Asiantuntijayrityksen toiminnan tehostaminen Kannattavampaa asiakastyötä seminaari Turku , Harri Kanerva, ValueFrame Oy. Suuntaa menestykseen

Transkriptio

1 Asiantuntijayrityksen toiminnan tehostaminen Kannattavampaa asiakastyötä seminaari Turku , Harri Kanerva, ValueFrame Oy

2 Sisältö ValueFrame Oy Tehokkaan toiminnan edellytyksiä Kannattaako työaikaa seurata? Esimerkkejä raportoinnista ja tunnusluvuista Kysymyksiä Sivu 2

3 ValueFrame Oy Perustettu vuonna 2001 Kotimainen asiantuntijapalveluyritysten toiminnanohjauksen (PSA) ja asiakkuudenhallinnan (CRM) asiantuntija Kuusi vuotta peräkkäin Deloitten Fast 50 listalla Suomen nopeimmin kasvaneiden teknologiayritysten joukossa Sivu 3

4 ValueFrame Oy Palvelut ja asiakastoimialat Pilvipalveluna eli sovellusvuokrauksena tarjottavat ValueFrame PSA, CRM ja PSA Pro tuotteemme tehostavat toimintaa ajasta ja paikasta riippumatta mm. seuraavilla aloilla: Arkkitehtitoimistot Asianajotoimistot Insinööritoimistot IT-alan yritykset Konsulttiorganisaatiot Myyntiorganisaatiot Mainos- ja viestintätoimistot Tilitoimistot Henkilöstövuokrausyritykset Sivu 4

5 TEHOKKAAN TOIMINNAN EDELLYTYKSISTÄ

6 Aika on rahaa Jos 10 hengen asiantuntijayritys, jonka keskimääräinen veloitus on 75 EUR / h jättää päivittäin laskuttamatta tehdystä työstä 15 minuuttia, kuinka paljon yrityksen kannattavuus heikkenee vuositasolla? Vastaus: EUR

7 Tehokkaan toiminnan elementtejä Tehokas ja kannattava asiantuntijayritys Ihmiset Asiakkaat Prosessit Työvälineet Oikeaa osaamista oikeaan aikaan, oikeassa suhteessa Asenteet ja kulttuuri Yksilön rooli osana kokonaisuutta Yhteinen tarkoitus Työssä jaksaminen Oikea kohderyhmä Maksuhalu ja kyky Hinnoittelu ja sopimukset Oikea määrä oikeanlaisia asiakkaita Toimittajan ja asiakkaan roolit ja vastuut Ydinprosessit ja vastuut Yhdessä määrittelyt toimintatavat Prosessikuvaukset Riittävä tarkkuus tervettä järkeä unohtamatta Johtaminen ja tunnusluvut Oikeat välineet Keskeisen liiketoimintatiedon hallinnointi Ajasta ja paikasta riippumatta Integraatiot järjestelmien välillä

8 Haasteita tiedonhallinnassa Projektiostot Dokumentit Tarjoukset Sopimukset Hinnastot Muistiot Sähköpostit Jne. Page 8 Myyntikäynnit

9 Ihmiset, prosessit, työvälineet

10 The needs of the many outweigh the needs of the few Mr. Spock

11 Keskitetty tietojen hallinta: integraatiot Sivu 11

12 KANNATTAAKO TYÖAIKAA SEURATA?

13 Mihin työaikaa kannattaa käyttää? Lisäarvoa tuottamaton Tiedon etsiminen Toisten keskeyttäminen Virheiden korjaus Uudelleen tekeminen Tiedon keruu käsin Jne. Lisäarvoa tuottava Asiakasprojektit Asiakaspalvelu Myyntityö Markkinointi Johtaminen Raporttien analysointi Toiminnan kehittäminen Page 13

14 Asiantuntijayrityksen ajankäyttö Tiedon hallinta ja etsintä: h Tuottava työ: h tuntia Loma, sairaus yms.: h

15 Pienillä valinnoilla... Ei tästä 15 minuutin hommasta kehtaa tunteja kirjata. Ei niillä minuuteilla ole mitään väliä kuitenkaan... Tulipa paljon tunteja, jätetäänpäs laskuttamatta tuo yksi puolikas... Taas tunnit kirjaamatta kolmelta päivältä. Teinköhän tiistaina asiakastyötä? Menköön hallintoon niin ei tarvitse riidellä asiakkaan kanssa...

16 On suuri merkitys Laskutusaste Katteen lisäys Min/Pv/Hlö 71 % 9 100,00 4,2 72 % ,00 8,5 73 % ,00 12,7 74 % , % ,00 21,2 Keskituntihinta Katteen lisäys Eur/Pv/Hlö 56, ,00 4,96 57, ,00 9,91 58, ,00 14,87 59, ,00 19,82 60, ,00 24,78

17 Asiakkaalle tehtävään työhön käytettyä aikaa on turha seurata, koska olemme sopineet asiakkaan kanssa tämän työn tekemisestä kiinteän hinnan

18 Kumpi projekti oli kannattavampi? Projekti A Projekti B Laskutus Työtunnit Työkustannukset Kannattavuus Projekti A Projekti B Keskituntihinta 71,70 75,86

19 ESIMERKKJÄ RAPORTOINNISTA JA TUNNUSLUVUISTA

20 Laskutusaste 75 PROSENTTIA Laskutusaste

21 Keskituntihinta 89 EUR/H Keskituntihinta

22 10 hengen asiantuntijayrityksessä jossa laskutusaste on 75%, yhden euron nousu keskituntihinnassa tarkoittaa euroa lisää tulosta

23 Raportoinnin perspektiivejä Kannattavuus - TOP 10 asiakkaat - Asiakaskannattavuus - Kannattavuuden kehitys - Keskituntihinnan kehitys Ennakointi - Tilauskanta - Tarjouskanta - Kuormitus - Käyttöaste J F M A M J J A S O N D J F M A M J J A S O N D J F M A M J J A S O N D J F M A M J J A S O N D Myyntityö - Keskikaupan koko - Aktiviteetit / myyjä - Hit rate - Tarjouskannan kehitys Seuranta - Projektien kannattavuus - Projektien aikataulut - Laskutusaste - Keskituntihinta

24 Kannattavuuden seurannan tasoja Tarjous Alfa Projekti Beta Asiakas Zeta 28 teur 98 /h 33 teur 36 /h 78 t 89 /h 01/12 02/12 03/12 04/ Liiketoiminta-alue Y Konsultti N.N. 59 teur 94 /h 48 teur 44 /h

25 Keskitettyä tiedonhallintaa

26 Tilauskanta ja laskutettavuusaste

27 Kysymyksiä? Sivu 27