muutosprosessista. Palvelu on happotestattu kymmenien yritysten ja yrittäjien toimesta. Tarpeet ovat vaihdelleet tilannekohtaisesti, mutta tulokset ovat olleet samankaltaisia. Hitto, Verkkoasema pääsi yllättämään. Emme edes osanneet odottaa tämäntasoista ja näin nopeaa palvelua. Tämä on jotain ihan uutta aikaisempiin kokemuksiimme verrattuna. - Suomen Juristit Marketing IT (MIT) - apua tilauksesta!
Esimerkkejä palvelukokonaisuuksistamme Yrittäjällä ei ole lainkaan käytössä markkinoinnista vastaavaa henkilöä yrityksessään. Hänen ensimmäinen tarpeensa on saada verkkosivut ajantasalle (ja myös pysymään sellaisina) ja luotua kiinnostavaa sisältöä haluamilleen kohderyhmille. Tärkeää on myös päästä merkittävillä avainsanoilla hakukoneiden kärkeen. Näiden asioiden haltuunotto ja ylläpito. Palvelusopimus 990 eur / kk, kesto 1 vuosi. Yrityksen markkinointi on nopeasyklistä ja tarpeet vaihtelevat jopa viikkotasolla. Markkinoinnin tiimillä ei ole aikaa perehtyä Google AdWordsin tai Facebookmainonnan kiemuroihin ja onnistumisen mittaaminenkin on jäänyt tekemättä. Kohdennettua markkinointia ja sen mittaamista ja raportointia viikkotasolla. Palvelusopimus 1 490 eur / kk, kesto puoli vuotta. Yritys ei ole koskaan aikaisemmin investoinut markkinointiin muutamia messutapahtumia lukuun ottamatta. Puskaradio on toiminut asiakashankintakanavana. Nyt kasvutoiveita olisi kuitenkin enemmänkin ja halutaan panostaa vahvasti vrkkoon. Yrityksen tarinan ja ilmeen ideointi. Asiakkaita innostavan sisällönsuunnittelu. Verkkosivut ja näkyvyys kuntoon valituissa kanavissa. Palvelusopimus 1 190 eur / kk, kesto 1 vuosi. Jäikö jokin kohta askarruttamaan? Ota yhteyttä ja jutellaan tulevasta uudistuksestasi. Tule siis piipahtamaan Torikatu 26:ssa ja tarjoan sinulle neuvojen lisäksi kahvit. Ystävällisin terveisin, Tiina Tilaa uutiskirjeemme ja saat tuoreimmat vinkit sähköpostiisi. Tutustu blogauksiimme: verkkoasema.fi Verkkoasema Oy Parikymppinen digija ohjelmistotalo. Verkkoasema Oy 020 735 0299 Torikatu 26, 90100 Oulu verkkoasema.fi