Neuvottelutaito. Eeva-Leena Aittoniemi

Transkriptio

1 Neuvottelutaito Eeva-Leena Aittoniemi

2 Neuvottelun käsitteitä - määritelmä - strategiat - taktiikat

3 Neuvottelun määritelmä Neuvottelussa osapuolet pyrkivät keskustelemalla yhteisymmärrykseen asiassa, jossa heillä on erilaiset tavoitteet ja erilainen ratkaisumalli. Onnistunut neuvottelu = tapahtuma, jonka tulos tyydyttää molempia osapuolia ja joka antaa mahdollisuuden vastaiseen yhteistoimintaan.

4 Neuvottelukäsitys kilpailu /yhteistyö strategia/taktiikat tehtävä /ihmiset osallistuminen/johtaminen tulokset/prosessi lyhyt/pitkä tähtäin

5 Neuvottelustrategia = ennalta harkittu toimintasuunnitelma, jonka avulla pyritään saavuttamaan tietty tavoite

6 Neuvottelustrategiat Distributiivinen = kilpailuorientoitunut Integratiivinen = yhteistyöorientoitunut neuvottelija pyrkii maksimoimaan tuoton ja minimoimaan menetyksen yksipuoliset intressien tarkastelut molempien intressit merkityksellisiä osapuolilla pyrkimys yhteiseen tavoitteeseen

7 Perusstrategioita pyritään kaikkia tyydyttävään ratkaisuun pyritään luomaan luottamuksellinen suhde -> avoin & vilpitön neuvottelu pyritään horjuttamaan neuvottelukumppanin asemaa painavin argumentein pyritään vahvistamaan omia asemia vastapuolen asemia heikentämällä jne.

8 Strategiasuunnitelma Tilanneanalyysi Tavoiteanalyysi yhteinen historia (vaiheet) syyanalyysi aikaraja omat tavoitteet neuvottelutavoitteen saavuttamisen tärkeys seuraukset, jos tavoitetta ei saavuteta

9 Neuvottelutaktiikka = kokoelma harkittuja toimia, joilla neuvottelija pyrkii parantamaan neuvotteluasemiaan omien strategiatavoitteidensa mukaisesti.

10 Neuvottelutaktiikoita loogiset perustelut koalitiotaktiikka valmiit tahot -> yhteys etukäteen auktoriteetteihin vetoaminen uhkaaminen kireä aikataulu uuvuttaminen väsyttäminen palkitseminen jne.

11 Neuvottelun kulku vetäjä asian ratkaiseminen jälkihoito

12 Vetäjän apuvälineet Yhdistä ryhmä Suurin vaara aggressio Pidä asiassa Suurin vaara asiattomuus Organisoi ryhmä Ratkaisu yhdessä Varo pikapäätöksiä! - päästä höyryt ulos - ole puolueeton - ota kaikki mukaan - pysy tosiasioissa (faktat) - ole tarkkaavainen - pidä ohjat käsissä - tarkista ymmärtäminen - toista ja tarkista - suojele hiljaisia, hillitse dominoivia - kuuntele kaikkia - kokoa ehdotukset ja rakenna ideoille

13 Ratkaisuja hakevat kysymykset tavoitteita selventävät ennakoituja lopputuloksia tutkivat mahdollisia seurauksia korostavat tulevaisuuden mahdollisuuksia peilaavat toivoa valavat epämääräistä tavoitetta selventävät

14 Keskustelun tarkistusluettelo Vältä: keskeytyksiä hyökkäilyä syyttelyä kaikkitietävyyttä liikaa puhumista sarkasmia uhkailua huutamasta vastapuolta kumoon Harjoittele: kuuntelemista selventäviä kysymyksiä puolueettoman tiivistelmän tekemistä perustelujen pyytämistä tietojen etsimistä ja antamista

15 Jälkihoito Neuvottelun jälkeen neuvottelijat analysoivat tulosta ja toteutusta - mikä onnistui - mikä olisi voinut mennä paremmin - neuvottelijoiden panos etc.

16 Neuvottelija Ihmisellä on kaksi korvaa, mutta vain yksi suu. Neuvottelussa niitä pitää käyttää samassa suhteessa.

17 Neuvotteluilmapiiri Yhteistyöhenkinen Kilpaileva yhteistyökumppanit uudet näkökulmat ratkaisuja etsitään yhdessä yhteistyöhalu onnistumisesta vastuu kaikilla spontaani ja rakentava osallistuminen vastustaja voittajat/häviäjät omat edut vastarinnan murtaminen epäonnistuminen vastapuolen syy vastapuolen perustelujen kumoaminen

18 Neuvotteluroolit Johtaja: neuvottelee, tekee ehdotukset Yhteenvetäjä: kysyy, tiivistää, selventää Tarkkailija: katselee, kuuntelee, merkitsee muistiin

19 Assertiivisuus Mukautuva pelkää on huolissaan loukkaantuu epävarmat lausunnot selittelyt sanojen pyörtäminen panos vähäinen tai mitätön toiselta vaaditaan paljon välttää konfliktia haluaa miellyttää on myötäilijä Jämäkkä luotettava ja itseään arvostava selkeät kannanotot yhteistyöhaluinen empaattinen itseltä vaaditaan ja myös muilta tavoitteena kaikkien osapuolten halujen ja tarpeiden huomioiminen Aggressiivinen vihamielinen hyökkäävä olen aina oikeassa - asenne tyypillistä keskeyttäminen, vähättely, normittaminen itseltä vaaditaan, muilta vähän tai ei mitään voitto muiden kustannuksella

20 Ihanteellinen neuvottelija itsenäinen, jämerä herkkä, tajuaa vivahteita puolueeton huumorintajuinen älykäs ja kekseliäs puhe- ja kuuntelemistaitoinen

21 Ensivaikutelma 1. Persoonallisuuden piirteet 2. Fyysiset piirteet 3. Tilannetekijät 4. Status ja rooli 5. Havainnoijan oma tunnetila

22 Neuvottelujiujiutsu Älä hyökkää asennetta vastaan, vaan tutki sen taustaa Älä puolusta ideoitasi, vaan pyydä kritiikkiä ja neuvoja vastapuolelta Muuta vastaasi tehty hyökkäys ongelman kimppuun käymiseksi Esitä kysymyksiä ja ole vaiti

23 Neuvottelijan valta 1. Informaatiovalta (määrä, tietolähteet, suostutteluvoima) 2. Asiantuntijavalta (ammatti-imago) 3. Viranomaisvalta (virka, asema->legitiimiys) 4. Viitevalta (karisma, samastuminen) 5. Assosiatiivinen valta (taustahenkilöiden vaikutusvalta) 6. Palkitsemis- ja painostusvalta 7. Julkisuusvalta (painostuskeino)

24 Vaikuttamisen osatekijät sosiologiset tekijät (valta, johtajuus) psykologiset tekijät (arvot, asenteet, persoonallisuus) kulttuuriset tekijät (normit, kieli) biologiset tekijät (sukupuoli, ikä) tilannetekijät (paikka, aika)