Lisää kauppaa. - Kävijästä ostava asiakas - Aleksi Issakainen, tarjoamapäällikkö, Fonecta

Transkriptio

1

2 Lisää kauppaa - Kävijästä ostava asiakas - Aleksi Issakainen, tarjoamapäällikkö, Fonecta

3 Aiheet: 1. Mitä kaupassa oikein tapahtuu? 2. Verkkokaupan haasteet ja mahdollisuudet 3. Kuinka onnistut verkkokaupassa?

4 4 Merkittävää murrosta KAUPAN HISTORIASTA Professori Clayton Christensen

5 1

6 2

7 3

8 4

9 Ostokäyttäytymisen muutos ja verkkokauppa tänään

10 Ostokäyttäytymisen muutos Ostaminen on muuttunut merkittävästi, sillä yhä useammin ostopäätöstä edeltää perusteellinen tiedonhaku B2B-kaupoissa jopa 70 % ostopäätöksistä syntyy jo ennen myynnin kontaktia Kuluttajatuotteissa 83% asiakkaista tutkii tuotteita verkossa ennen ostopäätöstä Onkin tärkeää, että verkosta löytyy ostajalle keskeistä tietoa yrityksesi tuotteista ja palveluista.

11 Älypuhelimet muuttavat kokemusta kivijalkakaupassa Kahdeksan kymmenestä älypuhelimen omistajasta käyttää sitä helpottaakseen ostamista.

12 "Itsepalvelu" on uusi normi Yksi kolmesta asiakkaasta käyttää älypuhelintaan löytääkseen tietoa tuotteista sen sijaan, että kysyisi henkilökunnalta

13 Miten verkkokauppa vaikuttaa kivijalkaan?

14 Verkkokauppa kasvoi 5,1 miljardiin euroon tämän vuoden ensimmäisellä puoliskolla TNS Gallup 2013

15

16

17 75% AKTIIVISISTA SUOMALAISISTA ON JO TEHNYT VERKKO-OSTOJA

18 Siinä taustat. Nyt asiaan:

19 Perustermit.

20 Muutama tärkeä termi Konversio (%) Hakukonemarkkinointi (SEM) Optimointi (SEO) Verkkomainonta (teksti ja display) Click-to-call Responsiivisuus / päätelaitteet Tuotesivu (landing page, eli ländäri )

21 Verkkokaupan hyvät, pahat ja rumat Eli millainen uhka tai mahdollisuus sähköinen kaupankäynti on yrittäjälle?

22 Logiikka: Kivijalka Vs. Verkkokauppa Kivijalkakaupassani tai toimistossani maksan vuokrasta ym. Lisäksi olen ehkä tehnyt paikallislehdessä markkinointia ja ostanut liikkeelleni katupuhujan ym. Liikkeeni ohi kulkee päivittäin 100 henkilöä, joista 10 astuu sisälle, 200hlö/kk 10 kävijästä 5 päätyy ostamaan jotain, 100 ostosta /kk Vuokra / 100 = 200 hlö 100kpl Verkkok milj milj 500 = 1000 X 1000 kävijää 20kpl Yhteensä teen siis 120 kauppaa ja kasvatan liiketoimintaani 20%. Kuinka suuri vaikutus tällä on kivijalkaliikkeeni myyntiin jos jopa 4/5 tutkii ennen ostoa Googlessa, kuinka moni heistä pistäytyykin liikkeessäni? Verkossa Googlesta hakuja tehdään 20 miljoonaa päivässä. Iltalehden verkkoversiossa vieraillaan jopa 2 miljoonaa kertaa viikossa ja Facebookia käyttää 2,1 miljoonaa suomalaista. Heille markkinoidessani, tuovat toimenpiteeni sivustolleni tästä massasta 1000 kävijää, 500 :n kk-hintaan 1000 kävijästä saan käännettyä asiakkaiksi 20kpl (2%konversio)

23 Hyppy verkkoon Pelottaa?

24 Tärkeimmät esteet verkkokaupan aloittamiselle 1. Kallista on, nykybisneksestä laskettuna pitäisi tehdä paljon enemmän rahaa, että kannattaa Verkkokauppa maksaa reilusta satasesta muutamiin satasiin kuussa PKyrittäjälle, tyypillisesti rakennuskustannus on 2000 tai enemmän. Kustannusta ei kuitenkaan voi laskea yksin nykytoiminnan rasitteeksi tarkoitushan on myydä enemmän! 2. Verkkokaupan perustaminen on varmaankin vaativaa? Perustamisessa on omat kommervenkkinsä. Helpoimmalla pääset valitsemalla kumppanin, joka auttaa sinut alkuun. Hyvä ohje on myös Start Small: aloita myymällä niitä tuotteita, jotka muutenkin myyvät parhaimmin voit aina kasvattaa kauppaasi ajan kanssa 3. Entäs kaupan pyörittäminen, onko se vaikeaa? Kaupan pyörittämisessä ei ole mitään, mitä et pienellä läpikäynnillä ja satunnaisella tuella osaisi. Teet paljon monimutkaisempia asioita jo nyt.

25 Tärkeimmät esteet verkkokaupan aloittamiselle 4. Palautukset, tuleeko niitä paljon? Jenkkitutkimuksessa verkkokaupan nyrkkisäännöiksi on löydetty, että 20% vaatteista ja alle 10% muista hyödykkeistä palautuu, mutta vaihteluväli on suuri ja vaikutuksen mahdollisuudet kauppiaalla hyvät. 5. Entäs varastosaldot, eikö niiden hallinta ole vaikeaa? Tämä on asia, jossa oppi tulee ajan myötä, mutta aluksi kannattaa tunnustaa tosiasiat ja kertoa, että tuotteita on nyt x-kappaletta ja niiden loputtua tarjota pidempiä toimitusaikoja, jos mahdollista.

26 Tärkeimmät syyt, jotka puhuvat verkkokaupan puolesta: Myy minne vain ja milloin vain kellon ympäri. Kivijalkamyymälä on aina paikallinen ja sidottu aukioloaikoihin. Edullinen kauppa: Kivijalkakaupassa maksat aina vuokraa ja muita fyysisen tilan kustannuksia verkkokauppa on edullinen liiketoiminnan jatke, tai jopa ensisijainen kauppapaikkasi. Verkkokauppa voi sijaita missä tahansa ja tehdä silti hyvää myyntiä. Toisaalta kivijalkamyymälän etu on, että satunnainen ohikulkija voi astua sisään ostoskelemaan. Ohikulkijat eivät eksy vahingossa verkkokauppaan siksi löydettävyys ja markkinointi nousevat erityisen tärkeään asemaan! Mahdollisuus seurata eri markkinointikanavien toimivuutta seurannan avulla ja markkinoinnin tehokas kohdennus toimivimpiin markkinointikanaviin. Jälki- ja kanta-asiakasmarkkinointi on verkossa helppoa ja tärkeää

27 Verkkokaupan perustotuus: Kävijämäärä x konversio x keskiostos = liikevaihto.

28 Millä saan asiakkaat verkkokauppaani?

29 Verkkokaupan sisältö = löydettävyys Verkkokauppa 1: Dremel monitoimityö kalu Asiakas tarvitsee: Porakone Asiakas kirjoittaa Googleen: Porakone Verkkokauppa 2: Dremelporakone

30 Mainontaa on pääpiirteissään kahdenlaista Asiakkaan hakiessa tietoa ostopäätöksen tueksi, kun tarve on jo tunnistettu, on tehokkain mainonnan muoto hakukonemarkkinointi? Kun halutaan luoda tarpeita, herätteitä tai houkutella asiakas tutustumaan yritykseen tai sen palveluihin, on käytössä verkkomainonta

31 Onko hinta määräävä tekijä?

32 Integer Nordic Checkout 2013 Matala hinta 34%

33 Sijainti / aukioloajat 17% Integer Nordic Checkout 2013

34 Integer Nordic Checkout 2013 Laaja valikoima 27%

35 Mitä ihmiset hakevat?

36 Hyvää asiakaspalvelua 27%

37 Miellyttävää ostosympäristöä 30%

38 Hyvä verkkokauppa siis: Tarjoaa miellyttävän ostosympäristön Hyvää asiakaspalvelua On auki 24 tuntia vuorokaudessa Tarjoaa riittävän (ei tarvitse olla laaja) valikoiman Tarjoaa kilpailukykyiset hinnat (ei tarvitse olla halvin)

39 Oletko aikeissa perustaa verkkokaupan?

40 Mieti ensin: 1 Miten tuotteesi ja palvelusi soveltuu verkossa myytäväksi? 2 3 Aiotko myydä kaikkia tuotteita tai palveluita netissä, vai aloittaa vain tietyistä? Voitko tuoda verkon kautta uusia tuotteita tai palveluita asiakkaillesi?

41 Case Juhla Center

42 Verkkokauppiaan muistilista 1-7

43 1 Valitse kumppanisi huolella

44 2 Selvitä maksaminen

45 3 Suunnittele logistiikka

46 4 Muista ulkonäkö

47 5 Turvallisuus ennen kaikkea

48 6 Kommunikoi ja keskustele

49 7 Seuraa ja opi

50 Yksin ei tarvitse tehdä, Fonecta auttaa.

51 Kiitos.