YHTEISTYÖSSÄ ASIAKKAAN KANSSA LISÄARVOA MARKKINOINTIIN JA LIIKETOIMINNAN KEHITTÄMISEEN. Arja Kuusisto SC-Research, Vaasan yliopisto 30.3.

Transkriptio

1 YHTEISTYÖSSÄ ASIAKKAAN KANSSA LISÄARVOA MARKKINOINTIIN JA LIIKETOIMINNAN KEHITTÄMISEEN Arja Kuusisto SC-Research, Vaasan yliopisto

2 Esityksen teemat Miten (maatila)yritysten palveluita voisi kehittää yhdessä asiakkaan kanssa?" " Miten palveluita voisi toteuttaa uudenlaisilla liiketoimintamalleilla? " " Mitä lisäarvoa digimarkkinointi, some-markkinointi tarjoaa?"

3 Ajattelutavan muutos - arvoa tuotetaan yhdessä asiakkaan kanssa Perinteinen lähestymistapa arvontuotantoon" Yritys kehittää tuotteet ja palvelut joko yksin tai yhteistyössä muiden yritysten kanssa ja tarjoaa ne markkinoille. " Arvo syntyy yrityksen sisällä ja se myydään asiakkaalle kulutettavaksi. " Uudempi näkemys" Tuotteen tai palvelun arvo syntyy vasta kun se kulutetaan." Yritys ja kuluttaja tuottavat arvon yhteistyössä (value coproduction)." Asiakas voi olla mukana kaikissa arvontuotannon vaiheissa:" ideointi kehittäminen pilotointi/lanseeraus markkinointi tuotanto asiakaspalvelu, jne."

4 Liiketoimintamallien muutos asiakkaan uudet roolit liiketoiminnassa Tehdään yhdessä asiakkaan kanssa (outside-in) eikä tehdä asiakkaalle (inside-out)" Business Model Canvas, Alexander Osterwalder & Yves Pigneur (2010)"

5 BUSINESS MODEL CANVAS KUMPPANIT YDINTOIMINNOT ARVOLUPAUS ASIAKASSUHDE ASIAKASRYHMÄT Keitä ovat tärkeimmät toimittajamme? Mitä ydintoimintoja arvolupauksemme vaatii? Mitä arvoa tuotamme asiakkaalle? Millaista suhdetta kukin asiakasryhmä meiltä odottaa? Kenelle tuotamme arvoa? Keitä ovat tärkeimmät kumppanimme? Mitä jakelukanavamme vaativat? Mitä asiakkaan ongelmia ratkaisemme? Millainen suhde on jo olemassa? Keitä ovat tärkeimmät asiakkaamme? Mitä resursseja saamme heiltä? Mitä asiakassuhteiden hoito vaatii? Millaisia asiakastarpeita tyydytämme? Miten olemassaolevat suhteet liittyvät uuteen Mitä ydintoimintoja kumppanimme hoitavat? Mitä ansaintamallimme vaatii? Millaisia tuote- ja palveluyhdistelmiä tarjoamme kullekin asiakasryhmälle? liiketoimintamalliin? Mitä suhteiden ylläpito maksaa? LUOKITTELUJA Massamarkkinat KUMPPANIEN MOTIVAATTORIT LUOKKA Niche Optimointi ja taloudellinen motivaatio Tuotanto OMINAISUUKSIA ESIMERKKEJÄ Segmentointi Riskien ja epävarmuuden vähentäminen Ongelmanratkaisu Uutuusarvo Henkilökohtainen palvelu (nimetty/yleinen) Laajentuminen Resurssien ja ydintoimintojen tuotanto Alusta Suorituskyky Itsepalvelu Monisuuntaiset alustat (esim. ebay, über ) Yhteistyöverkosto Brändi/Design Räätälöity Mukautettavuus Automatisoitu palvelu Ongelmanratkaisu Yhteisöt Kustannussäästö Yhteistoiminta/osallistaminen Riskien hallinta Saavutettavuus Mitä jakelukanavamme vaativat? Mukavuus/käytettävyys Mitä asiakassuhteiden hoito vaatii? Mitä ansaintamallimme vaatii? RESURSSIT KANAVAT Mitä ydinresursseja arvolupauksemme vaatii? Miten arvolupaus toimitetaan asiakkaalle? Mitä jakelukanavamme vaativat? Miten kanavat muuttuvat asiakkuuden elinkaaren eri vaiheissa: Mitä asiakassuhteiden hoito vaatii? Mitä ansaintamallimme vaatii? KANAVAN VAIHEET 1. TUNNETTUUS kuinka asiakas tulee tietoiseksi yrityksestämme 2. ARVIOINTI miten asiakas voi arvioida arvolupaustamme RESURSSILUOKKIA 3. HANKINTA miten asiakas ostaa meiltä tuotteita/palveluita Fyysiset materiaalit 4. TOIMITUS miten toimitamme asiakkaalle arvolupauksen Ihmiset Taloudelliset Miten tavoitamme? Henkinen pääoma (IP, data ) Miten kanavat toimivat yhdessä? Mitkä toimivat parhaiten? Mitkä ovat kustannustehokkaimpia? KULURAKENNE Mitkä ovat merkittävimmet kulumme? Mitkä resurssit ovat kalleimpia? Mitkä ydinprosessit ovat kalleimpia? TULOVIRRAT Mistä asiakkaamme ovat valmiita maksamaan? Mistä he tällä hetkellä maksavat? Miten he maksavat nyt? TULOTYYPIT Myynti Käyttö HINNOITTELUMALLI Kiinteä Dynaaminen Miten he haluaisivat maksaa? Tilaus Huutokauppa/neuvottelu MIHIN LIIKETOIMINTAMALLIIN TOIMINTA PERUSTUU Vuokra/leasing Kustannusjohtuja Mikä on tulovirran tyyppi? Lisensointi Kiinteän hinnoittelun variaatiot Erottautumiseen pohjautuva Mikä on hinnoittelumalli? Välityspalkkio Listahinta Tuoteominaisuuksiin perustuva HUOMIOITAVAA Mikä on yksittäisen tulovirran merkitys Asiakasryhmään perustuva Kiinteät kulut kokonais liikevaihdolle? Määrään perustuva Muuttuvat kulut ASIAKAS: SUUNNITTELIJA: PVM: VERSIO: Tämä työkalu on suomennos Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 lisenssillä julkaistusta, Strategyzerin tuottamasta englanninkielisestä teoksesta.

6 Miten digitaalisuus on muuttanut asiakasta? Changing user behaviour in the era of digitalisation (Creating Business Models with New Forms of Innovation, by Flowers, Meyer, Kuusisto)

7 Miten digitaalisuus on muuttanut (maatila)yrityksen, palveluntarjoajan työkalupakkia? Kuinka maaseutuyritys voi hyödyntää asiakkaiden resursseja uudella tapaa? Uudet liiketoimintamallit voivat perustua: Yhdessätuottamiseen useiden tuottajien kanssa Uusiin kumppanuusmalleihin, palvelun yhteiskehittämiseen ja paketointiin ESIM. maatilamatkailupalvelu yhteistyönä (majoitus, ruoka, ohjelma- ja retkipalvelu) ESIM. ESIM. Reko-rengas (lähiruokaa ruokarenkaasta suoraan tuottajalta kuluttajalle) Lukuisten käyttäjien, asiakkaiden resurssien yhdistämiseen Digitaalisuus on mahdollistanut hajallaan olevien resurssien yhdistämisen tehokkaasti ESIM. Airbnb (majoitustoiminta) ESIM. Jobit (yksityishenkilöiden työsuoritusten markkinapaikka) ESIM. Invesdor (pääomapohjainen), Mesenaatti (vastikkeellinen) Markkinointiin, myyntiin, brandin kehittämiseen asiakkaiden kanssa Asiakkaat markkinoivat toisilleen somessa, suunnittelukilpailut ESIM. Peugeot (asiakkaat suunnittelijoina) Avoimeen ideointiin Monilla yrityksillä eri asiakasryhmille omia kehittämisalustoja Agrobiohack Seinäjoki (& Elisa)

8 Markkioninnin ja markkinointiviestinnän perusperiaatteet säilyvät vaikka työkalut kehittyvät Markkinointiviestintä on tavoitteellista viestintää Tavoitteena: saada aikaan kysyntää kustannustehokkaasti linkittää muut markkinonitikeinot toisiinsa edun kertomiseksi ja vaihdannan helpottamiseksi. Integroitu markkiointiviestintä Kaikki viestii: Myös ne tietolähteet, jotka eivät ole markkinoijan kontrolloitavissa. Mitä pirstaloidumpaa tekeminen on sitä tärkeämpää on yksi kirkas idea (suunnitelmallinen sisällöntuotanto).

9 SOMEssa siellä missä asiakkaatkin! Zaki Azedani: Pikaopas SOME markkinointiin Strategia Miksi SOMEssa? Asiakkaiden tavoittaminen Kustannustehokkuus (osin ilmaista ) Asiakasuskollisuuden kehittäminen Kohdentaminen (esim. Facebookin kävijätiedot ikä, sijainti) Oppiminen ja ajantasalla pysyminen Miten SOMEssa? Suunnitelmallinen sisällöntuotanto ja julkaisu Kenet haluan tavoittaa tässä kanavassa ja millä viestillä? Mitä julkaistaan missäkin kanavassa ja kuinka usein? Kuka päivittää yrityksen some-profiilia ja osallistuu SOMEssa käytävään keskusteluun?

10 Kanavien valinta Mitä lisäarvoa SOME-markkinoinnista? Nettisivut Asiakkaat odotttavat että yrityksellä on nettisivut. Useimmille ensimmäinen tapa etsiä lisätietoa. Nettisivuilla tuotteen/palvelun voi esitellä juuri niin tarkasti kuin tarpeen, ja tiedot aina asiakkaiden saatavilla. Luovat pienelle toimijalle uskottavuutta ja luotettavuutta. Toimintakehoitukset ja liidien keruu tärkeää! Esim. sähköpostiosoite vastineeksi.. Linkit: some-kanaviin, verkkokauppaan Parhaimmillaan: säästää rahaa, aikaa (UKK), tavoittaa useampia, lisää myyntiä, ajantasainen asiakaspalvelukana ( Hakukoneoptimointi (monenneltako sijalta löytyvät Googlen hakutuloksista) Google analytics (ilmainen kävijäseurantaan tarkoitettu ohjelma)

11 Kanavien valinta Mitä lisäarvoa SOME-markkinoinnista? Missä kanavassa nykyiset ja tavoiteltavat asiakkaamme ovat? Millaisia vahvuuksia ja heikkouksia eri kanavilla on? Mitä olemme valmiit tekemään & teettämään (jatkuvuus)?

12 Kanavien ominaisuuksien vertailu (lähde: Pikaopas SOME-markkionintiin, Zaki Azedani) Kanava Linkit Kuvat Videot Liidien keruu Ohjaus verkkokauppaan Filter Mainonta Käyttäjämäärtä / aktiivisuus Facebook Youtube Instagram Twitter LinkedIn Pinterest Google Seo Yht.