Verkkokaupan rakentaminen ja kansainvälistäminen Mika Tonder 1
Taustaa www.toimelias.fi www.flyinglynx.com 2
+ Iltapäivän epistola Verkkokaupan perustaminen, huomioitavat asiat Verkkokaupan kokonaissuunnitelma Myynnin strategia Verkkokauppateknologia Verkkokaupan rakentaminen Sisältö ja hakukoneoptimointi Tuotteistaminen verkkoon, luotettavuuden rakentaminen Konversio-optimointi ja myyntitunnelit Kassa- ja varastojärjestelmät, integraatiot Verkkokaupan markkinointi Brändimarkkinointi, taktinen markkinointi Markkinoinnin keinot: hakusanamarkkinointi, sosiaalisen median markkinointi, sisältömarkkinointi Analytiikan hyödyntäminen Kansainvälinen verkkokauppa Tulli, tuotesertifikaatit, arvonlisävero Toimitukset ja logistiikka ulkomaille 3
+ Verkkokauppa-buumi 4
HYVÄ SUUNNITELMA LUO KASVUN EDELLYTYKSET! + 5
Verkkokauppiaan maailma 6
+ Verkkokaupan perustaminen Tuote Markkinat Kilpailukyky Järjestelmä Oma Valmis Valmiit myyntikanavat Myynnin prosessit Kassa- ja taloushallinto Varasto Maksutavat Tukipalvelut Asiakaspalvelu Toimitukset Palautukset Markkinointi Näkyvyys Myyntitunnelit Optimointi Mittaaminen Tuloksen kehittäminen 7
+ Tuote 8
+ Markkinat ja kilpailukyky Verkkokaupan menestys perustuu siihen miten kilpailukykyinen tuote/tuotevalikoima on Kysyntä ja kilpailutilanne Tuotteen ominaisuudet ja laatu Tuotteen saatavuus ja hinta 9
+ Apteekkien verkkokauppojen markkinoiden kehitys Venäjällä Hakumäärän kehitys Yandex.ru hakukoneessa 2014-2016. Hakufraasi apteekki, verkk 10
+ Hintoja kiinalaisessa tavaratalossa 11
Erikoistuminen kannattaa! 12
Selvitä Tuotteesi todellinen kilpailukyky eri markkinoilla Hintakilpailu Tarjonta Brändin painoarvo (tai mihin brändi perustuu) Ostamisen esteet Omat hyödynnettävät kilpailuvaltit Tieto voi lisätä tuskaa, mutta kultajyviäkin saattaa löytyä 13
Myynnin koneisto 14
Verkkokauppajärjestelmä Käytettävä järjestelmä tulee suhteuttaa myynnin strategiaan ja suunniteltuun kehityspolkuun Järjestelmä ei ole itseisarvo! Valittavana Oma järjestelmä Valmiit verkkokauppajärjestelmät Valmiit myyntikanavat 15
Oma verkkokauppajärjestelmä Investointi Raha Aika Jatkuva kehittäminen Alkaa vasta kun verkkokauppa on valmis Tarvittava resurssi ja osaaminen Palvelee parhaiten omaa liiketoimintastrategiaa Kehitettävyys Integraatiot Kieliversiot Kaupan rakenne Ominaisuudet 16
17
Valmiit verkkokauppapohjat Huomattavasti pienempi investointi kuin oma järjestelmä Kuukausiveloitus, ylläpito Erilaisia paketteja toimintojen mukaan Valmiita ratkaisuja Toimiiko omaan liiketoimintaan? Muokkaukset voivat olla hankalia Suunnitelma liiketoiminnan strategian kannalta tärkeää Miten liiketoiminta kehittyy, mihin suuntaan halutaan mennä? Palveleeko järjestelmä kehityspolkua? 18
19
Valmiit myyntikanavat Ei investointia Kuukausimaksut, myyntikomissiot Valmiit asiakasvirrat, kuluttajien luottamusvirrat Ei markkinointikustannuksia Kova sisäinen kilpailu Eroja kaupankäynnin prosesseissa Myyntiportaat Maksujen kotiutus Tilausvahvistukset yms. 20
21
Verkkokaupan rakentaminen Kaupan rakentaminen alkaa vasta järjestelmä-/myyntikanavahankinnan jälkeen! Tuotekuvaukset Kuluttajan luottamusta vahvistavat sisällöt Tietoa kaupasta ja tuotteesta myös muualla kuin verkkokaupassa tai tuotekortissa Referenssit, kokemukset Vakuuttelut, sertifikaatit Tiedon jakaminen: hinnat, toimitukset, palautusoikeus, asiakaspalvelu 22
? 23
Verkkokaupan rakentaminen Myyntikonversion kehittäminen: markkinoinnin ja myynnin ROI Ensimmäinen kauppa maksaa aina! Markkinoinnin optimoinnilla pyritään kehittämään myyntiä Analytiikan virittäminen! Myyntitunneleiden rakentaminen Asiakkaan johdattaminen tekemään tavoiteltu asia Asiakkaan käytöksen ymmärtäminen Automatisaatio Skaalautuvuus Tuloksen tekeminen: rekistereiden hyödyntäminen, asiakkaan tukeminen myyntiaktiivisuuden lisääminen, keskiostoksen hinnan kasvattaminen 24
25
Case Amazon.com 26
27
Verkkokaupan markkinointi Brändimarkkinointi Tietoisuuden rakentaminen Kiinnostuksen herättäminen Luottamuksen rakentaminen Sisältömarkkinointi: artikkelit, referenssit, videot, kuvat. Taktinen markkinointi Myynti-leadien rakentaminen Asiakkaan tarpeeseen vastaaminen Sisällön optimointi, kampanjointi (SEM, Some yms.) 28
Verkkokaupan markkinointi Analytiikan virittäminen Analytiikan systemaattinen seuranta osaksi markkinoinnin ja myynnin prosesseja Tavoitteiden määrittely (seuranta -scriptit paikoilleen) Verkkokauppa -asetukset Toimenpiteiden tekeminen analytiikan antaminen tulosten pohjalta Verkkokaupan kehittäminen Markkinoinnin optimointi 29
Retargetting! 30
Retargetting ja monikanavaisuus 31
Analytiikka haltuun! Analytics: Google Analytics seuranta päälle Tapahtuminen määrittäminen (myyntisuppilo) E-commerce tracking päälle Analytics retargetting yleisöt (esim. ostoskorin hylänneet) Adwords markkinointi Facebook Facebook pixel käyttöön Markkinoinnin kohdentaminen: yleisöjen luominen AdManagerin avulla Kampanjointi ja tulosten seuranta 32
Verkkokauppa Venäjälle ja Kiinaan 33
Tilanne Venäjällä Taloustilanteesta huolimatta verkkokauppojen myynti Venäjällä kasvaa Kohonneet hinnat Heikentynyt tarjonta Internetin käytön yleistyminen Palvelujen kehittyminen Markkinaa ovat hallinneet venäläiset verkkokaupat Cross-border myynti kasvussa (Kiina, USA) 34
35
36
Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Venäjällä 37
Kansainvälisen verkkokaupan myynnin rakenne Venäjällä 38
Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Venäjällä 39
Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Venäjällä 40
Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Venäjällä 41
Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Venäjällä 42
Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Venäjällä 43
Kansainvälinen verkkokauppa, case Venäjä B2B VENÄLÄISELLE JÄLLEENMYYJÄLLE VENÄJÄN SISÄISEEN VERKKOKAUPPAAN - Tuontisertifiointi vaaditaan tuotteille - Kansainvälinen kauppasopimus vaaditaan - Pakkausten lokalisointi - Tuontitulli & ALV maahantuonnin yhteydessä - Aikaa vievä tuontitullauksen prosessi - Tuotteiden tullausarvon määritys - Vaatii yrityksen Venäjällä tai paikallisen partnerin CROSS-BORDER VERKKOKAUPPA VENÄLÄISILLE KULUTTAJILLE - Tuontisertifiointia ei vaadita - Kauppasopimuksia ei vaadita - Ei pakkausten lokalisointia - Vapaa tullista ja ALV:stä 1000 /kk / henki - Yksinkertaistettu tullimenettely - Ei tarvita venäläistä yritystä - Helpompaa löytää kuluttaja paikallisesti - Vaatii enemmän markkinointia löytää kulu - Alhaisemmat toimituskulut ja Cash on Delivery- Kalliimmat toimituskulut ja etukäteismaksu - Palautukset helpompi järjestää - Palautusten prosessi monimutkainen 44
Kuluvertailu Venäjä 45
Verkkokauppa Venäjälle -haasteet Markkinat, kilpailu Kieli: tiedot ja tuotteet esiteltävä venäjäksi Luottamus: markkinoilla 40 000 verkkokauppaa, joista vain osa toimii Brändi: tunnettavuus, maine Markkinointi Näkyvyys: näkyvyyden rakentaminen monikanavaisesti (brändi- ja taktinen markkinointi) Markkinoinnin tapa: kohderyhmien tavoittaminen Myynnin prosessit Maksaminen Toimitukset/palautukset Asiakaspalvelu 46
Maksaminen Noin 60 % verkkokauppa ostoksista maksetaan cash-on-delivery menetelmällä Sähköinen etukäteismaksu yleisintä crossborder kaupassa Toimivat maksutavat Ongelmana venäläisten pankkien tariffisopimukset Venäjän ulkopuolelle Venäläisten maksutapatoimijoiden käyttäminen Yandex.Money, Robokassa, PayOnLine Tekninen integraatio ja sopimusprosessi Maksujen kotiuttaminen 47
Toimitukset ja palautukset Toimituskustannukset ovat iso osa kaupan hintaa kuluttajan näkökulmasta Venäjän sisäiset toimitukset halpoja (ilmaisia), nopeita ja luotettavia Toimituskulut ovat volyymiperusteisia Yhteistyö Myynnin kehittäminen Palautusten suhteen Venäjän kuluttajansuojalaki on verkkokauppiaan puolella Ei automaattista palautusoikeutta Palauttaminen usein kuluttajan omalla kustannuksella 48
Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Kiinassa 49
Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Kiinassa 50
Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Kiinassa 51
Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Kiinassa 52
Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Kiinassa 53
Kansainvälisen verkkokaupan toimitukset ja tullaukset Kiinassa 54
+ Ota yhteyttä! Valtakatu 51 53100 Lappeenranta Mika Tonder mika.tonder@toimelias.fi P. 040 129 0023 www.toimelias.fi 55