LUONTO LIIKUTTAMAAN -KOHTAAMISIA LUONTOLIIKUNNASTA 13.1.2014 TERVEYS- JA HYVINVOINTI- TUOTTEITA
Verkostoituminen x 2 Ketäs te olette? Etsi täältä joku sellainen henkilö, jota et kenties tunne entuudestaan. Esitä hänelle (ja hän Sinulle) seuraavat kysymykset: Kuka olet? Kohteesi keskeiset tuotteet / palvelut Millaista verkostoitumista / yhteistyötä toivot? Mikä on parasta / mukavinta, mitä Sinulle tapahtui viime viikonloppuna tai viikolla? Ota mukaan kynä ja paperia ja kirjoita asiat ylös, jotta muistat mitä toinen osapuoli kertoi! 2
Asiakasprojektit: Itä-Suomen yliopisto, Aducate: tuotteistaminen Rastor Oy; (yrittäjätutkinnot) tuotteistaminen, myynti, markkinointi SSP Palvelut Oy; myynti- ja tuotteistamisvalmennus Ylä-Savon ammattiopisto; yrittäjätutkinnot (my & markk.) - yrittäjä 28.2.2005 alkaen (yo-merk., emba) Kuka minä olen? Puh. 050-9178 688 jouni.ortju@laatukoulutus.fi Työhistoria: Laatukoulutus Jouni Ortju Ky: - perustettu 1.2.2005 ARVOT: asiakaslähtöisyys, vaikuttavuus, jatkuva kehittyminen - tuoteryhmäpäällikkö; Haaga Tutkimus (mm. Laatutonni, Travel Park yrityshautomo) - matkailukouluttaja; Pohjois-Savon ammattikorkeakoulu/savonia Kehitys - projektipäällikkö Pyhä-Luosto II projekti, toimitusjohtaja Lieksan Matkailu Oy, hotellin-/matkailukeskuksen toimitusjohtaja; Hotelli Koli Oy Markkinointi, myynti, laatutyöskentely, asiakaspalvelu, tuotteistaminen, verkostoituminen 3
Ennakkokyselyn vastausten yhteenveto Lyhyt ja tiivis kuvaus tarjoamastanne palvelusta / kohteesta (esim. kokoustilaa xx henkilölle, pitopalveluja xx hengelle, tapahtuma jonka lyhyt sisältökuvaus, retkipalveluja + kuvaus jne.) Kylpylähotelli missä paljon kokous-, tyhy ryhmiä. Erilaisia kuntoutusryhmiä, sekä paljon tuettua lomatoimintaa. Monipuolisia hyvinvointipalveluja. Kuntoutuspalvelut, kansanterveystyö kehittämishankkeiden muodossa Ravintolapaikkoja 80+40, kokoustilat 80 ja 10 paikkaa, kokousvälineet, koskenlaskut, vaellukset, kalastus-, metsästys-, ja melontaretket. Mökkejä 11 kpl, aittoja 8 kpl, vaunu-, ja telttailualueet. Varustevuokraus ym. 4
jatkuu Patvinsuon kansallispuiston asiakaspalvelu ja opastustoiminta. Sisältää luonto- ja eräoppaan palvelut, Majoitus-, sauna-, melontakaluston ja veneiden vuokraus sekä pienimuotoista kahvila ja ruokapalvelutoimintaa. Majoitustilat 35-40 hengelle. Kaikkea melontaan liittyvä, kuten tutustumiset, ohjaus, koulutus, retket, tyhy tapahtumat, koskimelonta ym. Käytössä koulutus / kokoontumistilat n. 100 neliötä lähes keskellä Kuopion kaupunkia. Tuntenet meidän Metsäkartanon :) Tarjoamme tilaa lennokkaille ajatuksille, upeaa luontoa kaikille aisteille ja vieraanvaraista palvelua jokaiselle. 5
jatkuu Luonnon hyvinvointipalveluja luonnon rytmissä: luontoliikuntaohjelmat ja opastukset kaikille ryhmille ja yksilölliset luontokuntoutuspalvelut, luonnon virkistyskäytön asiantuntijapalvelut, metsätilojen luontokartoitukset Elontila tarjoaa iloisia ja syvällisiä kokemuksia luonnossa, lisää tietoisuutta elämisen ja olemisen ihmeestä sekä kannustaa ihmisiä elämään iloisesti ja sopusointuisesti elämää ylläpitävien voimien kanssa. Tärkeimpinä palveluinamme ovat koulutus- ja ohjelmapalvelut, kurssit ja tapahtumat, kestävän kehityksen ja ympäristökasvatuksen asiantuntijapalvelut sekä kahvila- ja majoituspalvelut. 6
Ennakkokyselyn vastausten yhteenveto Mitä seuraavista palvelujen tuotteistusaineistoista teillä on arkipäivän käytössä? (voit rastittaa useamman vaihtoehdon) Vastaajaa % Tuote- / palveluesittelyt kotisivuilla 10 25,0 Tuotteet / palvelut esitelty esitteessä 7 17,5 Tuote- / palveluesitteet / -kortit 6 15,0 Varaus- ja peruutusehdot 7 17,5 Hinnoittelu- ja kannattavuuslaskelmat 8 20,9 Verkkokauppa 2 5,0 Jokin muu, mikä? 0 0,0 7
Kuinka hyvin tunnet tuotteisiinne tai palveluihinne liittyen seuraavia asioita? Erittäin hyvin Hyvin Keskinkertaisesti Melko huonosti Huonosti Vastausten lukumäärä Kannattavimmat asiakaskohderyhmät 20,0 % (2) 50,0 % (5) 20,0 % (2) 10 % (1) 0,0 % (0) 10 Tuotteen / palvelun 10.0 % 50.0 % 30.0 % 10.0 % kustannusrakenne (1) (5) (3) (1) (0) 0.0 % 10 Lisäarvo / ylivoimatekijä / kilpailuetu 10.0 % (1) 50.0 % (5) 30.0 % (3) 10.0 % (1) 0.0 % (0) 10 Tärkeimmät syyt, miksi asiakkaat ostavat tuotteitanne / palvelujanne 10.0 % (1) 50.0 % (5) 40.0 % (4) 0.0 % (0) 0.0 % (0) 10 Tuotteiden modulointi - / räätälöintimahdollisuudet 20.0 % (2) 20.0 % (2) 50.0 % (5) 10.0 % (1) 0.0 % (0) 10 Tuotteisiin / palveluihin sopivat lisämyyntielementit 20.0 % (2) 20.0 % (2) 40.0 % (4) 20.0 % (2) 0.0 % (0) 10 8
Ennakkokyselyn vastausten yhteenveto Miten hyvin tunnette alueellanne muuta paikallista palvelutarjontaa? Vastaajaa % Erittäin hyvin 1 9,1 Hyvin 2 18,2 Kohtuullisesti 6 54,5 Melko huonosti 2 18,2 Huonosti 0 0 9
Mistä teemasta / osa-alueesta haluat erityisesti kuulla tuotteistuskoulutuksessa? (osiot tuotteistus, palvelujen hinnoittelu & kannattavuus, sähköinen liiketoiminta & sosiaalinen media) Tuotteistus ja sosiaalinen media Tuotteistus Haluan kuulla tutkimustietoa luontoliikunnasta ja siitä saada pohjaa Tuotteistamiselle Sosiaalinen media Minkälaista toimintaa on opiskelija ryhmille, ruokailu mahdollisuus ja hinnat. Mihin vuodenaikaan on palveluja. Lisäarvo / ylivoimatekijä / kilpailuetu, myyntiargumentti, tuotteistaminen, sähköinen liiketoiminta, sosiaalinen media... Ei erityistä osa-aluetta mainittavana Palvelujen hinnoittelu ja sosiaalinen media. Miten siirrymme tuotteistamisesta enemmän prosessien kuvaamiseen ja mitä se edellyttää? 10
Mikä on oma tavoitteesi koulutuksen osalta? Päivitys aiheeseen Käytännön ohjaamistyön ohessa olisi hyvä myös ymmärtää paremmin tuotteen taustoja Lisätieto Oppia tuntemaan yrittäjiä myös Ruunaata laajemmalta alueelta. Saada vinkkejä oheispalvelujen liittämisestä ja laajentaa näkemystä luonnon käytöstä liikunnassa ja matkailussa. Pystyisin hahmottamaan paremmin Patvinsuon kansallispuiston mahdollisuudet asiakasmarkkinoinnissa hyödyntäen kyseisen paikan alkeellisia olosuhteita (ei juoksevaa vettä, nettiyhteyksiä eikä sähköä). Verkostoituminen, yhteistyön lisääminen eri toimijoiden kanssa. Vedän ryhmäytymisiä Savon ammatti- ja aikuisopistossa Kuopiossa nuorille ja aikuisille. Haluaisin tietää minkälaisia palvelujen tarjoajia ja toimintoja on tällaisille ryhmille saatavilla (ryhmäytyminen) päivä ja yön yli reissuille, mitä ne maksaa jne. Tuotteiden paketointi myyntiin, yhteistyökumppaneita, uusia ideoita ja ajatuksia tekemiseen, myyntiin ja markkinointiin... Verkostointi ja markkinointi Saada perustiedot tuotteistuksesta ja sen menetelmistä. 11
Palvelujen tuotteistaminen Erilaisille palveluille yhteisiä piirteitä ovat aineettomuus, prosessimaisuus ja asiakkaan osallistuminen palvelun tuotantoon. Lähde: TEKES Palvelujen tuotteistamisesta kilpailuetua: opas yrityksille 12
Palvelujen tuotteistaminen Kehitystyön päätarkoitus on luoda edellytykset palveluille, jotka asiakkaan mielestä tuottavat houkuttelevaa lisäarvoa. 13
Mikä on palvelutuote? Jotakin, jolla on - sisältö - kesto / lopputulos - hinta KAIKKI YHTÄ AIKAA! Koskee myös esim. julkisia palveluja ja asiantuntijapalveluja! 14
Mitä onnistunut tuotteistaminen edellyttää? Yhdeksän vaihetta: 1. Tuoteaihioiden kokoaminen 2. Kohderyhmän/-ien valitseminen 3. Kohderyhmän analysointi: asiakkaiden tarpeiden, toiveiden, odotusten ja vaatimusten selvittäminen 4. Hahmottele palvelun sisältö vaihe vaiheelta -kuvauksen (palveluprosessin kuvaus) avulla 5. Kustannuslaskenta & hinnoittelu 6. Hintapäätösten tekeminen 7. Palvelukuvaus (tuotekuvaus) markkinointia varten 8. Testaaminen 9. Kaupallistaminen = markkinoinnin ja myynnin suunnittelu 15
Tuoteaihioiden kokoaminen Mitä ovat hankkeen myötä tarjottavat luonnon elementit, joista tuotteistaminen kannattaa aloittaa? Onhan meillä: vaaroja, jokia & koskia, marjoja & sieniä, polkuja ja reittejä, kansallispuistoja, aktiviteetteja, majoitusta, kursseja, lähiruokaa, funktionaalisia elintarvikkeita ja marjoja, kuntoutusta, kylpylöitä jne. jne. Muistakaa: mahdollisuuksia ei voi myydä! 16
Mitä tuoteaihioita löydämme / on ympäristössämme ja joita haluatte viedä eteenpäin? Mahdollisia lähestymisnäkökulmia: - teemat (opastetut / ohjatut luontoaktiviteetit, omatoiminen luonnon hyödyntäminen, harrastukset jne.) - alueet (Lieksa, Ruunaa, Koli, Kuopion seutu, Tiilikka jne.) - liiketoimintapotentiaali (työstettävyys, ostettavuus & myytävyys, määrät, helppous / sopivuus asiakkaille, monistettavuus jne.) 17
HARJOITUS 1 Tehdään 4-5 hengen ryhmissä. Mitä tuote- / palveluaihioita tässä hankkeessa kannattaisi valita ja millä perusteella? Perustelkaa! 18
Segmentointi Segmentoinnin tavoitteena on löytää ja valita toteuttajan resursseihin ja osaamiseen parhaat liiketaloudellisen tuloksen mahdollistavat kohderyhmät eli segmentit, joille tarjonta ja markkinointi kohdistetaan. 19
Segmentointi Segmentoinnilla asiakkaat jaetaan ryhmiin, joilla on erilaiset tarpeet ja toisistaan poikkeava ostokäyttäytyminen. Segmentointi kannattaa viedä asiakaskohtaiselle tasolle. Tällöin se palvelee suoramarkkinointia, asiakaskohtaisen kannattavuuden seurantaa ja myös tuotekehitystä. Segmentoinnissa avainseikka on luopua monista asiakasryhmistä! 20
Kohdemarkkinoiden valinta ja tunteminen Potentiaalisesta asiakaskunnasta Sinun on valittava oma kohderyhmäsi. Mikäli tarjoat kaikille kaikkea, et pysty kohdentamaan markkinointiasi oikeille asiakkaille. Käytä tähän siis aikaa! Menestys riippuu siitä, kuinka hyvin pystyy kannattavalla liiketoiminnalla tyydyttämään asiakkaidensa tarpeet ja ennakoimaan niitä. 3-4 hyvin valittua segmenttiä riittävät pitkälle 21
KOHDERYHMÄN PERUSSÄÄNTÖ Asiakaskohderyhmän tulisi olla niin kapea, että ihan hirvittää. Ja kun alkaa oikein hirvittää, niin kannattaa ottaa vielä puolet pois. Lähde: Yrittäjän markkinointikirja: Timo Rope 22
HARJOITUS 2 Kirjaa paperille joku sellainen asiakaskohderyhmä, jota olet ajatellut ryhtyväsi tavoittelemaan. Listalla voisi olla mm. seuraavia asioita: - mahdollisimman pieneen pilkottu/syvälle menevä - miltä alueelta / toimialalta löytyy - segmentin koko (arviosi) - ostokäyttäytyminen ja siihen vaikuttavia tekijöitä - markkinointi- ja myyntikanava - budjetti / hinnoitteluhahmotelmia - mikä tälle segmentille on tärkeää? - nimeä vähintään yksi tuote/palvelu, mikä tälle segmentille tarjonnastasi sopii mikä on juuri SINUN tuotteesi ylivoimatekijä verrattuna muihin? - kilpailutilanne - tavoitteesi segmentin osalta - mitä riskejä segmenttiin voi liittyä? Jos et osaa vastata johonkin kohtaan, kirjaa mistä aiot hakea / löytää tiedon. 23
Asiakaslähtöisyys Tiettyä segmenttiä lähestytään tietynlaisilla ratkaisuilla! Tuotekokonaisuus / palvelupaketti Hinta Viestintä Saatavuus 24
Segmentoinnissa huomioitavia asioita Asiakastuntemus - yritysasiakkaat: toimiala ja sen ominaispiirteet - asiakkaiden liiketoiminta ja sen asiakkaat tai kuluttajaryhmän harrastukset ja ominaispiirteitä - ostokäyttäytyminen - ulkomaiset asiakkaat: luonteenpiirteet, etiketti, ruokakulttuuri, loma-ajat, mikä ko. segmentille on tärkeää / mitä he arvostavat 25
Segmentoinnissa huomioitavia asioita Kannattavuus ja hinnoittelu - mistä asiakkaat ovat valmiita maksamaan ja paljonko - tutustu ennakkoon kohderyhmän käyttäytymiseen ja ominaispiirteisiin. Huomioi erityisesti se keneltä, mistä (kanava) ja miten asiakkaat ostavat - hinta on AINOA markkinoinnin kilpailukeinoista joka tuo rahaa! 26
Palveluni ja tuotteeni ASIAKKAAN OSTOKÄYTTÄYTYMINEN - miten saat selville, miten asiakkaasi ostaa / haluaa ostaa palvelujasi? Sinulta / välittäjältä / netistä? - mistä asiakkaasi hakee tietoa vastaavanlaisista palveluista? - kuka on yrityksessä oikea yhteyshenkilö, jolle Sinun pitää saada viestisi perille? Kuka valitsee ja esittelee, onko hän sama henkilö, joka päättää? - mitkä ovat asiakkaan ostopäätökseen vaikuttavimmat tärkeimmät tekijät? KYSY ASIAKKAALTA! 27
Palveluni ja tuotteeni Pikatesti: kerro lyhyesti jonkun tuotteesi / palvelusi nimi, sisältö ja hinta. Löytyvätkö nämä tiedot kotisivuiltanne? Jos et pysty vastaamaan tähän, ette ole tuotteistaneet tarpeeksi! 28
HARJOITUS 3 Hankkeen yhteiset kohderyhmät ja näiden analysointi Muodostetaan neljän hengen ryhmiä siten, että mukana on sekä matkailuyrittäjiä että muita toimijoita. Valitkaa yhdessä keskustellen kolme kohderyhmää ja analysoikaa & pohtikaa ko. kohderyhmien ostokäyttäytymistä ja erityisesti sitä, miten heidät tavoitetaan. Valitsemme ryhmien vastausten perusteella kolme - neljä hankkeen keskeistä kohderyhmää! 29
Palveluni ja tuotteeni Eräs tärkeimmistä periaatteista, jonka pitäisi meitä kiinnostaman: Ostamisen helppous > < Myynnin helppous 30
Palveluni ja tuotteeni Kannaltasi miljoonan taalan kysymys kuuluu siis: miksi asiakas tulisi juuri MINUN yritykseeni / meidän alueellemme? Mikä on se lisäarvo, jonka asiakas saa tulemalla meille? Mikä on se ylivoimatekijä, jota ei saa (mistään) muualta? 31
Palveluni ja tuotteeni Lisäarvo = mitä asiakas saa / saavuttaa itselleen käyttämällä minun yritykseni palveluja? (Siellä voimme rauhassa keskittyä.. Heidän sen ja sen melontaretkensä jälkeen kun olemme savusaunoneet, niin eiköhän asiakkaamme..) Ylivoimatekijä = mistä minun yritykseni / meidän alueemme on tunnettu? (Suomen parhaat munkit, kaunein koskimaisema, elämäni parhaat löylyt, kaikki palvelut siinä aivan äärellään, saamme kaikki haluamamme palvelut siitä yhdestä pisteestä..) 32
HARJOITUS 4 Pienryhmätyö (4-5 henkeä / ryhmä) Kaikilla ryhmillä sama toimeksianto: miten selvitämme ENNAKKOON edellisessä harjoituksessa (dia 26) valittujen kohderyhmien odotukset / toiveet / tarpeet ja vaatimukset? 33
Matkailutuotteen suunnitteluprosessi Suunnittelu Tietojen analysointi Tuotekortti Tuoterunko Hinnoittelu Mediavalinta Asiakas- ja sidosryhmätiedot Aloitus Tiedot Pilot-tuote Markkinointi & Myynti Uusi matkailutuote Jatkuva kehittäminen Suunnittelutiimi Asiakastiimi Testiryhmä Markkinointiosasto Prosessin kesto esim. 1-6 kk Lähde: Laatutonni työkirja 34