Ajatuksia hinnoittelusta. Hinta on silloin oikea, kun asiakas itkee ja ostaa, mutta ostaa kuitenkin.

Transkriptio

1 Ajatuksia hinnoittelusta Hinta on silloin oikea, kun asiakas itkee ja ostaa, mutta ostaa kuitenkin.

2 Hinnoittelu Yritystoiminnan tavoitteena on aina kannattava liiketoiminta ja asiakastyytyväisyys. Hinta on ainoa kilpailukeino, jolla on suora vaikutus yrityksen liikevaihtoon. Tuloja yrittäjälle Onko hinnoittelu vaikeaa?

3 Hinnoittelun vaikeus Kuinka paljon voin asiakkailta pyytää? Kartoittaako hintani asiakkaani kilpailijan luokse? Saanko itse palveluistani oikean hinnan?

4 Hinnoittelu Mistä asiakas maksaa? Mitä hän on ostamassa? Mikä on konkreettinen palvelu? Mikä kuuluu esim. majoituspalveluun, mitä hinnoittelen erikseen? Näkyykö hinta markkinoinnissa? Palvelua ei voi hypistellä, ei voi pudottaa varpaille. Miten esittelen palvelun? Palvelu on aineeton eikä johda pysyvää omistussuhteeseen.

5 Miksi asiakas maksaa? Palvelu liittyy asiakkaan elämäntyyliin (arvoihin ja asenteisiin) Rahan merkitys vähenee Vaatii asiakkaan ajattelun tuntemusta, oman toiminnan esille tuomista? Asiakas ostaa elämyksiä, kulutuksen trendit huomioitava Onko maiseman kokemisella maksuttomuuden vaade?

6 Hintamielikuva Hinnan herättämä mielikuva ostajassa ja mielikuvan aiheuttama tunne vaikuttavat enemmän ostopäätökseen kuin tarkka hinta. Oletus, että ostaja vertaa hintaa tuotteesta saamaansa hyötyyn, on uusien tutkimusten mukaan väärä. Ostaja vertaa saamaansa hintamielikuvaa sisäiseen referenssihintaansa. Referenssihinta on ostajan arvio siitä mikä tuotteen hinta kuuluisi olla.

7 Hinnoittelu on Tutkimista, mitä muut tekevät? Laskemista, mitä vähintään pitäisi saada? Psykologiaa, mitä ilkeää pyytää? Tuotteen segmentointia: karvalakki versio, standardi, luxus Asiakas segmointia: kuka maksaa ja mitä?

8 Hinnoittelun tarkoitus Hinta asemoi sekä tuotteen että yrityksen, sekä määrää sen, kenen kanssa kilpaillaan. Jos tuotteen hinta on asiakkaan näkökulmasta korkea, se saattaa rajata yrityksen kohderyhmää ja sitä kautta saavutettavaa myynnin volyymiä. Jos tuotteen hinta on matala, se saattaa ehkäistä kilpailevien yritysten tuloa samoille markkinoille.

9 Hinnoitteluun vaikuttavia tekijöitä Yleinen hintataso, elintaso, kilpailutilanne, asiakkaan halukkuus käyttää ko. palvelua (kysyntä), asiakkaiden arvostukset Yrityksen kustannukset ja tuottotavoitteet Hinta perustuu laskemiseen; raaka-aineiden kustannukset on täsmällisesti ja oikein laskettu, huomioon otetaan myös työaika Liikeidea (mitä, kenelle ja miten, imago) Tavoiteltu hinta-laatusuhde

10 Tuotteen tai palvelun hinnanasetanta Kustannusperusteinen Tavoitteellinen myyntihinta määritellään yrityksen kustannusten ja tuottotavoitteiden perusteella Markkinaperusteinen Markkinaperusteinen hinnanasetanta on pohtimista, mikä on tuotteen oikea hinta - asetetaanko hinta korkeammaksi kuin kilpailijoiden hinta, vai halvemmaksi tai samalle tasolle kuin kilpailijoilla. Hinnoitteluun vaikuttavat myös yrityksen ja tuotteen tai palvelun imago, sekä uutuusarvo. 10

11 Lähtökohta hinnoittelulle Ota huomioon kaikki kustannukset (myös oma työ) Muuttuvat kustannukset + kiinteät kustannukset + voitto = palvelun hinta. Kilpailijoiden hintataso, markkinoiden vastaavat tuotteet ja tuotteen kysyntä. 11

12 Kannattavuus Tuotot kustannukset = tulos Yksinkertainen tuloslaskelma Liikevaihto - muuttuvat kulut = katetuotto - kiinteät kulut = tulos 12

13 Tuloslaskelman peruskäsitteet Myyntituotot - alv = Liikevaihto (100 %) - Muuttuvat kustannukset (ilman alv:a) = Myyntikatetuotto (Mykt -% = Mykt / Liikevaihto x 100) - Kiinteät kustannukset (ilman alv.a) = Käyttökatetuotto (Käkt -% = Käkt / Liikevaihto x 100) - poistot = Liikevoitto + / - rahoituserät = Tulos ennen veroja - verot = Nettotulos 13

14 Muuttuvat kustannukset = välittömät kustannukset Määrään vaikuttaa myynnin määrä Näitä ovat mm. Raaka-aineet Polttoaineet Kertakäyttöastiat Muuttuvat palkat 14

15 Kiinteät kustannukset = välilliset kustannukset Eivät muutu myyntimäärän mukaan -> (kuluja vaikka ei olisi myyntiä) Palkat Markkinointi ja hallinnointikustannukset Kiinteistökustannukset tai vuokrat Kuljetuskustannukset Huolto- ja korjauskustannukset Vakuutukset 15

16 Tuntihinnan yksinkertainen laskusääntö Jos yrityksellä ei ole konekantaa eli myydään pelkkää työpanosta on arvonlisäverollinen veloitushinta 3 x työntekijän tuntipalkka. Eräopas myy omalla toiminimellä palvelun matkailuyritykselle. Eräoppaan palkka on 16 /h, laskutus 48 /h sis. alv. 3 X 16 /h=48 Jos yrityksellä on konekantaa ja työkaluja ja työhön kuluu tarvikkeita on arvonlisäverollinen veloitustuntihinta 4 x työntekijän tuntipalkka.

17 Hinnoittelussa huomioitavia asioita Todellisen työajan selvittäminen Tuntihintaa laskettaessa suurimmat virheet tehdään laskutuksen oikeuttavan työn arvioinnissa Suomalainen 8 tunnin työpäivää tekevän työntekijän todellinen työssäoloaika on 1750 tuntia, mutta palkkaa hänelle maksetaan 2150 tunnilta Työssäoloaika on noin 70 %, laskennan peruste 1300 tuntia Laskennan pohjana on käytettävä laskutettavia tunteja Laskutettavilla tunneilla on katettava yritystoiminnan kustannukset ja saatava yrittäjälle palkka Onko toiminta sesonkiluontoista, vuosiansio muutamassa kuukaudessa?

18 Esimerkkejä