Inbound-Markkinoinnin Kirjekurssi osa 1 Siirry push-markkinoinnista sisältöihin, joita asiakkaasi rakastavat! Huomispäivän asiakkaasi ovat tänään verkossa.
Hei ystäväni, ja tervetuloa inbound -markkinointikirjani pariin! Terkuin, Tiina Räisänen Toimitusjohtaja tiina.raisanen@verkkoasema.fi Tässä kirjassa olemme koostaneet inboud markkinoinnin kirjekurssin sisällön yhdeksi kokonaisuudeksi. Materiaalissa on hyödynnetty mm. sellaisten markkinointiautomaatiojättien kuin HubSpotin ja ActiveCampaignin keräämää tietoa aiheesta. Kun olet opiskellut kirjekurssin materiaalin läpi, sinulla on kuva siitä: 1. mitä inbound markkinointi tarkoittaa 2. mitä sen avulla voidaan saavuttaa 3. mitkä ovat sinun yrityksellesi olennaisimmat ja tärkeimmät seuraavat askeleet inbound markkinointia startatessa Miksi inbound markkinointi on tavoittelemisen arvoista? Perinteiseen markkinointiin on kuulunut kautta aikojen push-malli viestiä kerrotaan asiakkaalle yrityksen valitsemalla hetkellä, halusi asiakas sitä tai ei. Ajan myötä tämä malli on käynyt kalliiksi ja lopputuloksena usein ovat ärtyneet ja häirityksi tulleet asiakkaat (esimerkiksi cold call:t). Sen sijaan inbound markkinoinnin tavoitteena on saavuttaa myönteinen asiakaskokemus - uusi tapa markkinoida on palvella asiakasta siinä hetkessä, kun asiakas sitä itse toivoo. Tutustumme kirjassa inbound markkinointiin neljän kokonaisuuden avulla, joista jokainen osa-alue sisältää 1-5 kirjettä. Nämä neljä kokonaisuutta ovat: 1. Houkuttele tulevaa asiakastasi (Attract) 2. Ohjaa asiakasta toimintaan (Convert) 3. Kävijästä liidiksi ja asiakkaaksi (Close) 4. Ilahduta asiakastasi (Delight)
Houkuttele asiakastasi Optimoi verkkosivusi hakukoneille Hakukoneoptimointi Hakukoneoptimointi tarkoittaa verkkosivujen kehittämistä hakukoneita silmälläpitäen, jotta saamme mahdollisimman paljon uusia kävijöitä verkkosivuille. Hakukoneiden hakurobotit pyrkivät löytämään Googlen käyttäjälle aina parhaimman ja relevanteimman vastauksen eli verkkosivut. Hakukoneoptimointi rakentuu kolmesta kokonaisuudesta: 1. Sisällöstä 2. Tekniikasta 3. Linkkiprofiilista Mistä aloitetaan? Hakukoneoptimointi aloitetaan avainsanatutkimuksella, koska sinun tulee tietää mitkä ovat termejä ja hakuja, joita asiakkaasi käyttävät. Tulevat asiakkaasi käyttävät erityyppisiä hakuja eri ostoprosessinsa vaiheissa. Mitä syvemmällä ostoprosessissa ollaan ja lähempänä ostopäätöstä asiakas on, sitä tarkempia hakuja käytetään. Hyviä työkaluja avainsanojen etsimiseen ovat Googlen oma Keyword Planner sekä maksullinen KWFinder. Valitse ne avainsanat, jotka ovat tarpeeksi rajattuja (ei liian yleisiä ja monimerkityksellisiä), mutta joilla tehdään kuitenkin riittävästi hakuja. Hakuesimerkki eri ostoprosessin vaiheessa tehdystä hausta: Miesten takki tai miesten musta nahkatakki koko M. Jälkimmäisen haun tekijä on jo valmis ostamaan. Valitse laskeutumissivut, joita hakukoneoptimoit ja tuota sisältöä käyttäen valitsemaasi avainsanaa. Muista, että yksi laskeutumissivu hakukoneoptimoidaan ainoastaan yhtä avainsanaa silmälläpitäen. Pidä mielessä käyttäjäkokemus, joten unohda spämmäys ja avainsanan turha toisto sisällössä. Pidä kuitenkin huoli siitä, että valitsemasi avainsana löytyy ainakin TITLE-tekstistä URL-osoitteesta kuvien ALT-tekstistä sekä pääotsikon tasolta (H1) Tekninen hakukoneoptimointi Tekniseen hakukoneoptimointiin liittyy mm. esteettömyys eli se, että Googlen hakurobotti pystyy liikkumaan sivustolla vapaasti ja tulkitsemaan sisältöä vain yhdellä tavalla. Mikäli sivustolta löytyy duplikaattisisältöä, se yleensä saa negatiivista huomiota Googlelta (hakusijoitukset huononevat!). Testaa siis mm. se, että sivustosi löytyy Googlen hakemistosta ainoastaan yhdellä uniikilla URL-osoitteella, eikä esim. näin: www.yritys.fi ja www.yritys.fi/etusivu. Jälkimmäisen tulisi palauttaa osoite ja sisältö uniikkiin URL-osoitteeseen www.yritys.fi. Nykyään Google mittaa myös käyttäjäkokemusta Google Analyticsin lukujen perusteella, joten pidä huolta siitä, että verkkosivusi ovat helppo käyttää ja toimivat moitteettomasti myös mobiilissa. Sisäiset linkitykset Sisäiset ja ulkoiset linkitykset ovat tärkeitä hakukoneoptimoinnissa. Sisäiset linkit ohjaavat kävijää joustavasti eteenpäin ja tukevat miellyttävää käyttäjäkokemusta. Ulkoiset linkit osoittavat Googlelle sivustosi sisällön olevan laadukasta, luotettavaa ja kiinnostavaa. Pyri saavuttamaan hyvälaatuisia linkityksiä muilta verkkosivuilta, kuten esimerkiksi lehtien, yhdistysten tai kunnan sivuilta. Ole aktiivinen, tee blogikommentteja, käytä sosiaalista mediaa ja tärkeimpänä - tuota sisältöä, joka kerää linkkejä kuin hunaja nalleja konsanaan!
Houkuttele asiakastasi - Merkityksellinen sisältö Miksi sisältö on tärkeää inbound-markkinoinnissa? Sisältö on se koukku, jonka avulla houkutellaan tulevaa asiakasta luoksesi. Sisältö on polttoainetta inbound-markkinointiin! Sisältöä voi olla laskeutumissivut, blogaukset, sähköpostit, someviestit, videot jne. Sisältö Miten sisältöä luodaan? Ja mikä tärkeintä, miten luodaan sisältöä, jota tulevat asiakkaasi haluavat lukea? Kaikki lähtee suunnitelmasta, mitä sisältöä tuotetaan ja kuinka useasti. Ja erityisesti, ketkä yrityksessä sitoutuvat sen tuottamiseen. Sisällön tuottaminen on hidasta, joten sisältökokonaisuuksien rakentaminen vie aikaa. Ajattele sisällöntuotantoa kuin laittaisit kolikkoja säästöpossuun - yksi blogaus kerrallaan kasvatte vaikuttavan sisällön määräänne. Eikä tarvitse huolestua siitä, mikäli ensimmäinen blogaus ei välittömästi tuo sivustolle tuhansia uusia kävijöitä, saattaa olla että vasta 50. teksti räjäyttää pankin. Tämän vuoksi on tärkeää tehdä suunnitelma aikatauluineen, ettei turhautuminen lopeta hyvin alkanutta prosessia. Suunnittele Määrittele sisällön tarkoitus? Onko tarkoitus pelkästään jakaa infoa ja apua vai kenties ohjata asiakasta toimintaan? Valitse formaatti. Onko kyse blogista, infograafista, whitepaperista, e-kirjasta tms. Formaatti valitaan sen perusteella kenelle sisältö on suunnattu. Minkä tyyppistä sisältöä asiakkaasi tykkää kuluttaa? Mistä haluat kirjoittaa? Kenelle kirjoitat (ostopersoona ja ostoprosessin vaihe)? Niin kuin avainsana-analyysissa jo todettiin (Kirje 1) ostajat käyttäytyvät eritavalla riippuen ostoprosessin vaiheesta. On eri asia kirjoittaa asiakkaalle ostoprosessin alkuvaiheessa, kun pyritään vasta luomaan luottamusta kuin asiakkaalle, joka on jo ostoprosessissaan ratkaisujen vertailuvaiheessa. Luo Ideasta tarinaksi! Pidä tärkeimpänä mielessä luomisprosessin aikana se, kenelle sisältöä kirjoitat. Tee sisältö helpoksi kuluttaa, sulattaa ja sisäistää. Less is more. Pysy asiantuntijan roolissa ja jaa osaamistasi, vältä markkinointihenkistä sisältöä ja tuputtamista. Keskity ensisijaisesti tekstisisältöön, mieti ulkoasua ja grafiikkaa vasta myöhemmin. Jakelu Vasta sisällön jakaminen tekee sisällöstäsi merkityksellistä. Ilman lukijaa ei nimittäin ole merkityksiäkään. Yleisesti kuvitellaan, että pelkästään sisällön julkaisu verkkosivuilla generoisi valtavan määrän lukijoita. Pidä huoli siitä, että tulevat asiakkaat löytävät sisältösi esimerkiksi some-mainonnan, uutiskirjemainonnan tai Google AdWords -mainonnan avulla. Analysoi Tutki sisältöjesi kuluttamista mm. Google Analyticsin avulla. Vertaile lukijoiden määrää, saatujen liidien määrää, sisältösi jakamista, ulkoisten linkkien saamista. Toista Tee uudelleen, säännöllisesti ja onnistuneista sisällöistä oppien!
Houkuttele asiakastasi Bloggaamisen perusteet Miten bloggaus auttaa inbound -markkinointia? Blogi auttaa houkuttelemaan uusia asiakkaita. Bloggaaminen on helppo tapa kirjoittaa asiakkaittesi kohtaamista ongelmista. Kun kirjoitetaan kielellä, jota asiakas itsekin käyttää, blogauksesi todennäköisesti nousee hyvin esille hakutuloksissa. Bloggaaminen on kuin oven avaamista uusille asiakkaille - kun tuleva asiakas on ensin kiinnostunut tarjoamastasi sisällöstä, hän on todennäköisesti paljon kiinnostuneempi tutustumaan myös tarjoamiisi palveluihin tai tuotteisiin. Kuinka luodaan menestyksekäs blogi? Valitse kiinnostava aihe ja teema blogillesi. Kirjoita asiantuntijan äänellä, vastaa tulevien asiakkaittesi kysymyksiin ja ratko heidän ongelmiaan. Jaa asiantuntijuuttasi - ilmaiseksi! Älä puhu itsestäsi! Unohda yrityksesi mainostaminen ja esiintuominen. Puhu toimialaasi liittyvistä teemoista, älä paukuttele omia henkseleitäsi. Ideoi. Brainstormaile valmiiksi kiinnostavia bloggauksen aiheita. Mitkä ovat asiakkaittesi yleisimmin kysytyt kysymykset? Mihin tuleva asiakkaasi tarvitsee apuasi? Mitä toivoisit asiakkaittesi tietävän toimialastasi? Kun valitset aiheita, muista aiemmin tehty avainsanatutkimus - mitkä olivat avainsanoja, joita asiakkaasi käyttivät ostoprosessin eri vaiheissa? Yksi aihe per blogaus! Ratkaise yksi ongelma kerrallaan. Muistithan että yksi avainsana hakukoneoptimoitiin aina yhdelle uniikille sivulle. Valitse blogauksellesi konversio. Mitä toivot lukijan tekevän sen jälkeen, kun hän on lukenut blogauksen? Tilaavan uutiskirjeen, lataavaan whitepaperin? Lisää jokaiseen blogaukseen Callto-Action -elementti. Vähintäänkin uutiskirjeen tilausmahdollisuus blogille! Käytä aikaa yksittäisien blogien otsikointiin. Käytä aluksi pelkästään työotsikkoa, kirjoita sisältö ja palaa sen jälkeen uudelleen otsikkoon. Muistathan, että suurin osa lukijoista silmäilee pelkästään otsikon ja tekee lukupäätöksen sen perusteella. Otsikon tulisi sisältää myös hakukoneoptimoitava avainsana. Jotta haastekertoimet nousevat tästäkin, niin otsikosta tulisi käydä selväksi myös se, mikä on blogauksen antama arvo ja hyöty lukijalle? Erimerkiksi Kolme suosituinta työkalua inbound-markkinoinnin aloittelijalle! Blogauksen title-teksti. Edellisten määrittelyjen perusteella itse blogauksen otsikko on yleensä aika pitkä. Googlen hakutuloksissa näytetään kuitenkin TITLE-tekstissä pelkästään 50-60 ensimmäistä merkkiä. Kirjoita siis blogaukselle erikseen tiivistetty otsikko TITLE-tekstiksi, jotta saat hakutuloksissa mahdollisimman paljon klikkauksia. Helppo luettavuus. Käytä välilyöntejä tehdäksesi tilaa sisällöllesi, hyödynnä kuvaavia väliotsikoita, boldaa tärkeitä osiota ja käytä bulletteja tai numerointeja jäsentääksesi sisältöä. Hyödynnä kuvia ja grafiikkaa. Markkinoi blogiasi. Hakukonenäkyvyyden kannalta parasta on, että blogisi sijaitsee verkkosivuillasi, ei esimerkiksi ulkoisessa palvelussa. Pidä huoli siitä, että blogi on hyvin esillä sivuillasi, erityisesti etusivulla ja navigaatiossa. Linkkaa tuote/palvelusivuiltasi blogisi relevantteihin otsikoihin. Jaa blogiasi somessa ja pidä huoli siitä, että myös lukijasi on helppo jakaa yksittäisiä blogauksia omassa verkostossaan. Jaa blogiasi sähköpostin välityksellä säännöllisesti. Analysoi blogiasi. Seuraa suosituimpia blogejasi ja pyri kirjoittamaan suosituimman blogauksen tyylisiä uusia postauksia.
Houkuttele asiakastasi - Voimaa somesta! Miksi sosiaalinen media on tärkeä inbound-markkinoinnille? Sosiaalisen median tavoittama kohdeyleisö kasvaa jatkuvasti. Eri kanavista kuten Facebook, Twitter, LinkedIn jne., löytyy runsain määrin tulevia asiakkaitasi - mahdollisuudet ovat siis lähes rajattomat. Some voi auttaa esimerkiksi verkkosivujesi kävijämäärän kasvattamisessa, liidien keräämisessä sekä luottamuksen rakentamisessa. Miten aloitan? 1 4 2 3 Valitse Aseta tavoitteet toiminnalle. Haluatko lisää liikennettä verkkosivuille? Lisää uutiskirjeen tilaajia? Käytä hyväksi SMART-mallia: Specifi-Measurable-Attainable-Relevant-Timely Tee sisältösuunnitelma. Valitse se sisältö, mitä jaat eteenpäin sosiaalisessa mediassa. Esimerkiksi voit päättää, että sosiaalisessa mediassa jaetaan ainoastaan blogaukset ja yrityksen tapahtumien markkinointi. Sisällön muodosta riippuen erityyppisiä sisältöjä voidaan jakaa eri kanavissa, esimerkiksi kuvat Instagramissa ja blogit LinkedInissä. ne kanavat, joissa tulevat asiakkaasi viihtyvät. Älä yritä ottaa haltuun kaikkia kanavia kerralla, määrä ei korvaa laatua! Facebook on tällä hetkellä yksi kattavimmista somekanavista Suomessa. 5 Some-optimointi. Kokeile erilaisia tapoja viestiä. Jossain kanavissa on jo rajoittava merkkimäärä käytettävissä, mikä haastaa sanomaan asioita eri tavalla. Hyödynnä ja kokeile kuvia ja videoita - ne saavat useimmiten paremmin huomiota kuin pelkkä teksti. Muista kuitenkin laatu visuaalisessa sisällössä (ei pikselöityneitä suttukuvia). Testaa, testaa, testaa somessa ei tarvitse olla virallinen! Mittaa sitoutuneisuutta aina konversioon saakka. Mittaa ensin yleisösi koko, kuinka paljon olet kasvattanut yleisöäsi esim. viimeisen kvartaalin aikana. Kuinka paljon yleisösi on sitoutunut sisälltöösi (jaot, tykkäykset, twiittaukset), kuinka paljon yleisöstä on generoitunut verkkosivukäynneiksi ja sieltä liideiksi. Suurin ongelma somen käytössä on suunnitelmattomuus ja mittaamattomuus. Päätä mitä teet, missä, miten ja milloin. Mitä haluat saavuttaa ja mittaa onnistuitko siinä.
Liidejä ei voida saada ilman konversioprosessia (conversion process) Miksi mellastan näistä liideistä? Siksi, koska osa näistä liideistä muuttuu sinulle tuoreiksi ja maksaviksi asiakkaiksi! Mitä enemmän liidejä, sitä enemmän mahdollisuuksia. 1. Konversioprosessi alkaa CTA:sta eli Call-to-Action elementistä 2...jota klikattuaan kävijä päätyy laskeutumissivulle. 3. Laskeutumissivulla tarjotaan kävijälle jotain kiinnostavaa etua, josta maksettava hinta on yhteystiedot. 4. Yhteystiedot annettuaan kävijä päätyy kiitos-sivulle, jossa hänelle annetaan luvattu etu (video, opas, whitepaper). Call-to-Action Pureudutaanpa tarkemmin tähän CTA-lyhenteeseen. CTA on bannerielementti, jossa kerrotaan edusta/tarjouksesta ja jota klikkaamalla päädytään laskeutumissivulle. CTA voi esiintyä verkkosivuilla, blogeissa, sähköposteissa tai sille voidaan ostaa näkyvyyttä esimerkiksi sosiaalisen media uutisvirrassa. Call-to-Action -elementin tulee olla toimintaan ohjaava, sen täytyy selkeästi ohjata kävijää klikkaukseen, kuten esimerkiksi Lataa opas tai Tilaa ilmainen tutkimus! Käytä verbejä, jotka ohjaavat toimintaan ja pidä CTA:ahan sisältyvä lause lyhyenä. Sisällytä lauseeseen myös aiheeseen liittyvä avainsana eli Lataa reppureissaajan opas tai Tilaa ilmainen tutkimus laihdutuskeinoista! CTA:n ulkoasuun ei ole yksiselitteistä vastausta - tärkeintä on, että se herättää tulevan asiakkaasi huomion. Testaa erilaisia CTA-bannereita, näin löydät sopivimman muodon omalle kohdeyleisöllesi. Hyväksi CTA:n klikkausprosentiksi voidaan sanoa 2 %:n CTR:ää eli kaksi prosenttia nähneistä reagoi Call-to-Actioniin. Vastaavasti voidaan sanoa, että mikäli kymmenen prosenttia CTA:n kautta laskeutumissivuille päätyneistä luovuttaa tietonsa ja päätyy kiitos-sivulle, niin prosessi on hyvin hallussa. Laskeutumissivu Sivu, jonne CTA-elementti kävijän vie, on digitaalinen myyntimiehesi. Tuleva asiakkaasi on astunut liikkeeseesi sisään ja on kiinnostunut tarjoamastasi asiasta - nyt on se hetki käsillä, jolloin on väläytettävä upein hymy kasvoille ja houkuteltava kävijä peremmälle. Tärkeintä laskeutumissivussa siis on vaikutelma, jonka kävijä saa muutamassa ensimmäisessä sekunnissa katsellessaan sivua. Kävijän tulisi ehtiä siinä ajassa ymmärtää, mikä laskeutumissivun tarjoama etu on ja mitä hyötyä siitä voisi hänelle olla. Laskeutumissivun otsikoinnin tulee olla selvä ja toimintaan ohjaava, jatkaa sitä samaa tarinaa, mikä CTA:ssa aloitettiin. 1. Mitä kävijä saa? (Oppaan) 2. Mitä hyötyä siitä hänelle on? (Tulee taitavammaksi) 3. Mitä hänen täytyy maksaa eli tehdä, jotta päsee käsiksi hyötyyn (Täyttää lomake) Itse tekstisisältö tulee pitää lyhyenä, 2-4 lausetta siitä mitä tarjotaan ja mitä hyötyä edusta konkreettisesti voi saada. Tee tekstistä helposti luettavaa lihavointien ja listauksien avulla. Käytä kuvaa, grafiikkaa tai videota, mikäli voit niiden avulla esittää saatavan hyödyn helposti ymmärrettävämmin. Älä kuitenkaan sekoita kävijöitä muilla tarjouksilla tai linkeillä, joten olisi hyvä, mikäli laskeutumissivuilla ei näkyisi verkkosivujen navigaatiota lainkaan! Laskeutumissivun olemassaolon tarkoitus on saada kävijä täyttämään yhteystietonsa, joten tämä tulee olla ainoa tarjolla oleva toiminto. Kuitenkin somejaon mahdollisuuden lisääminen on suotavaa, jotta iloisesti yllättynyt kävijä voi jakaa etuasi myös ystävilleen! Olisi toivottavaa, ettei kävijän tulisi täyttää kovin pitkää lomaketta edun saadakseen. Suurimmassa osassa tapauksista nimi, yritys ja sähköpostiosoite ovat riittävä tieto ja sellainen hinta, jonka kävijä on valmis maksamaan. Laskeutumissivuja voi olla useampia, mielellään jokaiseen tarjoamaasi kokonaisuuteen liittyen. Tarkennan vielä, että laskeutumissivu ei ole tuote-esittely sivu, vaan se räätälöidään aina edellä mainittujen ehtojen mukaisesti. Helpoiten tämä tapahtuu siten, että muokkaat verkkosivuillesi valmiin sivupohjan laskeutumissivuja varten, johon kirjoitat omat sisällöt aihepiirikohtaisesti. Kiitos-sivu Kiitos-sivu on usein unohdettu ja liian vähälle huomiolle jäävä osa konversioprossia. Usein tämä on kuitattu lomakkeen lähetyksen jälkeisellä tekstillä Kiitos tilauksestasi! Tämä kuitenkin tulisi nähdä mahdollisuutena tarjota kävijälle jotain häntä kiinnostavaa lisätietoa, mahdollisuus jatkaa ostopolkuaan eteenpäin. Kiitos-sivun tulee toki kiittää ja antaa selkeä ohjeistus siitä, kuinka kävijä tulee saamaan tilaamansa edun (ladattava linkki tai saapuva sähköposti). Tässä vaiheessa kiitos-sivulle olisi hyvä nostaa esille myös koko verkkosivujen navigaatio, joka kertoo kävijälle enemmän koko bisneksestäsi. Kiitos-sivulle voidaan nostaa myös seuraava CTA-elementti (kuten esimerkiksi referenssitarina) - kuitenkin siten, että tarjottava uusi sisältö liittyy läheisesti siihen teemaan miksi kävijä alun perin päätyikin laskeutumissivulle. Kiitos-sivullekin olisi hyvä nostaa some-elementit. Ne ovat rentoja kanavia, joissa kävijä voi tutustua sinuun tarkemmin. Ja hei, kaikkea tätä pystymme testaamaan ja kokeilemaan. Harvoin kultahippu ensimmäisellä kokeilulla osuu siivilään! Pidä huoli siitä, että verkkosivuillasi on esimerkiksi Google Analytics työkalu, joka tuottaa tarvittavaa dataa kävijöiden liikehdinnästä.
Oikea viesti + oikea aika + oikea vastaanottaja = Liidin hoivaaminen Jännitys tiivistyy! Olemmme houkutelleet asiakkaita verkkosivuillemme ja vieneet heidät konversioprosessin läpi liidiksi. Nyt on siis klousauksen aika (Attract-Convert-Close). Tehokkain keino hoivata kävijöitä liidistä ostavaksi asiakkaaksi saakka, on sähköposti. 91 % ostajista tarkistavat sähköpostinsa päivittäin, joten kanavan tavoittavuus on erinomainen. Oikealla tavalla tehtynä sähköpostimarkkinointi on oiva tapa hoivata saatua liidiä. Avain menestykseen sähköpostimarkkinoinnissa on se, että osaa räätälöidä oikean viestin, oikealle kohderyhmälle ja suorittaa lähestymisen oikeaan aikaan. 1. Ostajien tunnistaminen ja tunteminen ovat siis avainasioita inbound-markkinoinnin kokonaisuuden toteutuksessa (buyers persona). 2. Samoin kuin sen oikean ajankohdan löytäminen lähestymiselle eli missä vaiheessa ostopolkua tuleva asiakkaasi tallaa (buyers journey). Tunne tulevat asiakkaasi Segmentoinnin avulla voit kerätä liidillesi lisää relevanttia taustatietoa, kuten esimerkiksi sijainti, yritykseen liittyvä tieto, verkkosivuilla selailtu tieto, sähköpostien avausprosentit jne. Tämä kaikki auttaa sinua tutustumaan tulevaan asiakkaaseesi paremmin, jotta pystyt tarjoamaan häntä kiinnostavaa ja koskettavaa sisältöä. Ja kun tunnet tulevat asiakkaasi, sähköpostimarkkinointisi ei ole inhottua spämmiä vaan sen sijaan toivottua sisältöä. Jotta postituksia ei luokiteltaisi spämmiksi, pitää sinun muistaa hoivata myös keräämääsi kontaktilistaa. On arvioitu, että työpaikan vaihdon ja eri elämänmuutosten vuoksi sähköpostiosoitteista vanhenee jopa 25 % osoitetta vuodessa! On siis tärkeää seurata lähetyksiä ja niiden onnistumisia, jotta et saa lähettäjänä spämmääjän mainetta. Sanomattakin on selvää, että ostetuille, kerätyille, lainatuille tai varastetuille sähköpostiosoitelistoille ei kannata lähettää mitään.. Asiakkaan matka luoksesi Kun tulevalle asiakkaallesi herää kiinnostus tarjoamaasi palvelua/tuotetta kohtaan, hän on avoin helposti ymmärrettävälle ja keveälle sisällölle kuten videot, blogaukset, oppaat ja ilmaiset työkalut. Tämän sisällön avulla tuleva asiakkaasi kouluttaa itseään aiheen tiimoilta, tutustuu ja tunnustelee. Seuraavalla askelmalla tuleva asiakkaasi harkitsee, punnitsee vaihtoehtoja. Tällöin häntä voisi kiinnostaa sen tapaiset sisällöt kuin webinaarit, case-studies, Yleisimmin Kysytyimmät Kysymykset ja asiakasarviot. Tulevan asiakkaasi päätösprosessia tukevat taas sen tyyppiset sisällöt kuin esimerkiksi ilmaiset demot, ROI-laskelmat, veloituksettomat konsultoinnit jne. Hoivaaminen tarkoittaa sitä, että rakennat sinnikkäästi suhdetta tulevaan asiakkaaseen pitkin hänen matkaansa. Ihmiset väistävät luonnostaan vierasta ja tuttujen kanssa on mukavampaa tehdä yhteistyötä. Hoivaamalla autat tulevaa asiakasta päätöksenteon hetkellä. Tämä vaatii kuitenkin kärsivällisyyttä, sillä osassa bisneksistä matka saattaa olla hyvinkin pitkä, mutta Ystävä, luota minuun, tämä on sen arvoista! Vinkkejä kirjeen tekoon 1. Selkeän tavoitteen asettaminen: Miksi lähestyt tulevaa asiakastasi tällä viestillä? 2. Personoi: Käytä vastaanottajan nimeä, koska tämä nostaa todennetusti sähköpostiin reagointiprosenttia. 3. Ole selkeä ja ohjaa suoraan haluttuun toimintoon (muistathan CTA:n?) 4. Testaa ja analysoi. Saavatko liidit kirjeesi, ovatko osoitteet valideja? Avataanko viestejäsi? Klikataanko niitä? Kuinka voisin parantaa sisältöjäni?
Ostajalähtöistä myyntiä Mitä tapahtuu niille liideille, joita inbound-markkinoinnin avulla kerätään ja hoivataan? Osa saattaa toki omatoimisesti aloittaa kaupanteon kanssasi, mutta suurimpaan osaan liideistä tulee käyttää myynnin hellää ohjausta eteenpäin ostoprosessissa. Voitaisiinkin puhua inbound-myynnistä. Ilman tätä osaa prosessia, jää inbound-markkinoinnin jalostama arvo täysimääräisesti hyödyntämättä. Jatka siis rohkeasti eteenpäin, vaikket myyntimies tai nainen olisikaan! Säännöllinen bloggaaminen nostaa sinut asiantuntijaksi omalla toimialallasi. Parhaimmillasi pääset toimimaan koko toimialaa edustavana edelläkävijänä. Asiantuntijuus edesauttaa luottamuksen syntymistä sinun ja tulevan asiakkaasi välillä. Myynnin ja markkinoinnin liitto Koska jo inbound-markkinoinnin mallissa (Attract- Convert-Close-Delight) puhutaan klousauksesta, niin ymmärretään, että myynti kuuluu olennaisena osana inbound-markkinointiin. Loputtomasti ei pystytä hoivaamaan liidiä ostopolullaan vaan joskus tulee se aika, jolloin hoivaus muuttuu toiminnaksi. Myynnin ja markkinoinnin liitto tarkoittaa sitä, että näillä kahdella toimijalla on yhteiset tavoitteet ja yhdessä sovittu toimintamalli siitä, kuinka liidien kanssa toimitaan. Esimerkiksi, missä vaiheessa prosessia liidi siirretään markkinoinnista myyntiin? Osallistuuko myynti asiakkaan kiinnostuksen herättelyyn vai onko sen tehtävänä aina vain klousata kauppa? Markkinoinnin ja myynnin välillä tulee kulkea säännöllinen informaatio siitä, mitä liideille tapahtuu. Mitkä liidit ovat johtaneet kaupantekoon ja mitkä eivät? Tämä tieto auttaa kehittämään inbound-markkinointia jatkossa tehokkaammaksi ja kohdennetummaksi. Ostajalähtöistä myyntiä Millaista sitten on inbound-myynnin toiminta? Olemme varmasti yhtä mieltä siitä, että myynti voi suosiolla unohtaa geneeriset hissipuheet, sillä käsissämme on valtava määrä informaatiota jo pelkästään yhdestä ostajaehdokkaasta. Sen sijaan myynnin tehtävänä on kuunnella, ymmärtää ja ratkaista. Inbound-myynnissä tärkein agenda onkin asiakkaan määrittelemä, myynnille jää tehtäväksi saattaa ongelmanratkaisu asiakasehdokasta tyydyttävään tilanteeseen. Vinkkejä inbound-myyntiin: 1. Käydään läpi saatavilla oleva ja ostajaehdokkaasta kerätty data (mitä oppaita liidi on ladannut, mitä sivuja selannut, minkälaista hoivaa saanut jne.). 2. Tutkitaan liidiyrityksen verkkosivut. Mitä yritys myy, kenelle ja miten? Hyödyllistä on lukea muutama referenssitarina, mikäli sellaisia on tarjolla. 3. Hankitaan hieman tietoa toimialasta ja kilpailijoista. 4. Tutustutaan yrityksen ja kontaktin LinkedIn-profiileihin sekä muihin olemassa oleviin some-kanaviin.
Asiakkaasta promoottoriksi Me olemme saapuneet maalisuoralle. Kiitos, että olet jakanut tämän matkan kanssani. Viimeinen kokonaisuus on enää käsittelemättä (Attract-Convert-Close-Delight), eli tällä kertaa keskitymme tulevien ja olemassa olevien asiakkaidemme ilahduttamiseen. Asiakkaasta promoottoriksi Onnistunut asiakaskokemus on avainasemassa siinä, että asiakkaastasi voi joku päivä tulla bisneksesi promoottori. Tämä tarkoittaa sitä, että sen sijaan että pelkästään keskittyisit hankkimaan asiakkaita, niin annat aikaasi ja huomiotasi jo olemassa oleville asiakkaille. Asiakaskokemukseen investointi ja sen ottaminen mukaan jokaiseen yrityksesi prosessiin mahdollistaa sen, että jonain päivänä asiakkaasi voi olla myös sinun markkinoijasi. Inbound-markkinoinnin avulla voidaan laajentaa asiakaskokemusta koskettamaan myös tulevia asiakkaita. Mikäli pystytään esimerkiksi sisältöjen avulla auttamaan ja opastamaan tulevaa asiakasta, hän kertoo yrityksesi tarinaa eteenpäin ennen kuin on edes itse suorittanut ostoprosessiaan loppuun saakka! Asiakaskokemus Asiakaskokemus on se tunne, joka asiakkaalle tulee, kun hän on kanssakäymisessä yrityksesi kanssa missä tahansa kanavassa, prosessissa tai kohtaamisessa. Asiakaskokemus muodostuu aina asiakkaan silmien edessä, joten onnistumista voidaan mitata ainoastaan asiakkaiden palautteen avulla. Viereisessä palstassa on nähtävillä 8-kohtainen prosessi, jossa pyritään kehittämään asiakaskokemusta ja ilahduttamaan asiakasta. Seuraa prosessia ja edesauta asiakkaidesi tyytyväisyyttä inbound-markkinoinnin avulla. 1 2 3 4 5 6 7 Anna 8 Customers will never love a company until the employees love it first. Pidä huoli siitä, että työntekijät tietävät tehtävänsä ja että heillä on vastuu asiakkaan hyvinvoinnista. Rakenna luottamusta jokaisessa asiakaskohtaamisessa. Lupaa mitä teet ja tee mitä lupaat. Pidä kiinni siis aikatauluista ja sovituista tehtävistä. Huolehdi, että verkkopalvelusi toimii moitteettomasti, tilatut oppaat lähetään perille eikä sähköpostilla spämmätä. Innovoi uusia tapoja, joilla voisit palvella asiakastasi (myös sitä tulevaa, ei pelkästään olemassa olevaa). Harjoittele kuuntelemista. Noudata 20/80 sääntöä. Ratkaise asiakkaan ongelma. Jokaisella asiakkailla on henkilökohtaisia toiveita ja tarpeita myös ongelmanratkaisutapaan liittyen, joten muista siis kuunnella kuten edellisessä kohdassa ohjeistettiin. Unohda yrityksesi taakse piiloutuminen! Anna työntekijöidesi persoonien loistaa. ilmaiseksi opasta asiakastasi veloituksetta aina kun mahdollista. Menestyneimmät yritykset ovat myös suurimpia opastajia. Onnistumisesi mitataan asiakkaan silmien edessä, mutta silti on hyvä kerätä dataa asiakkaiden käyttäytymisestä.
Kiitos, että olet ollut mukana ja toivon, että olen voinut antaa Sinulle inspiraatiota tai ideoita tulevaan. Osoitteesta https://urly.fi/ndk löytyy yhteenveto koko aineistosta, inbound-pyramidin muodossa. Mikäli lähdet kanssani Kirjekurssin 2. tuotankokaudelle, ilmoittaudu mukaan osoitteessa: https://www.verkkoasema.fi/kirjekurssi Tarjoan intesiivi-workshopin 10 ensimmäiselle inspiroituneelle! Käymme workshopissa inbound-markkinoinnin mallin yhdessä läpi, tarjoan hyödyllisiä työkaluja käyttöösi ja käymme paikallaolevien yrityksien omia keissejä läpi esimerkinomaisesti. Mikäli olet yksi innokkaista, ilmoittaudu osoitteeseen sales@verkkoasema.fi Ystäväni, me nähdään vielä! -Tiina Tilaa uutiskirjeemme ja saat tuoreimmat vinkit sähköpostiisi. Tutustu blogauksiimme: www.verkkoasema.fi Verkkoasema Oy: Parikymppinen digi- ja ohjelmistotalo. Verkkoasema Oy 020 735 0299 Torikatu 26, 90100 Oulu www.verkkoasema.fi