edealer inbound liidin automaattinen ohjaus ja hallinta Sisältö: 1. Asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutos - asiakas on ostaja, kuningas, keisari 2. Myyjän ajankäyttö - perinteinen prospektointi on riski kannattavuudelle 3. Ostotutkimus - parvekeovien ostamisen sietämätön vaikeus 4. Inbound -liidin ohjaus myyjälle - step-by-step askeleet edealer sovelluksessa 5. Miten asiakkaasta tehdään ostaja ja myyjästä asiantuntija - koko kuvio yhden myyntiprosessin aikana 6. edealer tuloksia
1. Asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutos. Taustaa: Suomessa tehdään 30 milj. Google -hakua päivässä 87 % ihmisistä etsii tietoa Googlesta ennen ostopäätöstä 60-90% ostopäätöksestä on tehty ennen tarjous/yhteydenottopyynnön lähettämistä yrityksille 80% b2b asiakkaista ei halua tavata myyjää ollenkaan, vaan asiantuntijan Sales Optimization Survey from CSO Insights: The solution isn t about the management of time; it is about the management of actions. Only a better sales process will lead to greater sales progress
2. Myyjän ajankäyttö.
Perinteinen prospektointi - myyjän ajankäyttö on riski kannattavuudelle Yleisin malli 25% työajasta 30% työajasta 15% työajasta 10% työajasta Prospektointi Soitto Tapaaminen Tarjous Kauppa CRM-merkintä CRM-merkintä CRM-merkintä CRM-merkintä CRM-merkintä 20% tehotonta työaikaa Prospektointi + soitto + myyntiprosessin tallennusvaiheet vievät keskimäärin 35% myyjän työajasta. Tutkimus: 1 kpl kylmäsoitto -tapaaminen 5,25 tuntia = 70% työajasta Myyntikäyntien clousaus%, ennen 1/5 ja nyt 1/20 Myyntikäyntien teho on laskenut -300%
Moderni inbound -markkinointi - myyjän ajankäyttö on optimoitu asiakaskohtaamiseen Moderni malli 0% työajasta 85% työajasta Liidi Sales kontaktoi Asiakaskohtaaminen, tarjous, kauppa, tilaus Asiakas tekee yhteydenoton verkkosivujen kautta. Tiedot siirtyvät automaattisesti edealer -sovellukseen. Sales Center kontaktoi ja tekee asiakkaan tarpeista esikartoituksen ja sopii tapaamisajankohdan myyjän kalenteriin edealer -sovellukseen. Integraatio Asiakastiedon kanssa, ei riskiasiakaita. Myyjä soittaa ja vahvistaa tapaamisajankohdan, ei hukkakäyntejä. Asiakas on 80% oletusarvolla ostaja tavatessaan myyjän. Esikartoitetut tarpeet ja asiakastiedot konvertoituvat tapaamisessa valmiiksi tarjouspohjaksi, edelleen kauppakirjaksi ja tilausvahvistukseksi edealer -sovelluksessa. Tietokannassa valmiina yrityksen tuotteet, sopimusasiakirjat ja liitteet jatkokäsittelyä varten siirrettäväksi toimitus/asennus/huoltoosastoille. Integraatio yrityksen muihin järjestelmiin. 15% tehotonta työaikaa Tulokset: Asiakaskohtaamisten hit-rate yli 80%
Moderni myyntimalli, edealer + Sales Center edealer -sovellus www.yritys.fi verkkosivut Liidi Sales Center kontaktoi Myyjän rooli Asiakaskohtaaminen, tarjous, kauppa, tilaus Landing -page yhteydenottokanava Koko myyntiprosessi hoidetaan edealer -sovelluksella siten, että Sales Center, Myyjä, Myyntijohtaja, Tilaus/Toimitus pystyvät seuraamaan myyntiprosessin eri vaiheita. edealer sovellus on käytettävyydeltään poikkeuksellisen nopea, yksinkertainen ja toimii älylaitteilla. Mikä on Sales Center? Sales Center on yrityksen oma tai ulkoistettu asiakaskontaktien = inbound liidien nopea ensihoitaja. Miksi? Koska asiakkaat todennäköisimmin lähettävät yhteydenottopyynnön useaan yritykseen samanaikaisesti, kilpailu käydään ensisijaisesti siitä, kuka pääsee asiakkaan iholle ensimmäiseksi. On kriittistä, että asiakkaiden yhteydenottoihin vastataan nopeasti.
3. Ostotutkimus
Parveke- ja terassiovien ostoprosessi internetin kautta, 02.2014 Kuva: Tarjouspyyntödokumentti 1. Taustaa kenttätutkimukselle As Oy Lansantie 14 taloyhtiön yhtiökokous teki vuonna 2013 päätöksen, jossa asuntojen parvekeovet ja terassiovet uusitaan. Aikatauluksi päätettiin kevät 2014. Taloyhtiöllä ei ole omaa osaamista ovien ostamiseen, asentamiseen tai muuhun vastaavaan toimintaan, joten tavoitteena oli saada markkinoilta avaimet käteen tarjous palvelu- ja tuotetoimittajilta. Ja mielellään yhdeltä luukulta -periaatteella. 2. Taustatoimenpiteet tarjouspyynnöille Toteutettiin tarjouspyyntödokumentti (pdf), josta kävi ilmi seuraavat asiat: - taloyhtiön tiedot - tarjouspyynnön sisältö (mitä ollaan ostamassa) - kuvat yhtiöstä ja kuvia ovista - mitat ovista Dokumentin toteuttaminen on varsin yksinkertaista, powerpoint, kamerakännykkä jne. 3. Palveluntoimittajan etsiminen Google -hakukoneeseen hakutermiksi kirjoitettiin kaksi hakusanaa: - parvekeovi - terassiovi Hakusanoja kokeiltiin useita kertoja hakukonerobotiikan logiikan takia - hakunäkymä vaihtuu eli palveluntarjoajia saattaa löytyä seuraavalla näytöllä Googlen kautta seuloutui 7 potentiaalista yritystä ja nämä ovat: - Pihla - Skaala - Tiivi - Alavusikkunat - Lammin - Kruunu - Jeldwen Aikaa seulomiseen kului n. 2 tuntia. Suurin ongelma yritysten sivuilla on oikean tuotteen löytäminen (parvekeovi). Tuote saattoi löytyä alaviitteenä osana muita tuotteita esim. Ovet (ulko-ovet).
Tarjouspyynnöt yrityksille 3.2. Pihla Skaala Tiivi Alavus Lammin Kruunu Liitetiedoston Ei Ei Ei Kyllä Kyllä Ei voi liittää tarjouspyyntöön Yhteydenotto 1 päivä 40 min. 120 min Ei 1 päivä 30 min. Tarjous 7.2. 7.2. Ei Ei 14.2. Ei saatu Tarjouksen jälkisoitto Ei Ei Ei
Kommunikaatio Pihla Lisätietoja -kenttä yrityksen verkkosivuilla: Rivitaloyhtiö Espoossa, 8 kpl parveke/sisäpihaovia. Minne laitan pdf tiedoston, jossa kuvat, mitat ja muut tiedot? Myyjän yhteydenotto puhelimella seuraavana päivänä. Soittaja ei varsinaisesti vastannut rivitaloista, mutta lupasi ottaa asian hoitaakseen. Pyysi lähettämään liitetiedoston sähköpostiinsa. Yhteydenottolomake ohjautuu tehtaan sihteerille ilmeisesti sähköpostiin ja tämä katsoo, mistä päin Suomea yhteydenotto tulee ja jakaa pyynnöt alueelle. Skaala Lisätietoja -kenttä yrityksen verkkosivuilla: Rivitaloyhtiö Espoossa, 8 kpl parveke/sisäpihaovia. Minne laitan pdf tiedoston, jossa kuvat, mitat ja muut tiedot? Kaksi yhteydenottoa eri henkilöiltä sähköpostilla. Yhteydenottolomake ohjautuu jonkinlaiseen tietokantaan. Ilmeisesti eivät näe, onko liidi hoidossa vai ei ja tästä syystä sain kaksi yhteydenottoa ja eri osoitteet, jonne lähettää pdf -tiedosto. Tiivi Lisätietoja -kenttä yrityksen verkkosivuilla: Rivitaloyhtiö Espoossa, 8 kpl parveke/sisäpihaovia. Minne laitan pdf tiedoston, jossa kuvat, mitat ja muut tiedot? Myyjän yhteydenotto puhelimella. Yhteydenottolomake ohjautuu pääkonttoriin vaihteenhoitajalle ilmeisesti sähköpostiin, joka forwardoi tietoni eteenpäin jollekin, joka taas forwardoi tietoni soittajalle. Alavus (liitetiedoston vastaanotto) Ei yhteydenottoa Lammin (liitetiedoston vastaanotto) Yhteys puhelimella, oli ainoa, joka oli lukenut liitetiedoston. Yhteydenottolomake ohjautuu tehtaalle ja sieltä tiedot ohjataan myyjille todennäköisesti sähköpostilla.. Erikoismaininta 1 Jeld-Wen Hienot sivut, fiksu tuotekin löytyy. Sivut ohjaavat jälleenmyyjien verkkosivuille, näitä ovat Espoossa K-rauta (2 kpl), Bauhaus, OpPuu ja Puukeskus. Jälleenmyyjien sivuilta ei löydy tuotteita. Ilmeisesti on tarkoitus, että asiakas on yhteydessä jälleenmyyjiin ja kysyy, löytyykö näiltä Jeld-Wenin tuotteita? Kuka haluaa soittaa tai mennä rautakauppaan vuonna 2014? Erikoismaininta 2 Tarjouksen jälkeinen soitto Yksikään tarjouksen jättäneistä yrityksistä ei suorittanut ns. tarjouksen jälkeistä soittoa. Soiton tarkoitushan on kontrolloida, että asiakas on tarjouksen saanut, onko asiakas mahdollisesti sen lukenut ja erityisesti onko tarjous ymmärrettävä. Muita huomioita Yrityksissä on panostettu selkeästi yhteys/tarjouspyyntöjen käsittelyajan nopeuttamiseen. Nopeus aiheutti myös ongelmia, on turhauttavaa ja jokseenkin ärsyttävää saada soitto myyjältä, joka ei tiedä yhteydenottajasta muuta kuin nimen ja puhelinnumeron. Joissakin yrityksissä ensisijainen tavoite tuntuu olevan saada tapaaminen asiakkaan kanssa mahdollisimman nopeasti. Myyjän soitto, ehdotus tapaamisesta, tarpeiden kartoitus paikan päällä ja tämän jälkeen tarjous - tuntuu vastenmieliseltä ja tungettelevalta, eikä tähän ole mahdollisuuksia. Parvekeovet ovat suurelta osin standardituotteita, joten alkuun pääsee hyvinkin pelkillä mitoilla. Eräs myyjä totesikin saadessaan pdf-tiedoston: tämä riittää mainiosti. Herää kysymys, miksei yritysten verkkosivuilla olevissä tarjous/yhteydenottolomakkeissa ole mahdollisuutta määritellä tarkemmin esimerkiksi painikkeiden avulla, mistä asiakas on kiinnostunut. Miksei ohjata tietokantaan sitä tietoa, jonka asiakas itse kirjaa ja ohjata se automaattisesti oikealle myyjälle ja joka samaa tietokantaa hyödyntäen voi tehdä alustavan tarjouksen. Tuotteiden hintoja ei ole kenenkään verkkosivuilla - se on yksi ostamisen esteistä ja tätä ei ole ymmärretty yrityksissä vieläkään. Googlen ja sosiaalisten medioiden kautta nämä tiedot löytyvät helposti jos asiakas haluaa - ja saattaa samalla saada yrityksistä muutakin arvokasta tietoa ostopäätöksen tekemiseen. Parvekeovia voi ostaa verkkokaupasta suoraan, hinnat ovat selkeästi esillä ja tuskin poikkeavat kovinkaan paljoa yleisestä hintatasosta.
4. Inbound -liidin ohjaus myyjälle
Inbound -liidin ohjaus myyjälle Sales Center Tampere Lahti Outbound Sales www.com Inbound Conversion points Landing Turku Helsinki Asiakasyhteydenotot eli inbound -liidit ohjataan Landing -page kanavan kautta automaattisesti edealer -sovellukseen. Asiakas itse kirjaa omat tietonsa ja Sales Center täydentää asiakkaan tarpeet esikartoituksen avulla. Myyjä saa käyttöönsä Hands Free CRM edealer -sovelluksen, jossa on kaikki kaupankäyntiin liittyvät asiakastiedot, tapaamisajankohta ja sijainti valmiina.
Inbound -liidin ohjaus myyjälle 1. Asiakas tulee sisään yrityksen verkkosivujen kautta edealer ohjaa landing -page tiedot automaattisesti tietokantaan oikealle myyjälle oikeaan paikkakuntaan tai yrityksen keskitettyyn Sales Centeriin. Asiakas voidaan ohjata joko postinumeron perusteella oikealle myyjälle tai lomakkeeseen voidaan syöttää sekä omat toimipisteet ja/tai jälleenmyyjien toimipisteet. Asiakas valitsee itse mieluisimman. Mitä enemmän asiakas kirjaa omaaloitteisesti tietoja lomakkeeseen, sitä helpompi myyjällä on kontaktoida, tehdä tarjous, sopia tapaaminen jne. Asiakas, joka lomakkeen täyttää on todennäköinen Ostaja. Tuloksia: Keskimäärin joka kolmas inbound -liidi johtaa kauppaan
Inbound -liidin ohjaus myyjälle 2. Asiakaskontakti näkyy reaaliajassa edealer -sovelluksessa Kaikkia sisääntulevia inbound -liidejä voidaan seurata: - mistä lähteestä tullut (esim. mikä banneri jne) - milloin tullut - mitä asiakas on kirjannut Myyjä tai Sales Center näkee heti asiakkaan tiedot, voi kontaktoida asiakkaan, täydentää tietoja ja joko lähettää tarjouksen + muun lisämateriaalin tai sopia tapaamisajan.
Inbound -liidin ohjaus myyjälle 3. Myyjän näkymä edealer sovelluksessa Myyjä saa kaikki tiedot, jotka asiakas ja/tai Sales Center on kirjannut.
Inbound -liidin ohjaus myyjälle 4. Tarjouksen tekeminen edealer sovelluksessa Kaikki asiakastiedot, tuotetiedot, myyjätiedot jne. on valmiina edealer sovelluksessa. Myyjä tekee asiakkaalle tarjouksen esim. yrityksen verkkokaupan tai muun integroidun tietokannan kautta. Myyjä voi lähettää tarjouksen asiakkaan sähköpostiin suoraan edealer -sovelluksesta tai tulostaa tulostimella asiakkaan läsnäollessa. Kaikki footterit on edealer -sovelluksessa mukana ja tulostuvat automaattisesti. Myyjä voi seurata sähköpostilla lähetettyä tarjousta ja näkee, onko asiakas avannut tarjouksen ja kuinka monta kertaa.
Koko myyntiprosessi hoidetaan edealer -sovelluksella siten, että Sales Center, Myyjä, Myyntijohtaja, Tilaus/Toimitus pystyvät seuraamaan myyntiprosessin eri vaiheita. edealer on käytettävyydeltään poikkeuksellisen nopea, yksinkertainen ja toimii älylaitteilla. edealer sisältää samoja toiminnallisuuksia kuin CRM, Intra/Extranet ratkaisut sekä myyntikilpailuihin liittyvät pisteytysmoduulit eri toimintojen aktiivisuuden ylläpitämiseksi.
Inbound -liidin ohjaus asennus/huolto/toimitus- ja ylläpito-organisaatioille Sales Center Tampere Lahti Delivery Invoicing Outbound www.com Sales Deal Inbound Conversion points Landing Turku Helsinki Maintenance CRM / ERP Myyjän tekemä kauppa voidaan siirtää eteenpäin yrityksen muihin tietojärjestelmiin, esim. CRM/ERP -järjestelmiin
5. Miten asiakkaasta tehdään ostaja ja myyjästä asiantuntija
Miten asiakas konvertoidaan ostajaksi ja myyjä asiantuntijaksi yhden myyntiprosessin aikana Ostokäyttäytymisen muutos ja myyntiprosessi Asiakas hakee verkosta tuotetta tai palvelua Asiakas kontaktoi ja tekee itsestään Inbound -liidin Myyjän kontakti ja tapaamisen vahvistaminen Asiakkaan tarpeiden kartoitus ja tapaamisen sopiminen Asiakaskohtaaminen, tarjous, kauppa, tilaus Tilausvahvistus, toimitus, seuranta www.yritys.fi Asiakas -> Ostaja Myyjä -> Asiantuntija
Asiakas hakee verkosta tuotetta tai palvelua Asiakas kontaktoi ja tekee itsestään Inbound -liidin Myyjän kontakti ja tapaamisen vahvistaminen Asiakkaan tarpeiden kartoitus ja tapaamisen sopiminen Asiakaskohtaaminen, tarjous, kauppa, tilaus Tilausvahvistus, toimitus, seuranta Asiakas hakee verkosta ja kontaktoi => Inbound -liidi Asiakas etsii tuotetta, löytää palveluntarjoajat ja pyytää tarjouksen/yhteydenoton yrityksen verkkosivujen kautta. Asiakas tekee itsestään Inbound -liidin ja täyttää landing -page sivun edellyttämät kentät saadakseen tarjous/yhteydenottopyynnön suoritettua. Inbound -liidi on todennäköinen Ostaja. - Yli 90% Inbound -kyselyistä ohjataan yrityksissä sähköpostiin. Sähköposti ei ole tietokanta, CRM-järjestelmä tai muu vastaava. Sähköposti on henkilökohtainen kommunikaatiotyökalu, jonka toimintojen tai sisältökäyttäytymisen johtaminen tai mittaaminen on mahdotonta. Asiakas - Buyersphere 2013 tutkimuksen mukaan eniten yhteydenottopyyntöjä tehneitä ostajia ärsytti vastauspalautteen saamisen / reagoinnin hitaus. www.yritys.fi Tarjouspyyntö Inbound -liidi => Asiakaskontakti => Potentiaalinen Ostaja
Asiakas hakee verkosta tuotetta tai palvelua Asiakas kontaktoi ja tekee itsestään Inbound -liidin Myyjän kontakti ja tapaamisen vahvistaminen Asiakkaan tarpeiden kartoitus ja tapaamisen sopiminen Asiakaskohtaaminen, tarjous, kauppa, tilaus Tilausvahvistus, toimitus, seuranta Inbound -liidin automaattinen ohjaus ja hallinta Yritys saa edealer -sovellukseen Inbound -kyselyn tiedot automaattisesti. Inbound -kysely ohjautuu Sales Center -yksikköön, jolla on oma näkymä edealer -sovellukseen. - Asiakasyhteyslomakkeessa kysytään sijaintia. Sijainti voi perustua postinumeroihin, yrityksen omiin toimipisteisiin tai jälleenmyyjä/yhteistyökumppanilistoihin www.yritys.fi Tarjouspyyntö Tampere Espoo Turku
Asiakas hakee verkosta tuotetta tai palvelua Asiakas kontaktoi ja tekee itsestään Inbound -liidin Myyjän kontakti ja tapaamisen vahvistaminen Asiakkaan tarpeiden kartoitus ja tapaamisen sopiminen Asiakaskohtaaminen, tarjous, kauppa, tilaus Tilausvahvistus, toimitus, seuranta Asiakastarpeen esikartoitus ja tapaamisen sopiminen Inbound -kyselyt ohjataan Sales Center Esikartoituspalveluun, jossa tehdään asiakkaalle tarpeiden esikartoitus ja varataan myyjän kalenteriin tapaamisaika. Kaikki tiedot viedään edealer sovellukseen. Asiakaskohtaamisen sopiminen ja esikartoitus sitouttaa ja tekee asiakkaasta 80% hit-rate odotusarvolla ostajan. Sales Center kontaktoi asiakkaan nopeasti ja tekee esikartoituksen Asiakkaasta -> Ostaja Kun asiakas sitoutuu varaamaan omaa aikaansa tavatakseen myyjän, konvertoituu asiakkaasta ostaja. 80% asiakkaista ei halua tavata myyjää, vaan asiantuntijan 70% ostopäätöksestä on tehty ennen yhteydenottoa palveluntoimittajaan
Asiakas hakee verkosta tuotetta tai palvelua Asiakas kontaktoi ja tekee itsestään Inbound -liidin Myyjän kontakti ja tapaamisen vahvistaminen Asiakkaan tarpeiden kartoitus ja tapaamisen sopiminen Asiakaskohtaaminen, tarjous, kauppa, tilaus Tilausvahvistus, toimitus, seuranta Myyjä kontaktoi asiakkaan Myyjästä -> Asiantuntija Myyjä näkee edealer -sovelluksesta omat sovitut asiakaskohtaamiset, näiden ajankohdan sekä asiakkaan tarpeet. Myyjä kontaktoi asiakkaan ja: - vahvistaa tapaamisajan - kertaa asiakkaan tarpeen ja kysyy mahdollisista lisätarpeista Ennen asiakaskohtaamista myyjä kokoaa potentiaaliset vaihtoehdot asiakkaalle esitarjoukseen edealer -sovellukseen ja valmistautuu asiakaskohtaamiseen Tampere Myyjän rooli asiakaskohtaamisessa muuttuu asiantuntijan rooliksi. Myyjä tietää asiakkaan tarpeet etukäteen, on valmistautunut oikealla tarjonnalla tapaamiseen ja kykenee vahvistamaan/ avustamaan asiakasta oikean ostopäätöksen tekemisessä. HUOM! - Myyjä ei enää myy, vaan auttaa asiakasta - Myyntiaika lyhenee - Asiakaskohtaamisten laatu kasvaa - Asiakas saa palvelua ja kertoo tästä muille - Yritys saa SoMe:ssa positiivista mainetta Myyjän konttori Myyjä Ostaja
Asiakas hakee verkosta tuotetta tai palvelua Asiakas kontaktoi ja tekee itsestään Inbound -liidin Asiakaskohtaaminen Myyjä saapuu asiakkaan valitsemaan tapaamispaikkaan ja aloittaa kaupankäynnin. Myyjä esittelee valmiiksi etukäteen mietityt tarjonnat älylaitteiden ruudulta ja tulostaa samalla toteuttamansa esitarjoukset asiakkaalle. Myyjän kontakti ja tapaamisen vahvistaminen Asiakkaan tarpeiden kartoitus ja tapaamisen sopiminen Asiakaskohtaaminen, tarjous, kauppa, tilaus Tarjous -> Kauppa -> Tilaus -> Maksu Tilausvahvistus, toimitus, seuranta Kaikki asiakastiedot ovat myyjän mukana älylaitteessa edealer - sovelluksessa ja konvertoituvat automaattiesti tarjouspohjaksi. Ostaja Asiantuntija Asiakaskohtaamisessa myyjä voi tehdä asiakkaalle tarjouksen ja asiakkaan hyväksyessä tarjouksen, sopia kaupan. Kaupantekovaiheessa myyjä saa asiakkaan luottokelpoisuuden tarkistettua Asiakastiedon rekistereistä, jotka on integroitu edealer - sovellukseen. Myyjä toimittaa älylaitteella edealer -sovelluksen kautta vahvistuksen kaupasta sekä tulosteena että sähköpostiin. Samalla lähtee automaattisesti tilaus yrityksen toimitus/asennusosastolle, joka kuittaa asiakkaalle toimitusajan edealer -sovellusta käyttäen.. Asiantuntijan työvälineet: - älylaite + näyttö - mobiili maksupääte (jos tarvitaan) - printteri Maksutapa, luottotiedot
Asiakas hakee verkosta tuotetta tai palvelua Asiakas kontaktoi ja tekee itsestään Inbound -liidin Myyjän kontakti ja tapaamisen vahvistaminen Asiakkaan tarpeiden kartoitus ja tapaamisen sopiminen Asiakaskohtaaminen, tarjous, kauppa, tilaus Tilausvahvistus, toimitus, seuranta Toimitusvahvistus -> toimitus -> asiakassuhdesoitto Kaikki asiakastieto, kauppakirja, toimitusehdot, takuutodistus, toimitusajankohta jne. siirtyy automaattisesti myyntiprosessin eri vaiheissa mukana edealer -sovelluksessa. Asiakkaan tiedot voidaan ajastaa nousemaan uudelleen esiin esim. 6 kk myyntitilanteesta, jolloin myyjä kontaktoi asiakkaan ja kysyy mahdollisista uusista tarpeista. Onko kaikki hyvin?
6. Tuloksia: myynnin kasvu kolmessa kuukaudessa +71% asiakaskäyntien hit-rate yli 80% 82% enemmän uusia asiakkaita yli 200% enemmän uusia asiakasohjauksia, joista yli 50% johti kauppaan alan markkinajohtajuus
Mitä ei voi mitata, sitä ei voi johtaa! Jos sitä voi mitata, sitä voi johtaa! Kysy lisää tai pyydä esittely: Thomas Pälikkö thomas.palikko@edealer.fi 0400 448216 www.edealer.fi