KOHTI TOIMITTAJAMARKKINOIDEN JOHTAMISTA

Transkriptio

1 KOHTI TOIMITTAJAMARKKINOIDEN JOHTAMISTA KR-TUKEFIN SOVELTAMISEN PÄIVÄT Hanna Pajunen-Muhonen Innodea Oy 1

2 Muutama sana Innodea Oy:stä ja omasta taustasta Innodea Oy on vuonna 2006 perustettu kotimainen asiantuntijapalveluyritys, jonka toimitusketjun hallinnan ja hankintatoiminnan osaaminen rakentuu pitkäaikaisen ja monipuolisen kokemuksen varaan. Innodean asiakkaita ovat teollisuus-, kauppa, ja palvelualan yritykset, julkisen sektorin organisaatiot sekä yksityiset ja julkiset koulutus- ja valmennusorganisaatiot. Oma tausta: DI TKK 1993 (rakentamistalous, tuotantotalous) Neste Oy, toimittajavalvonta ja toimittajien kehittäminen VTT - logistiikkatutkimusryhmän päällikkö ( ) SysOpen Oyj yksikön johtaja, toimitusketjut ja yritysten välisten liiketoimintaprosessien integrointi, SCM ( ) Konsultti- ja asiantuntijapalveluyritykset, johto-ja asiantuntijatehtävät, toimitusketjun hallinta ja hankinta ( ) Innodea Oy, toimitusjohtaja ja johtava asiantuntija (v ) Hankintojen johtamisen opettaminen (TKK, ammattikorkea-koulut) (v ) Hankintojen johtaminen ostamisesta toimittajamarkkinoiden hallintaan kirja yhdessä Kari Ilorannan kanssa (v. 2008) Väitöskirjatutkimus ja uusi kirja tekeillä (yritysten välinen innovatiivinen kumppanuus, palveluiden hankinta) Kysytty luennoitsija ja kouluttaja sekä yksityisellä että julkisella sektorilla Kohti toimittajamarkkinoiden johtamista KR-TUKEFIN Maailma muuttuu missä muutos näkyy? Muutummeko me? 2

3 Perinteisesti me näemme selvän eron sisäisen ja ulkoisen välillä Perinteinen johtamismalli Perinteinen johtamismalli Perinteinen johtamismalli SISÄINEN HIERARKIA Täysi kontrolli SISÄINEN HIERARKIA Täysi kontrolli TOIMITTAJA- MARKKINA Avoin kilpailu TOIMITTAJA- MARKKINA Avoin kilpailu TOIMITTAJA- MARKKINA Avoin kilpailu SISÄINEN HIERARKIA Täysi kontrolli 2. TASON TOIMITTAJA 1. TASON TOIMITTAJA OSTAVA YRITYS Perinteinen ostoajattelu Perinteinen ostoajattelu Perinteinen ostoajattelu Toimintaympäristö, tarpeet ja kilpailukeinot muuttuvat Lähde: Iloranta, K. ja Pajunen-Muhonen, H Pääomamarkkinoiden ja omistajien kasvavat vaateet Teknologiakehityksen kasvava muutosnopeus Muuttuvat asiakastarpeet ja kysyntäkäyttäytyminen Kasvavat asiakasvaateet Lisääntyvä kilpailu Lisääntyvä muutosnopeus Epäjatkuvuus Markkinoiden ja liiketoimintaympäristön globalisaatio Kansainvälisen kaupan ja talouden säännösten purku Ajasta riippumaton ja globaali tiedonsiirto 3

4 Toimintaympäristö, tarpeet ja kilpailukeinot muuttuvat Lähde: Iloranta, K. ja Pajunen-Muhonen, H Jatkuva tuotteiden ja toiminnan kehittämistarve Tarve keskittyä ydinosaamiseen Tarve ei-ydinosaamisen ulkoistamiseen Tarve palvelun räätälöimiseen Tarve uusien tuottolähteiden kehittämiseen Tarve pärjätä entistä monimutkaisemmassa ja nopeatempoisemmassa pelissä Hankintojen määrä toimitusketjuissa lisääntyy ja monipuolistuu Palveluhankintojen osuus kasvaa Tarjontaverkoston monimutkaisuus lisääntyy kaikilla toimialoilla Ostojen osuus teollisten yritysten kustannuksista on kasvanut tasaisesti 4

5 Esimerkki suomalaisen teollisuusyrityksen kustannusrakenteen muutoksesta 25 vuoden aikana Muut kustannukset 16 % Ulkopuolelta ostetut materiaalit ja palvelut 36 % 1981 Työvoimakustannukset 48 % Muut kustannukset 13 % Ulkopuolelta ostetut materiaalit ja palvelut 62 % 2006 Työvoimakustannukset 25 % Lähde: Iloranta, K. ja Pajunen-Muhonen, H., 2008) Yhä suurempi osa ketjun aktiviteeteista tapahtuu harmaassa välimaastossa, jossa perinteiset ajattelumallit eivät enää päde TOIMITTAJA- MARKKINA TOIMITTAJA- MARKKINA TOIMITTAJA- MARKKINA Kasvava pyr- kimys ulkois- taa toimintoja SISÄINEN HIERARKIA Täysi kontrolli 2. TASON TOIMITTAJA Kasvava pyr- kimys ulkois- taa toimintoja Kasvava pyr- kimys kehittää yhä syvemmälle meneviä ratkai- suja ja palveluita X Perinteinen ostoajattelu SISÄINEN HIERARKIA Täysi kontrolli 1. TASON TOIMITTAJA X Perinteinen johtamismalli Kasvava pyr- kimys ulkois- taa toimintoja Kasvava pyr- kimys kehittää yhä syvemmälle meneviä ratkai- suja ja palveluita SISÄINEN HIERARKIA Täysi kontrolli OSTAVA YRITYS 5

6 Kohti toimittajamarkkinoiden johtamista KR-TUKEFIN Maailma muuttuu missä muutos näkyy? Muutummeko me? Perinteisestä ostamisesta toimittajamarkkinoiden johtamiseen mistä muutos syntyy? Mitä se vaatii? Meillä on lukuisia esimerkkejä siitä, että pitkäjänteisellä panostamisella toimitusketjun hallintaan on mahdollista erottua muista menestyksellisesti JNE. 3. TASON TOIMITTAJA 2. TASON TOIMITTAJA 1. TASON TOIMITTAJA ASIAKAS Erottele ja räätälöi Jaottele tuote tai palvelu perusosiin Viivästä räätälöintiä Lyhennä läpimeno- ja toimitusaikoja Optimoi ja yksinkertaista Yhdistä vaiheita Pienennä poikkeamia Tee yhteistyötä 6

7 mutta se edellyttää uudenlaista otetta koko toimitusketjuun ja ennen kaikkea muutosta hankinnan perinteisissä ajattelumalleissa - OIVALLUSTA JA Kykyä irrottautua hankintahintakeskeisestä ajattelutavasta Kykyä organisaatiorajat ylittävään aitoon prosessiajatteluun Kykyä ymmärtää toimitusketjun kokonaiskustannuksia ja arvon lähteitä sekä niihin vaikuttavia tekijöitä Perinteinen, toimittajien jatkuvaan kilpailuttamiseen keskittyvä hankintamalli ei yleensä täytä näitä vaatimuksia Tukefin-oivaltamisen päiviltä - Hankintaosaamisen kehittämistä pidetään tärkeänä Suomalaiset rakennusalan tilaajat ja palvelutoimittajat (N=350) haluavat hankintoihin parempaa yhteistyötä ja innovatiivisuutta. Innovaatioköyhät ja tuottavuutta estävät valintakriteerit ja hankinnan sisällöt Tavoitteellisen yhteistyön palvelumarkkinat (yhteistyömentaliteetti) Tavoitetila Innovatiiviset ja tuottavuutta edistävät valintakriteerit ja hankinnan sisällöt Nykytila Vähäisen yhteistyön palvelumarkkinat (valvontamentaliteetti) Lähde: Sitra: Tuottavuus, innovaatiokyky ja innovatiiviset hankinnat, J. Yliherva

8 Kohti menestyksellistä verkostoyhteistyötä Markkina toimii sitä paremmin mitä nopeammin se tuottaa ja ottaa käyttöön uusia ratkaisuja. Markkina toimii sitä paremmin mitä enemmän on tarjouksia ja mitä pienempi on hintahajonta. Hinta ja laatu Kiinnostuksen kohde - Tuotteiden suunnittelu, hinta, laatu- ja toimitusvalvonta. Ostot materiaaleja ja kapasiteetin täydennystä Paikallisuus Ei strategista otetta Ei tunnisteta hukkaa - määrä suuri Hankintakustannukset Kiinnostuksen kohde - Hinta, laatu ja toimitusvarmuus + kustannustehokkuus ja volyymiedut Ostot alihankintoja ja materiaaleja Kansallinen toimittajamarkkina käytössä Yritysjohto kiinnostuu Hankintojen keskittäminen Tunnistetaan hukka ei kyvykkyyttä merkittävään eliminointiin Avainkumppanuudet Kiinnostuksen kohde - Toimitusketjujen suorituskyky ja hyödyntäminen - Kumppanuudet -Hyötyjen ja riskien jako - Hankintojen hinta ja laatu Palvelujen ostot yleistyvät (innovaatiot) Kansainväl. toimittajamarkkina käytössä Hankintastrategia osa yritysstrategiaa ja johtamista (Hankintaryhmä-ja toimittajakohtaiset tavoitteet) Hankinnat integroitu sisäisesti Tunnistetaan hukka ja sitä systemaattisesti vähennetään Copyright TUKEFIN Toimittajamarkkina Kiinnostuksen kohde - Toimittajamarkkinan johtaminen, analysointi ja kehittäminen -Toimitusketjujen * asiakaslähtöisyys * yhteistyökyky * innovatiivisuus * suorituskyky (hukan vähentäminen) - Hyötyjen ja riskien jako - Hankintojen hinta, laatu Avaintoimitusketjujen hyödyntäminen (innovaatiot ja kehittäminen) ja integrointi toimintaan Toimittajamarkkinaa hyödynnetään globaalisti Hankintastrategia integroitu yritysstrategiaan Tuotantosysteemi perustuu imuohjaukseen ja hukan eliminointiin Minkä on muututtava, että tuottavuus kehittyy? YHTEENVETO TUKEFIN korjausrakentaminen - Oivalluspäivät YHTEISET TAVOITTEET: Yhteiset tavoitteet koko toimitusketjulle, kaikille osapuolille KANNUSTEET: Hankintojen valintakriteerien ja sopimusten kannustavuus - ansaintalogiikka ASIAKASLÄHTÖISYYS - KÄYTTÄJÄN NÄKÖKULMA vaikuttamaan lähdettävä hankinnoista TUOTANNONSUUNNITTELU JA OHJAUS, kokonaisuuksien hallinta ym. TOIMITUSVARMUUS, LÄPIMENOAJAT JA LOGISTIIKKA, TURVALLISUUSASIAT YM TEKNISET KYSYMYKSET; ( esim. talotekniikan tuonti vanhoihin rakennuksiin, laatu jne.) KORJAUSRAKENTAMISEN LUONTEEN YMMÄRTÄMINEN - YLLÄTYSTEN HUOMIOINTI YHTEISTOIMINTA; pois poteroista, vuorovaikutusta ja luottamusta lisää LÄHTÖTIETOJEN LAATU JA RIITTÄVYYS HANKINTALAKI JA TILAAJAN HANKINTAOSAAMINEN VAIHTOEHTOISTEN RATKAISUJEN MAHDOLLISUUS - KONSEPTIT Copyright 2009 TUKEFIN 8

9 Miten kokonaisvaltaisempi ote toimitusketjuun voisi onnistua myös infra-alalla? PÄÄ- URAKOITSIJA / SUUNNIT- TELU- / PROJEKTIN- JOHTO- PALVELUT 2.TASON ALI- HANKKIJA / TOIMITTAJA 1.TASON ALI- HANKKIJA / TOIMITTAJA TILAAJA KÄYTTÄJÄ? Kohti toimittajamarkkinoiden johtamista KR-TUKEFIN Maailma muuttuu missä muutos näkyy? Muutummeko me? Toimittajamarkkinan johtamisen ulottuvuudet Perinteisestä ostamisesta toimittajamarkkinoiden johtamiseen mistä muutos syntyy? Mitä se vaatii? 9

10 Toimittajamarkkinan johtamisen ulottuvuudet Organisaation kyvykkyydet? Houkuttelevuus asiakkaana? Koordinaatiomekanismit ja ohjaaminen? Lähde: Aminoff, A., Heikkilä, J., Iloranta, K., Pajunen-Muhonen, H. ja Tanskanen, K. IPSERA 2007 Kilpailuttamisella ja yhteistyöllä on varjopuolensa jos asioita ei ole mietitty viisaasti SUURI SINISILMÄINEN KUMPPANUUS Painotus toimiviin yhteistyösuhteisiin VÄHÄINEN Kehittämistä ohjaavat kannusteet ovat epäselviä Tavoitteet kuvitellaan yhdenmukaisiksi Toimittaja saattaa vallata itselleen kaiken tuotetun lisäarvon HANKINTA KYLMÄ KILPAILUTTAMINEN Kilpailuttaminen vaatii merkittävää hankintavolyymiä ja neuvotteluvoimaa Kilpailuttaminen ohjaa standardisoimaan tarjoamia ja minimoimaan toimittajien suorituskykyä Riskit siirtyvät ostajalle Synergistä kehittämistä ei tapahdu VÄHÄINEN Painotus kustannuksiin SUURI 10

11 Miten voisi yhdistää kummankin edut? SUURI SINISILMÄINEN KUMPPANUUS Painotus toimiviin yhteistyösuhteisiin VÄHÄINEN Kehittämistä ohjaavat kannusteet ovat epäselviä Tavoitteet kuvitellaan yhdenmukaisiksi Toimittaja saattaa vallata itselleen kaiken tuotetun lisäarvon HANKINTA? KYLMÄ KILPAILUTTAMINEN Kilpailuttaminen vaatii merkittävää hankintavolyymiä ja neuvotteluvoimaa Kilpailuttaminen ohjaa standardisoimaan tarjoamia ja minimoimaan toimittajien suorituskykyä Riskit siirtyvät ostajalle Synergistä kehittämistä ei tapahdu VÄHÄINEN Painotus kustannuksiin SUURI Tasapainotettu hankinta mahdollistaa yhteistyön ja kilpailun yhdistämisen ja parhaiden tulosten saavuttamisen pitkällä aikajänteellä Mukailtu: Tim Laseter: Balanced Sourcing 1998 SUURI Painotus toimiviin yhteistyösuhteisiin VÄHÄINEN SINISILMÄINEN KUMPPANUUS Kehittämistä Xohjaavat kannusteet ovat epäselviä Tavoitteet kuvitellaan yhdenmukaisiksi Toimittaja saattaa vallata itselleen kaiken tuotetun lisäarvon HANKINTA TASAPAINOTETTU HANKINTA Toimittajan kykyjä hyödynnetään mahdollisimman paljon Hankinta ohjaa kehittämistä sekä sisäisesti että toimittajan osalta Hankintaorganisaatiolta vaaditaan merkittävää osaamista KYLMÄ KILPAILUTTAMINEN Kilpailuttaminen vaatii merkittävää hankintavolyymiä Xja neuvotteluvoimaa Kilpailuttaminen ohjaa standardisoimaan tarjoamia ja minimoimaan toimittajien suorituskykyä Riskit siirtyvät ostajalle Synergistä kehittämistä ei tapahdu VÄHÄINEN Painotus kustannuksiin SUURI 11

12 2.TASON ALI ---- HANKKIJA 1.TASON ALI ---- HANKKIJA P AA ---- URAKOITSIJA TILAAJA KA YTTA JJJA Kohti toimittajamarkkinoiden johtamista KR-TUKEFIN Maailma muuttuu missä muutos näkyy? Muutummeko me? Toimittajamarkkinan johtamisen ulottuvuudet Perinteisestä ostamisesta toimittajamarkkinoiden johtamiseen mistä muutos syntyy? Mitä se vaatii? Kohti toimittajamarkkinan johtamista - hankinnan avainkyvykkyydet? Toimittajamarkkinan johtaminen - hankinnan avainkyvykkyydet 1. Kuhunkin tilanteeseen sopivien hankintastrategioiden kehittäminen 2. Kuhunkin tilanteeseen sopivien toimittajasuhteiden rakentaminen 3. Toimittajien osaamisen ja innovointikykyjen hyödyntäminen 4. Kokonaiskustannusten mallintaminen 5. Globaalin toimittajaverkoston luominen 6. Toimittajaverkoston integrointi 12

13 1. Onnistunut hankintatoimi sovittaa asiakastarpeet, omat tavoitteet ja toimittajamarkkinat TOIMITTAJA- MARKKINOIDEN MAHDOLLISUUDET ASIAKAS- TARPEET OMA YDINOSAAMINEN Määrittelee hankintastrategian ja tavoitteet Hankittavan tuote-tai palveluryhmän tulosvaikutus vs. toimittajamarkkinan hallittavuus (Kraljicin matriisi) 13

14 Hankittavan tuote-tai palveluryhmän tulosvaikutus vs. toimittajamarkkinan hallittavuus Kilpailuttaminen Operatiivinen tehokkuus Partnership Saatavuuden varmistaminen Kategoriakohtainen strategia (nykytila tavoitetila): Pidetäänkö asema vai muutetaanko sitä? Mitä toimenpiteitä tavoitetilan saavuttaminen kunkin tuote-ja palveluryhmän osalta edellyttää? 2. Kuhunkin tilanteeseen sopivien toimittajasuhteiden rakentaminen Yhteistyön syvyys Pitkäaikaiset, yhteistä suunnittelua ja innovaatioita sisältävät yhteistyösuhteet Pitkäaikaiset, yhteistä kehittämistä sisältävät yhteistyösuhteet Pitempiaikaiset, monimutkaisemmat toimittajasuhteet Yksinkertaiset, kertaluonteiset toimittajasuhteet Mikä muuttuu? Tavoitteet, informaationjako, sopimukset, hinnoittelu/kustannukset, toimintatavat, onnistumisen arviointi, seuranta ja mittaaminen, kannusteet Aikajänne 14

15 3. Toimittajien osaamisen ja innovointikykyjen hyödyntäminen Esimerkki erilaisista yhteistä suunnittelua ja innovaatioita sisältävistä yhteistyösuhteista Pieni Kehittämiskustannus Suuri Yhteistyössä tehtävä tuotannon suunnittelu Yhteistyössä tehtävä tuotanto Yhteistyössä tehtävä tuotekehitys- ja suunnittelu Toimittajien teknologiaosaamisen hyödyntäminen Pieni Kehittämisriski Suuri 3. Toimittajien osaamisen ja innovointikykyjen hyödyntäminen Esimerkki erilaisista yhteistä suunnittelua ja innovaatioita sisältävistä yhteistyösuhteista Pieni Kehittämiskustannus Suuri Yhteistyössä tehtävä tuotannon suunnittelu Toimittajat otetaan mukaan suunnitteluun ennen tuotantovaihetta. Toimittajat voivat esittää ideoitaan siitä, miten valmistus voitaisiin tehdä mahdollisimman tehokkaasti. Tämä saattaa aiheuttaa joitakin muutoksia alkuperäisiin suunnitelmiin. Pieni Yhteistyössä tehtävä tuotanto Toimittajat otetaan mukaan yhteistyöhön, kun suunnittelutyö on tehty. Rutiinitoimittajat hyväksyttävät yrityksellä valmistusehdotuksensa, jotka perustuvat yrityksen tekemiin suunnitelmiin ja spesifikaatioihin. Kehittämisriski Yhteistyössä tehtävä tuotekehitys- ja suunnittelu Toimittajat valitaan hyvin aikaisessa vaiheessa, jotta he voivat osallistua uuden tuotteen tuotekehitystiimin toimintaan. Kehitys- ja suunnittelutyössä hyödynnetään vahvasti toimittajan osaamista ja innovaatiokykyjä. Toimittajien teknologiaosaamisen hyödyntäminen Tässä segmentissä teknologiset valinnat saattavat aiheuttaa vahvan riippuvuuden toimittajasta. Kun tämä havaitaan jo tuotekehityksen ja suunnittelun alkuaiheessa, voidaan varmistaa, että suunnittelussa otetaan huomioon riittävästi vaihtoehtoisia ehdotuksia ongelman ratkaisemiseksi. Suuri 15

16 4. Kokonaiskustannusten mallintaminen Perinteisen kustannusajattelun mukainen näkemys hinnan muodostumisesta Kate Lähde: Iloranta, K. ja Pajunen-Muhonen, H Kokonaiskustannusten mallintaminen Nykyisen hankintatoimen tulisi tarkastella koko toimitusketjun kustannuksia Lähde: Iloranta, K. ja Pajunen-Muhonen, H

17 4. Kokonaiskustannusten mallintaminen eli hankintapäätösten vaikutuksia yrityksen kokonaiskustannuksiin Lähde: Iloranta, K. ja Pajunen-Muhonen, H Total Cost of Ownership (TCO) 4. Kokonaiskustannusten mallintaminen ja sitä, mitä on toimittajan hinnan takana Lähde: Iloranta, K. ja Pajunen-Muhonen, H Toimittajan kustannusrakenteen mallintaminen 17

18 Kohti toimittajamarkkinoiden johtamista KR-TUKEFIN Maailma muuttuu missä muutos näkyy? Muutummeko me? Toimittajamarkkinan johtamisen ulottuvuudet Perinteisestä ostamisesta toimittajamarkkinoiden johtamiseen mistä muutos syntyy? Mitä se vaatii? Kohti toimittajamarkkinan johtamista - hankinnan avainkyvykkyydet? Miten polku voisi mielestäsi edetä infra-alalla? Infra-alalla kohti toimittajamarkkinoiden johtamista ja kokonaisvaltaisempaa otetta toimitusketjuun???? 18

19 Ostamisesta toimittajamarkkinoiden johtamiseen - näkökulmat ja peruskysymykset muuttuvat Mitä tarvitaan? Mistä sitä saa? Millä hinnalla? Miten hoidetaan tehokkaasti? Miten varmistetaan laatu ja saatavuus? Miten yhdistämme sisäisiä ja ulkoisia toimintoja optimaalisesti? Mistä löytyvät sopivimmat ulkoisten toimintojen tekijät missäkin tilanteessa? Mitkä ovat kokonaiskustannusvaikutukset? Miten houkuttelemme toimittajia? Minkälainen suhde olisi optimaalinen kunkin toimittajan kanssa? Miten hyödyntää toimittajien osaamisia ja kyvykkyyksiä? Miten johtaa ja kehittää toimittajia? Miten johtaa ja kehittää toimittajamarkkinaa tulevaisuuden tarpeita silmälläpitäen? Viisaan ajattelun eväiksi: Opportunity is missed by most people because it is dressed in overalls and looks like work. Thomas Edison 19

20 Kiitos! Lisätietoja: Hanna Pajunen-Muhonen Innodea Oy Tämän aineiston julkaiseminen, kopioiminen tai luovuttaminen kolmansille osapuolille ei ole sallittua ilman Innodea Oy:n kirjallista lupaa. Innodea Oy 20