Kannattavuus liiketoiminnan elinehtona

Transkriptio

1 Kannattavuus liiketoiminnan elinehtona Hyvä kannattavuus Riittävän korkea omavaraisuus Hyvä maksuvalmius ovat menestyvän yrityksen tunnusmerkkejä. Kannattavuudella tarkoitetaan yrityksen kykyä tuottaa voittoa. Tämä toteutuu, kun tuotot ovat suuremmat kuin kustannukset. Kannattavuutta pidetään yrityksen tärkeimpänä toimintaedellytyksenä. Yrittäjän keskeisimpiä osaamisalueita on taloudellisten asioiden hallinta. Jos kannattavuus on heikko, yrityksen toiminta joudutaan ennen pitkään lopettamaan. Heikko kannattavuus merkitsee sitä, että yritys tuottaa tappiota ja syö omaa pääomaansa, joka väistämättä tulee loppumaan jossain vaiheessa. Pitkällä tähtäimellä toiminnan on aina oltava kannattavaa, vaikka lyhyellä tähtäimellä yksittäinen tuote tai liiketoiminta-alue olisikin kannattamaton. Yritys kestää kannattamattomia liiketoimia vain tilapäisesti. Omavaraisuus puolestaan viittaa yrityksen oman pääoman ja vieraan pääoman eli lainarahan väliseen suhteeseen. Mitä pienempi osuus yrityksellä on vierasta pääomaa, sitä korkeampi on sen omavaraisuusaste ja parempi vakavaraisuus. Maksuvalmius taas liittyy kykyyn selviytyä juoksevista menoista. Omavaraisuus ja maksuvalmius ovat kurssiaiheita myöhemmin. 1

2 Pk-yritysten kriisien taustalla olevat syyt ovat yleisimmin taloudellisia Tässä tarkistuslista yleisimmistä ongelmia aiheuttavista asioista: Toiminta on liikaa velkarahan varassa Tuloista ei jää riittävästi lainojen hoitamiseen. Voi myös käydä niin, että lainat saadaan hoidettua, mutta yrityksen kehittämiseen ja investointeihin ei jää mitään. Menot ovat pitkään ylimitoitetut tuloihin nähden Yli varojen toimiminen voi johtaa hallitsemattomaan syöksykierteeseen: laskut jäävät maksamatta ja joudutaan turvautumaan pikavippeihin. Vaikka suunta saataisiin korjattua, vahinkojen paikkaaminen kestää pitkään. Tulokertymä on ennakoitu liian optimistisesti Tulo-odotukset ovat epärealistisia ja saattavat perustua jatkuvan kasvun ajatukselle. Ostokäyttäytymiseen vaikuttavat monet asiat, joten liiallinen optimismi johtaa harhaan. Menojen muutoksien vaikutukset tuntuvat kipeästi, jos samalla tulokertymä jääkin vajaaksi. 2

3 Toiminnan suunnittelu ja seuranta on riittämätöntä tai puuttuu kokonaan Tämä on ehkä ratkaisevin ja yleisin ongelma. Tehdyt ratkaisut eivät perustu seurannasta saatuihin tietoihin vaan jäävät arvailujen ja toiveiden asteelle. Tilinpäätöshetkellä tehdään mahdollisesti ainoa tilannekatsaus. Budjetointi ehkä aloitetaan, mutta sitä ei seurata. Hinnoittelu on tehty väärin Hinnoittelu vaikuttaa yrityksesi kannattavuuteen ja kilpailukykyyn. Hinnoittelumallia valitessasi pidä mielessä kannattavuuden maksimointi pitkällä aikavälillä. Tuotteen tai palvelun hinnoittelussa on käytössä useita erilaisia mahdollisuuksia. Oman hinnoittelumallin valinta on tärkeä strateginen päätös. Ei kannata pyrkiä markkinoille liian edullisilla hinnoilla, koska myöhemmät hinnankorotukset eivät ehkä miellytä asiakasta. Tutki oman alasi hintatasoa sekä erilaisia hinnoittelumalleja ja varmista, että hinnoittelu sopii oman yrityksesi kulurakenteeseen. Alennukset nakertavat voittoasi. Anna alennusta vain silloin, kun itse hyödyt siitä. Näitä tilanteita ovat esimerkiksi määräalennukset ja ennakkomaksut. Maksujen perintä on tehotonta Laskuta usein ja nopeasti. Pidä maksuehdot lyhyinä ja seuraa, että saat rahasi oikeaan aikaan. Isomman kaupan yhteydessä voi olla hyvä laskuttaa osa ennakkoon tai vähintään jakaa kokonaissumma pienempiin eriin. Jos myyntireskontran (= luettelo saatavista) hoitaminen tuntuu raskaalta, voit myydä myyntilaskusi ja ulkoistaa myös perinnän. Palvelut ovat maksullisia. Pidä listaa vakituisista asiakkaista ja seuraa heidän maksukäyttäytymistään. Tarkista luottotiedot mahdollisuuksien mukaan jo ennen laskutusta. 3

4 Yrityksellä on elinkaarensa aikana hyviä ja huonoja vaiheita. Kriisijaksona toiminta on usein tappiollista. Kriisivaiheita ovat esimerkiksi toiminnan aloittaminen uuden tuotteen lanseeraus markkinoiden nopeat muutokset, kun kehitystyö tai saneeraus eivät vielä tuo tulosta Liiketoiminnassa haasteena on pitää toiminta kokonaisuudessaan kannattavana osata lopettaa kannattamaton toiminta tai tuote oikeaan aikaan nähdä, milloin kannattamaton toiminta on mahdollista kehittää kannattavaksi Kannattavuuslaskelmia voi tehdä koko yrityksen osalta tai vain jonkun tuotteen tai palvelun kohdalta erikseen. Peruslaskelma perustuu tietysti siihen, tuleeko yrittäjä toimeen tuotteiden ja/tai palveluiden myynnillä. Ilman tervettä taloudellista toiminnan kivijalkaa ei hyvälläkään liikeidealla ole mahdollista selviytyä. Terve talous on kuitenkin enemmän seuraus kuin syy. Taloudellisen kunnon seuranta, arviointi ja kehittäminen ovat osa-alueita, joilla tulisi jatkuvasti olla hereillä. Toiminnan tulee olla ennakoivaa ja herkästi reagoivaa niin, että jo ensimmäisiin taloudellisen tilan vaaran merkkeihin puututaan heti. Kirjanpidon luvut ovat hyödyllisiä, jos niitä seurataan ja tiedetään, mitä ne kertovat. 4

5 Mitä tehdä, jos myynti ei riitä? Kannattavuuden parantamisen pitäisi olla jatkuvan kehittämisen kohteena jokaisessa yrityksessä. Hintojen nostaminen Kannattavuutta voidaan parantaa myös nostamalla hintoja. Hintojen korottaminen parantaa tehokkaasti kannattavuutta, mikäli tuotteiden myyntimäärä ei hinnankorotusten seurauksena alene. Vaarana voi kuitenkin olla, että tuotteiden menekki alenee, eikä hintojen nousun hyöty kohdistu suoraan kannattavuuden paranemiseen. Mitä kovempi kilpailu alalla on, sitä vaikeampaa yrityksen yleensä on korottaa hintojaan. Toisaalta silloin, kun asiakkaat ovat tyytyväisiä yritykseen ja sen tuotteisiin, pieni hinnankorotus voi tuntua asiakkaista vähämerkityksiseltä, eivätkä he tämän vuoksi vähennä ostojaan. Vähäinenkin hintojen korottaminen voi kuitenkin parantaa yrityksen kannattavuutta selkeästi, koska sekä muuttuvat että kiinteät kustannukset pysyvät ennallaan. Esimerkki Yritys päättää nostaa tuotteidensa hintoja 3 %. Yrityksen tuotteet eivät ole kovin hintaherkkiä, jolloin asiakkaat eivät vähennä ostojaan hinnankorotuksen seurauksena. Tulos paranee eurosta euroon, mikä merkitsee prosentuaalisesti 18 % parannusta. 5

6 Entä onko kysyntää tarpeeksi? Jos ei ole, selvitä syy. Onko markkinointi tuloksellista ja mitattavissa? Markkinoinnin tehoja pitää pystyä seuraamaan. Onko markkinointi kohdistettu oikealle ryhmälle, oikeaan aikaan ja oikeassa mediassa? Jos et pysty vastamaan näihin kysymyksiin tai jos vastaus on ei, pitää tilanne korjata nopeasti. Yritä löytää juuri sinun tuotteillesi ja palveluillesi sopiva kohderyhmä, älä yritä myydä liian laajalle joukolle periaatteella kaikille kaikkea. Heikentääkö joku osa-alue kokonaisuutta? Tuottaako joku tuote tai palvelu tappiota? Pureutumalla tarkemmin kirjanpidon tuottamiin lukuihin pääset selville tuote- ja palvelukohtaista tuotoista tai tappioista. Pääosin toiminta voi olla kunnossa, mutta joku osanen voi syödä kannattavuutta. Miten erotut kilpailijoistasi? Miksi juuri sinun tuotteesi tai palvelusi olisi parempi kuin kilpailijoillasi? Oletko tuonut tämän edun selkeästi esiin? Aloita miettiminen jälleen asiakkaan näkökulmasta. 6

7 Myyntimäärän lisääminen Myynnin lisääminen kasvattaa yrityksen katetuottoa ja tulosta. Tuloksen paraneminen johtuu siitä, että ainoastaan muuttuvat kustannukset lisääntyvät myynnin kasvaessa samalla, kun kiinteät kustannukset pysyvät ennallaan. Tällöin tuotot kasvavat kustannuksia enemmän ja samalla tuotekohtaiset kokonaisyksikkökustannukset alenevat. Jotta yritys voisi lisätä myyntiään, nykyisten asiakkaiden pitäisi ostaa enemmän tai yrityksen pitäisi kyetä hankkimaan uusia asiakkaita. Myynnin kasvattaminen edellyttää usein markkinointitoimenpiteitä, jotka lisäävät kiinteitä kustannuksia. Tämän vuoksi myynnin kasvun on oltava sen verran suurta, että lisämyynnin seurauksena kasvanut katetuotto ylittää markkinointikustannusten kasvun. Tuotevalikoiman muuttaminen Kannattavuutta voi pyrkiä parantamaan myös tuotevalikoimaa muuttamalla. Tällöin heikommin kannattavia tuotteita korvataan paremmin kannattavilla. Myös kausivaihtelut voivat aiheuttaa notkahduksia kannattavuudessa. Tähän voi yrittää vaikuttaa monipuolistamalla tuote- tai palveluvalikoimaa. Kustannusten karsiminen Kustannusten karsiminen voidaan jakaa muuttuvien ja kiinteiden kustannusten karsimiseen. Muuttuvien kustannusten alentaminen edellyttää tuotteiden ostamista tai valmistamista halvemmalla kuin ennen. 7

8 Ostokustannusten alentamiseksi yritys pyrkii yleensä neuvottelemaan edullisemmat ostoehdot toimittajiltaan. Edullisemmat ostoehdot voivat merkitä halvempia ostohintoja tai ostettavien tuotteiden rahti-, toimitus- tms. kustannusten alenemista. Edullisemmat ostoehdot saavuttaakseen yritysten on yleensä kasvatettava ostojaan. Varastojen kasvattaminen on kuitenkin riski. Suuri varasto sitoo pääomaa ja aiheuttaa siten kustannuksia korkokustannusten muodossa. Lisäksi varastossa olevat tavarat voivat pilaantua tai niiden arvo voi laskea, mikä aiheuttaa yritykselle kustannuksia hävikin muodossa. Toimittajien kilpailuttamisella voidaan yrittää saada ostojen kustannuksia pienemmäksi. Ostokustannusten alennus ei vaikuta kiinteisiin kustannuksiin, joten yrityksen voitto kasvaa suoraan ostokustannusten alenemisen verran. Kiinteiden kustannusten alentaminen onnistuu yleensä toimintaa tehostamalla ja tarpeettomia kustannuseriä karsimalla. Yrityksen toimintojen huolellinen läpikäynti voi auttaa karsimaan turhia kustannuksia ja löytämään tapoja tehdä asioita aikaisempaa kustannustehokkaammin siten, että liiketoiminta ei kärsi millään tavalla. Jos kiinteitä kustannuksia pystytään alentamaan niin, että se ei vaikuta myyntiin, paranee yrityksen tulos kiinteiden kustannusten laskun verran. 8

9 Pääoman käytön tehostaminen Pääoman käytön tehostaminen on eräs mahdollisuus yrityksen kannattavuuden parantamiseen. Pääoman käytön tehostaminen kohdistuu yrityksen käyttöomaisuuteen kuten koneisiin, rakennuksiin, varastoihin, myyntisaamisiin ja yrityksen kassavaroihin. Tehosta varaston kiertoa. Laskuta usein sekä nopeasti ja peri erääntyneet saamiset tehokkaasti. Katso myös osat: omavaraisuus ja maksuvalmius hinnoittelu markkinointi 9