Miten ymmärrät Venäjää? Venäläinen busineskulttuuri, -tavat ja käytännöt Erja Laakso Suomalais-Venäläinen kauppakamari 24.3.2009 Hämeenlinna Kasvua Venäjältä - kansainvälistymisseminaari 1
VENÄJÄN LIIKETOIMINTAYMPÄRISTÖ: - miten avaat ovia organisaatioihin? - millainen on venäläinen asiakas? - miten kommunikoit asiakkaan kanssa? 2
Miten avata ovia venäläiseen liikeelämään? Venäjän markkina- ja kulttuurituntemus Säännöllinen markkinaseuranta ja kilpailijatuntemus Henkilösuhteet/viranomaissuhteet verkostot Asiakkaan liiketoimintatapojen tunteminen oma taiteenlajinsa Hyvät luotettavat yhteistyökumppanit eri puolilla Venäjää Busines-enkelit ja strategiset yhteistyökumppanit 3
Millainen on venäläinen asiakas? Venäläinen asiakas on vaativa ja haluaa korkean tason palvelua Asiakas on meluisa, muuttaa mieltään usein, vetkuttelee päätöksissään, hakee kilpailevia tarjouksia Asiakas voi joskus käyttää hyväkseen yrityksen mahdolliset heikkoudet tai lipsahdukset kirjeenvaihdossa ja neuvotteluissa pidä puolesi! Minä sinulle, sinä minulle = yleinen asenne! Henkilökohtainen taso yleensä aina läsnä hyvissä suhteissa
Millainen on venäläinen asiakas? Venäläiset eivät ole hyviä myyjiä, vaan rautaisia ostajia Kauppaa tehdään mielellään tuttujen kanssa Pitkäjänteisyys, suunnitelmallisuus, etukäteissuunnittelu on olematonta Myyjän tulee olla hyvä tuotemyyjä ja hyvä kauppamies Myyjä luo mielellään suhteet asiakkaan alemman tason henkilöihin; mukavampaa ja helpompaa, mutta tulokset jäävät laihoiksi => pyri korkealle tasolle!
Miten kommunikoida venäläisen asiakkaan kanssa? Asiakkaan tarjouspyyntöihin ja kyselyihin tulee vastata nopeasti Neuvottelut käydään useimmiten asiakkaan luona, neuvottelut muodostavat sarjan tapaamisia eri tasoilla mukaan lukien myös mahdolliset lounaat & illalliset Olkaa aktiivisia yhteydenpidossa! Ilman pääjohtajan ja korkean tason tapaamisia kaupoista harvoin tulee totta! Myyjällä on oltava riittävät valtuudet ja asema, jotta hänet otetaan vakavasti venäläisessä ostajaorganisaatiossa Henkilösuhteet siirtyvät avainhenkilöiden vaihtaessa työpaikkaa niin Suomessa kuin Venäjälläkin
Asiakasuskollisuus Venäjällä Henkilökohtainen suhde on paras keino sitouttaa asiakasta => ei kehdata käyttää kaikkia keinoja Hyvä asiaosaaminen yhdistettynä henkilösuhteisiin on ehdoton edellytys vakuuttaa asiakas ja luoda pitkä ja tuottava asiakassuhde Venäläiset eivät pidä selkää seinää vasten taktiikasta Businesmatkat yhdessä esim messuille yms tapahtumiin tai Lapin hangille auttavat lujittamaan sitoutumista puolin ja toisin
Venäläiset kuluttajina Naisia on enemmän kuin miehiä Korkea koulutustaso, sivistyneistö 70 % tuloista kulutukseen, ostoksiin Varakkuus näytetään, rikkaus = onni Harmaa talous luo ostovoimaa Asuntolainat ja kulutusluotot yleistymässä => lama hidastaa tahtia! 8
Menestystekijät Venäjällä 9
Menestystekijät Venäjällä: henkilökohtaisten kontaktien merkitys ja verkostoituminen Aktiivinen yhteydenpito asiakkaaseen Henkilökohtaiset tapaamiset Venäjällä luottamuksen syntyminen erittäin tärkeää Tuote ja yritys = niitä myyvä henkilö Myy ensin itsesi ja sitten tuotteesi Asiakassuhde laajempi kuin Euroopassa: luottamuksen ja ystävyyden synnyttyä liiketuttavan puoleen käännytään muissakin asioissa Ylimmän johdon sitoutuminen vientihankkeisiin ja jalkautuminen tapaamisiin tarvitaan 10
MENESTYSTEKIJÄT VENÄJÄLLÄ Ole kiinnostunut venäläisistä ja venäläisyydestä Perehdy venäläiseen toimintaympäristöön ja kulttuuriin Arvosta ihmisiä ja kunnioita perinteitä Tunnista henkilökohtaisten suhteiden tärkeys Ole avoin ja avulias, älä teeskentele! Ole pitkäjännitteinen Älä ole tuijota epäkohtiin, niitä Venäjällä on riittämiin Venäläiset ovat besserwissereitä, älä mene mukaan! Perfektionistien paikka ei ole Venäjällä 11
KIITOS MIELENKIINNOSTA! Erja Laakso Kansainvälistymisneuvoja Suomalais-Venäläinen kauppakamari World Trade Center, PL 800 (Aleksanterinkatu 17) FI-00100 Helsinki, Finland Tel +358 9 6969 3460 GSM +358 40 543 2260 Fax +358 9 6969 3465 erja.laakso@finruscc.fi www.finruscc.fi, www.svkk.fi 12