Järjestelmällinen myyntityö: ryhtiä myyntiin CRM:n avulla Harri Kanerva, ValueFrame Oy

Transkriptio

1 Järjestelmällinen myyntityö: ryhtiä myyntiin CRM:n avulla Harri Kanerva, ValueFrame Oy

2 Sisältö ValueFrame Oy Myyntityö on matematiikkaa Prosessien merkityksestä Käytännön esimerkkejä Tavoitteet ja seuranta Kysymyksiä Sivu 2

3 ValueFrame Oy Perustettu vuonna 2001 Kotimainen asiantuntijapalveluyritysten toiminnanohjauksen (PSA) ja asiakkuudenhallinnan (CRM) asiantuntija Suomen 22. nopeimmin kasvanut teknologiayritys (Deloitte 2009) Osa TietoAkseli konsernia, joka työllistää 60 henkilöä. Konsernin liikevaihto vuonna 2009 n. 4,3 MEUR

4 ValueFrame Oy Palvelut ja asiakastoimialat Pilvipalveluna eli sovellusvuokrauksena tarjottavat ValueFrame PSA, CRM ja PSA Pro tuotteemme tehostavat toimintaa ajasta ja paikasta riippumatta mm. seuraavilla aloilla: Arkkitehtitoimistot Asianajotoimistot Insinööritoimistot IT-alan yritykset Konsulttiorganisaatiot Myyntiorganisaatiot Mainos- ja viestintätoimistot Tilitoimistot

5 Kaikki tieto yhdestä paikasta

6 Myyntityö on matematiikkaa

7 Tutkittua 25% ihmisten työajasta kuluu olemassaolevan tiedon hallintaan ja etsintään Tästä ajankäytöstä huolimatta yli 50% tutkimukseen osallistuneista kertoi, että oleellista tietoa jäi kaikesta huolimatta saamatta (Lähde: Fakta 1/2010, s. 8) 25 % Tiedon hallinta ja etsintä Muu ajankäyttö 75 %

8 Hukattua aikaa Vuosittainen työaika = tuntia * 0,25 = 437,5 tuntia tiedon etsintään 437,50 tuntia * 0,5 = 218,75 tuntia hukkaan Työtunnit/vuosi Tiedon hallinta ja etsintä Turha työ

9 Myyntityö on matematiikkaa Työtunnit/vuosi Tiedon etsintä Keskikauppa Kerroin Osuus työstä Tuntia/kauppa Hyöty Säästyvä työaika 50 % 219 Puhelut 0,17 14 % 1,67 31 Tapaamiset 10 % 51 % 6, Tarjoukset 70 % 17 % 2,00 38 Kaupat 30 % 17 % 2, ,67

10 Myyntityö on matematiikka tuntia * 30% = 188 puhelua 10% puheluista johtaa tapaamiseen 70% tapaamisista johtaa tarjoukseen 30% tarjouksista johtaa kauppaan EUR

11 Prosessien merkityksestä

12

13 Sivu 13

14 Sivu 14

15 Tunnista myyntisuppilosi * Uutiskirjeet Asiakaslehdet Seminaarit Tiedotteet Menestystarinat Mainonta Jne Asiakkaiden tunnistaminen ja rekisteröinti Yhteydenotto Kartoitustapaaminen Tarjous Neuvottelut Päätös * Tilastokeskus, yrityksiä 2008

16 Määrittele prosessit ja vastuut Sivu 16

17 Lopputulos Organisaation ei tarvitse erikseen raportoida järjestelmään asioita, koska informaation kerääminen tapahtuu osana normaalia myyntiprosessiin ja asiakaspalveluun liittyvää tiedon keräämistä järjestelmän sisältämän asiakasrekisterin, kalenterin ja tarjouskannan kautta. Yrityskohtaisen myyntiprosessin mallintaminen on mahdollista ValueFramen parametroinnilla --- asiakkaiden statusten, tapahtumien tyyppien ja tarjousseurannan vaiheiden avulla muodostetaan myyntisuppilon rakenne. Sivu 17

18 Käytännön esimerkkejä CRMjärjestelmästä myyntityön tukena

19 Kartuta asiakasrekisteriä Rekisterintarjoajat esim. Finder, JM-Tieto, Suomen Asiakastieto jne. --- poiminta eri kriteereillä Messut, tapahtumat, tilaisuudet = käyntikortteja Internethaut, rekrytointi-ilmoitukset, uutiset CRM

20 Hyödynnä webbisivusi 1. Kävijä viettää aikaa webbisivuilla, mutta ei jätä yhteydenottopyyntöä. 2. Snoobin kävijäseuranta rekisteröi käynnin tiedot. 3. Käynti täyttää ennaltamääritellyt kriteerit. Asiakas tunnistetaan ja siirretään CRM:ään.

21 Hyödynnä webbisivusi 2 4. Myyjä Matti tutustuu yrityksen webbisivuihin ja tunnistaa potentiaalisen kontaktin. Matti lisää kontaktin ValueFrameen. 5. Puhelu Antti Asiakkaalle. Positiivisesti yllättynyt Antti suostuu tapaamaan Matin. 6. Matti kirjaa puhelun ja tapaamisen ValueFrameen.

22 Hyödynnä webbisivusi 3 1. Asiakas vierailee verkkosivuilla ja jättää yhteydenottopyynnön. 2. Myyntitiimi saa tiedon yhteydenottopyynnöstä ValueFrame CRM:ään ja sähköpostiin. 3. Myyjä on yhteydessä asiakkaaseen tyypillisesti 15 minuutin kuluessa. Asiakkaan kanssa sovitaan tapaaminen.

23 Aktivoi kampanjoilla Kampanjan suunnittelu, roolit, resurssit, aikataulut Muistilista ja vastuut! Laaditaan sähköpostiviesti Hyödynnetään valmiita viestipohjia Uutiskirjeet Asiakaslehdet Seminaarit Tiedotteet Menestystarinat Mainonta Jne. Kampanjan suunnittelu Kohderyhmän poiminta Viestin laatiminen Viestin lähetys CRM-järjestelmän asiakasrekisteristä muodostetaan kohderyhmä Poimintakriteerejä esim. sijainti, toimiala, koko, status jne. Kampanjoiden kohderyhmät automaattisesti CRMjärjestelmästä Lähetetään viestit Sivu 23

24 Kampanjan suunnittelu ja kohderyhmäpoiminta Sivu 24

25 Viestin laatiminen ja lähetys Sivu 25

26 Aktivoi kampanjoilla 2 Uutiskirjeet Asiakaslehdet Seminaarit Tiedotteet Menestystarinat Mainonta Jne. Raporttien avulla tunnistetaan sähköpostin avanneet ja klikannet Osallistujille lähetetään sähköpostilla tervetuloviesti ja ohjeet Seuranta ja raportit Aktivointisoitot Tervetuloviesti Osallistujien rekisteröinti Tietojen perusteella soitetaan kiinnostuneille, lisää osallistujia Osallistujat rekisteröidään CRM:ään, toimitetaan materiaalit, jälkiseuranta Sivu 26

27 Seuranta ja raportit, aktivointisoitot Sivu 27

28 Tervetuloviesti, osallistuneiden rekisteröinti Sivu 28

29 Jaa tietoa ja kartoita tarpeet 7. Matin kollega Sami huomaa Matin olevan menossa Antin luo ja kertoo tuntevansa tämän. Sami antaa vinkkejä Antin kiinnostuksen kohteista, jotka kirjataan ValueFrameen. 8. Matti käy tapaamassa Anttia. Tapaaminen sujuu hyvin ja Antti haluaa tarjouksen palveluista.

30 Dokumentoi käynti ja toimet 9. Matti kirjaa tapaamisen tiedot ValueFrameen ja lähettää Antille palaverimuistion, sekä merkitsee itselleen tehtävän tarjouksen teosta.

31 Laadi yhdenmukaisia tarjouksia 10. Matti laatii ValueFrameen tarjouksen. Tarjouksen tuotenimikkeet ja hinnat saadaan järjestelmästä. Yhtenäinen yritysilme varmistetaan valmiilla tarjouspohjilla. Tarjous lähetetään suoraan ValueFramesta.

32 Muista seuranta ja kontaktointi 11. Viikottaisessa myyntipalaverissa myyntitiimi tarkastelee tarjouskantaa. Listalta tunnistetaan yhdessä asiakkuudet, jotka ovat lähellä päätöstä ja mietitään keinoja kaupan vauhdittamiseen.

33 Taltioi sähköpostit ja asiakirjat 12. Antti lähettää Matille sähköpostilla ilmoituksen tarjouksen hyväksymisestä. Matti vahvistaa vastaamalla, ja lähettää piilokopiona viestin suoraan ValueFrame CRM:ään. 13. Sopimus allekirjoitetaan ja skannataan ValueFrameen asiakkaan alle muistioksi.

34 Tavoitteet ja seuranta

35 Myyntitavoitteiden tallentaminen ValueFrameen kertynyttä seurantatietoa käytetään myyntitavoitteiden määrittelyssä. Näin tavoitteiden ja aiemmin syntyneiden tulosten välillä on yhteys, mikä helpottaa realististen tavoitteiden asetantaa.

36 Pääsivun yhteenveto Myyntiprosessin mukaisesti etusivun yhteenvedosta myynnin esimies voi seurata tiimin myynnin toteutumaa tavoitteeseen verrattuna ja kukin myyjä omaa kehitystään

37 Muista määrä, suunta ja laatu Tunnista kehityskohteet: Aktiviteettien määrä, suunta ja laatu Konversioaste Hit rate Laatu Suunta Panos vs. tuotos

38 Hyödynnä tuloskorttia Panos Suoritus Tavoite Erotus Ka/Pv Ensikontaktit ,8 Kartoituskäynnit ,2 Seurantakäynnit ,1 Tarjoukset kpl ,8 Tarjoukset eur Kaupat kpl ,2 Kaupat eur Kaupan keskikoko Uudet asiakkaat kpl ,18 Hävitty kpl 2 Hävitty eur 8 900

39 Tarkastele tarjouskantaa Keskeisiä seurantakohteita: Tarjouskannan volyymi, arvo ja keskikoko Voitettujen / hävittyjen suhde Tarjousten tila, kuumat tarjoukset Jakautuminen myyjittäin ja palveluittain

40 Kysymyksiä? Sivu 40