Yritysyhteenliittymän markkinointi

Transkriptio

1 Yritysyhteenliittymän markkinointi

2 Hankintayksikön markkinakartoitus l. RFI Toimittajat voivat markkinoida tuotteitaan ja palveluitaan hankintayksikölle kuten muillekin potentiaalisille asiakkaille - aktiiviset markkinointitoimet, kahdenväliset tapaamiset ja esittelytilaisuudet, joissa esitellään palveluita ja tuotteita - > hankintayksikkö haluaa pysyä ajan tasalla tarjolla olevista palveluista - toteutetaan ennen varsinaisen hankinnan käynnistämistä Hankintayksikkö voi kartoittaa markkinoita myös muulla tavoin, esimerkiksi tekemällä tietopyynnön avoimesti, niin että mahdollisimman moni toimittaja voi osallistua markkinakartoitusvaiheeseen. Tietopyynnöistä käytetään nimitystä tekninen vuoropuhelu tai RFI (request for information).

3 Tekninen vuoropuhelu tai RFI (request for information) - hankintayksiköiden tietopyyntöihin kannattaa vastata, sillä näin yritykset pystyvät yleensä jossain määrin vaikuttamaan tulevan, suunnitteilla olevan tarjouspyynnön sisältöön - vastaamalla aktiivisesti hankintayksikön esittämiin kysymyksiin yritys voi myötävaikuttaa siihen, ettei tarjouspyynnön vaatimuksista tule esimerkiksi kohtuuttomia tai epätarkoituksenmukaisia -tietopyyntö on yleensä vapaamuotoinen, joten siihen annetuissa vastauksissa on hyvä tuoda esiin seikkoja, joita hankintayksikön toivotaan huomioivan tarjouspyyntöä tehdessään. - tietopyyntövastaukseen kannattaa sisällyttää sellaistakin tietoa, jota nimenomaan ei ole pyydetty, koska hankintayksikkö pyrkii vuoropuhelulla lisäämään omaa tietotasoaan hankinnan kohteesta ja markkinoista Joskus hankintayksiköt lähettävät osana tietopyyntöä tarjouspyyntöluonnoksen kommentoitavaksi ennen varsinaisen hankintaprosessin käynnistämistä. Kommentointi kannattaa, sillä tarjouspyynnössä mahdollisesti olevat virheet, epäloogisuudet, liian ankarat tai kohtuuttomat sopimusehdot ja epäselvyydet voivat johtaa siihen, että koko hankintaprosessi epäonnistuu, mikä ei ole kenenkään etu.

4

5 Markkinointiviestinnän päätökset Markkinointiviestinnän päätökset Vuorovaikutusmarkkinointi Myyntituki Asiakaspalvelu - Tekninen laatu - Toiminnallinen laatu - Lupausten pitäminen Henkilökohtainen myyntityö - Argumentaatiot ja referenssit Mainonta - Esitteet - www - Käyntikortit - Esittelyvideot Myynnin Edistäminen - Näytteet - Messut - Avoimet ovet Suhdetoiminta eli PR - Verkoston sisäinen viestintä - Vaikuttaminen ulkoisiin sidosryhmiin Markkinointiviestintä on prosessi, jossa ostajalle viestitään tietoa ja mielikuvia osaamisesta, tuotteesta tai palvelusta kaupallisessa mielessä

6 Markkinointi on kokonaisvaltainen toimintatapa Maine Odotettu laatu - Markkinointiviestintä - Maine - Puskaradio - Aiemmat kokemukset - Asiakkaan tarpeet Koettu kokonaislaatu Toiminnallinen laatu: miten Mielikuvat Koettu laatu Tekninen laatu: mitä mukaellen Gummersson 1995

7 Markkinointi = lupausten johtamista LUPAUSTEN JOHTAMINEN (Christian Grönroos) lupausten mahdollistaminen lupausten antaminen lupausten pitäminen Toimiva markkinointi on onnistunutta asiakkaiden toiveiden täyttämistä pelkkä lupausten antaminen ei riitä, vaan ne on myös pystyttävä lunastamaan. Markkinointiviestinnällä annetaan lupauksia, ja se, pystyykö yritys lunastamaan antamansa lupaukset, vaikuttaa yrityksestä saatavaan laatumielikuvaan.

8 Markkinoinnin kilpailukeinot Kilpailukeinot, joihin yritysyhteenliittymä voi itse vaikuttaa, koska niillä se pyrkii vaikuttamaan hankintayksikköön, 4P (McCarthy) 1. Tuote (product) 2. Hinta (price) 3. Saatavuus eli jakelupäätökset (place) 4. Viestintä, tiedottaminen asiakkaalle (promotion) 5. Yritysyhteenliittymän henkilöstö ja osaaminen (people) 6. Toimintatavat -> mielikuvat yrityksistä, jotka kuuluvat yhteenliittymään, (politics) 7. Prosessinhallinta ja johtaminen (process management) Tuote / palvelu on kilpailukeinoista keskeisin, muut markkinointi-mixin osat rakentuvat sen ympärille.

9 Markkinointiviestintä kilpailukeinona johdetaan koko yritysyhteenliittymän tavoitteista asetetaan konkreettisesti ja mitattavasti Tavoitteita tarjoajien ja niiden tuotteiden / palveluiden / osaamisen tunnetuksi tekeminen ostajien asenteisiin vaikuttaminen yritys- ja muiden mielikuvien parantaminen kannattavan myynnin ja tuoton aikaansaaminen yhteenliittyminen sisäisen viestinnän ja motivaation parantaminen

10 MARKKINOINTIVIESTINNÄN TAVOITTEET yleensä * tehdä tunnetuksi, lanseeraus * muistuttaa yrityksen/ tuotteen olemassaolosta * kertoa tuotteista, yrityksestä, eduista, hinnoista ja muutoksista * luoda mielikuvia, imagoa * vastata kilpailuun * myynnin / markkinaosuuden lisääminen * asenteiden, ennakkoluulojen muokkaus * aikaansaada positiivista suhtautumista * epätietoisuuden poistaminen * herättää ostohalua, lisäostoja * herätellä piileviä tarpeita * henkilökohtainen vaikuttaminen * opastaminen, neuvonta * tukea myyntihenkilöstön työtä tai meneillään olevaa kampanjaa * herättää huomiota omaperäisin ratkaisuin

11 MARKKINOINTIVIESTINNÄN TAVOITTEET: positiivinen yrityskuva yrityskuva = henkilön mielikuva yrityksestä - riippuu sekä sanoista että teoista ihmiset näkevät asiat sellaisena kuin odottavat, eivät välttämättä sellaisena kuin ovat Yrityskuva laahaa aina todellisen tilanteen jäljessä! Yrityskuvan kohderyhmät: - asiakkaat - henkilöstö ( motivaatio ) - potentiaaliset työntekijät/omistajat - muut sidosryhmät SEURAUKSIA HYVÄSTÄ IMAGOSTA * hyvän yrityskuvan omaavan yrityksen tuotteista / palveluista saadaan parempi hinta kannattavuus * ostajat tekevät vähemmän hintavertailuja kilpaileviin vaihtoehtoihin * henkilökunnan säilyttäminen ja uusien alan osaajien saaminen yritykseen helpottuu * tuotemainonnan ja muun yritysviestinnän teho kasvaa ja siihen luotetaan * asiakkaat antavat anteeksi virheitä...

12 MARKKINOINTIVIESTINNÄN MUOTOILUUN VAIKUTTAA Määräraha Yrityksen elinkaari ( uusi / tunnettu ) Tavoitteet Markkina-alueen laajuus Asiakassuhteen vaihe Tuote/ palvelu (elinkaari) Viestintäväline (havainnollisuus) Kilpailijoiden toiminta Kohderyhmä Liikeidea = vahvuudet