Liiketoiminnan käynnistäminen, liiketoiminnan suunnittelu ja taloudelliset laskelmat
Jäljempänä esitetty vaiheistettu konsultoinnin sisältökuvaus sopii mm. uuden liiketoiminnan käynnistämiseen (kaupallistamiseen), uusien liiketoimintamahdollisuuksien löytämiseen tai olemassa olevan liiketoiminnan uudelleen terävöittämiseen. Kukin vaihe vie konsultointityöaikaa n. 0,5-1 päivää. Tarkoitus on, että asiakas toteuttaa vaiheet itsenäisesti ja konsultointitapaamisessa ohjataan asiakasta vaiheiden läpi sekä keskustellaan erilaisista asiakkaan havaitsemista vaihtoehdoista. Kukin edellä olevista vaiheista voidaan toteuttaa myös itsenäisenä konsulttitoimeksiantona. Vaihe 1: Liiketoimintamahdollisuuden / -mahdollisuuksien tunnistaminen Vaihe 2: Toimialan rakenteen ja kilpailutilanteen määrittäminen Vaihe 3: Tuotteiden ja palveluiden asemointi ja asiakashankintaprosessi Vaihe 4: Taloudelliset ennusteet Vaihe 5: Riskien kartoitus Sisältö Vaihe 6: Toimenpiteiden vaiheistus ja aikataulutus
1. Vaihe: Liiketoimintamahdollisuuden tunnistaminen Mitkä ovat tällä hetkellä tunnistettavissa olevat liiketoimintamahdollisuudet? Mitkä ovat tuotteiden ja palveluiden eri kerrokset (ydintuote, konkreettinen tuote ja laajennettutuote)? Miten markkinat on ajateltu segmentoida (ts. tarpeiltaan mahdollisimman pitkälle yhtenäisiä kohderyhmiä)? Ketkä ovat yrityksen tärkeimpiä asiakkaita kussakin segmentissä? (Ennen seuraavaa tapaamista yrityksellä tulee olla lista potentiaalisista asiakkaista esimerkiksi päätöksentekijän nimitasolla). Mikä on yrityksen ansaintalogiikka ts. mikä on yrityksen tuotteen ja palvelun tarjoama hyöty asiakkaalle, mistä asiakas maksaa ja miten yritys ansaitsee? Mikäli yrityksen tuote on sellainen, että siitä on asiakkaalle rahallista hyötyä, tulee yrityksellä olla ennen seuraavaa tapaamista taloudellinen laskelma asiakkaan kokemasta rahallisesta hyödystä.
2. Vaihe: Toimialan rakenne ja kilpailutilanne Ketkä ovat kilpailijoita eri segmenteissä? Kilpailijat pitää kyetä nimeämään ja tunnistamaan heidän ominaisuutensa. Mikä on tuotteen ja palvelun tarjoama kilpailuetu, toisin sanoen miksi asiakas ostaa tuotteen meiltä eikä kilpailijoilta? Kuinka helppo uusien tulokkaiden on tulla toimialalle ja kullekin segmentille? Mitkä ovat korvaavia tuotteita ja palveluita eri segmenteissä? Kuinka kovaa on kilpailu yrityksen tarvitsemista resursseista (esimerkiksi työvoimasta ja raaka-aineista) eri segmenteissä? Kuinka suuri on asiakkaiden neuvotteluvoima eri segmenteissä? Voiko yritys erilaistaa tuotettaan ja palveluaan kilpailijoiden tarjoamista tuotteista ja palveluista parantaaksensa omaa neuvotteluvoimaansa asiakkaisiin nähden? Lisäksi kustakin segmentistä tehdään SWOT analyysi.
3. Vaihe: Asemointi ja asiakashankintaprosessi Kilpailija-analyysin perusteella tuotteet ja palvelut asemoidaan kussakin segmentissä. Tällöin vastataan mm. kysymyksiin: Miten edellä olevan kilpailija-analyysin perusteella hinnoittelette tuotteenne suhteessa kilpailijoihin? Miten erilaistatte tuotteenne ja palvelunne kilpailijoiden tuotteista ja palveluista? Erilaistaminen voi tapahtua eri tuotekerroksissa. Mitkä ovat asiakashankintaprosessin keskeiset vaiheet? asetetaan tavoitteet (viikko, tai kuukausi) asiakashankintaprosessin erivaiheille kuten asiakaskontaktionnille, tapaamisille jne. Huomaa, että toisen vaiheen seurauksena alustavasti tunnistetuiden segmenttien määrittelyissä ja rajoissa voi tapahtua muutoksia.
Esimerkki asiakashankintaprosessista Kontaktit Neuvottelut Tarjous Myynti Maksu Aika Tammi Helmi Maalis Huhti Touko
4. Vaihe: Taloudelliset ennusteet Tämän vaiheen tavoitteena on tehdä kullekin valitulle segmentille kassavirtalaskelma kuukausitarkkuudella vähintään ensimmäiselle vuodelle sekä tulosennusteet 3-5 vuodelle. Kassavirtalaskelma laaditaan segmentti kohtaisesti perustuen toisen ja kolmannen vaiheen kohdalla nimettyihin asiakkaisiin ja suunniteltuun asiakashankinta prosessiin. Vuositason tulosennusteet laaditaan joko edellä olevista kassavirtalaskelmista tai 2. ja 3. vuoden osalta ensimmäisen vuoden jälkeen tapahtuviin kasvuennusteisiin perustuen. Tämän päivän jälkeen yrityksellä on käsitys kunkin segmentin taloudellisesta potentiaalista. Samalla saadaan informaatiota mahdollisesta rahoitustarpeesta.
Kassavirtalaskelma Tammikuu Helmikuu Maaliskuu Huhtikuu Jne. Alkusaldo LIIKETOIMINNAN KASSAANMAKSUT (+) Kassaan maksut myynnistä Muut kassaan maksut LIIKETOIMINNAN KASSASTA MAKSUT (-) = LIIKETOIMINNAN KASSAVIRTA INVESTOINNIT (-) PÄÄOMA -JA LAINARAHOITUS Osakepääomasijoitukset (+) Pääomalainat (+) Lainat rahoituslaitoksilta (+) Lainojen lyhennykset (-) Korot (- maksut / + saamiset) Muut = KASSAN MUUTOS LOPPUSALDO (=alkusaldo + muutos)
5. Vaihe: Riskien kartoitus Tämän vaiheen tarkoituksena on kartoittaa riskit kussakin segmentissä sekä suunnitella ehkäisytoimenpiteet ja vaihtoehtoiset toimintatavat.
6. Vaihe: Toimenpiteiden vaiheistus ja aikataulutus Kuudennen vaiheen tavoitteena on tehdä valinnat niistä segmenteistä, joita lähdetään kehittämään tai joille etabloidutaan sekä laatia toimenpidesuunnitelma välitavoitteineen Esimerkiksi GANTin kaavio on eräs tapa, jolla strategiset ja operatiiviset päätökset puretaan konkreettisiksi toimenpiteiksi ja ajoitetaan eri toimenpiteet toisiinsa nähden.