Laajenna liiketoimintaasi Ruotsin markkinoille Kansainvälisty! Ruotsin tarjoamat mahdollisuudet ja menestyksekäs myyntityö 21.1.2016, Ladec, Lahti
Aiheitamme tänään 1. Miten Suomalais-ruotsalainen kauppakamari voi auttaa yritystänne kansainvälistymisessä 1. Ruotsi markkinana
FINSVE Paikallinen suomalainen asiantuntijaorganisaatio: Perustettu 1936 Henkilökuntaa: 6 Konttori Tukholmassa, Suomen suurlähetystössä Osa Team Finland -verkostoa Laaja verkosto Ruotsissa Tehtävämme Autamme yritystäsi, kun aloitat vientiä Ruotsiin tai haluat kasvattaa tai kehittää liiketoimintaasi Ruotsissa.
Palvelumme suomalaisille yrityksille Markkinoilletulon valmistelu Etabloituminen markkinoille Markkina-aseman parantaminen Konseptin testaus Markkina-analyysi Fact finding -matkat Partneri-/asiakashaku Yrityksen perustaminen Virtuaalikonttoripalvelut Yritysostossa avustaminen Julkiset hankinnat Toiminnan tehostaminen Yritysten yhteiset markkinointipanostukset
Finsven jäsenyys Verkostoja Kontakteja Tapahtumia Ruotsissa ja Suomessa Yli 400 jäsenyritystä Suomessa ja Ruotsissa
Ruotsin taloustilanne 9,8 miljoonaa asukasta, joista lähes 23% asuu Suur-Tukholman alueella Matalasuhdanne vuodesta 2009 mutta toipunut siitä hyvin - Euroopan tasolla talous voi hyvin. BKT-kasvun ennuste 2016 3 %, työttömyys hieman yli 7 % ja inflaatiotahti noin 1 %. OECD:n viimeisimmän raportin mukaan talouden odotetaan kasvavan matalien korkojen ja kasvavien palkkojen mukana, mikä tulee kasvattamaan kulutusta ja inflaatiota. Valtio edistää kotimaista kysyntää erilaisten infrastruktuuriinvestointien kautta Talouden riskejä taas on ylikuumenneet asuntomarkkinat. Yritysten investoinnit tulevat kasvamaan 2016. Kotitalouksien kulutus kasvaa 2015 2,3 prosenttia, 2,8 prosenttia 2016 ja 2,8 prosenttia 2017. Työvoimapula varsinkin insinöörejä kaivataan kovasti.
Ruotsin markkinoiden erityispiirteitä Hyvin kilpaillut markkinat Ostovoimaisia, mutta hintatietoisia kuluttajia Monet kulutustrendit tulevat Ruotsin kautta Suomeen Ruotsi toimii usein testimarkkinana monelle globaalille yritykselle Sitkeät ostoprosessit ja pitkät maksuajat Luottamuksen rakentaminen vaatii pitkäjänteistä työskentelyä, markkinointityötä ja paneutumista asiakkaan tarpeisiin Pitkä päätöksentekoprosessi vaatii kärsivällisyyttä ja odottelua Koska Ruotsi on lähellä ja näyttää ulkoapäin samanlaiselta kuin Suomi, tehdään helposti oletuksia, jolloin virhearvioinnit lisääntyvät!
Liiketoiminnan kulttuurieroista Johtajuus Ruotsi Suomi Aika Pitkä, laatu, sitten Lyhyt, tehokkuus, tässä ja nyt Vastuu Ryhmä, tuki kaikilta Yksilö Suunnittelu Välttää riskejä Toiminta Kommunikaatio Kuvaavaa, osallistuvaa Selvyys, ohjeistaminen Esimies Työkaveri Auktoriteetti Kimmoke Turvallisuus Velvollisuus Delegointi Suoritus Päätös ja suoritus Muutokset Heikkous, hitaus Vahvuus, nopeus Rakenne Suunnittelu Ad hoc Kaaos Halutaan välttää Pystytään käsittelemään Konsensus Pyrkimys Ei tarvetta Osallistuminen Yhteinen suunnittelu, suorittaminen Henkilökohtainen, ohjeistamisesta tulokseen
Minkälainen on ruotsalainen ostajana Ensimmäisessä tapaamisessa pidättyväinen, hillitty, ehkä vähän kylmä, suojakuori, varovainen, ei halua paljastaa liikaa, kuitenkin miellyttävä Jo olemassa olevassa liikesuhteessa huomattavasti vapautuneempi Ulkoiseen olemukseen kiinnitetään huomiota Ei mennä suoraan asiaan Erilainen kommunikointityyli: samoilla lauseilla ruotsalainen ja suomalainen voivat tarkoittaa eri asiaa Sana ei osittain poistunut käytöstä; kaikki on mielenkiintoista ja jännittävää Mitään ei päätetä tässä ja nyt, pitkä käsittelyprosessi Hej Mari! Tusen tack för ditt mail. Upplägget låter väldigt intressant och spännande. Jag ber att få eventuellt återkomma ang. detta under nästa år. Återigen stort tack för ditt mail och ditt intresse. Terv. Potentiaalinen yhteistyökumppani
Kauppaneuvottelussa Kuuntele ja saa toinen puhumaan! Aloita mielellään niin, että ostaja esittelee firmansa, jolloin saadaan keskustelu käyntiin Älä unohdu luennoimaan tekniikan yksityiskohdista, vaan keskustelun täytyy olla koko ajana molemminpuolista Yritä saada ostaja kyselemään ja kysy itse Huolella valmistautuminen tärkeää: ajan tasalla olevat, mielellään ruotsinkieliset esitteet mukana, kotisivut muullakin kielellä kuin suomeksi, ruotsalainen rakastaa plarailla esitteitä
Luottamuksen rakentaminen Luottamus rakennetaan pitkäjänteisellä yhteistyöllä ja näytöillä osaamisesta Muut kompensoivat osaamisen hinnalla, meidän on tehtävä päinvastoin Jatkuva kommunikointi: ei saa välillä häipyä Referenssien tärkeys Kielikysymykset eivät elintärkeitä; tärkeämpää on osata myydä kuin osata ruotsia, englannin pitää olla sujuvaa Voi hurmata muutamalla ruotsin lauseella aluksi ja näyttää ymmärtävänsä kieltä
Jotta menestyisit Ruotsissa 1. Luo henkilökohtaiset suhteet - Asiakas tavattava vähintään 3-4 kertaa ennen kuin päästään kaupantekoon 2. Jatkuvuus alan tapahtumissa tärkeää - Yksi osallistumiskerta ei riitä tunnettuuden luomiseen 3. Älä jäte bisnestä vain partnerille - paikallinen edustaja on etu, mutta muista sopia tarkasti tavoitteet. Ole tiiviisti yhteydessä ja lähde mukaan asiakastapaamisiin 4. Oma edustaja kohdemaahan - paras tapa oppia kohdemarkkinat ja reagoida nopeasti muutoksiin 5. Ymmärrä sidosryhmien merkitys - monesti huomattava vaikutus Ruotsissa ja usein erittäin tärkeitä viestinviejiä
Jotta menestyisit Ruotsissa 6. Jakelukanavat - Ymmärrä, miten jakelukanavat toimivat ja missä on sinun paikkasi 7. Laita paperit kuntoon - Pidä huoli että tarvittavat todistukset ja muodollisuudet ovat kunnossa 8. Ruotsissa koko organisaatio tekee päätöksen - Hidastaa päätöksentekoa, mutta tärkeää että sinulla on oma henkilö tekemässä sisäistä myyntityötä 9. Pilottien tärkeys/ paikallisuus - Hyvä olla eri puolilta Ruotsia 10. Ole aktiivinen ja rehellinen - Aina mutta erityisesti silloin kun vaikeuksia. Kerro niistä ja hoida ne kuntoon
Summa summarum 1. Unohda Suomessa saavutettu menestys Ruotsi on uusi markkina, jonka joudut voittamaan alusta 2. Ymmärrä markkinoiden dynamiikka asiakkaiden, kilpailijoiden sekä muiden sidosryhmien yhteisdynamiikka 3. Tunne kilpailijasi vahvat ja heikot puolet ole kilpailijoitasi parempi ja viesti kilpailuedustasi 4. Valitse kohdeasiakkaat asiakassegmentti jolle pystyt tarjoamaan erinomaisia asiakasetuja 5. Kuuntele asiakkaita ja kommunikoi jatkuvasti ymmärrä mitä asiakas haluaa ostaa ja myy sitä 6. Ole määrätietoinen ja kärsivällinen uuden markkinan valloittaminen vaatii aikaa ja rahaa ja ruotsalaiset ovat hitaita Mutta ennen kuin lähdet Ruotsiin, niin.
Selvitä ensiksi Mitä firmamme todella osaa (myös muiden kuin itsemme mielestä)? Mikä firmamme on nyt ja miksi se haluaa tulla kymmenessä vuodessa? Mitä voimavaroja meillä on ja mitä voimme hankkia?
Kysymyksiä? Ota yhteyttä: Mari Huupponen, konsultti mari.huupponen@finsve.com +46-(0)7617299 30 www.finsve.com