Ympärillämme olevat tilaisuudet ovat toiselta nimeltään ratkaisemattomia ongelmia

Transkriptio

1 VASTAVÄITTEET Tapio Joki Johdanto Ympärillämme olevat tilaisuudet ovat toiselta nimeltään ratkaisemattomia ongelmia K aupat syntyvät harvoin ilman vastaväitteitä. Myyjälle ratkaisevan tärkeää on ymmärtää, että vastaväitteet on hyvä asia ja että ne antavat hyödyllistä tietoa myyntiprosessin kulusta. Vastaväitteet ovat osoitus siitä, että asiakas on kiinnostunut esittelystä, eikä tämä vielä merkitse kaupan hylkäämistä. Nykypäivän ostajista on tullut skeptisempiä, epäileviä ja varovaisempia luopumaan sekä ajastaan että rahoistaan. Riippumatta siitä mitä myyt, asiakkaiden huolenaiheet ja kysymykset on voitettava ennen kuin voit edetä kaupanpäätökseen. Tässä jaksossa: Mikä on vastaväitteiden merkitys myyntikeskustelussa? Miten vastaväitteisiin tulee reagoida? Milloin on sopiva aika käsitellä vastaväite? Miten voit käyttää vastaväitteitä hyödyksesi?

2 VASTAVÄITTEET 1 Vastaväitteet viitoittavat tiesi kohti myyntiä Myynnin vastustus on luonnollinen osa myyntitapahtumaa Vastaväitteet eivät merkitse kauppojen hylkäämistä Ne eivät kohdistu myyjään henkilökohtaisesti 2 Tunnista vastaväitteet ja kehitä niihin hyvät vastaukset Perusvastaväitteitä on alle kymmenen Este on syytä erottaa vastaväitteestä, sillä se on aito syy olla ostamatta Vastaväite johtuu usein puutteellisesta informaatiosta Kuuntele vastaväite huolella loppuun asti kertaa ja tarkenna Varusta vastaväite kysymysmerkillä, jotta asiakas voi täsmentää väitteensä Anna uutta tietoa uuden päätöksen tekemiseksi - älä väittele 3 Siirtymälauseiden avulla voit esittää uutta tietoa Voit tukea olematta samaa mieltä Autat asiakasta säilyttämään kasvonsa Luo kompromissia ja estää erimielisyyksiä o minulla oli aluksi samanlainen käsitys mutta..

3 o Tämä on täysin totta, joten o Normaalisti tämä pitäisi paikkansa.. o Tuo on tärkeä pointti, minäkin tietysti 4 Kyseenalaista mielessäsi asiakkaan väite, pyydä tarkennusta Kysy tarkennusta, kysy mitä tarkoitatte? Haluan ajatella asiaa, on yksi tavallisimmista vastaväitteistä o esitä täydentävä kysymys: onko tämä mielestänne hyvä idea? o pidättekö tästä? 5 Käsittele vastaväite ennakolta jos tiedät, että se tulee kuitenkin esiin myyntikeskustelussa Kyseessä voi olla kilpailijan esiintuoma käsitys ominaisuudesta tai edusta Se voi olla asiakkaan ennakkokäsitys, jonka olemassa olon tiedät Käsittele asia silloin kun olet vahvoilla myyntikeskustelussa ja ennen kuin siitä tulee ongelma Pyri tasoittamaan vastaväitteitä oman tuotteesi eduilla ja hyödyillä 6 Vastaväitteet ovat mahdollisuus luottamuksen rakentamiseen Kuuntele vastaväite aktiivisesti, huolella ja loppuun saakka Pidä tauko ennen kuin vastaat Älä väittele, vaan ole aluksi samaa mieltä; ymmärrän miltä teistä tuntuu..

4 7 Milloin on oikea aika vastata asiakkaan esittämään vastaväitteeseen? Joihinkin on vastattava välittömästi, kun kyseessä on o yhtiösi luotettavuus o tuotteesi laatu o ennakkoluulo joka ei perustu tosiasioihin Hintavastaväitteisiin vastaaminen kannattaa siirtää esittelyn loppuosaan Esittelyn aikana luonnostaan tuleviin väitteisiin, tai kun sinä olet tuonut ne keskusteluun vastataan heti Kaikkiin vastaväitteisiin ei tarvitse vastata lainkaan 8 Ole valmis kuulemaan vastaväitteitä - älä väittele Kun kuulet vastaväitteen niin vastaa; o ilmeisesti sinulla on hyvä syy kysyä tuota, saanko kysyä mikä se on? o mitä tarkoitat? o miten tarkoitat? o kerrotko vähän tarkemmin?

5 Älä vastaa itse jos voit saada asiakkaan vastaamaan, koska omaa vastaustaan asiakas uskoo Tärkeintä vastaväitteiden käsittelyssä on kysyä, se vaatii rohkeutta Harjoittele kysymistä, myy aina kun voit, et menetä siinä mitään Tilaisuus suosii valmistautuneita Harjoitustehtävät 1. Listaa asiakkaittesi kolme päävastaväitettä Määrittele este. Miten käsitelet esteitä? Kirjoita tähän muutama mielestäsi este

6 3. Mitä vastaväitteiden ennakoiminen tarkoittaa? Mitä todisteita tai dokumentteja voit antaa vastaustesi tueksi asiakkaalle? Minkä yhden tästä jaksosta oppimasi asian aiot ottaa välittömästi käyttöösi?