1(5) Myyntivalmennus Yhteistyössä: Technopolis Ventures Oulu Oy ja JKC Consulting Oy Kouluttaja: Jorma Kylander, JKC Consulting Oy Vaihe: Sisältö: Aikataulu: Orientaatio Ennakkotehtävä: nykytilanne ja tavoitteet Kontaktointiworkshop 1 Tehokas myyntineuvottelu workshop 2 Kaupan päättäminen workshop 3 Yrityskohtainen ohjaus - Myynnin suunnittelu - Kohderyhmien kontaktointi - Neuvottelutekniikat asiakasneuvottelussa (TRATTI) TV-esiintymisharjoitukset ja harjoitusten analysointi - Myyntikeskustelut ja puhelimen käyttö - Aktiivinen ja osallistuva kuuntelu - Tarvekartoitus asiakkaan sitouttamisessa - Tarkennusvaihe - Tarjouksen räätälöinti ja myyminen - Päätösvaihe TV-esiintymisharjoitukset ja harjoitusten analysointi - Tuotemyynti, tarvepohjainen myynti - Räätälöity tarjous - Kaupan aktiivinen päättäminen Harjoitusten analysointi Yrityksellä on mahdollisuus yrityskohtaiseen ohjaukseen (2 h / yritys) Palautus 6.3.2008 mennessä 1. päivä to 12.3.2009 klo 9.00-16.00 2. päivä pe 13.3.2009 klo 9.00-16.00 1. päivä ke 15.4.2009 klo 9.00-19.00 2. päivä to 16.4.2009 klo 9.00-19.00 3. päivä pe 17.4.2009 klo 9.00-15.00 ma 18.5.2009 klo 9.00 16.00 8. 9.6.2009 (ohjaus toteutetaan näiden päivien aikana) Valmennuspaikka on POHTO, Vellamontie 12, Oulu (http://www.pohto.fi/kongpalv/kartta.htm). Valmennuksen hinta on ESR-tukikelpoisille henkilöille 600 euroa + alv 22 % / henkilö (sis. yrityskohtaisen ohjauksen, 2h/yritys) ja muille 2.200 euroa + alv 22 % / henkilö. Hintaan sisältyvät koulutusmateriaali sekä kahvi- ja lounastarjoilu. Osallistuja on ESR-tukikelpoinen, kun hänen työ- tai asuinpaikkansa sijaitsee Pohjois-Pohjanmaalla. ESR-tukea osallistumismaksuunsa saavat henkilöt sitoutuvat raportoimaan lähi- ja etäopiskeluun käyttämänsä työajan sekä sitä vastaavan palkkakustannuksen Technopolis Ventures Oulu Oy:n antamien ohjeiden mukaisesti. Ilmoittautuminen perjantaihin 30.1.2009 mennessä sähköpostilla osoitteeseen: miia.vesikukka-saily(at)technopolis.fi. Lisätietoja valmennuksesta antaa: Miia Vesikukka-Säily projektipäällikkö Technopolis Ventures Oulu Oy Elektroniikkatie 3, 90570 Oulu Puhelin 040 596 5753 Sähköposti: miia.vesikukka-saily(at)technopolis.fi
2(5) Kotisivu: www.technopolisventures.fi Myynnin suunnittelu ja tavoitteet, prospektointi ja kontaktointi Workshop 1 12.-13.3.2009 Valmennuksen tavoitteet ja pääkohdat Pelisääntöjen teko valmennusryhmien ja puheenjohtajan toiminnalle Myynnin suunnittelu - Suunta, laatu, määrä mitä, kenelle, kuka, kuinka? - Tavoitteet, suunnittelu, toteutus, analysointi Kohderymien kontaktoiminen - Eri kontaktointikeinot - Viesti selkeä ideamyynti - Asiakkaiden kontaktoiminen puhelimitse - Puhelinkeskustelun runko - Vasta-argumenttien käsittely - Asiakastapaamisten puhelinmyyntiharjoitukset - Harjoitusten analysointi ja saadut opit. Neuvottelutekniikat myyntineuvottelijan apuvälineenä asiakasneuvottelussa - Sen eri käyttöalueet - Tratin vaiheiden tarkoitukset - TV harjoitukset Yhteenveto seminaarista ja käytännön työtehtävät mukaan Opetuksessa: - Ryhmä-, pari- ja yksilötyöt, TV-esiintymisharjoitukset - TV-harjoitusten analysointi
3(5) Tehokas myyntineuvottelu - Workshop 2 15.-17.4.2009 Kertaus ja palaute I valmennusvaiheeseen - Seminaarin tavoitteet ja pääkohdat Pelisääntöjen teko tehokkaan ryhmän ja puheenjohtajan toiminnalle Trattimenetelmä yrityksen myyntihenkilöstön apuvälineenä myynti/asiakasneuvottelussa - Sen eri käyttöalueet - Eri vaiheiden tarkoitukset 1. Myyntikeskustelun tehokas aloitus - " neuvottelun 5 ensimmäistä minuuttia " - Ensivaikutelmareaktio ja sen vaikutus asiakkaaseen neuvottelutapahtumassa - miten luon small talkilla positiivisen ensivaikutelman - asiakasyritys Oy:n uusi yritysesittely miten se tulisi tehdä? - Mitä on ideamyynti ja kuinka se tehdään? - Mitä lisäarvoa asiakas voi saada yhteistyöstä 2. Kuunteluvaihe - Miten aktivoin asiakkaan puhumaan ja kertomaan nykytilanteestaan tai tulevista suunnitelmistaan - Kuuntelemisen taito ja miksi se on niin tärkeää? - Millaista on aktiivinen ja osallistuva kuuntelu? - Mitä pitäisi kuulla - avainasiat ja niiden oivaltaminen - Miellyttävän neuvotteluilmapiirin ylläpitäminen - Muistiinpanot ja niiden hyväksikäyttäminen keskustelun ohjaamisessa - Mitä ovat eri keskustelun ohjaamisen tekniikat - Ammattimainen haastattelutekniikka 3. Tarvekartoitus vaihe - Miten aktivoin asiakkaan kertomaan tarpeistaan, toivomuksistaan ja vaatimuksistaan - Kuinka kokonaiskartoitus tulisi tehdä - Mistä tuotteista tai palveluista asiakas olisi kiinnostunut? - Työn, tehtävän tai kaupan laajuuden selvittäminen - Keskustelun ohjaaminen ja tarpeiden kartoituksen tärkeys asiakkaan sitoutumiseen - Mitä tietoja asiakkaalta tulisi saada tarjouksen tekoa varten?
4(5) - Yritysten alakohtaisten tarvekartoitus-kysymysten räätälöinti - Olisiko asiakas halukas vaihtamaan toimittajaa? 4. Tarkennusvaihe - Saatujen tietojen tarkentaminen faktoiksi - Keskustelun ohjaaminen ja miten pidän langat käsissäni myyntineuvottelussa - Asiakkaan investointihalukkuuden selvittäminen - Asiakkaan ongelmien ja niiden syiden kartoittaminen - Mikä vaikutus kysymysten tekotavalla on asiakkaaseen? - Neuvottelun päättäminen ja jatkosta sopiminen - Kuinka meidän tulee valmistella asiakaskäynti ennakolta - Myyjän systemaattinen toiminta neuvottelussa 5. Oman tarjouksen räätälöinti, esittäminen ja myyminen - Miten räätälöin tarjouksen asiakkaan tarpeisiin sopivaksi - Kirjallisen tarjouksen esittäminen ja myyminen asiakkaalle - Asiakkaan saaman lisäarvon ja hyötyjen esittäminen 6. Päätösvaihe - Lopullinen hinta / sopimuskeskustelu ja hinnan myyminen - Aktiivinen vaikuttaminen asiakkaan päätöksentekoon - eri tilauspyyntötavat - Kuinka käsittelen asiakkaan alennuspyynnöt tai kielteisen vastauksen - Jatkosta sopiminen ja toimintasuunnitelma Mitä myyminen on? Yhteenveto seminaarista, sovellutus ja kotitehtävät mukaan Päivittäin: Teoria ja käytäntö vuorottelevat TV-harjoitukset, kaikki teoria harjoitellaan käytännössä TV-harjoitusten analysointi Edellisen päivän aiheiden kertaukset
5(5) Closing, Kaupan päättäminen Workshop 3 18.5.2009 Tosiasiat jotka vaikuttavat ihmisen käyttäytymiseen Valmennuksen tavoitteet ja pääkohdat Kertaus ja palaute Trattivalmennukseen sekä osanottajien saadut kokemukset Tratin käytöstä asiakasneuvottelussa Tuotemyynnin ja tarvepohjaisen myynnin erit Mitä asioita minun aina tulee selvittää voidakseni räätälöidä asiakkaalle tarjouksen Millainen on räätälöity tarjous ja kuinka se tulee esittää ja myydä Mistä saan argumentit tarjouksen myymiseen Kuinka minun tulee toimia ja käyttäytyä tarjousta esitettäessä Käytännön harjoitukset - Harjoitusten analysointi ja palaute Aktiivinen kaupan päättäminen Hinnan myyminen ja argumentointi Aktiivinen vaikuttaminen kaupanpäätöstilanteessa Miten torjun alennuspyynnöt Mitä jos asiakas vastaa kieltävästi tilauspyyntööni Käytännön harjoitukset - Harjoitusten analysointi ja palaute Yhteenveto seminaarista, kotitehtävät ja valmennuksen lopettaminen sekä yrityskohtaisesta ohjauksesta sopiminen Opetuksessa: - Ryhmä-, pari- ja yksilötyöt, TV-esiintymisharjoitukset Kaikki teoria harjoitellaan käytännön taidoiksi - TV-harjoitusten analysointi ja kritiikki Kaikki teoria harjoitellaan käytännössä (puhelutaltioinnit ja videoinnit, analysointi). Valmennuksessa vuorottelevat teoria, ryhmätyöt ja keskustelut sekä käytännön harjoitukset. Teorian osuus valmennuksesta on noin 30 % ja käytännön case-harjoitusten noin 70 %. Harjoittelun myötä osanottajat saavat lisävalmiuksia myös esiintymisvarmuuteen, tiimityöskentelyyn ja puheenjohtajana toimimiseen. Kaikki osanottajat osallistuvat kaikkien harjoitusten valmisteluun, toteutukseen ja niiden arviointiin. Valmennuksen oppeja sovelletaan välittömästi omaan työhön seminaarin jälkeen kurssilaisille mukaan annettavien sovellutustehtävien avulla. JKC antaa kaikille valmennuksen osille laatutakuun; Mikäli asiakasyritys ei ole tyytyväinen työn laatuun ja valmennukselta saamansa antiin, ei sen tarvitse sitä maksaa.