Teollisuuden kasvun eväät markkinoinnin keinoin Kati Keronen

Transkriptio

1 Teollisuuden kasvun eväät markkinoinnin keinoin Kati Keronen Teollisuus ja Digitalisaatio seminaari

2 Lähde: Asiakasmarkkinointiliiton tutkimus

3 Jotta markkinointiteknologioista olisi jotakin hyötyä, varmista ensin, että puheesi asiakkaille on suunnattu oikein ja että se tekee osaamisesi houkuttelevaksi ja arvokkaaksi markkinointiviestin vastaanottajalle. Kati Keronen, Kehitysjohtaja, Differo Oy

4 Käännä puhe yrityksestä ja tuotteesta arvoon ( ) 1. Ymmärrä ja kuvaa osaamisesi ja tuotteidesi arvontuotto ( ) asiakkaan kontekstissa. 2. Kiinnitä asiakkaat arvolupauksiisi. Valitse asiakkaat mutta anna myös asiakkaille mahdollisuus valita sinut. 3. Tarjoa teknologiaan pohjautuva ratkaisu. Luo arvolupaukset eli tarjoamasi toimintaa / lopputulosta parantavat muutokset ja niiden tuomat hyödyt ( ). myynti media some www messut seminaarit mobiili

5 5 Todistetusti toimivaa teesiä siitä, miten markkinoinnin on muututtava alati kompleksisemmassa, globaalissa ja digitaalisessa maailmassa.

6 1 Ajattele kuin niche. Leveään tuote- ja palvelumarkkinointiin tottunut markkinajohtaja joutuu ajattelemaan kuin Niche tai start-up. Vahva markkina-asema ei automaattisesti avaa ovia digitaalisten palveluiden osalta. Ketterä, erikoistunut toimija ajaa ohi palveluasenteellaan, helposti käytettävillä palveluillaan ja avoimilla rajapinnoillaan.

7 2 Tee tuntemattomasta tuttua. Kuvaa arvo asiakkaalle tutun ympäristön ja tutun tilanteen kautta. Teknologia, data tai pilvipalvelu ei ole arvo mutta näiden hyödyntämisen kautta syntynyt tuottoisa muutos entiseen tapaan toimia on.

8 3 Ole rohkea. Jos sinulla on tarjolla uusi mahdollisuus, jolla on huikea markkinapotentiaali, älä pelkää tuoda sitä isosti esille. Vaikka portfoliossanne olisikin vielä vanhan maailman ratkaisuja. Nosta puheeseen toimialan megatrendit ja miten autat asiakkaita vastaamaan niihin näin heikkous kääntyy vahvuudeksi.

9 4 Älä julista. Uudet dataan pohjautuvat tuotteet ovat isoja ostettavia ja ostoprosessissa on mukana ihmisiä ehkä enemmän kuin koskaan. Jopa sinulle vielä ostajina tuntemattomista positioista. Ostamisen esteet ovat syvällä asenteissa, toimintatavoissa ja organisaatiorakenteissa ja osin ne johtuvat ennakkoluuloista ja tietämättömyydestä. Muutosta ei ajeta läpi yhdellä isollakaan kampanjalla. Uuden ajan markkinointi on suunnan näyttämistä ja auttamista. Ei julistamista.

10 5 Sopeudu siihen, että arvolupaukset syntyvät asiakasdialogissa, ei sisäisissä strategiasessioissa. Rakenna moniammatillisia tiimejä asiakasymmärryksen kerryttämiseen ja sen suodattamiseen markkinointisisällöiksi. Altista arvolupaukset asiakkaille heti kun ne ovat valmiit. Tarkkaile lupausten osuvuutta analytiikan ja asiakaskeskusteluiden kautta. Iteroi, iteroi, iteroi. Uuden ajan markkinointi on jatkuvassa muutoksessa. Muttei kaaosta, siitä pitää strategiaymmärrys huolen.

11 Esimerkki siitä, mitä suomalainen vientiyritys on saanut puheen muutoksella maailmalla aikaan.

12 Ensin katsaus puheen muutokseen. Ennen: puheen kärkenä kone Nyt: puheen kärkenä asiakkaan toiminnan muutos Hevosvoimat ja vääntö Korvaa kaksi konetta yhdellä Leikkaava terä Vaihdettava seula Huipputeknologia Tuotannon käyttöaste 99% ja seisakit vähentyvät Vaadittu palakoko ja säästö polttoainekustannuksissa jopa >50% Reaaliaikainen mittaus, seuranta ja raportointi lisää tuottavuutta.

13 Sitten tuloksiin. Digitaalinen markkinointi on noussut keskeiseen asemaan osana kansainvälisen dealerverkoston toimintaa.

14 Myynnillä on kohderyhmien käyttäytymisestä aina tuorein tieto. Videoiden katselukerrat räjähtävässä nousussa. Herättävät keskustelua ja avaavat asiakkuuksia. Hakukoneiden kautta sivustolle saapuva luonnollinen liikenne: 79,5% kasvu / 6kk. Myyjät, dealerit, johto ja asiakkaat mukana tarinassa omasta halustaan. Hyvällä fiiliksellä. Arvontuottoa havainnollistavat graafit ja laskelmat olennainen osa arvolupauksia. 180% kasvu oppaan latauksissa / kk. Jatkuva kerättyjen liidien laadun paraneminen.

15 Kiitos!