Adeptus Myynnin Suorituskyvyn parantaminen Analyysin tekijä Adeptus Partners Oy
Adeptus Myyntitiimin analyysi
Analysoitu tiimi Myyjien lukumäärä : 3 Yhteinen myyntitavoite: EUR 700.000 Yhteinen myynti toteutuma: EUR 490.000 Keskimääräinen toteutuma: EUR 163.333 Keskim. suoritustaso: 77%
Myynnin kavattamisen potentiaali Nykyinen kokonaismyynti EUR 490.000 On odotettavissa myynnin kasvua vähintäin tasolle EUR 599.000 Kaikkein optimistisin odote on EUR 700.000 Nämä on saavutettavissa ilman että palkataan lisää myyjiä!
Normaalijakauma Keskivertosuorittajat Keskitason tuottavuus Alisuorittajat 32% alhaisempi tuottavuus kuin Keskivertosuorittajilla Huippusuorittajat 32% korkeampi tuottavuus kuin Keskivertosuorittajilla 68% 16% 16% 68% Lähde: The validity and utility of selection methods in personnel psychology: Practical and theoretical implications of 85 years of research findings Psychological Bulletin, Sept 1998, Vol. 124, No. 2, pp 262-274.
Myynninoptimointianalyysi - miten ja mitä tehtiin?
Hyödyllisyysanalyysi (Utility-analysis) Hyödyllisyysanalyysi on kvantitatiivinen menetelmä jolla arvioidaan työntekijöiden tuottavuutta lisäävän päätöksen rahallista vaikutusta. Hyödyllisyysanalyysi antaa johdolle tietoa jonka avulla voidaan arvioida toimenpiteen rahallista vaikutusta, mukaan lukien sijoitetun pääoman tuottoa jostakin toimenpiteestä - Bernstein, Allen L. A handbook of statistical solutions for the behavioral sciences. New York: Holt, Rinehart and Winston.
Analyysissä myyjät on ryhmitelty Huiput (1): Myynti yhteensä: EUR 100.000 Keskimääräinen suoritustaso: 100% Keskiverto (1): Myynti yhteensä: EUR 250.000 Keskimääräinen suoritustaso: 83% Alisuorittajat (1): Myynti yhteensä: EUR 140.000 Keskimääräinen suoritustaso: 47%
Löysimme merkittäviä eroja Alisuorittajien suoritustaso tavoitteeseen verrattuna on vain 47% Keskivertosuorittajien suoritustaso on keskimäärin 83% tavoitteeseen verrattuna se on 36% -yksikköä enemmän kuin Alisuorittajilla Huippusuorittajien suoritustaso on 100% tavoitteeseen verrattuna se on 17%-yksikköä enemmän kuin Keskivertosuorittajilla ja 53%-yksikköä enemmän kuin Alisuorittajilla
Mitä jos voisimme Lisämyyntiä vuodessa Uusi koknaismyynti Nostaa YHDEN Alisuorittajan taso Keskivertojen tasolle Nostaa KAIKKIEN Alisuorittajien taso keskivertojen tasolle Nostaa YHDEN Keskiverto suorittajan taso Huippusuorittajien tasolle Nostaa KAIKKIEN Keskivertojen taso Huippusuorittajien tasolle Nostaa KOKO tiimi Huippusuorittajien suoritustasolle EUR 109.000 EUR 599.000 EUR 109.000 EUR 599.000 EUR 50.000 EUR 540.000 EUR 50.000 EUR 540.000 EUR 210.000 EUR 700.000
Miten 1. Nostamme nykyisten Alisuorittajien tason Keskivertojen suoritustasolle? 2. Nostamme Keskivertosuorittajien tason Huippusuorittajien tasolle? 3. Varmistamme että jatkossa palkkaamme aina Huippusuorittajia?
Kaikki näyttivät samanlaisilta kun heidät palkattiin... 16% Alisuorittajia joiden tuottavuus on 32% alhaisempi kuin Keskivertosuorittajilla 68% Keskivertosuorittajia joiden tuottavuus on keskitasolla 16% Huippusuorittajia joiden tuottavuus on 32% korkeampi kuin Keskivertosuorittajille
Mikä jäi huomaamatta?
360.000 myyjän uraa tutkittiin yli 20 vuoden ajalta: Se ei ole kokemus tai koulutus tai mikään yleensä käytetty kriteeri se on työtehtävään sopivuus (Job Fit) Source: Herbert M. Greenberg and Jeanne Greenberg: Job Matching for Better Sales Performance, Harvard Business Review, Vol. 58, No. 5.
Aina kun jatkossa teet päätöksen joka liittyy, rekrytointiin, johtamiseen, valmentamiseen tai koulutukseen myyntitiimissäsi, fokuksesi on myynnin maksimoinnissa
Mutta mikä vaikutus sillä on tulokseemme?
Adeptus:n hyödyt Nosta yhden myyntiaseman tulos alisuorittajaasta keskitasolle ja myynti kasvaa EUR 109.000 Nosta kaikkien keskivertosuorittajan taso Huipputasolle ja myynti kasvaa EUR 50.000 Nosta jokaisen myyjän suoritus Huippusuorittaja-tasolle ja kokonaismyynti on EUR 700.000 Myynti kasvaa EUR 210.000 Keskimääräinen myynti per myyjä on EUR 70.000 korkeampi kuin nykyinen taso EUR 233.333
Adeptus Myynnin Suorituskyvyn parantaminen Analyysin tekijä Adeptus Partners Oy