Järjestelmällinen myyntityö: ryhtiä myyntiin CRM:n avulla Harri Kanerva, ValueFrame Oy

Transkriptio

1 Järjestelmällinen myyntityö: ryhtiä myyntiin CRM:n avulla Harri Kanerva, ValueFrame Oy

2 Sisältö ValueFrame Oy Järjestelmällisen myyntityön perusteet Asenteet ja kulttuuri Prosessit CRM-järjestelmä myyntiprosessin tukena Kysymyksiä Sivu 2

3 ValueFrame Oy Perustettu vuonna 2001 Kotimainen asiantuntijapalveluyritysten toiminnanohjauksen (PSA) ja asiakkuudenhallinnan (CRM) asiantuntija Kuusi vuotta peräkkäin Deloitten Fast 50 listalla Suomen nopeimmin kasvaneiden teknologiayritysten joukossa European Business Awards National Champion 2012/13 Sivu 3

4 ValueFrame Oy Palvelut ja asiakastoimialat Pilvipalveluna eli sovellusvuokrauksena tarjottavat ValueFrame PSA, CRM ja PSA Pro tuotteemme tehostavat toimintaa ajasta ja paikasta riippumatta mm. seuraavilla aloilla: Arkkitehtitoimistot Asianajotoimistot Insinööritoimistot IT-alan yritykset Konsulttiorganisaatiot Myyntiorganisaatiot Mainos- ja viestintätoimistot Tilitoimistot Henkilöstövuokrausyritykset Sivu 4

5 Järjestelmällisen myyntityön perusteet

6 Myyntityö on matematiikka Muista soittaa riittävästi Suurin osa sanoo sinulle EI Kaikille ei kannata tarjousta tehdä Coffee is for Closers EUR

7 Tietotulva tuo haasteita Projektiostot Dokumentit Tarjoukset Sopimukset Hinnastot Muistiot Sähköpostit Jne. Page 7 Myyntikäynnit

8 Mihin aika kuluu? Tiedon hallinta ja etsintä: h Tuottava työ: h tuntia Loma, sairaus yms.: h (Lähde: Fakta 1/2010, s. 8. Esimerkkiluvut 10 hengen yrityksessä)

9 Asenteet, prosessit, työvälineet

10 Asenteet ja kulttuuri

11 The needs of the many outweigh the needs of the few Mr. Spock

12 Yksilön tarpeet ovat yhdenmukaiset yhteisön tarpeiden kanssa H. Kanerva

13 Vinkit Inhimillistä tietojärjestelmäsi Anna CRM-järjestelmällesi lempinimi kuten Vallu. Älä ajattele rekisteröiväsi tietoja vaan kerro Vallulle asioita ja kysy siltä niitä (vältä toistaiseksi kuitenkin puhumasta järjestelmälle ääneen). Niin Vallu vastaa niin kuin sinne huudetaan Korosta tiedon tallentamisen merkitystä. Yksittäiset tiedonjyväset voivat olla kullanarvoisia toiselle käyttäjälle. Älä panttaa informaatiota. Palkitse hyvät suoritukset Käykää yhdessä säännöllisesti läpi onnistuneita käyttötapoja ja palkitkaa Kuukauden kirjaaja.

14 Muista kärsivällisyys! 12000BC 1200 s

15 Prosessit

16 Tunnista myyntisuppilosi * Uutiskirjeet Asiakaslehdet Seminaarit Tiedotteet Menestystarinat Mainonta Jne Asiakkaiden tunnistaminen ja rekisteröinti Yhteydenotto Kartoitustapaaminen Tarjous Neuvottelut Päätös * Tilastokeskus, yrityksiä 2008

17 Sivu 17

18 Sivu 18

19 Vinkit Dokumentoi prosessit Laadi keskeisistä myynnin prosesseista selkeät, ei liian yksityiskohtaiset visuaaliset kuvaukset Muista esittää kuvauksessa myös prosessiin liittyvät roolit Yhdistä prosessikuvaus ja käyttöohjeet Täydennä prosessikuvausta CRM-järjestelmän käyttöohjeella. Tällä tavalla järjestelmän rooli osana prosessin onnistunutta läpivientiä on helpompi tunnistaa ja hyväksyä Seuraa ja sitoudu Sitouta ja sitoudu itse prosessin mukaisen toiminnan edellyttämiin toimenpiteisiin. Jos olet myynnin esimies, johda esimerkin avulla, älä turvaudu tekosyihin.

20 Käytännön esimerkkejä CRMjärjestelmästä myyntityön tukena

21 Keskitetty tietojen hallinta Sivu 21

22 Kartuta liidilistaa Vastuuta koko organisaatio keräämään liidejä ja kirjaamaan ne CRM-järjestelmään. Palkitse aktiivisimmat liidintuottajat. Hyviä liidien lähteitä ovat esimerkiksi: Rekisterintarjoajat esim. Finder, JM-Tieto, Suomen Asiakastieto jne. --- poiminta eri kriteereillä Messut, tapahtumat, tilaisuudet = käyntikortteja Internethaut, rekrytointi-ilmoitukset, uutiset jne. C R M

23 Valjasta webbisivusi liidituotantoon 1. Kävijä viettää aikaa webbisivuilla, mutta ei jätä yhteydenottopyyntöä. 2. Webbisivujen Snoobikävijäseuranta rekisteröi käynnin tiedot. 3. Käynti täyttää ennaltamääritellyt kriteerit. Asiakas tunnistetaan ja siirretään ValueFrameen.

24 Liidien prosessointi 4. ValueFramen etusivulla vastuuhenkilöt näkevät listan liideistä. Myyjä Matti tutustuu yrityksen webbisivuihin ja tunnistaa potentiaalisen kontaktin. Matti lisää kontaktin Antti Asiakas ValueFrameen. 5. Matti Myyjä soittaa Antti Asiakkaalle. Positiivisesti yllättynyt Antti suostuu tapaamaan Matin. Matti kirjaa tapaamisen ja käynnin Valluun.

25 Hyödynnä yhteydenotot 1. Asiakas vierailee verkkosivuilla ja jättää yhteydenottopyynnön. 2. Myyntitiimi saa tiedon yhteydenottopyynnöstä ValueFrame CRM:ään ja sähköpostiin. 3. Myyjä on yhteydessä asiakkaaseen tyypillisesti 15 minuutin kuluessa. Asiakkaan kanssa sovitaan tapaaminen, joka kirjataan Valluun.

26 Vinkit Hoida yhteydenotot ripeästi Tunnin sisällä asiakkaan yhteydenottopyyntöön vastaaminen kasvattaa mahdollisuuksia saada asiakkuus yli kuusinkertaiseksi verrattuna siihen jos vastaat yli tunnin kuluttua. Vastuuta Snoobi-liidien käsittely Jos mahdollista, anna Snoobin kautta tulevien liidien esikäsittely tehtäväksi jollekin joka voi tarkistaa yrityksen taustatietoja ja jakaa liidejä edelleen myyntitiimille tai siirtää ne markkinoinnin prosessoitavaksi. Kerää tilastoja Kirjaa Snoobi-liidit omalle tapahtumalajille. Näin voit seurata tätä kautta kertyvien liidien määriä ja esimerkiksi tarkastella tämän vaikutusta kaupan todennäköisyyteen.

27 Jaa tietoa ja kartoita tarpeet 7. Matin kollega Sami huomaa Matin olevan menossa Antin luo ja kertoo tuntevansa tämän. Sami antaa vinkkejä Antin kiinnostuksen kohteista, jotka kirjataan ValueFrameen. 8. Matti käy tapaamassa Anttia. Tapaaminen sujuu hyvin ja Antti haluaa tarjouksen palveluista.

28 Dokumentoi käynti ja toimet 9. Matti kirjaa tapaamisen tiedot ValueFrameen ja lähettää Antille palaverimuistion, sekä merkitsee itselleen tehtävän tarjouksen teosta.

29 Vinkit Riitävät tiedot, riittävällä tarkkuudella Epämääräisistä muistiinpanoista ei hyödy edes niiden tekijä itse. Sopikaa yhdessä tarkkuus, millä tiedot Valluun tulee kirjata. Tolstoin tarkkuutta ei kuitenkaan kannata tavoitella koska liiallinen yksityiskohtaisuus vie aikaa sekä tekijältä, että lukijalta. Muista jatkotapahtumat Agressiivinen tilausten odottelu tuo harvoin kauppoja. Muista merkitä aina kaikista puheluista, tarjouksista ja käynneistä seuraava yhteydenotto ja noudata suunnitelmaasi.

30 Laadi yhdenmukaisia tarjouksia 10. Määräpäivän lähestyessä Vallu muistuttaa Mattia tarjouksen tekemisestä

31 Laadi yhdenmukaisia tarjouksia 10. Matti laatii ValueFrameen tarjouksen. Tarjouksen tuotenimikkeet ja hinnat saadaan järjestelmästä. 11. Matti muodostaa tarjousdokumentin suoraan Vallun tarjouspohjasta ja lähettää tarjouksen asiakkaalle.

32 Muista seuranta ja kontaktointi 11. Viikottaisessa myyntipalaverissa myyntitiimi tarkastelee tarjouskantaa. Listalta tunnistetaan yhdessä asiakkuudet, jotka ovat lähellä päätöstä ja mietitään keinoja kaupan vauhdittamiseen.

33 Vinkit Hyödynnä tuoterekisteriä Varmista tarjousten yhteismitallinen seuranta perustamalla myytävät palvelut tai tuotteet nimikkeiksi. Hinnoittele nimikkeet valmiiksi. Käytä tarjouspohjia Tarjouspohjien avulla varmistat yhdenmukaisen yritysilmeen ja vähennät tarjousten tekoon liittyvien virheiden mahdollisuutta. Myös tarjousten tekoon kuluva aika pienenee merkittävästi. Ei enää kopioituja tarjouksia asiakkaalle väärällä nimellä! Tehosta myyntipalaverien ajankäyttöä Keskittykää myyntipalavereissa tarjouskannan avulla kulloinkin aktiivisiin myyntimahdollisuuksiin ja niiden vaatimiin toimenpiteisiin. Esitelkää toisillenne myyntitilanteita ja miettikää yhdessä tehokkaita tapoja nopeuttaa myyntiprosessia.

34 Taltioi sähköpostit ja asiakirjat 12. Antti lähettää Matille sähköpostilla ilmoituksen tarjouksen hyväksymisestä. Matti vahvistaa vastaamalla, ja lähettää piilokopiona viestin suoraan ValueFrame CRM:ään. 13. Sopimus allekirjoitetaan ja skannataan ValueFrame Docs by M-Filesiin asiakkaan alle muistioksi.

35 Vinkit Helpota tiedonkeruuta sähköposti-integraatiolla Sähköposti on yksi eniten käytetyistä kommunikointivälineistä. Usein sähköpostiviestintä asiakkaiden ja prospektien kanssa ohittaa myyntiprosessin. Helpota tiedonkeruuta sähköposti-integraation avulla, joka tuo viestit suoraan CRM-järjestelmään. Hyödynnä sopimuspohjia Tallenna sopimusasiakirjojen pohjat CRM-järjestelmään samalla tavalla kuin tarjouspohjat. Näin voit nopeuttaa sopimuksen tekemistä ja varmistaa sopimusten laadun kun ne saadaan suoraan järjestelmästä.

36 Myyntitavoitteiden tallentaminen Käytä järjestelmään kertynyttä tietoa hyväksi myyntitavoitteiden määrittelyssä. Näin tavoitteiden ja aiemmin syntyneiden tulosten välillä on yhteys, mikä helpottaa realististen tavoitteiden asettamista ja niiden suhteuttamista työmääriin.

37 Seuraa toteutumaa Yhteenveto myyntitavoitteen ja toteutuman kehittymisestä antaa nopeasti kuvan tilanteesta niin myyjälle kuin esimiehellekin. Tämä helpottaa hahmottamaan omien panostusten ja tulosten välistä suhdetta.

38 Sivu 38

39 Kysymyksiä? Sivu 39