LÖYDÄ ASIAKAS. Jus Oy/Myyntikoulutus Anne Suominen

Transkriptio

1 LÖYDÄ ASIAKAS Jus Oy/Myyntikoulutus

2 Tiedustele ja luokittele Kartoita tuotteesi mahdolliset käyttäjät eli asiakkaat. Rajaa tuotteesi käyttäjäryhmä tarkasti. Segmentoi. Vertaa tuotettasi ja kilpailijoiden tuotteita keskenään. Suunnittele tuotteesi myyntitapa asiakkaan näkökulmasta. Selvitä asiakasyrityksen ko. tuotteiden ostoista päättävä(t) henkilö(t). 2

3 Tyyppisegmentointi - Määritellään valittava yritystyyppi ja sen jälkeen henkilöt, jotka yrityksessä osallistuvat ostoprosessiin. - Yritystyyppiä valittaessa pitää ottaa huomioon yritystason ominaisuudet kuten esim. pioneeri, vanhanaikainen tai teknologisesti kehittynyt. 3

4 Henkilösegmentointi - Määritellään henkilöiden ominaispiirteet kuten hintanihilisti, pilkunviilaaja, nippelivammainen tai byrokraatti. - Profiilikuvaus pitää tehdä, jotta ymmärretään segmentin ostokäyttäytyminen ja voidaan määrittään markkinoinnin sisällölliset ratkaisut. 4

5 Asiakassuhdesegmentointi Eli myytyyn määrään perustuva segmentointi: 1. Volyymiasiakkaat (20/80) 2. Satunnaisasiakkaat (80/20) 3. Ei vielä asiakkaat 4. Entiset asiakkaat 5

6 TAVOITA ASIAKAS Markkinointiviestintä 6

7 Lehdistötiedotteet Lehdistötiedotteet: pyritään saamaan yritykselle ja sen tuotteille julkisuutta mediassa. Tehdään medialle valmis juttu. Hyvä lehdistötiedote on - lyhyt (A 4 laajuus) - kertoo asian merkittävyyden - informatiivinen, asiaperusteinen, ei mainonnallinen - kertoo yhteyshenkilön, joka antaa lisätietoa. 7

8 Ammattiartikkelit Ammattiartikkelit: ovat sekä yrityksen edustajan tekemät että toimittajan tekemät jutut. Henkilöstön kirjoittamat jutut - eivät saa olla mainonnallisesti kirjoitettuja, joissa yrityksen oma tuote nimeltä mainiten tulee esiin - tulee olla median lukijapiirejä kiinnostava, kirjoittaja ja kirjoittajan yritys saa näkyä jutun toimittajatietona. 8

9 Messut Messut: - toimivat parhaiten tietoisuuden levittäjinä ja kontaktien solmimispaikkana potentiaalisiin asiakkaisiin - yrityksen tulisi ottaa kiinnostuneiden yhteystietoja omien esitteiden jakamisen sijaan 9

10 Mainokset Hyvä mainos on: - mielikuvallinen eli mahdollisimman vähän tekstiä, kuvallinen - pelkistetty, selkeä - poikkeava - ihmiset kuvissa pelkkien koneiden sijasta. 10

11 WWW-sivut Jos et ole verkossa, et ole olemassa b-to-b markkinoilla kotisivut lähes pakolliset interaktiiviset sivut hakukoneet hyvät www-sivut ovat: suunnitellut, ajankohtaiset, positiiviset, toimintaan aktivoivat 11

12 Referenssitoiminta Referenssikohde on yleensä: - yrityksen nykyasiakas - yritykseen positiivisesti suhtautuva - tarvittaessa auliisti ja mielellään kertomassa myönteisessä sävyssä tuotteen ja yhteistyösuhteen toimivuudesta myös omille kilpailijoilleen. 12

13 Suoramainoslähetykset Fax, sähköposti, kirje, esite, huomion herättämisvälineet (lahjat, kilpailulipukkeet, messuliput). Kirjekuori kuuluu kirjeeseen, kirje on henkilökohtainen, joten suljetussa kuoressa. Avoin kirjekuori tai ilman kirjekuorta lähetetty viesti mielletään aina halpa-arvoisemmaksi. 13

14 Esite Hyvä esite on: - kuvallinen, jossa tekstiä mahdollisimman vähän - elävöitetty kuvilla, siis toimintaa, ihmisiä ja henkeä, ei pelkkiä laitteen kuvia, jotka ovat ns. teknisten esitteiden helmasynti - hyvälle paperille painettu, värillinen ja visuaalisesti huolellisesti suunniteltu, koska hyvän esitteen on ennen kaikkea annettava yrityksestä ja tuotteista uskottava, luotettava ja vakuuttava kuva. 14

15 YRITYSKUVA Jus Oy Voitelutalo 15

16 KOHTAA ASIAKAS Myyntityö 16

17 Puhelinmyynti Jotta puhelinmyynti onnistuisi: - asiakassuhteen tulee olla vanha ja tuote, mitä kaupataan on asiakkaan ennestään ostama ja tuntema ja/tai - tuote on yksinkertainen perusrakenteeltaan ja asiakkaan hyvin tietämä sekä taloudellisesti ja toiminnallisesti asiakkaan kannalta vähämerkityksinen 17

18 Henkilökohtainen myyntityö Edustajamyynti eli salkkumyynti: 1. Perustietojen selvitys: selvitä asiakasorganisaatiosta mm. koko, ikä, päätuotteet ja asiakassegmentit, omistusperusta (vuosikertomus, esitteet, www-sivut). 2. Myyntimateriaalien rakentaminen: esitteet, testitulokset osoittamaan tuotteiden hyvyyden, referenssilista, käyntikortit, videot, näytekappaleet, liikelahjat. 18

19 Innosta asiakkaasi ostamaan Herätä asiakkaan kiinnostus tuotteesi tarjoamiin hyötyihin. Esiinny itse innostuneesti ja poista mahdolliset ennakkoluulot. Innosta asiakasta tekemään vertailuja kilpailijoiden tuotteisiin. Innosta asiakasta käyttämällä viestinnässäsi puhetta, tekstiä ja kuvaa. Muistuta tarjonnastasi asiakkaille säännöllisesti. 19

20 Kehitä asiakkaassasi halu ostaa Korosta tuotteesi tarjoamien hyötyjen konkreettista merkitystä. Tee asiakkaalle hyötylaskelma. Laadi lista poistuvista ongelmista, syntyvistä ajallisista ja rahallisista tuotoista tai säästöistä. Kiteytä asiakkaalle järkisyyt ostaa tuotteesi hyötylaskelmaan perustuen. 20

21 Kytke tunne mukaan myyntiin Kytke järkisyiden lisäksi tunne mukaan ostotilanteeseen. Järjestä asiakkaalle tarvittaessa henkilökohtainen tuote-esittely. 21

22 HURMAA ASIAKAS Myyjän 8 perusominaisuutta 22

23 1. Ole oma itsesi Heitä pois myyjän rooliviitta ja pukeudu kotiasuun. Ole luonnollinen. Älä jännitä. Keskity asiakkaan palvelemiseen. Kysele, kuuntele ja kysele uudestaan. Päästä persoonallisuutesi esiin myyntitilanteessa. Positiivisesti erilaiset myyjät jäävät asiakkaiden mieleen. 23

24 2. Ajattele positiivisesti Asenne ratkaisee: ilmeemme, eleemme, puhetapamme, kuuntelutapamme ja liikkumisemme. Olemalla ystävä saat ystäviä. Hyväksy asiakkaiden erilaisuus rikkautena. Iloinen myyjä saa iloisia ostajia. Valitse positiivinen asenne. 24

25 3. Ole innostunut Innostuminen kuuluu valitsemiimme asenteisiin. Myyjän innostus on tärkeää, koska asiakkaan innostumisen ehtona on myyjän innostuneisuus. Innostunut asiakas tulee puoli tiehen myyjää vastaan kaupan päätöstilanteessa. 25

26 4. Unohda pelko Kehitä itsellesi vahva itseluottamus ja hyödynnä sitä asiakkaan vakuuttamisessa. Ajattelemalla asiakasta ja hänen tilannettaan voit unohtaa pelkosi. Älä kuvittele, että vaivaat asiakasta tuotteillasi. Usein asiakas on kiitollinen, että otit häneen yhteyttä, koska voit tarjota hänelle jotain hyödyllistä. 26

27 5. Yksinkertainen on kaunista Esitä asiasi ytimekkäästi ja yksinkertaistettuna. Tarkan kohderyhmän tarpeet ovat samantyyppisiä, jolloin voimme yksinkertaistaa myyntitapahtumaa monin tavoin. 27

28 6. Ole sitkeä Näe itsesi voittajana ja usko siihen. Jämäkällä asenteella pidät tilanteet hallinnassasi loppuun saakka. Asiakkaan vastatessa ei tilauspyyntöösi kysy häneltä perusteet vastaukselleen. Käyttäydy empaattisesti tavoitellessasi asiakkaan todellista mielipidettä. Myyjä on kuin kissa, joka putoaa puusta aina jaloilleen kiivetäkseen jälleen ylös. 28

29 7. Ole rehellinen Rehellistä myyjää asiakas arvostaa ennen kaikkea. Myyjän on osoitettava rehellisyytensä käytännössä. Rehellisyydellä myyjä saavuttaa asiakkaan luottamuksen, joka on edellytyksenä asiakassuhteelle. Rehellinen myyjä ei myy tuotetta sellaiseen tarpeeseen, johon tuote ei sovi. 29

30 8. Ole motivoitunut Motivoitunut myyjä saa kauppoja aikaan. Motivoitunut myyjä viihtyy asiakkaidensa kanssa. Tavoitteiden saavuttamisen kautta näemme uusia mahdollisuuksia ja motivaatiomme kasvaa onnistumisten myötä. 30

31 HOIDA ASIAKASTA Ostopäätöksen jälkeen 31

32 Jälkimarkkinat Kartoita sovitun kaupan jälkeen asiakkaan lisätarpeet tai muut tilanteeseen liittyvät palvelutarpeet. Jälkimarkkinat muodostavat monta kertaa yrityksenmyyntikatteesta lähes puolet, joten lisäponnisteluun on hyödyllistä satsata. Lisätarpeiden luonti on usein kiinni myös myyjän luovuudesta ja ammattitaidosta. 32

33 Yritysmarkkinoilla asiakkaiden menettäminen paha asia, koska 1. Asiakaskunta tuntee usein esim. samalla toimialalla toimivina hyvin toisensa 2. Asiakkaita ei määrällisesti niin paljon kuin kulutushyödykemarkkinoilla 3. Asiakassuhteet ovat yritysmarkkinoilla usein henkilökohtaisempia ja tiiviimpiä kuin kuluttajamarkkinoilla. 33

34 EROTU PALVELULLA! Asenne ratkaisee! Iloisuus ja huumori tekevät jokaisesta päivästä ainutlaatuisen. 34

35 KIITOS! Anne Suominen Yrittäjä, ammatillinen opettaja 35