Erikoiskaupan haasteet miten myyjän tulee toimia tämän päivän markkinassa. Erno Siltaniemi ED Training Oy

Transkriptio

1 Erikoiskaupan haasteet miten myyjän tulee toimia tämän päivän markkinassa Erno Siltaniemi ED Training Oy

2 1. Erikoiskaupan haasteita - johdanto 2. Myyjän rooli ja merkitys 3. Myyntituloksen synty - Tekeminen huipputuloksen takana 4. Myynninjohtajan näkökulmasta Yhteenveto

3 1. Johdanto Tässä esityksessä erikoiskaupoilla viitataan sellaisiin yksiköihin, joissa myyjät tekevät kauppaa Esim. Rautakaupat, Huonekalu, kodintekniikka jne. Erikoiskaupat ovat tiukassa puristuksessa Verkkokaupat Asiakaskäyttäytyminen jne Tammi-huhtikuussa 2013 kaupan alalta hävisi yrityksiä lähes 13 prosenttia. Suurin kato on käynyt erikoiskaupassa. Kaupan liitto Noin viidennes erikoiskaupasta tehtiin vuonna 2012 verkossa (kaupan liitto)

4 Mihin erikoiskauppaa tarvitaan? Netistä ostaminen on niin helppoa, nopeaa ja edullista! Jos tietää mitä on ostamassa Erikoiskaupan haasteena myynnin näkökulmasta on kasvattaa tuote esittelijöistä asiantuntijoita Asiakkaat odottavat myyjältä nimenomaan osaamista Tuote osaamista Myynti/palvelu osaamista Kokonaisuuksien hahmottamista Kilpailuetua osaamisesta ja asiakkaiden tarpeiden tuntemista

5 2. Myyjän rooli ja merkitys

6 Myyjän osaaminen ratkaisevassa roolissa sitä odotetaan Myyjä vs. kassa Myyjä vs. esittelijä Myyjällä kaksi pääasiallista osaamisaluetta Tuoteosaaminen Myynti/palvelu osaaminen Myyjä ratkaisevassa osassa kaupan menestymisessä kun myydään samankaltaisia tuotteita

7 Myyjän rooli Aggressiivinen myynti karkottaa asiakkaat Aktiivinen mutta ei agressiivinen Auttaa löytämään ratkaisuja Aidosti kiinnostunut asiakkaan tarpeista Ei myy vaan auttaa asiakasta Osaa kuunnella Hallitsee myynnin vaiheet Ominaisuudet vs. hyödyt Hyötyjen viestijästä hyödyn luomiseen Myyjien tuloksissa valtavia eroja huiput erottuvat

8 3. Myyntituloksen synty

9 Kuinka voi olla mahdollista, että myyjien erot voivat olla kaksin, jopa kolminkertaisia kuukaudesta toiseen? MYYNTITULOS: Asiakasmäärä Hitrate Keskiostos Kate = Myyntitulos

10 Esimerkki Seppo Seppo kuuluu huonekaluliikkeensä keskitasoon. Pääsee budjettiin, mutta ihmettelee välillä kuinka on mahdollista, että kollega Joonas joka kuukausi päihittää hänet niin selkeästi. 240 asiakasta 30% Hitrate ( = 72 kauppaa) 450 keskiostos 35% Kate = myyntitulos

11 Esimerkki Joonas Joonas kaupan kingi. Kauppa käy ja hän kokee olevansa myynnin ammattilainen. Joonaksen myyntiaktiviteettien profiili poikkeaa vain hieman Seposta, mutta tulokset ovat aivan eri luokkaa 285 asiakaskohtaamista (2 asiakasta per päivä enemmän, Seppo240) 40% hitrate (114 kauppaa, Seppo 30%) 495 keskiostos (Seppo 450 ) 38,5% kate (Seppo 35%) = Vs Sepolla Olemalla vain hieman aktiivisempi ja huolellisempi

12 Myynnin vaiheita Joonas hallitsee myynnin vaiheet Myynnin ammatti on kuin suutarin työtä tässäkin on työvaiheet 1. Kontaktointi 2. Tarvekartoitus 3. Ratkaisun ehdotus 4. Kaupan päättäminen 1. Tarjous / follow-up Tuhannen taalan kysymys on: Kuinka saadaan Sepon tekeminen lähemmäksi Joonasta?

13 4. Myynninjohtamisen näkökulmasta

14 Huippusuorituksen mallintaminen Asiakasvirran maksimointi Markkinointi vs. sisäinen peli kuntoon Kaupoissa suurimmaksi osaksi perinteistä tulosjohtamista Johdetaanko tekemistä vai tuloksia? Konversiota ei mitata myyjätasolla (laskurit ovella) Se mitä mittaat kasvaa toimii tässäkin yhteydessä! Tulokset muuttuvat kun tekeminen muuttuu Pitää ymmärtää tekemistä Tekemisen systemaattinen kehittäminen Koko myyntituloksen synnyn ymmärtäminen auttaa identifioimaan kehityskohteet

15 Myynninjohtajan tulisi ymmärtää kaupan myyntituloksen synty kokonaisuudessaan Ymmärryksen pohjalta johtaa myyjien tekemistä ja osaamista Asiakaskohtaamiset suurennuslasin alle! Markkinaosuudet jaetaan kohtaamisissa

16 Yhteenveto kuinka myyjän tulee toimia tämän päivän erikoiskaupassa 1. Ymmärrä oma tärkeä avain rooli yrityksessä - Ole ylpeä myynnin ammattilainen! 2. Osaaminen pitää olla kunnossa 3. Ole kiinnostunut omasta myyntituloksen profiilista ja sen kehittämisestä

17 KIITOS. Erno Siltaniemi ED Training Oy