Erikoiskaupalta vaaditaan monikanavaisuutta Seppo Roponen

Transkriptio

1 Erikoiskaupalta vaaditaan monikanavaisuutta Seppo Roponen

2 Agenda Monikanavaisuus hämmentää erikoiskauppaa Kanavien rooli ostoprosessissa Monikanavaisuuden haaste Johtopäätökset

3 Agenda Monikanavaisuus hämmentää erikoiskauppaa Kanavien rooli ostoprosessissa Monikanavaisuuden haaste Johtopäätökset

4 Monikanavaisuus hämmentää erikoiskauppaa Kuluttajakäyttäytymisessä tapahtuu jatkuvia muutoksia: sähköisten kanavien painoarvo kasvaa kuluttajien arjessa Sähköisten palveluiden yleistyminen on merkinnyt erikoiskaupalle yhden uuden keskeisen kanavan syntyä. Samalla se on tuonut haasteita eri kanavien roolin kannalta Maailma muuttuu koko ajan monimutkaisemmaksi. Eri kanavat ovat aivan eri lailla tärkeitä eri tuoteryhmissä. Yksittäisen kauppiaan kannalta monikanavaisuus on toisinaan hyvin vaikeasti lähestyttävä ilmiö: pitäisikö asiaan tarttua markkinointikanavan, myyntikanavan vai palvelukanavan näkökulmasta

5 Asiakkuuksien sähköistyminen on yksi kuluttajakäyttäytymisen koskettavimpia muutoksia Yritysten ja asiakkaiden kohtaamiset ovat yhä useammin sähköisiä Monella toimialalla ja monessa tuoteryhmässä verkko on tärkein tiedonhakukanava, viestintäkanava ja asiointikanava. Usein sillä on merkitystä myös myyntikanavana Sähköiset asiakkuudet ovat tuoneet mukanaan kohdennettavuutta ja mitattavuutta. Asiakkuutta voidaan kehittää analyyttisin ja kustannustehokkain keinoin Sähköisten asiakkuuksien kehittyminen on yksi digitaalisuuden merkittävimpiä osa-alueita

6 Kehittyvä monikanavaisuus on tuonut ulkomaiset kilpailijat mukaan pelikentälle Soittimet Asusteet ja tarvikkeet Auton varaosat Naisten juhlapukeutuminen Kulutuselektroniikka Urheiluvälineet

7 Agenda Monikanavaisuus hämmentää erikoiskauppaa Kanavien rooli ostoprosessissa Monikanavaisuuden haaste Johtopäätökset

8 Asiakkaan ja yrityksen välinen suhde toimii monessa eri kanavassa Myymälä Internet Esitteet, kuvastot Erikoislehdet Sanomalehdet Televisio, radio Word-of-mouth

9 Kanavien roolia voi tarkastella ostoprosessin eri vaiheissa Tutustu Osta Käytä Tuotteiden etsintä Tuotetietojen hakeminen Tuoteominaisuuksien ja hintojen vertailu Saatavuustiedot Ostopaikkatiedot Ensisijainen ostokanava Eri tuotteiden ostaminen monen eri kanavan kautta Tulevaisuuden ostopaikat Käyttöohjeet Hoito-ohjeet Reklamaatiot Suosittelu, arviointi Asiakasohjelmat Kampanjat nykyasiakkaille

10 Tutustu-Osta-Käytä -malli kuvaa eri kanavien painoarvoa ostoprosessissa tuoteryhmäkohtaisesti Tutustu Osta Käytä Myymälä Internet Esitteet, kuvastot Erikoislehdet Sanomalehdet Televisio, radio Word-of-mouth

11 Näistä tuoteryhmistä aloitimme 1. Urheiluvälineet 2. Miesten vaatteet 3. Naisten vaatteet 4. Kosmetiikka, hiusten-, ihonhoitotuotteet 5. Elokuvat, musiikki ja pelit 6. Viihde-elektroniikka 7. Matkapuhelin, gps, matkapuhelintarvikkeet 8. Kamera, videokamera, kiikari 9. Tietokone, tulostin ja muut oheislaitteet 10. Isot kodinkoneet 11. Kodin sähkölaitteet 12. Keittiön kaapit ja tasot 13. Kylpyhuoneen ja saunan kalusteet, 14. Kodin pintamateriaalit 15. Sähkö- ja pihatyökalut 16. Piha- ja puutarhatuotteet 17. Takat ja tulisijat 18. Rakennusmateriaalit 19. Huonekalut, matot, valaisimet 20. Sisustustarvikkeet ja kodin tekstiilit

12 Tuotteisiin tutustuminen

13 Mitä tuotetietoa etsinyt Vertailu kaikki tuoteryhmät Kaikki vastaajat n= % korkein arvo matalin arvo keskiarvo Hinta Valikoima Tuotteen ominaisuudet/ tekniset tiedot Saatavuus Ostopaikkatiedot Toimitusaika ja -kustannus Ammattilaisten/ toimittajien arvosteluja Käyttäjien arvosteluja Tutustu-Osta-Käytä 13

14 Mitä tiedonhakukanavaa käyttänyt Vertailu kaikki tuoteryhmät Kaikki vastaajat n= % korkein arvo matalin arvo keskiarvo Kauppa/ myymälä Internet Esitteet, kuvastot Alan erikoisja aikakauslehdet Sanomalehti, muut lehdet Ystävät, perhe, muut tutut Televisio Muu Tutustu-Osta-Käytä

15 Tuotetiedon esittäminen eri tiedonhakukanavissa Kodin pintamateriaalit, Kaikki tuotteita ostaneet n=358 Kauppa / myymälä Internet Televisio Sanomalehti, muut lehdet Alan erikoisja aikakauslehdet Esitteet, kuvastot Hintatieto, hintavertailu Ystävät, sukulaiset, muut tutut Valikoima, vaihtoehtoiset mallit, merkit Saatavuus, onko varastossa Toimitusaika ja toimituskustannus Ostopaikan /ostopaikkojen tiedot Tuotteen ominaisuudet /tekniset tiedot Muiden käyttäjien arvostelut Ammattilaisten tai toimittajien arvostelut Tutustu-Osta-Käytä Ensiarvoisen tärkeä kanava Tärkeä kanava Hyvä ottaa huomioon 15

16 Mitä tuotetietoa etsitään eri tiedonhakukanavista Miesten vaatteet, Kaikki tuotteita ostaneet n=505 Kauppa / myymälä Internet Televisio Sanomalehti, muut lehdet Alan erikoisja aikakauslehdet Esitteet, kuvastot Ystävät, sukulaiset, muut tutut Hintatieto, hintavertailu Valikoima, vaihtoehtoiset mallit, merkit Saatavuus, onko varastossa Toimitusaika ja toimituskustannus Ostopaikan /ostopaikkojen tiedot Tuotteen ominaisuudet /tekniset tiedot Muiden käyttäjien arvostelut Ammattilaisten tai toimittajien arvostelut Tutustu-Osta-Käytä Kanavasta yleisimmin haettava tieto, Kanavasta toiseksi yleisimmin haettava tieto 16

17 Tyytyväisyys kanavan antamaan tietoon: Antaa kaiken tai ison osan ostopäätöksen tekemiseen tarvitsemani tiedon Vertailu kaikki tuoteryhmät Kaikki vastaajat, n= % korkein arvo matalin arvo keskiarvo Kauppa/ myymälä Internet: valmistajan sivut Internet: kaupan/jälleenmyyjän sivut Internet: keskustelupalstat Muu internetsivu Tutustu-Osta-Käytä 17

18 Tuotteiden ostaminen

19 Mistä ostanut viimeisten 12 kk aikana Vertailu kaikki tuoteryhmät Kaikki vastaajat n= % korkein arvo matalin arvo keskiarvo Kauppa/ myymälä Internet Postimyynnistä (katalogi, luettelo) Tutustu-Osta-Käytä 19

20 Verkko-ostoksia edellisen 1 kuukauden aikana tehneet suomalaiset Kevät 2010: (= 33 %) vuotiaista suomalaisista Tuhatta kuluttajaa

21

22 Tuotteiden ostaminen viim.12 kk aikana Takat ja tulisijat Kaikki vastaajat, N=1547 6% Ostanut kaupasta/ myymälästä 0,1% Ostanut internetistä 0,1% Ostanut postimyynnistä 93% Ei ostanut Tutustu-Osta-Käytä 22

23 Tuotteiden käyttö

24 Mitä ostetun tuotteen käyttöön liittyvää tehnyt Vertailu kaikki tuoteryhmät Kaikki vastaajat n= % korkein arvo matalin arvo keskiarvo Ostanut lisäosia/ päivityksiä Hakenut hoitoohjeita Hakenut käyttöohjeita Suositellut tuotetta Antanut palautetta Hakenut käyttövinkkejä Osallistunut kilpailuun Hakenut kokoamisohjeita Liittynyt kantaasiakkaaksi Tehnyt reklamaation Tutustu-Osta-Käytä 24

25 Mitä kanavaa käyttänyt ostetun tuotteen käyttöön liittyen Vertailu kaikki tuoteryhmät Kaikki vastaajat n= % korkein arvo matalin arvo keskiarvo Kauppa/ myymälä Internet Ystävät, perhe, muut tutut Esitteet, kuvastot Alan erikoisja aikakauslehdet Sanomalehti, muut lehdet Televisio Muu Tutustu-Osta-Käytä 25

26 Tuotteen käytön tuki eri kanavissa Piha- ja puutarhatuotteet, Kaikki tuotteita ostaneet, n=364 Kauppa / myymälä Internet Lisäosien/päivitysten ostaminen Palaute myyjälle/valmistajalle Televisio Sanomalehti, muut lehdet Alan erikoisja aikakauslehdet Esitteet, kuvastot Ystävät, sukulaiset, muut tutut Tuotteen suosittelu muille kuluttajille Reklamaation tekeminen Kokoamisohjeiden hakeminen Käyttöohjeiden hakeminen Käyttövinkkien hakeminen Hoito-ohjeiden hakeminen Kanta-asiakkaaksi liittyminen Osallistuminen kilpailuihin Tutustu-Osta-Käytä Ensiarvoisen tärkeä kanava Tärkeä kanava Hyvä ottaa huomioon 26

27

28 Agenda Monikanavaisuus hämmentää erikoiskauppaa Kanavien rooli ostoprosessissa Monikanavaisuuden haaste Johtopäätökset

29 Monikanavaisuuden haaste Kaikkiin kanaviin ei voi panostaa sataprosenttisesti kustannussyistä Liian kapea panostus kanaviin näkyy suoraan myynnissä: fragmentoitunut asiakaskunta on levällään eri kanavissa Miten ottaa huomioon oman asiakaskunnan erityispiirteet Kanavaoptimointi: Miten yritys tietää mitä missäkin kanavassa kannattaa tehdä

30 Kuluttajien monikanavainen ostokäyttäytyminen Mieluisimman kanavan mukaan tutustu osta käytä Keskiarvo kaikki tuoteryhmät Tutustu-Osta-Käytä Online 25% Kivijalka 75% Online 7% Kivijalka 19% Online 2% Kivijalka 73% Online 6% Kivijalka 0,4% Online 15% Kivijalka 4% Online 0,4% Kivijalka 1% Online 6% Kivijalka 67%

31

32 Mitä asiointikanavaa tahtoisi käyttää nykyistä enemmän tuotteiden ostamisen eri vaiheissa Keskiarvo kaikki tuoteryhmät Kaikki vastaajat n=1547 Ostopäätöstä tehdessä Tuotteen ostaminen Ostetun tuotteen käyttöön liittyen Kauppa / myymälä Internet Esitteet, kuvastot 2 4 Alan erikoislehdet ja aikakauslehdet Sanomalehdet, muut lehdet Ystävät, sukulaiset, työkaverit Televisio 0 0 Muu 0 1 Tutustu-Osta-Käytä % 32

33 Agenda Monikanavaisuus hämmentää erikoiskauppaa Kanavien rooli ostoprosessissa Monikanavaisuuden haaste Johtopäätökset

34 Johtopäätökset Monikanavaisuus on tärkeä osa kuluttajien asiointia ja ostamista. Erikoiskaupan toimijoiden tulee löytää oman liiketoimintansa kannalta tarkoituksenmukainen monikanavainen tasapaino Myymälä ja verkko ovat erittäin merkittäviä tiedonhakukanavia. On olennaista tunnistaa tuoteryhmäkohtainen tiedontarve, esimerkiksi muiden kuluttajien mielipiteet ja asiantuntija-arviot ovat merkityksellisiä vain osassa tuoteryhmissä. Viime aikoina paljon esillä ollut sosiaalinen media on toistaiseksi sivuosassa Vaikka verkkokaupalla on erittäin runsaasti mahdollisuuksia mm. digitaalisesti jaeltavien tuotteiden, vaatteiden, kulutuselektroniikan ja matkailun saralla, ei sähköisiä palveluita usein kannata kehittää pelkistä myynnillistä lähtökohdista. Tuotteiden käytön tukeminen verkossa on toisinaan paljon tärkeämpää kuin tuotteiden myyminen verkossa Eri kuluttajaryhmille eri kanavilla on selkeästi erilainen painoarvo. Varsinkin nuoret, nettikuluttamiseen suuntautuneet ostajat tarjoavat oikeissa tuoteryhmissä herkullisen asiakaspotentiaalin. Monikanavaisuuden painotus muuttuu väestön verkko-ostamiskokemusten vahvistuessa.

35 Monikanavaisuuden ytimessä Seppo Roponen Johtaja, TNS Gallup Digital puh