Myynnin Pyöreä Pöytä

Koko: px

Aloita esitys sivulta:

Download "Myynnin Pyöreä Pöytä"

Eija Hakola
8 vuotta sitten
Katselukertoja:

1 Myynnin Pyöreä Pöytä Myynnin Arvostus Suomessa Havaintoja selvityksestä keväällä 2009 Petteri Laine, Customer Centric Selling Finland

2 Sisältö Miksi Myynnin Arvostus-selvitys? Faktat ja taustat selvityksestä Selvityksen tärkeimpiä havaintoja Havainto # 1 Myyntijohto edellyttää vain raportointia Havainto # 2 Vain harva haluaa olla myynnin ammattilainen Havainto # 3 Koulutus on tekemisen korvike Yhteenveto

Havainto # 1 Myyntijohto edellyttää vain raportointia Havainto # 2

3 Miksi Myynnin Arvostus selvitys? Kimmoke TTL:n teettämän Vuoden 2008 ITbarometri tutkimuksen havainnoista: Ohjelmistoyritysten myyntiosaaminen puutteellista, mutta yritykset tarvitsevat ratkaisumyyntiosaamista pärjätäkseen kilpaillummilla markkinoilla niin kotimaassa kuin ulkomaillakin Miksi selvitystä tarvittiin? Myyntityön houkuttelevuus ammattina askarrutti Ammattiylpeys myyntityöstä? Myyntityö ei edellytä luonnonlahjakkuutta, sen voi oppia kuka hyvänsä

puutteellista, mutta yritykset tarvitsevat ratkaisumyyntiosaamista pärjätäkseen kilpaillummilla markkinoilla niin

4 Myynnin Arvostus selvitys 2009 Selvityksestä Toteutusaika maaliskuu 2009 Ainoastaan ICT-alan yrityksiä Isoja ja pieniä (ei rajoituksia koon suhteen) Kyselyyn vastasi 152 henkilöä (kutsuja lähetetty 700:n osoitteeseen) eli 21,7 % vastasi Joista 16 % naisia ja 84 % miehiä Vastaajien taustat Koulutus: 60 % ammattikorkeakoulu tai ylempi korkeakoulututkinto Virkaikä: 65 % yli 10 vuotta alalla (myynnissä) Tittelit: 42 % myyntijohtajia tai myyntipäälliköitä, joilla alaisia Palkkaus: 13 % kiinteä palkka, 42 % kiinteä + proviisio (lopuilla kiinteä + bonus) Noin 30 monivalintakysymystä, joissa 2-8 vaihtoehtoa/kysymys ja valita voi useamman

ammattikorkeakoulu tai ylempi korkeakoulututkinto Virkaikä: 65 % yli 10 vuotta alalla (myynnissä) Tittelit: 42 % myyntijohtajia tai myyntipäälliköitä, joilla

5 Havainto # 1 Myyntijohto edellyttää raportointia 71 % vastaajista arvioi, että myyntijohto edellyttää myynniltä raportointia riittävästi 67 % vastaajista arvioi, että myyntijohto osaa motivoida, auttaa ja valmentaa myyjiä vähän tai ei lainkaan 66 % vastaajista arvioi, että myyntijohto osaa auttaa tavoitteiden saavuttamisessa vähän tai ei lainkaan

että myyntijohto osaa motivoida, auttaa ja valmentaa myyjiä vähän tai ei lainkaan 66 %

6 Myyntijohto edellyttää vain raportointia - johtopäätöksiä Ratkaisumyynnin johtamisen heikoin lenkki, sillä ratkaisumyyntiorganisaatio tarvitsee tukea aivan eri tavalla kuin tuotemyynti. Harvoin myyjät yksin kykenevät arviomaan projekteja täysin objektiivisesti, joten he tarvitsevat valmentavaa johtamista. Johtaminen erityisesti valmentava johtaminen - Koetaan usein urkkimiseksi ja kyttäämiseksi, vaikka kyse on viimekädessä auttamisesta. Kiireessä vaikeita töitä, kuten ihmisten motivointia, auttamista ja ohjaamista kartetaan.

Harvoin myyjät yksin kykenevät arviomaan projekteja täysin objektiivisesti, joten he tarvitsevat valmentavaa johtamista.

7 Eroja Johtamisessa tuotteet/ratkaisut Ajankäyttö - Tuotemyynnin johtaminen 80/20 Ideaalinen myyntijohtaja; oikeassa suhteessa kontrollointia raportoinnin edellyttämistä sekä valmentamista ja auttamista Kontrollointia ja raportointia kuten As. Tapaamiset CRM Valmentamista ja motivointia kuten myyntiprojektien katselmukset resurssi myyntiprojektissa Ajankäyttö - Ratkaisumyynnin johtaminen 20/80 Lähde: Customer Centric Selling Finland

Kontrollointia ja raportointia kuten As.

8 Havainto # 2 Myyjäksi ajaudutaan? Vain 3 % vastaajista halusi erikoistua myynnin ammattilaisiksi. vain 5 vastaajaa koko joukosta sanoi, että suurin motivaatio tehdä myyntiä on erikoistuminen myynnin ammattilaiseksi Edellisen lisäksi vastaajia motivoi 45 % vastaajista motivoituu auttamaan asiakkaita olemaan parempia omassa bisneksessään 26 % haluaa itsenäisen ja vapaan työn 46 % vastaajista sanoi, että myyntityön ikävin piirre on vaikeus motivoida omaa organisaatiota myyntiin 55 % vastaajista sanoi, että myyntityötä ei arvosteta heidän mielestään riittävästi.

vastaajia motivoi 45 % vastaajista motivoituu auttamaan asiakkaita olemaan parempia omassa bisneksessään 26 % haluaa itsenäisen ja vapaan

9 Myyjäksi ajaudutaan? - johtopäätöksiä Miksi myyntityötä ei arvosteta, vastaajat ilmoittivat syiksi seuraavaa myyntityöhön liittyy liikaa olettamuksia ja väärinkäsityksiä myyntityöllä on huono maine myyntialalla on paljon henkilöitä vailla asianmukaista koulutusta Myyntityö on useimmiten hyvin yksinäistä, vapaata ja palkitsevaa Myyjät ovat itsenäisiä ja haluavat auttaa asiakkaita, mutta oma organisaatio ja muu myyntitiimi jää usein heitteille Myyjät saalistavat arvostusta ja palkkioita, mutta usein muiden kustannuksella. Myynti hakee turvaa ja vastuunottoa muualta organisaatiosta jos kauppa ei käy.

myyntityöllä on huono maine myyntialalla on paljon henkilöitä vailla asianmukaista koulutusta Myyntityö on useimmiten hyvin yksinäistä, vapaata ja

10 Havainto # 3 Koulutusta ilman tavoitetta? Vastaajat haluavat lisää koulutusta 64 % vastaajista kaipasi lisää koulutusta asiakkaiden liiketoiminnasta 52 % vastaajista halusi koulutusta vuorovaikutustaidoista ja 24,8 % koulutusta sosiaalisista taidoista 40 % vastaajista toivoi työhönsä lisää systematiikkaa Vain neljäsosa, 28 % oli sitä mieltä, että he kaipaavat koulutusta myynnin menetelmistä tai välineistä Vastauksista paistaa läpi yleinen ongelma myynnissä; syytetään osaamisvajeesta koulutuksen puutetta.

halusi koulutusta vuorovaikutustaidoista ja 24,8 % koulutusta sosiaalisista taidoista 40 % vastaajista toivoi työhönsä lisää

11 Koulutusta ilman tavoitetta? - johtopäätöksiä Asiakkaiden liiketoiminnan ymmärtäminen on asiakaskeskeisen ratkaisu - ja palvelumyynnin kulmakivi. Asiakkaiden liiketoiminnan ymmärtäminen tapahtuu asiakkaiden kanssa, ei niinkään koulutuksessa. Systematiikka on johtamisen peruselementti. Nyt noin 40 % vastaajista kokee tämän puutteellisena. Systematiikka edellyttää pitäjänteisyyttä, yhdenmukaisia toimintatapoja ja erityisesti säännönmukaisuutta. Kuitenkin systematiikan lisääminen oli vastaajien mielestä toive ei tavoitetila.

Asiakkaiden liiketoiminnan ymmärtäminen tapahtuu asiakkaiden kanssa, ei niinkään koulutuksessa.

12 Yhteenveto Havainnoista Kehittäminen ja arvostuksen nostaminen on myyntijohdon tehtävä. Systematiikka ja pitkäjänteisyys avainsanoja joskin toteuttaminen on haasteellisempaa Menestyäkseen ratkaisumyynnissä yritysten on pidettävä huolta, että myynnin johtamiseen suhtaudutaan vakavasti. Myynnin johtajan rooli on kaksijakoinen; edellytettävä raportointia ja seuraamista mutta yhtä lailla kyettävä auttamaan myyjiä valmentavalla otteella, siirtämällä omaa osaamistaan myyjille. Myyntijohtaja ei saa olla paras kauppojentekijä vaan kyettävä tukemaan ja raivaamaan tietä myyjille, jotta he menestyvät. Ei riitä, että myyntijohtaja on paras ja kokenein myyjä, vaan erityistä painoa on suunnattava auttamaan myyjiä menestymään.

13 Myynnin Pyöreä Pöytä Myynnin Arvostus Suomessa Havaintoja selvityksestä keväällä 2009 Petteri Laine, Customer Centric Selling Finland

Samankaltaiset tiedostot

Myynti nyt Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA

Myynti nyt Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA Myynti nyt 2017 Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA Esittelykierros Mitä teet työksesi? Mitkä ovat työsi suurimmat haasteet? Työmarkkinatutkimus 2017 Myynnin ja markkinoinnin ammattilainen viihtyy