TAPAHTUMAT MYYNTIKANAVANA JOHANNA JYLHÄ-OLLILA
Tapahtumat: kysymyksiä Minkälaisissa tapahtumissa käyvät (tapahtumaprofiili) Kuinka monessa tapahtumassa / vuosi Tapahtumamyyntikanavan merkitys yrityksessä Onko tapahtumavastaavaa ja tapahtumatiimi Tapahtumamyynnin tavoitteet Viesti Ständi: brändin huomioiminen? Ständipaikka:
Tapahtumamarkkinointi Tapahtumamarkkinointistrategia: räätälöity tapahtumamarkkinoinnin tarpeisiin Asiakassegmentit ja kanavat: päätettävä mitä segmenttiä tavoitellaan huomioitavat yrityksen kyvyt/osaaminen eri kanavissa keskityttävä tärkeimpiin asiakassegmetteihin ja valitaan siihen sopiva myyntikanava Tapahtumat erinomainen kanava uusasiakashankintaan: henkilökohtainen ja vuorovaikutteinen kokemus Oikean tapahtuman valinta (tapahtumaprofiili) kohdesegmenttien ostokäyttäytymisen tunteminen (aika, paikka) tuloksellisuuden seuranta ja arviointi: missä tapahtumissa ollaan jatkossa
Tapahtuman suunnittelu Tapahtumien kartoittaminen ja tapahtumien valinta Yrityksen ja tuotteiden elinkaaren huomioiminen: lanseeraus vaatii näkyvyyttä nopeasti Pop Up tapahtumat / itsejärjestetyt tapahtumat lisänneet suosiota Oikean ständipaikan valinta: varaa paikka ajoissa! tapahtumajärjestäjän hyödyntäminen ihmisvirtojen huomioiminen halpaa ja hyvää paikkaa ei ole! Brändi-ilmeen mukainen ständi yrityksen tarinan hyödyntäminen henkilökunnan asut Interaktiivisuus, teknologia (pelillisyys, mobiili / verkkopohjaiset sovellukset)
Tapahtumavastaava ja myyntihenkilöstö Tapahtumavastaava / yritys ymmärrys ja kokemus myyntikanavasta tapahtumajärjestäjien verkosto: suhteilla parhaat paikat tapahtumamyyntitiimin ohjeistaminen ja roolitukset Budjetin hallinnointi Tapahtumamyynnistä vastaava tiimi kaikki eivät pysty / osaa tapahtumissa myymistä kyky kohdata paljon asiakkaita nopealla rytmillä ja unohtaa asiakkaiden torjunnat nopeasti nollauksen taito aito, iloinen ote palvelukokemus kielitaito kannustuspalkkio
Asiakkaan polku tapahtumassa Asiakkaan mielenkiinnon herättäminen kontaktointi ja viestintä ennen tapahtumaa omat VIP tilaisuudet tapahtuman yhteydessä Asiakkaan luonteva pysäyttäminen: sisäänheittäjät mahdollisuus käyttää esim. opiskelijoita, jotka ohjaavat tuotteen asiantuntijoille Gimmikit / erikoistarjoukset
Asiakkaan polku tapahtumassa Myyminen Valitaan kohdesegmentin tarpeen mukaiset päätuotteet Yhtenäiset tavoitteet: päiväkohtainen myynti / liidi Yhtenäinen pääviesti: jokaisen hallittava Ständitiimillä sovitut roolit joka päivälle: sisäänheittäjä, asiantuntija + päävastuullinen, joka huolehtii tavoitteisiin pääsemisestä Asiakastiedon kerääminen tapahtuman aikana: kontaktitiedot, ostokäyttäytyminen, verkostot Jatkokontaktointi sovitut tapaamiset ja yhteydenotot hoidetaan suoramarkkinointi (lupa kysyttävä)
Tapahtuman arviointi Kustannustehokasta tapahtuman järjestämistä: Tapahtuman ROI (return on investment): nettotulos / tapahtuman kustannukset x 100 kustannukset: tilojen vuokrat, osallistumismaksut, henkilöstö, tapahtuman materiaalikustannukset ) tapahtumamarkkinoinnin ROI parempi kuin muilla markkinointikommunikaation välineillä Konversio Asiakkaan konvertoimista ostajaksi myyntityön onnistumisen mittari Konversioaste: Esim. kuinka iso osa liidin jättäneistä päätyy ostajaksi xx ajassa toteutunut myynti (kpl) / tapahtuman liidit Tapahtumien vertailu helpottuu Konversion optimointi = tulosparannus: miten tapahtumamyyntiä kasvatetaan? Miten asiakkaita voidaan tehokkaammin ohjata ostamaan?