YRITTÄJÄ, TEE NYT V TU EDES JOTAIN MARKKINOI, ÄLÄ MARISE! markkinointi-iltamat 2017 työvihko
Näin sosiaalisessa mediassa Toivottavasti osallistut keskusteluun ja jaat kokemuksiasi sekä kuviasi Markkinointi-iltamista myös sosiaalisessa mediassa. Kiertueen virallinen häshtäg, eli aihetunniste on #marilta. Voit käyttää myös tägiä #pasionkingi. Käytäthän näitä tunnisteita, jotta kaikki osallistujat ja muut halukkaat löytävät kiertueeseen liittyvät keskustelut helposti. Esitysmateriaali Saat tämän esityksen materiaalin osoitteesta markkinointi-iltamat.fi/materiaali0317 Markkinointi-iltamien Facebook-sivu löytyy osoitteesta facebook.com/markkinointi-iltamat. Voit seurata kiertueen järjestäjiä myös Twitterissä: Fennia: @fenniavakuutus Työeläkeyhtiö Elo: @EloTyoelake Mainostoimisto Värikäs: @varikas Suomen Yrittäjät: @suomenyrittajat Tuplaamo: @Tuplaamo Pasi: @TuplaPasi #marilta #pasionkingi 2
Hyvä kello kuuluu maailmalle Jokainen yrittäjä tietää, että tuote tai palvelu ilman markkinointia jää vaille menestystä. Ainutlaatuinenkin innovaatio jää ilman asiakkaita, jos sitä ei osata markkinoida. Markkinoinnin keinoin luodaan merkittävästi arvoa niin tuottajalle kuin asiakkaalle. Kestävä menestys edellyttää, että tuote ja palvelu ovat kunnossa, ne on laadulla tuotettu ja markkinoitu, ja asiakas saa niistä henkistä tai taloudellista hyötyä. Jos jokin näistä osa-alueista pettää, asiakas pettyy ja siitä kuulee todennäköisesti moni. Viisas kansa ei ole turhaan sanonut, että paha kello kuuluu kauas. Markkinointi-iltamien tarkoitus on lisätä ymmärrystä markkinoinnin mahdollisuuksista. Haluamme auttaa jokaista yrittäjää menestymään. Haluamme, että hyväkin kello kuuluu kauas, aina maan ääriin. Uusi maailma tarjoaa markkinointiin paljon uudenlaisia, kätevästi mitattavia markkinoinnin keinoja. Ne ovat avanneet monelle yrittäjälle tien maailmalle. Esimerkiksi pienet suomalaiset kaupan toimijat voivat harjoittaa kasvavassa määrin vientiä hyödyntäen digitaalisen markkinoinnin mahdollisuuksia. Tällä hetkellä jopa 30 prosenttia alle viisi henkeä työllistävistä Suomen kaupan alan yrityksistä harjoittaa vientiä. Ylipäänsä pk-kentän vientiyritysten määrä on vahvassa kasvussa. Pk-kenttä ottaa silläkin tavalla suurempaa roolia Suomen talouden selkärankana. Internet on avannut huikeasti uusia markkinoinnin mahdollisuuksia. Myöskään perinteistä mediaa ja markkinointia ei kannata unohtaa. Monelle yrittäjälle perinteiset välineet tuovat edelleen erinomaisia tuloksia. Toivon että jokainen yrittäjä saa Markkinointi-iltamista virikkeitä omaan toimintaansa. Suomen Yrittäjät haluaa tukea kaikkia yrittäjiä menestyksen tiellä, myös eri puolille maailmaa. Mikael Pentikäinen toimitusjohtaja Suomen Yrittäjät Valokuvaaja: Meeri Utti ps. Ellet ole vielä järjestömme jäsen, liittyminen tapahtuu helpoiten: yrittajat.fi/liity Suomen Yrittäjät on jäsenmäärältään elinkeinoelämän suurin, yli 115 000 jäsenyrityksen keskusjärjestö, joka ajaa Suomen pienten ja keskisuurten yritysten asiaa. Nuoria yrittäjiä heistä on noin 10 000. Jäsenyrityksistä puolet on yksinyrittäjiä ja puolet työnantajayrittäjiä. Ne työllistävät noin 650 000 henkilöä. Yrittäjäjärjestön toiminta rakentuu 400 paikallisyhdistyksestä, 20 aluejärjestöstä ja 60 toimialajärjestöstä. Lisätietoa: www.yrittajat.fi. 3
Viimeksi kuluneiden seitsemän ja puolen vuoden aikana olen tavannut valtavan määrän yrittäjiä. Ahkeria, supertekijöitä, ylisuorittajia, haaveilijoita ja myös niitä, jotka käyttävät aikansa tekemisen sijaan iänikuiseen valittamiseen. He käyvät jopa koulutuksissa, mutta kädet puuskassa kertovat alansa olevan niin erilainen kuin kenelläkään muulla, ettei siihen ole keksitty toimivia markkinoinnin ja myynnin työkaluja. Me jokainen löydämme sata syytä olla tekemättä asioita. Mieluummin ulkoistaisimme laihduttamisesta lähtien kaiken mahdollisen. Mahdollisimman pienellä työllä pitäisi saada iso tuotto. Siksi osa meistä lottoaa ja toiset tilaavat kymmenen vippaskonstia karistaakseen kilojaan. Jokaisella yrittäjällä, sinullakin, on muutama ydinalue, jossa olet hyvä, loistava tai jopa ylivertainen muihin yrittäjiin verrattuna. Myynti ja markkinointi ei välttämättä kuulu sinullakaan niihin. Kuitenkin kumpikin näistä taidoista on kriittinen jokaisen yrityksen toiminnan kannalta. Ilman markkinointia ei ole myyntiä ja ilman myyntiä ei ole yritystoimintaa. Sen sijaan, että antaisimme itsemme myrkyttää omaa mieltämme en osaa -höpinällä, meidän pitää keskittyä kehittämään itseämme. Tai mietittävä millä keinoilla rahoittaa ulkopuolisen avun osto. Markkinoinnin pitää olla mitattava investointi, ei kulu. Rahaa on laitettava riviin saadakseen tuloja. Yksikään yritys ei ole luonut menestystarinaa investoimatta aikaa ja rahaa oman palvelunsa kehittämiseen ja markkinointiin. Meistä jokainen on ihminen ja meistä jokaista ohjaa vahvimmin pelko. Meidät suomalaiset on valitettavasti opetettu kammoamaan epäonnistumista. Niin minutkin. Pelko ohjaa osaltaan päivittäisiä valintojani. Olen tietoisesti työstänyt asiaa ja pikkuhiljaa muutos alkaa näkyä. Kaikki uusi pelottaa ja vaihtoehtojen valtava määrä tekee valinnasta vaikeaa: mikä on oikea taktiikka? Mitä tapahtuu, jos teen väärän valinnan? Loppujen lopuksi et voi tehdä kuolettavaa virhettä myynnissä ja markkinoinnissa. Jos mainontasi ja markkinointisi näillä ohjeilla epäonnistuu, olet siinä samassa tilanteessa kuin nyt tätä lukiessasi. Voit epäonnistua vain, jos hassaat rahaa markkinointiin mittaamatta sitä ja teet sellaista markkinointia, joka ei herätä tunteita eikä erotu massasta. Et voi tehdä tämän päivän töitä eilisen metodeilla ja olla mukana huomisen bisneksessä! Pasi Rautio 4
Maailma ja markkinointi on muuttunut 90 % hankintaprosesseista aloitetaan Googlesta 60-80 % ostopäätöksestä tehdään verkossa Asiakaskokemus alkaa verkosta Ajat, jolloin asiakas meni liikkeeseen etsimään ratkaisua tai kenties myyjä kiersi ovelta ovelle tarjoamassa uusia ratkaisuja, ovat menneet. Eivätkä koskaan enää palaa. Verkko on aikoja sitten luonut tilanteen, jossa hintojen ja tuoteominaisuuksien läpinäkyvyys on antanut vallan asiakkaalle. Asiakas vertailee muutamien klikkausten jälkeen koko maailman valikoimaa. Valta asiakkaalla tarkoittaa taas sitä, että hän valitsee ajan ja paikan kuinka haluaa tuotteensa ostaa ja mistä katsoo mainokset, jos ylipäätään katsoo. Yrittäjille se tarkoittaa kahta asiaa, 1.) Markkinoilla on erottauduttava ja 2.) se on avannut samalla markkinan oman kunnan sijasta, koko Suomelle tai vaikka koko maailmalle. Eli mahdollisuudet ovat kasvaneet, mutta myös kilpailu paikasta markkinoilla. Jos et löydy Googlen hakutulosten sivulta 1, asiakkaalle sinua ei ole olemassa. Lopulta asiakas valitsee vaihtoehdoista sen, jonka sivuilta löytyy riittävästi tietoa ostopäätöksen tekemiseen ja joka onnistuu synnyttämään luottamuksen. Tämän takia markkinointisi on muututtava jatkuvasta osta osta -tuputtamisesta vetomarkkinointiin. Luo markkinoinnistasi sellaista, että se helpottaa asiakkaan ostopolkua. Sisältöä joka houkuttaa, eli vetää luokseen. Rakenna asiakaskokemuksesta jo verkossa sellaista, että asiakkaat juoksevat luoksesi. Älä unohda kuitenkaan sitä asiakkaan kanssa tapahtuvaa kohtaamista. Verkko vain siloittaa ostamisen polkua tai tekee sen automaattisesti suoraan verkossa, mutta kauppaa tehdään edelleen kasvokkain. Tee happotesti 1. Hae (Google) alasi yleisimmillä hakusanoilla oletko hakutulosten sivulla 1? 2. Hae firmasi nimellä löytyykö verkkosivusi ensimmäisten tulosten joukosta? Jos et ole ensimmäisellä sivulla, asiakkaalle sinua ei ole olemassa. Juuri kukaan ei eksy hakutulosten toiselle sivulle. Jos firmasi nettisivut eivät näy hakutulosten kärjessä edes yrityksen nimellä, joko sivuillasi ei ole riittävästi sisältöä tai pahempaa, koko SEO (search engine optimation) eli hakukoneoptimointi on tekemättä. Kyllä, nettisivusi täytyy virittää hakukoneille myös siellä konehuoneen puolella. Jos hakutuloksissa näkyy pelkkiä hakemistolistauksia (Fonecta, hakemistopalvelut, Taloussanomat), edelleen ongelma on vain ja ainostaan sisällössä ja hakukoneoptimoinnissa. Tämä näkymä tarkoittaa kuitenkin sitä, että sinun on todella helppo päästä hakutulosten kärkeen nopeasti seuraamalla tämän koulutuksen ohjeita. 5
Miten Googlen etusivulle, hakujen kärkeen? Laita perusasiat kuntoon verkossa. PAKOLLISET: Nettisivut Oma domain (www.tuplaamo.fi). Muista ehdottomasti myös omalla domainilla oleva sähköpostiosoite (pasi@tuplaamo.fi). Ilman sitä menetät valtavasti uskottavuutta. Ei siis gmail, hotmail tai muita ilmaisia sähköpostiosoitteita Responsiiviset, eli toimivat kunnolla myös älypuhelimissa ja tableteissa. 40-60 % nettiselailusta tehdään mobiililaitteella Muista valita myös luotettava palvelintilatarjoaja, eli paikka josta nettisivusi pyörivät. Kokemus osoittaa, että halvin vaihtoehto ei tässäkään ole järkevää. Älä myöskään anna nettisivustoasi mainostoimiston tai puhelinluettelotarjoajan oman alustan päälle rakennettavaksi. Vain riittävän laajalle levinnyt alusta takaa tietoturvan ajantasalla pysymisen ja lisäksi et ole alustan takia sidottu yhteen tekijään. Suosittelemme Wordpress-alustaa. Sisältö Sisältöä riittävästi, eli kerro tarkasti minkä ongelman ratkaiset Käytä kerrontaan tekstiä, ääntä, videota, kuvia Puhu yhdelle vastaanottajalle, ei kaikille maailman ihmisille Me ratkaisemme ongelmasi näin ei Yrityksemme ratkaisee asiakkaan ongelmia tarpeiden mukaan Älä pelkää isoja tekstimääriä, Google rakastaa sisältöä. Muista myös, huonoa tekstiä ei lue kukaan. Jos et osaa itse kirjoittaa, ota ammattilainen apuun. Yhteystiedot ja kuvat Päätä millä tavoin haluat olla ensisijaisesti tavoitettavissa Yhteystiedot näkyvissä joka sivulla, kehoite vieressä: soita, ota yhteyttä Ammattikuvaajan ottamat ja käsittelemät kuvat sinusta ja kaikista avainhenkilöistä. Mielellään kaikista ihmisistä, jotka ovat tekemisissä asiakkaiden kanssa koko prosessin aikana Kuva synnyttää luottamusta. Chat Verkkosivujen chat-palvelut ovat yleistyneet nopeasti. Saatavilla on ilmaisia, maksullisia tai jopa kokonaan ulkoistettuja palveluita. Tehokas väline, jolla nettisivuilta saadaan myyntiä, tapaamisia ja tarjouspyyntöjä. Ennen käyttöönottoa kysy itseltäsi: 1. Onko minulla resursseja vastata kysymyksiin? 2. Onko tuotteeni tai palveluni niin helposti myytäviä, että voin sen ulkoistaa? 6
Kävijäseuranta Karkeasti sinun on seurattava sivustolla kolmea asiaa: Liikenteen määrä Paljonko he viettävät siellä aikaa Kuinka moni kävijöistä jättää yhteystiedot (tilaa oppaan/ottaa yhteyttä) Suomeksi sinun on tehtävä kaikkesi, jotta potentiaaliset asiakkaat viettävät sivustollasi mahdollisimman paljon aikaa, palaavat myöhemmin ja kokevat materiaalisi niin mielenkiintoiseksi, että ottavat yhteyttä tai vähintään tilaavat sinulta ilmaisen oppaan. Google Analytics tarjoaa ilmaiset kävijätilastot ja niillä pääset jo todella pitkälle. SEO eli Search Engine Optimization eli hakukoneoptimointi Hakukoneoptimoinnilla varmistetaan sivujen parempi löydettävyys hakukoneissa. Sivuja optimoidaan koko sivuston tasolla ja myös alasivukohtaisesti. Tässä Hakukonekeisarin 5 majesteetillista vinkkiä kotisivujen hakukoneoptimointiin: 1. Valitse oikeat hakusanat, joilla on riittävästi kuukausittaisia hakuja Googlen avainsanojen suunnittelijalla (http://adwords.google.fi/ KeywordPlanner). 2. Muista laittaa hakusana sivujen otsikkoon (title-tagi) ja meta-kuvaukseen - Title näkyy Googlen haussa sinisellä, maksimissaan 56 merkkiä pitkä - Meta-kuvaus näkyy Googlessa sinisen otsikon alapuolella, maksimissaan 156 merkkiä pitkä. 3. Käytä hakusanaa eri muodoissa ja sen synonyymeja pääotsikossa (H1-otsikko) sekä alaotsikoissa (H2- ja H3-otsikot) - Google tunnistaa nykyisin useimpien sanojen synonyymejä, joten niitä käyttämällä saat lisäpotkua sivujen sisällön optimointiin ja vältät ylioptimoinnin pahimmat sudenkuopat. 4. Kirjoita yli 500 sanaa asiakkaita auttavaa tekstiä ja lisää joukkoon muutama kuva tai video - Google arvostaa hyvää aiheeseen liittyvää sisältöä. - Hakusanojen viljely on mennyttä ja siitä on enemmän haittaa, kun hyötyä. Keskity siis hyvän sisällön kirjoittamiseen. 5. Lisää joka alasivulle yrityksesi osoite, puhelinnumero ja mieluiten upotettu Google Maps -kartta. - Lisää nämä asiat sivuillesi, niin parannat näkyvyyttäsi paikallisten hakutulosten joukossa. BONUS: 6. Kirjoita sivuille blogikirjoitus vähintään kerran kuukaudessa ja lisää siitä tekstilinkki jollekin kotisivujesi sisältösivulle. Verkosta löytyy paljon lisää vinkkejä mm. osoitteesta www.hakukonekeisari.fi. Optimointia tarjoavat myös useat ammattilaiset. Valitse palveluntarjoaja, jonka hinnoittelu perustuu tuloksiin. Ei riitä, että perusta on kunnossa Pelkät nettisivut hyvällä sisällöllä eivät valitettavasti riitä. Sinun täytyy markkinoida palveluitasi, sivustoasi, liidimagneettiasi aktiivisesti verkossa ja muualla. Nettisivut ovat tärkein ja usein ensimmäinen kosketuspinta asiakkaallesi. Asiakaskokemus alkaa jo verkosta. 7
Lähes pakolliset: Blogi Jaa tietoa, osoita asiantuntemuksesi ja miellytä hakukoneita. Jakamalla omaa asiantuntemustasi kasvatat rooliasi oman alasi asiantuntijana ja kasvatat samalla auktoriteettiasi markkinoilla. Sinähän haluat olla se, johon otetaan yhteyttä, kun alastasi tehdään lehti- ja tv-haastatteluja? Julkaise uutta sisältöä mieluusti kerran viikossa. Sisältö voi olla tekstiä, videota, ääntä (podcastit) tai kuvia. Sisältöä, joka auttaa asiakastasi ratkaisemaan ongelmiaan vaikka itse. Valtaosa ei niin tee, vaan soittavat sinulle, koska ovat häikäistyneet osaamisestasi. Blogisisältö on hyvää materiaalia sosiaalisen median jakotavaraksi. Muista: blogisisältö ei saa olla mainos. Liidimagneetti Ilmainen materiaali, jonka avulla asiakas voi ratkaista ongelmiaan heti. Helpoin muoto pdf-opas. Saadakseen oppaan, kävijän on jätettävä yhteystietonsa. Nettisivuille rakennettu automaatio kerää yhteystiedot (nimi & sähköposti) ja tarjoilee materiaalin tilaajalle. Tämän jälkeen voit markkinoida tilaajalle niin kauan, kunnes hän poistuu postituslistaltasi. Huomioi tässä kuitenkin EU:n uusi tietosuojadirektiivi. Tämä tarkoittaa sitä, että tallennetut tiedot täytyy suojata todella hyvin, listalle lisäämiseen täytyy pyytää lupa ja listalta poistuminen täytyy onnistua helposti. Liidimagneettien tyypit Ilmainen opas (tekstiä) - Pdf muodossa oleva kuvitettu tekstinä ja vaikka infograafeina esitetty ongelmien ratkaisutapa Videosarja - Sarja videoita jotka saa katsottavaksi Sähköpostisarja - Opas jaettuna vaikka sarjaksi sähköposteja, joissa pidempi teksti Se voi olla vaikka Näin venyttelet oikein -kuvasarja päätetyötä tekeville, fysioterapeutin tekemänä. Tilaa vaikka ilmainen Tuplausopas osoitteesta tuplaamo.fi tai Kuusi syytä, miksi myyntikoulutusepäonnistuu -opas osoitteesta PasiRautio.fi. Liidimagneetti voi olla myös vaikka hinnasto. Eräs asiakkaamme laittoi hinnastonsa liidimagneetiksi ja keräsi kuudessa kuukaudessa reilut 1600 yhteystietoa. 8
Yrityksesi arvokkain omaisuus Yrityksesi arvokkain omaisuus on olemassa olevien asiakkaiden ja kiinnostuneiden asiakasehdokkaiden yhteystiedot. Yhteystiedot takaavat sinulle massan jolle markkinoida. Sinun on markkinoitava, koska harva sanoo ensitreffeillä kyllä. Asiakassuhde rakentuu pienin askelin. Sähköpostimarkkinointi Sinulla on oikeus markkinoida ostaneille asiakkaillesi ja esimerkiksi liidimagneettisi tilanneille potentiaalisille asiakkaille. Muista markkinoida aktiivisesti, mutta vältä jatkuvaa spämmäämistä. Tutkimukset osoittavat, että asiakkaasi ja ne potentiaalisetkin unohtavat sinut neljässä kuukaudessa, mikäli et ole heihin yhteydessä. Neljä tärkeää: Sisältö = lisäarvoa, eli ei jatkuvaa hinta-alennusta, tarjousta ja ostaosta-tavaraa. Persoonallista = henkilökohtaista; Kirjoita yhdelle, juuri sille vastaanottajalle Ei grafiikkaa, värejä, kuvia. Vaikka mielesi tekisi laittaa kiva kukkatausta, älä laita. Ei koskaan ostettuja listoja! Automaatio Automaatio kerää yhteystiedot liidimagneetistasi ja hoitaa sen lähettämisen. Automaatio hoitaa myös tilanneille automatisoidun jatkomarkkinoinnin. Voit myös lähettää markkinointikampanjoita ja tehdä sisältömarkkinointia automaation avulla. Viestin saaja voi itse halutessaan poistua listaltasi, eikä sinun tarvitse huolehtia sen tekemisestä manuaalisesti. Mitä pienempi yritys, sitä enemmän kannattaa automatisoida asioita = enemmän aikaa itse tekemiseen Hyvä työkalu sähköpostimarkkinointiin ja markkinoinnin automaatioon on Active Campaign. Iltamatkävijänä saat sen nyt erikoishintaan käyttöösi. Lue lisää ja tilaa: http://tuplaamo.fi/marilta-ac Verkkokauppiaspariskunta Oulun seudulta investoi 3500 maksaneeseen markkinoinnin automaatioon. Investointi tuntui aluksi kovalta, mutta ensimmäinen markkinointiviesti toi liikevaihtoa saman verran takaisin. 9
Verkkokauppa Edes jonkinlainen verkkokauppa niille, jotka haluavat ostaa heti. WooCommerce on näppärä työkalu verkkokaupan alkuvaiheeseen (toimii vain Wordpresssivustolla). Hyvä vaihtoehto aloittelijalle on myös MyCashflow, joka nimestään huolimatta on suomalainen. Se tarjoaa ilmaisen kaupan, jos valikoimassa on alle kymmenen tuotetta. Rakenna sivustostasi vähitellen oman alasi Ikea. Paikka, jossa asiakkaat viettävät aikaa ja voivat ostaa ainakin jotakin pientä. Jatkossa heidän on helpompi tarttua muihin tarjouksiisi. Yrittäjä Nurmeksesta perusti verkkokaupan. Hän myy verkkokaupassaan Iittalaa, Marimekkoa ja Fiskarsia. Liikevaihto kasvoi ensimmäisenä vuonna 70 %. Rakenna ostamisen polku Hyppäys ensikontaktista kanta-asiakkaaksi on liian iso kerralla otettavaksi Rakenna tarpeeksi pieniä askelmia, joita pitkin asiakkuus rakentuu Sisältömarkkinointi Liidimagneetti Sähköpostimarkkinointi Myy jotakin pientä Pidä jatkuvasti yhteyttä Tarjoa seuraava tuote ostettavaksi Myy jotakin pientä Pidä jatkuvasti yhteyttä Tarjoa seuraava tuote ostettavaksi 10
Viisastenkiveä ei ole, jokin toimii yhdelle, toinen toiselle. Yksi epäonnistuminen ei tarkoita, että kanava olisi huono. Muista mitattavuus ja mittaaminen, muuten et oikeasti tiedä mikä toimii ja mikä ei. Erotu massasta. Pienen on mahdollista tehdä asioita, joihin isot eivät taivu. Suoran kaupan hakeminen toimii harvoin, tavoittele mieluummin liidejä, eli potentiaalisten asiakkaiden yhteystietoja. Jokainen haluaa mainonnalla saada nopeasti kauppaa. Mainos ulos tänään, kauppaa huomenna. Valitettavasti se ei aina toimi niin suoraviivaisesti. Mainonnan toinen yhtä tärkeä tavoite on saada liikennettä omille nettisivuille, jotta esimerkiksi retargeting-pikseli, eli uudelleenkohdistuspikseli saadaan kävijän koneelle. Nettisivut tiputtavat pienen cookien eli evästeen kävijän laitteen välimuistiin. Tämän evästeen avulla markkinoija voi kohdistaa mainontaa sivuilla käyneille. Sosiaalinen media Facebook, Twitter, Instagram, Youtube, kaikki tarjoavat mahdollisuutta mainostaa omia palveluita Facebook edelleen paras paikka saavuttaa tuloksia Lehdet Tärkeää on erottua massasta ja laittaa mittarit kuntoon TV & Radio Melko halpaa tänä päivänä, tosin kanavia ja tunteja päivässä on tolkuttoman paljon Erotu rohkeasti massasta Google & muut hakukoneet Joissakin tapauksissa tuottavaa, satsaa ensin sisältöön. Suorajako Postilaatikossa on tilaa. Muista tarjous tai toimintakehoite mennä sivuille Tarjouksessa aina rajattu aika, rajattu määrä Erotu massasta Sponsorointi Mittaa, mittaa, mittaa 11
Levitä ilosanomaa somessa Valitse somekanavat, joita asiakkaasi käyttävät, ei niitä mistä sinä pidät Ole mieluummin yhdessä hyvä kuin kaikissa keskinkertainen tai huono Sosiaalinen media = sosiaalinen, käy keskusteluja. Yksisuuntainen tuuppaus ei toimi näissäkään kanavissa Henkilökohtaisuus ja aidot tarinat elämästä purevat Automatisoi näissäkin kanavissa: työkaluksi esimerkiksi Buffer, Hootsuite, Falcon.io tai MeetEdgar Älä tuuppaa samaa viestiä joka kanavaan tai jaa esimerkiksi Facebook-päivitystä Twitteriin jne. Tykkää ja jaa kilpailut turhia, jos et saa osallistujien sähköpostiosoitteita et tavoita pelkkiä tykkääjiä tarpeeksi tehokkaasti Somekanavista harvoin suoraa kauppaa, aja liikennettä sivuillesi ja yritä kerätä kontakteja. Facebook + Aikuiset 30+ + Livevideolähetykset hyvä työkalu - Orgaaninen näkyvyys heikkoa, 2 % tykkääjistä näkee ilmaiseksi, lopuista maksat - Nuoret jo muualla Twitter + Vuorovaikutteinen kanava + Toimittajat ja media yliedustettuina + Mahdollisuus mainostaa - Vaatii aikaa seurata Linkedin + Mahdollisuus löytymiseen + Verkosto, verkosto, verkosto + Mainosmahdollisuus - Suomessa vielä alle miljoona käyttäjää - Mainostaminen kallista Youtube + Helppo tapa kommunikoida + Valtava määrä yleisöä - Vaatii aina videon kuvaamisen ja lataamisen - Esim. Facebook suosii omaa videotyökaluaan, eli YouTube-videot jäävät jalkoihin Instagram + Laaja yleisö myös Suomessa, painotus nuorissa + Visuaaliseen tarinankerrontaan kuva, video + Mainosmahdollisuus Pinterest + Visuaaliseen kerrontaan, etenkin muoti ja sisustus - Varsinkin Suomessa vähän yleisöä Slideshare + Ihmiset hakevat tietoa oppiakseen + Löytyy hyvin Hakukoneissa - Asiantuntijoille Whatsapp + Asiakasviestintään/Asiakaspalveluun + Keskustelun herättelyyn + Markkinointiin Snapchat + Visuaaliseen tarinankerrontaan ja rajoitettujen tarjousten jakamiseen + Nuorison käyttämä - Vaatii aikaa - Kohtuullisen suljettu Periscope + Kuka tahansa voi seurata + Voit käydä keskustelua katsojien kanssa + Kuka tahansa voi jakaa videotasi eteenpäin - Vaatii aplikaation - Pieni käyttäjämäärä Suomessa Muista, jos jaat videoita sos. mediassa, muokkaa video jokaisen kanavan määreiden mukaan. Esimerkiksi videon jakaminen Youtubesta Facebookiin ei tavoita yhtä paljon katsojia, kuin sama video ladattuna suoraan Facebookiin. Sosiaalisen median kehitystä kannattaa seurata aktiivisesti alan asiantuntijoiden avulla. Suomeksi hyvää asiaa löytyy esimerkiksi Someco Oy:n blogista osoitteesta someco.fi/blogi. Tuplaamon blogista löytyy Yrittäjän pikaopas somevälineisiin: http://tuplaamo.fi/2016/05/yrittajanpikaopas-somevalineisiin/ 12
Ainahan myynti on ollut sosiaalista Alunperin sosiaalinen myynti on ollut pyrkimys päästä omien sosiaalisten rinkien ulkopuolella olevien juttusille. Pääsy herrakerhoon tai Golfklubilla itseään korkeampiarvoisten suosion piiriin. Aina on ollut kyse verkostosta, joka auttaa sinua eteenpäin. Ihmisistä, jotka voivat auttaa sinua löytämään uusia asiakkaita ja ratkaisemaan ongelmiasi. Elämme sosiaalisen myynnin vaihetta 2.0. Sen ovat mahdollistaneet uudella tavalla lukuisat sosiaalisen median työkalut, jotka tarjoavat nopeamman ja helpomman tavan rakentaa ja kasvattaa omaa sosiaalista verkostoaan. Sosiaalinen myynti tarkoittaa asiakkaan ja potentiaalisten asiakkaiden auttamista verkossa ja livenä. Esimerkiksi näet verkossa jonkun kysyvän vaikka ohjeita nopeaan juhlakampaukseen. Jos olet parturi-kampaaja, jaat linkin vaikka johonkin laadukkaaseen videoon, jossa kerrotaan nopean kampauksen teko. Autat asiakasta, jolloin syntyy kiitollisuudenvelkaa, joka mitataan taatusti takaisin, kun hän seuraavan kerran tarvitsee palveluitasi. Mieluiten jaat tietysti itse tuottamaasi sisältöä, mutta usein muiden tekemät sisällöt ajavat saman asian. Pääasia, että autat asiakasta ostopolulla ja ratkaisemaan ongelmiaan. Usein yrittäjä tuuppaa saman tien viestiä, mä olen kampaaja, osta multa. Luottamusta ei kuitenkaan vielä ole syntynyt, joten kauppaakaan harvoin syntyy. Asiakas päättää milloin ja mistä ostaa. Internet on tuonut koko maailman tarjonnan muutaman näppäilyn taakse. Kaupan nappaa kotiin se, joka osaa parhaiten synnyttää luottamuksen jo verkossa. Älä unohda livenä tapahtuvia tapaamisia. Tyrkkyjä, koko ajan minäminää huutavia tuputtajia harvoin halutaan samaan pöytään. Auta asiakasta ostamaan, älä tyrkytä Verkossa ja livenä Verkostoidu, se auttaa sinua pääsemään neuvottelupöytiin Auta ja synnytä kiitollisuudenvelkaa 13
Pyydä suositteluja. Kerran ostanut ja sinuun luottanut asiakas suosittelee mielellään Verkkokaupan paketissa. Pyyntö jakaa ilosanomaa kasvattaa myyntiä Kassalta kortti mukaan. Tarjoa aktiivisesti Lue tai kuuntele kirja Joe Girardista, joka teki maailmanennätyksen autojen myynnissä käyttämällä mm. käyntikortteja ja postikortteja. Käyntikortit ovat halpa ja tehokas markkinointiväline. Niiden täytyy kuitenkin erottua massasta. Halpiskäyntikorteilla et erotu joukosta tai jää mieleen. Lisää luettavaa: Näin saat naapuriyrittäjän suosittelemaan sinua Tuplaamon blogissa http://www.tuplaamo.fi/ 2015/09/nain-saatnaapuriyrittajan-suosittelemaan-sinua/ Jos jokainen yrittäjä suosittelisi oman kuntansa palveluita aina sellaisen tilaisuuden kohdatessaan, meidän ei tarvitsisi juurikaan markkinoida. Oikeanlaiset ringit mahdollistavat markkinoinnin investointien muuttuvan laskuksi vasta kaupan synnyttyä. Rinkien rakentaminen, yhdessä kaikki ovat enemmän Luottamuksen rinki, jossa toisiaan täydentäviä tuotteita ja palveluita myyvät yrittäjät suosittelevat toisiaan Oman tuotteen vahvistaminen Asiakkaan ongelmien ratkaisu muiden tuotteilla 14
Tämä on se yksi taktiikka, joka jo sellaisenaan maksaa takaisin tähän iltaan tekemäsi aikainvestoinnin. Jokaisella yrityksellä, joka on toiminut edes muutaman kuukauden, on ei-ostaneiden kontakteja. He ovat ihmisiä, joiden kanssa olet keskustellut kaupasta, jotka ovat kenties pyytäneet tarjouksen, mutta syystä tai toisesta he eivät ole ainakaan vielä ostaneet. Kerää näiden ihmisten sähköpostiosoitteet ja lähetä heille kaikille tällainen viesti: Aihe: Taina Moi Taina, Oletko vielä kiinnostunut punaisista toimistotuolin suojuksista? -Pasi Älä muokkaa viestissä mitään muuta kuin oman tuotteesi punaisten toimistotuolin suojusten tilalle. Älä lisää mitään, älä poista mitään. Jos haluat tietää yksityiskohtaisesti miksi et saa muokata, käy katsomassa tämä video: http://www.tuplaamo.fi/9-sanan-sahkoposti/ Kokemuksia yhdeksän sanan sähköpostia käyttäneiltä Tämä taktiikka ei ole mitenkään salainen ja lukuisat yrittäjät ovat sitä jo kokeilleet. Kinesiocenterin Mika päätti kokeilla yhdeksän sanan sähköpostia Markkinointi-iltamien jälkeen helmikuussa. Hän lähetti 362 sähköpostia asiakkaille, joista ei ollut kuulunut mitään. 15 minuutissa hän sai 26 vastausta, joista 20 kauppaa. Puolessatoista tunnissa hän sai 41 vastausta, joista 31 osti jotakin. Mika kertoo tehneensä viiden minuutin työllä 3400 liikevaihtoa. Moni on varovaisempi nimensä ja tulostensa julkaisun kanssa, mutta tässä muita kommentteja: Vastausprosentti on ollut noin 90 prosentin luokkaa. Suurin osa reaktioista on ollut positiivisia Kiitos, että muistutit. Kauppoja ei ole vielä kotiutunut, mutta jatkopalavereja on buukattu keisseihin, jotka tuntuivat jo täysin kylmältä. Yhdeksän sanan sähköposti toimii! Kolme kuukautta radiohiljaisuutta pitänyt asiakas vastasi puolessa tunnissa. Yhdeksän sanan sähköposti -taktiikan on kehittänyt ja jalostanut markkinointiguru ja yrittäjä Dean Jackson, mutta sinä voit käyttää sitä vapaasti vaikka heti! Yhdeksän sanan sähköposti tuotti 5-6 suoraa keikkaa. Sössin vähän, kun en rajannut kohderyhmää tarpeeksi. Ensi kerralla teen tarkemmin. Täytyy olla tämän kanssa varovainen, kun oli pelottavan tehokas ;) 15
TEHTÄVÄLISTASI: Kartoita, ketkä ovat asiakkaitasi tarkista, minkä asiakkaan ongelman yrityksesi ratkaisee tutki missä he viettävät aikaansa: Fyysisesti & Virtuaalisesti selvitä miten he haluavat sinulta ostaa Laita nettisivut kuntoon hanki oma domain hanki oma sähköposti hyvää kotimaista palvelintilaa Responsiivisuus (sivut toimivat myös mobiilissa) Asenna mittaustyökalut Aloita blogi! sisältö: Tuotteet & palvelut, hinnat, mitat, värit, koot, sisältö: Miksi asiakas ostaisi sinulta LöYtYvätkö Yhteystiedot nettisivujen jokaiselta sivulta Sopiiko sinulle Chat, Vastaa kysymyksiin: 1) Onko resursseja 2)Voinko ulkoistaa Ota kunnon henkilökuvat ja laita ne nettiin, käyntikortteihin yms. Astu päivittäin ulos mukavuusalueelta; Laita pikkarit väärinpäin jalkaan Tutustu markkinoinnin automaatioihin Tee liidimagneetti -> kerää liidit Aloita sähköpostimarkkinointi Verkkokauppa: Mitä pientä tai suurta voi myydä heti verkossa Mieti, miten voit tehdä taikuutta - miten saat asiakkaan sanomaan: VAU! Pyydä asiakkailta suositteluja Rakenna Tulirinki - auta toista yrittäjää, miten hän voi auttaa sinua! tutki missä somessa asiakkaasi viettävät aikaa päätä, missä sosiaalisessa mediassa yrityksesi kannattaa olla mukana 16
#marilta -SANASTO LIIDI Mahdollinen myynnin kohde eli asiakas yrittäjälle. Liidi voi tulla esimerkiksi liidimagneetin kautta. LIIDIMAGNEETTI Esimerkiksi nettisivuille laitettava ilmainen opas, jonka kiinnostunut asiakas voi ladata yhteystietoja vastaan. Samalla yrittäjä saa kerättyä liidejä. Liidimagneettia kutsutaan myös Hunajapurkiksi. RESPONSIIVISUUS Nettisivut toimivat jouhevasti joka laitteella (älypuhelin, tabletti, tietokone). Nettisivut muuttavat ulkoasuaan näytön koon mukaan. Nettisivujen täytyy nykypäivänä olla responsiiviset. UUDELLENKOHDISTUSPIKSELI Tekniikka, jonka avulla pystytään kohdistamaan esimerkiksi Facebook-mainoksia heille, jotka ovat käyneet tietyllä nettisivulla. GOOGLE ADWORDS Googlen oma mainostyökalu, jolla voi tehdä mainoksia Googleen. GOOGLE MY BUSINESS Voit ilmoittaa yrityksesi yhteystiedot ilmaiseksi Googlelle. Tämän jälkeen Google löytää bisneksesi paremmin. Ehdoton erityisesti kivijalkayrityksille! SOSIAALINEN MYYNTI Sosiaalisen median kanavien hyödyntäminen myyntityössä. Aktiivinen osallistuminen keskusteluihin, tiedon ja taidon tarjoaminen potentiaalisille asiakkaille. 17 ios iphone- ja ipad-laitteissa toimiva käyttöjärjestelmä ANDROID Lähes kaikissa muissa älylaitteissa pyörivä käyttöjärjestelmä, esimerkiksi Samsungeissa, Huaweissa ja Sonyissa. Lumian puhelimissa on käyttöjärjestelmänä Windows Phone. MARKKINOINNIN AUTOMAATIO Erillisellä palvelulla esim. ActiveCampaign rakennettava automaatioketju, jolla saadaan markkinointi käyntiin käyttäjän tekemien toimintojen perusteella. Esimerkiksi asiakas vierailee nettisivulla ja hänelle lähtee päivän päästä nettisivuvierailusta viesti tämänhetkisistä tarjouksista SÄHKÖPOSTISARJA Sähköpostiosoitteensa antaneelle liidille lähtevä automaattinen sarja viestejä, esim. viisi sähköpostia parin päivän välein. Toteutetaan markkinoinnin automaation työkalulla esim. ActiveCampaign, jolloin rakennat automaation kerran ja liidimagneetti & automaatio hoitavat työn puolestasi. SPÄMMI, KYLMÄ SÄHKÖPOSTI Sähköpostiviestin lähettäminen kontaktille, johon et ole ollut aikaisemmin yhteydessä / kuka ei tunne sinua. Kylmä lista on massoina kerätty/ostettu sähköpostilista henkilöistä, jotka eivät ole pyytäneet sinulta viestiä ja eivät tunne sinua. Älä ikinä spämmää! Sanastoa päivitetään jatkuvasti osoitteessa tuplaamo.fi/markkinointisanasto
18 Lataa sovellus täältä
YEL-HOMMAT HANSKASSA Yrittäjän mobiili on Elon uusi sovellus. SOVELLUKSESTA LÖYDÄT YEL-laskurin, jolla arvioit tulevan työeläkkeesi, sosiaalietuuksiesi ja vakuutusmaksujesi määrää. Pääset myös muuttamaan työtuloasi. Avoimet maksut, joista näet laskujen tiedot ja pyydät lisää maksuaikaa tarvittaessa. Voimassaolo- ja maksutodistuksen sekä työtulotodistuksen, jotka saat suoraan sähköpostiisi. YEL-vakuutuksen tiedot, joista voit tarkistaa vakuutuksesi perustiedot ja muuttaa työtuloasi. HOIDA YLEISIMMÄT YEL-VAKUUTUS- ASIAT MISSÄ JA MILLOIN VAIN! Elo on Suomen suosituin työeläkevakuuttaja. Suomalaisista yrityksistä joka kolmas ja yrittäjistä yli 40 % hoitaa työeläkevakuutuksensa Elossa. Liity hyvinvoivien asiakkaidemme joukkoon. Katso lisää www.elo.fi. 19
Yrittäjä, tervetuloa iltamiin! Suomen Yrittäjien Yrittäjäbarometrin mukaan valtaosa suomalaisista yrityksistä kokee tarvitsevansa apua markkinoinnissa ja verkottumisessa......siksi olemme mukana Markkinointi-iltamissa! 1. Yrittäjyys on vahvasti mukana arvoissamme ja suomalaisten yritysten menestyminen lähellä sydäntämme. Me välitämme siitä, mitä yrityksellesi kuuluu. Siksi lähdimme mukaan! 2. Meistä on hyötyä yrityksellesi. Yrittäjän ja yrityksen riskienhallinta on muuttuvissa riskeissä entistä tärkeämpää. Etkö usko? Tule juttelemaan, niin kerromme lisää. 3. Olemme suositeltu - itse asiassa Suomen suositelluin vakuutusyhtiö yritysasiakkaiden keskuudessa (EPSI 2016)! Ja kerta ei ole ensimmäinen, vaan jo viides. Kokeile itse, niin tiedät miksi. 4. Otamme asiat haltuun henkilökohtaisesti. Toki tarjoamme myös kattavat puhelin- ja verkkopalvelut. Tee valintasi asian ja tilanteen mukaan! 5. Asiantuntijuus. Siinä pyrimme olemaan paras. Tukenamme on 135 vuotta historiaa ja 1 000 alan ammattilaista, jotka tekevät töitä sinunkin hyväksesi. Jutellaan ja löydetään yhdessä asiat, joissa voimme yritystäsi auttaa. Toivotamme antoisia iltamia! 20
Etuja sinulle Suomen Yrittäjien jäsen! Olemme suunnitelleet yhdessä Suomen Yrittäjien kanssa laajan etukokonaisuuden yrittäjälle. Yrityksesi vakuutuksiin: Erikoishinnoiteltu Yritysturva-vakuutus 1-9 hengen yrityksille Lisäturvaa henkilövakuutuksiin 30 %:n korotus henkivakuutuksen vakuutussummaan Laajennus oikeusturvavakuutukseen ja matkatavaravakuutukseen ilman lisämaksua Perheesi vakuutuksiin: Heti suurempi Fenniabonus (14 % tai 24 %) 20 %:n alennus useimmista kodin vakuutuksista 70 %:n lähtöbonus ja 45 %:n alennus sekä maksuton lasivakuutus 100 euron omavastuulla laajaan Fenniakaskoon ja Premiumkaskoon Edut uusiin vakuutuksiin vuonna 2017. Meidät tavoitat 010 503 8818 ma pe 8 18 fennia.fi Paikalliset asiantuntijamme 21 palvelevat Fennian konttoreissa eri puolilla Suomea.
Partner: 22
Niin pitikin! Olemme 15 vuotta toiminut ja 12 henkeä työllistävä markkinointiviestinnän toimisto. Tehtävämme on auttaa suomalaisia yrittäjiä herättämään huomiota, erottautumaan kilpailijoista ja tekemään tulosta mainonnan keinoin avainsanoilla digi, printti ja some. Olemme rennon ketterä porukka: pönötyksen sijaan toimimme tehokkaasti ymmärtäen yrittäjän arkea. Ollaan yhteydessä! www.varikas.fi 23
Myyntisuppilo tai sen osia avaimet käteen -periaatteella? Kuulostavatko Pasin jutut hyviltä, mutta hankalilta ja aikaavieviltä? Myyntisuppilo mistä sellaisen tekeminen pitäisi aloittaa? Liidimagneetti eihän minulla ole siihen edes mitään ideoita. Markkinoinnin automaatio kuulostaa aivan liian monimutkaiselta! Onneksi hätä ei ole tämän näköinen. Me hoidamme hankalimmat hommat puolestasi Rakennamme sinulle vaikka koko myyntisuppilon tai luomme esimerkiksi liidimagneetin ja tarvittavan automaation sen toimittamiseksi tilaajalle. Tai perustamme ActiveCampaign-tilisi ja tarjoamme koulutuksen sen käyttöön. Kenties luomme sähköpostisarjoja ja muita automaatioita, jotta markkinointisi ja myyntisi toimisi mahdollisimman tehokkaasti mahdollisimman pienellä vaivalla. Voimme myös auttaa sinut alkuun Facebook-mainonnassa. Tule juttelemaan tarpeestasi kanssamme Tuplaamon osastolle tai piipahda verkossa osoitteessa www.tuplaamo.fi. Siellä voit tutustua meihin tarkemmin ja vaikka kysyä lisää chatissa tai lomakkeella. Älä siis vaivu epätoivoon, vaikka työtaakka tuntuisikin nyt ylivoimaiselta. Me autamme! Jukka Lahti Pasi Rautio 24 Sirja Sankala Riku Lempinen
Konkreettisia vinkkejä markkinointiin ja myyntiin Koska olet Markkinointi-iltamissa, olet luultavasti kiinnostunut konkreettisista markkinointivinkeistä. Luennon aikana saat niitä luonnollisesti vinon pinon, mutta sittenkin kolme tuntia on kovin lyhyt rykäisy. Tarvitset enemmän. Siksi kannattaa piipahtaa Tuplaamon osastolla. Siellä on tarjolla luettavaa ja kuunneltavaa markkinointiopiskelunälkääsi tyydyttämään. Saatavana on nimittäin: Tuloksentuplauskirja - painettu opus, äänikirja tai molemmat Pienesti paranneltu uusi painos Varoitus! Jos luet tämän kirjan ja sovellat sen oppeja, saatat saada sellaista huomiota, joka konkretisoituu yrityksesi pankkitilille. Tuloksentuplauskirja tarjoilee 51 valmista markkinointitaktiikkaa, joiden avulla yrityksesi voi nousta suosta, päästä alkuun, herätä uudestaan eloon, kasvaa entisestään ja kenties jopa tuplata tuloksensa. Taktiikoiden lisäksi saat aimo annoksen konkreettisia vinkkejä mm. omien ideoidesi myymiseen, asiantuntijabrändin rakentamiseen, sisältömarkkinointiin tai lisämyynnin tekemiseen. Kun esimerkiksi remonttifirman yrittäjä päätti tarttua Tuloksentuplauskirjaan, seurasi siitä minimaalisen vaivan jälkeen 2500 euron edestä kauppaa. Myös hänen tarinansa löytyy kirjasta! Painettu: 20 Äänikirja: 20 Painettu + äänikirja: 25 (Hinnat sis. alv. 10-24 %) Pieru tuulikaapissa ja 49 muuta vinkkiä myyjälle Onko sinulla, kollegoillasi tai ehkäpä jopa alaisillasi välillä motivaatio tai tavoitteet hukassa? Onko sinunkin arjessa tilanteita, joissa tarvitset tukea, vahvistusta tai kenties uusia ajatuksia? Vuoden 50 viikolle löytyy yksinkertainen ohje ja syventävä tarina. Jokaista ohjetta seuraamalla sinä tai kollegasi teette taatusti parempaa tulosta ja mikä parasta, asiakkaasi ovat tyytyväisempiä. Painettu: 20 (äänikirja kaupan päälle) (Hinta sis. alv 10 %) TUPLAUSPAKETTI Osta kaikki kerralla! Paketti sisältää: Tuloksentuplauskirja, painettu + ääniversio Pieru tuulikaapissa ja 49 muuta vinkkiä myyjälle Hinta: 35 (Hinta sis. alv 10-24 %) 25
Muistiinpanoja 26
27
28 TUPLAAM O