Asiakastuntemus markkinoinnin ja myynnin ytimenä 14.11.2013 Katri Tanni & Kati Keronen
Markkinoinnin vallankumouksellinen strategia on lähempänä kuin arvaatkaan. Tarvitset kahdenlaista sisältöä: Informaatioikkuna: Oivallusta ja ymmärrystä ruokkivaa sisältöä tiedonhakijoille auttaa potentiaaleja / nykyisiä asiakkaita tunnistamaan tarpeensa. Ostoikkuna: Arjen ongelmiin vastaavat tuoteja palvelukuvaukset ostoaikeissa oleville, ongelmansa jo tiedostaneille potentiaaleille tekee tietoisen ostoprosessin aloittamisen helpoksi. Ks. Inspiraatioksi New York Timesin artikkeli A Revolutionary Marketing Strategy: Answer Customers Questions.
Miksi tämä toimii? 1# Siksi, että näin parhaat myyjäsi puhuvat asiakkaidesi kanssa jo nyt. He tietävät, mitä asiakkaat arvostavat. 2# Siksi, että suuri osa ostajista käy verkkosisällöissänne jossakin ostoprosessinsa vaiheessa, halusitte tai ette. On syytä varmistaa, että puhe, jonka asiakas kohtaa verkossa yksin tai verkostonsa kautta, on linjassa myyjän kertoman kanssa ja vahvistaa positiivista imuasi.
Asiakaslähtöisen sisällön avaimet Siirry pois oman toimintasi liiasta kuvaamisesta sekä pelkästä tuoteominaisuuksien listauksesta. Rakenna sisään a) yrityksesi näkemys asiakkaan toimialasta / asiakkaan prosessista ja b) asiakkaan toimintasi kautta saavuttama lopputulos (hyöty). Informaatioikkuna: Kerro asiakkaidesi tulevaisuuden / tämän hetken haasteista ja osoita miten asiakas voi avullasi muuttaa toimintaansa ja mitä hyötyä siitä hänelle on. Ostoikkuna: mitkä tuotteet/palvelut ko. hyödyt tuottavat ja miten ne sen tekevät.
Mistä sisältöaihiot saadaan? Jos täytyy kovasti keksiä sanottavaa, voi olla järkevämpää olla hiljaa. 1. Lopetetaan kaikille kumartaminen ja kohdataan tärkeimmät asiakasryhmät. =Yrityksen strategia & tulevaisuuden suunta 2. Myynti ja asiakaspalvelu keskustelee asiakkaiden kanssa päivittäin, kysytään heiltä! =Asiakastuntemus Aloitetaan sisällöntuotanto ja peilataan sen onnistumista aidoissa asiakaskohtaamisissa. Suunnataan jatkuvasti osuvampaan suuntaan.
Miten arvojohtajaksi tullaan? Kukaan ei voi olla arvojohtaja kaikille. Pyri siis olemaan sitä tulevaisuutesi kannalta tärkeimmille asiakkaille tärkeimmissä osaamisalueissasi. Kun osaaminen on sisältöstrategian ytimessä, pystyt samalla sisällöllä palvelemaan myös reunalla olevia asiakkaitasi. 1. Anna asiakkaillesi tietoa ja ideoita. Näin johdat asiakkaiden ajattelua ja paalutat oman tonttisi verkosta. 2. Tuota sisältöä säännöllisesti ja julkaise säännönmukaise sti valitsemissasi kanavissa. 3. Pidä kiinni sisältöstrategian kärjestä ja tuotetun sisällön laadusta. Älä täytä kanaviasi turhaan.
Sisältöstrategian avulla: Markkinointiin palaa hallinnan tunne Markkinointi auttaa asiakkaita Myynti hyötyy Markkinointi auttaa myyntiä Myyntineuvottelut tehostuvat Verkosta saadaan palvelukanava Yrityksellä on yhteinen suunta ja tahotila
Lisää ideoita ja oppeja Kirja on tuloksia tavoitteleville yrityksille suunnattu verkkomarkkinoinnin rakennusopas. Kirja esittelee selkeästi verkossa toimimisen logiikan ja johdattaa lukijan muuttamaan käytännön toimintaansa pienin askelin kohti tehokasta ja tuloksellista verkkomarkkinointia. Kirja herättää kiinnostuksen muutoksen tekemiseen ja antaa ainekset sen toteuttamiseen ajattelua kiihottavalla tavalla." Timo Leppä, toimitusjohtaja, Kemianteollisuus ry. Facebook: Sisältöstrategia Blogimme Koska sisältö on kuningas / sisaltostrategia.blogspot.fi
Kiitos! Katri Tanni Puh. 044 5928330 katri.tanni@differo.fi Kati Keronen Puh. 040 576 1704 kati.keronen@differo.fi