Ennustava analytiikka B2B- myynnissä. Miten hyötyä säännönmukaisuuksista markkinoinnissa ja myynnissä

Transkriptio

1 Ennustava analytiikka B2B- myynnissä Miten hyötyä säännönmukaisuuksista markkinoinnissa ja myynnissä

2 B2B Myynnin ja markkinoinnin haasteet nyt Myynti- ja muu yritysdata on olemassa, mutta ei saatavilla, ts. sen hyödyntämisessä on käytännön esteitä Datan hyödyntäminen Kysynnän ennustaminen Analytiikka asiakastyöskentelyssä Halutaan poimia myyntitieto ja tästä johdettava kysyntä (sell-in), mutta myös loppuasiakkaan kysyntä (sell-through) Ei ole paikkaa, johon myyjä voisi syöttää tietoa, ja vaikka olisi, tieto ei ole ajantasaista ja jatkuvaa Tavanomaisen ennustekeruun sijaan halutaan selvittää säännönmukaisuudet datasta ja suhteuttaa liiketoimintaa näiden tosiasioiden valossa Toistuvaismyynnissä tarvittaisiin myyjän näkemys kysynnän muutoksiin Laskennalliseen ennustamiseen tarvitaan asiantuntija-apua Halutaan integroitu näkymä, jossa laskennallinen ennuste toimii asiantuntijatyöskentelyn pohjana Liidi- ja myyntimahdollisuuksien pisteytys Asiakaspotentiaali ja ristiinmyyntimahdollisuuksien selvitys Poistumanesto hiipuvissa asiakkaissa Ennustavan analytiikan integrointi markkinointiautomaatioon

3 Perinteinen myyntiputki murroksessa Liidien pisteytys Soittotehtävät Tarpeiden tunnistaminen Päätös Staattiset päättelysäännöt vs. ennustemallit Sama yläraja kaikille vs. dynaaminen optimointi Valmis skripti vs. rikastettu sisältö Odota tilausta vs. pisteytä mahdollisuudet ja ennakoi

4 Esimerkki: Varianssiin perustuva markkinoinnin automaatio Myynti MEur Asiakkaan ostosykli on varsin säännönmukainen ja ennustettava. Toteuma kuitenkin laskee suhteessa ennusteeseen. Myyjälle luodaan tehtävä asiakashallintajärjestelmään, jolla myynti nostetaan takaisin raiteille. Toteuma Ennuste

5 Ennustamisen hyödyt Kustannussäästöjä Minimoidaan hukka kun myynnin työskentelyn kannalta keskitytään vain niihin myyntimahdollisuuksiin, jossa onnistumisen todennäköisyys on paras. Lisää myyntiä Kun tavoitetaan oikeat kohderyhmät, voidaan lisätä myyntiä. Parempi asiakaskokemus Kun ennuste on toimiva voidaan lyhentää läpimenoaikaa ja parantaa asiakaskokemusta oikea-aikaisilla tarjouksilla. Myynnin työskentelyssä Myyjän itseluottamus paranee, kun hän tiedostaa käsittelevänsä ainoastaan relevantteja liidejä. Tästä syntyy hyveellinen kehä, jossa tulokset ja toimenpiteet vahvistavat toisiaan.

6 Ennusteen soveltaminen Analytiikkahankkeet, olivatpa ne lyhyitä yhden päivän retkiä, tai vuosia kestäviä sopeudu-tai-muserru tyyppisiä hankkeita, ottavat aina lähtökohdakseen datan ymmärryksen. Jotta analytiikasta saadan aitoa liiketoiminnallista hyötyä pitää ilmiö kuvailla oikein. Mallinnuksen lähtökohta on aina mallinnettavan asian käsitteellistäminen. Mikään malli ei ole saari Huono vertailukuva ja surkea käännös, mutta tosiasia on se, että analytiikka pitää integroida muihin järjestelmiin, jotta tuloksista voidaan vetää jatkuvia ja mitattavia hyötyjä. Analytiikka ei ole tietojenkäsittelyvelhojen toiminnallinen siilo. Moderni yritys valjastaa analytiikan siten, että siitä muodostuu yrityskulttuurin kivijalka ja keskeinen kilpailutekijä. Mitä oikeasti tiedät ilman testejä? Et yhtään mitään! Ohje on yksinkertainen: Ethän lentäisi sokkona, miksi sortuisit liiketoimintatoimenpiteisiin, joiden vaikutuksia ei voida mitata? Voit vihdoinkin unohtaa olettamuksiin ja anekdootteihin perustuvia perusteluja hankkeillesi, koska pystyt oikeuttamaan tekimisiäsi kiistattomilla tuloksilla.

7 Steerin osaamisalueet Teknologia ja työkalut Tulokset Liiketoiminta ja prosessit Budjetointi, liiketoiminnan suunnittelu ja raportointi, KPI:t Analyyttiset työkalut, Big Data, Business Intelligence ratkaisualustat CRM, Markkinoinnin utomaatio, Contact Center, Verkkokauppa, Palveluhallinta Asiakasmasterointi, Järjestelmäintegraatio Johtaminen Analytiikka & raportointi Toimenpiteet Asiakastieto Asiakkaat Markkina Strategia ja kehitys Tavoitteet ja budjetit Innovaatiot ja uusi liiketoiminta Asiakasanalytiikka Asiakaskokemus Liiketoimintatavoitteiden jalkautus Myynti, markkinointi, digitaaliset palvelut, asiakaspalvelu, kenttätuki Asiakastiedon hallinta, Yksityisyyden suoja ja asetukset

8 Yhteystiedot ja lisälukemista Henrik Janér Analytiikkapäällikkö Steerin kotisivut: Gartnerin raportti, ennustava analytiikka B2B: (

9 Steeri Oy Tammasaarenkatu Helsinki Tel Fax info@steeri.fi