Ostamisen muutos muutti myynnin

Transkriptio

1 Ostamisen muutos muutti Technopolis Business Breakfast Mercuri International Oy 2015

2 Mercuri International Oy 2015

3 Taking Sales to a Higher Level Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointija valmennusyritys. Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä yli 50 vuoden kokemuksella

4 Boosting the 3rd Generation Sales! Past: Director, New Business Sales, M-Files Oy International Business Manager, Partner Mercuri International Oy Ville Lintula Head of Marketing Puh Ville Managing Director Free Record Shop Finland Sales Manager Finland, Consumer goods Kodak Oy Country Manager Capi International Sales Rep, Product Manager, Sales Manager Finlandia Kuva Oy Mercuri International Oy 2015

5 MUUTOS ostamisessa

6 Tiedonsaanti ja päätöksenteko

7 TÄTÄ PÄIVÄÄ Ostamisen helpottaminen EILISTÄ Perinteinen myyntityö

8 Kuinka kasvu saadaan aikaan? Myynnin ja markkinoinnin uusi toimintatapa + Hyödyt irti teknologiasta

9 Myynnin kasvun aikaansaanti

10 Ostamisen tunnistaminen

11 Asiakkaan ostoprosessi Asiakas Hankintapäätös Käyttäytyminen hankinnan jälkeen Tarpeen tunnistaminen Tiedon hakeminen Vaihtoehtojen arvioiminen

12 Ostamisen muutos digitaalisuuden myötä Tarve Tiedonhaku Vertailu Harkinta Päätös Asiakas hoitaa itsenäisemmin

13 Parhainkaan myyntiorganisaatio ei ole enää tuloksellinen mikäli se ei kohtaa asiakasta oikeaan aikaan ja oikealla tavalla ostoprosessin aikana. Mercuri International Oy 2015

14 Myynnin kasvustrategia

15 Myyntiorganisaation johtaminen ja myyntistrategian määrittely Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos Asiakasrakenne Liiketoimintastrategia Myyntistrategia Asiakasrakenne Miten toimintaympäristön Seg A B C ja asiakkaiden ostamisen Tuote- ja palvelumix, ratkaisut Myyntiprosessit ja -toimintatavat Mittarit muutokset näkyvät myyntistrategiassa? Tuote-/ palvelumix, ratkaisut Myynnin ja asiakastyöskentelyn osaaminen ja asennoituminen Mercuri International Oy 2015 Johtaminen: toimintatavat, osaaminen, asennoituminen Organisoituminen, yhteistyö, roolit, tehtävät Myyntikanavat

16 Yritykset, joiden asema on vahvistunut markkinassa 74% toteuttaa tätä erittäin hyvin Myyntistrategiamme on laadittu tulevaisuuden muutosten ja trendien analyysin pohjalta Yritykset, joiden asema on heikentynyt markkinassa 54% toteuttaa tätä erittäin hyvin 74% toteuttaa tätä erittäin hyvin Arvioimme asiakkaidemme ostamisen muutoksia ja tämä ohjaa myyntistrategiamme päivittämistä 48% toteuttaa tätä erittäin hyvin 69% toteuttaa tätä erittäin hyvin Uudistamme myyntistrategiaamme ja reagoimme / ennakoimme muutostarpeisiin nopeasti 26% toteuttaa tätä erittäin hyvin Mercuri International Oy 2015 Myyntistrategia kasvun moottorina 2014

17 Myyntiorganisaation johtaminen ja myyntistrategian määrittely Toimintaympäristön ja asiakkaiden ostamisen muutos Asiakasrakenne Liiketoimintastrategia Myyntistrategia Asiakasrakenne Seg A B C Tuote- ja palvelumix, ratkaisut Myyntiprosessit ja -toimintatavat Mittarit Tuote-/ palvelumix, ratkaisut Myynnin ja asiakastyöskentelyn osaaminen ja asennoituminen Mercuri International Oy 2015 Johtaminen: toimintatavat, osaaminen, asennoituminen Organisoituminen, yhteistyö, roolit, tehtävät Myyntikanavat

18 Esimerkki perinteisestä b-to-b myyntiprosessista Työkalu: Tarveprofiili Työkalu: Puhelinkeskusteluteksti Työkalu: Tutkimukset, myyntimappi, kysymyslistat Työkalu: Argumentit, referenssit, vastaväiteluettelo Työkalu: Tarjouspohjat Sopimusehdot Potentiaalin kartoitus ja asiakkaiden valinta Kampanja Tapaamisen sopiminen puhelimitse Ensimmäinen tapaaminen Seurantatapaaminen Tarjous Uuden asiakkaan hankinta Asiakaskohtainen liikevaihto Myyntitulokset Määritellyt best practise- toiminnot Tarvittavat tiedot kohdeasiakkaasta Tapaamisen sopiminen puhelimitse Tapaamiseen valmistautuminen Myyntityylit. Must do s Suotuisan ilmapiirin rakentaminen Keskustelun ohjaus Tarpeiden analysointi Kysynnän luominen. Must do s Argumentointitekniikat Vastaväitteiden käsittely uusien asiakkaiden kohdalla Must do s Tarjouksen tekeminen ja myyminen uudelle asiakkaalle Hinta- ja sopimusneuvottelut Must do s Projektin johtaminen Sisäinen kommunikointi Asiakaspalvelu Mercuri International Oy 2015

19 Markkinoinnin ja myynnin yhteispeli Aktiviinen yhteydenpito Nurturointi Aktiviinen yhteydenpito Myynnin tuki Aktiviinen yhteydenpito Lisämyynti 1.Markkinapotentiaali; Etsi ja tule löydetyksi 2. Työskentelyosa; Saada ja aktivoida Markkinointipainotteinen vaihe Myyntivalmis Liidi Myyntipainotteinen vaihe Kauppa Haltuunotto 4. Osto-osa; Sitouta ja kasvata Lisä- ja ristiinmyynti Mercuri International Oy 2015

20 Myyntitavan mallintaminen

21 Kasvun kriittisimmät kohdat

22 Tärkeimmät myyntitilanteet

23 Ei preferenssiä Assertive Selling Consultative Selling Tietää mitä haluaa Ei tiedä mitä haluaa Relational Selling Expertise Selling Vahva preferenssi

24 Uudet menetelmät ja työkalut

25 Markkinoinnin ja myynnin yhteispeli Aktiviinen yhteydenpito Nurturointi Aktiviinen yhteydenpito Myynnin tuki Aktiviinen yhteydenpito Lisämyynti 1.Markkinapotentiaali; Etsi ja tule löydetyksi 2. Työskentelyosa; Saada ja aktivoida Markkinointipainotteinen vaihe Myyntivalmis Liidi Myyntipainotteinen vaihe Kauppa Haltuunotto 3. Osto-osa; Sitouta ja kasvata Lisä- ja ristiinmyynti

26 Kaupallisen johdon kauppalistaa.. Etsi ja tule löydetyksi: Hakukoneoptimointi = SEO AdWords Google Analytics Sisällön substanssi ja tuotanto Interaktiivinen sivusto Kohtaamispisteet haltuun Markkinointiautomaatio Henkilöstön business some Webinaarit Seminaarit / tapahtumat Liidigenerointipalvelut Saa, aktivoi ja myy: Markkinointiautomaatio > CRM Livechat Lead generation Sales opportunity and pipeline management Myynnin työkalut, value props ym. Myynnin NB,EB ja Cross Selling Sitouta ja kasvata: Customer Loyalty Program Markkinointiautomaatio / CRM, portaalit / web-palvelut

27 Toiminnan johtaminen - Asenteet & Taidot

28 Kasvun johtajat Suomessa Miten kannattavasti kasvavissa yrityksissä johdetaan ihmisiä? Mercuri International Oy 2015 Kasvun johtajat Suomessa 2015

29 Miten johtaa yritys kannattavaan kasvuun? TOP 5 Mercuri International Oy Uudistu ja uudista jatkuvasti 2. Huolehdi ihmisten hyvinvoinnista 3. Osallista ihmiset mukaan strategiatyöhön 4. Varmista, että kaikki tuntevat strategian ja uskovat siihen 5. Innosta ja motivoi

30 Muutoksen varmistaminen

31 5. Varmista organisaatiosi asennoituminen ja taidot 4. Uudista asiakasvaikuttamisen työvälineet ja menetelmät 3. Hallitse kriittisimmät vaikuttamistilanteet markkinoinnissa ja myynnissä Myynnin transformaatio 6. Johda muutosta 1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja ostamisen muutokset 2. Määritä mistä ja miten myynnin kasvu saavutetaan

32 Koe, tutustu, löydä & seuraa! Ville Lintula Head of Marketing, seniorikonsultti Puh Ville Mercuri International Oy / Mercuri Mercuri International Oy 2015