Markkinoinnin automaatio. Webinaari

Markkinoinnin automaatio Webinaari 15.4.2015

Markkinoinnin automaatio Esittely: Antti Brunni 044 5544669 antti.brunni@tietotalo.fi Jarno Malaprade 050 546 1110 jarno.malaprade@tietotalo.fi

Tietotalo järjestää webinaareja kuusi kertaa vuodessa ajankohtaisista digitaalisen markkinoinnin aiheista. Sosiaalinen media 2015 & Flockler 18.3.2015 Markkinoinnin automaatio 15.4.2015 Mobiilimarkkinointi ja mobiilipalvelu 13.5.2015 www.tietotalo.fi/webinaarit

Webinaari on johdatus markkinoinnin automaatioon, siihen liittyviin ratkaisuihin ja toimintatapohin. Agenda: Mitä markkinoinnin automaatio tarkoittaa? Miksi automatisoida? Millä tavalla markkinointia voi automatisoida Mitä automaatioratkaisuja voisin ottaa käyttöön? Miten edetä?

Markkinoinnin teknologiaa tarjoavien yritysten määrä on kahden viime vuoden aikana kolminkertaistunut vuosittain. Markkinoinnin automaation ratkaisuja tarjoavien yritysten liikevaihto on kasvanut 50% vuodessa. Marketing Automation Index, The VentureBeat 5

Gartner arvioi markkinoinnin automaation liiketoiminnan arvon nousevan 2015 aikana 22 miljardiin dollariin. Marketing Automation Index, The VentureBeat 6

Se on jo kaikilla käytössä

Vaikka markkinoinnin automaatio on ollut viime vuosina yksi nopeiten kehittyvistä liiketoimintasovellusten segmentissä, on markkinoinnin automaatiolla vain noin 3% käyttöönottoaste teknologia-alojen ulkopuolella. John Kotsier, Venturebeat 8

Käynnistä ja unohda

Markkinoinnin automaatio ratkaisee kaikki ongelmasi

70% markkinoijista on tyytymätön tai vain varauksella tyytyväinen hankkimaansa markkinoinnin automaation ratkaisuun. David Raab, Venturebeat 11

Ihmiset ostavat ihmisiltä Automatisoi tärkeimmät rutiinit. Lisää laadukkaampia asiakaskohtaamisia.

Kokoelma työkaluja, jotka vaativat huolellista suunnittelua, huolenpitoa, ja erityisesti innovatiivista, kiinnostavaa, lisäarvoa tuottavaa sisältöä.

Markkinoinnin automaation tehtävät Olennaiset tehtävät lyhyesti Keräät asiakkaasta lisäarvoa tuottavaa tietoa Tietoa ei aikaisemmin ole ollut tai sitä on ollut vaikea kerätä tai käsitellä. Tieto Prioriteeti Varmistat, että puhut kiinnostuneille Automaatio auttaa havaitsemaan aidosti kiinnostuneet nykyiset ja tulevat asiakkaat. Syvennät asiakassuhdetta Asiakkaan toimintaan pohjautuvaa vuorovaikutusta oikea-aikaisesti. Pidä huolta myös niistä asiakkaista, jotka eivät vielä ole valmiita ostamaan. Hallitse asiaskohtaamiset Jakele sisältösi tehokkasti oikeissa kanavissa, mittaa ja tee vaikutukset näkyväksi. Suhde Kanavat Aika Sisältö myy Laadullista ajankäyttösi Vapauttaa aikasi toistuvista rutiininomaisista asioista maksimoi tuottavuus. Yhdistä markkinointi ja myynti Luo markkinoinnin ja viestinnän vuosikello, mikä ohjaa sisällöntuotantoa ja jakelua. Siirrä lämpimät liidit myynnille automaattisesti.

Markkinoinnin automaatio viittaa prosessiin, jossa kerätään ja rikastetaan asiakastietoja, automatisoidaan kampanjaviestintää ja asiakastapahtumia sekä todetaan tilastollisesti toimien vaikuttavuus. 15

Seurataan ja puhutellaan joukkoja. 16

Seurataan ja puhutellaan profiloituja yksilöitä kanavasta riippumatta. Viestintä ja palvelu personoidaan automaattisesti tarkentuvan käyttäjäprofiilin mukaan. 17

Tarjonta Huomiokuilu Suodin liikkuu ja muuttaa kokoaan ostajan omien tarpeiden, tapojen ja ymmärryksen mukaan Osallisia suotimen toimintaan ovat omistajan intention lisäksi mm. hakukoneet, indeksit, sosiaalinen media ym. Ostaja & Tarpeet 18

Ratkaisut, ominaisuudet ja valinta Tarjonnasta omiin toimenpiteisiin ja hankintaan 19

Päälinjat: Strategia Mainonnan hallinta Käyttäjäkokemus Löydettävyys Luova työ Mainonnan teknologia Mobiili Kauppa Sosiaalinen media Analytiikka Yhteydet ulos : Markkinointipäällikkö Myynti ja palvelut BI Yleinen markkinointi

Mitä automaatioratkaisut tekevät? Liidien jalostamimen (nurturing) Liidien pisteytys / arvottaminen Liidien jatkuva profilointi Liidien segmentointi Automaattiset ilmoitukset Kampanjahallinta Sähköpostimarkkinointi Laskeutumissivut Lomakkeet Asiakkuuden hallinta (oma tai integroitu CRM) Integraatiot verkkopalveluihin Raportointi Sosiaalisen median monitorointi Analytiikka Optimointi (SEO) A/B ja multivarianttitestaus Mainonta Myynnin analysointi Käyttäjän tunnistus

Top 5 huomiot Keskeisimmät hyödyt: Enemmän ja laadukkaampia liidejä, markkinoinnin parantunut tuottavuus ja parantunut konversio. Tärkeimmän ominaisuudet ovat liidien jalostaminen, CRM-integraatio, sosiaalisen median ja mobiilikanavien hallinta, analytiikka ja raportointi. Suosituimmat alustat ovat: Marketo, Oracle Eloqua ja Hubspot. Suurimmat haasteet markkinoinnin automaation käytön kehittämiselle ovat budjetti, osaavien työntekijöiden puute, heikosti hoidettu liiditietokanta. Yleisimmät ROI-mittarit ovat vastemittareita kuten kirjeiden avausmäärä, klikkausten määrä ja jakelusta poistumiset. Holger Schulze, Marketing Automation Trends 27

Investointien kehitys? 47,6% arvioi yrityksensä markkinoinnin automaatioon tekemien investointien kasvavan seuraavan vuoden aikana. 48% ajattelee tason pysyvän nykyisellään. 4,3% arvioi investointien tippuvan. 2014 2015 2016 Lähde: Holger Schuclze, Marketing Automation Trends (2014)

Miten kauan implementointi kestää? Holger Schulze, Marketing Automation Trends (2014)

Mitkä työt ulkoistetaan? 22% Luova työ Graafinen suunnittelu, sähköpostin HTML. 21% Sisällöntuotanto Tutkimus ja selvitystyöt, sisällön suunnittelu ja tuotanto. 15% Yritykset ulkoistavat todennäköisemmin visuaalisen suunnittelun ja sisältötyön. Vain 13% ulkoistaa varsinaisen kampanjan ajamisen. Tekninen toteutus Kampanjan tekninen toteuttaminen. Holger Schulze, Marketing automation trends (2014)

Arviointi ja hankinta Markkina-asemat ja hinnoittelu 32

Markkinaosuudet Markkinoinnin automaation ratkaisut voidaan jakaa kolmeen pääkategoriaan. Enterprise-taso IBM, SAS, Eloqua, Adobe Marketing Cloud, Microsoft Dynamics Midmarket-taso Hubspot, Marketo, Silvepop, Salesforcem, Act-On Software Small business Infusionsoft, LoopFuse/Salesfusion, Leadsius, Spokal, Kahuna, AgileCRM, MindMatrix, Genoo, Boingnet, Hatchbuck, Simplycast, CommanIq Kuva: Markkinoinnin automaation markkinaosuudet Alexa top 100,000 sivustoilla. Image Credit: Datanyze. Lähde: John Koetsier, VentureBeat

Suunnan näyttäjät Johtajat (korkea tyytyväisyys ja markkinaosuus): HubSpot Oracle Eloqua Salesforce Pardot Act-On Marketo Haastajat 1 (korkea tyytyväisyys, kehittyvä markkinaosuus): Salesfusion OutMarket Ontraport LeadSquare Hatchbuck Genoo Haastajat 2 (iso markkinaosuus, heikko tyytyväisyys: Silverpop IBM Unica Adobe Lähde: Growd, Best Marketing Automation Tool

Markkinaosuudet Markkinoinnin automaation ratkaisut voidaan jakaa kolmeen pääkategoriaan. Enterprise-taso IBM, SAS, Eloqua, Adobe Marketing Cloud, Microsoft Dynamics Midmarket-taso Hubspot, Marketo, Silvepop, Salesforcem, Act-On Software Asiakkuudenhallinta vs. Sisältömarkkinointi vs. jne Small business Infusionsoft, LoopFuse/Salesfusion, Leadsius, Spokal, Kahuna, AgileCRM, MindMatrix, Genoo, Boingnet, Hatchbuck, Simplycast, CommanIq Kuva: Marketing automation market share in the Alexa top 100,000 sites. Image Credit: Datanyze

Neljä suurta 23,3% 16% 12,4% 8,5% Marketo Kokenut nopeaa kasvua. Laaja työkaluarsenaali. Järjestelmämäinen, jäykkä, mutta integroituva. Hakee markkinaa myös isoista toimijoista. Eloqua Enterprise-tason ratkaisu sen mukaisilla ominaisuuksilla ja hinnalla, mutta kiitetyllä käytettävyydellä. Hubspot Suoraviivainen käytettävyys, kattava yhden luukun ratkaisu CMS-ominaisuuksilla PK-yrityksille. Salesforce Pardot Paljon odotusarvoa yrityskauppojen kautta. Hakee laajaa kattausta, jossa eri osat keskustelevat sujuvasti keskenään.

Miten arvioida hankittavaa ratkaisua? 1. Hinta (kk-hinta, /tietokannan koko) 2. Integraatiot (some, CRM, mobiili) 3. Lisäosat / palvelut 4. Soveltuvuus omaan liiketoimintaan, myyntiin ja markkinointiin (nyt ja tulevaisuudessa) 5. Helppokäyttöisyys/oppimiskäyrä 6. Analytiikan ja raportoinnin ominaisuudet 7. Kustomoinnin mahdollisuudet 8. Tuki ja asiakaspalvelu 9. Skaalautuvuus 10. Toimittajan koko ja pitkäikäisyys 11.... 37

Miten ratkaisut on hinnoiteltu? Ratkaisujen hinnoittelutavat vaihtelevat melko paljon. Yleisimmät tavat hinnoitella: Kontaktien määrä (esim. Pardot, Marketo, Oracle Eloqua) Lähetettyjen sähköpostien määrä kuukausittain (lähinnä perinteisen sähköpostimarkkinoinnin toteuttajat) Edellisten yhdistelmä (esim. Hubspot) Aktiivisten käyttäjien määrä kk-tasolla (Act-on) Usein erikseen hinnoiteltuja lisäpalveluja paljon: Käyttäjämäärä, integraatiot, käyttöönotto ja koulutus, some, SEO ym. toiminnot.

Miten ratkaisut on hinnoiteltu? HubSpot SalesForce Pardot Marketo InfusionSoft

Mitä tulisi automatisoida?

Funnel on kuollut The primary problem with the funnel is that the buying process is no longer linear. Prospects don t just enter at the top of the funnel; instead, they come in at any stage. Furthermore, they often jump stages, stay in a stage indefinitely, or move back and forth between them. Mark Bonchek & Cara France, Harvard Business Review, https://hbr.org/2014/05/marketing-can-no-longer-rely-on-the-funnel 41

Näkyvyys (Sisältö) Sähköposti, some, blogit, verkkopalvelut, mobiili, mainosverkostot, SEM. Optimointi, analytiikka, a/b-testaus Konversio (Ostaminen) CTA, verkkopalvelu, lomakkeet, laskeutumissivut, sähköposti Hallinta (Logiikka) Kampanjahallinta, analytiikka, Personointi, kohdentaminen, CRM Luo Tunnista kanavat, kohdeyleisöt ja osaaminen, suunnittele ja tuota sisällöt, jakele, mainosta, varioi ja testaa Hallitse Mittaroi (KPI), suunnittele päätöksentekopolut, tunnista liidin arvo, hoivaa kontakteja (automatisoi), ohjaa ostovalmiit kontaktit myyntiin, ruoki

Aktiivinen harkinta Jatkuva harkinta, vertailu, vertailu. Tiedollinen sisältö, näkyvyys, odotukset, puhuttelu, paremmuus Harkinta Välitön tieto brandeista, vaihtoehdoista, ratkaistavasta tarpeesta/ongelmasta. Näkyvyys, puhuttelu, kokemukset, mielikuvat. Ostaminen Palveluntarjoaja valitaan ostohetkellä Lojaliteetti Onnistunut lunastaminen ja ruokinta Asiakkuus Lunastaminen Ohjaus ja hoiva, ruokinta, mahdollistaminen McKinsey, Consumer Decision Journey

Miten edetä? 44

Miten liikkeelle? Haaveiltu tekeminen Tuleva tekeminen Markkinoinnin automaatio yhdistää markkinoinnin ja myynnin, tai pakottaa ne vuoropuheluun Pyritään lähtemään liikkeelle nykytilasta ja sen asteittaisesta kehittämisestä kohti haaveiltua Markkinointiratkaisujen käyttöönotto on yhtä paljon tai enemmän kulttuurinen kuin teknologinen muutos Nykytilan, tavoitteiden, sopivan askelluksen ja ratkaisualustan löytämiseen ja sovittamiseen on usein hyvä hyödyntää ulkopuolisia palveluja Nykyinen tekeminen Olet tässä Nykyiset ratkaisut Tulevat ratkaisut Haaveillut ratkaisut

Mitä automatisoida? Olemassa olevat ratkaisut 1. Sähköpostimarkkinointi Perusviestit: liittyminen, poistuminen Kiinnostuksen kohteet / personointi Aktiiviset / passiiviset Automatisoi blogiartikkelit ja uutiset esim. viikottaiseksi uutiskirjeeksi RSSvirran avulla 48

Mitä automatisoida? Olemassa olevat ratkaisut 1. Sähköpostimarkkinointi 2. Generoi liidejä Mitä sisältöjä tulevat asiakkaasi lataavat tai toimenpiteitä tekevät verkkopalvelussa? Pyydä latausta tai toimintoa vastaan perustiedot. Ohjaa ne myyntiin ja sähköpostilistalle. 49

Mitä automatisoida? Olemassa olevat ratkaisut 1. Sähköpostimarkkinointi 2. Generoi liidejä 3. Sosiaalisen median kanavat Automatisoi blogin tai uutisten päivitykset eri kanaviin RSS-syötteen avulla. Apuna voi käyttää olemassa olevien kanavien ominaisuuksia tai sosiaalisen median hallintajärjestelmiä. Automatisoi some-aktiviteetit (esim. kiitos seuraamisesta) Aikatauluta tulevat päivitykset

Mitä automatisoida? Olemassa olevat ratkaisut 1. Sähköpostimarkkinointi 2. Generoi liidejä 3. Sosiaalisen median kanavat 4. Yhdistä ja kehitä asiakastietoja Yhdistä asiakastieto yhteen paikkaan tai järjestelmään Varmista, että tietoja ylläpidetään ja niihin on pääsy tarvittavilla tahoilla Integroi sähköpostimarkkinoinnin kampanjatiedot (kirjeiden avaukset, klikkauspohjaiset tapahtumat) ehkäpä myös verkkosivuston ja lomakkeiden tapahtumat.

Markkinoinnin automaation merkitys Marketing logically becomes the primary department for managing customer experience, because it already owns the most customer touch points and also the most access to consumer data. Marketing technology is therefore becoming the most important technology stack for customer identity and experience. Andrew Jones, VentureBeat

The modern marketing process and related technologies are circular and connected, rather than linear as they once were. Lähde: Andrew Jones, VentureBeat

Kiitos Seuraava webinaari: Mobiilimarkkinointi ja -palvelu, 13.5.2015 www.tietotalo.fi/webinaarit Antti Brunni 044 5544669 antti.brunni@tietotalo.fi Jarno Malaprade 050 546 1110 jarno.malaprade@tietotalo.fi

Ikonit ja symbolit: Angel, Created by Juan Pablo Bravo, Santiago, CL 2013; ConstructionDownload, Created by Diego Naive, João Pessoa, Paraiba, BR 2014; Light-Bulp, Created by Sotirios Papavasilopoulos CA 2013; Diamond, Created by Jordan Delcros, Paris, Île-de-France, FR 2012; Scooter-For-Sale, Created by Wilson Joseph, 2014; Euro-BagDownload, Created by Till Teenck, Berlin, DE 2015; Scale, Created by Raj Mohanlal, Leicester, GB 2014; PathDownload, Created by Dilon Choudhury, Bangalore, karnataka, IN 2014; EmailDownload, Created by Henrique Sales, Salvador, BA, BR 2012; Customer-CareDownload, Created by Maurizio Fusillo, san severo, IT 2014; Social-MediaDownload, Created by Sebastian Wiercinski, Lübeck, DE 2014; Add-ContactDownload, Created by Stephane Thomas, San Francisco, California, US 2013; Person, Created by Jens Tärning, Norrköping, Östergötland, SE 2012; Person, Created by SJ Holstein, 2012; Person, Created by Dmitry Baranovskiy, Sydney, New South Wales, AU 2012; Couple, Created by Luis Prado, Olympia, WA, Washington, US 2012; Musician, Created by XOXO, US 201; from The Noun Project www.thenounproject.com