Valikoimanhallinnan kehittäminen tavarantoimittajatyöryhmä Petri Aalto, Mika Tiilola, Tuomas Patronen

Transkriptio

1 tavarantoimittajatyöryhmä Petri Aalto, Mika Tiilola, Tuomas Patronen 1

2 tavarantoimittajatyöryhmä Valikoimanhallinnan ja raportoinnin kehittäminen Workshopin tavoitteena 1. saada lisäymmärrystä valikoimaohjauksen nykytilasta ja sen eteenpäin kehittämisestä 2. kerätä palautteet raportoinnin kehittämiseen a) nopealla aikataululla sekä b) pitkällä aikavälillä 2

3 tavarantoimittajatyöryhmä Valikoiman ohjaus Nykytilanne Valikoimaa ohjataan kohdentamalla tuoteryhmäpuun segmenttejä eri myymälätyypeille. - Perusteena niiden kussakin myymälätyypissä tapahtuvan myynnin suhde - Ranking-lista, jolta tuotteita kohdennetaan yhteinen kaikille myymätyypeille - Mallin hallittavuus (14 myymälätyyppiä x 1 ranking-lista) 3

4 tavarantoimittajatyöryhmä Alkon myymälät tuotelukumäärän ja myynnin litrahinnan mukaan Suurin osa myymälöistä aika lähellä toisiaan - n 6,5 euron jälkeen hajonta kasvaa merkittävästi 4

5 tavarantoimittajatyöryhmä Ohjauksen tarkentaminen Normaali ja perus myyntiprofiileissa vain vähän hajontaa mutta plus-myyntiprofiilissa hajontaa huomattavasti Tästä syystä tavoitteenamme on myymälöiden myyntiprofiilien lisäeriyttäminen Yksi vaihtoehto profiilien eriyttämiseen voisi olla - Eri ranking-listat plus vs. perus & normaali -profiilien myymälätyypeille - Mallin hallittavuus (9 x x 1) - Lisää hieman kompleksisuutta, mutta täysin toteutettavissa 5

6 tavarantoimittajatyöryhmä Myymäläkonseptien kehitys Jatkossa tarkoitus kehittää Alkon myymälöitä yhä asiakaslähtöisemmiksi - Samanaikaisesti käyttöön useampia konseptielementtejä - Erot myymälöiden väleillä syntyvät konseptielementtien modulaarisuudella ja skaalattavuudella - Myymälän asiakasprofiilien ja kokoluokan mukaisesti - Palvelukonseptien ja resurssien parempi kohdentaminen Valikoimanhallinnan valikoimatyypit (tällä hetkellä myymälätyypit) tulevat olemaan uusien myymälätyyppien alla yhtenä konseptielementtinä - Mahdollisesti tyyppien rajoja joudutaan hieman säätämään 6

7 tavarantoimittajatyöryhmä Alkon uusi myymälätyypitys? 7

8 tavarantoimittajatyöryhmä Workshop 1 a) Valikoiman ohjaus: Palautetta ohjauksesta Onko malli selvä ja ymmärrettävä? Peittoportaat - onko sopivat? Myymälätyyppien lukumäärä? Segmentit: liian isoja / pieniä puuttuuko joku? Keskitetyn ja valinnaisen valikoiman suhde oikea? Ohjauksen tarkentaminen Onko tarpeellista teidän näkökulmasta? Hyödyt / haitat? Miten voisi tehdä? Verkkokaupan vaikutus valikoimanhallintaan Mihin myynnit kohdistuu? ( yleisesti / noutopisteelle?) Erikoistilaukset / tilausvalikoima: pelisäännöt vakiovalikoimaan nousuun Tilanhallinta myymälöissä Tuotemaailmat myymälässä Viini-/ väkevä /-olutmyymälä? Juomaryhmien erityistarpeet? 8

9 Raportointi 9

10 tavarantoimittajatyöryhmä Raportointi Tavoitteena workshopilla kerätä palautteet raportoinnin kehittämiseen a) nopealla aikataululla b) pitkällä aikavälillä Keskustelun kohteena on seuraavat raportit - Viikko- ja kuukausimyyntiraportit - Ranking-raportti - Jaksotarkasteluraportti Alkossa käynnissä raportointijärjestelmän uudistaminen, joka vaikuttaa myös mahdollisesti tavarantoimittajille julkaistaviin raportteihin vuoden 2016 aikana 10

11 tavarantoimittajatyöryhmä Raportointi - viikko- ja kuukausikohtaiset raportit Tuote Nro Tuotteen nimi Pullokoko Alkoh % VMH Alkuperämaa Tuoteryhmä Hinnastoontulopvm Status Korituskoodi Myydyt yksiköt Muutos % ed. vuoteen (vain kk-raportti) Myydyt yksiköt (liukuva 12kk) (vain kk-raportti) Muutos % ed. vuoteen (vain kk-raportti) Myydyt litrat Myydyt litrat (liukuva 12kk) (vain kk-raportti) Veroton myynti (vko tai kk) Veroton myynti kk Muutos% (vain kk-raportti) Veroton myynti 12kk liukuva (vain kk-raportti) Veroton myynti 12kk Muutos% (vain kk-raportti) Myymäläpeitto Keskitetty kohdennus Plussaldo, myymälöitä Toimittajan varastosaldo Myymälöiden yhteissaldo Helsinki 01 - Pohjois-Suomi 09 Valmistaja Perus - Jokeri Yritys- ja yhteisömyynti, myks Yritys- ja yhteisömyynti, myks (liukuva 12 kk) (vain kk-raportti) Class 1 - Class 4 Kuvaus Kausi Viinin makutyyppi Myynti määrä 26vko (vain vko-raportti) Liikevaihto 26vk Tod (vain vko-raportti) Myynti Maara 26vk Muutos (vain vko-raportti) Liikevaihto 26vk Tod Muutos (vain vko-raportti) Liikevaihto 26vk Pk (vain vko-raportti) Tod. segmentti (vain vko-raportti) Tarkastelukausi (vain vko-raportti) Myydyt yksiköt (tarkastelukaudelta) Myydyt yksiköt (kum vuosi) (vain kk-raportti) Muutos % ed vuoteen (vain kk-raportti) Veroton myynti (kum vuosi) (vain kk-raportti) Muutos % ed vuoteen (vain kk-raportti) Kertaostoraj. leikkaama myynti, LV (tark.kausi) (vain vko-raportti) Yritysmyynti, LV (tark.kausi) (vain vko-raportti) Painotettu PK LV (tark.kausi) (vain vko-raportti) Ranking segmentissä (vain vko-raportti) Ed. jaksotark. ranking Segm. tuotelkm (vain vko-raportti) Segm. kohdennettavien lkm (vain vko-raportti) Rap. segmentti id (vain vko-raportti) Rap. segmentti (vain vko-raportti) Kesk. ohjauksen pain. peitto-% (arvio) (vain vkoraportti) Kesk. ohjauksen myymälälkm (arvio) (vain vkoraportti) Oluttyyppi (vain kk-raportti) 11

12 tavarantoimittajatyöryhmä Raportointi - jaksotarkasteluraportti Tuote Nro Tuotteen nimi Pullokoko Alkoh % VMH Alkuperämaa Hinnastoontulopvm Tarkastelukausi Myydyt yks. (tark.kausi) Kertaostoraj. leikkaama myynti, LV (tark.kausi) Yritysmyynti LV (tark.kausi) Painotettu Pk LV (tark.kausi) Ranking segmentissä Ed. jaksotark. ranking Segm. tuotelkm Segm. kohdennettavien lkm Rap. segmentti id Rap. segmentti Kesk. ohjauksen pain. peitto-% (arvio) Kesk. ohjauksen myymälälkm (arvio) Myymälätyypit Normaali_S Plus_XXL 12

13 tavarantoimittajatyöryhmä Raportointi - tarkasteluranking -raportti Raportointijakso (vko) Segmentti id Segmentti nimi Ranking sijoitus Peittokertoimen mukainen kum LV tarkastelujaksolla Keskitetyn ohjauksen painotettu peitto-% Keskitetyn ohjauksen mukainen myymäläpeitto 13

14 tavarantoimittajatyöryhmä Workshop 2 b) Raportointi: Palaute nykyisistä raporteista Ohjeet selkeät? Mitä muutoksia toivotaan raportointikenttiin? Turhat kentät? esim. rullaava 26 viikkoa 14

15 tavarantoimittajatyöryhmä Yhteenvetoa tavarantoimittajilta WS1 Palautetta ohjauksesta - Malli on vielä uusi mutta tuntuu kuitenkin olevan selkeä - Lisäoppia mallin toiminnasta ehkä vielä kuitenkin kaivataan - Segmentit: - Segmenttien lukumäärä koettiin aikalailla hyväksi - Viinien segmentoinnin ja esillepanojen logiikan toivottiin olevan sama - Toisaalta jossain tapauksissa koettiin, että sesongit eivät kohdistu oikein esim. roseeviinit tai sangria 15

16 tavarantoimittajatyöryhmä Yhteenvetoa tavarantoimittajilta WS1 Ohjauksen tarkentaminen - Myyntiprofiilien eriyttämiseen positiivinen suhtautuminen ja nähtiin, että on tarvetta antaa tukea näille myymälöille. Hitaasti kiertävät tuotteet - Myymäläkohtaisten myyntitietojen tarkistaminen ennen kohdentamista, jotta myymälöihin ei tule sellaisia tuotteita, jotka eivät ole liikkuneet aikaisemminkaan - Häntien saaminen pois myymälöistä vaikkakin olisivat ohjattuina - Valikoimista poistuneiden tuotteiden myymäläsiirrot 16

17 tavarantoimittajatyöryhmä Yhteenvetoa tavarantoimittajilta WS2 Toiveena raporttien yhtenäistäminen, niin että sama data on saatavilla eri raporteista Lisää avoimuutta toivottiin Ruotsin ja Norjan malliin Lisäystoiveita raportointiin - Jaksotarkasteluraporttiin tämänhetkinen myymäläpeitto - Viikkomyyntiraportille seuraavan jakson vahvistettu ohjauspeitto - Kuukausiraportointiin YTD litrat ja eurot - Segmentin myynnin kehitys (esim. hilloinen & mehevä 8-9 ) liikevaihtomuutos/26 vko. - TOP 20 lista 3 kertaa vuodessa? Hinnastokauden jälkeen 12 kk MAT. Toiveena, että jos raporteille lisätään uusia tietoja, ne tulisivat aina viimeiseksi - Toisaalta voidaan esim. vuoden alussa tehdä päivitys myös kolumnien sijainnille, kunhan siitä infotaan hyvissä ajoin etukäteen vko rullaavat tiedot ei haittaa mutta eivät juurikaan ole käytössä 17

18 Ostoprosessin kehittäminen - workshop Mika Kauppinen 18

19 Ostoprosessin kehittäminen workshop Agenda Workshopin agendan läpikäynti, ohjeet ja tavoitteet 10 min Osio 1: Yleistä ostamisesta 20 min WS + 20 min purku - Saadun palautteen läpikäynti Osia 2: Vaihtuva valikoima 30 min WS + 30 min purku - Vaihtuvan valikoiman esittely ja peittotasojen kuvaukset Osio 3: Hakujen rajaaminen 10 min WS + 20 min Yhteenveto 10 min 19

20 Ostoprosessin kehittäminen workshop Osio 1: Yleistä ostamisesta Palautetta juomatavarantoimittajilta (lähde: tavarantoimittajatyytyväisyystutkimus elo-syys 2015) Reagointinopeus menee mahdollisuuksia ohi - Alko: Nopeus itsessään tavoiteltavaa ja kumppaniverkko tulee auttamaan tässä. - Mitä tämän uskotaan tarkoittavan? Prosessin hitaus tuotetta/vuosikertaa ei saa varattua, 2015 ostoprosessi hidastunut merkittävästi - Alko: Tavoitteena pysyä haussa ilmoitetussa viitteellisessä valikoimaan tulossa ja ostaa tarpeeksi hyvissä ajoin että ehtii. - Mitä tämän uskotaan tarkoittavan? Liian vähän suuren kysynnän hakuja - Alko: n. 50 % vakiovalikoiman päävalikoiman hauista laajaa kysyntää (Wide+, Wide, Mainstream) - Paljonko niitä pitäisi olla ja miksi? 20

21 Ostoprosessin kehittäminen workshop Osio 2: Vaihtuva valikoima Yleistä Kertaerät (6, A) Rooli: Erikoistuotteet vastaavat harrastajien jatkuvaan premium-uutuuksien tarpeeseen. Vahva merkitys valikoiman kokonaislaadulle. Kaksi eri peittotasoa: 6 (kohdennus noin 40 mlää), A (Arkadia 1 mlä) Valikoima (2014): 264 tuotetta - 6: 115 tuotetta (Vii 86, Väk 15, Pan 14) - A: 149 tuotetta (Vii 110, Väk 20, Pan 19) Myynti (2014): 96 Tl / 2,18 M - 6: 87 Tl/1,85 M (Vii 52 Tl/1,23 M, Väk 4 Tl/0,32 M, Pan 32 Tl/0,23 M ) - A: 9 Tl/0,33 M (Vii 4,5 Tl/241 M, Väk 0,7 Tl/55 T, Pan 3,9 Tl/37 T ) Ohjaus: Tuoteryhmittäin noin 40 kysynnän mukaan valittuun myymälään, tämän jälkeen vapaa. Kausituotteet (K) Rooli: Tarjota vuodenaikaan sopivaa valikoimaa laajasti koko asiakaskunnalle. Rohkaista asiakkaita tutustumaan erilaisiin tyylisuuntiin ja hieman arvokkaampiinkin tuotteisiin. Elävöittää valikoimaa ja kehittää juomakulttuuria. Valikoima (2014): 112 tuotetta - Viinit: 33 tuotetta - Väkevät: 17 tuotetta (Huom! 9 glögiä) - Panimotuotteet: 62 tuotetta Myynti (2014): 1,9 Ml / 11,5 M - Viinit: 950 Tl/5,3 M - Väkevät: 550 Tl/4,2 M - Panimotuotteet: 350 Tl/2,0 M Ohjaus: Ei ohjausta. 21

22 Ostoprosessin kehittäminen workshop Osio 2: Vaihtuva valikoima Esittely ja kuvaukset Rajallisesti saatavat tuotteet Joitakin alkoholijuomia tuotetaan niin vähän, tai niiden maailmanlaajuinen kysyntä on niin suuri, että valmistaja myy tuotantonsa vain pieninä erinä, eikä tuotteita siksi ole mahdollista pitää jatkuvasti myynnissä. Alko julkaisee rajallisesti saatavien tuotteiden haut joko ostosuunnitelmassaan tai erillisinä hakuina alko.fi/tavarantoimittajille. Lisäksi rajallisesti saatavia tuotteita voi tarjota Alkolle ilman julkaistua hakua ostosuunnitelmassa ilmoitetulla vuosikohtaisella hakunumerolla. Tällöin tarjouksista tulee neuvotella ensin ostosta vastaavan henkilön kanssa. Rajallisen saatavuuden tuotteita ostetaan yleensä arviolta 6 kuukaudeksi riittävä määrä. Kausituotteet Erityistä kautta tai tapahtumaa varten hankittavien tuotteiden valinta perustuu kyseisen ajankohdan erityistarpeisiin. Alko julkaisee näiden kausituotteiden yksityiskohtaiset haut: alko.fi/tavarantoimittajille. Kausituotteita valikoimaan otettaessa sovitaan myös tuotteen poistamisesta kauden tai tapahtuman jälkeen. Kausituotteet ovat myymälöille valinnaisia tuotteita. 22

23 Ostoprosessin kehittäminen workshop Osio 2: Kysymyksiä Miten verkkokaupan nähdään vaikuttavan kertaostoihin? - Miten laajasti koetaan tarvetta vakiovalikoiman hakuihin? Mikä on rajallisen saatavuuden tuotteen (6) ostoraja? - Alko: Nykyisellään 6 kk kysyntää vastaava määrä. Määritellään oston yhteydessä. - Mikä se pitäisi olla? Tulisiko rajallisen saatavuuden tuotteen pelisääntöjä muuttaa? - Onko nykyinen kuvaus vielä/tulevaisuudessa vielä toimiva? Osto neuvottelemalla tuotepäällikön kanssa - Mikä on hyväksyttävä volyymi suoraan ostolle? - Miten ostosta tulee raportoida muille toimijoille? 2014 R-haut kpl R-tarjoukset kpl Panimotuotteet (RB14) Miedot viinit (RW14) Väkevät (RS14) Välituotteet (RF14) 3 30 Yhteensä Läpimenoprosentti 21% Läpimenoprosentti 5% Läpimenoprosentti 9% Läpimenoprosentti 10% Huom! Ostettu myös useampi/haku. Eivät sisällä R2014 hakunumeroa. 23

24 Ostoprosessin kehittäminen workshop Osio 3: Hakujen rajaaminen Tarjousten saavuttua: - Pyritty luopumaan, sinänsä mahdollinen toimintatapa nykymallissa. Tulevassa haastavampaa kun automaattinäytepyynnöt. - Case: RW150501, 1,5 l punaviinipullo, Toscana, vmh enintään 79,90, vuosikerta 2010 tai Tarjouksia 74 kpl, näytteitä 62 tuotteesta, pruuvissa 57 viiniä 2010 vuosikertaa ei haluttu rajata. - Miten koetaan rajaus tarjouskäsittelyssä ennen pruuvia? Hyvää, huonoa - Tulisiko miettiä keinoja haussa ilmoitettujen kriteerien käyttöön näytteitä rajaavana tekijöinä nyt kun automaattinäytepyynnöt? 24

25 Ostoprosessin kehittäminen workshop Ostoprosessin kehittäminen - workshop yhteenveto Yleistä ostamisesta - Alkon ostosuunnitelmassa ilmoittamissa valikoimaantulokuukausissa koettiin pysyttävän hyvin. - Palautetta Alko sai erityisesti maiston venymisestä ja tulosten ilmoittamisesta ajoissa. - Yleisesti ottaen prosessin keston pituus saattaa vaikeuttaa kansainvälistä huomiota saaneiden tuotteiden sekä pienten erikoiserien saantia. - Yhteinen näkemys vallitsi että suuren kysynnän hakuja on ollut aivan riittävästi. - Ostoprosessin tarkempaa aikataulutusta toivottiin tiedoksi toimijoille sekä Alkon vuosikelloa. - Kausihaut toisinaan liian tiukalla aikataululla. 25

26 Ostoprosessin kehittäminen workshop Ostoprosessin kehittäminen - workshop yhteenveto Vaihtuva valikoima ja hakujen rajaaminen - Verkkokaupan nähtiin tuovan monipuolisuutta valikoimaan (lisäarvoa) ja vaihtoehtoja asiakkaalle, mutta ei korvaa tarvetta uutuuksille myymälöissä. - Kertaostoja toivottiin jatkettavan vähintään samalla tasolla. - Nykyisiä rajallisen saatavuuden tuotteita nähtiin järkeväksi jakaa kahteen osaan. Näin turhien näytteiden lähettäminen vähenisi. - Rajallisen saatavuuden tuotteet: pienempiä ostomääriä myös lippulaivamyymälää laajempaan jakeluun voisi tarjota suoraan neuvottelemalla tuotepäällikön kanssa. - Kertaerät: hieman suurempia ostomääriä haettaisiin jatkossakin hakujen kautta. - Toivottiin tarkempia hakukriteereitä rajaamaan tarjousten ja näytteiden määrää (yksi makutyyppi tai vuosikerta kun mahdollista jne.). - Hakukriteerien kautta rajaus jälkikäteen ennen näytteiden lähettämistä koettiin kuitenkin mahdolliseksi. 26

27 Alkon verkkokauppa Tavarantoimittajaworkshop

28 Alkon verkkokauppa Tavarantoimittajaworkshop Agenda Verkkokaupasta yleisesti (25 min) Työpaja 1: Verkkokaupan kysyntä (45 min) Työpaja 2: Rinnakkaiset työpajat (30 min) 2A: Verkkokaupan mahdollisuudet 2B: Verkkokaupan logistiset haasteet Yhteenveto (15 min) 28

29 Alkon verkkokauppa Tavarantoimittajaworkshop Toimenpiteet, joilla varmistat tuotteesi verkkokaupan valikoimaan 1. Luotettavat ja tasalaatuiset tuotetiedot 2. Luotettavat saatavuustiedot ja vahvistussanomat 3. Keräily ja toimitukset Yhdenvertaiset tuotetiedot koko valikoiman kesken Tavarantoimittajien varastoilta saatavissa luotettava, automatisoitu ja riittävän ajantasainen saldotieto Tilausvahvistus uutena sanomana Irtopullokeräilyn mahdollistaminen Toimitusviiveen lyhentäminen Laajempi valikoima laajemman asiakasryhmän saatavilla 29

30 Alkon verkkokauppa Tavarantoimittajaworkshop Alkon verkkokauppa Alkon verkkokaupan workshop tilaisuudessa esille tulleet asiat tullaan huomioimaan kehitysprosessissa Lisätietoja Alkon verkkokaupasta saatte Mika Kauppiselta 30

31 KIITOS