Myyntityön perusvälineet

Transkriptio

1 Myyntityön perusvälineet Lauttasaaren yrittäjät - Blue Peter, Helsinki Timo Kasper, Liikkeenjohdon konsultti ja Coach - BDO Oy

2 Mietipä tätä Millaiset asiat vaikuttavat myyntitulokseen? Jos myyntituloksen pitäisi parantua 30 % seuraavan Jos myyntituloksen pitäisi parantua 30 % seuraavan vuoden aikana, mitä Sinun mielestäsi pitäisi tehdä?

3 Myyntitulokseen vaikuttavat tekijät Ulkoiset vaikuttajat Markkinat Asiakaskunta Päämiehet Yhteistyökumppanit Kilpailijat Suhdanteet Viranomaiset Lainsäädäntö Viranomaiset Myyntitulos Henkilökohtainen tekeminen Yrityksen sisäiset Tuotevalikoima Henkilöstö Johtaminen Toimitilat Työvälineet Markkinointi Koulutus Talous Imago Sisäinen yhteistyö Asenteet, Motivaatio, Osaaminen, Yhteistyö, Luovuus, Palvelualttius

4 Arkipäivän tekeminen ratkaisee. Myyntityö TEKEMINEN MÄÄRÄ KOHDE ONNISTUMINEN HALU KYKY ASENNE TIEDOT MOTIVAATIO TAIDOT ROOLI USKOMUKSET ARVOT A S I A K K A A T T U L O S

5 Tulos: kertolaskulla vai yhteenlaskulla? Suoriutumiskyvyn yllä- pito Motiivit Ajattelu Asenteet Koulutus Know-how Funktionaalinen taitavuus Tekninen osaaminen Teoriat, mallit ja viitekehykset Kokemus Riippuvuudet Poikkititeteellinen kyvykkyys Systeeminen ajattelu Know-why Lahjakkuus 7 älykkyyden lajia Henkilökohtainen SWOT Johdonmukaisuus ja kokonaisuuksien hallinta Huippusuoritus

6 Myyjän menestyksen välineet Kontaktien määrä Kontaktien suunta Myyntitulos Kontaktien laatu

7 Myynnin osaamistekijät Suunnitteluosaaminen Asiakastapaamisten ja kontaktien lukumäärä Oikea asiakassuuntaus Ajankäytön suunnittelu Tieto-osaaminen Asiakkaiden (ammatti-)toiminnan ja alan tuntemus Asiakkaiden päätösprosessien tuntemus Omien tuotteiden ja yrityksen tuntemus. Niiden arvo asiakkaalle. Kilpailijatuntemus. Ketkä ovat oikeasti kilpailijoitamme? Taito-osaaminen Kyky luoda asiakassuhteita Kyky syventää asiakassuhteita Myyntimetodiset taidot

8 Pohdinta Mieti myyjän menestyksen välineitä ja kymmentä myynnin osaamistekijää. Mitkä näistä ovat mielestäsi sinulla kunnossa? Mihin sinun täytyy kiinnittää erityistä huomiota? Mitkä ovat selvästi kehitysalueitasi? Mitä aiot tehdä, että kehitysalueet ja erityistä huomiota vaativat alueet tulevat kuntoon. Milloin?

9 Myyntitilanteessa vaikuttavat taustatekijät Mitä as saa, mitä Merkitystä (ANTAA) Järki 20% Miten: kokonais/suhdekomm. As:n todellinen tilanne: -Tarpeet -Pulmat -Odotukset Oy Yritys Ab (ON) Tunne, luottamus 80% As henkilönä -Asenteet - Arvostukset -Motiivit -Tiedot/taidot - Henk.koht. odotukset

10 Myynnin systematiikka Asiakkaan lupaus Päätösehdotus Argumentointi Tarvekartoitus Avausvaihe

11 Myyntikeskustelun vaikutus tulokseen M Y Y N T I K T A P T A P A R PAREMPI ASIAKAS- TAPAAMISET BUUKKAUS K E S K U S T E L U A A M I N E N KAUPAT A R J O U S MYYNTI- KESKUSTELU MYYNTI- KESKUSTELU R E M P I PAREMPI PAREMPI BUUKKAUS

12 Entä kilpailutilanne? Hinta ratkaisee Asiakkaan tarve Voitetaan! Hävitään! Mitkä ovat kilpailuetuni? Ei kauppoja Omat edut Kilpailijan edut

13 Miten voi parantaa? Tyypillisiä syitä miksi kauppa ei toteudu Ei kykyä käsitellä vastaväitteitä Myyntitilanne Valmiiksi mietityt käsittelytavat (Osto)päätös Asiakas tyytyväinen nykyiseen ratkaisuun tai kokee kilpailijan parempana vaihtoehtona Argumenttien valinta ja muotoilu Hyötyjen perustelu Ei oikeita kysymyksiä tarpeen herättämiseen tai asiakkaan johdattamiseen FOCA-rakenne Asiakkaan tarpeen selvittäminen Ei keinoja luottamuksen rakentamiseen Vaikuttava esittäminen Ensikontaktin ottaminen Ei systemaattista tapaa buukata Systemaattinen buukkaus-puhe Tapaamisen sopiminen

14 Argumenttien valinta Hieno palvelu! Minun! X X X X X X X X X Tuotekeskeinen argumentointi Asiakkaan arvostukset X X X Asiakaskeskeinen argumentointi

15 Argumenttien muotoilu ON ANTAA Asiakasyritys Asiakkaan työntekijän rooliin MERKITSEE Asiakas yritykselle Asiakkaan työntekijän rooliin Asiakkaan arvostuksiin Asiakkaan persoonaan

16 Mitä kysyä? MUUTOS (CHANGE) MIELIPIDE (OPINION) TOSIASIAT (FACTS) TOIMINTA (ACTION) -TEKEMINEN JA LUOPUMINEN Tarve on ero epätyydyttäväksi koetun nykytilanteen, sekä toivotun tilanteen välillä, kun on edellytyksiä ja tahto ratkaista tilanne tai ongelma.

17 Kartoitus Miksi? tavoite : saada tietoa, ymmärtää asiakkaan ajatukset, saada asiakas ajattelemaan meille kilpailuetua tuottavia tarpeitaan, ymmärtää päätökseen vaikuttavat seikat ja ihmiset Mitä, Miten? Miten kysyä, Mitä kysyä, keneltä kysyä; arvostukset, päätösperusteet

18 Kysymysmetodiikka Hyväksymisaste: % 50-60% Avoin kysymys Johdatteleva kysymys 10% 0- Väite, oletus Vastaväitteet, ostovastukset

19 FOCA- harjoitus Mikä kysymys ( F,O,C,A ) on kyseessä? 1. Miten suhdanteet vaikuttavat yrityksenne toimintaan? 2. Milloin olette valmiit kokeilemaan uutta kumppania? 3. Mitkä ovat suurimmat muutokset yrityksessänne kuluvana vuonna? 4. Mitkä ovat tärkeimmät valintaperusteet kumppanin valinnassa? 5. Mitkä ovat liiketoimintanne tavoitteet? 6. Mitä olette suunnitelleet tekevänne päästäksenne tavoitteisiinne? 7. Mitkä ovat tämän hetken toimittajan vahvuudet ja heikkoudet? 8. Kuinka usein kilpailutatte alihankkijat? 9. Mitkä on nykyisen tavan toimia heikkoudet? 10.Miten haluaisitte, että ideaalitilanteessa alihankinta toimisi? 11.Miten markkinoiden kehityssuunta vaikuttaa teihin?

20 FOCA harjoitus 2 1. Milloin olette valmiit kokeilemaan yritystämme? 2. Millä ehdoilla suostuisitte vaihtamaan toimittajaanne? 3. Ketkä ovat tämän hetkiset toimittajanne? 4. Mitkä ovat heidän vahvuutensa ja heikkoutensa? 5. Mitä alihankkijoita käytätte? 6. Jos alihankkijallanne olisi voin yksi heikkous, niin mikä se mielestänne olisi? 7. Miten aiotte parantaa kustannustehokkuuttanne? 8. Miten ideaalitilanteessa saavutettaisiin kustannustehok-kuuden optimitaso? 9. Mitä mieltä olette nykyisestä kustannustasosta? 10. Millä toimialalla yrityksenne toimii? 11. Mitä mieltä olette nykyisestä suoritustasostanne? 12. Mikä toimii hyvin ja mikä ei niin hyvin toimialallanne? 13. Mitkä ovat tämän vuoden prioriteettinne? 14. Millä tasolla suorituskykynne tulisi olla tällä hetkellä? 15. Mitä suunnitelmia teillä on markkinamuutosten ennakointiin? 16. Mitkä ovat tämän vuoden tavoitteenne? 17. Miten aiotte varmistua siitä, että pääsette tavoitteisiinne? 18. Minkälaista markkina-asemaa haette? 19. Millaisia ominaisuuksia unelma yhteistyökumppanilla tulisi olla? 20. Tulevaisuutta ajatellen, mitkä ominaisuudet ovat välttämättömiä alihankkijoillenne?

21 Toimii! K Kysy ja kartoita tarve, tilanne, pulmat O Ota asiakkaan hyväksyntä T Todista ratkaisusi (argum.) O Ota asiakkaan hyväksyntä

22 Mieti kotona tai myöhemmin yhdessä Rakennetaan argumenttipankki, mieti vaihtoehtoja: Asiakkaan arvostukset, mitä ne ovat? Tuotteen, palvelun, xxx:n ominaisuudet? Mitä etuja sen/niiden ominaisuudet tarjoavat asiakkaalle? Mihin arvostukseen niiden ominaisuudet ja etu vastaavat? Näkökulmat: Yritysjohto Asiakasryhmä A Muuttaja, urheilija, elämäntilanne X jne..

23 Mihin vastaväite kohdistuu Mahdollisuus käyttää Tarve ETU Todiste - argumentit Kilpaileva vaihtoehto Hinta

24 Vastaväitteiden psykologinen käsittely Yes but Tell me more Bumerangi Myönteisesti tulkitseva kysymys Tyhjennys ja lukitus

25 Miten voi menestyä? Intohimo Yrittäjän menestymisen konsepti Mahdollisuus tulla parhaaksi Mahdollisuus tehdä rahaa (Jim Collins)