Markkinoinnin automaatio sopiiko se sinulle? Markkinoinnin automaatio on tehokas työkalu oikein käytettynä: se parantaa asiakaskokemusta sekä lisää niin myyntiä, tehokkuutta kuin markkinoinnin ja myynnin yhteispeliäkin. Lisäksi se parantaa asiakastyytyväisyyttä. Oikean työkalun valinta on vasta prosessin viimeinen osa: sitä ennen kannattaa käydä läpi, onko organisaatio valmis siirtymään markkinoinnin automaatioon. Alta löydät harkinnan tueksi listan kysymyksiä, joiden avulla voit arvioida organisaatiosi valmiutta. Vältä sudenkuopat ja valmistaudu markkinoinnin automaatioon! ASKEL 1: Tavoitteet TAVOITE Mikä on markkinoinnin automaation tavoite? Kirjaa tavoitteet: 1. 2. 3. BUDJETTI Millaisella budjetilla olet liikkeellä markkinoinnin automaation osalta? Tavoite ja odotettavissa oleva myynnin kasvu viitoittavat sopivaa budjettia: pienelläkin budjetilla voi saada jo melko kattavan markkinoinnin automaation työkalun käyttöön. Työkalun lisäksi kustannuksia tulee usein mm. markkinointiteknologioiden välisisten integraatioiden luomisesta ja mahdollisen strategisen kumppanin työstä. -10 000 /v. 10 000-50 000 /v. 50 000-100 000 /v. 100 000-250 000 /v. 250 000- /v. ASKEL 2: Kohderyhmä ASIAKASREKISTERIN KOKO Onko asiakasrekisterissäsi jo kaikki asiakkaat, joille sinun täytyy myydä tavoitteen saavuttaaksesi? Jos vastaus on ei, tulee sinun hankkia uusia liidejä. Asiakasrekisterin koko nyt ASIAKKUUSSTRATEGIA Onko yritykselläsi strategia uusien asiakkaiden hankintaan ja nykyisten asiakkaiden hoitoon?
PERSOONAT Sisällöntuotanto ja asiakaspolkujen määrittely helpottuu, kun asiakasrekisteristä löytyvien tai tavoiteltavien segmenttien pohjalta on luotu niitä kuvaavat persoonat. Onko yritykselläsi segmenttien, haastatteluiden ja datan pohjalta luotu persoonat? LIIDIEN HANKINNAN NYKYTILANNE Minkä verran sivustonne kerää liidejä tällä hetkellä? liidiä/vko Onko määrä riittävän suuri, että se vaikuttaa myyntifunneliisi? Jos ei, miten olet ajatellut lisätä liidien määrää? Valitse alta keinot, joita jo hyödynnätte, tai joita voisitte hyödyntää. MAINONTA LÖYDETTÄVYYS SIVUSTON OPTIMOINTI Adwords Sivusto Näkyvät toimintakehotteet Facebook-mainonta Blogi Informatiiviset laskeutumissivut YouTube-mainonta Selkeä navigaatio Lomakkeet liidien keräämiseksi Display-mainonta Viittaavia linkkejä Eri päätelaitteissa toimivat sivut Kannattaa huomioida, että markkinoinnin automaatiolla ei ole merkitystä liiketoiminnalle ilman liidejä. Liidien kerääminen vaatii yleensä aina kävijämäärän lisäämistä esimerkiksi mainonnan (Adwords, display) ja sivuston löydettävyyden optimoinnin (hakukoneoptimointi) avulla. ASIAKKUUDENHOITO Mitä hyötyjä automatisoitu asiakkuudenhoito tarjoaisi organisaatiollesi? Miten hoidatte asiakassuhteita nyt? Markkinoinnin automaatio käsitetään usein vain uusien asiakkaiden hankintaan keskittyvänä, mutta se on oiva työkalu myös asiakkuudenhoitoon. Automatisoimalla tekemistä voit palvella asiakkaita juuri hänen elinkaarensa, ostohistoriansa ja tilanteensa mukaan yhdistämällä sekä demografia-, käyttäytymis- että ostodataa. MILLAISIA TOIMENPITEITÄ HALUAISIT AUTOMATISOIDA? Tervetuloa-viesti Tilausvahvistus Alennuskoodi lisäostoon Ostokorimuistutus Tuotearvostelupyyntö Lisämyynti Uuden tuotteen käytön opastus Jatkomyynti Syntymäpäiväonnittelu Asiakasohjelma Toivelistaviestit Selailun keskeyttäminen Asiakaskyselyt Passiivisten asiakkaiden Winback-kampanjat Asiakaspalvelu aktivointi Sivuston personointi
ASKEL 3: Resurssit AIKA JA OSAAMINEN Minkä verran asiantuntijoillasi on tällä hetkellä resursseja (aikaa, osaamista ) markkinoinnin automaation kampanjoihin? kpl analyytikoita työpäivää/kk kpl sisällöntuottajia työpäivää/kk kpl markkinoinnin kpl kohderyhmäasiantuntijoita työpäivää/kk suunnittelijoita työpäivää/kk Kokemusta markkinoinnin automaation käyttämisestä? vuotta Markkinoinnin automaation käyttöönotto vie aikaa, ja vaatii osaamista: suunnitelman tulisi sisältää resurssit niin työkalun käyttöönotolle, koulutukselle, eri järjestelmien (CRM, verkkopalvelu, analytiikka) integraatioille, kampanjoiden ja hoitomallien suunnittelulle, sisällöntuotannolle sekä jatkuvalle kehittämiselle. Lisäksi resursseja vaaditaan usein myös myyntiin ja asiakaspalveluun asiakasmäärän kasvaessa. DATAN LAATU Onko data-arkkitehtuurista pidetty huolta? Tämä tarkoittaa sitä, että eri tietolähteiden, esimerkiksi CRM:n ja verkkokaupan, asiakastiedot ovat rakenteeltaan samanlaisia ja ajantasaisia. Käytännössä tietojen osalta on pidetty huolta siitä, ettei rekistereissä ole duplikaatteja ja että tiedot ovat standardoidussa muodossa ja että rekisteriä on myös siivottu säännöllisesti. Hyvä data-arkkitehtuuri on vaatimus markkinoinnin automaatiossa: asia voidaan hoitaa kuntoon ennen markkinoinnin automaatioprojektia, mutta lisäprojekti vie usein niin aikaa kuin rahaakin. ASKEL 4: Kulttuuri SISÄLTÖMARKKINOINTI Tuotatteko aktiivisesti palvelevaa sisältöä? Hyödyllinen, asiakkaan tarpeita vastaava sisältö, joka kattaa kaikki asiakaspolun eri vaiheet, on oleellista markkinoinnin automaation menestykselle. Säännöllisesti päivittyvä blogi ja toimiva sähköpostimarkkinointi esimerkiksi uutiskirjeen muodossa ovat hyviä alkuja taipaleella automaatiota kohti. MYYNNIN JA MARKKINOINNIN YHTEISTYÖ Jos etsit markkinoinnin automaatiosta ratkaisua etenkin uusien asiakkaiden löytämiseen, miten olet ajatellut saada myynnin ja markkinoinnin toimimaan yhdessä? Joskus tämä yhteistyö on jo luontaista, joskus uuden toimintamallin oppimiseen täytyy panostaa aikaa. Liidien laadun määrittely ja pisteytys vaativat toimivaa dialogia markkinoinnin ja myynnin välillä: vain yhdessä voidaan määritellä millaiset liidit ovat valmiita myynnille siirrettäviksi, ja millä vaiheilla jalostus voidaan tehdä.
ASKEL 5: Tarpeet MARKKINOINTITEKNOLOGIAN NYKYTILANNE Milla alustalla yrityksesi nykyinen verkkosivusto ja mahdollinen verkkokauppa on? Jos käytössä on CRM-järjestelmä, kuka sen valmistaja on? Mitä muita teknologioita käytätte, jotka keräävät asiakasdataa: toiminnanohjausjärjestelmä (ERP), web-analytiikka, kassajärjestelmä jne.? VERKKOPALVELU VERKKOKAUPPA CRM-JÄRJESTELMÄ Wordpress Magento SalesForce CRM Drupal Shopify Microsoft Dynamics CRM EPiServer WooCommerce Valueframe LifeRay oscommerce ViidakkoCEM Sivuviidakko Vilkas Hubspot Hubspot epages Highrise Sitecore MyCashflow SAP Hybris WEB-ANALYTIIKKA ERP MAINONNAN TYÖKALUT Google Analytics SAP ERP Adform Adobe Analytics Microsoft Dynamics ERP Double Click Snoobi Digia Enterprise Google Analytics SÄHKÖPOSTI- MARKKINOINTI MUITA JÄRJESTELMIÄ Postiviidakko Mobiilisovellus Kassajärjestelmä Apsis Pro Kanta-asiakasjärjestelmä emaileri Mailchimp Sivuston personointi Hubspot Teradata DMC Kävijöiden tunnistus Campaign Monitor Oletteko tyytyväisiä nykyisiin työkaluihin, vai voidaanko osa niistä korvata uudella markkinoinnin automaatioon siirtymisen yhteydessä? Suurin osa isoista markkinoinninautomaatiotyökaluista on integroitavissa useisiin eri järjestelmiin. Etenkin markkinajohtajat esimerkiksi verkkokauppa-alustojen ja CRM-järjestelmien osalta ovat hyvin edustettuina. Niihin löytyy myös valmiita integraatioita, joiden hyödyntäminen vie vain murto-osan räätälöidyn integraation vaatimasta ajasta.
OMINAISUUDET Oletko miettinyt, mitkä ominaisuudet ovat tarpeen nyt heti, ja mitkä viiden vuoden kuluttua? HETI Sähköpostiviesten massa- ja triggerlähetykset Sähköpostiviestien toimitettavuus Laskeutumissivut Lomakkeet Mobiili A/B-testaus Pohjat/kirjastot Kampanjoiden kopiointi Personoidut monikanavakampanjat Kalenteri suunnittelua varten Sosiaalinen media Liidin/Asiakkuuden elinkaaren hallinta Segmentointi Liidien jalostus Reaaliaikainen personointi Mainonnan integraatiot 5 VUODEN KULUTTUA Sähköpostiviesten massa- ja triggerlähetykset Sähköpostiviestien toimitettavuus Laskeutumissivut Lomakkeet Mobiili A/B-testaus Pohjat/kirjastot Kampanjoiden kopiointi Personoidut monikanavakampanjat Kalenteri suunnittelua varten Sosiaalinen media Liidin/Asiakkuuden elinkaaren hallinta Segmentointi Liidien jalostus Reaaliaikainen personointi Mainonnan integraatiot Onko näissä eroa? Joskus voi olla järkevää aloittaa ensin esimerkiksi kevyemmällä automaation mahdollistavalla sähköpostimarkkinoinnin työkalulla samalla kun valmistautuu täysimittaisen markkinoinnin automaation työkalun (kuten Salesforce Marketing Cloud, Marketo, Hubspot tai Adobe Marketing) käyttöönottoon. TESTAAMINEN Oletko testannut riittävästi markkinoinninautomaatiotyökalua, jota aiot käyttää? Testaamisella selvität, mitä mahdollisia haasteita työkalun käyttöön ja implementaatioon liittyy.
Millaisia ajatuksia kartoitus herätti? Oliko kysymyksiin vastaaminen helppoa, vai jäikö vastauksiin myös aukkoja? Miten tästä kannattaisi edetä? Autamme mielellämme: pohdintasi ovat hyvä tausta keskustelulle. Niiden pohjalta voimme avustaa sinua kartoittamalla sopivat markkinoinnin automaation ratkaisut, tai etsimällä vaihtoehdon jos automaatio tuntuu vielä kaukaiselta. Palveluistamme löytyy myös työkaluja yleisön kasvattamiseen esimerkiksi digitaalisen mainonnan ja sisältömarkkinoinnin keinoin. Ota yhteyttä! Soita Eeva Honkalalle numeroon +358 50 375 9436 tai lähetä sähköpostia osoitteeseen yhteys@tulos.fi. Tulos Helsinki Oy - Enemmän oikeita asiakkaita verkosta Tulos optimoi digitaalisia asiakaskokemuksia ja auttaa sitä kautta yrityksiä tekemään parempaa tulosta verkossa. Palvelumme kattavat digitaalisen asiakaskokemuksen koko kaaren: tunnettuutta lisäävästä mainonnasta ja hakukoneoptimoinnista sisältömarkkinoinnin ja markkinoinnin automaation keinoin aina asiakassuhteen hoitoon. Mittaa, kehitä ja johda myyntiä ja asiakaskokemusta datan avulla, me autamme. Lisää tietoa www.tulos.fi.