Tutkimus ICT-alan myynnin esteistä
Mitä Pro Growth tekee? Konsultointia ja valmennusta Sparrausta ja coachausta Tutkimus ICT-alan myynnin esteistä Asiakkaista: ICT-alan ja palvelualan kasvuhaluisia yrityksiä 54 ohjelmistoyritystä on käynyt Myy Paremmin valmennuksen SalesKey-myyntikäyttäytymistestin edustaja Suomessa ELY:n valitsema kasvukonsultti Useita Tekes-projekteja 2
Virpi Europaeus Asiakkuuksien johtaminen myynti, johtaminen Erkki Tuomi Myynnin parhaat käytännöt myyntikäyttäytyminen, johtaminen Pirjo Puhakka Johdon ja esimiesten coaching Inka Huttunen Inhimillisen pääoman johtaminen, asiakkuuksien johtaminen Sari Aapola Markkinoinnin johtaminen, suunnittelu ja toteutus Pekka Toivanen Design management Palvelumuotoilu Henkilöstö ja verkosto Tähän 2 uutta henkilöä tulossa: Antti Pietilä Inbound ja sisältömarkkinointi -Konsultoivaa ratkaisumyyntiä palveluna -Strategiakonsultointia 3
Erkki Tuomi, KTM Myynnin parhaat käytännöt, myyntikäyttäytyminen, johtaminen Yrittäjä 2012 - Pro Growth Oy 2015 - Pro Growth Consulting Client Executive 2010 2012, IBM Toimitusjohtaja 2004 2010, Noval Networks Oy Kehityspäällikkö, liiketoimintajohtaja, johtaja 1998 2003, Elisa Oyj Myyntipäällikkö 1995 1997, SAS Institute Oy Järjestelmäpäällikkö, myyntipäällikkö 1989 1994, Nokia Data Oy / ICL Data Oy Myynnin parhaat käytännöt (B-to-B) Myyntipsykologia Myynnin johtaminen + myyntikulttuurin luonti Kasvustrategiat Tutkimus ICT-alan myynnin esteistä 2013 2016 (Ohjelmistoyrittäjät ry, Tivia ry) Myynnin valmennusohjelma kasvuhakuisille ohjelmistoalan yrityksille 2014-2016 (54 yritystä, 86 osallistujaa) Comiq Group Oy Fountain Park Oy Heeros Oy Loyalistic Oy Myinfomonitor Oy Prestantia Oy Ramboll Finland Oy Setera Oy Trusteq Oy Vaadin Ltd Tekes ja ELY TYÖKOKEMUS VAHVIMMAT OSAAMISALUEET MERKITTÄVIÄ JULKISIA TOIMEKSIANTOJA ASIAKKAITA
Yritykset Vastaajat Sijainti Tutkimuksen perustiedot Yhteensä n. 100 ICT-alan yritystä Tutkimus aloitettiin yli 10:llä face-toface - haastattelulla Vastaajat olivat pääasiassa toimitusjohtajia, myyntijohtajia ja muuta johtoa Yrityksiä oli kaikista kokoluokista eri puolilta Suomea
Toimiala Pääasiallinen liiketoiminta Vientiä vai ei Tutkimuksen perustiedot Toimiala: 1. Ohjelmistojen suunnittelu ja valmistus 2. Atk-laitteisto- ja ohjelmistokonsultointi 3. Tietojenkäsittelyn ja laitteistojen käyttö- ja hallintapalvelut 4. Muu laitteisto- ja tietotekninen palvelutoiminta Pääasiallinen liiketoimintamme on sitä, että: Tarjoamme asiakkaillemme henkilöresursseja heidän palvelukseensa Tarjoamme asiakkaillemme tuotteita tai tuotteistettuja palveluita Myykö edustamasi yritys tuotteitaan ja/tai palveluitaan ulkomaille? Kyllä / Ei
Tutkimuksen keskeiset kysymykset 6 Mikä on mielestäsi tällä hetkellä kuumin Kuinka digitaalisuus puheenaihe, joka liittyy vaikuttaa tällä ICT-alan myyntityöhön? hetkellä yrityksenne myyntityöhön?** **Useita kysymyksiä 5 Mikä on yrityksesi kannalta tehokkain ja tuottavin keino hankkia liidejä*? *potentiaalisia ostavia asiakkaita 7 3 1 Mikä tai mitkä asiat (max 3) ovat suurimmat sisäiset esteet sille, että yrityksesi myynti ei nouse uudelle tasolle? 4 2 Mikä voisi olla ratkaisu? Millä kypsyystasolla koet yrityksesi myynnin olevan? Mikä myynnin johtamisen osaalue EI ole kunnossa?
Mikä tai mitkä asiat ovat suurimmat sisäiset esteet sille, että yrityksesi myynti ei nouse uudelle tasolle? 1. Myyntistrategiaa ei ole määritelty (mitä myymme, kenelle myymme, miten myymme) 2. Myyntistrategiaa ei ole jalkautettu 3. Emme tee riittävästi myyntialoitteita (soittoja, tapaamisia) 4. Yrityksessämme ei ole riittävästi myyntiresursseja (henkilöresursseja) 5. Emme pysty löytämään tehokkaasti juuri meille otollisia myyntihankkeita 6. Emme saa päätettyä kauppoja riittävän suurella osumatarkkuudella 7. Myyntimme ei toimi riittävän systemaattisesti ja ammattimaisesti 8. Myynnin johtaminen ei toimi riittävän hyvin 9. Yrityksessämme ei ole vahva myyntikulttuuri 10. Markkinointi ei tue myyntiä riittävästi 11. Meillä on mahdollisesti vääriä henkilöitä myynnissä 12. Palveluksessamme pitäisi olla enemmän huippumyyjiä 13. Emme osaa hyödyntää digitaalisuuden luomia mahdollisuuksia myyntityössä 14. Emme pysty saamaan riittävästi uusia asiakkaita 15. Emme pysty riittävän usein kehittämään uudesta asiakkaasta jatkuvaa asiakasta 16. Emme myy nykyasiakkaille uusia tuotteita/palveluita riittävän aktiivisesti 17. Emme ole luoneet erilaisia hoitomalleja sen mukaan kuinka luomme arvoa eri asiakassegmenteille 18. Myynnin ja tuotannon/toteutuksen välinen yhteistyö ei toimi riittävän hyvin 19. Joku muu, mikä:
Myynnin kypsyysmalli Kyvykkyys Huomaa toimiala yrityksen kehitysvaihe myyntihenkilöstön kokemus tuotteen kypsyys markkinaosuus Taso 4: Hyvin johdettu Taso 5: Ennustettava ja oppiva Taso 3: Raportoitu Ennustettavat lopputulokset Taso 1: Kaaos Ad Hoc toimintaa Prosesseja ei määritelty Tuloksia ei voida ennustaa Taso 2: Määritelty Prosessit dokumentoitu, mutta ei käytössä Jonkin verran toistuvuutta Satunnaista menestystä Vain vähän seurantaa Prosessit dokumentoitu ja käytössä Käyttäytyminen muuttuu jatkuvasti Vain vähän ennustettavuutta ja mittariston käyttöä Löydetään myyntiprosessin ongelmat aikaisessa vaiheessa Tavoitellaan parhaita käytäntöjä ja jatkuvaa parantamista KPI-mittaristo käytössä Voidaan mallintaa muutos Ylittää toimialan keskimääräiset tulokset Ulkoinen benchmarkkaus käytössä Lähteet: Watts Humphrey: Capability Maturity Model ja Sales Benchmark Index Kypsyys
Mikä myynnin johtamisen osa-alue EI ole kunnossa? Valitse 1 3 tärkeintä! 1. Yrityksen strategian mukainen myyntikulttuuri kukoistaa "käytävillä" 2. Myyntiin on valittu parhaat mahdolliset myyjät 3. Myyntiä johdetaan etulinjasta ja myyntijohto on mukana aina tarvittaessa 4. Myynnin esimies valmentaa myyjiä tarvittaessa ja hänellä on siihen riittävästi aikaa 5. Myyjiä tuetaan keskittymään varsinaiseen myyntityöhön (prospecting, meeting, closing) 6. Prospektikanta ja myyntiennuste hyvässä kunnossa ja aina ajan tasalla 7. Selkeät ja ymmärrettävät KPI:t asetettu 8. Raportointi ja palaverikäytäntö toteutettu johdonmukaisesti ja se tuottaa arvoa kaikille 9. Onnistumisia juhlitaan ja niistä palkitaan aina kun mahdollista 10. Joku muu, mikä:
Mikä on yrityksenne kannalta tehokkain ja tuottavin keino hankkia liidejä? (= tieto potentiaalisesta ostavasta uudesta asiakkaasta TAI tieto asiakkaan uudesta hankkeesta) 1. Aamiaisseminaarit ja iltapäiväseminaarit 2. Yrityksen omat asiakaspäivät 3. Messut ja muut tapahtumat 4. Asiakkaan suosittelu 5. Oman henkilökunnan hankkimat liidit 6. Face-to-face-asiakashaastattelukäytäntö (asiakastyytyväisyyskyselyt tai kartoitukset jonkin teeman ympärillä) 7. Email-uutiskirje 8. Sisältömarkkinointi 9. Omilla nettisivuilla oleva yhteydenottolomake 10. Puhelinmarkkinointi, puhelinsoittokampanjat 11. Perinteinen suorapostitus 12. Internet-mainonta 13. Joku muu, mikä:
Tutkimus ICT-alan myynnin esteistä yhteenveto 2016
Yleisin myynnin este 2016 1. Emme tee riittävästi myyntialoitteita (soittoja, tapaamisia) 2. Yrityksessämme ei ole riittävästi myyntiresursseja (henkilöstöresursseja) 3. Myyntimme ei toimi riittävän systemaattisesti ja ammattimaisesti 4. Palveluksessamme pitäisi olla enemmän huippumyyjiä 5. Emme pysty saamaan riittävästi uusia asiakkaita 6. Yrityksessämme ei ole vahva myyntikulttuuri
Muuttuvatko myynnin esteet, kun yrityskoko KASVAA?
Yrityksen koko ja myynnin este 250+ hlöä Myyntimme ei toimi riittävän systemaattisesti ja ammattimaisesti 100-250 hlöä Palveluksessamme pitäisi olla enemmän huippumyyjiä 25-99 hlöä 1-24 hlöä Yrityksessämme ei ole riittävästi myyntiresursseja (henkilöresursseja) Emme tee riittävästi myyntialoitteita (soittoja, tapaamisia) Merkittävin myynnin este
Mikä voisi olla ratkaisu myynnin esteiden poistamiseen? 2. Myynnin prosessien ja käytäntöjen kehittäminen
Mikä myynnin johtamisen osa-alue EI ole kunnossa? 1. Prospektikanta ja myyntiennuste hyvässä kunnossa ja aina ajan tasalla 2. Myyjiä tuetaan keskittymään varsinaiseen myyntityöhön (prospecting, meeting, closing) ------------------------------------- 3. Myyntiin on valittu parhaat mahdolliset myyjät / Selkeät ja ymmärrettävät KPI:t asetettu / Raportointi ja palaverikäytäntö toteutettu johdonmukaisesti ja se tuottaa arvoa kaikille
Paras tapa hankkia liidejä? 1. Asiakkaan suosittelu 2. Oman henkilökunnan hankkimat liidit 3. Puhelinsoittokampanjat 4. Joku muu, mikä? (Webinaarit, oma käyttäjärekisteri, omat kontaktit, LinkedIn, ilmainen kokeilu) 5. Messut ja muut tapahtumat / Sisältömarkkinointi.
Kumpi vaihtoehto kuvaa yrityksesi toimintaa parhaiten? Asiakkaamme löytävät meidät netistä ja ottavat meihin yhteyttä (INBOUND) 31 % Me löydämme asiakkaat ja otamme heihin yhteyttä (OUTBOUND) 69 %
Kumpi vaihtoehto kuvaa yrityksesi toimintaa parhaiten? Asiakkaamme löytävät ostamiseen tarvitsemansa tiedon pääosin verkkosivuiltamme/netistä 23 % Myyjämme antaa asiakkaalle hänen tarvitsemansa tiedon 77 %
Mikä vaihtoehto kuvaa yrityksesi toimintaa parhaiten? Asiakkaamme selviää ostamisesta pääsääntöisesti itse 9 % Asiakas voi tarvita aktiivista apua päätöksentekoon 28 % Myyjän on puskettava kauppaa eteenpäin 63 %
Mikä vaihtoehto kuvaa yrityksesi toimintaa parhaiten? Asiakas voi ostaa ja maksaa tuotteemme netissä 5 % Asiakas voi tilata tuotteen netissä (ja maksaa laskulla) 13 % Tuotteen voi ostaa käytännössä vain myyjältä 82 %
ICT-alan myynnin kuuma puheenaihe v. 2016 Digitalisaatio Inbound marketing Digitalisaation hyödyntäminen myynnissä Some Markkinoinnin automaatio Sisältömarkkinointi Myynnin automaatio
Keskeisimmät löydökset tutkimus ict-alan myynnin esteistä Myyntiä aiotaan tehostaa digitaalisin keinoin, mutta sitä ei osata vielä! Yleisin myynnin este on myyntialoitteellisuuden puute! Pula myyntiresursseista korostuu pienimmissä yrityksissä Oman asiakkaan antaman suosittelun avulla saadaan parhaiten liidejä Myyntimiehet käyttävät aikaansa vääriin asioihin Myynnin johto ei pysty pitämään ennustettaan kunnossa ICT-ala aikoo palkata myyjiä!! Huippumyyjiä kaivataan yli 100 työntekijän yrityksissä Systemaattisuus ja ammattimaisuus ei onnistu suurimmissakaan yrityksissä
Avoin kirje pääministerille Hyvä pääministeri Juha Sipilä, Aiempien tutkimusten mukaan uudet työpaikat syntyvät pieniin yrityksiin. ICT-alan pk-yritykset ovat erityisen kasvuhaluisia. Alan pieniä yrityksiä tulisi tutkimuksemme mukaan tukea erityisesti Uusien henkilöiden palkkaamiskynnyksen madaltamisessa Kouluttautumiskynnyksen madaltamisessa Tämä ala kasvaa varmasti myynnillä saadaan Suomi nousuun!
KIITOS! Erkki Tuomi myynnin konsultti, valmentaja ja tutkija Pro Growth Consulting Oy Hämeentie 153 B // 00560 Helsinki +358 50 67 662 erkki.tuomi@progrowth.fi www.progrowth.fi