Benjamin Franklin > Quotes > Quotable Quote

Transkriptio

1 Vastaa seuraaviin neuvottelua koskeviin väittämiin (valitse halutessasi useampikin vaihtoehto): 1 Mitä ajattelet neuvotteluihin valmistautumisen tärkeydestä? a) Valmistautumiseen ei kannata uhrata liikaa aikaa, koska kaikkea ei kuitenkaan pysty ennakoimaan. b) Valmistautuminen ei ole välttämätöntä, koska tunnemme jo ennestään hyvin asiat ja toisen osapuolen neuvottelijat. c) Vain valmistautumalla voi onnistua. Vastaus: Vaihtoehto c: valmistautumisen laiminlyönti merkitsee valmistautumista epäonnistumiseen neuvotteluissa. Benjamin Franklin > Quotes > Quotable Quote By failing to prepare, you are preparing to fail 2 Mitkä asiat ovat mielestäsi tärkeimpiä asioita neuvotteluihin valmistauduttaessa? a) Omat tarpeet ja muut intressit ja niihin pohjautuvat tavoitteet. b) Toisen osapuolen huolenaiheiden, tarpeiden ja muiden intressien sekä odotusten selvittäminen. c) Oman esimiehen tai omien päättäjien tuen varmistaminen. d) Henkinen valmistautuminen neuvotteluihin. e) Oman ja toisen osapuolen neuvotteluvoiman selvittäminen. f) Oman parhaan vaihtoehdon alustava miettiminen siltä varalta, ettei neuvottelemalla päästä sopimukseen. g) Hyvin mietitty neuvottelustrategia (pelisuunnitelma). h) Valmistautuminen kovaan kamppailuun ja taktikointiin. i) Oman voiton pitäminen mielessä

2 j) Etulyöntiaseman hankkiminen toisesta osapuolesta (kovat tavoitteet julki ennen neuvotteluja, uhkausten esittäminen jne) k) Aikaisemmilla voitoilla kerskuminen. Vastaus: Tärkeintä on omien tarpeiden, huolenaiheiden ja muiden intressien ja niihin pohjautuvien tavoitteiden kirkastaminen (a)ja toisen osapuolen vastaavien asioiden selvittäminen (b), koska ne ovat perustana kaikelle muulle. 3 Millaisia tavoitteita kannattaa asettaa? a) Ylimitoitettuja, jotta on riittävästi tinkimisvaraa b) Korkeita, joita voidaan perustella hyväksyttävillä ja objektiivisilla mittareilla ja joissa on tilaa myönnytyksille c) Mahdollisimman realistisia d) Vaatimattomia, jolloin niiden saavuttaminen on varmempaa Vastaus: Yleensä korkeita tavoitteita. Perheenjäsenten kesken suhteet asioita tärkeämpiä, jolloin asiatavoitteet voivat olla vaatimattomia. Kertaluonteisissa kaupoissa voidaan lähteä ylimitoitetuistakin tavoitteista. Joskus realistisillakin tavoitteilla on paikkansa. 4 Millaisena näet neuvottelun? a) Kovana kilpailuna, jossa kumpikin hakee ensisijaisesti omaa voittoa b) Yhteistyönä, jossa otetaan huomioon ja tyydytetään kummankin osapuolen tarpeita c) Kompromissien hakemisena Vastaus: Yhteistyössä voidaan kasvattaa kakkua eli kehitellä etuja, jolloin kumpikin osapuoli saa enemmän kuin mikä oli lähtötilanne. Jos olet ostamassa käytettyä autoa, kilpailu on luonnollinen tapa neuvotella. 5 Millaisella neuvottelutyylillä neuvottelija onnistuu parhaiten? a) Kilpailevalla (oma etu tärkein) b) Sovittelevalla (molempien osapuolten edut huomioon) c) Mukautuvalla (huomio ensi sijassa toisen osapuolen etuihin) d) Ongelmia ratkaisevalla (etujen kasvattaminen ja molempien osapuolien edut huomioon) Vastaus: Yleensä ongelmia ratkovalla.

3 6 Mitä ajattelet tunteiden näyttämisestä neuvotteluissa? a) Tunteet eivät kuulu neuvotteluun (jätettävä narikkaan ) b) Tunteet ovat aina mukana c) Tunteita kannattaa tunnistaa ja ymmärtää d) Tunteita on tärkeä säädellä Vastaus: Muut vaihtoehdot kuin a. 7 Miten suhtaudut siihen, että toinen osapuoli käyttäytyy neuvottelussa hyökkäävästi tai loukkaavasti? a) Valmistaudut henkisesti myös näihin tilanteisiin. b) Vastaat tarvittaessa samalla mitalla. c) Kerrot toiselle osapuolelle, että odotat asiallista käyttäytymistä etkä hyväksy henkilökohtaisia loukkauksia. d) Otat neuvottelussa tarvittaessa aikalisän (tauon), jotta tunnekuohut eivät pääse vaikeuttamaan neuvotteluja. Vastaus: Muut vaihtoehdot kuin b. 8 Mitä ajattelet neuvottelujen aloittamisesta? a) Parasta on mennä suoraan asiaan ja esittää omat tavoitteet b) Ensi kannattaa käyttää aikaa tutustumiseen ja suhteiden luomiseen sekä tietojen hankkimiseen c) Parasta on näyttää heti oma neuvotteluvoimansa Vastaus: Vaihtoehto b, koska suhteet vaikuttavat läpi neuvottelujen. 9 Miten suhtaudut omiin myönnytyksiin? a) Pidät puolesi etkä suostu myönnytyksiin. b) Teet myönnytyksiä ja odotat vastavuoroista toimintaa kumppanilta (myönnytys myönnytyksestä). c) Teet myönnytyksiä, vaikka toinen osapuoli ei niitä heti tekisikään, jos otaksut tällä tavalla edistäväsi neuvotteluja. d) Teet ehdollisia myönnytyksiä: Jos te, niin me puolestamme voimme Vastaus: Vaihtoehdot b ja d. Ehdolliset myönnytykset ovat kaikkein tehokkaimpia, koska ne sitovat oman toiminnan toisen osapuolen liikkumiseen.

4 10 Mitä mieltä olet neuvottelijoiden välisten henkilökohtaisten suhteiden merkityksestä neuvotteluissa, kun neuvottelet usein samojen ihmisten kanssa. a) Ensiarvoisen tärkeitä b) Eivät kovin tärkeitä: asiat hoidetaan asioina c) Sivuseikka Vastaus: Vaihtoehto a. Suhteet vaikuttavat ilmapiiriin ja siihen, miten neuvottelijat arvostavat ja kuuntelevat toistensa ehdotuksia jne. 11 Millä tavalla suhtaudut toisen osapuolen käyttämiin taktiikoihin eli keinoihin vaikuttaa neuvotteluissa? a) Pidät luonnollisena erilaisten taktiikkojen käyttöä. b) Paheksut näyttävästi kaikenlaista taktiikkojen käyttöä. c) Perehdyt ennen neuvottelua mahdollisiin taktiikoihin ja varaudut niihin. d) Käytät myös itse erilaisia taktiikkoja. Vastaus: Muut vaihtoehdot kuin b. 12 Mitä ajattelet neuvottelujen lopettamisesta? a) Neuvotteluluissa on saatava aikaa sopimus hinnalla millä hyvänsä. b) Yhteisymmärryksessä tehty sopimus sitouttaa osapuolet parhaiten sopimukseen. c) Aina on pidettävät mielessä vaihtoehto sopimukselle, jotta ei tehdä huonoa sopimusta. d) Joskus sopimuksen lykkääminen tai neuvottelujen lopetus on paras ratkaisu. Vastaus: Muut vaihtoehdot kuin a. 13 Mitä ajattelet ratkaisusta? a) Sen on tyydytettävä ensisijaisesti vain omia tarpeitasi. b) Sen on tyydytettyjä omia ja toisen osapuolen tarpeita. c) Vahvin voittakoon, koska on ansainnut voittonsa. d) Kumpikin osapuoli voi kehua sopimusta voittona omille taustaryhmilleen. Vastaus: Vaihtoehdot b ja d. Oman voittopuheen pitäminen on tärkeää eikä toisen osapuolen pidä puuttua asiaan.

5 14 Jos havaitset neuvottelujen päätyttyä ymmärtäneesi jonkin asian täysin väärin, miten menettelet? a) Toivot, ettei kukaan huomaa asiaa eikä puutu siihen. b) Kerrot asiasta kumppanille ja pyydät asian käsittelemistä yhdessä. c) Syytät toista osapuolta bluffaamisesta. Vastaus: Vaihtoehto b. 15 Millä tavalla kerrot neuvottelutuloksesta omalle esimiehelle tai omille päättäjille? a) Puhut vain hyvistä puolista ja sivuutat heikkoudet. b) Kerrot rehellisesti saavutuksista ja saavuttamatta jääneistä asioista. c) Annat tunnustusta toiselle osapuolelle yhteisestä tuloksesta. d) Syytät toista osapuolta siitä, ettet saavuttanut kaikkia tavoitteita. Vastaus: Vaihtoehdot b ja c. 16 Miten huolehdit sopimuksen täytäntöönpanosta? a) Toimit sovitulla tavalla. b) Ilmoitat toiselle osapuolelle heti, jos toimeenpanossa on vaikeuksia. c) Viivyttelet, jos huomaat tehneesi kannaltasi huonon sopimuksen. d) Pidät yhteyttä toiseen osapuoleen ja pidätte toisenne ajan tasalla siitä, miten toimitte. Vastaus: Vaihtoehdot a, b ja d. 17 Millä tavalla pidät yhteyttä toiseen osapuoleen ratkaisun jälkeen? a) Et pidä aktiivisesti yhteyttä, ellei tule ongelmia. b) Pidät säännöllisesti yhteyttä. c) Otat yhteyttä vasta ennen seuraavaa neuvottelua. d) Et pidä asiaa tärkeänä ja odotat toisen osapuolen ottavan halutessaan yhteyttä. Vastaus: Vaihtoehto b. Tämä on tärkeää, jos neuvottelet säännöllisesti samojen kumppanien kanssa. Kertaluonteisissa neuvotteluissa otat yhteyttä tarvittaessa. 18 Miten analysoit neuvotteluja? a) Neuvottelutuloksen eli sopimuksen kannalta (miten tavoitteet saavutettiin)

6 b) Koko neuvotteluprosessin kannalta (valmistautumisesta sopimukseen ja toimeen panoon) c) Myös neuvottelijoiden välisten ihmissuhteiden kannalta d) Toisen osapuolen ja kolmannen osapuolen kannalta (kilpailijat, suuri yleisö, media jne) e) Asia voidaan hyvin ottaa esille silloin, kun valmistaudut seuraavaan neuvotteluun. Vastaus: Vaihtoehdot b, c ja d. Pelkkien tulosten analysoiminen jättää huomiotta se, että neuvottelu on prosessi, johon osallistuu suoraan tai välillisesti monia tahoja.