TOP 7 TAPAA SUORISTAA MYYNNIN TURHAT MUTKAT

Transkriptio

1 TOP 7 TAPAA SUORISTAA MYYNNIN TURHAT MUTKAT Lean-filosofiaan kuuluu työtä vaikeuttavien turhien vaiheiden ja ylimääräisten asioiden poistaminen. Pocum oikaisee mallista inspiroituneena myyntityön hukkapaikkoja.

2 POCUM PIKAVINKIT TOP 7 TAPAA SUORISTAA MYYNNIN TURHAT MUTKAT Lean-filosofiaan kuuluu työtä vaikeuttavien turhien vaiheiden ja ylimääräisten asioiden poistaminen. Hukkatoimintojen vähentäminen johtaa parempaan asiakastyytyväisyyteen ja laatuun. Lean-ajattelun mukaan näiden kautta mahdollistuu yritystoiminnan kustannusten pieneneminen ja kannattavuuden paraneminen. Lean-mallin pioneeri Toyota on tehnyt tunnetuksi 7 mudaa eli arvoa tuottamatonta toimintoa. Pocum oikaisee myyntityön hukkapaikkoja tämän teollisuudesta tutun mallin inspiroimana. 1. ODOTUSAIKA: Nopeuta päätöksiä Odotusaika on niin myyntityössä kuin monessa muussakin toimenkuvassa turhauttava aikasyöppö. Syitä päätösten venymiseen löytyy yhtä paljon kuin päättäjiäkin. Tee kaikkesi löytääksesi keinot päätöksen nopeuttamiselle. Löydä optimaalinen myyntiprosessi ja tiedosta sen vaiheet. Keinotekoisista puskureista kannattaa hankkiutua eroon. Esimerkiksi tarjouksen perään soittamista ei tarvitse odotella viikkoa. Uskalla ohjata päätösaikataulua. Odotusaika on kallista niin myyjälle kuin ostajallekin. Pocum myyntivalmennus + Pocum Klouseri -myynninjohtamisjärjestelmä oikean myyntiprosessin löytymiseksi ja seurantaan.

3 2. TARPEETTOMAT VARASTOT: Suosi automaattista tiedonsiirtoa järjestelmien välillä Oletko koskaan laskenut kuinka moneen järjestelmään tai dokumenttiin täydennät samoja tietoja uudelleen ja uudelleen? Esimerkiksi tieto asiakastapaamisesta löytyy pahimmillaan sähköisestä kalenterista, paperikalenterista, CRM:stä ja seuranta-excelistä. Saman tiedon säilytys 4 eri paikassa vaatii nelinkertaisen työmäärän. Lisäksi, kun ajankohta tai palaverin sisältö vaihtuu, on suuri todennäköisyys, ettei tieto ole joka paikassa ajan tasalla. Tiedon tarpeettoman varastoinnin ongelma on ratkaistavissa yhtenäistämällä järjestelmiä ja toimintatapoja. Tiedon pitää liikkua automaattisesti esimerkiksi myynninjohtamisjärjestelmän ja myyjän kalenterin sekä sähköpostin välillä. Pocum Klouseri -myynninjohtamisjärjestelmä integroituna yrityksesi muihin järjestelmiin. Pocum mobiili, jotta tiedot ovat esteettä saatavilla myös asiakaskäynneiltä käsin. 3. TARPEETTOMAT LIIKKEET: Hoida asia kerrallaan Monen asian hoitaminen samaan aikaan aiheuttaa sen, ettei mikään keskeneräisistä töistä valmistu. Myyjän työhön toki kuuluu rinnakkaisten myyntiprojektien hoitaminen ja multitasking, mutta pitää tunnistaa joukosta ne tehtävät, jotka vaativat keskittymistä. Esimerkiksi kolmen tarjouksen työstäminen samanaikaisesti aiheuttaa tarpeettomia liikkeitä ja ajatusten hyppimistä aiheesta toiseen. Toisena esimerkkinä asiakkuuden siirto myyjältä toiselle aiheuttaa tarpeetonta työtä molemmille. Perusteeton asiakas-casejen pallottelu myyjien välillä antaa myös asiakkaalle epävarman kuvan toiminnasta. Oman työjonon ja prioriteettien hallinta Pocum Klouseri -myynninjohtamisjärjestelmän avulla.

4 4. KULJETUKSET: Suunnittele matkapäivät huolellisesti Myyjän viikkoon kuuluu väistämättä reissupäiviä. Asiakaskohtaamiset ovat myyntityön perusta. Laadukkaista ja hyvin suunnitelluista palavereista on suurin hyöty kaikille osapuolille. Välillä pitää uskaltaa todeta, että kaikkien aikaa säästyy, jos tapaaminen jätetään väliin. Pakolla buukatuista palavereista harvoin syntyy hedelmällisiä tuloksia. Suunnittele matkapäivät huolellisesti. Asiakaskäyntejä on järkevää sopia useita samalle suunnalle. Esimerkiksi Tampereelta ei kannata käydä joka päivä Helsingissä yksittäisissä palavereissa, jos päivän ohjelmaan voi mahduttaa useita asiakaskäyntejä. Tehokkaan työmatkustusajattelun aktivointi Pocum workshopissa + toteutuneiden ajojen seuranta Pocumin automaattisella ajopäiväkirjalla. 5. YLITUOTANTO: Tee ja tarjoa oikeita asioita Monia aikaa nieleviä tarjoustyöstöjä olisi voitu välttää selvittämällä asiakkaan tarve etukäteen. Kuuntele mitä asiakas haluaa ja tarvitsee. Käytä ammattitaitoasi piilevien tarpeiden kartoitukseen. Yhden hengen firmalle on turha tarjota suuryritykselle suunnattua monimutkaista ratkaisua. Ylituotannoksi luettakoon myös prosessiin liittyvät hukkaelementit, kuten huonot liidit ja asiakkaalle väkisin sovitut palaverit, jotka tiedetään jo etukäteen tuloksettomiksi. Laatuajattelu kannattaa jokaisessa myyntiprosessin vaiheessa. Pocum Klouseri -myynninjohtamisjärjestelmä optimaalisen prosessin seurantaan ja noudattamiseen. 6. YLIPROSESSOINTI: Tee vain sen verran kuin on tarpeen Yliprosessointi myynnissä liittyy olennaisiin asioihin keskittymiseen ja ylimääräisen työn välttämiseen. Esimerkiksi tarjouksen tekeminen voi jumittaa myyjän tuntikausiksi liian tarkkoihin yksityiskohtiin. Halutaan viimeistellä jokainen pilkku ja fonttikoko omaan silmään sopiviksi. Valmiit dokumenttipohjat helpottavat työskentelyä eikä samoja asioita tarvitse viilata moneen otteeseen. Pocum myyntivalmennuksessa yhteisten toimintamallien kirjaaminen myynnin käsikirjaan. Tulosten seuranta Pocum Klouseri -myynninjohtamisjärjestelmällä.

5 7. VIRHEET: Keskustele sidosryhmien kanssa Suurimmat myyntityöhön liittyvät virheet pääsevät yleensä tapahtumaan kun myydään jotakin mitä ei voida toimittaa. Väärinymmärryksiltä vältytään parhaiten keskustelemalla tarpeeksi eri sidosryhmien kanssa. Myyjällä pitää olla ymmärrys, mitä voidaan toimittaa ja millä hintaa, jotta toiminta säilyy kannattavana. Asiakkaalla ja myyjällä pitää olla sama käsitys ostettavasta kokonaisuudesta ja sen laajuudesta. Sparraa oman myyntitiimin kanssa monimutkaisia kokonaisuuksia koskien. Omat ajatukset eivät aina ole välittyneet esimerkiksi tarjousdokumenttiin sellaisina kuin olisi kuvitellut ja virheille jää tilaa. Jokaviikottaiset sparrausklinikat, joissa esimerkiksi ideoidaan myyntiprojektien edistämistä ja tarjouksia. Pocum Klouseri -myynninjohtamisjärjestelmä täsmällisen työskentelyn varmistamiseksi. Lisätietoja Pocumista Pocum Oy palvelee yrityksiä myyntiin, toiminnanohjaukseen ja johtamiseen liittyvissä asioissa. Yrityksen taustalta löytyy tiivistä käytännön asiakastyöskentelyä mm. pelastustoimen, logistiikan ja koulutuspalvelujen järjestelmäkehitys- ja asiantuntijatehtävistä. Pocum Oy:n henkilökunta koostuu palvelutoimialojen operatiivisen johtamisen ja yrittäjyyden asiantuntijoista sekä ohjelmistokehityksen, myynnin- ja markkinoinnin ammattilaisista. Lisätietoja