Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ:n julkaisema ammattilehti 6 2014. myynti & markkinointi. Edessä haastava

Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ:n julkaisema ammattilehti 6 2014 myynti & markkinointi Edessä haastava kehityskeskustelu? Millainen on myynnin tulevaisuus? Uusia innovaatioita työn tehostamiseksi Keinoja saada autokulut hallintaan Mindfulness tuli työelämään Johanna Maasola syttyy spinningistä Jäsensivut Jäsenedut Kevään koulutukset Vakuutusyhtiö vaihtuu Jäsentietokortti Lakipalsta Liitonmies

OP-Tulevaisuus on sijoitusvakuutus, joka sopii erityisen hyvin eläkesäästämiseen. Pienikin summa kuussa kasvattaa ajan myötä kunnon potin. Säästöt sijoitetaan valmiiksi valittuun, ammattilaisen hoitamaan sijoituskoriin, jossa on mukana myös kiinteistösijoituksia. Lisäksi sinulle voi kertyä OP-bonuksia. * Tutustu tuotteeseen osoitteessa op.fi/tulevaisuus OP-Tulevaisuus-sijoitusvakuutuksen myöntää OP-Henkivakuutus Oy, jonka asiamiehenä pankki toimii. * OP-bonuksia kertyy Osuuspankin asiakasomistajille ja Helsingin OP Pankin asiakkaille, joiden oma tai perheen yhteinen pankki- ja/tai vakuutusasiointi on vähintään 5 000 euroa kuukaudessa.

PAINOTUOTE pääkirjoitus Juha Häkkinen, juha.hakkinen@smkj.fi Ei kiirettä yhteen keskusjärjestöön Marraskuun viimeisen viikon työelämän uutinen oli tieto neuvotteluista yhden ja yhteisen palkansaajien keskusjärjestön luomiseksi. Salaiset neuvottelut oli vuodettu lehtiin. Meille näissä töissä oleville ei ole juurikaan salaista siinä, että nykyisen kolmen palkansaajien keskusjärjestön suhteet muuttuvat koko ajan ja neuvotteluja käydään. Esimerkiksi julkisuudessa esitetyt jäsenmääräluonnehdinnat eri järjestöistä ovat menneet vanhoiksi jo ajat sitten. Palkansaajakeskusjärjestö STTK:n jäsenmäärä tosiasiassa pienenee ja Akavan kasvaa. Yli miljoonan jäsenen SAK:sta työelämässä on ehkä 60 prosenttia jäsenistä. STTK jää SAK:n ja Akavan väliin. Maailma muuttuu. Pyrkimys yhteen keskusjärjestöön on kohteliaisuutta ja savuverho sille, että SAK ja STTK ovat alkaneet ottaa rohkeasti etunojaa yhdistymiseensä. Akavaa tässä tuskin tarvitaan, mutta osa STTK:n liitoista valinnee loppujen lopuksi sen uudeksi keskusjärjestökseen. Uutisen kanssa samoilla aikahehtaareilla SAK:n eläköityvä puheenjohtaja on ilmoittanut vakavasti harkitsevansa eduskuntavaaliehdokkuutta ensi keväänä. Jää siis ehkä tilaa valita uusi puheenjohtaja ja laittaa järjestöjä yhteen. Ja tuskin sekään oli sattumaa, että asia tuli julkisuuteen samalla viikolla kun Akavalla on oma liittokokouksensa. Meidän Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten tilanne on vakaa. Olemme tehneet päätöksemme jo kuusi vuotta sitten. Meillä on tilaa ja raikasta ilmaa hengittää. Uskon, että on helpompaa tarjota yksilöllistä edunvalvontaa lähempänä kasvavaa ja uudistuvaa aatemaailmaa kuin hakea turvaa liittoutumalla yhä isommaksi, mutta vanhaan aikaan ja vaatteisiin käpertyväksi joukoksi. Kansakunnan kasvavan ja nuoren polven linjaus nimittäin ja osin valitettavastikin näkyy: Yksi vaihtoehdon tarjoava työttömyyskassa kasvaa koko ajan haastaen perinteisten ammattiliittojen toimintaa. Tuo kassa alkaa olla jo tosiasiallisen tämän päivän STTK:n kokoinen. Yhden järjestön synnytyksen lopputulos tuleekin olemaan kaksi keskusjärjestöä ja mikäpä siinä. Mekin toivomme kahta keskusjärjestöä ja samalla toivotamme kahta asiaa: Hyvää joulua ja hyvää uutta vuotta! JUHAN VALINTA: Sekä esimiehen että työntekijän kannattaa ottaa kehityskeskustelusta kaikki irti. Sen haasteista enemmän sivuilla 26 28. myynti & markkinointi Julkaisija Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ. myynti & markkinointi on myynnin ja markkinoinnin ammattilehti. Päätoimittaja Juha Häkkinen Toimituspäällikkö Anni Karppanen (vanhempainvapaalla) Piia Kunnas Ulkoasu, taitto Mari Niemi Toimitusneuvosto Jarmo Hyvärinen, Jaana Immanen-Peuha, Rauno Lindroos Toimituksen osoite PL 1100,00101 Helsinki (Töölönkatu 11 A, 5. krs.) puhelin 0201 224 400 toimitus@smkj.fi Tilaushinta 54 /vuosi, kestotilauksena 37 /vuosi. Kuusi numeroa vuodessa. Tilaukset: heidi.saren@smkj.fi Osoitteenmuutokset saamme suoraan muuttoilmoituksesta. Jos olet kieltänyt osoitteesi luovuttamisen, ilmoita uusi osoite suoraan liittoon. Ilmoitusmyynti Alma 360 Myyntipäällikkö Kari Salko puhelin 0400 604 133 kari.salko@alma360.fi Myyntipäällikkö Veli-Pekka Jaatinen puhelin 0400 684 364 veli-pekka.jaatinen@alma360.fi Ilmoitushinnat 2/1 8 200 1/1 4 200 1/2 2 820 1/4 2 100 Määräpaikkakorotus +10%. Liitteet sopimuksen mukaan. +alv 24%. Mainostoimistoalennus 15%. Levikki 26 408 LT 3/2012 Aikakauslehtien Liiton jäsen ISSN 1458-5162. 82. vuosikerta Painatus Forssa Print Lehti on painettu ympäristöystävälliselle paperille. Kansikuva: gettyimage 441 428 PEFC/02-31-162 ISO 14001 SERTIFIOITU ORGANISAATIO myynti & markkinointi 6/2014 3

myynti & markkinointi 6 2014 Seija Finsk päätyi reppurista myyntityön opettajaksi 10 VAKIO & VARMA 6 ideaa & ilmiöitä 9 Toimittajalta 12 tässä & nyt: Tuhansien tarinoiden hotelli 14 Vaihtoaskel 15 Kolumni: Botoxia hallituksiin 34 auto & liikenne: Skoda Octavia RS 36 Cruisaillen TYÖ & URA 10 Seija Finsk: Reppurista myyntityön opettajaksi 16 Millainen on myyntityön tulevaisuus? 22 Myyntitapaamisella on monta roolia 24 Tehoa työhön uusilla sovelluksilla 26 Edessä haastava kehityskeskustelu 31 MOT Top6: Kiistaa kilometrikorvauksista 32 Autokulut hallintaan 4 myynti & markkinointi 6/2014

32 Mikko Jarva työskentelee monikulttuurisessa Ostaa vai liisata? Vaihtoehtoja Malesiassa autokulujen hallintaan on myynnin tulevaisuus? 16Millainen Ennen myyjä oli asiantuntija, mutta nykyisin asiakas on asiantuntija, joka odottaa myyjässä tapaavansa itseään paremman asiantuntijan. 38 Mindfulness tuli työelämään LIFE & STYLE 38 Mindfulness tuli työelämään 42 Kirjaesittelyjä 43 Vapaalla: Spinningtunnilla tulee voittajafiilis 44 tyyli & tavat: Millainen tyyli puree videolla? JÄSEN & TIETO 47 Puhetta johtavalta 51 Vakuutusyhtiö vaihtuu mikä muuttuu? 52 Työttömyys aiheuttaa maksupaineita. Vuoden 2015 jäsenmaksut. 54 Alkuvuoden tuhti koulutuspaketti: juhlavuoden koulutusten teemana on myynnin tulevaisuus 58 Lakipalsta: Irtisanominen laiminlyöntien takia 60 SMKJ:n toimiston yhteystiedot 62 Liitonmies: Erkki Koivunen, Rauman mma myynti & markkinointi 6/2014 5

Palkat maksuun KOSTEUTTA IHOLLE Eucerin Dry Skin Karbamid-tuotteet kosteuttavat kuivaa ja erittäin kuivaa ihoa. Karbamidi palauttaa iholle sen luontaisen kosteuden sitomalla vettä. Tuotteet sisältävät karbamidin lisäksi maitohappoa, jotka yhdessä sitovat kosteutta ihon ylimmässä kerroksessa ja ehkäisevät hilseilyä. Lisätietoja: www.eucerin.fi Palkkaus.fi on kotitalouksille suunnattu palkanmaksupalvelu verkossa. Sen kautta palkkaamiseen liittyvät asiat voi hoitaa yhdestä paikasta. Palvelu auttaa työsopimuksen laatimisessa ja lakisääteiset vakuutukset saa suoraan palvelun kautta. Palkan maksaminen onnistuu yhdellä verkkopankkimaksulla. Palkkaus.fi-palvelun palvelumaksu on 1 % maksetuista palkoista, vähintään 4 euroa, mutta korkeintaan 10 euroa (sis. alv 24 %) palkanmaksua kohti. Työntekijälle palvelu on maksuton. Palvelu tekee automaattisesti työnantajalta vaadittavat ilmoitukset, tilitykset ja maksut eri tahoille oikea-aikaisesti, esimerkiksi Verohallinnolle, työeläkeyhtiöille ja vakuutusyhtiöille. Työntekijöille palvelu tarjoaa mahdollisuuden mainostaa osaamistaan. Palveluun voi avata oman profiilin, jossa kertoo osaamisestaan ja töistään. SMKJ:n jäsenet maksavat loppuvuoden 2014 aikana tehdyistä palkanmaksuista yhteensä vain yhden euron (sis. alv 24 %). Kun teet palvelussa uuden tunnuksen, voit lunastaa edun käyttämällä alennuskoodia SMKJ2014. Lisätietoja: www.palkkaus.fi Kiinnitysjärjestelmä tabletille Vogel s RingO -kiinnitysjärjestelmien ansiosta tablettilaitteita voidaan helposti käyttää vaikkapa keittiössä, kylpyhuoneessa, kotitoimistossa tai autossa. Vogel s-kiinnitysjärjestelmät eivät ole merkki- tai malliriippuvaisia, ja ne ovatkin yhteensopivia kaikkien 7 12 tuuman kokoluokan tablettilaitteiden kanssa. Yhteensopivia tablettilaitteita löytyy markkinoilta yli 150 erilaista. Lisätietoja: www.vogels.com HIUSLEIKKURI KOTIKÄYTTÖÖN Virtually Indestructible Hair Clipper on Remingtonin kaikkien aikojen tehokkain hiusleikkuri. Leikkurin leikkuuteho (350 mm/s) on osoitus leikkurin ammattimaisesta suorituskyvystä. 3,8 millimetriä paksu terä takaa paremman lämmönkestävyyden ja mahdollistaa paremman leikkuutuloksen. Laitteessa on 11 kampaosaa ja työkalupakkimainen säilytyslaukku. Lisätietoja: www.remington-europe.com 6 myynti & markkinointi 6/2014

Koonnut: Piia Kunnas my ma ideaa & ilmiöitä Taulut seinälle ilman reikiä Pisla Easy on joustava taulujen ripustusjärjestelmä, jolla seinien sisustaminen on vaivatonta ja nopeaa. Taulut, kuvat, piirustukset löytävät paikkansa kätevän kiskosetin ja erilaisten kiinnityssarjojen avulla eikä seiniin tarvitse tehdä reikiä tai asentaa taulukoukkuja. Kiskosetti sisältää kiskon, kiskon kiinnitystarvikkeet, kaksi ripustuskoukkua vaijerilla sekä kiskon päätytulpat. Valittavana on joko seinään tai kattoon kiinnitettävä kisko. Vaijerit liu utetaan kiskoissa haluttuun kohtaan. Seinäkisko voidaan kiinnittää mihin tahansa seinälle. Kattokisko voidaan kiinnittää esimerkiksi kattolistan tilalle ja se on katonrajassa lähes huomaamaton. Lisätietoa: www.pisla.fi MAGLITE VAATIVAAN KÄYTTÖÖN Magliten uusin luomus Mag- Tac Rechargeable on ladattava valaisin vaativimpaan käyttöön. Valaisinta säilytetään lataustelakassa, jonka saa pöydälle, seinälle tai ajoneuvoon. Lataustelakan ansiosta MagTac Rechargeable on aina valmiina käyttöön. Materiaali on erittäin kestävää lentokone-alumiinia, joka on anodisoitu sisäpuolelta ja kovaanodisoitu ulkopuolelta. MagTac kestää toistuvan pudottamisen betonilattiaan 2 metrin korkeudesta, mikä tekee siitä tähän asti iskunkestävimmän Magliten. Mag-Tacin kannassa on QuickClick-kytkin, jota painamalla voi valita neljän valaisutilan välillä. Litium-rautafosfaatti-akku kestää merkittävästi perinteisiä litiumioni-akkuja pidempään. Lisätietoja: www.vandernet.com Vedensuodatin pientaloihin SorbOx-vedenkäsittelylaitetta on tutkittu ja kehitetty 40 vuoden ajan, erityisesti lämmitysjärjestelmien vesitekniikkaa hyväksi käyttäen. Laite on suunniteltu sekä vanhojen että uusien omakotitalojen lämmitysjärjestelmien kunnossapitoon. Laite poistaa vanhoista lämmitysverkostoista pysyvästi kalkin, ruosteen ja kaasut sekä takaa optimaalisen lämmönsiirron. Uudet lattialämmitysverkostot toimivat virheettömästi ja energiatehokkaasti. Maalämmön kanssa SorbOx on jopa suositeltava hankinta. SorbOxin toiminta perustuu katodiseen suojaukseen ja samalla yksinkertaiseen suodatukseen. Laite on helppokäyttöinen, pitkäikäinen eikä tarvitse ulkopuolista energiaa. Lisätietoja: www.kevox.fi TUOTTEESI TAI PALVELUSI TÄLLE PALSTALLE? Tällä palstalla esittelemme tuotteita ja palveluja, joista on hyötyä ja iloa myynnin ja markkinoinnin ammattilaisille heidän työssään ja vapaa-ajallaan. Suosimme erityisesti omien jäsentemme edustamia tuotteita. Lähetä juttuehdotuksesi kuvituksineen osoitteella mari.niemi@smkj.fi HPV-TESTI KOTIKÄYTTÖÖN Genleven Oy:n HPV-testillä voidaan selvittää kohdunkaulasyöpäriski jo varhaisessa vaiheessa. Testin voi tehdä kotona ilman gynekologisia tutkimuksia ja tuloksen saa verkkopalvelusta. Otettu näyte analysoidaan laboratoriossa ja vastaa luotettavuudellaan julkisen terveydenhuollon tekemää testiä. Testi löytyy osoitteesta www.testaaitse.fi myynti & markkinointi 6/2014 7

Lukijoilta / Lukijakilpailu Valitse kolme mielenkiintoisinta juttua tästä lehdestä ja voit voittaa heijastavan repun. Lisäksi arvomme kaksi yllätyspalkintoa. Keksi meille slogan tai myyntipuhe voita aktiivisuusranneke Liitto menee eteenpäin, uudistuu ilmeeltään ja juhlii ensi vuonna 120. toimintavuottaan. Tarvitsemme siis uusia sloganeita ja ytimekästä myyntipuhetta liitollemme. Pyydämmekin nyt sinun, myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen, apua. Kaiken, minkä ympärilläsi näet, on joku myynyt. Vuosisadan kaupat. Siinä viime vuosina käyttämiämme, liittoamme ja sen jäsenkuntaa kuvaavia tunnuslauseita. Miten sinä kuvailisit myynnin ja markkinoinnin ammattilaista ja liittoamme? Mitä me olemme, mitä me teemme, miksi meidän kannattaa pitää yhtä, mikä on verkostomme juju? Keksi meille vetävä slogan tai lyhyt, mutta oivaltava myyntipuhe. Tunnuslause, slogan on maksimissaan yksi virke. Liiton myynti- tai hissipuhe voi olla enintään kolmen virkkeen mittainen. Jo käytössä olleisiin sloganeihin voit tutustua osoitteessa smkj.fi -> Ajankohtaista. Palkitsemme 1 5 parasta slogania ja / tai myyntipuhetta aktiivisuusrannekkeella. Pidätämme oikeuden hienosäätää ehdotusta, mikäli otamme sen käyttöön. Kaikkien osallistujien kesken arvomme kolme Töölö-pussilakanasettiä. Lähetä meille ehdotuksesi 12. tammikuuta 2015 mennessä osoitteella sirkku.rytkonen@smkj.fi ja kirjoita viestisi otsikoksi Tunnuslause. Jos sinulla on kysyttävää, ota yhteyttä Sirkku Rytköseen. Heijastimen käyttö unohtuu helposti ja paras heijastin onkin sellainen, jota ei erikseen tarvitse muistaa ottaa mukaan. Mastermarkin heijastavassa repussa on heijastavaa kangasta edessä, takana olkahihnoissa ja sivuilla, joten se tekee käyttäjästään näkyvän joka suuntaan. Se on markkinoiden ainoa reppu, jossa on näin paljon heijastavaa pinta-alaa. Reppu lisää turvallisuuttasi tekemällä sinusta näkyvän huonosti valaistuilla teillä ja parkkipaikoilla. Reppu soveltuu erinomaisesti harrastuksiin, työmatkapyöräilyyn, kauppareissuille ja koulumatkoille. Repun koko on 15 litraa. Samaa heijastavaa materiaalia käytetään turvaliiveissä (täyttää EU -standardin EN 471). Heijastava reppu sponsoroi myös www.oleloistava.fi-sivustoa, jossa voit käydä merkitsemässä paikkakuntasi vaaranpaikat, olivatpa ne sitten koulumatkan, työmatkan tai harrastusmatkan varrella. Osallistu lukijakilpailuun osoitteessa www.smkj.fi > Edut ja palvelut > myynti ja markkinointi tai lähettämällä sähköpostia osoitteeseen toimitus@smkj.fi (laita aihekenttään otsikko Lukijakilpailu 6/14). Osallistumisaikaa on 6.1.2015 saakka. Edellisen lehden 5/14 mielenkiintoisimmaksi jutuksi äänestettiin Myyntityö Aasiassa vaatii paljon. Maxell Bluetooth -kuulokkeet voitti Vesa Turunen ja Super Slim -kuulokkeet Johan Snickars. Onnea voittajille! Palautetta edellisestä lehdestä: Työn hektisyyden kanssa samaa vauhtia saisi kasvaa henkisyys. Siis yhteisön kyky toimia yhdessä ja hyvällä fiiliksellä. Toivon lehdeltä paneutumista aiheeseen kaikkialla yleistyvän kiusaamisilmiön kautta. Ideaa & ilmiöitä yllättää joka kerta. Uskomatonta. Kiitos tästä. Aluejärjestöjen tekemiset kiinnostavat, sekä se, mitä palveluja ikääntyville olisi tarjolla työhön liittyen ja työn ohella. 8 myynti & markkinointi 6/2014

Toimittajalta Tehokkuutta läsnäololla A siakkaalla ei ole aikaa kuunnella turhia jorinoita, hän haluaa löytää rusinan pullasta heti. Kynä alkaa naputtaa pöytää herkästi, jos myyntipuhe on kuin lasillinen laimeaa mehua. Yrityksen nettisivujen kävijät eivät halua lukea sivutolkulla tekstiä. He haluavat, että kohtaat heidät ja kerrot alle minuutissa mitä voit tehdä heidän hyväkseen. Elämän pitäisi olla kuin mehutiiviste. Täyttä tavaraa joka pisara. Samaan aikaan myyntitapaamisia tarkastelleessa tutkimuksessa kävi ilmi, että tapaamisesta voi olla hyötyä, vaikka kauppoja ei sillä kertaa syntyisikään. Myyntitapaaminen voi auttaa asiakasta myymään tuotteen omassa organisaatiossaan. Kyky auttaa asiakasta puolestaan lisää myyjän työtyytyväisyyttä. Tässä lehdessä kerrotaan mindfulnessista eli tietoisuustaitojen kehittämisestä. Sen hyödyistä on lukuisia tutkimustuloksia ja tunnetut yritykset ovat ottaneet sen osaksi henkilöstön kehittämiseen liittyviä ohjelmiaan. Mindfulness asettaa haasteen olla läsnä tässä hetkessä, vaikka vastapuolen jokainen sana ei tihku Oy Minä Ab:ssä hyödynnettäviä mahdollisuuksia. Vaelteleva mieli pitää taluttaa kärsivällisesti takaisin meneillään olevan tehtävän tai vuorovaikutustilanteen pariin, kuin koiranpentu. Mindfulness haastaa hyväksymään sen, että välillä täytyy vain malttaa. Sanovat, että siitä kumpuaa aivan uudenlainen tehokkuus. Kirjoittaja Piia Kunnas on myynti & markkinointi -lehden toimituspäällikkö, joka on huomannut, että yksi askel sivuun voi viedä kaksi askelta eteenpäin. Business TOUHULAT myynti & markkinointi 6/2014 9

Teksti: Tiina Åhlgren Kuva: Juha Tanhua Reppurista myyntityön opettajaksi 10 myynti & markkinointi 6/2014

Myynnin ammattitutkinnon kouluttajana pitkään toimineen Seija Finskin mielestä markkinoinnillinen ajattelu pitäisi ymmärtää joka alalla ja joka kohtaamisessa. Hän korostaa erityisesti tunneälytaitojen ja asenteiden merkitystä. Vuorovaikutustaidot, toisten kunnioitus ja arvostus, taito herättää vastapuolessa oikeanlaisia tunteita. Ne ovat ominaisuuksia, jotka toistuvat Koulutuskeskus Salpauksen aikuispuolen opettajan Seija Finskin puheessa, oli kyse sitten myyjän tai opettajan ammatista. Seija Finskillä on kokemusta molemmista. Hänen mielestään myynti ja asiakaspalvelu eivät ole mitään sivujuonteita eri aloilla, vaan merkittäviä osaamisalueita koko liiketoiminnassa. Hän puhuu mielellään lahjakkuuksien eri lajeista ja tunneälytaidoista. Olen tehnyt B-to-B-myyntiä lähes 9 vuotta, ja sinä aikana tutustuin aivan upeisiin ihmisiin, joilla erinomaiset myynti- ja vuorovaikutustaidot olivat hyvin hallussa. On taito rakentaa välittömästi se oikea silta kahden ihmisen välille. Tunneälytaitoihin kuuluu muun muassa se, että osaa säädellä oikealla tavalla sekä omia että toisen tunteita. Asiakkaalle pitää heti synnyttää tunne, että häntä ymmärretään. Tämä pätee niin B-to-B kuin B-to-C-puolella. Finskin mukaan näiden taitojen hiominen on ihmiselle pitkä prosessi. Usein puhutaan elämän pituisesta opiskelusta. Hyvä asiakaspalvelija on loistava näyttelijä ja taitava psykologi, hän tiivistää pilke silmäkulmassa. Finsk sanoo, ettei osaa erottaa myyntityötä ja asiakaspalvelua toisistaan. Myynti tehdään aina hyvillä vuorovaikutustaidoilla. Tietenkin täytyy hallita perustiedot tuotteesta, mutta tunnetasolla ratkaistaan, miten saa ihmisen puolelleen. Se ei ole manipulointia, vaan pelisilmää, intuitiivista havainnointia, kykyä asettua asiakkaan asemaan. Finskin mukaan jokainen voi oppia myynnin ja asiakaspalvelun perustaidot, kunhan motivaatio ja asenne ovat kohdallaan. Kaikki lähtee omien asenteiden muokkaamisesta ja siitä, että tunnistaa, missä itsellään on tiedoissa ja taidoissa vajetta. Reppurihuumoria huoltoasemalla Seija Finskillä on lähes 30 vuoden työkokemus sekä kuluttaja- että yrityskaupan puolelta. Hän on työskennellyt muun muassa myyjänä, myyntiedustajana ja kauppiaana. Finsk työskenteli 1980- ja 1990-lukujen taitteessa kolme vuotta myyntiedustajana Pouttu Oy:llä. Hän oli toiminut aikaisemmin kauppiaana ja lihamestarina, joten lihojen ja lihajalosteiden myynti oli luonnollinen jatkumo uralle. Kauppiaan ja myyntiedustajan tehtävät ovat olleet haastavimmat ammattini kaupan alalla niiden tuloksentekotavoitteiden ja vastuun takia. Poutulla olin lanseeraamassa Poutun tuotteita K-kauppoihin ja minulla oli vastuu siitä, että kauppaa syntyy. Myyntiedustajan työ jatkui Poutun jälkeen yli viiden vuoden pestinä Oy Halva Ab:llä. Finsk muistelee myyntiedustaja-aikoja edelleen lämmöllä. Sitä, miten tutun reppuriryhmän kanssa käytiin aamukahvilla tietyllä huoltoasemalla. Joku myi auton osia, toinen tavaraa parturiliikkeisiin, kolmas kiersi vähittäiskauppoja. Reppurit ovat oma heimonsa ja jokainen heistä on toiselle reppurille tärkeä kontakti yksinäisellä matkalla asiakkaan luota toiselle. Yhdet parhaimmat muistot B-to-Bammattini varrelta liittyvät leppoisiin, huumorintäyteisiin kahvihetkiin eri alojen kollegoiden kanssa. Myynti tehdään hyvillä vuorovaikutustaidoilla. Opettaminen on tulen sytyttämistä Vuonna 2002 Finsk aloitti Koulutuskeskus Salpauksessa myynnin ammattitutkinnon kouluttajana. Nykyään hän opettaa myös merkonomiopiskelijoille kaupan alaan liittyviä aiheita, kuten asiakaspalvelua, kaupan toimintaympäristöjä ja kaupan logistiikkaa, sekä tekee jonkin verran asiakaspalvelu- ja vuorovaikutustaitojen koulutusta yrityksille. Opettajan työssä Finsk pitää tärkeänä innostavaa asennetta. Sama näkyy myös opiskelijoiden palautteessa. Opettaminen ei ole astian täyttämistä vaan tulen sytyttämistä, hän siteeraa filosofi Herakleitosta. Toinen tärkeä ominaisuus on adaptiivisuus. Se on taitoa muokata toimintaansa ryhmän mukaan, kun etukäteen tehty käsikirjoitus ei toimikaan. Samaa muuntautumiskykyä tarvitaan myyntityössä. Se on sekä työn haastavuus että rikkaus, hän kiteyttää. Finsk sanoo, että myyjän työtä leimaa jonkin verran heikko arvostus, vaikka työ on haastavaa. Olen pyrkinyt vaikuttamaan tähän asenteeseen mahdollisimman paljon opetukseni sisällöissä ja sanonut, että kukaan ei ole vain myyjä, vaan ammatti on erittäin vaativa. Arvosta kohtaamisia Laaja kokemus kaupan alalta ja sen tuoma suhdeverkosto on ollut opetustyössä tärkeä tiedon ja yhteistoiminnan lähde. Yhteydet eri sidosryhmiin ja osallistuminen näiden järjestämiin tilaisuuksiin ovat edelleenkin tärkeitä ammattitaidon ylläpitämiseksi. Finsk on hyödyntänyt vanhoja suhteita myyntiedustajiin myös opetustyössään. B-to-B-myynnin koulutuksissa ja muissakin yhteyksissä on ollut reppureita puhumassa omasta työstään. Verkostojen lisäksi Finsk korostaa jokaisen kohtaamisen merkitystä. Koskaan et voi tietää, kenen kanssa joudut yllättäen tekemisiin. Voit tavata entisen kollegan tai asiakkaan aivan toisessa roolissa, vaikka esimiehenä tai opiskelijana. Finsk on opiskellut itse aikuisena muun muassa ammatillisessa opettajakoulutuksessa ja hyödyntänyt ahkerasti SMKJ:n tarjoamia kursseja. Myyntialan koulutuksista on ollut hyötyä myös opettajan työssä. Tällä hetkellä Finsk osallistuu tunnetaitojen koulutukseen. Työn ja opintojen vastapainoksi hän sienestää ja kalastaa. Luonnossa liikkuminen antaa voimia vaativalle henkiselle työlle. myynti & markkinointi 6/2014 11

my ma tässä & nyt Teksti: Piia Kunnas Kuva: AkiRask/Akifoto Oy Tuhansien tarinoiden hotelli Yritykset hakevat tapoja hyödyntää brändinsä tai tuotteidensa markkinoinnissa tarinoita. Sokos Hotels -ketjussa tarinallisuus näkyy erityisesti Solo-hotelleissa. Ketjun uusimmassa tulokkaassa, tamperelaisessa Solo Sokos Hotel Tornissa tarinoiden hyödyntäminen on viety entistä pitemmälle. Peräti 88 metriä korkea ja 25 kerrosta käsittävä hotelli on paitsi kaupungin näkyvä maamerkki, myös tarinoiden aarreaitta. Hotelli koostuu vuonna 1874 rakennetusta ja kunnostetusta vanhasta veturitallista sekä uudemmasta osasta. Siellä missä sepät takoivat ennen osia vetureihin, nautitaan nyt ravintolan herkkuja ja järjestetään kokouksia ja tilaisuuksia. Entisestä käyttötarkoituksesta muistuttavat mm. lattiaan sisustuselementiksi jätetyt ratakiskot. Hotellista tihkuu myös tamperelaisuus. Se näkyy seinien sisustuselementeissä ja lukemattomissa yksityiskohdissa, mutta myös Manserockin esiinmarssissa. Popedan ja Pate Mustajärven, Yön, Eppu Normaalin ja Juice Leskisen tarinat näkyvät kaikkialla Seurusteluravintola Paja Barissa: seinillä olevissa esiintymisasuissa ja soittimissa, levyn kannelta näyttävissä ruokalistoissa, ruokien nimissä, lasinalusissa. Jopa servieteissä on legendaaristen artistien käsin kirjoittamia laulujen sanoja ja pöydän tablettiin painettuihin lauluihin on jätetty muutaman sanan aukkoja, joita voi täydentää mielessään ruokaa odotellessaan. Tarinat jatkuvat käytävillä ja hotellihuoneiden seinillä, sillä hotellissa olevista tauluista ja niiden vieressä olevista selitysteksteistä muodostuu Tampereen Taiteilijaseuran galleria ja samalla myyntinäyttely. Jokaisen taulun voi ostaa omaksi. Mielenkiintoinen uusi konsepti on 17. kerroksen Visio klubi, jonka tilat ovat vapaasti käytössä ylempien huoneluokkien asukkaille. Tilassa voi järjestää pienimuotoisia asiakastapaamisia, sinne voi tulla työskentelemään tai lukemaan tamperelaiskirjailijoiden tuotantoa. Hotellin ylimmässä kerroksessa on huikeilla näköaloilla varustettu Moro Sky Bar, jossa tamperelaisia tarinoita kertovat seinillä olevat kuvat paikallisista urheilijoista.

Koonnut: Piia Kunnas my ma Työhyvinvoinnista on tulossa osa johtamista Suomalaiset yritykset ovat jatkaneet kaikissa kokoluokissa hyvää kehitystä työhyvinvoinnin johtamisessa, selviää Strategisen hyvinvoinnin johtaminen Suomessa 2014 -tutkimuksesta. Työhyvinvointi on otettu yhä useammin mukaan johdon ja henkilöstöhallinnon prosesseihin, kuten strategiatyöhön, esimieskoulutuksiin ja kehityskeskusteluihin. Strateginen hyvinvointi koostuu neljästä osa-alueesta: hyvinvoinnin strateginen perusta, hyvinvointi johdon toiminnoissa, esimiestyö ja HR:n toiminnot sekä työhyvinvoinnin tukitoiminnot. Työhyvinvoinnin tukitoiminnoissa hyvää kehitystä on tapahtunut työterveyshuollossa, sen sijaan työsuojelun toiminnat ovat pysyneet entisellä, tosin hyvällä tasolla, kertoo työhyvinvoinnin tutkimus- ja kehitysjohtaja Ossi Aura Terveystalosta. Hyvää kehitystä hankaloittavat kuitenkin heikentyneet resurssit. Talouden haasteelliset ajat näkyvät sekä organisaatioiden rahallisessa että esimiesten ajallisessa panostamisessa, kertoo toiminta-alueen johtaja Guy Ahonen Työterveyslaitoksesta. Hieman yli puolet vastaajista arvioi, että esimiesten motivaatio työhyvinvoinnin johtamisessa oli hyvä tai erinomainen. Sen sijaan esimiesten osaamisen arvioi hyväksi enää neljännes vastaajista ja vain 12 prosenttia oli sitä mieltä, että esimiehillä on riittävästi aikaa työhyvinvoinnin johtamiseen. Myyntitaidot ratkaisevia aloittaville yrityksille Aalto-yliopiston tutkimuksen mukaan yrityksen perustajaryhmän myyntikykyjen puutetta ei voida korvata markkinoinnilla tai muulla tuotekehitysosaamisella. Yrityksen ensimmäinen merkittävä kauppa vaikuttaa huomattavasti myynnin kasvuun tulevaisuudessa sekä ohjaa yrityksen kehittämistä pitkällä aikavälillä. Ne yritysten perustajat, joilla on vahvaa kaupallista sekä yrittäjyyteen liittyvää osaamista, käyttävät huomattavasti enemmän proaktiivisia myyntikäytäntöjä. Tulokset poikkeavat selvästi niistä perustajista, joiden osaaminen on yksipuolista, kertoo Aalto-yliopiston tutkija Ilona Pitkänen. Proaktiivinen ja arvoperustainen myynti tuottavat tuloksia pitkällä aikavälillä ja ne vaikuttavat ensimmäisen merkittävän kaupan syntymiseen, Pitkänen jatkaa. Aivan yrityksen alkuvaiheessa perustajien tulisikin keskittyä kehittämään omia myyntitaitojaan, ei vain kehittää tuotteita tai yritystä. Myös palkkaamalla kokeneempia myyjiä ja hyödyntämällä kokeneiden yrittäjien osaamista voidaan proaktiivista myyntiä lisätä. Digitalisaatio uudistaa liiketoimintaa Kaupanteko yritysten välisillä markkinoilla muuttuu radikaalisti digitalisaation myötä. Kuluttajina opitut tavat hyödyntää verkkoa ovat siirtyneet myös B-to-B-liiketoimintaan. On arvioitu, että yritysostaja on 60 80 prosenttisesti tehnyt ostopäätöksen jo ennen kuin kohtaa myyntiorganisaation ensimmäisen kerran. Myyntiorganisaation tuleekin panostaa arvoa muodostavaan läsnäoloon verkossa. Vain sellaiset yritykset menestyvät digitaalisessa liiketoiminnassa, jotka integroivat myynti- ja markkinointitoimintonsa tukemaan yritysasiakkaan uudenlaisen ostokäyttäytymisen jokaista vaihetta. Tekes on myöntänyt 875 000 euroa Haaga-Helian koordinoimalle digitaalista myyntiä ja markkinointia selvittävälle tutkimushankkeelle. Diva-tutkimushankkeen kautta saadaan uutta tietoa siitä, miten yritys voi tuottaa uutta arvoa B-to-B-asiakkaille digitaalisissa kanavissa ja sitä seuraavissa asiakaskohtaamisissa. Uuden tiedon pohjalta kehitetään työkaluja tukemaan yritysasiakkaan ostomatkaa digitaalisissa kanavissa. saksi Mobiili lisää kivijalkakaupan myyntiä. Tiedot katsotaan verkosta, mutta asiakas haluaa kohdata asiantuntevan myyjän. Suomen Clas Ohlsonin toimitusjohtaja Sampo Päällysaho, Kauppalehti 13.10.2014 Liikesuunnitelmat ovat täyttä paskaa. En enää tee niitä. Liiketoimintasuunnitelman voi tehdä oman ajattelun jäsentämiseksi, mutta sitten ne pitää siirtää fiktiohyllyyn. Sarjayrittäjä Taneli Tikka Yrittäjäsanomissa 10/2014 sak Autot ajavat ja parkkeeraavat ilman ohjaajaa, koneet huoltavat itse itsensä, kodin energiankulutus puolittuu ja uskollinen terveysranneke soittaa ambulanssin lähestyvän sydänkohtauksen vuoksi. Näin toimii maailma, kun kaikki asiat muuttuvat älykkäiksi ja ne on kytketty asioiden internetiin. Kauppalehti 29.10.2014 Koko stoori yhteistyön välttämättömyydestä kietoutuu napakasti asiakkaan muuttuneen ostoprosessin ympärille. Miten erotella myynnin ja markkinoinnin toimet toisistaan, kun asiakkaamme hortoilee itänaapurimme tapaan osapuolten tiluksilla sen kummemmin rajapyykkejä vilkuilematta? Lasse Ylinen Markkinointi & Mainonta -lehden blogissa 20.11.2014 ittua myynti & markkinointi 6/2014 13

vaihtoaskel Esittelemme SMKJ:laisen, joka on vastikään ottanut uuden askeleen urallaan. Teksti: Piia Kunnas Töissä työnetsijänä Manu Lonka 50 vuotta kouluttaja, Työelämän Infopiste Oy merkonomi, MKT Manun urastepit: Manu Lonka etsi uutta työpaikkaa ja päätti kilauttaa Työelämän Infopiste Oy:ssä työskentelevälle tuttavalle vinkkien toivossa. Turussa toimiva Työelämän Infopiste on yksityinen yritys, jolle TE-toimisto on ulkoistanut palveluitaan. Infopisteeseen ohjataan työttömiä työnhakijoita, jotka saavat sitä kautta valmennusta työnhakuun ja joita kouluttajat auttavat etsimään työpaikkoja. Työelämän Infopisteen tuttava soitti takaisin jo samana päivänä. Heillä olisi kouluttajan paikka vapaana Turun kaupungin työnetsijä-projektissa. Lonka on toiminut vuosia rekrytointialalla muun muassa henkilöstökonsulttina, joten tehtävä sopi hänelle mainiosti. Henkilöstönvuokrausyrityksessä vietetyt vuodet ovat tuoneet näkemystä siitä, miten henkilöstönvuokrauksen kautta voi rakentaa uraa. Monella hakijalla on se käsitys, että henkilöstönvuokrausyrityksen kautta voi hakea vain lyhytaikaista keikkatyötä. Joillakin aloilla kuitenkin jopa 20 25 prosenttia työntekijöistä päätyy vakituiseen työsuhteeseen, Lonka sanoo. Työelämän Infopisteen kouluttajana Manu Lonka valmentaa niin yksittäisiä työntekijöitä kuin ryhmiä. Hakijat haastatellaan, ansioluettelo viilataan mielenkiintoiseksi ja omassa pienessä studiossa kuvataan kaikki hakijat. Kuvien persoonallisuuteen kiinnitetään huomiota. Kokki voi poseerata kokkitakissa ja esimerkiksi lempiveitsensä tai -kattilansa kanssa. Lonka korostaa verkostojen ja oman aktiivisuuden merkitystä työnhaussa ja kehottaa työnhakijoita pyrkimään aktiivisesti tapaamaan työnantajia, eikä tyytymään pelkkään puhelinsoittoon. Hän elää niin kuin opettaa. Hyödynnän myös omia verkostojani etsiessäni töitä työnhakijoille. Olen mukana monissa aktiviteeteissa, kuten Lions-toiminnassa. Sieltä on tullut monia yhteistyökumppaneita, joille olen vinkannut hyvistä työntekijöistä. Itse haen töitä aina hyvin intensiivisesti ja kerron työnhaustani kaikille tutuille ja puolitutuille. 2000 2002 yhteyspäällikkö Eilakaisla Oy:ssä 2011 2013 myynti- ja markkinointialan projektitehtäviä 1996 2000 henkilöstökonsultti Turun työvoimatoimistossa 2003 2010 toimitusjohtajana ensin Yläneen Luontokapinetti Oy:ssä ja sen jälkeen Legioona Oy:ssä 11/2014 kouluttajana Työelämän Infopiste Oy:ssä UUSIEN HAASTEIDEN KIMPUSSA Julkaisemme tässä jäsentemme nimitysuutisia. Tiedot nimityksistä ja valokuvan voi lähettää sähköpostilla osoitteeseen toimitus@smkj.fi. Urapalveluita ja CV-sparrausta Ammatillinen koulutus ja aktiivinen urasuunnittelu ovat keskeisiä keinoja varmistaa oma osaaminen työmarkkinoilla. SMKJ antaa siihen erinomaiset eväät, sillä uraneuvontamme ja koulutustarjontamme ovat laajat. Target Headhunting tarjoaa SMKJ:n jäsenille suorahaun työpaikkoja ja CV-sparrausta. Tietoa suorahaun työpaikoista ja CV-sparrausten ajankohdista välitetään uutiskirjeiden kautta. Huolehdithan, että sinusta on SMKJ:n jäsenrekisterissä oikeat tiedot, ettet jää paitsi tärkeää tietoa! Pääset päivittämään tietojasi kirjautumalla jäsentietokortille (www.smkj.fi > Omat tiedot) Voit myös lähettää tietosi Target Headhuntingin cv-pankkiin, sillä kaikki työpaikat eivät tule julkiseen hakuun. Lisätietoja: Simo Österman, 044 343 4417 ja Kari Lilja, 0400 311 675, www. targetheadhunting.fi 14 myynti & markkinointi 6/2014

tätä mieltä Oili Valkila Botoxia hallituksiin Taloustaantuma tekee työelämäkosketuksen löytämisen entistä haastavammaksi opiskelijalle, vaikka ammattikorkeakoulut tekevätkin jo paljon yritysyhteistyötä. Kun taantuman kanssa yhtä aikaa rytisevät perinteinen työsuhde, työntekotapa, myynti ja yritystoiminta, olisi sopiva aika unohtaa muukin muotoihin tuijottaminen ja hakea ennakkoluulottomasti uusia sisältöjä. Opiskelija valitaan yleensä projekteihin, joissa epäonnistuminen ei ole katastrofi. Saapahan kokeilla työelämää, kuin kylmää vettä varpaalla. Hyvä niinkin, mutta löytyisikö enemmän panosta, jos toimittaisiin rohkeammin? Otettaisiin oikeasti hiukan hallittua riskiä? Mikä rohkea yritys nimittäisi opiskelevan nuoren peräti hallitukseensa? Ei tietenkään ketä tahansa, vaan tarkasti valitun. Edes päätösvallattomaksi? Paikka olisi haastava, mutta vastuuttava ja palkitseva. Moni kangistuva yritys saisi kaivattua kyseenalaistamista jo tavoiteja strategiapohdiskeluunsa. Samalla nuori saisi tarvitsemaansa, uskottavuutta lisäävää CV:n täytettä. Jos valinta taas osoittautuisi pommiksi, ei yksi jäsen pysty pilaamaan koko hallitustyötä. Hallituksiin haetaan yleensä pitkää kokemusta toimialalta tai peräti kyseisestä yrityksestä. Jos rajussa muutostilanteessa tuijotetaan vain pitkään kokemukseen, saadaan samaa, mitä tähänkin asti. Kaupanteon muodot ovat muuttumassa rytisten, mikä todetaan tässäkin lehdessä monin paikoin. Miksi yritykset eivät etsisi uutta näkemystä sieltä, missä ajattelu- ja toimintatavat eivät vielä ole ehtineet rustottua? Tämänkertainen taantuma on aivan erilainen kuin 1990-luvun alussa. Se on yleismaailmallinen epidemia. Se tarvitsee myös uusia parannuskeinoja, joita pitää testata pienellä riskilläkin, kuten ebola-lääkkeitä. Mikä rohkea yritys nimittäisi opiskelevan nuoren hallitukseensa? Kirjoittaja ja Will & Way:n omistaja Oili Valkila auttaa yrityksiä ja yhteisöjä menestymään paremmin viestinnän keinoin. myynti & markkinointi 6/2014 15

16 myynti & markkinointi 6/2014

Teksti: Oili Valkila Piirrokset: Anna Polkutie Millainen on myynnin tulevaisuus? Asiakkaan bisnestä täytyy ymmärtää syvällisesti, oman tuotteen hyvä tuntemus on vasta lähtötaso. Henkilökohtaiset tapaamiset ovat arvossaan, mutta enää ei lähdetä haaleiden liidien perään. Inhouse-myynti lisääntyy ja tekniikka tarjoaa uusia vaihtoehtoja myyntitapaamiselle. myynti & markkinointi 6/2014 17

Jo kahden vuosikymmenen takaisesta lamasta asti on puhuttu myynnin muuttumisesta konsultoivammaksi ja vaativammaksi. Myyjän on pitänyt tulla asiakkaan liiketoiminnan taitavaksi sparraajaksi ja moniosaajaksi. Muutos on käytännössä kuitenkin ollut hidasta ja paikoittaista. Nyt on aidosti tapahtumassa iso murros B-to-B-myynnissä, vakuuttaa seniorikonsultti Alpo Arasmo Mercuri Finlandista. Rahoituskriisi kiihdyttää muutosta, jossa teknologia on yksi keskeinen draiveri. Syntyy myös erilaisia uusia liiketoimintamalleja. Netin valtava tietomäärä tekee palvelumyynnistä haastavampaa kuin ennen, Arasmo sanoo. Uudet liiketoimintamallit voivat yllättää. Esimerkiksi jotkin koulutuspalvelut eivät hinnoittele lainkaan kursseja, vaan ainoastaan tutkinto maksaa. Ostamisen sijaan ohjelmia yhä useammin vuokrataan pilvipalveluista aikaperusteisesti. SMKJ:n koulutus- ja tutkimuspäällikkö Jouni Röksä sanoo, että tuotteen muuttaminen palveluksi on yksi voimakas trendi. Myyntityön roolit, kanavat, käytettävät teknologiat ja liiketoimintamallit muuttuvat ja lisääntyvät, ja tuota muutosta kiihdyttää rahoituskriisi. Alpo Arasmo, Mercuri Finland Kuva: Mercuri Finland Ohjelmistoteollisuuden muutos on tästä tunnetuin esimerkki: ennen ostimme ohjelmistotuotteita, nyt entistä useammin vuokraamme ne maksamalla kuukausivuokraa. Tunne asiakkaan bisnes SMKJ, Mercuri ja Taloustutkimus tekivät syyskuussa tutkimuksen myynnin tulevaisuudesta. Sen tarkoituksena oli selvittää, miten suomalaiset pk-yritykset näkevät suomalaisen myyntityön tulevaisuuden. Tutkimukseen vastasi yli 600 henkilöä. Tutkimuksen mukaan myyjältä odotetaan erityisesti asiantuntemusta myytävästä tuotteesta tai palvelusta sekä liiketoimintaosaamista. Netistä löytyvän tiedon valtava määrä nostaa myyjän osaamiseen ja tietoon kohdistuvia vaatimuksia. Jouni Röksä, SMKJ Ennen myyjä oli asiantuntija, mutta verkon tarjoaman tiedon vuoksi asiakas on nykyään asiantuntija, joka odottaa myyjässä tapaavansa itseään paremman asiantuntijan, Arasmo sanoo. Niinpä asiakkaan bisnes on ymmärrettävä aivan eri tasolla kuin aiemmin. Oman tuotteen hyvä tuntemus sinänsä on vasta lähtötaso. Myyjän on kyettävä yhdistämään oma tuote ja sen tuottama lisäarvo asiakkaan bisnekselle. Pitää voida osoittaa ROI (return on investment) ja on hallittava kannattavuusargumentointi. Se edellyttää, että myyjä ymmärtää asiakkaan bisneksen hyvin. Asiakas hankkii nykyään vaikuttavan tietomäärän tietoverkosta ennen kuin tekee hankintoja. Hakukoneiden merkitys on noussut huomatta- 18 myynti & markkinointi 6/2014

Miten huolehdit liiketoimintaosaamisestasi? vasti suuremmaksi kuin esimerkiksi mainonnan. Luonnollisesti hankinnan kohteen tutkiminen netistä antaa tietoa, jonka varassa voi paljon asiantuntevammin suunnitella hankintaa ja kysyä oikeita kysymyksiä. Tutkimuksen mukaan henkilökohtaista myyntikontaktia pidetään edelleen hyödyllisimpänä tiedonlähteenä, ja ostaja arvostaa vuorovaikutusta ja mahdollisuutta esittää lisäkysymyksiä. Liiketuttavat ovat tutkimuksen mukaan toiseksi tärkein tietolähde: asiakas voi kilauttaa kaverille tai keskustella seminaaritauolla. Lähes yhtä tärkeä on kuitenkin tuotetta myyvän yrityksen tai tuotteen kotisivu. Verkko-ostaminen ei näytä vähentävän henkilökohtaisen myyntityön merkitystä, se on pikemminkin tullut täydentäjäksi myyntityön rinnalle kuin korvaamaan sitä. Henkilökohtaisten kontaktien merkitys on vuorovaikutuksessa, joka voi olla monen muotoista. Tiedonhankinta- ja myyntiprosessi on kuitenkin aivan erilainen riippuen siitä, myydäänkö kevyttä palvelutuotetta vai suurta investointihyödykettä, Arasmo muistuttaa. Myynti levittäytyy organisaatioon Tutkimuksen mukaan ne yritykset, joissa henkilökohtaista myyntyötä pidetään tärkeänä, ovat kasvattamassa myyntiorganisaatioidensa kokoa. Koon kasvattaminen ei kuitenkaan välttämättä tarkoita vain uusien myyjien rekrytointia vaan pikemminkin roolien muotoutumista uudelleen koko organisaation sisällä. Myyntitehtävä leviää myyntiorganisaation siilosta organisaation muihinkin rooleihin. Sen sijaan että organisaatiossa työskentelee sata henkeä, joista yksi myy, saadaan varmasti parempi tulos sillä, että 70 henkeä myy, Alpo Arasmo vertaa. Monelle asiantuntijalle tulee olemaan haastavaa hyväksyä, että työhön kuuluu myös myyntiä. Myyntitehtävän yleistyessä saattaa kuitenkin liiketoiminnan ymmärtäminen levitä useampiin tehtäviin, sinnekin, missä sitä ei ole tarvinnut aiemmin ajatella. Arasmon mukaan suurin syy muutoksiin on B-to-B-myynnin viime vuosina laskenut tehokkuus. Myynnin kustannuksia arvioidaan tällä hetkellä tarkemmin kuin koskaan. Hyviä avainasiakaspäälliköitä rekrytoitaisiin heti, kun heitä vain löytyisi, mutta löytäminen ja pitäminen on todella vaikeaa, hän sanoo. Myös seinät myynnin, markkinoinnin ja viestinnän väliltä organisaatioissa kaatuvat päästäen nuo tehtävät yhdistymään yhdeksi kaupalliseksi toiminnoksi. Tuo synkronointi auttaa asiakasta saamaan yhä enemmän tietoa netistä hakiessaan. Myös SMKJ on toteuttanut aiheesta monivuotisen tutkimushankkeen yhteistyössä Haaga- Helia ammattikorkeakoulun kanssa. Yksi keskeinen tulos oli, että paineita raja-aitojen madaltamiseen on sekä asiakkaan että yrityksen taholta, Röksä sanoo. EMILIA MÄKI Toimitusjohtaja, Management Events Studio Mietimme tarkasti kuinka asiakkaamme tavoittavat tapahtumillaan omat asiakkaansa. Seuraan aktiivisesti mitä alallamme tapahtuu, millaisia kotimaisia ja ulkomaisia tapahtumatuotantoja tehdään, niin artikkeleista kuin netistä videolta. Myynnillistä näkökulmaa unohtamatta. Osallistun SMKJ:n koulutuksiin, tein muun muassa JET-MBA:n. Luen myös paljon ammattikirjallisuutta kuten Christian Grönroosin palvelujohtamiskirjoja sekä Jim Collinsin tuotantoa. MATTI PURSIAINEN Key account manager, Canon Oy Yrityskulttuurimme perustuu treenaamiseen ja tiedon jakamiseen. Kollegojen ja yhteistyökumppanien kanssa verkostoituminen on oppimismielessäkin oleellinen asia. Yhtiömme oma kirjasto on todella hyvä, mutta sitäkin tärkeämpi tiedon lähteeni on intranet. Sieltä löytyvät bisneskoulutukset, mutta myös tutkimustietoa megatrendeistä ym. Myös asiakkuudenhoitomallimme on sen luonteinen, että se tuo selkeät toimintatavat asiakasrajapinnassa työskentelyyn. Toki uutisia ja erilaisia talousasiantuntijoiden mielipiteitä tulee seurattua eri lähteistä, myös lehdistä. TANJA HAUSSALO Päivittäistavarakaupan edustaja, Henkel Norden Olen pitkälti netti-ihminen; surffaan ja etsin tietoa luettavakseni verkosta. Seuraan uutisia ja tutkimuksia työyhteisön kanssa asioita jakamalla ja asiakkaitten kanssa keskustellen. Organisaatiomme on aika pieni, mutta sparraava. Käyn kursseilla vähän, mutta pidän tärkeänä oppimiselle sitä, että voimme vapaasti kokeilla uusia asioita. Tuo innostus on varmasti kullanarvoista, kun toisen asiakkaan kanssa koeteltuja käytäntöjä voi kokeilla toisellekin myynti & markkinointi 6/2014 19

Myynnin yksinäisen ratsastajan aika on ohi. Lämpimämpiä liidejä Perinteisen myynnin ensimmäisestä asiakaskontaktista kaupan klousaamiseen kuluvaa aikaa voidaan lyhentää tehostamalla myyntiä. Erityisesti tehostusta haetaan uusasiakashankinnan puolelta. Käytännössä siihen suuntaan päästään käyttämällä enemmän myynnin ja markkinoinnin teknologioita eli asiakashallinnan järjestelmiä sekä verkkoanalytiikkaa: Kun asiakas esimerkiksi käy toistamiseen yrityksen sivuilla, hänet tunnistetaan jo liidiksi. Myyjiä ei jalkauteta haaleiden liidien perään, vaan liidit pyritään kehittämään lämpimämmiksi, mikä lisää kaupan syntymisen todennäköisyyttä. Liidien laatuun lisätään paljon huomiota. Esimerkiksi Canon haki vastikään liidienhallinnan asiantuntijaa. Tuolla nimikkeellä toimiva hen- kilö analysoi liidejä, kehittää niiden laatua ja tuo ne myynnille vasta lämmitettyinä. Tämä on Suomessa hyvin edistyksellistä. Inhouse-myynti kasvaa Inhouse-myynti tarkoittaa myyntiä toimistolta uutta teknologiaa hyödyntäen. Sitä tehdään jalkautuvien myyjien rinnalla, vähän heitä aiemmin myyntiprosessissa. Inhouse-myynti on Yhdysvalloissa nopeimmin kasvava myynnin rooli. Merkkejä siitä ovat esimerkiksi nopeasti yleistyvät chattipalvelut yritys- Teksti: Oili Valkila Kuva: Gylling Itsekin myyntityöhön osallistuva kehitysjohtaja Johanna Saari jakaa etätapaamisessa koneensa ruudun asiakkaansa kanssa samalla kun juttu luistaa. Hyviä kokemuksia etämyynnistä Gylling Accounting Oy:ssä on puoli vuotta kokeiltu etämyyntiä verkon yli vaihtoehtona tapaamisille. Gylling on 2,5 miljoonan liikevaihtoa pyörittävä tamperelainen taloushallinnon yritys. Käytännössä olemme asiakkaan kanssa puhelinneuvottelussa samalla jakaen tietokoneen ruudun, kertoo kehitysjohtaja Johanna Saari. Asiakkaalle yhteys on helppo: myyjä antaa hänelle verkko-osoitteen sekä numerokoodin tapaamiseen. Myyjän ruutu jaetaan asiakkaan kanssa ja esittely voi alkaa. Ruudulla voidaan jakaa mitä tahansa, mitä sillä yleensäkin voi näyttää. Kasvokuvaa järjestelmä ei välitä, mutta senkin saisi haluttaessa näkyviin kuvapuhelulla. Järjestelmässä voi olla yhteydessä useampikin henkilö yhtä aikaa. Saaren mukaan etätapaamisen ei tarvitse olla vain kylmien liidien lämmittelyä, vaan sitä voidaan yhtä hyvin käyttää vaikkapa tarjousten purkutyökaluna. Se helpottaa myös lisämyyntiä ja jatkoyhteydenpitoa asiakkaiden kanssa. Gyllingin asiakkaita etämyynti on miellyttänyt. Myönteisintä heistä on ollut tapaamisten nopeus. Tähdennämme asiakkaillemme, että kyseessä on vartin juttu. Siinä ajassa selvitämme heidän kanssaan, onko meillä mahdollisesti yhteistyöintressejä, Saari sanoo. Hän uskoo, että kiireisestä asiakkaasta on paljon helpompaa suostua verkkotapaamiseen. Tiedossahan on, että aikaa kuluu vain 15 minuuttia. Tapaamista on myös helpompi siirtää osapuolten pahemmin kärsimättä. Etäyhteydellä yksi myyjä voi hoitaa 5 8 tapaamista päivässä. Paitsi työaikaa, säästyy myös polttoaine- ja muita matkakuluja. Paljon useammat soitot johtavat etätapaamisiin kuin perinteisessä myynnissä kasvokkain tapahtuviin tapaamisiin. Etämyyntitapa on vielä uusi ja viestii myönteistä edelläkävijämielikuvaa myös käyttäjästään. Gyllingin järjestelmän kehitti tamperelainen JULMA consulting, joka optimoi yritysten B-to-B-myyntiputkia, myyntityön tuottavuutta sekä yhteydenpitoa asiakkaisiinsa. 20 myynti & markkinointi 6/2014

ten sivuilla. Asiakas pyritään samaan juttusille jo hänen tullessaan sivuille, ja mahdollisesti lämmittämään liidiä pidemmälle. Toisin kuin leipääntynyt puhelinmyyjä, inhouse-myyjä voi parhaimmillaan olla arvostettu myynnin moniosaaja ja kehittäjä. Se on hurjan tärkeä rooli, joka yhdistää viestintää, verkkoa ja markkinointia myynnin teknologiaan! Yhdysvalloissa monet organisaatiot ovat luoneet urapolkuja niin, että inhouse-myynti on myynnin sisääntuloväylä. Siihen saadaan rekrytoiduksi uusia, nuoria myynnin lupauksia kehittymään. Kun asiakkuudet ja tuotteet ovat hallussa, roolista voi edetä B-to- B-jalkatyötä tekeväksi myyjäksi. Sikäläisen kokemuksen mukaan urapolun eteenpäin täytyy kuitenkin olla selkeästi olemassa, sillä muuten parhaita ei saada töihin tai ainakaan pysymään tehtävässä. Yhden jalkamyyjän hinnalla voi saada palkattua kaksikin inhouse-myyjää. Ongelma voi kuitenkin syntyä, jos organisaation liidit ovat tyypillisesti hyvin arvokkaita, esimerkiksi miljoonien arvoisia. Silloin nuori, tuore inhouse-myyjä voi olla liian kokematon tehtävään, Arasmo pohtii. Selvää kuitenkin on, että asia ja asiakas tutkitaan ja kehitellään yhä pidemmälle ennen kuin hypätään Saabiin ja karautetaan asiakkaan pihaan. Myynnin yksinäisen ratsastajan aika on ohi. Myynnin on uusiuduttava Myynnin johtamiselle meneillään oleva muutos on suuri haaste. Alpo Arasmon mukaan myynnin uusiutuminen on johdettava, muuten se on kaaos. Asennemuutos tiedetään kuitenkin haastavaksi tuottaa. Kyllä myyjä asennettaan ja toimintatapaansa muuttaa, jos siitä on hyötyä. Pitää olla vahvat perustelut ja insentiivit, ja mittarit pitää kohdistaa oikein. Asia pitää myös lanseerata huolellisesti sisäisesti. Jos sitä ei suunnitella ja viestitä hyvin, tullaan harjoitelleeksi tuloksentekokoneella, mikä ei ole hyvä juttu, Arasmo sanoo. Teknologian kehitys vaikuttaa jatkuvasti lähes kaikkiin ammatteihin ja töihin, ja muutos on vähittäistä ja portaatonta. Kehittyvän ammattilaisen on syytä jatkuvasti skannata toimintaympäristöään, teknologioita, kilpailijoitaan ja kollegoitaan. SMKJ:n Jouni Röksä sanoo, että tietoteknisten taitojen rapautuminen on tänä päivänä suuri uhka työpaikan säilymiselle, kun myyjältä vaaditaan entistä enemmän raportointia, erilaisten tietojärjestelmien hallintaa, jatkuvaa uusien ohjelmien oppimista. Jos pitää kiinni tiukasti vanhasta ja vieroksuu uutta tekniikkaa, joutuu helposti työmarkkinoiden heittopussiksi, Röksä toteaa. Viime vuodet ovat osoittaneet, että jäsenistä tehokkaimmin urallaan nousevat ne, jotka hallitsevat uudet tietotekniset välineet sekä verkon ja somen. Arasmo korostaa, että tulevaisuuden näkymiä silmäiltäessä paljon riippuu aikajänteestä. Jos tässä puhutun muutaman lähivuoden sijaan suunnataan katse kymmenen vuoden päähän, näkymä voi olla toinen. Tulevaisuudentutkija Elina Hiltunen miettii, miten B-to-B-myynnin SMKJ:n 120. juhlavuonna pohditaan myynnin tulevaisuutta Mihin myynti menee? Lyhyemmän tähtäimen muutoksista alan työmarkkinoilla saa tietoa ensi vuonna järjestettävissä Myynnin tulevaisuus -seminaareissa, jotka SMKJ toteuttaa yhdessä Mercuri Internationalin kanssa. Katso lisää sivulta 54. Ilmoittaudu mukaan! käy tulevaisuudessa: Tietokoneiden kapasiteetti kasvaa, tietoa kerätään paljon ja big dataa analysoidaan nopeasti. Korvautuuko B-to-B-myyjä softaroboteilla, jotka esimerkiksi analysoivat ulkoapäin yrityksen toimintaa ja ehdottavat tämän perusteella ostettavaksi uusia tuotteita tai palveluita, jotka kehittävät asiakkaan toimintaa? Verkkokauppa Amazon kerää tarkkaa dataa asiakkaidensa käyttäytymisestä ja tarjoaa asiakkailleen sen perusteella melko osuviakin hankintaehdotuksia. Pian kädessä oleva älykello tuntee makusi ja tarpeesi ja pysäyttää sinut kadulla, koska viereisessä kaupassa on juuri tarjouksessa salkku, jollaista olet katsellut netistäkin. Lue lisää Minkä tuotteiden ja palveluiden myyjiä verkkokauppa uhkaa kaikkein nopeimmin? Minkä tavaran tai palvelun hankinnassa ostajat pitävät myyjän tapaamista erittäin tärkeänä? SMKJ:n jäsenenä voi lukea lisää SMKJ:n, Mercurin ja Taloustutkimuksen Myynnin tulevaisuus -tutkimuksen tuloksia netistä. Kirjaudu sähköiselle jäsentietokortillesi osoitteessa smkj.fi. Kirjautumisen löydät SMKJ:n sivujen oikeasta yläkulmasta kohdasta Omat tiedot Mene jäsentietokorttisi palvelut-välilehdelle, mistä löydät tutkimuksen tulokset myynti & markkinointi 6/2014 21

Teksti: Juha Europaeus Piirros: Anna Polkutie Myyntitapaamisella on Näennäisesti hyödytön myyntitapaaminen voi hyödyttää sekä myyjää että ostajaa muilla tavoin. Tulevaisuuden myyjä sparraa asiakasta myymään idean sisäisille asiakkailleen. Kyky kehittää asiakkaan liiketoimintaa voi olla jatkossa osa myyjän kannustinjärjestelmää. Myynnin perimmäisenä tarkoituksena on myydä, saada lisää kauppaa ja kassavirtaa. Toisaalta valtaosa myyntitapaamisista ei johda kauppoihin. Tämä ei vielä tarkoita, että tapaaminen olisi ollut turha. Myyntitapaamisella voi olla myös muuta arvoa. Joskus asiakkaita tavataan ilman selvää tavoitetta lisämyynnistä. Keskustelu voi olla epämuodollista kuulumisten vaihtoa. Näiden tapaamisten arvoa on vaikea mitata perinteisessä mielessä. Vuorovaikutukseen pohjautuva arvo tarkoittaa kahden tai useamman henkilön välisessä kanssakäymisessä syntyvää hyvää, jota yksilö syystä tai toisesta arvostaa, sanoo myyntitapaamisia väitöksessään tutkinut Sini Jokiniemi. Haluan laajentaa ulkopuolelta tapahtuvaa, yksilöistä riippumatonta arvon määrittämistä, joka alleviivaa arvoa määrällisenä käsitteenä. Tällaista arvoa mitataan useimmiten kaupanteon jälkeisessä ajassa. Arvoa mitataan tavallisesti numeroina, myyntivolyymina, prosentteina ja liikevaihtona. Jokiniemi väittää, että myyntitapaamiset tarjoavat arvoa, jota osapuolet voivat hyödyntää jo ennen kauppaa tai myyntiprosessin aikana. Tämä arvo on vahvasti laadullista ja yksilöllistä. Tapaaminen ei ole pelkkä kuluerä Myyntityö ja myyntiprosessi jaetaan tavallisesti eri vaiheisiin liidistä kaupan päättämiseen. Myyntitapaamiset ovat myyntiprosessin punainen lanka. Tapaamisissa pyritään kartoittamaan asiakkaan tarpeet ja myymään tuotetta tai palvelua, mutta tapaaminen ilman kauppaa ei ole välttämättä arvoton. Riippumatta siitä, johtavatko myyntitapaamiset kauppaan vai ei, ne hyödyttävät sekä ostajaa että myyjää. Tapaamisista voi olla henkilökohtaista tai ammatillista hyötyä, ne voivat hyödyttää yritystä sisäisesti tai yrityksen asiakaskuntaa ja verkostoja. Jokiniemen väitöstutkimus haastaa nykykäsityksen myyntitapaamisista lähinnä kuluerinä. Tutkijan mukaan yritysten tulisi ymmärtää tapaamisten arvo paremmin, sillä niiden hyödyt leviävät kumpaankin yritykseen ja edelleen yhteistyöhön muiden asiakasyritysten ja verkostojen kanssa. Yritykset voisivat johtaa myyntitapaamisia pääomana, joka tarjoaa arvoa usealle eri hyödynsaajalle, Jokiniemi sanoo. Erityisesti B-to-B-liiketoiminnassa myyntitapaaminen koostuu useista myyntikäynneistä. Tällöin myyjä tietää itsekin, että myyntiprosessi vaatii aikansa ennen kuin kauppa on valmis. Joissakin tapaamisissa tavoitteena on kauempana tulevaisuudessa siintävä kauppa, johon asiakas ei ole vielä valmis sitoutumaan. Tällöin tapaaminen on pikemmin markkinointia kuin myyntiä. Myyjä on asiakkaan sparraaja Jokiniemen väitöstutkimuksen aineistossa myyjät ja ostavan yrityksen edustajat kuvailivat seikkaperäisesti, miten moninaisin tavoin yksittäinen myyntitapaaminen myötävaikutti heidän toimintaansa sekä myyntitapaamisen aikana että sen jälkeen. Mukaan mahtui yllättäviäkin näkökulmia. Ostajat arvostavat esimerkiksi sitä, että keskustelut myyjän kanssa selkeyttävät heidän suunnitelmiaan ja valintakriteereitään. Keskustelut kasvattavat ostajan patteristoa, jolla perustella asian toteutusta eteenpäin omille sisäisille asiakkaille, Jokiniemi kuvaa. 22 myynti & markkinointi 6/2014

monta roolia Sen sijaan, että myyjät olisivat korostaneet rahan ansaitsemista, heidän puheissaan painottui auttamisen halu. Kun ostaja kohtaa esimerkiksi oman yrityksensä johtoryhmän, ostajasta tuleekin sisäinen myyjä, jonka menestys on osin kiinni ulkoisen myyjän antamasta sparrauksesta. Myyjät puolestaan arvostavat muun muassa sitä, että pystyvät tavalla tai toisella aidosti auttamaan ostajaa tämän haasteiden ratkomisessa. Sen sijaan, että myyjät olisivat korostaneet rahan ansaitsemista, heidän puheissaan painottui auttamisen halu. Tämä antaa myyntijohdolle pohdittavaa erityisesti myyjien kannustamisen ja työhyvinvoinnin näkökulmista, Jokiniemi sanoo. Perinteisesti työntekijöitä palkitaan bonuksilla ja rahalla. Jokiniemi ehdottaa myyjän ammattitaidon mittariksi mieluummin sitä, miten paljon myyjä on pystynyt haastamaan ja kehittämään asiakkaan liiketoimintaa edustamallaan alalla. Tällainen asiakkaan tuntemiseen perustuva myynti on pitkäjänteistä. Se tuo arvoa pitkällä tähtäimellä ja kytkeytyy osaksi asiakkaan strategiaan. Myyjät siis edesauttavat sitä, että myyntiyrityksestä voi luontevasti tulla asiakasyrityksen strateginen kumppani. Samalla myyjät edistävät myyjäyrityksen strategian toteutumista. Sisäinen motivaatio kantaa taantuman yli Jos katsotaan pelkästään myyntilukuja, niin hyvät luvut ovat voineet syntyä harjoittamalla ei-toivottavaa myyntiä. Yritys saattaa kohdistaa myyntipanokset esimerkiksi sellaisiin tuotteisiin ja asiakkaisiin, jotka eivät tue myyntiyrityksen strategiaa ja tavoitteita. On myös voitu myydä kertaluonteisesti asiakassuhdetta rakentamatta ja antamalla liian avokätisesti hinnanalennuksia jo ennestään alhaisen katteen palveluihin ja tuotteisiin, Jokiniemi sanoo. Myyjiä ei Jokiniemen mukaan kannata palkita pelkästään myyntilukujen perusteella. Ihmiset motivoituvat eri asioista. Toisia vievät eteenpäin ulkoiset motivaatiotekijät, kuten palkkiot ja työyhteisön antama tunnustus. Joillekin sisäiset tekijät, esimerkiksi kehittymisen tunne työssä, ovat tärkeämpiä. Monille sekä ulkoiset että sisäiset tekijät tiettynä yhdistelmänä ovat työssä motivoiva tekijä. Kun esimiehet korostavat myös myyntitapaamisten sisäisiä motivaationäkökulmia, saattavat myyjät panostaa työhönsä vaikeasta taloudellisesta tilanteesta huolimatta. Myyjät voivat havahtua arvostamaan sparraavia keskusteluja hyvinkin erilaisten ostajien kanssa. Tässä talouden taantumassa jo pelkästään myyntikäynnin saaminen on juhlistamisen arvoinen asia. Etenkin nyt, kun haastattelemani asiakkaat kertoivat pyrkivänsä aktiivisesti välttelemään myyjien yhteydenottoja, Jokiniemi sanoo. Myyntijohdon tulisi nähdä myyntitapaamisten arvo uudesta näkökulmasta osana laajempaa liiketoimintaympäristöä. Tutkimuksen tausta: Sini Jokiniemen tutkimukseen osallistui viisi HR-kehittämispalvelua. Myyjäyritysten kautta tutkija sai kytkettyä tutkimukseen kahdeksan autenttista myyntitapaamista. Myyjä äänitti myyntitapaamiset. Lisäksi Jokiniemi haastatteli kaikki myyntitapaamisiin osallistuneet henkilöt viikon sisällä tapaamisesta. Yhteensä hän haastatteli 11 myyjää ja yhdeksän ostajaa. Yksikään henkilö ei osallistunut kuin yhteen tapaamiseen eikä kukaan tiennyt etukäteen tarkasti, mitä Jokiniemi oli tutkimassa. Myyjäyritykset myivät kaikki HR-kehittämispalveluja ja olivat kooltaan 1 500 henkilön yrityksiä. Ostavat yritykset toimivat useilla eri toimialoilla ja niiden henkilöstömäärä vaihteli. myynti & markkinointi 6/2014 23

Älysovituskoppi lähettää dataa myyntijohdolle Vaatekaupan myyntipäälliköllä on jatkossa uudenlaista tietoa käytössään, jos tänä syksynä esitelty Avanaden, Accenturen ja Microsoftin yhteistyössä kehittämä digitaalinen sovituskoppi yleistyy Suomessa. Samalla innovaatio tarjoaa kaupalle mahdollisuuden nostaa asiakaskokemus aivan uudelle tasolle. Asiakas voi selata vaatevalikoimaa sovituskoppiin asennetulta kosketusnäytöltä ja lähettää myyjälle pyynnön tuoda sovitettavaksi uusia vaatteita. Myyjä saa pyynnön älypuhelinsovellukseen ja toimittaa vaatteet sovituskoppiin. Sovituskopissa on palvelin, joka kerää tietoa sovitetuista vaatteista niiden RFID-tunnisteiden perusteella. Tietoa saadaan myös mm. sovituksen kestosta, sovitettujen vaatteiden ja myyjälle lähetettyjen pyyntöjen määrästä sekä myyjän palvelunopeudesta. Nyt kauppa ei tiedä mitä tuotteita on sovitettu tai jos ei ole tullut kauppaa, mistä se johtuu. Tietoa voidaan käyttää valikoiman optimoimiseen, johtaja ja vähittäiskaupan ja innovaatioiden asiantuntija Janne Lautanala Avanadelta sanoo. Pilvipalvelun ansiosta tiedot eri sovituskopeista ja myymälöistä on helppo kerätä yhteen analysointia ja raportointia varten. Pilvessä sijaitseva järjestelmä mahdollistaa myös skaalaamisen ja etähallinnan. Esimerkiksi myyntipäällikkö voi tarkastella ja vertailla tietoja omalta tietokoneeltaan tai tabletiltaan. Sovellus myös suosittelee asiakkaalle eri vaihtoehtoja tämän mieltymysten mukaan, aivan kuten verkkokaupassa. Lautanala näkee tässä kaupalle mahdollisuuden lisämyyntiin. Kaupan ja markkinoinnin digitalisoituminen on Lautanalan mukaan mahdollisuus myös perinteiselle kivijalkakaupalle. Fyysisen ja digitaalisen maailman raja hämärtyy kaikkialla. Älysovituskoppi on mahdollisuus vaatekaupoille, jotka kilpailevat asiakkaista globaalien verkkokauppajättien kanssa. Suomessa esiteltiin syksyllä digitaalinen sovituskoppi, jota käyttää jo Yhdysvalloissa Kohl s-tavarataloketju. Tehoa työhön Uudenlaiset työkalut ja innovaatiot voivat auttaa myös myynti- ja markkinointialan ammattilaista saamaan lisää hyötyä liiketoimintaan. Esittelemme älykkään sovituskopin, kerromme miten kartalle sijoitettu asiakasdata voi hyödyttää myyntitiimiä ja kuinka materiaalipankin ja datalaskurit saa helposti mukaan myyntikäynnille. Teksti: Piia Kunnas

Kartalla on monta käyttökohdetta Kun tietoa on paljon, se on saatava helposti hahmotettavaan muotoon. Jos sijainti on keskeinen osa tietokokonaisuutta, kartta on paras väline tiedon esittämiseen. Kartalla voi kertoa oman liikkeen sijainnin tai jälleenmyyntipaikat helposti omaksuttavassa muodossa. Karttaa voi hyödyntää kuitenkin myös sisäisiin tarkoituksiin. Sen avulla voi suunnitella myyntiä, markkinointia ja asiakkaisiin suuntautuvaa toimintaa. Internet-karttoihin erikoistunut Maplet on kehittänyt alustan, jolla voidaan tehdä yksilöllisiä karttoja. Kun asiakkuudenhallintajärjestelmä kytketään sijaintitietoihin, kartalla voidaan näyttää esimerkiksi punaisella värillä ne yritykset, jotka vaativat kontaktointia. Organisaatio voi hyödyntää karttaa sisäisesti myös niin, että esimerkiksi jälleenmyyjien myyntimäärät näkyvät kartalla. Tällöin voidaan nähdä vaikkapa se, että jollakin alueella jälleenmyyjät kaipaavat lisää koulutusta tai resursseja. Kartan avulla on mahdollista huomata yllättäviä trendejä ja lainalaisuuksia, joita on huomattavasti hankalampi osoittaa ilman karttaa, Mika Hämäläinen Maplet Oy:stä kertoo. Kartalle saadaan näkyviin liikevaihto tai vain tietyn tuoteryhmän myynti. Ikonin avulla voidaan kuvata kuinka potentiaalinen asiakas on. Myös yrityksen myyntialueet voidaan tuoda taustalle, jolloin nähdään kenen alueeseen asiakas kuuluu, Hämäläinen sanoo. Jos yrityksellä on paljon referenssejä, niiden näyttäminen kartalla havainnollistaa asian eri tavalla kuin numeroin ilmoitettu asiakasmäärä. Tieto muista asiakkaista ja omaan vertaisryhmään samaistuminen vakuuttaa enemmän kuin tutkimustulokset. Hartwallille räätälöidyn näkymän aloitussivu Salesframe-työkalussa. Future Retail tuo maahan eri tuotemerkkejä. Niiden jälleenmyyjät on esitetty tuotteittain ulkoiseen käyttöön tarkoitetulla kartalla. Sisäiseen käyttöön tarkoitetulla kartalla voisi sijainnin lisäksi näkyä esimerkiksi tuotteen jälleenmyyjäkohtainen myynti. Materiaalipankki myyntikäynnille Hartwallin myyntiedustajat myyvät tuotteita hyvin erilaisille ravintoloille. Ruokaravintolat ovat kiinnostuneita erilaisista juomista kuin esimerkiksi pubit. Silti myyntikäynnillä on hyvä olla mukana materiaalia myös muista tuotteista. Tämä oli lähtökohta, kun Hartwall alkoi miettiä, miten tehostaa myyntitapaamisia. Meillä on ravintolamyynnissä 15 erilaista asiakaslajia ja kaikilla on erilaiset tarpeet. Powerpointien määrä alkoi olla mittava ja myyjien oli vaikea löytää tapaamisessa oikeita materiaaleja, Hartwallin asiakaskehityspäällikkö Toni Rounas sanoo. Hartwall otti käyttöön myyntitapaamisiin tarkoitetun Salesframe-työkalun, jonne on mahdollista tallentaa markkinointimateriaalia, erilaisia laskureita ja esimerkiksi myyjän käyttöön tarkoitettu vasta-argumenttipankki. Myyjäyrityksellä voi olla työkalussa tietoa eri toimialoista, niiden haasteista ja ratkaisuista haasteisiin. Työkalu voi sisältää hyötylaskureita ja datamallinnuksia, joiden avulla voidaan luoda laskelmia asiakkaan omilla luvuilla. Se tuo myyjälle välineitä herättää asiakkaan kiinnostus, Sales Director Lauri Ruhala Salesframe Oy:stä kertoo. Suurenkin organisaation kaikilla myyjillä on aina yhtenäiset, organisaation brändin mukaiset materiaalit. Myyjän aikaa säästyy, sillä Salesfremen mukaan myyjällä kuluu keskimäärin 30 tuntia kuukaudessa myyntimateriaalien valmisteluun. Joskus asiakas haluaa tietoa juuri niistä tuotteista tai palveluista, jotka eivät ole myyntikäynnillä olevan myyjän vahvinta osaamisaluetta. Myyjä pystyy käymään asiakkaan kanssa keskustelua hieman pidemmälle työkaluun tallennetun materiaalin avulla. Työkaluun voidaan tallentaa asiakaskohtaista tietoa ja seurata, mitä materiaaleja myyntikäynneillä on näytetty eniten. Hartwall on määritellyt kullekin asiakkaalle sopivat tuotteet ja kerää tietoa siitä, kuinka paljon erilaisia tuotteita tilataan. Lisäksi meillä on esimerkkikampanjoita, joita asiakas voi hyödyntää omassa liiketoiminnassaan. Yksi syy työkalun käyttöönotolle oli meillä myös se, että se toimii myös offline-tilassa, Rounas sanoo. myynti & markkinointi 6/2014 25

Teksti: Tiina Åhlgren Kuva: gettyimages Edessä haastava kehityskeskustelu? Alaisen välinpitämättömyys, terapeutiksi joutuminen ja aina samaa kaavaa noudattava keskustelu ovat tilanteita, jotka saattavat jumittaa kehityskeskustelun. Lue asiantuntijan vinkit eri tilanteisiin. 26 myynti & markkinointi 6/2014

Esimies panostaa kovasti kehityskeskusteluprosessin kehittämiseen, koska hänellä ei yleensä ole aikaa arjen kanssakäymiseen. Kiireen takia palaverien pito ja muu vuorovaikutus on vähäistä. Kehityskeskustelun jälkeen hän kokee olevansa turhautunut, kun dialogia ei syntynyt. Esimies puhui ja alainen lähinnä kuunteli. Esimerkki kertoo siitä, ettei kehityskeskustelua voi irrottaa erilliseksi esimiehen täsmäiskuksi, jolloin asiat saadaan kerralla kuntoon. Kehityskeskustelu pitäisi nähdä osana johtamisprosessia ja yhtenä esimiehen työkaluna. Ei irrallisena osana, joka ikään kuin määrätään tehtäväksi, työyhteisövalmentaja, konsultti ja tietokirjailija Henrietta Aarnikoivu sanoo. Se miten esimies-alaissuhde yleensäkin voi, heijastuu kehityskeskusteluun. Jos arjen vuorovaikutus puuttuu, dialogia ei synny. Organisaation todellisuus ja johtaminen heijastuvat kehityskeskusteluun. Kun vuoropuhelu ei etene Kehityskeskustelussa on tärkeintä saada työntekijä oivaltamaan ja löytämään oikeilla kysymyksillä vastauksia. Jos alainen ei lähde vuoropuheluun mukaan, esimies voi miettiä, onko hän antanut alaiselle tilaa esittää omia ajatuksiaan. Kuuntelun ohella keskeistä on kysymisen taito, ja nimenomaan avoimien kysymysten, joihin ei voi vastata vain kyllä tai ei. Myös alainen voi viedä omalla panoksellaan keskustelua oikeaan suuntaan. Kehityskeskustelu on aina kahden kauppa. Kumpikin osapuoli vaikuttaa sen onnistumiseen. Esimiehen täytyy myös olla aidosti kiinnostunut ja keskittynyt. Jos keskittyminen herpaantuu, se heijastuu väistämättä keskustelun kulkuun. Aito kiinnostus synnyttää luottamusta ja luottamus avointa keskustelua. Tarkoitus on mennä asioissa syvemmälle kuin päivittäisessä arkijohtamisessa ja löytää yhteisymmärrys työntekijän osaamisen vahvuuksista ja kehityskohteista, Aarnikoivu painottaa. Lomaketta vai ihmistä varten? Esimies ja alainen ovat päässeet keskustelussa hyvään vauhtiin, mutta kesken kaiken esimies keskeyttää alaisen puhetulvan ja sanoo: Ei mennä vielä siihen, sen vuoro tulee vasta kohdassa seitsemän. Tässä esimerkissä avoimen vuorovaikutuksen sijaan pääosassa on lomakkeen täyttäminen. Aidosti hyödyllinen ja tuloksia tuottava kehityskeskustelu edellyttää, myynti & markkinointi 6/2014 27

että esimiehellä on aito ymmärrys siitä, mikä on keskustelun tarkoitus. Näin hän myös ymmärtää lomakkeen keskustelun tueksi, ei itseisarvoksi, ja uskaltaa irrottautua siitä. Kehityskeskustelu ei saa olla vain rutiini, joka toteutetaan ilman merkitystä. Olennaista on, että lomakkeella nostetaan esiin kehityskeskustelun pääteemat ja siihen dokumentoidaan yhteisesti sovitut asiat. Sama keskustelu vuodesta toiseen Jos kehityskeskustelun sisältö on aina samanlainen, se turhauttaa osapuolia. Kun toimintaympäristö muuttuu, myös keskustelun täytyy muuttua, vaikka kysymykset olisivat samat. Keskustelun sisällön pitää reagoida aikaansa. Esimiehellä on oma vastuunsa hyvän kehityskeskustelun rakentamisessa. Uudistamista ei voi ulkoistaa esimerkiksi henkilöstöhallinnolle. Esimies voi käyttää omaa luovuuttaan saadakseen keskusteluihin vaihtelua. Yksi vaihtoehto voi olla alaisille annettavat ennakkotehtävät tai tietyn teeman valitseminen erityiskäsittelyyn vuosittain. Tärkeää on, että keskustelu on organisaation näköinen. Kun toimintaympäristö muuttuu, myös keskustelun täytyy muuttua, vaikka kysymykset olisivat samat. Alaista ei kiinnosta Jos alaisella ei ole mitään puhuttavaa eikä keskustelu tunnu kiinnostavan häntä, on syytä paneutua sen syihin. Taustalla voi olla asenneongelma, luottamuspula tai historian painolasti; huonoja kokemuksia, jotka ovat tehneet työntekijästä turhautuneen, kyynisen ja pettyneen. Välinpitämättömyyden tunteeseen liittyy usein kokemus siitä, ettei ketään kiinnosta. Kehityskeskustelu on nimenomaan foorumi, jossa osoitetaan kiinnostusta ja arvostusta työntekijää kohtaan. Jos alainen kokee kehityskeskustelut turhina, esimies voi käydä ensin erillisen keskustelun, jossa nostetaan kissa pöydälle ja selvittää syitä asenteeseen. Sen voi tehdä arvostavasti, Aarnikoivu sanoo. Taustalla olevat negatiiviset tunteet pitää ensin käsitellä, jotta jälleenrakennus voi alkaa. Usein jo se, että esimies haluaa keskustella alaisen kanssa rauhallisessa tilassa, henkii alaiselle arvostusta. Kehityskeskustelusta luopuminen voidaan puolestaan tulkita arvostuksen ja kiinnostuksen puutteena, joka ruokkii osaltaan välinpitämättömyyden tunnetta. Joskus alainen voi myös aidosti pelätä, jos keskustelussa on tapana listata vain vikoja ja ongelmakohtia. Keskustelun tarkoitus on voimaannuuttaa, niin että työntekijä on tietoinen vahvuuksistaan. Tärkeää on antaa palautetta onnistumisista ja huolehtia, ettei keskustele mene liian ongelmakeskeiseksi. Mutta myös korjaava palaute on tärkeää, jotta työntekijä voi kehittyä. Kehityskeskustelu pitäisikin nähdä mahdollisuutena, jonka avulla voi kohottaa omaa markkina-arvoaan, Aarnikoivu sanoo. Palautetta esimiehelle Monelle on vaikeaa antaa esimiehelle korjaavaa palautetta. Esimiehen kehittymisen kannalta on kuitenkin tärkeää, että hän saa myös kriittisiä arvioita toiminnastaan. Hyvä esimies voi helpottaa alaisen asemaa avaamalla oven tällaiselle keskustelulle. Hän voi esimerkiksi kertoa, että on saanut palautetta tietyistä piirteistään ja kysyä alaisen mielipidettä asiasta. Esimiehen kyvyillä on iso rooli siinä, miten alainen voi antaa palautetta. Alaisen pitää myös ottaa riski ja laittaa itsensä likoon. Joskus hän saattaa virheellisesti kuvitella, että esimies ei halua korjaavaa palautetta, vaikka tämä todellisuudessa haluaisi kuulla rehellisen mielipiteen. Hyvään esimies-alaissuhteeseen kuuluu, että palautetta annetaan ja vastaanotetaan puolin ja toisin. Oleellista on palautteen antamistapa, jossa tulee huomioida yksilöllisyys ja arvostava ote. Hankalat elämäntilanteet Esimies kertoo, kuinka vaikeaa on olla esimies. Johdolla on omat vaatimuksensa ja työntekijöillä omansa, ja niiden välissä on vaikea tasapainoilla. Lisäksi hän kertoo omasta vaikeasta elämäntilanteestaan. Alaisen ei enää tehnyt pahemmin mieli puhua omista asioistaan, kun esimiehellä on niin vaikeaa. Joskus kehityskeskusteluissa käy niin, että esimies ajautuu terapeutin rooliin suhteessa alaiseen. Harvinaista ei ole myöskään se, että alainen joutuu esimiehensä terapeutiksi. Hankalissa tilanteissa esimies ei kuitenkaan voi alkaa purkaa omia vaikeuksiaan. Hänen ei pidä keskittyä puolustautumaan, sillä se voi pilata luottamuksen. Alaiset eivät halua enää rasittaa. Esimieskin voi olla väsynyt. Mutta pitää muistaa, mitä tarkoittaa olla töissä. Työrooli ja oma sisäinen maailma täytyy pitää erillään ja pysyä asiallisella tasolla, Aarnikoivu huomauttaa. Esimiehen kyvyillä on iso rooli siinä, miten alainen voi antaa palautetta. Myös alaisen tilanne voi joskus osoittautua niin ongelmalliseksi, että on järkevää varata kehityskeskustelulle uusi aika ja hyväksyä se, että siinä tilanteessa käytävä keskustelu on jokin muu kuin kehityskeskustelu. On äärimmäistä viisautta siirtää kehityskeskustelu, jos esimerkiksi henkilökohtaiset huolet kuormittavat liikaa. Aarnikoivun mukaan kehityskeskustelujen heikoin lenkki on seuranta. Jos ei seurata, vaikuttavuus ei toteudu, ja se vaikuttaa motivaatioon. On tärkeää saada keskustelun hyödyt konkretisoitumaan. Tässä on kuitenkin herätty nykyään ja tehty panostuksia. Seuranta voidaan toteuttaa minikehityskeskusteluissa tai jollain muulla yhteisesti sovitulla tavalla. Pääasia on, että seuranta toimii ja sovitut asiat toteutuvat. Esimerkit ovat Henrietta Aarnikoivu kirjasta Aidosti hyödyllinen kehityskeskustelu (Kauppakamari, 2011) 28 myynti & markkinointi 6/2014

Hyvän tuulen kokousmatkat Merikokous tarjoaa tiimillesi tai työyhteisöllesi huvin ja hyödyn samassa paketissa. Laivalla on niin kokous-, ravintola-, majoitus- kuin viihdepalvelutkin saman katon alla. Mahdollisuus edullisiin tuliaisostoksiin sekä inspiroiva merinäköala sisältyvät hintaan. Kerro meille toiveesi, me hoidamme loput. Sydämellisesti tervetuloa! Visioi viisaasti Helsingistä Helsinki Tukholma-kokous Saaristosynergiaa Turusta Piknik-päiväkokous Gabriella/Mariella alk. 119, 50 /hlö Turku Tukholma, Amorella/Viking Grace alk. 41 /hlö Helsinki Tallinna-päiväkokous Vuorokauden merikokous Viking XPRS alk. 36 /hlö Turku Tukholma, Viking Grace alk. 59 /hlö Kokouspaketit sisältävät hytin, aterioita ja kokoustilan. Päiväkokouspaketti ilman hyttiä. Varaukset: Helsinki 09 123 571, ryhma@vikingline.com Turku 02 333 1332, ryhma.turku@vikingline.com Tampere 02 333 1200, ryhma.tampere@vikingline.com Pidätämme oikeuden muutoksiin.

member gets member suosittele smkj:n jäsenyyttä Olet tehnyt hyvät kaupat liittyessäsi SMKJ:n jäseneksi. Auta kollegaasikin tekemään yhtä hyvät kaupat ja suosittele hänelle SMKJ:n jäsenyyttä. Suosittelu on helppoa. Mene osoitteeseen mgm.smkj.fi ja lähetä kollegallesi suositteluviesti. Sinut palkitaan! 40 Suosittelusi kautta liittyneestä uudesta jäsenestä saat 40 arvoisen Superlahjakortin. 30 myynti & markkinointi 6/2014

MOTTOP6 Teksti: Jyrki Järvinen, MOT Tällä palstalla käsittelemme vuoden 2014 aikana Myynnin ja markkinoinnin Oikeusturva MOTin TOP 6 asiat: 1) Kielletty kilpaileva toiminta 2) Työsuhteen päättyminen ja päättämissopimukset 3) Yhteistoimintaneuvottelut 4) Palkkaus 5) Rikosasiat 6) Autoasiat Kiistaa kilometrikorvauksista Ei liene suuri yllätys, että autoasiat ovat hyvin edustettuna MOT:lle tulevissa kysymyksissä ja avunpyynnöissä. Näitä autoiluun liittyviä asioita ovat muun muassa kilometrikorvausten määräytyminen ja maksaminen, siirtyminen ja siirtäminen omasta autosta työsuhdeautoon tai päinvastoin ja yleisemminkin kustannusten jako työsuhdeautoilussa. Kilometrikorvausten osalta eniten keskustelua viime aikoina on aiheuttanut kilometrikorvauksen suuruus. Tilannehan on se, että verottaja määrittelee vain sen, miten suurena kilometrikorvaus voidaan verottomasti maksaa ja millaisilta työmatkoilta. Kilometrikorvaus on siis mahdollista maksaa korkeampanakin kuin verottajan antama määrä (tänä vuonna 43 snt) mutta ylimenevä osa on veronalaista palkkaa. Ongelmana on kuitenkin se, että jotkut työnantajat haluavat maksaa kilometrikorvauksen pienempänä. Näissä tilanteissa joudutaan arvioimaan työehtosopimusten sitovuutta, yrityksen käytäntöä ja työsopimuksen sisältöä, jotta voidaan selvittää, onko työnantajan menettely luvallista. Liikkuvassa myyntityössä joudutaan myös tekemään vaikeaa rajanvetoa siitä, onko yhtiön konttori myyntimiehen työpaikka vai ei. Mikäli konttorilla käydään säännöllisesti ja usein, saattaa verottaja katsoa, että konttori on myyntimiehen työpaikka eikä kodin ja konttorin väliseltä matkalta voida näin maksaa kilometrikorvauksia. Yksi ongelmaryhmä on palkkausmuoto, jossa kilometrikorvausten maksaminen on kytketty palkkaan. Joko niin, että km-korvaukset tavalla tai toisella vähennetään palkasta tai että palkan/myynnin määrä ratkaisee, paljonko kilometrikorvauksia voi saada. Näissä joudutaan tapauskohtaisesti arvioimaan, onko malli verottajan hyväksymä ja muutoin lain ja sopimusten mukainen. Oma vai työsuhdeauto? Liiton tutkimuksen mukaan voidaan hyvin karkeasti sanoa, että puolet jäsenistä ajaa omalla autolla. Toisaalta puolet jäsenistä haluaa ajaa omalla autolla työajot. Valitettavasti nämä puolikkaat eivät täysin osu yksiin. Suuntaus tuntuu olevan selkeästi työsuhdeautoilun suuntaan. Osin siten, että työntekijä haluaa tai hyväksyy työsuhdeauton, mutta valitettavasti usein myös siten, että työntekijä painostetaan siirtymään työsuhdeautoon. Tilanteita on erilaisia, mutta mikäli työsopimuksessa on sovittu oman auton käytöstä, ei työnantaja voi ilman painavia perusteita siirtää työntekijää työsuhdeautoon. Työsuhdeautoon siirtymisessä on tärkeää olla tarkkana sen suhteen miten tuo siirtyminen toteutetaan. Lähtökohtana tulee pitää vähintäänkin sitä, että rahapalkka pysyy ennallaan, sillä Työsuhdeautoon siirtymisessä on tärkeää olla tarkkana miten tuo siirtyminen toteutetaan. on myös palkkamalleja, joissa autoedun verotusarvo vähennetään rahapalkasta. Hyvä tavoite on kuitenkin saada rahapalkka jopa nousemaan kompensoimaan autoedun myötä kiristyvää verotusta. Myös riittävän pitkä siirtymäaika on monasti tarpeen, jotta mahdollisesti lähiaikoina tehdyn oman auton hankinnan saa kuoletettua. Vaikka täyden tai vapaan autoedun nimi antaa ymmärtää, että kaikki autoiluun liittyvät kustannukset kuuluvat työnantajalle, niin aivan näin yksinkertaista se ei ole. Vapaassakin autoedussa voi olla rajoituksia. Jos työnantaja on vuokrannut kyseisen auton, on vuokrasopimuksessa kilometrirajoja ja mahdollisesti muitakin käyttörajoituksia, joita tulisi noudattaa. Tällaiset rajoitukset eivät saa kuitenkaan estää tavanomaista vapaa-ajan käyttöä. Esimerkiksi kiellolle lähteä työsuhdeautolla lomalle ulkomaille on vaikea löytää hyväksyttäviä perusteita. Sen sijaan työnantaja voi määrittää esimerkiksi sen, miten usein autoa voi pesettää firman piikkiin. myynti & markkinointi 6/2014 31

Teksti: Jyrki Jaala Pitäisikö autot ostaa vai liisata? Huoltoleasing vai rahoitusleasing? Ajetaanko mieluummin työsuhdeautoilla vai omilla autoilla kilometrikorvausta nostaen? Hallinnoidaanko autokanta itse vai annetaanko se ulkopuoliselle konsultille? Kysymyksiä riittää ja vastaukset eivät useimmiten ole yksiselitteisiä. Hankinnan helpottamiseen ja kulujen ennakoimiseen tuovat apua alalle tulleet toimijat, jotka konsultoivat ja rahoittavat yritysten autokantaa myös uusilla ideoilla. Taloustilanteiden ja rahahanojen tiukkuuden vaihtelut vaikuttavat siihen, miten yritysten autot hankitaan. Samoin tietenkin myös yrityksen toimiala. Tuotantoon ja varastoihin investoivat yhtiöt tarvitsevat runsaasti toimintapääomaa ja silloin auton Autoilun kustannukset ja autojen hankintatavat ovat yritysten ja autoa ammatissaan tarvitsevien yksityishenkilöiden päänsärky. Esittelemme 3 tapaa auton hankintaan. vuokraaminen on järkevää. Palvelualan yritykset voivat puolestaan investoida helpommin ostoautoihin. Autoja ostetaan ja liisataan moniin eri käyttötarkoituksiin, siksi räätälöityä autoasioiden suunnittelua ja hoitamista tarvitaan. Leasing tuli Suomeen voimakkaammin jo 1980-luvulla. Tarvetta olikin, sillä monet isot, nousuvauhdissa olevat yritykset halusivat siirtää autoilun hallinnoinnin ja rahoituksen oman toimintansa ulkopuolelle. Syntyi perinteinen huoltoleasing, jonka rinnalle on myöhemmin tullut avoin leasing ja yrityksen ulkopuoliset autokaluston hallinnointiyritykset, jotka hankintamuodosta riippumatta palvelevat kaikissa yrityksen autoasioihin liittyvissä asioissa. Autokulut hallintaan AVOIN HUOLTOLEASING: Vaikuta itse kokonaiskuluihin Maailman suurin leasing-yhtiö Lease- Plan toi Suomeen vuonna 1997 uudentyyppisen leasing-konseptin, jolle annettiin nimi Avoin Huoltoleasing. Siinä on ideana avata kaikki sopimuksen kustannukset asiakkaalle jo kaupantekovaiheessa ja koko sopimuskauden ajan aina siihen hetkeen, kun sopimuskohteena oleva auto myydään sopimuksen päättyessä. Tämän ansiosta myös asiakas voi itse vaikuttaa kokonaiskuluihin pitämällä autonsa siistinä ja hyvässä kunnossa ja valitsemalla mahdollisimman hyvän, alhaisempiin kustannuksiin vaikuttavan automallin. Kun teemme sopimuksen, asiakas saa tietää kaikki leasing-vuokraan vaikuttavat tekijät. Suurin niistä on ehdottomasti auton arvon alenema sen käytön aikana. Yleensä normaalissa leasingissä asiakas ei tiedä mitä autosta myytäessä saatiin, tuliko voittoa vai tappiota. Avoimessa Leasingissä auton oletettu jälleenmyyntiarvo kerrotaan jo sopimuksen alkuvaiheessa. Mikäli esimerkiksi kolmen vuoden sopimuksessa autosta saadaan ennakkoon määriteltyä korkeampi hinta, erotus maksetaan asiakkaalle toteutuneen hinnan ja arviohinnan erotuksena. Mikäli tulee tappiota, sitä ei veloiteta asiakkaalta, LeasePlanin toimitusjohtaja Petteri Pihlas kertoo. Sama periaate pätee myös, jos sopimus päätetään kesken kauden. Jos autosta saadaan sen hetken laskennallista arvoa parempi hinta, ei lisäveloituksia tule. Esimerkiksi viime vuonna 80 prosenttia sopimuksista voitiin keskeyttää ilman lisäveloitusta. Mikäli sopimusehtoja muutetaan kesken kauden, ne tehdään uusiksi siten kuin sopimus olisi tehty jo alun perin muutoksen vaatimilla ehdoilla autoa uutena hankittaessa. Sopimuksen päätyttyä autot myydään yksittäin nettihuutokaupassa parhaan tarjouksen tehneelle. Ostajina on noin 153 rekisteröitynyttä autoliikettä. Myös huoltokustannukset arvioidaan ennakkoon ja jos niissä tulee säästöä, erotus palautetaan käyttäjälle. Tämä palkitsee hyvin autostaan huolehtineet käyttäjät sekä auton paremman jälleenmyyntihinnan että huoltokustannusten kautta. Kokonaiskustannuksissa auton merkin ja mallin valinnalla on suuri merkitys kuukausivuokraan. Tämän asiakas voi helposti todeta jo tarjousvaiheessa. Suositteleeko LeasPlan jotain automallia erityisesti sen paremman myytävyyden tai alhaisten huoltokulujen takia? Se ei ole meidän tehtävämme, koska asiakkaalla voi olla muitakin valintakriteereitä. Autamme kuitenkin asiakasta tarvittaessa laskemaan, mitä automerkin ja -mallin valinta vaikuttaa leasingkustannuksiin. Tähän meillä on paljon taustadataa sekä käytettyjen autojen toteutuneiden jälleenmyyntihintojen että huoltokulujen kohdalla. Nykyisin asiakkaat ovat hyvinkin valveutuneita ja tekevät valintoja taloudellisin perustein, Petteri Pihlas toteaa. LeasPlan hoitaa myös autojen kokonaishallinnoinnin hankintamuodosta riippumatta. 32 myynti & markkinointi 6/2014

HUOLTOLEASING: Lisää mahdollisuuksia rahoitukseen Huoltoleasing on ollut ostoautojen jälkeen perinteisin tapa hankkia yritykselle autokalustoa. Samalla se on kuitenkin ollut jäykkä muutoksille. Perinteisessä leasingissä asiakkaan on tiedettävä ja sovittava autokohtaisesti ennakolta vuotuiset ajokilometrit. Sopimusmuutostarpeessa uudet kustannukset ovat perustuneet vuokralleantajan tekemiin muutoshetken uusiin laskelmiin, joiden taustoja asiakas ei ole aina ymmärtänyt. Sopimuksen purkutilanteissa on yleensä kaavamaisesti sovellettu leasing-sopimukseen kirjattua pykälää, jossa purku edellyttää esimerkiksi kolmen kuukauden vuokria vastaavan purkumaksun maksamista. Perinteisen leasingin kansainvälinen suuryritys ja Suomen huoltoleasingin markkinajohtaja ALD Automotive on helpottanut muutoksien tekemistä avaamalla sopimuksia ja antamalla sopimuksen tekovaiheessa taulukot, joiden mukaan mahdollisten muutosten vaikutukset ovat ennakolta asiakkaan tiedossa. Teimme asiakaskyselyn, jossa suurin osa vastaajista arvioi, että leasingauton sopimus on monissa tapauksissa perustunut allekirjoitushetken olettamuksiin. Jopa sata prosenttia yrityksistä on sitä mieltä, että sopimusta on tarpeen muuttaa sopimuskauden aikana. Puolet totesi, että sitä pitäisi muuttaa jopa kolme tai neljä kertaa. Syynä on yritysmaailman nopeat muutokset ja autojen käyttötarpeiden muuttuminen, ALD Automotiven myynti- ja markkinointijohtaja Kari Kauppinen sanoo. Pohdimme muutosmahdollisuuksia asiakkaan kannalta ja päädyimme malliin, jota kutsumme nimellä Matrix. Siinä asiakkaalle jo sopimuksen allekirjoitusvaiheessa toimitetaan taulukko, joka pitää sisällään sopimuskilometrien ja mahdollisten sopimusaikamuutosten ja purkujen hintavaikutukset. Vuokrahintaristikossa on noin 600 vaihtoehtoa heti valmiina. Tämä helpottaa asiakkaan päätöksiä. Eikä tule riitaa tai epäilyksiä muutosehtojen taustoista. Meille tämä on tietenkin omalla tavallaan riskitoimintaa. Tässä suurin muuttuja, eli sopimuksen kohteena olevan auton arvo esimerkiksi kolmen vuoden käytön jälkeen, lyödään ennakolta lukkoon eri kilometrivaihtoehtojen kohdalla. Nykymaailmassahan on vaikeaa ennustaa autojen jälleenmyyntiarvoja edes muutaman kuukauden mittaisina, saati sitten esimerkiksi kolmen vuoden päähän. Toisaalta kyseessä on volyymibisnes ja se kestää mahdolliset yksittäisten autojen tuomat jälleenmyynnin hintaongelmat. ALD räätälöi jokaisen asiakkaan kanssa juuri heille sopivan leasingpaketin. Myös sopimusten kokonaishallinnointi ja raportointi kuuluvat tarvittaessa palveluumme. Tämä uusittu toimintatapamme on otettu asiakkaidemme keskuudessa erittäin hyvin vastaan. Lähes jokainen arvioi toimintamme parantuneen Matrixin avulla huomattavasti. Tarvetta siis on ollut, Kari Kauppinen toteaa. TÄYSI ULKOISTUS: Koko autosalkku hoitoon Fleet Innovation Oy poikkeaa leasing-yhtiöistä siten, että se hoitaa asiakkaan tarpeiden mukaan kaikilla rahoitusmuodoilla hankittavia autoja. Tähän kuuluu muun muassa hankinnan kartoittaminen, tarjousten kilpailuttaminen, kulujen seuranta, laskujen maksaminen ja raportointi yksilöidysti ja kokonaisuutena. Tavoitteena on helpottaa ja alentaa yrityksen hallinnollisia kuluja ja auttaa löytämään edullisimmat ratkaisut yrityksen määrittelemän autopolitiikan perusteella. Asiakas voi tietysti valita ne kanavat ja tavat, joita se haluaa käyttää autohankinnoissaan. Meidän laajalla tietokannallamme ja kokemuksellamme voimme kuitenkin auttaa tekemään hankinnat ja autopolitiikan mahdollisimman kustannustehokkaasti, Fleet Innovationin toimitusjohtaja Pekka Piipponen sanoo. Fleet Innovationille ei ole merkitystä sillä, haluaako yritys hankkia leasing-autoja vai ostaa ne. Monilla yrityksillä voi olla käytössään molemmat tavat. Esimerkiksi tuotantoautoissa osto saattaa olla parempi vaihtoehto kuin leasing ja työsuhdeautoissa taas päinvastoin. Me kokoamme kaikki yrityksen autot saman sateenkaaren alle, raportoimme kulut ja toteutamme seurannan ja muun konsultoinnin ilman, että yritys joutuu käyttämään aikaa ja rahaa hallinnointiin ja suunnitteluun. On ymmärrettävää, että yritykset, joiden työsarka ei ole autoala, joutuvat miettimään monia asioita autopolitiikassaan ja kaikkia sen osatekijöitä on vaikea hahmottaa. Esimerkkinä monisäikeisyydestä on Fleet Innvationin autoilun kustannusten rakenneselvitys. Autoilun kustannuksista suurin osa (45 %) muodostuu pääomakuluista. Polttoaineiden osuus kustannuksista on 12 %, huoltojen ja renkaiden 9 %, korkokulujen 8 %, vakuutusten sekä vuotuisien verojen ja maksujen 8 %. Autopolitiikassa näiden ymmärtäminen ja vertaaminen auttaa kulurakenteen hallinnassa. Tässä Fleet Innovation konsultoi asiakasta ja pystyy näyttämään suuren tietokannan avulla mikä kannattaa ja mikä ei. Kun teemme palvelusopimuksen, sovimme samalla mitä palvelumme asiakkaalle maksaa. Se ei nouse todellakaan kynnyskysymykseksi. Voimme näyttää mitä asiakas säästää oikeiden ratkaisujen ja hallinnointikulujen vähenemisen kautta. Ne on helppo todeta vuosittain, kun vedetään yhteen mitä autoasioissa on tapahtunut ja miten. myynti & markkinointi 6/2014 33

my ma auto & liikenne Teksti ja kuvat: Jyrki Jaala Teksti ja kuvat:jyrki Jaala Koeajoautossa Skoda Octavia 2,0 TSI RS DSG Automaatti Myyntitykin tykki Skoda Octavia RS on susi lammasten vaatteissa. Ulkoasultaan se ei anna liioitellun urheilullista kuvaa. Silti monissa yksityiskohdissa on otettu huomioon lisätehon vaatima turvallisuus ja perusmallia paremmat ajo-ominaisuudet. Tässä autossa suurimman vaikutuksen tekee moottori. Koeajoauton nokalla jyrähteli 220-heppainen kahden litran bensiinimoottori, joka yhdistettynä DSG-kaksoisautomaattikytkin-automaattivaihteistoon antoi mahtavan kiihdytystehon, väännön ja vaivattoman kulun. Huippunopeutta luvataan 245 km/h ja kiihdytysarvoa nollasta sataan 6,9 sekuntia. Näitä arvoja pohdiskellessa tulee tietenkin mieleen, että missä niitä tarvitaan. Totta on, että ajokortin saa hyllylle jo ihan perusmallillakin. Mutta paljon ajavalle suuren tehon antamat lyhyet ohitusmatkat ja vahva vääntö lisäävät osaltaan mukavuutta ja turvallisuutta. RS:llä voi kyllä ajaa hitaastikin ilman ongelmia. Ajotietokoneesta voidaan valita neljä erilaista ajomoodia: taloudellinen, normaali, urheilullinen ja itse säädettävä. Näillä säädellään mm. vaihtamisajankohtaa, alustan jäykkyyttä ja tehojen käyttöä erilaisissa ajo-olosuhteissa. Taloudellinen ajovalinta on menoltaan ja ääniltään normaaliauton tasoa. Urheilullisella versiolla täydet tehot saadaan hetkessä käyttöön ja samalla äänikin muuttuu urheilulliseksi. Ainakin pikkupo- jat ihastuivat oitis tähän urheilumoodiversioon. Sähkömagneettinen nopeuden mukaan säätyvä ohjaustehostin on hyvä. Auto kulkee vakaasti maantiellä ohjauksen muuttuessa jäykemmäksi ja kaupungissa ohjaus kevenee sopivasti. Perusmalliin verrattuna hyvää on myös alustarakenne. RS:ssä on nivelletty taka-akselisto, kallistuksenvaimentimet ja tasauspyörästön elektroninen lukko. Maavara on 12 millimetriä perusmallia matalampi. Kaikki tämä tuo tukevuutta. Kallistelu on minimaalista ja sivutuuli ei autoa heittele. 34 myynti & markkinointi 6/2014

Kun tähän vielä lisätään 19 tuuman näyttävät aluvanteet ja 225x35 renkaat, on myyntitykin tykki valmis reissuun. RS:n kohdalla matalaprofiiliset isot renkaat eivät vie mukavuustasoa alaspäin, rengaskoko on otettu huomioon jo suunnitteluvaiheessa. Ääntä tulee tietenkin jonkin verran enemmän, kun renkaiden pitää kestää suuria nopeuksia. Isoja nopeuksia täytyy tosin mennä harrastamaan vaikkapa Saksaan. Sisustus on myös urheilullinen korkeiden etuselkänojien ja puna-mustaväritteisten penkkien ja muiden pikku yksityiskohtien ansiosta. Hyvänä puolena on myös mahtava tavaratila ja taksikelpoiset takatilat. Varustelu edustaa jo perustasosta lähtien lähes kaikkea, mitä nykyautoihin järkevästi ajatellen on saatavissa. Lisääkin voi tilata pitkältä lisävarustelistalta. Lisätekniikasta täytyy tietenkin maksaa. RS:n kohdalla hintaero on kuitenkin laatusuhteeseensa nähden varsin kohtuullinen, malliversiosta riippuen 2 500 3 000 euroa. Keskikulutusta ärhäkkä moottori nostaa noin 1,5 litraa sadalla kilometrillä verrattuna perusmalleihin. Päästöt ovat tehoon nähden kohtuulliset, 149 g/km. Se ei vielä nosta autoveroa liikaa. Myös jälleenmyyntiarvon voi olettaa olevan hyvällä tasolla. Sen takaa yleensäkin Octavian suosio markkinajohdossa ja RS:n kohdalla sen monet houkuttelevat yksityiskohdat. Tällä hetkellä RS:n tilausmäärät ovat tehtaan tuotantoon nähden yli kapasiteetin. Autoa joutuu tilaushetken jälkeen odottelemaan pahimmillaan reilusti yli puoli vuotta. Mutta moni odottaa. Koeajoauto: Skoda Octavia 2,0 TSI RS DSG Automaatti Suurin teho: 162 kw/ (220 hp) Suurin vääntö: 350 Nm / 1500 4400 rpm Kiihtyvyys 0 100: 6.9 s. Polttoaineen kulutus: (ilmoitettu) - Kaupunki: 8,1 l/100 km - Maantie : 5,4 l/100 km - Yhdistetty: 6,4 l/100 km Testiajon keskikulutus n. 7,5 l/100 km. Hinta ilman lisävarusteita: 35 912, josta autoveron osuus 8 747. UUDET UPEAT ADRIA-MALLISTOT 2015 Uusi Matrix avarampi ja sutjakkaampi Adria valmis matkantekoon! 360 0 panoraamaesittely kaikista malleista www.adria.fi Matrix Axess Matrix Axess Matrix Supreme www.adria.fi Adria-autojen jälleenmyyjät Espoo Best-Caravan Oy (09) 854 1055 www.bestcaravan.fi Hyvinkää Best-Caravan Oy 010 832 4500 www.bestcaravan.fi Kokkola Caravan Shop Oy (06) 830 1310 www.caravan-shop.fi Kuopio Best-Caravan Oy 010 832 4527 www.bestcaravan.fi Lahti J. Rinta-Jouppi Oy 020 788 1310 www.rintajouppi.fi Lappeenranta J. Rinta-Jouppi Oy 020 788 1340 www.rintajouppi.fi Oulu/Kempele JP-Caravan (010) 387 5000 www.jpcaravan.fi Rovaniemi Caravankeskus Reatalo (016) 315 440 www.reatalo.net Salo Auto Simelius Oy (02) 733 1550 www.auto-simelius.fi Seinäjoki J. Rinta-Jouppi Oy (06) 420 1800 www.rintajouppi.fi Tampere Caravan Erälaukko Oy 020 755 9960 www.eralaukko.fi Turku Turun Länsi-Vankkurit Oy (02) 274 9880 www.lansivankkurit.com Vantaa J. Rinta-Jouppi Oy (09) 2525 7500 www.rintajouppi.fi

Cruisaillen Koonnut: Piia Kunnas Romutuspalkkio nuorentaisi autokantaa Hallitus esittää määräaikaista romutuspalkkiokokeilua, joka alkaisi vuoden 2015 heinäkuun alussa ja päättyisi joulukuun lopussa. Esityksellä halutaan edistää autokannan uusiutumista ja samalla lisätä virallisiin kierrätyspisteisiin vietävien vanhojen autojen määrää. Lisäksi romutuspalkkio tukee kasvua ja työllisyyttä sekä lisää valtion autoverosta saatavia verotuloja. Romutuspalkkion käyttöönoton arvioidaan lisäävän uusien autojen myyntiä noin 3 000 autolla. Uuden, vähäpäästöisen henkilöauton ostajalle maksettaisiin palkkio hänen omistamansa, vähintään 10 vuotta vanhan auton romuttamisesta. Palkkio olisi alennus uuden auton kauppahinnasta. Palkkio koostuisi 1 000 euron valtionosuudesta ja autoalan osuudesta, joka olisi vapaaehtoinen. Romutettavan auton ei edellytetä olevan liikennekelpoinen, ja myös katsastamaton auto voitaisiin toimittaa romutettavaksi. Espanjassa autokauppa kääntyi kesällä 2013 ensimmäistä kertaa kasvuun sitten vuoden 2007, kun romutuspalkkiokampanja astui voimaan. Vuonna 2014 kauppa on pysynyt 17 %:n nousussa. Lokakuussa 2014 rekisteröitiin uutta henkilöautoa. Valmistaudu joulun automatkoille Tarkista nämä ennen matkalle lähtöä: Akun kunto Rengaspaineet (täydellä kuormalla painetta pitää olla normaalia enemmän) Turvallinen kuormaus (painavat tavarat alimmaiseksi) Varoituskolmio helposti saataville Lämpimät vaatteet helposti saataville Heijastinliivit jokaiselle matkustajalle Tuulilasinpesunesteen pakkasenkestävyys Jäähdytysnesteen määrä ja pakkasenkestävyys Taskulamppu ja uudet paristot mukaan Matkapuhelin, jossa on virtaa ja tiepalvelun numero Ajo- ja takavalojen kunto ja puhtaus, puhdistus myös matkan aikana Pyyhkijänsulkien kunto Öljyn määrä Autoliiton Operaatio Lumihiutale auttaa pulaan joutuneita autoilijoita 13.12.2014 4.1.2015. Uusi autoportaali vaihtoautoille Autotie korvaa Sanoman omistaman Oikotie Autot -palvelun. Autotie.fi-palvelu tarjoaa kuluttajille tavan etsiä ja vertailla itselleen sopivia autoja sekä sähköisen myyntityökalun automyyjien käyttöön. Autotie on auton vaihtamisen palvelu, jonka tavoitteena on tehostaa vaihtoautokauppaa sekä ostajan että myyjän kannalta. Pikayhteydenotto-palvelu ja live-chat tarjoavat uudenlaisia, interaktiivisia yhteydenpitotapoja ostajan ja myyjän välille. Tulossa on myös toiminnallisuuksia, joilla asiakas voi halutessaan jättää palvelun kautta autonsa hiljaiseen myyntiin tai arvioida automyyjiltä saamaansa palvelua. Autotie korvaa Sanoman omistaman Oikotie Autot -palvelun. Autotie.fi-palvelusta vastaa Netwheels Oy, joka on Sanoma Media Finland Oy:n ja autoalan yhdessä omistama IT-palvelutalo. Tavoitteenamme on kasvattaa Autotiestä pitkällä tähtäimellä Suomen johtava täyden palvelun autoportaali yhteistyössä autoliikkeiden kanssa. Toimimme tiiviissä yhteistyössä muiden Sanoman medioiden kanssa ja maksimoimme Autotie-palvelun näkyvyyttä hyödyntämällä Sanoman laajaa mediaverkostoa, Sanoma Digital Finlandin liiketoimintajohtaja Marja-Leena Tuomola sanoo. 36 myynti & markkinointi 6/2014

cruisaillen Mietipä hetki, KETÄ VARTEN HENKIVAKUUTUS HANKITAAN. SUOMEN EDULLISIN * Moni luottaa onneensa, eikä siksi hanki henkivakuutusta. Kuinka sinä pärjäisit, jos joutuisit yksin pitämään huolta perheestäsi? Tiesithän, että sinäkin olet oikeutettu Suomen edullisimpaan henkivakuutukseen*. Tee laskelma osoitteessa henkivakuutuskuntoon.fi. Summat voivat yllättää. Katso hinta ja osta vakuutus verkkokaupasta vaikka heti. henkivakuutuskuntoon.fi Vakuutuksen myöntää Keskinäinen Vakuutusyhtiö Kaleva. *Vakuutus- ja rahoitusneuvonta FINEn tekemä hintavertailu 11/2013 if.fi 010 19 19 19 K-PLUSSAA IFIN VAKUUTUKSISTA

Teksti: Piia Kunnas Mindfulness tuli työelämään Tietoisuustaitojen kehittämisestä on tullut osa monen yrityksen johtamisohjelmaa, sillä menetelmän hyödyistä alkaa olla paljon tutkittua näyttöä. Mindfulness-valmentaja Antti-Juhani Wihuria taidot ovat auttaneet onnistumaan vaativassa B-to-Bmyyntityössä. 38 myynti & markkinointi 6/2014

Yhdysvaltain merijalkaväen sotilaat lähetetään maailman kriisipesäkkeisiin, joissa he ovat jatkuvan uhan alla. Heillä on rynnäkkökiväärit, helikopterit ja Hornet-hävittäjät, mutta silti heidän tärkein työvälineensä on tasapainoinen ja tiukoista tilanteista nopeasti palautuva mieli. Mielen treenaaminen on noussut kuitenkin tärkeäksi muillekin kuin sotilaille. Moni johtamis- tai asiantuntijatason tehtävissä toimiva käy joka päivä omaa taisteluaan kiirettä, keskittymiskykyä nakertavia häiriöitä ja haastavia vuorovaikutustilanteita vastaan. Mindfulness tarjoaa apua kuormittavista tilanteista selviämiseen. Sen vuoksi sitä hyödyntävät muun muassa Intelin insinöörit, New Yorkin asianajajat, Deutsche Bank, Facebook, Carlsberg, vakuutusyhtiö If ja Google. Google lanseerasi keväällä 2012 työntekijöilleen suunnatun mindfulness-ohjelman. Googlen mindfulness-koulutuksista vastaava johtaja Chade-Meng Tan sanoo, että heillä hyvä työntekijä ei pidä huolta vain fyysisestä kunnostaan, vaan myös mielensä kunnosta. Sattumaa tai ei, bisneslehti Fortunen Best Companies to Work for -tutkimuksen mukaan Google on ollut viimeiset kolme vuotta USA:n paras työpaikka. Tutkittu juttu Mindfulness tarkoittaa tarkkaavaisuuden ja keskittymiskyvyn harjoittamista, huomion suuntaamista tähän hetkeen avoimin ja vastaanottavaisin mielin. Emme arvostele tai vastusta kokemustamme tästä hetkestä, ei edes sitä kielteistä ajatusta. Sen sijaan asetumme puolueettoman havainnoijan rooliin. Tavoitteena ei ole rentoutuminen vaan tietoisuuden lisääminen tästä hetkestä. Jos yrittämällä yrittää rentoutua, todennäköisesti epäonnistuu. Tietoisen läsnäolon harjoitus sen sijaan on aina onnistunut, koska silloin ei pyritä tiettyyn mielentilaan. Kun löytää uuden suhtautumistavan esimerkiksi stressiin, rentous tulee kaupan päälle. Mindfulness työssä -kirjan kirjoittanut johdon ja työyhteisöjen valmentaja Antti-Juhani Wihuri on mindfulnessin työssä hyödyntämisen pioneereja Suomessa. Entinen lakimies aloitti mielen harjoittamisen 22 vuotta sitten. Melko pian Wihuri alkoi huomata hyötyjä. Unen laatu parani ja tulin paremmin toimeen stressaavissa tilanteissa. Merkillisintä oli se, että alkoi löytyä uusia tapoja tehdä asioita. Enää ei tarvittu niin paljon vääntämistä ja kierroksia, vaan asiat tapahtuivat helpommin, Wihuri kertoo. Päivistä tuli erilaisia sen mukaan olinko tehnyt harjoituksen jo aamulla. Ikään kuin olisin ollut hieman enemmän hereillä niinä päivinä, kun aloitin aamun harjoituksella. Näin helpommin tilanteet sellaisena kuin ne olivat ja vuorovaikutustilanteissa onnistuin paremmin. Se minkä Wihuri ja eri organisaatioissa työskentelevät ihmiset ovat huomanneet oman kokemuksensa kautta, on nyt myös tieteellisissä tutkimuksissa todettu. Mindfulnessiin liittyviä tutkimuksia julkaistiin pelkästään vuonna 2013 jo 549 kappaletta eri puolilla maailmaa. Mitä tutkimukset sitten sanovat mindfulnessistä? Keskittymiskykyä ja stressinhallintaa Aivokuvauksissa on havaittu, että jo 20 minuuttia tietoisen läsnäolon harjoittelua neljänä päivänä vahvistaa aivojen keskittymiskykyä sääteleviä rakenteita. Muutaman viikon harjoittelu vahvistaa huomion suuntaamiseen liittyviä alueita, mikä kertoo myös taidosta sulkea häiritseviä virikkeitä huomion ulkopuolelle. Yksittäiset harjoitteet voivat vaikuttaa myönteisesti keskittymiskykyyn, mutta säännöllinen harjoittelu rakentaa keskittymiskyvyn lihasta, Wihuri sanoo. Ajatusten harhaileminen on yleinen ilmiö erityisesti pitkästyttävissä kokouksissa. Kuinka paljon tehokkaammin työyhteisö toimisi, jos jokainen pystyisi keskittymään meneillään olevaan asiaan? Tietoisessa läsnäolossa suhtaudutaan sallivasti myös ajatusten harhailemiseen. Ajatuksen tai tunteen voi antaa tulla ja mennä. Wihuri neuvoo kirjassaan nimeämään niitä mielessään: kas, ajatus kollegan uudesta katumaasturista. Wihuri kertoo myös kollegasta, joka tulee toimeen häiritsevien ajatusten kanssa jakamalla niille jonotusnumeroita. Kun ajatus tai tunne tulee huomioiduksi, se ei häiritse enää niin paljon. Tutkimusten mukaan mindfulness-harjoittelun myötä mielen vaeltelu tehtävän aikana vähenee. Myös muistin osalta on saatu hyviä tuloksia. Harjoittelu on tutkimuksissa lisännyt aivojen harmaata ainetta alueilla, jotka liittyvät oppimiseen ja muistiin. Harjoittelu parantaa näin aivojen tiedonkäsittelykapasiteettia. Joskus on ihannoitu ihmisiä, jotka tuntuvat tekevän monta asiaa yhtä aikaa. Wihuri sanoo kuitenkin, että monen asian tekeminen yhtä aikaa harjaannuttaa meitä vain heikkoon keskittymiskykyyn. Mihin mindfulnessia voi hyödyntää työelämässä? johtamisen laadun tai tunneälyn kehittämiseen keskittymiskyvyn, parhaiden työkäytäntöjen ja tietotyön tuottavuuden lisäämiseen muutostaitojen tukemiseen ongelmanratkaisutaitojen kehittämiseen neuvottelutaidon ja päätöksenteon parantamiseen itsensä johtamiseen stressin käsittelemiseen ja siitä palautumiseen heikentyneen työkyvyn palauttamisen tukena Lisätietoja: www.mindatwork.fi Antti-Juhani Wihuri myynti & markkinointi 6/2014 39

Teksti ja kuva: Mari Niemi Toimitus testaa Mieli on työläs treenattava Kiinnostuin mindfulnessista, koska se tuntui tarjoavan keinoja pärjätä hektisessä arjessa, jossa koin toisinaan lyhytpinnaisuutta, asioista märehtimistä ja keskittymiskyvyn puutetta. Muutaman ystävän positiiviset kokemukset ja julkinen hehkutus sysäsivät minut ilmoittautumaan mindfulness-kurssille, jossa ryhmä (noin 20 henkilöä) kokoontuu kuusi kertaa kahden tunnin jaksoissa joka toinen viikko. Kurssi päättyy kuuden tunnin sessioon joulukuussa. Pidin kurssille mennessäni Luomupuuvillasta ommeltu, luomuspeltillä täytetty istumatyyny sekä lampaanvillamatto tekevät mindfulness-kurssihetkestä miellyttävän. mielen harjoittamista hyvin yksityisenä asiana ja halusinkin kurssin alussa vetäytyä omaan soppeeni takariviin enkä olla erityisen sosiaalinen. Ryhmän kokoontuessa osa ajasta menee kuitenkin läsnäolevan kuuntelun ja puhumisen harjoituksiin. Aluksi koin nämä tilanteet hieman kiusallisina, mutta muutaman harjoituksen jälkeen aloin oivaltaa niiden jujun. Varsinkin oman puheen aikana opin kertomaan asioista rauhallisemmin, pitämään taukoja ja keskittymään sanottavaani. Omatoimiset harjoitteet tehdään pääosin äänitteitä kuunnellen. Niitä kuunnellessa mieleni on välillä laukannut ihan muilla laitumilla, mutta se on aivan tavallista ja sallittua. Tavoitteena on huomata asia ja ajatus, joka puskee mieleen, mutta palata aina päättäväisesti ja rauhallisesti itse harjoitukseen. Joskus asiassa onnistuu hyvin, joskus ei. Mindfulnessista pääsee pienin askelin jyvälle vain ja ainoastaan harjoittelemalla. Ja harjoitella pitää paljon. Harjoituksia olisi hyvä tehdä vähintään viitenä päivänä viikossa, 20 30 minuutin ajan. Tämä vaatii sinnikkyyttä ja itsekuria. Ja ihan sama kuin muussakin treenaamisessa; jos sen lopettaa tai tulee pitkä tauko, vaikutukset häviävät. Harjoitteisiin voi kuitenkin aina palata, ne eivät ole vaikeita. Viiden minuutin harjoitus on helppo tehdä kesken työpäivän. Se on suosikkini. Tämän lisäksi mindfulnessin harjoituksiin kuuluu herätä huomaamaan hetki tai ajatus ja mielellään kirjaamaan ne ylös. Oman kehon huomioiminen on vahvasti läsnä harjoitteissa ja vahvistaa entisestään aiempaa käsitystäni, että keho ja mielen hyvinvointi peilaavat tiiviisti toisiansa. Keskittymiskykyni lihas ei ole vielä kovin suuri, mutta pienikin edistys ilahduttaa ja motivoi jatkamaan harjoittelua. Käymällä kurssin ei saa mitään mindfulness-sertifikaattia tai löydä oikotietä seestyneeseen elämään. Lukemalla kirjallisuutta, hankkimalla ja tekemällä ääniharjoituksia säännöllisesti voi ja kannattaa perehtyä mindfulnessiin myös itsenäisesti, ilman kurssiakin. Tietoisen läsnäolon harjoittamisen on todettu vähentävän stressiä. Tutkimuksen mukaan jo 20 minuutin harjoittelu viiden päivän ajan alentaa stressihormoni kortisolin tasoa veressä. Stressiperäiset oireet, kuten unihäiriöt ja kohonnut verenpaine, vähenevät. Myös sairauspäivien määrä vähenee. Transport for Londonin työntekijöillä tehdyssä tutkimuksessa stressistä ja masennuksesta johtuvien sairauspäivien määrä laski 71 prosenttia ja kaikkien sairauspäivien määrä puolittui. Syynä oli parantunut immuniteetti ja kyky palautua stressistä nopeammin. Läsnäoleva ihminen tunnistaa kehonsa tuntemukset ja stressiä aiheuttavat toimintatapansa helpommin. Myös kyky tulla oireiden kanssa toimeen paranee. Valppaana asiakastapaamisissa Mindfulnessia voisi kuvata mielentilaksi, jossa huomio pidetään nykyhetkessä. Tällöin ympärillä tai itsessä tapahtuvia asioita huomaa paremmin. Tämä heijastuu myös työtilanteisiin. Tutkimuksissa on todettu, että tietoisuustaitoja harjoittaneet pystyvät havaitsemaan toisen tunnetilan kasvojen ilmeistä todella nopeasti. Heillä on myös kyky viivästää oman mielipiteen ilmaisemista ja kuunnella toista. Vuorovaikutukseen liittyvät konfliktit eivät vaikuta niin vahvasti vuorovaikutuksen laatuun, kun on kyky käsitellä konflikteja rakentavasti, Wihuri kertoo. Miten tietoista läsnäoloa harjoitellaan? Kehomeditaatio: Huomio suunnataan yhdelle kehon alueelle kerrallaan. Harjoitus kehittää kykyä tiedostaa oman kehon tuntemuksia ja suunnata tarkkaavaisuutta. Istumameditaatio: Havainnoidaan hengitystä. Hengitys toimii ankkurina, johon huomio suunnataan. Kävelymeditaatio ja tietoinen liike: Tietoista ja tarkkaavaista liikkumista, jonka aikana havainnoidaan kehon tuntemuksia. Lempeän ja myötätuntoisen asenteen harjoittaminen. Vapaamuotoisia harjoituksia arjen keskellä. Tietoisuustaitoja voi harjoitella esimerkiksi hampaidenpesun, koiralenkin tai autolla ajon aikana. 40 myynti & markkinointi 6/2014

Tietoisuustaitoja harjoitellut pystyy palaamaan keskeytyksen jälkeen nopeammin kesken jääneen tehtävän pariin. Projekti- tai tuotepäällikkö tulee helpommin toimeen työhön liittyvän tietotulvan kanssa. Esimies kykenee olemaan enemmän läsnä käydessään keskusteluja tiimin jäsenten kanssa, vaikka tuhannet muut asiat vaativat huomiota. Taidoista on konkreettista hyötyä myös asiakastapaamisissa. Myyjä voi huomata paremmin missä kohtaa asiakas epäröi. Hän voi myös löytää sivulauseesta sen tärkeän asian ja ymmärtää, mihin suuntaan viedä keskustelua. Taidot ovat auttaneet itseäni vaativassa B-to-B-myynnissä, Wihuri sanoo. Tietoisen läsnäolon taidot helpottavat myös organisaation muutostilanteissa. Tietoista läsnäoloa harjoittaneet löysivät tutkimuksessa esineille enemmän luovia käyttötarkoituksia. Tietoinen läsnäolo vähentää aikaisemman tiedon merkitystä, jolloin ihminen voi vapautua vanhoista toimintamalleista ja löytää onnistumisen vireen muuttuneessa tilanteessa. Läsnäoloa esimiehelle Tietoisuustaitoja on siis tutkittu paljon. Tutkimustulokset vakuuttivat myös Orionin, joka alkoi hyödyntää mindfulnessia esimiesvalmennuksissaan tänä vuonna. Yritämme koko ajan löytää tapoja valmentaa ihmisiä ja helpottaa työelämää. Seuraan myös ulkomaisia lähteitä ja Yhdysvalloissa ollaan paljon pidemmällä näissä asioissa. Mindfulness näyttää olevan asia, josta on oikeasti hyötyä, HR Business Partner Annu Vitikka-Lahtinen Orionilta sanoo. Organisaatiot voivat valita mindfulness-ohjelman keskeiseksi sisällöksi esimerkiksi keskittymiskyvyn tai tunneälyn. Orionilla tietoisuustaitojen kehittäminen tuli osaksi uusien esimiesten valmennusohjelmaa. Puolen päivän valmennuksessa on keskitytty itsensä ja oman mielen johtamiseen mindfulness-taitojen kehittämisen avulla. Esimiehet joutuvat elämään kovan kiireen alla. Maailma muuttuu nopeasti, mutta heidän tulee hallita tilannetta, pystyä olemaan läsnä ja osata tuoda koko potentiaalinsa tilanteeseen. Olemme halunneet antaa valmiuksia näihin, Vitikka-Lahtinen sanoo. Orionin mindfulness-taival on vasta alussa. Tähän mennessä uudet esimiehet ovat kertoneet läsnäolonsa eri tilanteissa lisääntyneen. He pystyvät kuuntelemaan paremmin ja keskittymään tilanteeseen, eivätkä edes yritä tehdä monta asiaa yhtä aikaa. Ensi vuonna menetelmää aletaan hyödyntää myös talossa pidempään olleiden esimiesten valmennuksessa.

kirjat Esittelemme kirjoja, joista saa buustia bisnekseen. Teksti: Piia Kunnas Vaikuta tarinalla Mervi Rauhala & Tarja Vikström: Storytelling työkaluna Talentum, 2014 Tarinankerronnasta puhutaan paljon, mutta miten sitä voisi hyödyntää myös bisneksessä? Storytelling-kirjan kirjoittajat opastavat sen hyödyntämiseen ideointipalavereissa, brändinrakentamisessa, sisältömarkkinoinnissa, sijoittajien vakuuttamisessa, kouluttamisessa ja tuotekehityksessä. Kirja avaa tehokkaasti tarinan mahdollisuuksia ja laajentaa tarinan käsitettä lukijan mielessä. Tarinan ei tarvitse olla aina itse kerrottu, vaan on tärkeä huomata, milloin on aika saada muut kertomaan tarinoita. Niiden avulla voi päästä käsiksi hiljaiseen tietoon tai saada ihmiset tuottamaan luovia ratkaisuja ongelmaan. Suomalaistutkijat huomasivat esimerkiksi, että kun asiakas saa yhdistää todellisesta palvelukokemuksesta kertovaan tarinaan metaforan, asiakas antaa radikaalimpia innovaatioideoita. Jos olet esimerkiksi myyntitiimin vetäjä ja haluat jakaa myyjien onnistuneita käytäntöjä, harrasta tarinabongausta: kun kuulet tarinan, kirjoita se ja sen viesti ja teema muistiin. Jos haluat kehittää asiakaspalvelua, älä laadi listaa uusista toimintatavoista, vaan simuloi erilaisia tapauksia ja kerro tarinoita. Jos työskentelet markkinoinnissa, muista että tarinalla höystetty mainos koetaan vakuuttavimmaksi. Loogisesti perusteltu fakta ei tavoita tiedostamatonta, mutta tarina tavoittaa. Se tuo mukana usein myös tunne-elementin. Tutkijoiden mukaan tarinan fysiologiset vaikutukset aivoissa olivat mitattavissa vielä useita päiviä tarinan lukemisen jälkeen. Kirja perehdyttää tarinoiden rakenteeseen, antaa vinkkejä tarinankerronnan hyödyntämiseen eri kanavissa ja yrityksen eri toimintojen tukena. Hissipuhe on jo tuttu juttu, mutta miten se tehdään tarinan muodossa? Tähänkin löytyy kirjasta sapluuna. Bisnestarinankerronnassa syy tarinan kertomiseen on yleensä jokin muu kuin yleisön viihdyttäminen. Yleisö halutaan ehkä saada toimimaan tai miettimään jotakin asiaa uudelta kantilta. Bisnestarinan ei tule loppua siihen, mihin tarina päättyy. Tarinan loppu kannattaa rakentaa niin, että yleisölle jää syy ja mahdollisuus toimia. Kesytä pomo Talous haltuun Tony Dunderfelt: Hyvä paha pomo Kauppakamari, 2014 Pomon tehtävä ei ole helppo: pitää olla sekä asia- että ihmisjohtaja ja vastata niin kollegoiden, työntekijöiden kuin omien esimiesten vaatimuksiin. Tarvitaan itsetuntemus- ja ihmissuhdetaitoja ja niiden kehittämistä. Kirjassa valotetaan eri tavalla toimivien temperamenttien piirteitä ja toimintatyylejä. Oman ja kollegan temperamenttityylin tiedostaminen on tärkeää, sillä niin pystyy paremmin ymmärtämään toisen toimintaa erilaissa vuorovaikutustilanteissa. Kirjasta löytävät itsensä niin kiltti pomo, kontrolloiva pomo, räyhäävä pomo kuin myös asiantuntijapomo, innostunut pomo ja patologinen pomo. Kirjassa on oma lukunsa myös pomonkesytykseen. Keinot liittyvät hyvään yhteistyöhön, johon avaimia ovat konkreettisuus, kuunteleminen, jämäkkyys, positiivisuus ja tavoitteet. Vaurastumisen reseptit Mikko Sjögren & Ilkka Hikipää Kauppakamari, 2014 Vaurastumisen lähtökohta on se, että oma talous on saatava kuntoon. Olennaista on aloittaa jo nyt, eikä odottaa, kunnes ylimääräistä rahaa jää jäljelle. Sitä hetkeä ei nimittäin ehkä koskaan tule. Kirjassa kehotetaan myös katsomaan tarkasti, keneen vertaa itseään ja kenen neuvoja kuuntelee. Vauraus näkyy harvemmin ulospäin, sillä vaurastujat eivät prameile ulkoisilla statusmerkeillä. Sen sijaan he katsovat tarkkaan, mihin energiaansa käyttävät. Kirja selittää mitä rahasta pitäisi tietää ennen kuin sijoittaa ja esittelee eri omaisuuslajit ja sijoittamisen perusteet. Oman talouden hallinnointiin liittyvä osio on mielenkiintoinen: pitäisi muistaa myös kuluttaa, jotta matkanteko pysyy mielenkiintoisena ja käyttää rahaa hyväntekeväisyyteen. Jos on tiukasti kiinni jokaisessa eurossa, raha ei myöskään tule kohti. 42 myynti & markkinointi 6/2014

Teksti ja kuva: Heli Leppä Sarjassa esitellään harrastuksia, joilla SMKJ:laiset irtautuvat työstään. vapaalla Spinningtunnilla tulee voittajafiilis Spinning on sisäpyöräilylaji, jossa poljetaan kuntopyörää musiikin tahtiin ohjaajan kannustamana. Välillä poljetaan nopeatahtisia kiihdytyksiä pienellä vastuksella kuin Singer-ompelukone ja välillä hitaammin raskaalla vastuksella. Spinning on minulle nivelystävällisyyden takia hyvä aerobisen liikunnan muoto. Polveni eivät kestä juoksemista tai pomppimista. Spinningtunnilla ei myöskään haittaa, vaikka ei aina pysyisi rytmissä. Jollain muulla ryhmäliikuntatunnilla sellainen voisi aiheuttaa kolarin. Spinningissä jokainen tekee omaa suoritustaan ja pystyy itse säätelemään kuinka raskas tunnista tulee. Spinning on kulkenut mukanani luotettavana, tuttuna ja turvallisena lajina. Se on minulle rospuuttokauden laji, eli harrastan spinningiä silloin, kun ulkona alkaa olla koleaa, pimeää ja märkää, eikä siellä liikkuminen innosta. Hyvä spinningtunti on sellainen, missä soi mielimusiikkiani. Musiikki on minulle ihan tärkein asia, koska se saa käyntiin ja syttymään. Pidän vähän raskaammasta musiikista: kasari- ja suomirockista. Niiden aikana tunnin tempo on usein hitaampi ja poljetaan hyvin raskaalla vastuksella. Olen harrastanut spinningiä noin kymmenen vuotta. Koska olen myyntityössä ja välillä reissun päällä, myös harrastaminen on epäsäännöllistä. Spinningtunnilla ajatukset irtautuvat töistä. Tunnin alussa saattaa ensimmäisen kappaleen aikana vielä heittää jotain juttua naapuripyörän tutun kanssa, mutta tunnin edetessä syke nousee ja puhe lakkaa kaikilla salissa. Pääkin alkaa tyhjentyä. Jos näin ei tapahdu, ei mielestäni ole tehnyt kunnon treeniäkään. Spinningtunnin aikana tulee hetki, ettei enää jaksaisi polkea, mutta juuri silloin ohjaaja kannustaa: Vielä pystyy! Tuntuu kuin hän sanoisi sen juuri minulle. Sitten käännetään lisää vastusta ja tsempataan loppuun saakka. Tunnin päätteeksi soi loppujäähdyttelybiisi, jolloin poljetaan kevyellä vastuksella palautellen lihaksia suorituksesta. Olo on silloin tosi hyvä niin korvien välissä kuin fyysisestikin. Spinningtunnin jälkeen on ihan voittajafiilis. Johanna Maasola, 40, työskentelee yritysmyynnin asiakkuuspäällikkönä kylpylähotelli Peurungassa. Lisäksi hän hoitaa oman toimensa ohella markkinointipäällikön äitiysloman sijaisuutta. Kuva on otettu Peurungan spinningstudiosta. myynti & markkinointi 6/2014 43

& tyyli tavat Teksti: Piia Kunnas Millainen tyyli puree videolla? Videon käyttö lisääntyy edelleen monella sektorilla, myös ulkoisessa markkinoinnissa. Yritys- tai tuotevideon tyylin määrittäminen on hienovaraista hommaa. Videon viisi ensimmäistä sekuntia ovat tärkeät. Sen vuoksi alussa ei kannata näyttää pelkästään yrityksen logoa, vaan herättää katsojan kiinnostus. Mieti mitä haluat viestiä ja tee se viihdyttävällä tavalla. Vaikka sisältö on kuinka virallista tai tärkeää tahansa, sen on oltava myös viihdyttävää. Viihdyttävä ei tarkoita välttämättä hauskaa. Ihmisillä on sisäänrakennettu taipumus pitää sisällöstä, joka saa nauramaan, itkemään, säpsähtämään tai yllättymään, videostrategi Sasu Sorkio Smile Audiovisual Oy:stä sanoo. Tunteiden ja faktojen tasapainon pitää olla kunnossa. Syötä sekaan jonkin verran tunteita, koska silloin viesti menee paremmin läpi. Faktojen ja lukujen luetteleminen ja graafien näyttäminen harvoin kiinnostaa ketään. Tarinat sen sijaan liikuttavat ja jäävät mieleen, Sorkio opastaa. Katsojaan vetoaa yksinkertaisuus ja selkeys, joka syntyy esimerkiksi siitä, että yhdellä videolla ei yritetä viestiä liian monta asiaa. Muista huomioida kohderyhmä ja se, mitä haluat yleisösi tuntevan ja tekevän videon päätteeksi. Ole aito, sillä se näkyy. Kaikkia ei kannata yrittää miellyttää. Liian suuren yleisön tavoittelu tekee videosta helposti niin yleisen, että se ei uppoa kehenkään. Varo puhuvan pään ongelmaa, sillä puhuva pää pitkästyttää helposti katsojan. Jos videolla näytetään puhuvaa ihmistä, jo kahden kameran käyttäminen elävöittää tarinaa. Kiinnostavuutta lisää, jos puhuva henkilö on rento, puhuu myös käsillään ja on sopivan ilmeikäs. Sorkio muistuttaa, että sisältö on tärkein. Huonoa sisältöä ei saa kiinnostavaksi vaikka kuinka satsaisi visuaalisuuteen. Sasu Sorkio puhui videon hyödyntämisestä Mainostajien Liiton Sisältömarkkinointi videolla -seminaarissa 28.10.2014. 44 myynti & markkinointi 6/2014

Park Alandia Park Alandia Hotell Hotell Maarianhaminassa aivan keskustassa aivan keskustassa 79 huonetta, 79 huonetta, suosittu suosittu ravintola, ravintola, pubi sekä pubi kokoustilat. sekä kokoustilat. majoitus majoitus viihtyisässä viihtyisässä 1-hengen 1-hengen huoneessa huoneessa runsas aamiainen runsas aamiainen maittava maittava päivällinen päivällinen myyntimiessauna myyntimiessauna ja uinti ja uinti Myyntimiespakettpaketti Myyntimies- 81 70 euroa 70 euroa Tervetuloa! Terve- Canal C More + kanavat Canal laajakaistayhteys + laajakaistayhteys Ilmainen Wi 33:ssa fi huoneessa 33:ssa huoneessa näyttelytilat näyttelytilat ilmaiseksi ilmaiseksi ilmaiset ilmaiset parkkipaikat parkkipaikat Hotelli on Hotelli hyvä on lähtökohta hyvä lähtökohta useisiin useisiin tapahtumiin tapahtumiin esim. museot, esim. museot, golf, luonto, golf, kaupat. luonto, kaupat. Kesällä Kesällä on ulkoterassi on ulkoterassi pubin yhteydessä. pubin yhteydessä. Puh: 018-14130, Puh: 018-14130, fax: 018-17130 fax: 018-17130 parkhotel@vikingline.comtuloa! E-mail:parkhotel@vikingline.fi Norra Esplanadgatan Norra Esplanadgatan 3, 221003, Mariehamn 22100 Mariehamn www.parkalandiahotel.com www.vikingline.fi/parkalandiahotel Kylpylä Spa Perinteinen joulu IMATRAN KYLPYLÄSSÄ! Tarjoa perheellesi stressitön, perinteinen, suomalainen Joulu Imatran Kylpylässä! Muista virkistävät kokoukset ensi vuoden puolella! Myyntipalvelu puh. 020 7100 502 www.imatrankylpyla.fi Lankapuhelimesta 8,35 snt/puhelu + 7,02 snt/min, matkapuhelimesta 8,35 snt/puhelu + 17,17 snt/min. Sis. alv 24% POHJANMAAN HUIPULLA! Majoitu mukavasti uudessa huoneistohotellissa Lapuan Simpsiönvuoren laella, keskellä Pohjanmaata. Huoneistoissa olo-/mh, kph, keittiö, sauna + parveke. Varaa netissä! Kokous-, koulutus-,tyky- ja virkistyspäivät. Kysy tarjous! 80 100 vrk/ hlö vrk/ 2 hlöä Laatua Simpsiönvuoren laella Graafinen ohjeistus www.simpsionkullas.fi info@simpsionkullas.fi Puh. 06 433 8560 Viihdy Rauhalahdessa UUDISTETUT HOTELLIHUONEET JA KOKOUSTILAT. TULE TUTUSTUMAAN! Tarjous SMKJ:n jäsenille 99 e / vrk Hintaan sisältyy 1-hengen huone tai 32 m² huoneisto huoneistohotellissa, aamiainen, päivällinen, kylpylä, kuntosali, tanssit, savusauna ti perinneillassa. Katiskaniementie 8 70700 KUOPIO www.rauhalahti.fi puh. 030 608 30 Katso ravintolan ohjelma oheisen QR-koodin kautta. Puh. hinta: Lankap. 0,032 e/min. + 0,0835 e/puh. Matkap. 0,19 e/min. Hotelli Hiittenharju, Harjavalta Finlandia-hotelleihin kuuluva Hotelli Hiittenharju on kodikas levähdyspaikka valtatie 2:n varrella. Kysymyksiimme vastaa toimitusjohtaja Tuomas Tyrjy. Mitä asiakkaat arvostavat eniten hotellissanne? Kotoisaa viihtyisyyttä ja kotiruokaa. Olemme hotelli, joka pyrkii palvelemaan ja joustamaan pienissä asioissa. Jos asiakas tarvitsee esimerkiksi aikaisen aamiaisen, pyrimme järjestämään sen. Sijaitsemme valtatie 2:n varrella ja meillä on paljon parkkitilaa. Auton voi ajaa katoksen alle aivan rivitalomaisen huoneiston eteen, missä autolle on myös lämmityspistoke. Miten erottaudutte muista? Meillä on naistentassit joka tiistai ja talo on silloin täynnä porukkaa. Työmatkalla moni majoittuu meille ja tulee tanssimaan, niin on jotain ohjelmaa illaksi. Miten teillä voi rentoutua työpäivän jälkeen? Meillä on asiakassauna joka ilta ja lähialue tarjoaa mahdollisuuden harrastaa vaikkapa lenkkeilyä tai hiihtoa. Ryhmille on mahdollista luoda paketteja, jotka sisältävät esimerkiksi curlingia, keilailua, laserammuntaa tai mönkijäsafarin. Mikä on listan paras ruoka? Pippuripihvi. Ravintola Castellossa on kotiruokaa tarjoava päivällisbuffet ja a la carte -lista. myynti & markkinointi 6/2014 45

hotellit Hotelli AVA, Helsinki Mutkaton Hotelli AVA tarjoaa ihanteellisen hinta-laatusuhteen hyvällä sijainnilla. Kysymyksiimme vastaa hotellipäällikkö Juha Laine. Mitä asiakkaat arvostavat eniten hotellissanne? Hotelliimme on helppo tulla ja täällä on helppo olla. Jos menee hienoon ravintolaan syömään, ihmiset yrittävät olla sen mukaan: istuvat siellä selkä suorana ja niin edelleen. Meille asiakas voi tulla omana itsenään. Jos on ollut koko päivän messuilla asiakkaiden kanssa kontaktissa, tänne on kiva tulla rentoutumaan. Miten erottaudutte muista? Sijaintimme on hyvä ja olemme kohtuuhintainen vaihtoehto esimerkiksi koulutusten yöpymispaikaksi. Monet messujen näytteilleasettajat yöpyvät meillä, sillä tästä on lyhyt matka Messukeskukseen. Erillisellä sisäänkäynnillä oleva 17 hengen koulutustila soveltuu esimerkiksi messujen jälkeisen myyntinäyttelyn järjestämiseen. Meillä on myös ilmaiset parkkipaikat ja 4 6 vuoteen huoneistoja esimerkiksi perheille. Miten teillä voi rentoutua työpäivän jälkeen? Vallilan laaksoalue vihreine jalkapallokenttineen ja siirtolapuutarha-alue tarjoavat hyvät puitteet kävelylenkeille. Meillä on myös oma walking seightseeing -kävelykartta omatoimisen kävelykierroksen tueksi. Mäkelänrinteen uimahalli on kivenheiton päässä. Muutaman pysäkin päässä olevassa Messukeskuksessa on paljon tapahtumia. Mikä on listan paras ruoka? Tarjoamme lounasta ja illallista tilauksesta ryhmille. Huoneen hintaan voi ottaa aamupalan. Sen voi jättää myös pois, jolloin ei maksa turhaan, jos esimerkiksi lähistöllä oleva koulutus alkaa aamupalalla. Etelä-Karjalassa kehitetään uusia toimintatapoja Etelä-Karjalan myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset teki tutkimuksen, jonka tavoitteena oli löytää keinoja ja kehitysideoita, joilla vahvistetaan asiakassuhteita ja kehitetään tarjottavia jäsenpalveluja. Tutkimus toteutettiin opinnäytetyönä ja vastaajia oli 144 kappaletta. Tavoitteena oli löytää keinoja, joilla jäsenet saataisiin osallistumaan toimintaan. Tutkimuksen mukaan kaksi kolmasosaa jäsenistä ei ollut osallistunut toimintaan. Syiksi mainitaan kiire, tapahtuman ajankohta ja toiminnan merkityksettömyys itselle. Toisaalta suuri osa ei ottanut kantaa syihin. Toiminnan toivottiin painottuvan liikuntaan (noin 56 % vastaajista). Myös musiikkitapahtumat (43 %) ja teatteritapahtumat (35 %) saivat kannatusta. Aktiivijäsenet toivoivat eniten ATK-koulutusta ja myyntikoulusta sekä esiintymisvalmennusta. Eduista kiinnostivat eniten ravintolapalveluihin liittyvät alennukset. Etelä-Karjalan mma:n puheenjohtajan Veli-Matti Ahosen mukaan suurin yllätys oli se, että osa pelkää verkostoitumista mahdollisesti syntyvän kilpailuasetelman vuoksi. Hän korostaa, että 27 000 jäsenen myyntiammattilaisen verkosto on voimavara, jota kannattaisi hyödyntää enemmän. Etelä- Karjalan mma avaa jatkossa nettisivuilleen osion, jossa jäsenet saavat esitellä palveluitaan maksutta. Toivottavasti sitä 27 000 jäsenen myyntiammattilaisen verkosto on voimavara, jota kannattaa hyödyntää. Veli-Matti Ahonen, Etelä-Karjalan mma kautta heräisimme toimimaan enemmän myös keskenämme. Etelä-Karjalassa on tarkoitus verkostoitua jatkossa myös muiden alueella toimivien tahojen kanssa. Tällaisia tahoja ovat muun muassa paikalliset nuorkauppakamarit ja Etelä-Karjalan Yrittäjät. Suunnitelmissa on järjestää tapahtumia yhdessä, jolloin jäsenemme saavat myös uusia kontakteja, Ahonen kertoo. Ahonen sanoo, että yhdistyksen tulisi tarjota palveluita, joista on konkreettista hyötyä jäsenille. Yrityksissä uuden henkilön koulutus on useimmiten tuotekoulutusta. Puhtaalle myyntikoulutukselle olisi selkeä tilaus. 46 myynti & markkinointi 6/2014

Neljä pointtia neljän suoralle puhetta johtavalta Jarmo Hyvärinen, jarmo.hyvarinen@smkj.fi Vuodenvaihteessa on tapana toivottaa onnea ja menestystä seuraavalle vuodelle. Myynti- ja markkinointialalla menestys ja uuden vuoden odotukset ovat riippuvaisia oman osaamisen lisäksi myös suhdanteista. Oikeilla poliittisilla päätöksillä ja hyvillä työmarkkinaratkaisuilla taantumaa voidaan hillitä. Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten neljä pointtia vuodelle 2015 ovat: SENIORITAKUU. Liiton jäsenten pitkäaikaistyöttömyys kohdistuu etenkin yli 50-vuotiaisiin. Senioritakuu voisi olla niin asennemuutokseen tähtääviä toimia yhteiskunnassa kuin myös konkreettisempaa tukea ikääntyneempien työllistymiseen. Työnantajaa voisi tukea eläkemaksujen alennuksina tai mahdollisuutena teettää työtä myös osa-aikatyönä järkevällä ja kannustavalla tavalla. KANNUSTAVA VEROPOLITIIKKA. Verotuksen kiristäminen tappaisi vähäisetkin kasvunäkymät ja suuret palkankorotukset eivät auttaisi vientiteollisuutta nousuun. Veropolitiikan tulee olla kannustavaa ja palkitsevaa, eikä vain pienimmille tuloluokille. Myyntialalla kahdella kolmesta on kannustava palkkarakenne, ja tällöin kiinteän pohjapalkan lisäksi maksetaan joko yrityksen tulokseen sidottua bonusta tai henkilökohtaista provisiota. Kannustava palkka- ja veropolitiikka lisää myös yritysten tuottavuutta ja sitä kautta myös verotuloja valtiolle. KULUKORVAUKSET. Kulukorvausjärjestelmä tulee säilyttää ennallaan. Jos on perusteltuja syitä järjestelmän muuttamiseen, tulee muutokset tehdä maltillisesti ja oikeassa suhteessa mahdollisiin ongelmiin. Palkansaajalla ja yrittäjällä on oikeus korvaukseen kilometreistä ja muistakin työn kuluista. LIIKENNEPOLITIIKKA. Liikennepolitiikan tulee perustua selkeisiin pitkäjänteisiin päätöksiin, jotka eivät rajoitu budjettivuoteen eivätkä hallituskauteen. Väylät ja liikkuminen eivät ole itsetarkoitus, vaan muiden toimintojen perusta. Tienpidon rahoituksen nykytaso on ollut jo pitkään liian alhainen. Tieliikenteeltä perittävistä veroista ja maksuista käytetään tienpitoon vain noin kahdeksasosa, mikä ei ole riittävä taso. Odotan ensi kevään eduskuntavaaleilta ennen kaikkea sitä, että voittajista ja häviäjistä syntyy yhteistyökykyinen kärkijoukko maatamme vetämään. Sixpackin sijasta paremmin taitaisi toimia jonkinlainen neljän suora. Ja viisautta olisi, jos se ottaisi huomioon nuo neljä pointtiakin. Tarjoamme joululahjana siis mallin hallituspohjaksi ja osviittaa ohjelman tekoon. Omasta sekä Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten puolesta toivon rauhallista ja levollista joulua läheistenne parissa. Onnea ja menestystä vuodelle 2015! - jäsensivut > YT-neuvottelut päällä sen yli kun päästään niin pääsee rauhassa tekemään taas työtään! Vuonna 2015 Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset täyttää 120 vuotta. Juhlavuoden aikana liitossa tapahtuu muutoksia, joista kerrotaan sivulta 50 alkaen. SMKJ:n YTN-tutkimuksen mukaan työn haasteet ovat kovenemassa. Sivu 51. myynti & markkinointi 6/2014 47

Kaikista ei ole tekemään kauppaa. Eikä kaikista ole valvomaan businessammattilaisten etuja. Palkkasi, etusi ja bonuksesi ovat kiinni omasta sopimuksestasi. Juuri siksi Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ tarjoaa tietoa, turvaa ja yksilöllistä edunvalvontaa avuksesi. 48 myynti & markkinointi 6/2014 Liity sinäkin mukaan aitojen ammattilaisten joukkoon liity.smkj.fi

SMKJ:n jäsenedut ovat kokonaisuudessaan päivitettyinä verkkosivulla www.smkj.fi SMKJ:n palvelut jäsenelle Oikeusturva ja lakimiehet Maksuton neuvonta työ- ja edustussopimusasioissa Myynnin ja markkinoinnin oikeusturva MOT Oy:stä, (03) 6484 240, www.mot.fi. Oikeusturvavakuutus kattaa jäsenyysaikana syntyneestä riidasta aiheutuneet työ- tai edustussuhdeoikeudenkäyntikulut MOT:n hoitamana 17 000 euroon saakka. Oikeusturvan käyttäminen edellyttää liiton etukäteispäätöstä. Työttömyysturva Ansiopäivärahan saannin edellytyksenä on mm., että olet ollut työttömyyskassan työssä oleva jäsen vähintään 34 viikkoa 28 kuukauden aikana. Lisätietoa: www.smkj.fi > Edut ja palvelut > Työttömyyskassa. Yrittäjäjäsen voi liittyä AYT-työttömyyskassaan, www.ayt.fi Rekrytointipalvelut ja edustusvälitys Target Headhunting Oy on henkilöstöpalveluihin erikoistunut yritys, joka tarjoaa SMKJ:n jäsenille suorahaun työtehtäviä ja nostetta työuralle sekä yrittäjäjäsenille edustusvälitystä. Kun haluat tietoa Targetin suorahaun työpaikoista, ota yhteyttä: www.targetheadhunting.fi Koulutusta ja kehittymistä Asiantuntevaa ammatillista koulutusta. Koulutustukea ja -neuvontaa. myynti & markkinointi -ammattilehti 6 kertaa vuodessa ilmestyvä ammatillinen aikakauslehti. Nuorille tehdään youngsales.print -liite kerran vuodessa. enews sähköpostikirje 8 10 kertaa vuodessa. Lehden näköisversiota voi lukea www.smkj.fi-sivulla olevan linkin kautta. Edulliset lomat, www.levirakka.fi Joka vuosi yli 2 100 lomaviikkoa Levillä, Rukalla, Ylläksellä ja Tahkolla sekä Meriteijossa. Haku lomaosakkeisiin syksyisin m&m-lehdessä olevalla lomakkeella tai netissä. Kysy vapaita viikkoja Sanna Saikkoselta, 020 122 4412, www.levirakka.fi SMKJ:n kalenteri Pohjolan vakuutukset SMKJ on vakuuttanut enintään 68-vuotiaat jäsenensä. Vapaa-ajan tapaturmavakuutus korvaa tapaturman aiheuttamia hoitokuluja enintään 2 500. Vapaa-ajan matkustajavakuutus on voimassa enintään 45 vuorokautta yhtäjaksoisesti kestävillä vapaa-ajan matkoilla. Vakuutettuina ovat myös mukana matkustavat alle 20-vuotiaat perheenjäsenet sekä alle 20-vuotiaat lapsenlapset. Hoitokorvaukseen sisältyy korvaus matkan peruuntumisesta tai keskeytymisestä sekä vainajan kotiinkuljetuksesta. Lisäksi sisältyy korvaus matkalta myöhästymisestä ja matkan odottamisesta sekä pahoinpitelyrikoksen aiheuttamasta henkilövahingosta. Suomessa matkustajavakuutus on voimassa matkoilla, jotka tehdään vähintään 50 kilometrin etäisyydelle asunnosta, työpaikasta, opiskelupaikasta tai vapaa-ajan asunnosta. Jäsenkorttisi on myös matkustajavakuutuskortti. SMKJ:n ottamaa perusturvaa voi täydentää edullisesti yksilöllisillä vakuutuksilla. Jäsenetujen lisäksi jäsen saa Pohjolan keskittämisedut. Mittaturvan vakuutuksissa saa hyviä jäsenalennuksia. Yksityiskäytössä olevan auton Super- ja Isokaskoon jäsen saa heti 60 % lähtöbonusta ja 1. vuoden alennusta 20 %. Lisätietoja sivulta www.smkj.fi, OP-Pohjolan konttorista tai Pohjolan palvelunumerosta 0303 0303. Eduksesi neuvotellut jäsenedut Shellin, St1:n ja Nesteen edut Uusia euroshell-yksityiskortteja ei enää myönnetä, nykyiset euroshell-kortit toimivat. St1 Focus -yrityskortilla alennusta 2,5 snt/l. Jäsenkortilla päivän käteisalennus St1:ltä tankatessa käteisellä tai pankkikortilla. St1 Visa-kortilla prosenttialennusta. Neste Oil Yksityiskortilla alennusta 2,5 snt/l. Neste Info 0800 196 196. Ei alennusta Neste Oil Express -asemilta. Katso tarkemmin www.smkj.fi. Talentum-lehtitarjoukset Tekniikka&Talous, Markkinointi&Mainonta ja Talouselämä jäsenetuhintaan. Katso www.smkj.fi Hotelliedut Varaa Cumulus-, Rantasipi- ja Holiday Inn-hotellit OnLine-varausjärjestelmästä www.hotellimaailma.fi Viking Line -edut Erikoishintaisia (koko hytti 2 4 henkilölle) Helsinki Tukholma Helsinki -risteilyjä (tuotetunnus FKKRY) Helsingistä Tallinnaan sekä miniristeilyjä Turusta su pe aamu sekä pe-ilta ja la. Varaukset www.vikingline.fi/risteilyvaraukset tai matkatoimistostasi. Fonecta Finderin etu Saat 100 Fonecta Finder -hakua (mm. puhelinnumerot, osoitteet, kartat) maksutta kuukausittain smkj.fi-palvelun banneria klikkaamalla tai pikalinkeistä. Kirjaudu osioon jäsennumerollasi. Sanakirja.net-banneri SMKJ:n sivulla Monikielinen sanakirja on ilmaiseksi käytössäsi, kun haluat. Yritysten maksuhäiriöt puhelinpalvelusta ilmaiseksi Intellia Oy tarjoaa SMKJ:n jäsenille ilmaiseksi suomalaisten yritysten julkiset maksuhäiriömerkintätiedot. Maksuhäiriömerkinnän tarkistaminen on helppoa ja vaivatonta: soita numeroon 09 6159 3341 ja saat tiedot. Ilmoita jäsennumerosi ja nimesi soittaessasi. Intellia tarjoaa lisäksi maksullista palvelua numerossa 0600 555 444, josta voi tarkistaa tarkemmin suomalaisten yritysten luottoluokitukset. Maksullisen palvelunumeron hinta on 1,90 min+ppm/mpm. www.intellia.fi Jäsenedut.fi: Lukuisia rahanarvoisia jäsenetuja akavalaisille Rekisteröidy käyttäjäksi ja hyödynnä etusi! Esimerkiksi nämä tarjoukset jäsenedut.fi-palvelun kautta: Vuoden Luontokirja Aarresaaret Helsingin saariston uskomaton luonto. Kirja sisältää kirjoittaja Jarmo Niemisen signeerauksen. Kirjan hinta on postikuluineen 36,90 euroa. Itselle, joululahjaksi tai liikelahjaksi! Hobby Hall -verkkokauppa antaa 15 %:n alennuksen normaalihintaisista tuotteista, myös kodinkoneista (ei elektroniikka-tuotteista) alennuskoodilla HHAKAVA2. Tarjous on voimassa 18.12.2014 asti. urapalvelut www.smkj.fi > Työ ja ura Unna Koru -verkkokaupasta avainkoruihin ja kulkukorttikoruihin ym. koruihin 20 %:n alennus kaikista kaulanauhoista ennen joulua. Tilauskoodi joulunauha20, tilauskoodi lisätään ostoskorin kuponkisarakkeeseen. Kaikki yli 40 :n tilaukset ilman postikuluja. Marja Entrich Oy -verkkokaupasta ja Jäsenedut.fi-palvelusta löytyviltä jälleenmyyjiltä Ihana ihonhoitosetti päivittäiseen käyttöön. Setti sisältää kasvoveden, puhdistusemulsion ja Eco-Arganvoiteen. Jäsenhinta: 114,80 (norm. 127,60 ). Tarjous on voimassa 31.12.2014 asti. Alennuskoodi: etu14. myynti & markkinointi 6/2014 49

Jäsentietokortti helpottaa asiointia Sähköinen jäsentietokortti otettiin käyttöön marraskuussa 2014, mutta sitä kehitetään edelleen. Jäsentietokortti on käytännössä sähköinen palvelu, jonne pääsee kirjautumaan omalla jäsennumerolla ja syntymäajalla. Kirjautuminen tapahtuu liiton nettisivujen oikeassa yläkulmassa olevasta Omat tiedot -kohdasta. Jäsentietokortilla voi muun muassa muuttaa omia yhteystietoja, tarkistaa onko jäsenmaksu maksettu tai tilata seuraavan vuoden kalenterin. Vuoden 2016 paperikalenteria ei jatkossa enää postiteta automaattisesti jäsenille, vaan sen voi tilata merkitsemällä ruksin jäsentietokortilla kyseessä olevaan kohtaan. Jäsentietokortin kautta voi myös perua myynti & markkinointi -lehden, esimerkiksi jos taloudessa on kaksi SMKJ:n jäsentä. Jäsentietokortilla näkyy kurssit, joille olet ilmoittautunut liiton verkkosivujen kautta. Siellä pääsee myös tilaamaan Talentumin ammattilehtiä alennettuun hintaan. Palvelut-välilehdeltä pääset muun muassa Sanakirja.netin palveluihin sekä ruotsin- ja englanninkielen verkkokursseihin. Oletko ehdolla eduskuntavaaleissa? SMKJ tukee eduskuntavaaleissa ehdolla olevia omia jäseniään julkaisemalla heidän tietonsa myynti & markkinointi -lehdessä. Lähetä meille tietosi sekä julkaisukelpoinen kuva. Kerro meille nimesi, ikäsi vaalien aikana, asuinpaikkakuntasi, puolueesi, mitä teet työksesi sekä lyhyesti (max. 300 merkillä) se, mitä asioita haluat edistää, jos sinut valitaan. Lähetä tiedot 28.2.2015 mennessä osoitteeseen piia. kunnas@smkj.fi. Esittelyt julkaistaan 9.4.2015 ilmestyvässä lehdessä. Huomioitavaa e-laskusopimusta tehdessä Olemme saaneet muutamia yksittäisiä ilmoituksia e-laskutuksessa ilmenneistä ongelmista, joiden vuoksi jäsenmaksu on saattanut jäädä maksamatta. Huomioithan e-laskusopimusta tehdessäsi seuraavat asiat: e-laskutussopimuksen tekeminen eli uuden laskuttajan lisääminen verkkopankkiin ei vielä tarkoita, että laskut menevät automaattisesti maksuun. Kun lasku saapuu verkkopankkiin, se pitää lähtökohtaisesti käydä hyväksymässä erikseen. Jos haluat, että lasku veloitetaan automaattisesti tililtäsi, ota käyttöön pankkisi tarjoama automaattinen maksaminen -lisäpalvelu. Työmarkkinatutkimus tammikuussa Juhlavuoden kunniaksi vuosittain toteutettava työmarkkinatutkimus lähetetään jokaiselle työsuhteiselle jäsenelle tammikuussa 2015. Vastaathan kyselyyn, jotta sen painoarvo kasvaa. Tutkimuksen toteuttaa Taloustutkimus Oy. Palkat nousevat varmista itsellesi korotus Keskusjärjestöjen syksyllä 2013 solmima työllisyys- ja kasvusopimus ja liittojen neuvottelemat alakohtaiset työehtosopimukset korottavat peruspalkkoja 0,4 % vuoden 2015 aikana. Kannustinosia nämä yleiskorotukset eivät suoraan korota. Mikäli työsopimuksesi taustalla on työnantajaasi sitova toimialakohtainen työehtosopimus, saat korotuksen. Korotusajankohta vaihtelee työehtosopimuksittain. Pääosin korotukset kuitenkin astuvat voimaan ensi kevään aikana. Tutki siis tarkkaan palkkakuittisi. Suuri osa SMKJ:n jäsenistä työskentelee yrityksessä ja asemassa, jotka eivät ole työehtosopimusten piirissä. Sellaisessa tilanteessa edellä mainittu korotus tulee neuvotella itse peruspalkkaan. Suosittelemme siis lähestymään esimiestä, mikäli peruspalkka ei näytä automaattisesti korottuvan kevään aikana. Maksa jäsenmaksusi! Niin varmistat, että työttömyysturvasi pysyy voimassa. 50 myynti & markkinointi 6/2014

Vakuutusyhtiö vaihtuu mikä muuttuu? Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset aloittaa 1.1.2015 yhteistyön vakuutusyhtiö Turvan kanssa. Tuolloin OP-Pohjolasta jäsenille otetut vakuutukset poistuvat ja samat vakuutukset tulevat voimaan Turvan kautta. Muutokset eivät vaadi toimenpiteitä jäseniltä. Vain vuodenvaihteen yli matkaavien ja lastenlasten kanssa reissaavien kannattaa olla tarkkana. SMKJ on ottanut jäsenilleen entiseen tapaan vakuutusyhtiö Turvasta matkustajavakuutuksen. Se korvaa matkalla alkavan sairauden tai sattuvan tapaturman hoitokuluja ilman euromääräistä ylärajaa. Vakuutuksesta korvataan myös matkan peruuntumisesta, keskeytymisestä tai matkalta myöhästymisestä aiheutuvia kuluja vakuutusehtojen mukaisesti. Vuonna 2015 tapahtuneet vahingot korvataan Turvan vakuutuksesta ja vuonna 2014 tapahtuneet OP-Pohjolan vakuutuksesta. Jos olet matkalla, joka jatkuu yli vuodenvaihteen, mukaan kannattaa siis ottaa sekä uusi että vanha liiton jäsenkortti. Niiden avulla voi todistaa vakuutusturvan voimassaolon. Vakuutus on matkalla voimassa ilman korttiakin, joten korvausta vakuutustapahtumasta vaikka lääkärikäynnistä voit hakea kotimaahan palattuasikin. Viisumia varten tarvittavat vakuutustodistukset saat OP-Pohjolasta 31.12.2014 saakka. Jos matka kestää yli vuodenvaihteen tai alkaa 1.1.2015 jälkeen, voit pyytää viisumitodistuksen Turvasta. Aikaisemmasta poiketen lapsenlapset eivät enää kuulu vapaa-ajan matkustajavakuutukseen. Vakuutukseen kuuluvat vakuutetun mukana matkustavat alle 20-vuotiaat omat lapset sekä mukana matkustavat vakuutetun kanssa samassa taloudessa asuvat alle 20-vuotiaat lapset, mutta eivät siis enää lapsenlapset. Vakuutusyhtiömme on 1.1.2015 alkaen Turva. Vapaa-ajan matkustajavakuutus on nyt voimassa 69 ikävuoteen saakka. Toinen muutos aikaisempaan on, että vapaa-ajan matkustajavakuutus on voimassa sen vuoden loppuun, jonka aikana jäsen täyttää 69 vuotta, kun se aikaisemmin oli voimassa sen vuoden loppuun, kun jäsen täyttää 68 vuotta. Kaikille työ- ja edustajasuhteisille sekä opiskelijajäsenille on otettu myös oikeusturvavakuutus. Uusilla jäsenillä vakuutus astuu voimaan 6 kk:n jäsenyyden jälkeen. Tästä huolimatta lakimiesapumme ja neuvontamme on uusienkin jäsenten käytettävissä useimmissa tapauksissa heti, sillä vakuutusta ei useimmissa tapauksissa tarvita. Jo myönnetyt oikeusturvavakuutukset ovat käytössä edelleen ja uusien tarpeen kartoittavat lakimiehemme jäsenten yhteydenottojen perusteella. SMKJ:n jäsenilleen ottaman matkavakuutuksen ehdot ja tuoteseloste löytyvät liiton jäsenille räätälöidyiltä internetsivuilta www.turva.fi/ mma. Lisätietoa kaikista vakuutuksista saa Turvasta. Palvelunumerot löytyvät Turvan internetsivuilta www.turva.fi. Liiton nimi ja ilme uudistuvat Toimintaympäristön muutos on aiheuttanut tarpeen uudistua. Tavoitteena on yhtenäistää sekä nykyaikaistaa liiton viestintää uuden ilmeen alle. Liiton nimi muuttuu ja sen yhteydessä tunnus ja muu visuaalinen ilme, verkkoviestintä ja myynti & markkinointi -lehti uudistuvat. Uutta on luvasssa kevään aikana. Seuraava lehti, jonka saat 5.2., on jo uudessa kuosissa. Voit auttaa meitä uudistuksessa keksimällä meille sloganeita ja myyntipuheen, katso sivu 8. Juhlavuoden tapahtumia Juhlavuosi näkyy panostuksina jäsenkoulutuksiin. Keväällä järjestetään myös useita juhlavuoteen liittyviä kiertueita, kuten Myynnin tulevaisuus -seminaarisarja yhteistyössä Mercuri Internationalin kanssa sekä aamiaiskiertue helmikuussa valmistuvasta työmarkkinatutkimuksesta teemalla Myyntityö nyt. Valmennuksia on kevään aikana yli 80. Lauantaina 6. kesäkuuta 2015 järjestetään jäsenistölle ja heidän perheilleen suunnattu tapahtuma Linnanmäellä. Seuraa ilmoitteluamme, niin pysyt kärryillä tulevista tapahtumista! myynti & markkinointi 6/2014 51

Työttömyys aiheuttaa maksupainetta SMKJ:n jäsenistön työttömyys on noussut viimeisten kahden vuoden aikana merkittävästi. Yhdistettynä työttömyyden rakenteeseen, työttömyysetuuksien parantumiseen ja työttömyyskassoille asetettuihin vakavaraisuusvaatimuksiin tämä johtaa työttömyyskassan maksun ja samalla SMKJ:n jäsenmaksun nousuun vuodelle 2015. Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisista työttömänä on 7,4 prosenttia. Työttömyys- ja koulutusajan etuuksia maksettiin 21,2 prosenttia enemmän kuin viime vuonna vastaavaan aikaan. SMKJ:n toiminnanjohtaja Juha Häkkinen toteaa, että lokakuussa maksettujen etuuksien summa lienee suuruudeltaan kassamme kaikkien aikojen kuukausikohtainen ennätys. Tilanne on sama tai samansuuntainen muuallakin. Vientimme huono veto ja Suomen taloudellinen huonovointisuus hiipii työttömyytenä ja maksujen korotuspaineena ammattijärjestöjenkin talouteen. Monien palkansaajien hyväksi kokema vuorotteluvapaajärjestelmä säilyi tänä vuonna tehdyissä uudistuksissa ja kassamaksulla katetaan myös vuorotteluvapaan korvauksia, Häkkinen sanoo. Palvelunsa turvatakseen useimmat liitot joutuvat myös viemään työttömyyskassan jäsenmaksujen ja osin muidenkin palveluiden hintojen korotukset kokonaan tai suurelta osin jäsenmaksuihin. SMKJ:n jäsenten osalta näin ei tapahdu täysimääräisesti, vaan osa työttömyysturvan rahoitusosuuden noususta katetaan edellisvuosien tapaan SMKJ:n puskurivaroilla, Häkkinen sanoo. Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten jäsenmaksu on edelleen edullisempi kuin monen muun ammattiliiton jäsenmaksu. SMKJ:n työsuhteisen jäsenen maksu on ensi vuonna kuukaudessa 30,75 euroa. Keskimääräisellä myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen kuukausitulolla se tarkoittaa 0,66 prosentin maksua. Prosenttiperustaista jäsenmaksua keräävissä liitoissa jäsenmaksuprosentti on tyypillisesti 1 tai enemmän. Jäsenmaksut vuodelle 2015 SMKJ:n valtuusto on päättänyt liiton vuosijäsenmaksuista vuodelle 2015: Työsuhteinen jäsen 369 euroa. Vuosijäsenmaksun voi maksaa neljässä erässä. Yrittäjäjäsen 249 euroa. Vuosijäsenmaksun voi maksaa kahdessa erässä. Eläkeläisjäsen 55 euroa. Opiskelijajäsenyys on maksuton. Opiskelijan työelämäjäsenyys 99 euroa. Jäsenmaksun voi maksaa kahdessa erässä. Maksuton opiskelijajäsenyys on tarkoitettu jäsenyyden ja toimintamme sekä toimialamme markkinointiin ja jäsenhankinnan välineeksi. Opiskelijan työelämäjäsenyys sisältää opiskelijajäsenyyden SMKJ:ssä ja jäsenyyden MMA-työttömyyskassassa sekä voi sisältää muita pelkästä opiskelijajäsenyydestä poikkeavia etuja. Jäsenkortit postissa Jäsennumero: 12345 MAINIO KAUPANTEKIJÄ Yhdistys mma St1: 987654654321987654 Jäsenkortit vuodelle 2015 tulevat joulukuussa niille, jotka ovat hoitaneet jäsenmaksunsa marraskuun loppuun mennessä. Jäsenkortti toimii matkavakuutuskorttinasi. Jäsenyyteen sisältyy Turvan vapaa-ajan matkustaja- ja tapaturmavakuutus. Etuus koskee kaikkia alle 69-vuotiaita jäseniä (kalenterivuoden loppuun, jonka aikana ikäraja täyttyy). Kortti on myös St1 Käteisalennuskortti. Alennusta saat kaikilta St1-asemilta ja miehitetyiltä Shell-asemilta (ainoastaan Shell express -automaattiasemilta et saa alennusta). Alennus on asemakohtainen ja voi vaihdella päivittäin. Lähimmät asemat löytyvät puhelimesta osoitteesta m.st1.fi. Jäsenkortin alareunassa on St1 Käteisalennuskorttisi numero, jota tarvitset hyödyntäessäsi muita St1:n tarjoamia etuja. Esimerkiksi nyt kannattaa ostaa talven lämmitysöljyt ja säästää, sillä lämmitysöljyn vero nousee 1.1.2015. SMKJ:n jäsenenä saat alennusta, kun maksat tilauksesi yhdessä erässä. 52 myynti & markkinointi 6/2014

Osoitteet joulukortteihin numerosta Hintatiedot: fonecta.fi

Juhlavuoden koulutusten teemana myynnin tulevaisuus KOULUTUKSET KEVÄT 2015 Juhlavuoden koulutustarjonta sisältää kolme eri teemoihin keskittyvää kiertuetta sekä mielenkiintoisia koulutuksia ja webinaareja liittyen esimerkiksi myyntitaitoihin, sosiaaliseen mediaan ja Office-ohjelmiin. Vuosi 2015 on SMKJ:n 120-vuotisjuhlavuosi. Juhlavuoden koulutusten teemaksi on valittu myynnin tulevaisuus ja aihetta käsitellään monipuolisesti eri paikkakunnille jalkautuvan kiertueen muodossa. Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset järjestää Myynnin tulevaisuus -kiertueen lisäksi kaksi muutakin kiertuetta, joiden teemoina on työmarkkinatilanne ja palkat sekä bisnespukeutuminen. Lisäksi SMKJ toteuttaa älypuhelinvalmennuksena turvallisen ajon kurssin sekä myyntitaitoihin, ajanhallintaan, Office-ohjelmiin ja sosiaaliseen mediaan liittyviä valmennuksia niin fyysisinä koulutuksina kuin webinaareina. Työsuhteinen ja yrittäjäjäsen voi osallistua vuodessa neljään valmennukseen, opiskelija yhteen. Lisäksi jäsen voi kuunnella edullisesti webinaarinauhoitteita ja opiskella verkossa veloituksetta englantia ja ruotsia. JUHLASEMINAARI MYYNNIN TULEVAISUUDESTA Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset ja Mercuri International toteuttavat juhlavuoden seminaarin teemalla Myynnin tulevaisuus. Seminaari sisältää perinteisen paikkakunnille jalkautuvan kierroksen, jota vetää Mercuri Internationalin seniorikonsultti Arto Kuuluvainen. Lisäksi SMKJ:n jäsenillä on mahdollisuus osallistua seminaarin verkkototeutukseen. Myynnin tulevaisuus -juhlaseminaari keskittyy analysoimaan myynnin ammattilaista muutoksessa. Seminaarissa pohditaan, mitä muutos tarkoittaa myyntipanoksissa, kompetensseissa, suuntauksessa ja myynnin johtamisessa. Internet on mullistanut ostoprosessit ja tavan ostaa. Entistä enemmän asiakas luo itse tarpeen, hankkii tietoa ja vertailee omatoimisesti tuotteita ja palveluita ennen kuin on yhteydessä myyjään. Myyjän tulee tulevaisuudessa ostata tunnistaa asiakkaan toiminnan ja ostamisen muutokset. Hänen on päästävä neuvottelemaan todellisten päätöksentekijöiden kanssa, ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa ja pystyttävä auttamaan liiketoiminnan ongelmien ratkaisemisessa kilpailijoita taitavammin, seniorikonsultti Arto Kuuluvainen Mercuri Internationalista sanoo. Asiakaspinnassa on oltava uskottavuutta, luottamusta ja toimialaosaamista, jotta yhteistyö rakentuu pitkäkestoiseksi. Myyjän on osattava neuvotella liiketoimintajohdon kanssa, Kuuluvainen korostaa. Kiertueeseen liittyen toteutetaan jäsenkysely, joka pureutuu jäsenten työn arkeen, haasteisiin ja tulevaisuuden näkymiin. Teema jatkuu syksyllä Rastorin kanssa toteutettavalla Myynnin huipulle 2 -seminaarikiertueella. MYYNTITYÖ NYT -AAMIAISTILAISUUDET Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset toteutti laajan aamutilaisuuskiertueen vuosi sitten kilometrikorvauskäytännön heikentämisen torjumiseksi. Kiertue oli menestys ja jatkamme tätä perinnettä juhlavuonna heti helmikuussa uuden työmarkkinatutkimuksen valmistuttua. Kiertue keskittyy arvioimaan myynnin tulevaisuutta, kertomaan tuoreen tutkimuksen tulokset palkoista, valottamaan SMKJ:n jäsenpalveluita sekä antamaan jäsenelle eväitä palkkansa arviointiin. Juhlavuoden kunniaksi palkkatutkimus lähetetään Taloustutkimuksen toimesta jokaiselle työsuhteiselle jäsenelle heti tammikuun alussa. Tavoittelemme kaikkien aikojen ennätystä vastaajamäärässä, koulutus- ja tutkimuspäällikkö Jouni Röksä kertoo. Toimistosta kentälle jalkautuvat Jouni Röksän lisäksi SMKJ:n puheenjohtaja Jarmo Hyvärinen, toiminnanjohtaja Juha Häkkinen ja yhteyspäällikkö Samuli Myllyharju. Kiertue alkaa ma 9.2.2015 Helsingistä ja kiertää 14 jäsenpaikkakuntaa. Anti on kiertueen jälkeen tarjolla myös webinaarina. Tule järjestämiimme aamiaistilaisuuksiin! Tarjoamme aamupalan lisäksi tuhdin paketin asiaa ja mahdollisuuden kysyä ja keskustella ajan hermolla olevista asioista. 54 myynti & markkinointi 6/2014

BISNESPUKEUTUMISTA JÄSENMALLIEN AVULLA Toteutamme omia jäseniä malleina käyttäen huhtikuussa bisnespukeutumisen juhlakiertueen, jossa Tuija Kauppinen (Tuija K Designing People) kouluttaa bisnespukeutumiseen ja etikettiin liittyvissä aiheissa. Paikalla on myös Turo Tailorin asiantuntija neuvomassa, miten valitaan hyvä puku miehelle ja hyvä jakku- tai housupuku naiselle. Omat mittasi saat mukaan helpottamaan vaatteiden ostamista. Fenno-Optiikka neuvoo puolestaan silmälasien valinnassa. Iltakoulutuksessa on mahdollisuus aloittaa konkreettinen työ oman brändin rakentamisessa. MYYNTITAITO VAATII HUOLTOA Koulutuskalenteri sisältää paljon myös myyntivalmennuksia. Tarjonnassa jatkaa ProArten Yrjö Koskisen Asiantuntijaratkaisujen myynti, joka on saanut paljon kiitosta osallistujilta. Logotiimin Jukka Heikkilän Persoona peliin auta asiakastasi ostamaan jatkuu fyysisen kurssin lisäksi autossa kuunneltavan rompun avulla. Se, miten erottaudut omalla persoonallasi kilpailijoistasi myyntitilanteessa, voi ratkaista saatko kaupan vai saako sen joku muu. Tämä valmennus antaa rakennuspalikoita parempaan persoonan hyödyntämiseen asiakastilanteissa. Vuosittain tarjonnassa on ollut myös erilaisia toimintatapavalmennuksia. Juhlavuonna alkaa Opiframen Jaana Valkolan vetämänä Disc-valmennus. Suositut Tom Laineen sosiaalisen median valmennukset jatkuvat myös juhlavuonna. Verkotu tai kuole saa myös jatkokurssin, jossa keskitytään LinkedIn-palveluun. Jatkokurssi on tarkoitettu perusteet jo hyvin osaavalle, joka on päässyt verkottumisessaan yli 50 henkilöön. Aloittelijoille kurssi ei sovi. Myynnin ja markkinoinnin ammattilainen liikkuu paljon. Tyypillisesti jäsen ajaa työajoja yli 20 000 km vuodessa, mutta joka kymmenes yli 50 000 km. Siksi juhlavuonna panostetaan myös liikenneturvallisuuteen. Exceliorin Safe Drive -ajoturvallisuusvalmennus toteutetaan mobiilikurssina. Safe Drive -mobiilivalmennuksen paras puoli on se, että kyse on pitkäjaksoisesta, vuoden mittaisesta valmennusohjelmasta. Jatkuvuuden ja pitkäkestoisuuden kautta on tunnetusti todennäköisempää päästä pysyviin tuloksiin, verrattuna esim. lyhyeen intensiivikurssiin. Lisäksi mobiilivalmennus tukee sopivasti kaikkia muita yrityksessä tehtäviä turvallisuustoimenpiteitä. LUO VAHVA BRÄNDI Minä-brändi myynti- ja markkinointityössä on Jouni Röksän kehittämä pitkä valmennus, josta on tehty neljän tunnin tiivis paketti juhlavuoden tarjontaan. Koulutus kiertää juhlavuoden aikana kaikki jäsenpaikkakunnat aloittaen tammikuussa Varsinais-Suomesta ja päätyen syksyllä Pohjois- ja Itä-Suomeen. Valmennuksessa osallistujat tekevät testin olenko uraohjus vai ajopuu. Testi auttaa konkretisoimaan oman tilanteen työmarkkinoilla nopeasti ja yksinkertaisesti. Arvion avuksi rakennetaan oma brändiarvo yrityksen, sosiaalisen median ja internetin sekä oman uran ja osaamisen avulla. Lisäksi osallistuja oppii helpon tavan tehdä yrityksen ja oman itsensä verkkoanalyysi. Lopuksi esitetään Minäbrändin kehittämispolku. On upeaa päästä tarjoamaan tätä valmennusta myös SMKJ:n jäsenille. Jo pilottikurssit ovat osoittaneet, että teema on ajankohtainen, kiinnostava ja jäsenen uraa tukeva, Jouni Röksä kertoo. Siirrämme valmennusten painopistettä verkkoon jäsenten toivomuksesta. Asutpa suuressa kaupungissa tai pienessä kylässä, voit kuitata jäsenmaksusi moninkertaisesti osallistumalla verkkovalmennuksiin. Oman ammattitaidon kehittäminen on yksi parhaista keinoista varmistaa oma työmarkkinakunto. Kouluttautumattomuus on vaikeassa työllisyystilanteessa työantajalle viesti haluttomuudesta pysyä ajan tasalla maailmassa, jonka muutosvauhti vain kiihtyy. Muista myös, että omasta työmarkkinakunnostasi voit pyytää arvion lähettämällä minulle kommentoivaksi ansioluettelosi. Jouni Röksä, koulutus- ja tutkimuspäällikkö Tervetuloa kurssille! t. Jouni myynti & markkinointi 6/2014 55

KOULUTUKSET KEVÄT 2015 Ilmoittaudu heti! www.smkj.fi HELSINKI to 22.1. klo 9-16 Työnhaun sparraus Target Headhunting ti 27.1. klo 9-16 Myynnin tulevaisuus Mercuri International la 31.1. klo 9-13 Nuoren yrittäjän haasteet NiceMark ja Ohjain ti 3.2. klo 9-16 Myynnin tulevaisuus Mercuri International to 5.2. klo 17-21 Persoona peliin - auta asiakastasi ostamaan Jukka Heikkilä, Logotiimii ma 9.2. klo 8-10 Myyntityö nyt -aamiaistilaisuus Jarmo Hyvärinen, SMKJ la 14.2. klo 8-10 Myyntityö nyt -aamiaistilaisuus Jouni Röksä, SMKJ to 5.3. klo 8-10 Olenko huippumyyjä? Jouni Röksä, SMKJ +webinaari ti 17.3. klo 9-16 Tuotteistus Yrjö Koskinen, ProArte to 16.4. klo 17-21 Bisnespukeutuminen Tuija Kauppinen, Tuija K Designing People la 18.4. klo 9-13 Integroitu markkinointiviestintä Lena Halén, Contenta pe 8.5. klo 9-16 Myyntitulos kuntoon Reijo Mylläri, Rementor HÄMEENLINNA to 15.1. klo 16-20 Minä-brändi Jouni Röksä, SMKJ JOENSUU pe 22.5. klo 17-21 Minä-brändi Jouni Röksä, SMKJ la 23.5. klo 9-12 Paranna ajanhallintaa Jouni Röksä, SMKJ JYVÄSKYLÄ ma 9.2. klo 8-10 Myyntityö nyt -aamiaistilaisuus Juha Häkkinen, SMKJ to 12.3. klo 9-12 Paranna ajanhallintaa Jouni Röksä, SMKJ ma 15.5. klo 9-13 Minä-brändi Jouni Röksä, SMKJ KOKKOLA to 12.2. klo 8-10 Myyntityö nyt -aamiaistilaisuus Jouni Röksä, SMKJ la 23.5. klo 9-13 Disc käyttäytymistyylit ja myyntityö Jaana Valkola, Opiframe KOUVOLA ti 10.2. klo 8-10 Myyntityö nyt -aamiaistilaisuus Jarmo Hyvärinen, SMKJ KUOPIO ti 10.2. klo 8-10 Myyntityö nyt -aamiaistilaisuus Juha Häkkinen, SMKJ pe 13.3. klo 9-12 Paranna ajanhallintaa Jouni Röksä, SMKJ ti 17.3. klo 9-16 Työnhaun sparraus Target Headhunting to 26.3. klo 9-16 Tuotteistus Yrjö Koskinen, ProArte to 23.4. klo 17-21 Bisnespukeutuminen Tuija Kauppinen, Tuija K Designing People ti 28.4. klo 9-16 Myynnin tulevaisuus Mercuri International ti 16.5. klo 9-13 Minä-brändi Jouni Röksä, SMKJ LAHTI ti 10.2. klo 8-10 Myyntityö nyt -aamiaistilaisuus Samuli Myllyharju, SMKJ ti 24.3. klo 9-13 Persoona peliin auta asiakastasi ostamaan Jukka Heikkilä, Logotiimi LAPPEENRANTA ke 11.2. klo 8-10 Myyntityö nyt -aamiaistilaisuus Samuli Myllyharju, SMKJ MIKKELI ke 11.2. klo 8-10 Myyntityö nyt -aamiaistilaisuus Juha Häkkinen, SMKJ OULU la 7.2. klo 9-13 Persoona peliin auta asiakastasi ostamaan Jukka Heikkilä, Logotiimi pe 13.2. klo 8-10 Myyntityö nyt -aamiaistilaisuus Jouni Röksä, SMKJ la 28.2. klo 9-13 Disc käyttäytymistyylit ja myyntityö Jaana Valkola, Opiframe ti 10.3. klo 9-16 Työnhaun sparraus Target Headhunting la 14.3. klo 8-10 Olenko huippumyyjä? Jouni Röksä, SMKJ +webinaari ti 21.4. klo 17-21 Bisnespukeutuminen Tuija Kauppinen, Tuija K Designing People PORI ma 12.1. klo 9-13 Minä-brändi Jouni Röksä, SMKJ ti 10.2. klo 8-10 Myyntityö nyt -aamiaistilaisuus Jouni Röksä, SMKJ la 7.3. klo 8-10 Olenko huippumyyjä? Jouni Röksä, SMKJ +webinaari 56 myynti & markkinointi 6/2014

ROVANIEMI Disc käyttäytymistyylit ja myyntityö Jaana Valkola, Opiframe RAUMA ti 13.1. klo 14-17 Paranna ajanhallintaa Jouni Röksä, SMKJ SEINÄJOKI ke 11.2. klo 8-10 Myyntityö nyt -aamiaistilaisuus Jouni Röksä, SMKJ TAMPERE ke 14.1. klo 9-13 Minä-brändi Jouni Röksä, SMKJ pe 23.1. klo 9-16 Työnhaun sparraus Target Headhunting to 29.1. klo 9-16 Myynnin tulevaisuus Mercuri International ke 11.2. klo 9-13 Persoona peliin - auta asiakastasi ostamaan Jukka Heikkilä, Logotiimi ma 9.2. klo 8-10 Myyntityö nyt -aamiaistilaisuus Samuli Myllyharju, SMKJ ti 3.3. klo 9-16 Myynnin tulevaisuus Mercuri International pe 6.3. klo 8-10 Olenko huippumyyjä? Jouni Röksä, SMKJ +webinaari ma 23.3. klo 9-16 Myyntitulos kuntoon Reijo Mylläri, Rementor ti 14.4. klo 17-21 Bisnespukeutuminen Tuija Kauppinen, Tuija K Designing People TURKU ma 9.2. klo 8-10 Myyntityö nyt -aamiaistilaisuus Jouni Röksä, SMKJ ke 25.3. klo 9-13 Persoona peliin - auta asiakastasi ostamaan Jukka Heikkilä, Logotiimi pe 27.3. klo 9-16 Myynnin tulevaisuus Mercuri International ma 13.4. klo 17-21 Bisnespukeutuminen Tuija Kauppinen VAASA to 12.2. klo 16-18 Myyntityö nyt -aamiaistilaisuus Jouni Röksä, SMKJ Ilmoittaudu koulutuksiin www.smkj.fi > Edut ja palvelut > Koulutukset > Koulutuskalenteri Verkkokoulutukset Opiskele verkossa paikkakunnasta riippumatta! WEBINAARIT ma 19.1. klo 9-12 Excelin perusteet Salcom Learning ti 20.1. klo 9-12 Wordin perusteet Salcom Learning la 24.1. klo 9-11 Mitä headhunter odottaa työnhakijalta? Target Headhunting ma 26.1. klo 9-12 PowerPointin perusteet Salcom Learning to 19.2. klo 8-10 Edustajayrittäjän tulevaisuus Jouni Röksä ja MMY pe 20.2. klo 8-10 Edustajayrittäjän tulevaisuus Jouni Röksä ja MMY ma 9.3. klo 9-12 Myynnin ammattilaisen mobiilit työkalut Salcom Learning ke 11.3. klo 9-11 Mitä headhunter odottaa työnhakijalta? Target Headhunting to 19.3. klo 17-19 Nuorille: sometu oikein Noora Toivo, Tuumacreative pe 20.3. klo 8-10 Nuorille: sometu oikein Noora Toivo, Tuumacreative ma 30.3. klo 9-12 Some-jatkokurssi Tom Laine, Somehow ti 31.3. klo 9-12 Some-jatkokurssi Tom Laine, Somehow ma 20.4. klo 9-12 Myynnin ammattilaisen mobiilit työkalut Salcom Learning VERKKOKOULUTUKSET (ITSEOPISKELU) ke 21.1. Ruotsin verkkokurssi Lingonet ke 28.1. Office-ohjelmat EDUtv ke 4.2. Englannin verkkokurssi Lingonet ke 18.3. Office-ohjelmat EDUtv ke 15.4. Office-ohjelmat EDUtv ti 5.5. Ruotsin verkkokurssi Lingonet ke 6.5. Englannin verkkokurssi Lingonet AJOTURVALLISUUDEN MOBIILIKURSSIT, JÄRJESTÄJÄNÄ EXCELIOR ma 2.2. ma 23.2. ma 16.3. myynti & markkinointi 6/2014 57

Lakipalsta Irtisanominen laiminlyöntien takia Jaana Liimatainen, MOT Oy Jäsenet voivat kääntyä Myynnin ja markkinoinnin oikeusturva MOT Oy:n puoleen työ- ja edustussuhteeseen liittyvissä oikeusasioissa. Lain mukaan työntekijälle on annettava varoituksella mahdollisuus korjata menettelynsä. SMKJ:n jäsen A oli toiminut Työnantaja B:n palveluksessa myyntipäällikkönä vuodesta 2010. Työ oli itsenäistä, liikkuvaa myyntityötä. Oman myyntialueensa hoitamisen lisäksi A teki säännöllisesti työmatkoja pääkaupunkiseudulle. B irtisanoi A:n työsopimuksen ilmoittaen irtisanomisen perusteeksi A:n laiminlyöneen vakavasti työsopimuksesta tai laista johtuvia, työsuhteeseen olennaisesti vaikuttavia velvoitteitaan. B:n mukaan A oli varoituksen saatuaan mm. jättänyt osallistumatta työtehtäviin olennaisesti liittyvään kokoukseen. Osapuolet olivat erimielisiä siitä, oliko A laiminlyönyt velvoitteitaan. A riitautti irtisanomisen perusteet ja vaati B:ltä korvausta työsopimuksen perusteettomasta päättämisestä. Koska B ei halunnut edes neuvotella sovinnollisesta ratkaisusta, A vei asian MOT:n lakimiehen avustamana Etelä-Savon käräjäoikeuden ratkaistavaksi. KO:ssa kuultiin asianosaisia ja todistajia. Henkilötodistelussa ilmeni, että työnantaja oli määrännyt myyntihenkilöstön viikon ajaksi toimipaikalleen tekemään yhdessä myyntija markkinointisuunnitelmaa, yhtiön johdon ollessa itse ulkomailla. A oli ollut ennen kyseistä viikkoa sairauslomalla ja hänen työnsä olivat ymmärrettävästi rästiytyneet. Kun myyntihenkilöstö sai jo torstaina myyntija markkinointisuunnitelman valmiiksi, he päättivät yhdessä jäädä perjantaina kotiin hoitamaan viikon aikana kertyneitä töitä sekä valmistelemaan seuraavan viikon töitään. Perjantai oli yleensäkin heidän kotikonttoripäivänsä. Kun työnantaja sitten perjantaina soitti toimipaikalle, myyntihenkilöstö, A mukaan lukien, olikin kotona tekemässä etätöitä. Työntekijät kutsuttiin takaisin toimipaikalle ja he saapuivat sinne niin nopeasti kuin pystyivät. Kuultuaan henkilöstöä perjantain poissaolosta, B irtisanoi A:n työsopimuksen ja antoi hänen kollegoilleen kirjalliset varoitukset. A:lle oli annettu kirjallinen varoitus jo kuukautta ennen irtisanomista. KO katsoi todistajien kertomusten perusteella näytetyn, että A on tahallaan rikkonut työnantajan hänelle työnjohto-oikeutensa nojalla antamaa määräystä. KO kuitenkin katsoi rikkeen moitittavuutta lieventäväksi seikaksi sen, että A oli toimipaikalta poissaolonsa aikana kotonaan tekemässä etätyönä sairauslomansa ajalta ja kuluvalta viikolta tekemättä jääneitä tehtäviään. Menettelyn moitittavuutta lieventäväksi katsottiin myös se, että A oli heti esimiehensä määräyksen saatuaan saapunut toimipaikalle. KO:n mukaan merkitystä oli myös sillä, ettei B edes väittänyt, että suunnitelma olisi jäänyt puutteelliseksi. KO katsoi, ettei tämä poissaolo riittänyt perusteeksi A:n irtisanomiselle ellei moitittava menettely ole ollut toistuvaa. Varoitus ennen irtisanomista Lain mukaan työntekijälle on siis annettava varoituksella mahdollisuus korjata menettelynsä. A oli saanut kuukautta ennen irtisanomista varoituksen. KO katsoi A:n saaman varoituksen olleen osittain aiheellisen, mutta kysymyksessä olleen kuitenkin niin vähäiset rikkeet, että varoitus oli ollut niiden laatuun nähden ankara seuraamus. Koska varoitus on myös ollut aiheellinen erilaisen menettelyn osalta kuin irtisanomisen perusteeksi ilmoitettu A:n menettely, menettelyn ei ollut osoitettu olevan toistuvaa. B väitti myös A:n vaihtaneen tuotenäytteitä muiden yhtiöiden myyntiedustajien kanssa. Koska tämä peruste oli B:n mukaan tullut työnantajan tietoon vasta irtisanomisen jälkeen, KO katsoi, että B voi vedota myös tähän seikkaan irtisanomisen perusteena. KO katsoi kuitenkin jääneen näyttämättä, että A olisi B:n väittämin tavoin vaihtanut tuotteita. Kokonaisharkinnassa käräjäoikeus kiinnitti huomiota siihen, ettei A:n ollut näytetty laiminlyöneen työtehtäviään, vaan päinvastoin hän oli hoitanut työnsä hyvin. Hänen menettelystään ei ollut myöskään osoitettu aiheutuneen vahinkoa työnantajalle tai työyhteisölle. B velvoitettiin maksamaan A:lle korvausta laittomasta irtisanomisesta sekä korvaamaan hänen oikeudenkäyntikulunsa. 58 myynti & markkinointi 6/2014

NÄIN HAET ANSIOPÄIVÄRAHAA Ilmoittaudu työnhakijaksi asuinpaikkakuntasi työ- ja elinkeinotoimistoon (TE-toimisto) viimeistään ensimmäisenä työttömyys- tai lomautuspäivänä. Mikäli ilmoittaudut sähköisesti, noudata TE-toimiston antamia ohjeita henkilökohtaisesta käynnistä ja asiakirjojen toimittamisesta. Jos olet saanut työnantajaltasi työsuhteen päättymiseen liittyvän tukipaketin, erokorvauksen tms., ilmoittaudu siitä huolimatta TE-toimistoon työttömäksi työnhakijaksi heti työsuhteesi päätyttyä. Pidä työnhakemuksesi voimassa TE-toimistolta saamasi ohjeen mukaisesti säilyttääksesi oikeutesi työttömyyspäivärahaan tukipaketin jälkeen. Voit lähettää ensimmäisen ansiopäivärahahakemuksen liitteineen työttömyyskassaan kahden viikon työttömyyden tai lomautuksen jälkeen. Jos työttömyys- tai lomautusaika alkaa keskellä kalenteriviikkoa (ma su), hakemus täytetään ensimmäisestä työttömyyspäivästä kahden viikon päähän sunnuntaihin. Ansiopäivärahahakemuksen saat TE-toimistosta tai esimerkiksi tulostamalla sen kassan kotisivujen www.smkj. fi/fi/jasenedut/tyottomyyskassa kohdasta Ajankohtaista Lomakkeet. Tiesithän, että Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten työttömyyskassan jäsenenä sinulla on mahdollisuus lähettää kassalle hakemuksesi ja siihen kuuluvat liitteet myös sähköisen asioinnin avulla (emma). Kirjaudu tällöin palveluun kassan kotisivuilta. LIITÄ HAKEMUKSEESI alkuperäinen palkkatodistus välittömästi työttömyyttä edeltäneeltä vähintään 34 palkalliselta kalenteriviikolta (tai vähintään 26 kalenteriviikolta, mikäli työsuhteesi päättyy 1.1.2014 jälkeen) työttömyyttä/lomautusta edeltävään päivään asti. Työttömyyskassa ei saa ottaa päivärahan perusteena olevan palkan määrittelyyn aikaa, jolloin henkilö ei ole ollut työttömyyskassan jäsen, joten palkkatodistuskin tulee olla maksimissaan jäsenyysajalta. Voit tulostaa palkkatodistuslomakemallin työnantajaasi varten kassan kotisivuilta www.smkj.fi/fi/jasenedut/tyottomyyskassa kohdasta Ajankohtaista Lomakkeet kopio irtisanomisilmoituksesta tai irtisanoutumistodistuksesta tai lomautustilanteessa lomautusilmoitus kopio työtodistuksesta ja työsopimuksesta jos työsuhteen päättymisestä tai päättämisestä on tehty erillinen sopimus, muista toimittaa kopio siitä työttömyyskassalle virkatodistusta ei nykyisin normaalitilanteessa enää tarvitse lähettää, sillä työttömyyskassa saa tarkistettua lapsitiedot suoraan väestörekisterikeskukselta edellyttäen, että hakija on päivittänyt tietonsa sinne kopio viimeisimmästä päätöksestä, jos saat sosiaalietuuksia mahdolliseen maatalous- tai yritystuloon liittyen kopio verotuspäätöksestä erittelyosineen (viimeksi vahvistettu verotus) sekä selvitys yrityksestä (kopio kaupparekisteriotteesta). Ilmoita näistä aina myös TE-toimistoon palkkatodistus ja työsopimus mahdollisesta sivu- tai osa-aikatyöstä jos saat kassalta tiedustelun tai lisäselvityspyynnön, toimita pyydetty selvitys mahdollisimman pian, ettei käsittely viivästy Muista hakea päivärahaasi ajoissa. Hakemus vanhenee 3 kuukaudessa. Vanheneminen koskee myös jatkohakemusta ja lapsikorotusten hakemista. Etuutta ei voida maksaa sellaiselta ajalta, jonka osalta hakemus on vanhentunut. Muista pitää työnhakusi voimassa työ- ja elinkeinotoimistossa! Työttömyyskassan palvelu kerää kiitosta Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten työttömyyskassa osallistui laajaan asiakastyytyväisyystutkimukseen alkusyksystä. Samassa yhteydessä tutkittiin myös useiden muiden työttömyyskassojen asiakkaiden kokemuksia omien työttömyyskassojensa asiakaspalvelusta. Myynnin ja markkinoinnin työttömyyskassassa kaikkien vastausten keskiarvo oli erinomainen eli 4,83, kun se vertailukassoissa oli 4,48. Erityisesti ilahdutti se, että olimme kaikissa mitatuissa osioissa vertailukassojen keskiarvon yläpuolella, kassanjohtaja Jaana Apell Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten työttömyyskassasta sanoo. Erityisen selvät erot muihin nähden olivat hakemusten käsittelynopeudessa, jäsenistön ajan tasalla pitämisessä ja sähköisen asioinnin helppoudessa. Työttömien määrän lisääntyminen on näkynyt myös Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten työttömyyskassassa. Palveluaikana puhelin soi tauotta. Tammi-lokakuussa kassaan tuli etuushakemuksia 14 prosenttia viimevuotista enemmän. Samalla maksettujen etuuksien määrä kasvoi 20 prosenttia. Siitä huolimatta palvelun taso on onnistuttu pitämään hyvänä toimistolla työskentelevän kahdeksan henkilön voimin. Näemme erittäin tärkeänä, että päivärahat menevät nopeasti maksuun. Olemme täällä jäsentä varten, Apell sanoo. myynti & markkinointi 6/2014 59

Palveluksessanne SMKJ:N TOIMISTO Järjestöasiat, jäsenedut, jäsenpalvelut Koulutus Tutkimus myynti & markkinointi -lehti talous ja hallinto Osoite: PL 1100, 00101 Helsinki (käynti Töölönkatu 11 A, 5.krs) Puhelin: 020 122 4400 Sähköpostit: info@smkj.fi tai etunimi.sukunimi@smkj.fi faksit: (09) 4780 7730, (09) 4780 7750 www.smkj.fi JÄSENPALVELU: Jäsenrekisteri Sari Kanervo 020 122 4402 JOHTO: Järjestösihteeri Heidi Sarén 020 122 4403 Jäsenedut, kurssit Eija Kuitunen 020 122 4401 Yhteyspäällikkö Samuli Myllyharju 020 122 4409 VIESTINTÄ: Koulutus- ja tutkimuspäällikkö Jouni Röksä 020 122 4404 Puheenjohtaja Jarmo Hyvärinen 020 122 4415 040 596 9143 TALOUS: Toiminnanjohtaja Juha Häkkinen 020 122 4408 Johdon assistentti Gunilla Plutén 020 122 4405 Viestintäsuunnittelija Sirkku Rytkönen 020 122 4429 Toimituspäällikkö Piia Kunnas 020 122 4428 (Anni Karppanen perhevapaalla) Julkaisusuunnittelija Mari Niemi 020 122 4411 Verkostoitumaan! Talouspäällikkö Heli Vesterinen 020 122 4406 Kirjanpito Lea Lehtonen 020 122 4413 Kirjanpito Elina Järvinen 020 122 4414 Lomaosakkeet Sanna Saikkonen 020 122 4412 www.facebook.com/smkj.fi SMKJ:lla oma ryhmä LinkedInissä MYYNNIN JA MARKKINOINNIN OIKEUSTURVA MOT OY Työ- ja edustussopimuksiin liittyvät neuvonta- ja lakipalvelut, Myynnin ja markkinoinnin yrittäjät: yhdistyksen asiat sähköposti info@mot.fi tai etunimi.sukunimi@mot.fi, www.mot.fi Toimisto avoinna ma pe 8.30 16.15 Raatihuoneenkatu 13 B 13, 13100 Hämeenlinna puhelin (020 122 4450) faksi (03) 616 6750. Suorat numerot: Jyrki Järvinen, toimitusjohtaja, lakimies 020 122 4457 Jaana Liimatainen, johtava lakimies 020 122 4456 Mika Honkanen, lakimies 020 122 4454 Sanna Honkanen, lakimies 020 122 4455 Tuuli Lahikainen, lakimies 020 122 4453 Minna Takala, toimistopäällikkö 020 122 4451 Sanna Saikkonen, yhteyspäällikkö 020 122 4412 MYYNNIN JA MARKKINOINNIN YRITTÄJÄT MMY www.mmy.fi Tietoa mm. yrityksen perustamisesta, provision laskemisesta, yrittäjän osa-aikaeläkkeestä ja kuntoutuksesta. Voit ilmoittaa oman kotisivusi linkin yritysesittelyihin. Yhteyshenkilö: Sanna Saikkonen, puhelin 020 122 4412, sanna.saikkonen@mot.fi MMA TYÖTTÖMYYSKASSA PL 720, 00101 Helsinki (käynti Töölönkatu 11 A, 5. krs.), sähköposti etunimi.sukunimi@smkj.fi Puhelinaika ma to klo 9 11, maksuton puhelin 0800 554 322, faksi (09) 4780 7740. Toimisto avoinna ma pe 9.00 15.00 Kassanjohtaja Jaana Apell Kassan toimihenkilöt: Seija Aarnio, Tarja Heiskanen, Tytti Jolkkonen, Laura Laakso, Sari Meling, Pete Mäkelä, Heimo Vuorinen, Maria Vuorinen. Ammatinharjoittajien ja yrittäjien työttömyyskassan AYT:n maksuton palvelunumero 0800 9 0888, www.ayt.fi OSOITTEENMUUTOSTIEDOT saamme suoraan postin osoitteenmuutosilmoituksesta. Jos tässä yhteydessä kiellät uuden osoitteen luovuttamisen, ilmoita uusi osoitteesi suoraan liittoon. Jos muutat ulkomaille, ota yhteys liittoon. Jäsenrekisterin tiedot on koottu jäsenhakemuksesta saatujen tietojen perusteella. Jäsentietoja käsitellään 1.6.1999 voimaan tulleen henkilötietolain mukaisesti. 60 myynti & markkinointi 6/2014

SMKJ:n keilamestaruuksista kisattiin Oulussa SMKJ:n keilailun SM-kisat pidettiin Oulussa Pelixir-hallissa. Mukana oli kaikkiaan 43 keilaajaa. Joukkuekilpailun nelihenkisten joukkueiden sarjan voitti Oulun ykkösjoukkue yhteistuloksella 4670. Toiseksi sijoittui Kanta-Hämeen kakkosjoukkue yhteistuloksella 4516 ja pronssia sai Helsingin joukkue yhteistuloksella 4398. Parikilpailun voitti Keski-Suomen myyntimiesten joukkue tuloksella 2502, hopeaa keilasi Oulun joukkue tuloksella 2501 ja pronssia sai Helsingin ykkösjoukkue tuloksella 2375. Henkilökohtaisessa kilpailussa MA-luokassa voiton vei Mikko Salminen, B-luokassa Juhani Ryynänen ja CD-luokassa Leo Mustonen. Naisten sarjan voittoon keilasi Tuula Karhu. Kaikki tulokset osoitteessa oulu.smkj.fi > uutiset Vauhdikas perhetapahtuma Oulussa Oulun yhdistys järjesti lauantaina 15.11. jäsenilleen ja heidän perheilleen riehakkaan tapahtuman Oulun uudessa Super Parkissa. Tapahtumaan osallistui lähes 100 henkilöä. Kuva: Juho Tauriainen, Studio Salama LSE-seminaarissa pohdittiin muutosta Marraskuun jo perinteinen seminaari lääke- ja sairaalatarvikealalla toimiville jäsenillemme käsitteli lääke- ja sairaalatarvikealaa muutoksen näkökulmasta. Korkeatasoiset ja asiantuntevat luennoitsijat pitivät yllä yleisön mielenkiintoa. Kysyvässä ja keskustelevassa ilmapiirissä käytiin läpi hankintoja sekä lääketeollisuuden ja terveydenhuollon yhteistyötä. SEMINAARISSA KUULTUA: Neljäkymmentä vuotta sitten Hesarissa oli kuukaudessa useita kymmeniä lääkeesittelijän paikkoja, ala alkoi kehittyä ja kasvaa. Oli Volvo 242L ensin, mutta sitten kun lääke-esittelijäkurssi oli käyty, sen sai neliovisena. Oli hirveä ajettava. Siinä ei ollut esimerkiksi kelloa, mutta ei siinä ollut mitään muutakaan. Ensimmäisenä vuonna tuli 120 000 kilometriä mittariin. Julkisella sektorilla 80 % sairaalalääkemarkkinoista kilpailutetaan julkisen hankintalain alaisena. Hankintalain tuntemus ja tulkitseminen on tärkeää! Kaikilla asiantuntijoilla on sidonnaisuuksia, koska asiantuntemus syntyy juuri muun muassa toimimalla monenlaisissa yhteistyö- ja muissa suhteissa. Illallinen viineineen saa maksaa satkun ja lounas 45 euroa. Jos jätät avatun konvehtirasian jouluna kaikkien syötäväksi, niin ok. Jos annat konvehtirasian suoraan lääkärille vaikka joulutervehdyksenä, niin ei käy. Seminaariaineistoon pääset tutustumaan osoitteessa www.lse.smkj.fi Hyvää Joulua & Onnea vuodelle 2015! Toivottaa Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ:n toimiston väki Olemme lahjoittaneet joululahjoihin tarkoitettuja varoja tänä vuonna Lastenklinikan sydänosaston K4:lle. myynti & markkinointi 6/2014 61