MARKKINAT MUUTTUVAT - hallitsetko haasteet

Transkriptio

1 MARKKINAT MUUTTUVAT - hallitsetko haasteet MYYNNILLÄ MENESTYKSEEN BN Advisors Finland Oy Ilkka Ruuska

2 Menestys - perustuu kasvuun? Kasvu - perustuu myyntiin?

3 MENESTYVÄN LIIKETOIMINNAN VIITEKEHYS Kasvu KASVUN JOHTAMINEN - Myyntivetoinen kasvustrategia - Kokonaisvaltainen asiakaslähtöisyys - Ratkaisukeskeinen myyntiote Kilpailukyvyn kehittäminen Kilpailukyky Kannattavuus Kannattavuuden analyysi Tarjonnan kysyntä ja laatu Oma hyvinvointi ja jaksaminen Yrittäjyys- ja substanssiosaaminen

4 MYYNTIVETOINEN KASVUSTRATEGIA Nykyiset markkinat Ei-kilpaillut markkinat Omien tuotteiden tuntemus Asiakkaan liiketoiminnan ymmärrys Tiedollinen/osaamis-ylivertaisuus Kumppanuus Nykyiset asiakastarpeet Lisäarvomahdollisuudet Kaikessa samassa hyvä Jossain merkittävästi parempi

5 ASIAKASLÄHTÖISEN LIIKETOIMINNAN PERUSTA Johto Mikko Liiketoimintaprosessit Toimipaikat Hallinto Maija MYYNTI Tampere Hämeen linna Lahti Kuopio Joensuu Lappeenranta Talous TUOTANTO Maarit Liisa Markkinointi LOGISTIIKKA JA TOIMITUKSET Toini Myynnin kehitys ja ennakointi HALLINTO Jouko

6 RATKAISUKESKEISEN MYYNNIN PERIAATE Oma tuote / palvelu Asiakkaan liiketoiminta Tarjoajan esittelyt Asiakkaan kuunteleminen Vakiomuotoinen tarjous Ratkaisu asiakkaan ongelmaan Toimittaja speksaa, asiakas vertaa (hintaa) Toimittaja Tekniikka Hinta Järki Hankintahetki Tiedon vastaanotto Toimitus Toimittajan etu Asiakas speksaa ja pitää omanaan (varmasti hyvä!) Kumppani Hyöty Arvo Tunne Elinkaari Vuorovaikutus Yhdessä tekeminen Asiakkaan etu

7 MITÄ TARVITAAN? Aktiivinen myynnin suunnittelu Riittävä tuotetuntemus Rohkeus ja paineensieto Systemaattinen ja pitkäjänteinen myyntiprosessi myyntiprojektin suunnittelu kontaktointiosaaminen päätökseen johtava asiakastapaaminen ratkaisutaidot (aiemmin tarjoustyö) tilannetaidot neuvotteluissa Ihmisen ajattelun johtaminen kuuntelemisen taito vaikuttamistaidot päätöksenteon hierarkia

8 VALMENNUKSEN SISÄLTÖ TAVOITE: Tavoitteena on aikaan saada pysyvä ja mitattavissa oleva parannus myynnin suhteen ja löytää kullekin yritykselle toimivia ja heti käyttöönotettavia keinoja myynnin tehostamiseksi. Lisäksi syntyy tehokas asiakashankintaprosessi joko myynnin käynnistämiseksi tai sen tehostamiseksi. 1. PÄIVÄ - Suunnittelu ja kontaktointi Osallistujien tilanne ja tavoitteet Osaamisen tuotteistuksen periaate Markkinoinnin ja myynnin suunnittelu Ratkaisukeskeinen myyntiprosessi Oman myyntiprosessin määrittely Tapaamiseen johtava asiakasyhteydenotto (1) 2. PÄIVÄ - Asiakastapaaminen, tarjous ja neuvottelut Vuorovaikutuksen perusteet ja myynnin psykologia Tuloksellisen, päätökseen johtavan myyntikäynnin läpivienti (2) warm-up tarvekartoitus ja sen tekniikat vakuuttava yritysesittely erottautumisstrategia Myyntikortti. Oikeat asiat sisältävä yritysesittely Yhteistyöpäätöksen hyväksymishierarkia ja -kriteerit Myyvän tarjouksen / ratkaisuehdotuksen laatiminen (3) Hinnoittelu ja neuvottelutilanteen kulmakivet (4) Todenmukaisten tilanteiden läpikäyntiä HENKILÖKOHTAISET SALES COACHING -TAPAAMISET a 1.5 h Kahdenkeskinen (tai yrityskohtainen) ohjauskeskustelu jossa haetaan ratkaisuja valmennettavan henkilökohtaisiksi kokemiin haasteisiin. Myynnin haasteiden lisäksi voidaan käsitellä mitä tahansa liiketoimintaan liittyviä kehittämisajatuksia tai pulmatilanteita.

9 BN GROWTH - KASVUKONSEPTI PK-YRITYKSILLE Verkostot ja alihankinta - verkostomahdollisuudet - uudet alihankintakäytännöt - uudet toimintamallit Strategiat ja johtaminen Strategiat ja johtaminen - strategian realistisuus - markkinanakelpoisuus - johtamiskäytännöt Kasvukonsultointi - ideasta tuotteeksi analyysi - markkina-analyysi - markkinointiviestinnän johtaminen - formaalit menetelmät - vaikutus toimintaprosesseihin - uudet toimintatavat Verkostot ja alihankinta Palveluinnovaatiot ja markkinointi Toimintaprosessien kehittäminen Myynnin kehittäminen Toimintaprosessit - asiakasyhteistyö - tuotteistus ja innovaatiot - myyynnin ja markkinoinnin suunnittelu - asiakastyytyväisyysprojektit Myynnin kehittäminen - myyntiprosessin analysointi - ratkaisumyyntikonsepti - henkilökohtaiset myyntitaidot

10 SYSTEMAATTINEN ASIAKASPINTAPROSESSI Suunnittelu Kontaktointi Asiakastapaaminen Yhteistyöehdotus Neuvottelut Kaupallinen ehdotus Päätös

11 MENEILLÄÄN OLEVIA HANKKEITA 06/2012: Kehittämisyhtiö Witas Oy on valinnut BN Advisorsin mukaan kehittämishankkeeseen jonka tavoitteena on hyvinvointialan yritysten palvelujen laadun, kannattavuuden ja kilpailukyvyn kehittäminen. 05/2012: Tampereen kaupunkiseudun elinkeino- ja kehitysyhtiö Tredea Oy tarjoaa yhteistyössä BN Advisorsin kanssa koulutus- ja konsultointipalveluja hyvinvointialan ja teknologiateollisuuden pk-yrityksille. Tavoitteena on tukea näiden toimialojen elinvoimaisuutta ja parantaa menestymisen edellytyksiä. 03/2012: BNA tulee toimimaan Oulunkaaren kuntayhtymän Yrityskaari-hankkeessa asiantuntijapalvelujen tuottajana Myyntityö-osiossa. Hanke tarjoaa yritys- ja yritysryhmäkohtaisia asiantuntijapalveluja jäsenkuntiensa alueella. 01/2012: BNA:n Ilkka Ruuska valittiin BusinessOulun valmennus- ja konsultointihankinnassa Myynnin, Markkinoinnin ja Asiakaspalvelun kehittämisen asiantuntijaksi. BusinessOulu tuottaa ICT-, HealthBio- ja ympäristö- sekä innovaatioyrityksille liiketoimintaa ja kasvua tukevia palveluja.

12 SAATUA PALAUTETTA Olen uskaltanut pyytää tekemästäni työstä enemmän kuin ennen. Aion varmasti kehittää "myyntipuhettani" jatkossa valmennuksen keinoin. Itseasiassa tänään sain clousattua yhden kaupan aika paljon tuota kurssilla opeteltuja prosesseja käyttäen. Olen uskaltanut käydä eri paikoissa, aika näyttää.

13 MARKKINAT MUUTTUVAT - hallitsetko haasteet MYYNNILLÄ MENESTYKSEEN BN Advisors Finland Oy Ilkka Ruuska