PIKAOPASRAHANTEKEMISEEN Opasverkkokaupanmarkkinoinnintuloksekkaa< seensuunnitteluunjatoteutukseen AnttiSirviö JussiKämäräinen Opinnäytetyö Joulukuu2013 Yritystoiminnankehittämisenkoulutusohjelma Liiketalous
KUVAILULEHTI* Tekijä(t) Sirviö,Antti Kämäräinen,Jussi Julkaisunlaji Opinnäytetyö Päivämäärä 16.12.2013 Sivumäärä 83 Julkaisunkieli Suomi Verkkojulkaisulupa myönnetty (X) Työnnimi PIKAOPASRAHANTEKEMISEEN Opasverkkokaupanmarkkinoinnintuloksekkaaseensuunnitteluun jatoteutukseen Koulutusohjelma Yritystoiminnankehittämisenkoulutusohjelma Työnohjaaja(t) Silvennoinen,Essi Toimeksiantaja(t) bghuusmedia/businessbuildersoy Tiivistelmä Opinnäytetyöntavoitteenaoliluodamarkkinointiopasaloittavalleverkkokauppiaalle.Opaspitää sisälläänkonkreettisiaohjeita,joidenavullaverkkokauppiasvoitoteuttaatoimivaajakustannuste< hokastamarkkinointiainternetissä.opasonkirjoitettupelkästääninternetmarkkinoinninnäkökul< masta,eikäsiinäkäsitelläperinteistämarkkinointiamillääntavalla.opinnäytetyössäkäydäänläpi verkkokauppatoimintaympäristönä,internetmarkkinointijasenerikeinot.opinnäytetyössäkuvail< laanmyösoppaansuunnittelun,kehittämisenjatoteuttamisenprosessi.opinnäytetyönlopputulok< senaonitseopas. Oppaaseenonvalittusellaisetkeinotjakanavat,jotkaontodettutoimiviksikäytännössäjajoiden avullaasiakkaidenverkkokaupoistaonsaaturakennettuakannattavaaliiketoimintaa.siksioppaassa eikäsitellämuitainternetissätoimiviakanavia,vaansiinäsyvennytääntoimivaksitodettuihin.opin< näytetyötävartenonetsittyteorioitaalankirjallisuudesta,internetistälöytyvistäartikkeleistasekä omistakokemuksista. Valmisopasluetutettiininternetmarkkinoinninasiantuntijoillajayhdelleverkkokauppiaalla.Heiltä kysyttiinoppaanhyödyllisyydestäjasisällöstä.saadunpalautteenavullaopastatullaankehittämään jatkossa,jottasepalveleelukijoitamahdollisimmanhyvin. Avainsanat(asiasanat) verkkokauppa,markkinointi,internetmarkkinointi,opas Muuttiedot Liitteet40sivua
DESCRIPTION* Author(s) Sirviö,Antti Kämäräinen,Jussi Typeofpublication Bachelor sthesis Date 16122013 Pages 83 Language Finnish Permissionforweb publication (X) Title GUIDEBOOKTOMAKINGMONEY GUIDEBOOKFORTHEPROFITABLEPLANNINGANDEXECUTING OFANONLINESTORE SMARKETING DegreeProgramme EntrepreneurshipDevelopment,Tiimiakatemia Tutor(s) Silvennoinen,Essi Assignedby bghuusmedia/businessbuildersoy Abstract Maingoalforthethesiswastocreateaguidebookforanentrepreneurwhoisstartinganecom< mercebusiness.theguidebookincludespracticalexamplesonhowtostarteffectiveandcost< efficientinternetmarketing.theguidebookiswrittenonlyfromtheperspectiveofinternetmarket< inganditdoesn tcoveranytraditionalmarketingchannels.thethesiscoversecommerceasanop< erationalenvironment,internetmarketingtechniquesanditsdifferentchannels.italsogoes throughtheplanning,developmentandmakingoftheguidebook.theguidebookistheresultofthe thesis. Onlythechannels,whichhaveprovedtobehelpfulincreatingeffectiveinternetmarketingfor ecommercewebsites,wereselectedfortheguidebook.andthustheguidebookdoesn tcoverany otherinternetmarketingtopicsorchannels,asitonlyfocusonthosethatareproventobeworking inpractice.forthethesis,thetheorywerecollectedfrombooksinthefieldofmarketing,fromarti< cleswehavefoundontheinternetandalsofromthewritersownexperience. Theguidebookwasgiventotwointernetmarketingspecialistsandoneecommerceentrepreneur andtheywereaskedtogivefeedbackabouttheusefulnessandthecontentofguidebook.byusing thegivenfeedback,theguidebookcanbedevelopedfurthersothatitwillservetheneedsofthe readersbetter. Keywords ecommerce,marketing,internetmarketing,guidebook Miscellaneous Attachmentof40pages * *
1 Sisältö 1 Johdanto*...*3 2 Internetmarkkinoinnin*ympäristö*...*5 2.1 Inbound<markkinointi...5 2.2 Sisältömarkkinointi...6 2.3 Engagement<markkinointi...7 3 Markkinoinnin*suunnittelu*...*9 3.1 5T<markkinointistrategia...9 3.2 Segmentointi...10 3.3 Salesfunnel<myyntisuppilo...11 3.4 FeargalQuinn<asiakaspalvelu...12 3.5 ROI<investoinnintuottoprosentti...13 4 Internetmarkkinoinnin*keinot*...*15 4.1 Sosiaalinenmediaeliyhteisöpalvelut...15 4.1.1 Facebook...15 4.1.2 Pinterest...16 4.1.3 Instagram...17 4.1.4 Twitter...17 4.1.5 Blogit...18 4.1.6 Muutsosiaalisetmediat...19 4.2 Hakukonemarkkinointi...20 4.2.1 Google...20 4.2.2 Hakukoneoptimointi...20 4.2.3 Hakukonemainonta...21 4.3 Sähköpostimarkkinointi...23 5 Oppaan*suunnittelu*ja*kokonaisuuksien*valinta*...*25 5.1 Internet<markkinoinninteoria...26 5.2 Markkinoinninsuunnittelu...27 5.3 Sosiaalinenmediaeliyhteisöpalvelut...28
2 5.4 Hakukonemarkkinointi...29 5.5 Sähköpostimarkkinointi...30 5.6 Miksijätimmeosantiedoistapois?...30 5.7 Toteutus...31 5.8 Lopputulos...31 6 Pohdinta*...*34 Lähteet*...*36 Liitteet*...*43 Liite1.Palautekysely...43 Liite2.Opas...45
3 1 Johdanto Verkonkäyttäjätovatlähesviisinkertaistuneetkymmenessävuodessa.Käyttäjät myöskuluttavatenemmänaikaaverkossa,jaheidänkuluttamaaikaonkinkaksin< kertaistunut7tunnista13tuntiinviikossa.(internetgrowth2002.) Kunkuluttajatovatsiirtyneetverkkoon,myösyrityksetjakaupatovatmuodosta< neetuusiaverkkoliiketoimintoja,joistaostaminenonsaanuttasaisestisuosiota: vuosina2006 2012Suomessaverkkokaupastatilanneidenihmistenmääräkasvoi 43prosentista71prosenttiin(Kohvakka&Melkas2012).Verkkokauppojaeivali< tettavastisuomessatilastoidamitenkään,muttatnsgallupinarvionmukaan myösverkkokauppojenmääräonkasvanutsuomessajaniitäonnoin6000 7000 kappaletta(verkkokauppakasvattaasuosiotaan2013). Verkkokaupallatarkoitetaaninternetissätoimivaasivustoa,jonkakauttayritys markkinoijamyytuotteitaantaipalvelujaankuluttajilletaitoisilleyrityksille(aalto 2000,55).Verkkokaupastapuhuessatarkoitetaansekäkotimaistaettäulkomaista verkkokauppaa(käsitteetjamääritelmät<verkkokauppa2007).useinverkkokau< pantarkoitusonlaajentaamyyntiäolemassaolevankivijalkamyymälänulkopuo< lelle.perinteiseenkivajalkamyymäläänverrattunaverkkokaupassaonselkeinä etuina,etteimyyntiäolerajoitettutiettyynpaikkaantaiaikaan,vaanmyyntialu< ettajakohderyhmäävoidaanhelpostilaajentaa(nippala2013).mustapörssija Prismaovathyviäesimerkkejätällaisestaonnistuneestaliiketoiminnanlaajenta< misestakonkreettisenmyymälänulkopuolelle.kivijalkamyymälänomistaminen ennenverkkokaupanperustamistaeiolekuitenkaanpakollinen.verkkokaupan perustaminenonkustannustehokasjahelppotapauudelleyrityksellealoittaa toimintansa.verkkokaupanperustaminenonkannattavaajuurimatalienalkuin< vestointienjaylläpitokustannuksienmyötä.tämänlaisiailmankivijalkamyymälää verkkokaupanperustaneitayrityksiäonesimerkiksiverkkokauppa.comjahiuksil< lesi.fi(vehmas2008,153). Valitsimmeopinnäytetyönaiheeksiinternetmarkkinoinnin,silläseonviimeisten vuosienaikanatapahtuneenverkkoliiketoiminnanmurroksenmyötäollutkäsit<
4 teenämonienyrittäjienpuheissajaajatuksissa.internetmarkkinointionmyösjat< kuvastiuusiutuvamarkkinoinninalajayksittäisenyrittäjänsaattaaollavaikeapy< syämukanainternetmarkkinoinninuusimmissasuuntauksissa;onolemassaface< book,twitter,pinterest,blogit,hakukoneoptimointi,googleadwordssekäpaljon muitakanavia,joitatuleejatkuvastilisää.myöskeinotnäidenkanavientehokkaa< seenhyödyntämiseenmuuttuuyhänopeammin. Lähdimmeopinnäytetyönavullarakentamaanopasta,jokahelpottaaaloittavan verkkokauppiaanmarkkinoinninsuunnitteluajatoteuttamista.tavoitteenaolira< kentaaoppaastayksinkertainenjahelpostiymmärrettävä,muttakuitenkintar< peeksikattavaauttaakseenaloittavaaverkkokauppiastaymmärtämääninternet< markkinoinninkokonaisuuden. Olemmeitseolleetmukanaperustamassauusmediamarkkinointiinkeskittyvää yritystäjaolemmetehneetuseidenasiakkaidenkanssatöitäinternetmarkkinoin< ninparissa.oppaassakerrommekinomistakokemuksistammeinternetmarkki< noinninparissa,joitatäydennämmeopastavartenrakennetullainternetmarkki< noinninteoriapohjalla. Opinnäytetyössäkäydäänläpiseuraavatinternetmarkkinointiinliittyvätkäsitteet: internetmarkkinoinninyleisetperusperiaatteet,markkinoinninsuunnittelujain< ternetmarkkinoinninkanavatsekäsenkeinot.opinnäytetyössäkerrommemyös oppaansuunnittelusta,toteutuksestajaarvioinnista.
2 Internetmarkkinoinninympäristö 5 Markkinoinnintavoiteonherättääkiinnostusta,rakentaakysyntääjaedistäätuot< teentaipalvelunmyyntiä(allis2010,3).internetmarkkinoinnillataastarkoitetaan markkinointia,jokatapahtuuinternetinpalveluissakutenesimerkiksihakukoneis< sa,internetsivustoissataiyhteisöpalveluissa. Kutenmarkkinointikokonaisuudessaan,myösinternetmarkkinointionpaljon muutakinkuinpelkkäämainontaa.jajuurinemarkkinoinninmuutosa<alueet nousevatinternetissätodellatärkeäänrooliin,silläverkonkäyttäjiinkohdistetaan kansainvälisestiyhäenemmänjaenemmänmainontaa(onlineadspendup15% in2012;settingyetanotherpeak2013).tämänlaisiainternetmarkkinoinninul< koisiaosa<alueitaovatesimerkiksiinbound<markkinointi,sisältömarkkinointi,en< gagement<markkinointi,hakukonemarkkinointijayhteisöpalveluissatapahtuva markkinointi. 2.1 Inbound<markkinointi Pienempienyritystenmarkkinointibudjettieiyleisestiolekovinsuuri,jotennäiden yritystenonoltavaerittäintarkkojasiitä,ettämarkkinointituottaatulosta.jokai< nenyrittäjähaluaisi,ettäasiakkaattulisivatovellekoputtamaanjaostamaansen sijaan,ettähekäyttäisivättuhansiaeurojamarkkinointiinjamainostamiseensaa< dakseenasiakkaita. Inbound<markkinointionnykyaikainentekniikka,jossatarkoituksenaon,että asiakashakeeyritystäeikäniin,ettäyrityshakeeasiakasta.inbound< markkinointiinliittyyvahvastisisältömarkkinointi,hakukonemarkkinointijasosi< aalinenmedia.(basu2011,21.) Perinteinenmarkkinointi,kutensanomalehtimainonta,jossayritysviestiiyk< sisuuntaisestikuluttajalle,toimiiyhävähenevässämäärin.nykypäivänämarkki< nointikanavienjamarkkinoinninmääräonkasvanutniinsuureksi,ettäihmiset suodattavatnäkemäänsäaiempaaenemmän.(volpe2013.)
6 Sensijaanettätehtäisiinulospäinsuuntautuvaaviestintääkaikilleyrityksenasiak< kaille,inbound<markkinoinninperiaatteidenmukaanonkannattavampaatehdä yrityksestälöydettävä.ihmisetsiirtyvätverkkoonetsimääntietoajatekemään päätöksiäpalveluista,joitahehaluavatostaa.tietoajavahvistustaostopäätök< sellehaetaanhakukoneista,blogeistajasosiaalisestamediasta.näinasiakaslöy< tääyrityksen.(basu2011,21.)tutkimustenmukaanjopa70%b2b< ostoprosesseistaonohi,ennenkuinostavaasiakasonollutyhteydessämyyjään, sillä71%ostajistaaloittaaostoprosessinhakukoneista(sisältömarkkinointiauttaa asiakastaostamaan2013.) 2.2 Sisältömarkkinointi Sisältömarkkinointionmarkkinointikeino,jossaluodaanjajaetaanajankohtaista, kiinnostavaajaarvokastasisältöä,jollahoukutellaan,hankitaanjasitoutetaan tarkoinmääriteltyäkohderyhmää.tarkoituksenaonsaadaasiakasostamaan. (WhatisContentMarketing?2013.)Sisältömarkkinointiperustuuomistettuun mediaan,eivuokrattuun. Josyrityseituotaasiakkaallearvokastasisältöä,seeipääsekeskustelemaanasi< akkaankanssaennenkuinasiakasonjopäättänyt,mitähänonostamassa.tämä tarkoittaasitä,ettäyrityspääseemukaanvainratkaisunkilpailutusvaiheeseen, jossavaikutusmahdollisuudetovatpienemmät,samoinkuinkatteet.sisältömark< kinoinninkeinoinvoidaanvaikuttaaostoprosessinensimmäiseen70prosenttiin jakentiespäästäänkeskustelemaanasiakkaankanssajosiinävaiheessa,kunhän vastaetsiiongelmaansaratkaisua.(sisältömarkkinointiauttaaasiakastaostamaan 2013.) Sisältömarkkinointionkeinokommunikoidaasiakkaidenjapotentiaalistenasiak< kaidenkanssailman,ettäyritysmyytuotteitaanheille.seeiolehäiriömarkkinoin< tia,jokakeskeyttääkuluttajansenhetkisentoiminnan.tuotteentaipalvelun myymisensijaanyritystuottaahyödyllistätietoaasiakkailleen.olennaistasisältö< strategiassaonuskomus,ettäkunyritystuottaaarvokastatietoajatkuvastiasiak< kailleen,hepalkitsevatyrityksenuskollisuudella.(whatiscontentmarketing? 2013.)
7 Vassisen(2012)sisältömarkkinoinninmuistilistanmukaanennenmarkkinoinnin aloittamistakannattaakysyäseuraavatkysymykset: 1. Mikäonyrityksessänitaiminussakiinnostavaa? 2. Mitäkertoisin15sekunninhissipuheessa? 3. Mitähauskaataiyllättävääyrityksessä,toimialassa,itsessänion? 4. Miksikukaansuosittelisiyritystäni? 5. Missämuodossasisältöleviäisiparhaitenkohdeyleisölleni? 6. Onkominullapokkaa? 7. Olenkovalmissijoittamaanaikaasisältömarkkinoinnille? 2.3 Engagement<markkinointi Engagement<markkinointi<terminluojanapidetäänTomiAhostajaAlanMoorea, jotkayhdessäesittelevätengagement<markkinointiakirjassaancommunities DominateBrands.Engagement<markkinoinnillatarkoitetaanasiakastayrityksen toimintaantaibrändiinsitouttavaamarkkinointia.engagement<markkinointiato< teutetaanluomallamielenkiintoistamarkkinoinnillistasisältöä,jokasaaasiakkaan käyttämäänaikaayrityksenbrändinparissa.(takala2007,16.) Ennenmarkkinoinnissaolivähemmänkanaviakäytettävänä,jotensilloinmarkki< noinnissapanostettiinkokoonjamäärään(takala2007,16).nykyisin,kunmark< kinointijamaailmaonmuuttunutentistänopeammaksijakanaviaviestinnälleon tullutlisää,yritystentuleekiinnittäähuomiotakohderyhmiinjaviestinsisältöön. Engagement<mallinasiakakassuhteenetenemisenvaiheet: 1. Tunnistaminen(asiakastuleetietoiseksibrändilupauksesta) 2. Muistaminen(asiakaspalauttaabrändilupauksenolemassaolonmieleensä brändinyhteydessäensimmäisenkerran)
3. Tunnettuus(asiakaspalauttaabrändilupauksenolemassaolonmieleensä brändinyhteydessäuudelleen) 8 4. Mielikuva(asiakasvoipalauttaabrändilupauksensisällönmieleensäbrän< dinyhteydessä) 5. Mieltymykset(asiakasonvalmiskokeilemaanbrändilupauksentoteutu< mista) 6. Kokeilu(asiakashakeetuntumaanbrändilupaukseen) 7. Ensiosto(asiakastoivoobrändilupauksentäyttyvän) 8. Uusintaosto(asiakastoivoobrändilupauksentäyttyvänuudelleen) 9. Uskollisuus(asiakasluottaabrändilupaukseenjaon"Brandlover") 10. Suosittelu(asiakasluottaavoimakkaastibrändilupaukseenjaon"Brand evangelist.") (Takala2007,16.)
3 Markkinoinninsuunnittelu 9 Markkinointisuunnitelmaalaadittaessaonotettavahuomioonyrityksenresurssit niinrahallisestikuinajallisesti.joslaaditaankattavamarkkinointisuunnitelma, muttasentoteuttamiseeneioleresursseja,onmennytrahaajaaikaahukkaan. Markkinoinnilleonvarattavaomaosansakokoyrityksenbudjetista.Eiolemääri< teltytarkkaasummaasille,paljonkoyrityksentulisikäyttäämarkkinointiinrahaa, muttayleisenäperiaatteenavoidaanpitääsitä,että3<7prosenttiavuosittaisesta liikevaihdostasijoitetaanmarkkinointiin.(markkinoinninsuunnittelu Osa4:Tu< loksellistamarkkinointiapienelläbudjetilla2013.) 3.1 5T<markkinointistrategia Vassisen(2012)mukaannykyaikaisenmarkkinointistrategianpitääottaahuomi< oontavoite,tarina,taistelutanner,toimintajatulokset.näistämuodostuu5t< markkinointistrategian,jokasoveltuuerityisenhyvindigitaaliseenmarkkinointiin. Tavoite* Internetmarkkinoinnintavoitteetvoidaanjakaakolmeenluokkaan:kaupallinen menestys,digitaalinenjalanjälkijakeskustelunmäärä.(vassinen2012.)* Kaupallistamenestystämitataanliiketoiminnanmittareidenmukaan,eliesimer< kiksikuinkapaljonsaadaanmyyntiäaikaanjamontakouuttaasiakastasaadaan hankittua.(vassinen2012.)digitaalinenjalanjälkionluonteeltaanmielikuvallista. Mittareinaovatmuunmuassakävijätsivuilla,katselutYouTubessa,fanienmäärä Facebookissa,seuraajatTwitterissä,sekäInstagramissajalukijatblogissa.(Vassi< nen2012.)pöhinällätarkoitetaansynnytettyäkeskustelua,elikuinkapaljonsaat aloitettuakeskusteluaasiakkaidenjaseuraajienkeskuudessa.mittareinatoimii esimerkiksikommentitblogeissasekäpäivityksissä,jaetutlinkitsisältöösierika< navissa,maininnaterilähteissä,haastattelutmediassa,retwiittauksetjakerätyt tykkäyksetpäivityksiin.(vassinen2012.) Tarina* Yrityksenonmarkkinoinnissajaviestinnässäkerrottavatarinaa.Onmietittävämi<
10 kä,tarinassaonmielenkiintoistajamiksikukaankiinnostuusiitä.tarinavoiolla lopultasuutaritaiatomipommi,elijokoseeitoimiollenkaantaisittenseräjähtää jatoimiiyliodotusten.tätäeivoietukäteentietää,vaanontutkittavajaanalysoi< tavamikätoimiijamikäei.tärkeintäonmuistaa,ettätarinassaonjokunäistäas< pekteista:seonjokoyllätyksellinen,yksinkertainentaiyhteisöllinen.(vassinen 2012.)* Taistelutanner* Taistelutantereellatarkoitetaanerikanavia,joitakäytetäänmarkkinoinnissa.On valittavaomatkanavat,joissatoimia,silläkaikkiallaeipidäeikävoitoimia.jokai< senyrityksenonlöydettäväomatkanavansa,missäsepärjää,missäsesaavuttaa asettamansatavoitteetjamitkäovatsilletuottavimpia.kanavientarkoituson tehdäyrityslöydettäväksi,aloittaakeskusteluaasiakkaidenkanssa,myydäjahe< rättäätunteita.(vassinen2012.)* Toiminta* Strategiailmantoimintaaonvainteoriaa,eikäpelkälläteoriallasaadatuloksiaai< kaiseksi.markkinointisuunnitelmannoudattaminenjatoteuttaminenonyksitär< keimmistäasioistamarkkinoinninonnistumisenkannalta.ilmankäytännöntoi< mintaasuunnitelmatjäävainpelkiksikorulauseiksi.(vassinen2012.)* Tulokset* Kunonasetettumarkkinoinnilletavoitteet,määriteltykerrottavatarina,valittu taistelutantereetjatoimittu,onaikakatsoaminkälaisiatuloksiasaavutettiinja kuinkahyvinonpäästyasetettuihintavoitteisiin.(vassinen2012.)* Tuloksettäytyydokumentoidajasäilyttää,jottamarkkinointiavoiseuratajake< hittää.tuloksistanähdään,mitkäkanavatovatolleetkannattavimmatjatoimi< neetparhaiten.näidentulostenpohjaltamarkkinoinnistavastaavahenkilövoi kehittäätoimintaatulevaisuuttaajatellen.(vassinen2012.) 3.2 Segmentointi Markkinointisegmentillätarkoitetaansitäjoukkoataikohderyhmää,jokahalutaan asiakkaaksi.segmentilläeisiistarkoitetapelkästäänsitäasiakasryhmää,jokaos<
taa,vaansitä,jotavartenkokoyritystoimintaonrakennettu.yritystentuleemuo< vatakokotoimintaansavalittujensegmenttientarpeidenmukaiseksi. 11 Segmentoinnissaonkyseluopumisesta.Tällätarkoitetaansitä,ettäyrityksen tuotteitajapalveluitaeivoidatarjotakaikilleihmisille,vaanonpäätettävä,kenel< letuoteontarkoitettujaluovuttavamuistamahdollisistaasiakkaista.segmen< toinninperussääntönävoidaanpitääseuraavaa:segmentintulisiollaniinkapea, ettäalkaahirvittää,jasenjälkeenotetaanvieläpuoletpois. Segmentointiatehtäessäontärkeääerottaaasiakasjasegmentointi.Segmentillä tarkoitetaansitäosaajoukosta,jokahalutaanasiakkaaksijaasiakkaallataasjoyri< tyksestäostanutta.seettäasiakasonjoostanut,eitarkoitasitä,ettäkyseinen asiakaskuuluusegmenttiin.(rope2003,158<159.) Internetissäverkkokaupanasiakkaatvoiluokitellakarkeastineljäänerisegment< tiin: 1. Ihmiset,jotkahakevattuotteesta/palveluistalisätietojajalöytävätverkko< kaupan 2. Ihmiset,jotkapäätyvätsattumanvaraisestisosiaalisestamediastaverkko< kauppaan 3. Ihmiset,jotkatuntevatverkkokaupanjoennestäänjatulevatsivuillesuo< raan 4. Ihmiset,jotkatulevatverkkokauppaanmainonnanmyötä. 3.3 Salesfunnel<myyntisuppilo Liiketaloudessamyyntiprosessillakuvataanlähestymistätuotteentaipalvelun myyntiinteknillisellätaiinsinöörimäisellätavalla.myyntiprosessinavullamyynnin vaiheetpuretaanpienempiinosiinjastandardisoidaanhelpomminmitattavaksi vaiheiksi.(selden1997;mcneese&klein1991.)verkkokaupankohdallamyynti< prosessi<ajatteluaonmuovattumyyntisuppilo<työkaluksi.
12 Myyntisuppilokuvaakuluttajanliikkumistaverkkokauppaanjasenvaiheidenläpi. Myyntisuppilostaonmoniaeriversioita,muttakaikissaniissäonsamanlainenaja< tus:kuluttajatluokitellaan5<6eriluokkaanriippuensiitä,missävaiheessaheovat myynti<jamarkkinointiprosessia.(thesalesfunnel2005.)nämäluokatovatusein kohdemarkkinoillaolevatkylmätkontaktit,verkkosivuilletulleetkylmätvierailijat, prospektit,shoppailijat,ostajatjaasiakkaat. Kuluttajasaattaaollaensinverkkokaupastatäysintietämätön,muttamainonnan myötäkuluttajapäätyyvierailijaksiverkkokauppaan.hetkentutustumisenjälkeen kuluttajalleheräämielenkiintojahänsiirtyyselaamaanverkkokaupantuotteita, jolloinhänestätuleeprospekti.useammankategorianjatuotteidenselaamisen jälkeenkuluttajalaittaaostoskoriintuotteita,jolloinhänestätuleeshoppailija. Tuotteidenmaksunjälkeenhänestätuleeostaja.Kunhäntilaakuukaudenpäästä toisenkerrantuleehänestäasiakas.(traxler2013.) Myyntisuppilonavullaverkkokauppiasvoisuunnitellaomanverkkokauppansa myynti<jamarkkinointiprosessintavoitteellisenkokonaisuuden.tämäntyökalun avullaonhelppomallintaamarkkinoinnintoimivuus,kunvoidaansuoraannähdä, mitenerimarkkinointikeinotkuljettavatkuluttajaakohtiostopäätöstäjakonk< reettistamaksua. 3.4 FeargalQuinn<asiakaspalvelu Asiakaslähtöisyydentärkeintavoiteonsaadaasiakaspalaamaanuudestaanostok< sille.yrityksetelävätsiitä,ettäasiakkaattulevatostoksilleuudestaanjasuositte< levatyritystäsieteenpäinomalleverkostolleen.(quinn1993,23<36.) Asiakkaatpalaavatyhäuudestaanjauudestaanyrityksenasiakkaiksi,josyritys pystyytoimimaanasiakkaidenkanssasamallaaaltopituudella.samalleaaltopi< tuudellepääsemineneionnistutekemällämarkkinatutkimuksiavaanhankkimalla suoraapalautettaostaviltaasiakkailta.(quinn1993,23<36.) Negatiivisenpalautteenkäsittelyonyksiosaasiakaspalvelua.Ihmisilläontapava< littaaasioista,josneeivätmene,kutenonalunperinsuunniteltu.ihmisetpuhuvat
mieluumminhuonoistakokemuksistakuinhyvistä,jotenonosattavakäsitellätyy< tymättömiäasiakkaitajakääntääheidättyytyväisiksi. 13 Quinnin(1993,23<36)mukaankaavanegatiivisenpalautteenkäsittelyynmenee seuraavasti: 1. Pyydäanteeksiheti 2. Luotaasiakkaaseen 3. Äläikinäväitäasiakkaanolevanväärässä 4. Äläsiirrävastuutamuille 5. Yritähoitaavalitusmahdollisimmannopeasti 6. Ennenkaikkeasinunonkerrottavaasiakkaille,ettätoivotheidänvalittavan 7. Jalopuksi:muistakiittääasiakkaitasi,kunhevalittavat. Arvokkaimmatkontaktitasiakkaidenkanssasyntyvätasiakkaanaloitteesta.Tällöin asiakkaallaonoikeastiasiaa,eikäaloiteoletullutpalautettahaluavaltayrityksel< tä.onoltavaasiakkaidentavoitettavissajahelpostilähestyttävissä,jottahesaa< vatäänensäkuuluville.(quinn1993,23<36.) 3.5 ROI<investoinnintuottoprosentti ReturnonInvestment(ROI)onyrityksentalouteenjasijoittamiseenliittyvätermi, jotakäytetäänmyösmarkkinoinnissakuvaamaaninvestoinnintuottoprosenttia. TarkemminsanottunaROIonsuhdeluku,jokakertookuinkapaljonmarkkinointiin sijoitetustasummastatuleetakaisinlisääntyneenmyynninmuodossa.roi:navul< lasiismitataanmarkkinoinnintuottavuutta.(taloussanakirja:returnoninvest< ment(roi)2013.)* Yrityksetmiettivätliianusein,kuinkapienellämarkkinointibudjetillasaadaanno< peastisuuriatuloksia.suomenpienyrittäjäinmainostoimiston(markkinoinnin suunnittelu Osa4:Tuloksellistamarkkinointiapienelläbudjetilla2011)mukaan
14 eimitenkään.markkinoinnintarkoitusonsaadaaikaanpieniätuloksianopeasti, jottavoidaankierrättääsaaduistatuloksistarahaamarkkinointibudjetinkasvat< tamiseen.isottuloksettulevatpienissäerissä.(markkinoinninsuunnittelu Osa 4:Tuloksellistamarkkinointiapienelläbudjetilla2011.)
4 Internetmarkkinoinninkeinot 15 Internetmarkkinointiavoitoteuttaamoninerikeinoinjauseissaerikanavissa. Jokaisenyrityksenonlöydettäväitselleensopivatkeinotjakanavat,joitaovat muunmuassayhteisöpalvelut,hakukonemarkkinointijasähköpostimarkkinointi. 4.1 Sosiaalinenmediaeliyhteisöpalvelut Sosiaalisellamediallatarkoitetaantapaaollasellaisessavuorovaikutuksessamui< denihmistenkanssa,jossaheluovat,jakavattaivaihtavattietoataiideoitavirtu< aalisissayhteisöissäjaverkostoissa(ahlqvist,bäck,halonen&heinonen2008). Yhteisöpalveluillatarkoitetaanalustaa,jossaihmisetvoivatollanimenomaisessa vuorovaikutuksessatoistensakanssa.yhteisöpalveluidenkauttaluodaansosiaali< siaverkostojataisuhteitaihmistenkanssa,joillaonesimerkiksiyhteinenkiinnos< tuksenkohde,henkilötaustataioikeassaelämässäolevayhteys.yhteisöpalvelussa toimitaankäyttäjienluomientunnuksientaiprofiilienkautta,jotkaluodaanedus< tamaankäyttäjänidentiteettiäitsestään.(socialnetworkingservice2013.) YhteisöpalvelujenkäyttöonsaanutsuurensuosionmaailmallajaSuomessa.Ke< väällä2010johonkinyhteisöpalveluun(facebook,twitterjavastaavat)olirekiste< röitynyt42prosenttia16 74<vuotiaistasuomalaisista(Kohvakka2010).Vuonna 2012rekisteröityneitäoli49prosenttia(Kohvakka2012). 4.1.1 Facebook Facebookonmaailmansuurinyhteisöpalvelujayksittäinensosiaalinenme< diakanava.facebookonperustettuvuonna2004,jasilläon1,1miljardiakäyttä< jää,joista669miljoonaakäyttääfacebookiapäivittäin.(keyfacts<facebook's latestnews,announcementsandmediaresources2013.) SuomessaFacebookillaon2,2miljoonaakäyttäjää,mikätarkoittaasitä,ettälähes jokatoinensuomalainenomistaafacebook<tilin.jaarvioidutvaletilitkinpoisluet< tunafacebookillaonyli2miljoonaakäyttäjää.(pönkä2013.)
16 Vuonna2012Suomenkymmenensuurimmansanomalehdenlevikkioliyhteensä 1,1miljoonaalukijaa(Suomen10suurintasanomalehteälevikinmukaan2013). FacebookillaonsiiskaksikertaaenemmänkäyttäjiäSuomessakuinkymmenellä suurimmallalehdelläonyhteensälukijoita. Facebooktavoittaasiismediakanavanatodellasuurenosansuomalaisistakulutta< jista.senlisäksifacebooktarjoaamyösmahdollisuudenluodakaikillekäyttäjilleen mainoksia,jotkaovatrelevantteja,houkutteleviajatarjoavatsosiaalisenkonteks< tin(newsfeedfyi:morerelevantadsinnewsfeed2013).senlisäksimainokset ovatmyöstodellakustannustehokkaita,silläfacebookeiperimaksuakuinsiitä yleisöstä,minkäyritysvalitseejatavoittaa.facebookissamarkkinointiavoikoh< dentaaesimerkiksiiän,sukupuolen,tykkäämisten,asuinpaikan,koulutuksenja työpaikansuhteen.(howtoadvertiseonfacebook2012.) Facebookissamarkkinointiatehdäänpääsääntöisestiyrityssivujen(FacebookPa< ges)kautta.näidenyrityssivujenkauttakommunikoidaanasiakkaidenkanssa: luodaantilapäivityksiäjaviestejäasiakkailleluettavaksi. Merkittäväeroperinteisiinmarkkinointikanaviinonse,ettäFacebookissaasiak< kaatvoivatollamyösyhteydessäyritykseensamassakanavassa.asiakkaatvoivat kommentoidayrityksenviestejä,tykätäsentilapäivityksistätailähettääyritykselle yksityisviestejä.facebookonkinenemmändialogiaasiakkaidenkanssa,jolloinyri< tyssaatuottamastaansisällöstävälitöntäpalautetta.(pagesbasics Facebook HelpCenter2013.) 4.1.2 Pinterest Pinterestonsuhteellisenuusiyhteisöpalvelu,jossatarkoituksenaonkerätätee< mapohjaisiinkokoelmiinkuviainternetistätailataamallaomaltatietokoneelta. Muidenkuviavoiselataavoimestijalisätäuudelleen pinnaamalla omiinkoko< elmiin. Pinterestjulkaistiinpuoli<avoimeenbeta<vaiheeseenvuonna2011.Senjälkeen Pinterestistäontullutmaailmannopeimminkasvavayhteisöllisyyspalvelu(Griggs, 2012;Constine2012).Pinterestnousimyöshetijulkaisuvuotenaanlänsimaiden
17 kymmenenkäytetyimmänsosiaalisenmedianpariin(sloan2011).verkkokaupalle olennaisenpinterestistätekeesen,ettäsenparissakäytetäänfacebookinjälkeen enitenaikaa,jopaenemmänkuintwitterissä(bennett2012).shareaholicintutki< muksenmukaanpinteresttuovähittäiskauppiailleenemmänliikennettäkuinyou< Tube,LinkedInjaGoogle+yhteensä(Aronica2012). MarkkinoidakseenPinterestissä,kannattaayrityksellerekisteröidäomasilletar< koitettutili.kuntilinyhdistäämyösomaanverkkokauppaan,voisenjälkeenseu< rataanalytiikkaa,jokanäyttääverkkokaupastapinnattujenkuvienmääränjalii< kenteen.(pinterestforbusiness2013.) 4.1.3 Instagram Instagramonmobiilissatoimivapalvelu,jokaontarkoitettukuvienjakamiseen kavereiden,perheentaikokomaailmankanssa.instagramonmobiilisovellus,jon< kakauttavoiottaakuviajaparannellaniitäerilaistenvalmiiksilaadittujenkuvan< muokkaustyylienavulla.instagramintunnusomainenpiirreon,ettäseottaaneli< önmuotoisiakuvia.(frommer2013.) Instagramonvieläpieni,muttanopeastikasvavayhteisöllisyyspalvelu.Viimeisen kolmenvuodenaikanainstagramonsaanutpalveluunsa150miljoonaakäyttäjää. (InstagramasaGrowingBusiness2013.)Instagramissaonvainyhdenlaisiaprofii< leja,joitavoiluodasekäluonnollisethenkilöt,ettäyritykset.molempiinpäteesiis aivansamatsäännötjamekanismit.(gettingstartedoninstagram2012.)insta< gramissaharjoitetaanmarkkinointiapitkältisamallatavallakuinmuissakinyhtei< söpalveluissa:profiilillekerätäänseuraajiakiinnostavansisällönavullajaaktiivisel< lakeskustelullamuidenkanssa.(meyer2013.) 4.1.4 Twitter Twitteronreaaliaikainenyhteisöpalvelujatietoverkko,jonkakauttavoiseurata muitaihmisiätaikeskusteluja. Twitterinydintäovatlyhyetviestit,joitakutsutaantwiiteiksi.Yksitwiittikoostuu 140merkistä.Twiitteihinvoisisällyttääniinkuvia,videoitakuinlinkkejäkin.Toisen
käyttäjänonmyösmahdollistavastatatwiitteihin,jollointwitteriinmuodostuu keskusteluita.(abouttwitter2008.) 18 Twitterjulkaistiinvuonna2006,jakuudessavuodessasiitäontullutmaailmantoi< seksikäytetyinyhteisöpalvelu.vuonna2012twitterilläoli500miljoonaarekiste< röitynyttäkäyttäjää,joista340miljoonaatwiittasipäivittäin.(twitterturnssix 2013;Lunden,2012.) Twitteristälöytyymainosalusta,muttaseeiolevieläaukisuomalaisilleyrityksille. (Adproducts2013)MarkkinointiTwitterissäsiistapahtuuluonnollisenTwitter< tilinkautta.tarkoituksenatwitterissäonkeskustellaihmistenkanssajaliittyä ajankohtaisiinkeskusteluihinmukaantaivaihtoehtoisestiluodajaylläpitääkes< kustelujaomanbrändinympärillä.(clark2013.) SamallatavallakuinInstagram,Twitteronkanava,jossasisältöälajitellaanjamer< kitäänkulloisiinkinaiheisiintunnisteidenavulla.tunnisteetmerkitääntekstiinris< tikkomerkillä(englanniksihashtag)(kivimäki2012).twitterissäjainstagramissa käyttäjävoiklikatatunnistettajaavatasitäkauttakaikkisamallatunnisteellamer< kitytviestit.näidentunnisteidenavullatwitterissävoikäydäkeskustelujalaa< jemminjalöytääsamanaihepiirinsisältöä. 4.1.5 Blogit Blogionverkkosivu,johonluodaansäännöllisestisisältöätietyistäaihealueista. Sisältövoiollaesimerkiksitekstiä,kuviajavideoita.Blogiakirjoitetaantietystänä< kökulmasta,jokauseastiliittyyblogiaylläpitävänyrityksentoimialaan.(verkkokir< joittaminentyöelämässä2011.) Blogionkätevämarkkinointiväline,jokamahdollistaasisällönjulkaisemisen,digi< taalisenjalanjäljenkasvattamisen,asiantuntijuudenluomisensekävuorovaikut< teisenkeskustelunbloginlukijoidenkanssatarjoamallamahdollisuuttakommen< tointiin.blogionkustannustehokasmarkkinointikanava,silläsenkustannukset syntyvätsisällöntuottamiseenkuluneestaajasta.(juslén2009.)
19 Bloginavullayritysvoiviestiäkaikestatoiminnastaansenasiakkaille,sidosryhmille jakollegoille.sisällönavullayritysvoikertoaarkipäiväisestätoiminnasta,tarjota hyödyllistätietoatuotteistataipalveluista,auttaalukijoitakäyttämäänyrityksen tarjoamiatuotteitataipalveluitatoiminnassaansekäharjoittaakriisiviestintää. (Verkkokirjoittaminentyöelämässä2011.) Blogiakirjoittamallaonmahdollistaparantaasivustonnäkyvyyttäjalöytymistä hakukoneissa.aktiivinensisällönjulkaiseminenkasvattaasivustondigitaalistaja< lanjälkeäjanostaasenarvostustagooglessa.aktiivinensisällöntuottaminenon tärkeäosahakukoneoptimointiajauusienasiakkaidenhankkimistasekäsitoutta< mista.(juslén2009.) 4.1.6 Muutsosiaalisetmediat OnolemassapaljonmuitakinsosiaalisiamedioitajayhteisöpalveluitaFacebookin, Twitterin,PinterestinjaInstagraminlisäksi.Tässäopinnäytetyössäjaoppaassa niidenkäsittelyonjätettypois,vaikkaniilläsaattaaollapaljonkäyttäjiä,muttane eivätolesuomessasuosittuja,eikäniistäolesilloinyleisestihyötyäkuinvaintie< tynlaistenverkkokauppojenmarkkinoinnissa. TällaisestasosiaalisestamediastavoidaannostaaesimerkiksiVK(alunperinVKon< takte),jokaoneuroopantoiseksisuosituinyhteisöpalvelu(vk.comsiteinfo2013; EuropeInternetUsageStatsFacebookSubscribersandPopulationStatistics 2013).VKonkuitenkintäysinvenäjänkielisilleinternetinkäyttäjillesuunnattuyh< teisöpalvelu,javk:nkäyttäjätovatkinpääsääntöisestivenäjältä,ukrainasta, Azerbaidžanista,Kazakstanista,Moldovasta,Valko<VenäjältäjaIsraelista.(About VK2013.) Josverkkokaupanliiketoimintaakohdistuujollaintavallavenäjänkielisiin,on VKontakteehdotonmarkkinointikanava.Jostaasverkkokaupankohderyhmäon pääsääntöisestimuissakuinvenäjänkielisissäasiakkaissa,voidaanvksivuuttaa.
4.2 Hakukonemarkkinointi 20 Hakukonemarkkinointionprosessi,jollakerätäänliikennettäjanäkyvyyttähaku< koneissasekämaksetuinettäluonnollisinkeinoin.hakukonemarkkinointisisältää hakukoneoptimoinninja mainonnan.(whatissearchmarketing?2013.) SuomessaGoogleonylivoimaisestisuurinhakukone.Noin96%suomalaisista käyttäägoogleahakukoneena,jasiksivoidaantodeta,ettäsuomessapuhuttaes< sahakukoneistatarkoitetaangooglea.(top5browsersfromoct2012tooct 20132013.) 4.2.1 Google Googleonvuonna1998perustettuinternetpalvelujatarjoavayritys.Senperusti< vatlarrypagejasergeibrin.googlenpyrkimyksenäonmaailmantietojenjärjes< telyjaniidentuominenmahdollisimmanmoniensaataville.(yritys2013.) Googleonmaailmansuurinhakukoneyli900miljoonallayksittäiselläkävijällä kuukaudessa.toiseksisuurinhakukoneonbing,jollaonyksittäisiäkäyttäjiäkuu< kaudessa165miljoonaa.(top15mostpopularsearchengines2013.) VerkkokaupanmarkkinointiinliittyyvahvastimyösGooglentoinentuote,Google Analytics.GoogleAnalyticsonilmainenkävijäseurantatyökalu,jokatoimiiwww< selaimessa.googleanalyticsinavullavoimitataesimerkiksimyyntiäjatuloksia sekäsaadatuoreitatietojasiitä,mitenkävijätkäyttävätsivustoa.(googleanaly< ticsinominaisuusluettelo2013.) 4.2.2 Hakukoneoptimointi Hakukoneoptimointionjoukkoaktiivisiatoimenpiteitä,joillasivustoapyritään nostamaanmahdollisimmankorkeallegooglenhakutulossivuillaluonnollisissa hauissa.googlearvostaasivuja,joidensisältöonhyödyllistäjavastaatehtyäha< kua,mikätarkoittaasitä,ettäsijoitushakutuloksissaonhyvä.
21 Hakukoneoptimoinnillapyritäänsiihen,ettäsivustolöytyymahdollisimmanmo< nellatärkeimmistähakusanoista.sivustonnäkyvyysontarpeeksihyvävastasit< ten,kunselöytyymelkeinkaikillatoimialantärkeimmillähakusanoillatulosten kärkipäästä. Hakutuloksiinvaikuttaanoin150erilaistatekijää,esimerkiksisivunsisältö,sivun rakennejalinkitykseterisivujenvälillä.tarkkakaava,jollagooglepäättääsivujen järjestyksenonsalainen(poutiainen2007,146<153). Mitäkorkeammaltasivustosilöytyyilmaisissahakutuloksissa,sitätodennäköi< semminsitätullaanklikkaamaan.yhdysvaltalainenchitikaonlineadvertising Networkselvittäätutkimuksessaan(TheValueofGoogleResultPositioning2013) ensimmäisenhakutuloksenkeräämäämäärääliikenteestäverrattunamuihinha< kutuloksiinluonnollisissatuloksissa.tutkimuksenmukaanensimmäinenhakutulos kerää33%liikenteestäjatoinenhakutulos18%. Tutkimuksestaselvisimyös,ettälöytyminenensimmäiseltähakutulossivultaon erittäintärkeää.ensimmäinensivukerää92%kaikestaliikenteestä,toiseltasivul< talöytyvätsivutsaavatenää5%jaloputsivutenääalle1%.(thevalueofgoogle ResultPositioning2013.) 4.2.3 Hakukonemainonta HakukonemainonnallaSuomessatarkoitetaanGoogleAdWordsmainontaa.Goog< leadwordsongooglenmainostusohjelma,jossakuluttajallenäytetääntietyillä avainsanoillalyhyitätekstimainoksiahakukoneenhakutulossivunyläreunassaja oikeassareunassa(poutiainen2007,14).yhdellähakutulossivullagooglenäyttää yhteensä11mainosta.kolmeluonnollistenhakutulostenyläpuolellaja8sivun oikeassareunassa. GoogleAdWordissaeiolekuukausittaistavähimmäiskulutusrajaaeikäai< kasitoumusta.googlehinnoitteleemainoksetklikkipohjaisesti,jollatarkoitetaan sitä,ettägoogleveloittaamainoksistavastakunkäyttäjäavaayrityksenmainok< sen.voidaansanoa,ettäkäytettäessägoogleadwords<mainoksiamaksetaan vaintuloksista.tällöinjokainenbudjetoitueurokäytetäänuusienpotentiaalisten
22 asiakkaidenhankkimiseen.(googleadwords OnlineadvertisingbyGoogle 2002.) Mainoksensijoitusmäärittäämainoksensijainninelisen,missäkohdassamainos näytetäänsivullasuhteessamuihinmainoksiin.mainoksensijoituksenpäätekijät ovathintatarjoukset,sekämainosten,avainsanojenjaverkkosivustonlaatu,joita mitataanlaatupisteillä.jokaisenhaunyhteydessägooglesuorittaahuutokaupan, jonkaperusteellasepäättää,mitkämainoksetnäytetäänhakijalle. Esimerkkimainoshuutokaupantoiminnasta: 1. MattitekeehaunGooglessa majoitusjyväskylä 2. Adwords<järjestelmätunnistaajapoimiilistallekaikkimainokset,joihinlii< tetytavainsanatvastaavatmatintekemäähakuariittävänhyvin 3. Löydetytmainoksetkäydäänläpitarkemminjaesimerkiksimaantieteelli< sestiväärällealueellekohdennetutmainoksetkarsitaanlistaltapois 4. Näytettäväksivalitutmainoksetjärjestetäänjamainoksetnäytetäänhaku< tulossivulla. Mainoksensijoitukseensiisvaikuttavatlaatupisteetjaavainsanalleannettuklik< kauskohtainenmaksimihinta.laatupisteetmääräävätmainoksensijoituksenha< kutulossivullaseuraavasti: Laatupisteetxmaksimihintaklikkaukselle=mainoksensijoitus Mainoksensijoitustavoiparantaanostamallahintatarjoustataiparantamallalaa< tupisteitä.hintatarjouksennostoonhelppokeinoyrittäänostaasijoitusta,mutta laatupisteidenmerkitysontärkeämpikuinhintatarjouksen.alemmanhintatarjo< uksentehnytmainostajavoinäkyäparemmallapaikalla,joslaatupisteetovatkor< keammatkuinkilpailijan.(mainoksensijoitus<adwordsohjeet2013.) Edellämainittujenkeinojenlisäksimainoslaajennustensisällyttäminenmainoksiin parantaamainostensijoitustahakutuloksissa.
23 Joshuutokaupassakaksimainostajaakäyttääyhtäsuurtahintatarjoustajaavain< sanoillaonsamatlaatupisteet,näkyytodennäköisemminsenmainoskorkeam< malla,kenelläonkäytössämainoslaajennukset.eioleväliä,näkyvätkölaajennuk< setsilläkertaamainoksessavaieivät,adrankottaahuomioononkokampanja< asetuksissaotettumainoslaajennuksetkäyttöön. Mainoslaajennustentarkoituksenaontuodalisäarvoahakijalletuomallalisäätie< toayhdenhauntuloksena.mainoksiinvoilisätälaajennuksinaesimerkiksiyrityk< senpuhelinnumeron,sijainnintaisivustolinkkejä,joistahakijapääseesuoraanet< simälleensivulle.(roat2013.) 4.3 Sähköpostimarkkinointi Sähköpostimarkkinointionyksikustannustehokkaimmistakeinoistaollayhteydes< säpotentiaalisiinjanykyisiinasiakkaisiin.seonhalvempaakuinperinteinensuo< ramarkkinointi,jasillävoiollasuurempivaikutusvälittömäänmyyntiinjapitkäai< kaisiinasiakassuhteisiin,kuinperinteisellämarkkinoinnilla.väärintehtynäsähkö< postimarkkinointivoiollahaitallistajavahingoittaabrändinarvoajamuuttaatyy< tyväisetasiakkaattyytymättömiksi.(allis2010,3.) Sähköpostimarkkinointiatuleetehdävainhenkilöille,jotkaovathyväksyneetsen vastaanottamisen.viestinsisällöntuleeollasellaista,mitäonluvattu,kuntilaaja onhyväksynytviestienlähettämisen.niinkauankunyritystuottaaarvoatilaajalle aiheesta,jostatilaajaonkiinnostunuttaialennustatuotteesta,jotahänonlähiai< koinatilannut,ihmisetantavatsinunollayhteydessäheihin.(allis2010,3.) Sähköpostimarkkinoinnintäytyyollajohdonmukaista.Onvalittavaaikataulu,jon< kamukaanviestejälähetetäänjapysyttäväsiinämahdollisimmantarkasti,olise sittenviikoittain,kahdenviikonväleintaikuukausittain.(allis2010,3.) Tutkimuksenmukaanparasaikalähettääsähköpostejaontiistaistatorstaihin. Sähköpostientilaajataukaisevattodennäköisemminviestinkello12.00:njälkeen jaenitenviestejäluetaankello14.00<17.00(whenisthebesttimetosend emails?2013,4).
24 Tilaajansuostumuksellatehtysähköpostimarkkinointivoiollaerittäintehokasta< pakasvattaakävijä<myynti<suhdetta,rakentaasuhdettaasiakkaisiinjakäännyttää kertaostajatelinikäisiksisuosittelijoiksi.(allis2010,3.)
5 Oppaansuunnittelujakokonaisuuksienvalinta 25 Olemmetehneetpaljontöitäasiakkaillemmeinternetmarkkinoinninparissaja monetnäistäasiakkaistaovatolleetverkkokauppiaita.työmmekoostuumonesti markkinoinninteknistenratkaisujentoteuttamisestaasiakkaanpuolesta,sekä näidentoteutuksienavullasaatujentuloksienraportoinnista.tarkoituksenaon ainakasvattaaasiakkaanverkkoliiketoimintaa,jotentyömmeonmonestiluon< teeltaanpitkäaikaista.emmeteeniinkäänyksittäisiäkampanjoita,vaanpyrimme pitkäjänteisenmarkkinoinnintoteuttamiseenpitkälläaikavälillä.autammesiis asiakkaitammetuloksekkaaninternetmarkkinoinninsuunnittelussajatoteuttami< sessa. Työnkauttaolemmeuseinjoutuneetavaamaanasiakkailleinternetmarkkinointiin liittyviäteorioitaja<käsitteitä.asiakkaillaonmyösharvoinitseaikaaetsiätietoa internetmarkkinointiinliittyvistäasioista,eikätällaistenasioidenosaaminenole< kaanheidänydinliiketoiminnankannaltaolennaista.helpottaaksemmeasiakkai< denarkeajaomaatyötämme,halusimmetehdäoppaan,jokaavaainternetmark< kinoinninkokonaisuuttahelpostiymmärrettävästi.halusimmemyösoppaanavul< latuodaasiakkailleesille,ettäinternetmarkkinoinnillatarkoitetaanuseitaeriosa< alueita,kutenmarkkinoinninsuunnittelua,segmentointiajaasiakaspalvelua,sekä yhteisöpalveluiden,hakukonemarkkinoinninja<optimoinninhyödyntämistä. Oppaantavoitteenaonantaaverkkokauppiailletietoainternetmarkkinoinnista niin,ettäverkkokauppiasymmärtämääninternetmarkkinoinninolevanpitkäjän< teistätoimintaa,jonkamonetosa<alueetvaativatammattitaitoajaaikaa.senli< säksioppaantavoitteenaonmyösollamarkkinointikeinomeidänomalleyrityksel< le.tuomallaoppaanavullaesiinomaaammattitaitoammejaymmärrystäinter< netmarkkinoinninhallitsemisestapyrimmeluomaanyrityksestämmeluotettavaa kuvaaasiakkaidensilmissä. Opinnäytetyöhönjaoppaaseenonvalittusellaisetkeinotjakanavat,jotkaolem< metodenneettoimiviksiratkaisuiksikäytännössäomassatyössämmeinternet< markkinoinninparissa.juurinäitäkanaviakäyttämälläolemmeasiakkaidenkanssa saaneetrakennettuakannattavaaliiketoimintaajatoimiviakäytänteitä.senvuok<
26 siemmekäsittelekaikkiainternetissätoimiviakanavia,vaansyvennymmetoimi< viksitodettuihin.oppaastaonpyrittylaatimaanmahdollisimmanyksinkertainen, jottaaloittavanverkkokauppiaanonhelpposisäistääkäsitteetjamarkkinoinnin ympäristöjatoteuttaatuloksekastainternetmarkkinointia. Olemmetyömmekauttasaaneetpaljonkokemustainternetmarkkinoinnista,jo< tenoliluonnollista,ettäaloitimmeoppaansuunnittelunreflektoimallaomaako< kemustainternetmarkkinoinnistajaasiakkaidenkanssatyöskentelystä.keräsim< meajatuksiapaperillesiitä,mitäjotiesimmejakäytännönkauttakoimmetoimi< vaksi.ensimmäistenluonnoksienjälkeentarkastelimmekriittisestiosaamistamme japaperilleaukaistujainternetmarkkinoinninkokonaisuuksia.tämänjälkeen aloimmeetsimäänomienkokemustentueksiteoriatietoajatutkimuksia,jonka varaanpystyisimmerakentamaankattavanoppaan.tietoperustankokoamisessa olemmekäyttäneethyödyksialankirjallisuutta,internetistälöytyviäartikkeleita, sekätilastoja.tietoperustanmuodostamisenjälkeenkorjasimmeoppaanluon< noksestaasiavirheet,syvensimmeoppaassaesitettyjäkäytänteitäjapäivitimme esitettyjentilastojentiedotajantasalle. Poimimmeoppaaseenomankokemuksenkauttaoleellisimmatinternetmarkki< nointiinliittyvätisotkokonaisuudet,jotkajokaisenaloittavanverkkokauppiaanon otettavahuomioonmarkkinointiasuunniteltaessa.kaikkeintärkeimmätkokonai< suudet,kutenhakukonemarkkinointijasosiaalisenmediankanavatonkäytyop< paassamuitakokonaisuuksiayksityiskohtaisemminläpi. 5.1 Internet<markkinoinninteoria Markkinointionmuuttunutpaljonviimeistenvuosienaikanajamukaanontullut paljonuusiakanaviajakeinojavaikuttaa.samallamyösihmistenkäyttäytyminen jasuhtautuminenmarkkinointiakohtaanonmuuttunut.valitsimmeoppaaseen inbound<,engagement<jasisältömarkkinoinninteoriat,silläneovatyleisestikäy< tettyjäjaneedustavatmeidänmielestämoderninmarkkinoinnintoimintaperiaat< teita.
27 Olemmeitsekäyttäneetnäitäteorioitahyödyksimarkkinoinnissajaolemmesaa< neetniidenavullahyviätuloksiaasiakkaillemme.jokainennäistäkäsitteistäja teorioistaonmeidänmielestätärkeääosata,tiedostaajaottaahuomiooninter< netmarkkinoinninsuunnittelussajatoteutuksessa. Inbound<markkinointivalittiinoppaaseen,silläihmisetetsiväthuomattavanusein yrityksistäjatuotteistatietoaennenostopäätöstentekemistä(basu2011).yrityk< silleontärkeääollalöydettävissäjuurisilloinkunasiakashaluaa,silläjosyritystä eilöydy,onsuurimahdollisuus,ettäkuluttajalöytääkilpailevanyrityksenjaostaa sieltä.yritystentäytyyymmärtäälöydettävyydentärkeysjamerkitys,silläseon monestitärkeinkeinovaikuttaaasiakkaanostopäätökseen:ollapaikallakunasi< akkaathaluavatostaa. Ihmisetvastaanottavatjokovuosiyhäenemmänjaenemmänmainontaa,eikä mainosviestienvälittäminenenääriitätuloksekkaanmarkkinoinnintekemiseen (Volpe2013).Sisältömarkkinointionnoussutmuutamanvuodensisäänerittäin merkittäväksiosaksiinternetmarkkinointia,silläsisältömarkkinointimuuttaa markkinoinninajattelumaailmaamainostamisestaihmistenaitoonauttamiseen. Olemmeitsekäytännössätodenneetsisältömarkkinoinnintoimivuuden.Esimer< kiksiinternetmarkkinoinninkampanjoidenmyynnissäonauttanuthuomattavasti, jospotentiaalinenasiakasonaikaisemminlukenutmeidänjulkaisemanilmaisen pikaoppaan. Valitsimmeinternetmarkkinoihinteorioihinmukaanmyösengagement< markkinoinnin,jonkakeinoinasiakkaatsaadaansitoutettuapitkäaikaisiksikanta< asiakkaiksijasuosittelemaanyritystämyöseteenpäinomalleverkostolle.olemme aikaisemminkäyttäneetengagement<markkinoinninoppejavarsinkinasiakkaiden kanssa,jotkaomistavatkuluttajillesuunnatunverkkokaupan.engagement< markkinoinninkäytänteidenavullaolemmesaaneetluotuaverkkokaupoillepitkä< aikaisiaasiakassuhteitajaolemmekäytännössätodenneetsen,minkähuba (2013)toteaaartikkelissaan:vanhalleasiakkaallemarkkinointijamyyntinoinviisi kertaahalvempaakuinuudelleasiakkaalle. 5.2 Markkinoinninsuunnittelu
28 Kutenperinteisessämarkkinoinnissa,myösinternetmarkkinoinnissaonsuunnitte< lumerkittävässäroolissamarkkinoinninjohtamisessa.kunolemmeomassayrityk< sessätehneetmarkkinointiaasiakkaille,olemmeainasuunnitelleettoimenpiteet jahyväksyttäneetneetukäteenasiakkaalla.tässäolemmekäyttäneethyväksi Vassisen(2012)esittelemää5T<markkinointistrategiaa,jonkaavullaolemmeluo< neetselkeitäjatoimiviamarkkinointisuunnitelmia.sovelsimmevassisenesittele< määmarkkinointistrategiaaoppaaseenjakerroimmesenpohjaltamarkkinoinnin suunnittelusta. Olemmehuomanneet,ettäpienyrittäjienkanssatyöskennellessämarkkinointi< budjetitovatuseintodellapieniä.jottapienelläbudjetillasaataisiinsuuriatulok< sia,olemmeavuksitarvitaansekähyvääsuunnittelua,ettätarkkaasegmentointia. Kunpienyrittäjilläeiolevaraamaksaamitäänylimääräistämarkkinoinnista,on todellatärkeää,ettäviestitkohdennetaanjuurikaikkeinpotentiaalisimpiinkohde< ryhmiin. Olemmeomassatyössämmekokeneethyväksikäytännöksiottaamittaaminen huomioonjohetisuunnittelunjasegmentoinninohessa.näinmittaritsuunnitel< laanjoalustaastiosaksimarkkinointiajaneonhelppoasettaamarkkinoinnin käynnistyksenyhteydessä.juuritehokkaanjatarkanmittaamisenkauttaolemme pystyneettodentamaanasiakkaalletehdynmarkkinoinnintoimivuudenjapys< tymmeperustelemaanmyöstarvittavatjatkotoimenpiteet. 5.3 Sosiaalinenmediaeliyhteisöpalvelut FacebookonSuomessaylivoimaisestisuosituinyhteisöpalvelu(Melkas2013). Olemmehuomanneettämänmyöskäytännössäjanykyisinlähtökohtaisestiehdo< tammeasiakkaalleainafacebookinkäyttöämarkkinoinnissa.kaikilleyrityksille Facebookinhyödyntäminenmarkkinoinnissaeisovijatällöinemmesuosittelesen hyödyntämistämarkkinointitarkoituksissa.onmoniaerikeinojahyödyntääface< bookiajajokaisenyrityksenonlöydettäväitselleensopivatapaherättäämielen< kiintoajatavoittaafaneja.toisilletoimiihuumoripitoinenhassuttelukuntaastoi< sillatoimiiasiallinenviestintäyrityksestä.kaikkilähteeasiakkaanymmärtämises< tä,elitiedetäänmitähehaluavat.useastiolemmejoutuneettekemäänpaljon
29 erilaisiakokeilujajatutkimaantuloksia,jottaolemmesaaneetkäsityksenmitä tykkääjätyritykseltähaluavat.2,2miljoonaansuomalaisenkäyttäjänmyötäface< bookonnoussutinternetmarkkinoinninkeskiöön(pönkä2013)jasentakiakäsit< telemmesitäoppaassa. PinterestjaInstagramovatviimevuosinanousseetpotentiaalisiksimarkkinointi< kanaviksi.niidenosuusonoppaassakuitenkinpienempi,silläkyseistenkanavien käyttäminenmarkkinoinnissaontodellatapauskohtaista.olemmeitsehuoman< neet,ettäniidenkauttasaadaantavoitettuaerityisiäkohderyhmiä,kutennuoria taimuotiaseuraavianaisia,muttalähtökohtaisestineeivätsovikaikille.pinterest jainstagramsopivatloistavastiyrityksille,joidenliiketoiminnankannaltakuvatja visuaalisuusovaterittäintärkeässäroolissa.toinentärkeäasiaonmyöskohde< ryhmäntunteminen,elikäyttävätköhekyseisiäkanavia.onturhaollamukana jossainkanavassavainsiksiettäonpakko,joskyseisellekanavalleeiolesuunnitel< tustrategiaajatoteutetasitä.siksikeskitymmeoppaassaenemmänfacebookin tarkasteluun. Twitteronmaailmallatodellasuosittu,muttaSuomessavieläjäänyttaka<alalle (Suomi<Twitter2013).KäymmekuitenkinTwitterinläpioppaassasamoistasyistä, kuinkävimmepinterestinjainstagramin.näistäkaikistaehkätärkeämpiyhteisö< palvelumuotoonblogit.blogejaonsuomessatuhansiajasellaisiavoiperustaa kukatahansa,myösyritykset(blogilista2013).blogitovatnykyisinyleinenviestin< täkanavayrityksille(sosiaalinenmediaahkerassakäytössäyrityksissä2013). Olemmekokeneetblogittehokkaaksiapuvälineeksisisältömarkkinoinnintoteut< tamisessa,kutenoppaassakerromme.blogissaviestintäonnopeaa,ajankohtais< ta,yritysvoiitsepäättäämistänäkökulmastajututkirjoitetaanjapäättääkoska jututjulkaistaan.bloginkauttaolemmesaaneetohjattuapaljonliikennettäomille sivuillejasitäkauttakerättyäpaljonyhteydenottoja. 5.4 Hakukonemarkkinointi Olemmetodenneethakukonemarkkinoinninyhdeksimerkittävimmistämarkki< nointikanavista,joitaolemmeasiakkaidemmekanssakäyttäneet.esimerkiksiasi<
30 akkaalletoteutetunverkkokaupankohdalla,jopanoin90%myynnistäontullut hakukoneidenkautta.jotämäntapauksentakiahalusimmekäsitellähaku< konemarkkinointiaerittäintarkasti,jottaoppaanlukijatymmärtävätvarmastisen kattavuudenjamerkittävyyden.halusimmetuodaselväksi,ettähakukonemarkki< nointisisältääuseammanerillisenosa<alueen,kutenhakukoneoptimoinninja< mainonnan.hakukonemarkkinointionmyösolennainenosamuitainternetmark< kinoinninkokonaisuuksia,kutenengagement<markkinointia,varsinkinkunosto< prosessitovatsiirtyneetaiempaaenemmänverkkoonjahakukoneisiin,kuten olemmeaikaisemmintodenneet. 5.5 Sähköpostimarkkinointi Sähköpostionvanhajapitkäänkäytettymarkkinointikanava,muttamonestivää< rinymmärretty.sähköpostimarkkinoinnintarkoituseiolelähettääasiakkaille mainoksia,joitaheeiväthaluavastaanottaa,vaanpäinvastoin:sähköpostimarkki< nointitoimiitehokkaastisilloin,kunasiakkaallelähetetäänsähköpostianiistäai< heista,mistähänhaluaavastaanottaalisätietoa. Olemmeitsekokeneetsähköpostimarkkinoinnintoimivaksikanavaksitoteuttaa sisältö<jaengagement<markkinointia.esimerkiksihiuksillesi.fi<verkkokaupan markkinointiasuunniteltaessanostimmesähköpostimarkkinoinninkeskiöönvan< hojenasiakkaidentavoittamisessa.heillelähetetäänesimerkiksikuukausittain tietoauutuuksista,hiustrendienmuutoksistamaailmallajatietoakuinkahoitaa hiuksiakotonaammattilaistentavoin. 5.6 Miksijätimmeosantiedoistapois? Halusimmekeskittääoppaantarkastiisoihininternetmarkkinoinninkokonaisuuk< siin,joitaverkkokauppiaspystyyhyödyntämäänilmansuurempaateknistäosaa< mista.keskityimmemyösniihinasioihin,joidenavullaolemmesaaneettuloksia aikaanuseassaeritoimeksiannossa.emmehalunneetkäydäläpisellaisiaosa< alueita,kutenuudelleenmarkkinointi,bannerimainontajafacebookpowereditor. Näidentekniikoidenhallitseminenvaatiipaljonopiskeluajatyötä,jottaniitäosaa
31 käyttääoikeinjasaaaikaantuloksia.halusimmepitääoppaanmahdollisimman käytännönläheisenä,jottalukijatpystyväthyödyntämäänkaikkiaesitettyjäkana< viajakeinojahelpostiomassaverkkokaupassaan,emmekähalunneetottaamu< kaanliianmonimutkaisiatailiianedistyksellisiäinternetmarkkinoinninkeinoja. 5.7 Toteutus Oppaansisällysluettelonjarakenteensuunnittelunjälkeenlähdimmekirjoitta< maanopastajärjestelmällisestialustaastijakokonaisuuskerrallaan.pyrimmekir< joittamaanoppaaseenkaikensenhetkisentietotaitomme,mitämeilläoliverkko< kaupaninternetmarkkinoinnista. Ensimmäisenoppaanluonnoksenjälkeenlähdimmevalidoimaanomiatietojam< metarkastelemallaväitteitäkriittisestijaetsimälläteorioihinlähteitä.käytimme apunakirjoja,joitaolimmeaikaisemminlukeneetjasoveltaneetomassatyössä, sekäetsimmeniidentueksiajankohtaisiatilastojajatutkimuksia.internetmuut< tuujatkuvasti,jotenhyödynsimmepainettuakirjallisuuttavainvähän,silläkirjois< saesitelläänpaljonkeinoja,jotkaeivätoleenääkäytössä.pyrimmesaamaan opinnäytetyöhönjaoppaaseenmahdollisimmantuoreenkuvaninternetistä,yh< teisöpalveluistajaniidenkäytöstä.tämäntakiaetsimmetilastojajatutkimuksia sekäsuomesta,ettäulkomailta,jottasaisimmemahdollisimmankattavan,mutta helpostiymmärrettäväntietoperustaninternetmarkkinoinninlaajuudestajatoi< mintatavoista,jokaontämänpäiväntasolla.tietoperustanrakentamisenjavali< doimisenjälkeenkirjoitimmeoppaanloppuunhyödyntäentäydentämiämmetie< tojaoppaassaesiteltyihinmenetelmiin. 5.8 Lopputulos Tarkastutimmeoppaankirjoittamisenjälkeenkahdellaulkopuolisellainternet< markkinoinninparissatyöskentelevälläasiantuntijallasekäyhdelläverkkokauppi< aalla.annoimmeheilleoppaanluettavaksijakeräsimmeheiltäpalautettaoppaan sisällönlaadustajaymmärrettävyydestä.palautelomakkeessakysyimmeheiltä viisikysymystä,joissapyydettiinarvioimaanoppaanerikohtianumeroasteikolla