CxO vaikutusvoima Neuvotteluvakuuttavuus 8.3.2018 Technopolis
Ostaisinko, uskoisinko, sopisinko? Päätöksenteon perustana voi olla tosiasia tai mielipide. Merkittävää on, kenen mielipiteellä on merkitystä ja kuka tekee mielipiteestä uskottavan. Edgar H. Schein, Yrityskulttuuri: selvitymisopas, 2001 Psykologinen ostamisen hyväksyntäpäätösjärjestys Ostaja arvioi: 1. Vakuuttavuutesi 2. Brändisi 3. Tuotteesi 4. Hintasi 5. Ostoajankohdan Psykologinen neuvottelun hyväksyntäpäätösjärjestys Vastapuoli arvioi: 1. Vakuuttavuutesi 2. Maineesi 3. Ideasi, pyyntösi 4. Resurssivaateen 5. Muun kuormituksensa Roy E. Chitwood, The science of selling, 2001
Ajattelu nopeasti ja hitaasti Järjestelmä 1 Järjestelmä 2 Tiedostamaton Intuitiivinen Nopea prosessointi (50k/s) Hypoteettinen järkeily Suuri kapasiteetti Työmuistiriippumaton Vaivaton ja automaattinen - Taloudellinen Tahaton ajattelu Kokemukset, tunteet ja muistot Järjestelmä 2 voi syrjäyttää Eläimillä ja ihmisillä alkuajoista asti Tiedostettu Kriittinen tarkastelu Hidas prosessointi (5/s) Looginen järkeily Pieni kapasiteetti Työmuistiriippuvainen Vaivaa ja keskittymistä Syö energiaa Tarkoituksellinen ajattelu Faktat, logiikka ja todisteet Käytetään, jos järjestelmä 1 pettää Vain ihmisillä ajan myötä kehittynyt Tunnistaminen, havainnointi, suuntaaminen 95 % 5 % Sääntöseuranta, vertailu, puntarointi Daniel Kahneman: Thinking fast and slow, 2011
Paniikkialue Alue pienenee kehittymisaluetta kasvattamalla Haaste sietämätön Kehittymisalue Tehotreeniä valmentajan tukemana Venymishaastetta Flow-alue Tehotyöskentely Kivasti haastetta Mukavuusalue Rutiinityö Ei haastetta Hinkka mukaillen Ericsson, K. A., & Pool, R. (2016). Peak: Secrets from the new science of expertise. Bodley Head.
Luonnollisuus Rehellisyys Avoimuus Luotettavuus Positiivisuus Vuorovaikutus Keskittyminen Omaleimaisuus Riskien ottaminen Kyseenalaistaminen Arvot Missio Sitoutuminen Energia Tunteen siirto Itsetuntemus Itseohjaus Sosiaalinen ymmärrys Sosiaaliset taidot Kiteytys Sävykkyys Selkeys Kokokehoisuus Itseluottamus Vastaanottavuus Joustavuus Ryhti Siisteys Pukeutuminen Käytös
Neuvotteluvakuuttavuus Järkeilyn riitasoinnut Järkeilyrasite Luottamusvaje
Neuvotteluvakuuttavuus Järkeilyn riitasoinnut Järkeilyrasite Luottamusvaje Järkeilyhelppous = Luottamus
Neuvotteluvakuuttavuus Toistuva kokemus Selkeä ilmeneminen Virittynyt ajatus Hyvä mieliala Järkeilyn riitasoinnut Järkeilyrasite Luottamusvaje Rakennuselementit: Järkeilyhelppous = Luottamus
Neuvotteluvakuuttavuus Toistuva kokemus Selkeä ilmeneminen Virittynyt ajatus Hyvä mieliala Järkeilyn riitasoinnut Järkeilyrasite Luottamusvaje Rakennuselementit: Järkeilyhelppous = Luottamus Silloin tuntuu: tutulta todelta hyvältä helpolta Lähteet: Daniel Kahneman, Thinking fast and slow, 2011
Riitasoinnut: tunnistetaan ja minimoidaan Luonnollisuus Rehellisyys Avoimuus Luotettavuus Positiivisuus Vuorovaikutus Keskittyminen Vahvuudet: tunnistetaan ja vahvistetaan Omaleimaisuus Riskien ottaminen Kyseenalaistaminen Arvot Missio Sitoutuminen Energia Tunteen siirto Itsetuntemus Itseohjaus Sosiaalinen ymmärrys Sosiaaliset taidot Vaikutusvoima Kiteytys Sävykkyys Selkeys Kokokehoisuus Itseluottamus Vastaanottavuus Joustavuus Ryhti Siisteys Pukeutuminen Käytös
4.0
4
4
Ajattelu nopeasti ja hitaasti Järjestelmä 1 Järjestelmä 2 Tiedostamaton Intuitiivinen Nopea prosessointi (50k/s) Hypoteettinen järkeily Suuri kapasiteetti Työmuistiriippumaton Vaivaton ja automaattinen - Taloudellinen Tahaton ajattelu Kokemukset, tunteet ja muistot Järjestelmä 2 voi syrjäyttää Eläimillä ja ihmisillä alkuajoista asti Tiedostettu Kriittinen tarkastelu Hidas prosessointi (5/s) Looginen järkeily Pieni kapasiteetti Työmuistiriippuvainen Vaivaa ja keskittymistä Syö energiaa Tarkoituksellinen ajattelu Faktat, logiikka ja todisteet Käytetään, jos järjestelmä 1 pettää Vain ihmisillä ajan myötä kehittynyt Tunnistaminen, havainnointi, suuntaaminen 95 % 5 % Sääntöseuranta, vertailu, puntarointi Daniel Kahneman: Thinking fast and slow, 2011
Luonnollisuus Rehellisyys Avoimuus Luotettavuus Positiivisuus Vuorovaikutus Keskittyminen Omaleimaisuus Riskien ottaminen Kyseenalaistaminen Arvot Missio Sitoutuminen Energia Tunteen siirto CxO Itsetuntemus Itseohjaus Sosiaalinen ymmärrys Sosiaaliset taidot Kiteytys Sävykkyys Selkeys Kokokehoisuus Itseluottamus Vastaanottavuus Joustavuus Ryhti Siisteys Pukeutuminen Käytös
Ihmiset kokevat minun huomioivan heidät sataprosenttisesti 1. Positiivisuus Säteilen iloa ja myönteisyyttä ympäristööni 2. Vuorovaikutus Kohtaan toiset tasaveroisina ja kuuntelen enemmän kuin puhun 3. Keskittyminen Saan toiset kokemaan, että huomioni on täysin heissä
Tärkeinä pitämäni asiat ja ajatukset tarttuvat muihin 4. Arvot Tiedän mikä on minulle tärkeää ja millä keinoin voin toimia 5. Missio Tiedän elämäni tarkoitukset 6. Sitoutuminen Arvoni toteutuvat sanoissani ja teoissani 7. Energia Minussa on virtaa, joka lataa ihmiset ympärilläni 8. Tunteen siirto Kykenen tartuttamaan tunnetilani kanssaihmisiin
Ymmärrän muita ja minua ymmärretään 9. Kiteytys Kykenen kertomaan oleellisen ilman ylimääräisiä sanoja ja rönsyilemättä 10. Sävykkyys Vaihtelen ääneni voimakkuutta, rytmiä ja korkeutta sekä hyödynnän kielikuvia ja tarinoita 11. Selkeys Osaan tehdä itseni helposti ymmärrettäväksi Toistuva kokemus Selkeä ilmeneminen Virittynyt ajatus Hyvä mieliala 12. Kokokehoisuus Kehonkieleni on yhtä sanomani kanssa Kognitiivinen vaivattomuus Vaivattomuus Tuntuu tutulta Tuntuu todelta Tuntuu hyvältä Tuntuu helpolta Kahneman, 2011
Olemus: Tarjoan haluamani viestit vastaanottajien kaikille aisteille 13. Ryhti Viestin voimaa, valppautta ja tilanteen hallintaa 14. Siisteys Panostan siihen, että annan itsestäni miellyttävän vaikutelman (näkö, tunto ja haju) 15. Pukeutuminen Huomioin tilanteet pukeutumisessani 16. Käytös Luon ilmapiirin, johon on helppo tulla ja jossa on hyvä olla
Luonnollisuus Rehellisyys Avoimuus Luotettavuus Positiivisuus Vuorovaikutus Keskittyminen Omaleimaisuus Riskien ottaminen Kyseenalaistaminen Arvot Missio Sitoutuminen Energia Tunteen siirto Itsetuntemus Itseohjaus Sosiaalinen ymmärrys Sosiaaliset taidot Kiteytys Sävykkyys Selkeys Kokokehoisuus Itseluottamus Vastaanottavuus Joustavuus Ryhti Siisteys Pukeutuminen Käytös
Minulla on totuudenmukainen ja myönteinen kuva arvostani, mahdollisuuksistani ja rajoitteistani 17. Itseluottamus Hyväksyn itseni itseäni korostamatta tai väheksymättä 18. Vastaanottavuus Minulle voi antaa palautetta, koska osoitan arvostavani sitä 19. Joustavuus Kykenen mukauttamaan toimintaani ja kehittymään
Minulla on kyky tunnistaa tunteet, niiden merkitys ja käyttää niitä hyödyksi 20. Itsetuntemus Ymmärrän tunteideni vaikutuksen itseeni ja käyttäytymiseeni 21. Itsehallinta Kykenen hallitsemaan mielialojani ja impulssejani 22. Sosiaalinen ymmärrys Hahmotan toisten tunteita, tarpeita ja ihmisten välisiä suhteita 23. Sosiaaliset taidot Saan toisissa aikaan haluamani reaktiot (tunne, ajatus, teko)
Pystyn toimimaan, vaikka pelottaa tai olen poissa hallintaalueeltani 24. Riskien ottaminen Pystyn astumaan hallitusti mukavuusalueeni ja osaamiseni ulkopuolelle 25. Omaleimaisuus Kykenen ajattelemaan ja halutessani toimimaan tavanomaisesta poikkeavasti 26. Kyseenalaistaminen Kykenen haastamaan asioita toisia väheksymättä ja mollaamatta
Minut koetaan ehdaksi roolittomaksi minuksi 27. Luonnollisuus Olen luonteva oma itseni 28. Rehellisyys Pysyn aina totuudessa 29. Avoimuus Ilmaisen avoimesti itseäni ja tunteitani 30. Luotettavuus Pidän mitä lupaan ja lupaan vain mitä voin pitää
Luonnollisuus Rehellisyys Avoimuus Luotettavuus Positiivisuus Vuorovaikutus Keskittyminen Omaleimaisuus Riskien ottaminen Kyseenalaistaminen Arvot Missio Sitoutuminen Energia Tunteen siirto CxO Itsetuntemus Itseohjaus Sosiaalinen ymmärrys Sosiaaliset taidot Kiteytys Sävykkyys Selkeys Kokokehoisuus Itseluottamus Vastaanottavuus Joustavuus Ryhti Siisteys Pukeutuminen Käytös
Kahneman, 2011. Roy Baumeister, Self-control as a limited resource, 1998 Egovaje Repsahdus ja mikromuutokset Tahdonvoima Kaikki tahdonalaisen ponnistelun muodot (kognitiivinen, emotionaalinen ja fyysinen ponnistelu), käyttävät yhteistä mentaalista energiaa. Jos on joutunut pakottamaan itsensä tekemään jotain, halu tai kyky hillitä itseään vähenee seuraavaan haasteeseen siirryttäessä. Järjestelmälle 2 kovat vaatimukset asettavat itsehillintää, ja itsensä hillitseminen on kuluttavaa ja epämiellyttävää. Hermosto kuluttaa enemmän glukoosia kuin muut ruumiinosat ponnistelua edellyttävä mentaalinen toiminta näyttää olevan erityisen kallista glukoosi-valuutassa. Vaikutus vastaa sitä, että juoksija käyttää lihaksiinsa varastoitua glukoosia pikajuoksussa. Syyt: Itsehillintää vähentäviä mm. Jääkarhujen ajattelemisen välttäminen Järkyttävän elokuvan tunnereaktion tukahduttaminen Ristiriidan sisältävän valintojen sarjan tekeminen Yritys tehdä vaikutuksen muihin Reagoiminen ystävällisesti huonoon käytökseen Seuraukset: Itsehillinnän vähenemisen merkkejä mm.: Ruokavaliosta ja paheista poikkeaminen Liiallinen tuhlaaminen heräteostoksiin Reagoiminen aggressiivisesti provokaatioon Kehno suoriutuminen kognitiivisissa tehtävissä ja loogisessa päätöksenteossa
Mestari harjoittelee aina! Tilaisuuksia riittää!