Private Banking 10 käskyä - tabuja rikottavaksi

Transkriptio

1 Tuotteistajan kolmas kysymys: Miten sitä ratkotaan nyt? Keitä vastaan lähdemme kilpailemaan ja millä keinoin?

2 Private Banking 10 käskyä - tabuja rikottavaksi I. Tuotekehitys tehdään pankeissa ja todella fiksujen kavereiden toimesta ei asiakkaiden kanssa II. III. IV. Ammattislangilla korostetaan ammattitaitoa Trendi vie kohti yhä monimutkaisempia ja läpinäkymättömämpiä tuotteita jotka ovat myös kalliimpia. Mutta tarinat mitä kerromme, ovat hyviä! Eihän sillä ole väliä, mitä asiakas maksaa tuotothan tämän ratkaisevat V. Riskit kuuluvat asiakkaille VI. VII. VIII. IX. Olemme sijoittamisen ammattilaisia emme me voi yrittääkään ymmärtää asiakkaiden tarpeita Mitä enemmän asiakkaalla on rahaa, sen parempaa palvelua hän saa riippumatta todellisesta tarpeesta Emme me itsekään näihin tuotteisiin usko omat rahamme hoidetaan muulla tavoin Se miten myynnistä maksetaan ei kuulu muille. Asiakashan voisi ihmetellä, että miten myyjä voi saada 5% sijoituksesta asiakkaan kuluhan sanottiin olevan 0,3% vuodessa X. Tottakai meillä pitää olla hienot autot ja tilat eiväthän asiakkaat muuten usko, että osaamme painaa rahaa!

3 Seuraavaksi: Mikä on ratkaisumme ja miten se erottuu muista?

4 Lupaa jotain

5 Toimitusaika

6 Toimitusaika

7 Kestävyys Takuu

8 Ympäristövaikutus

9 Hintatakuu

10 VARAINHOITOA KIINTEÄLLÄ KUUKAUSI- HINNALLA. Maksat varainhoidostasi selkeän, ennalta määritellyn kuukausihinnan. Piilokustannuksiin et meillä tule törmäämään. Tapiola Private keskittyy olennaiseen.

11 Kysymys viisi: Mitä se maksaa?

12 Hinnoitteluun ohjeita Jos myyt työpanostasi, vältä tuntihinnoittelua Tee palvelustasi vertailukelvoton, niin voit hinnoitella vapaammin. Sido hinta asiakkaan saamaan arvoon jos mahdollista Myy halvalla vain, jos pystyt toimittamaan kilpailijoita enemmän ja halvemmilla tuotantokustannuksilla. Ankkuroi hintamielikuva hieman korkeammalle

13 Kuusi: Määritä toimitussisältö ja laita paketti kuntoon

14 Toimitussisällön osia Esitteet ja palvelun kuvaukset Markkinointi materliaalit Tarjouspohjat Sopimuspohjat Käyntikortit Prosessikuvat miten asia etenee Hinnasto Maksutavat Ohjeita toimitussisältöön: Hyvä toimitussisällön suunnittelu varmistaa katteesi. Jos ylilupaat niin bisneksesi menee kannattamattomaksi Asiakkaiden odotukset on helpompi ylittää kun ne ensin määrittää. Ostaja maksaa enemmän tuotteistetusta yrityksestä kuin haahuilusta. Yrityksellä pitää olla arvoa senkin jälkeen kun sinä lähdet ovesta. Asiakaskin saa käsityksen sisällöstä eikä kysy turhia ja odota liikoja. Mieluummin avoimemmin kuin salaillen. Kilpailijat ovat laiskoja ja ryhtymisrajoitteisia. Ostopaikat Tarkistuslistat Toimitus- ja takuuehdot Verkkosivut, laskeutumissivut, bannerit jne.

15 Lean5 Ratkaisut 2.0 Lean5 Herätys! Lean5 Tuplaus! Lean5 Valmennus Lean5 Akatemia Lean5 Kasvu! Lean5 Toimintasuunnitelma 2014 Lean5 Europe Oy 15

16 Lean5 Tuplaus Päivät 1-2 Päivät 3-4 Päivät 5-6 Päivä 7 Päivä 8 Perusvalmennus Nykytilan kuvaus Tavoitetila ja pilotin valmistelu Pilotointi Yhteenveto ja käyttöönotosta sopiminen Vakioitu prosessi joka tuottaa joka asiakkaalle erilaisen lopputuloksen. Asiakkaille etukäteen sovittu aina hinta ei yllätyksiä Takuuta ei vielä ole otettu mukaan ehkä tulevaisuudessa? 2014 Lean5 Europe Oy

17 Tuotteistuksen kiteytys Lean Asiakas Palvelumuotoilu Tuotteistaminen Mitä vakioidumpi tuotteesi on, sen helpompaa se on ostaa, myydä, markkinoida ja tuottaa. Mitä terävämpiä ja erottuvampia lupauksia annat, sen kiinnostavampi palvelusi on tavoittelemallesi asiakkaalle.

18 Palvelumuotoilu Lean Asiakas Miten palvelumme voisi paremmin vastata käyttäjän tarpeita? Miten tuotamme yhtenäisen palvelukokemuksen eri kontaktipisteissä? Tärkeää on asiakasymmärryksen saaminen empatia. Palvelumuotoilu Tuotteistaminen

19 Kaksi tulosuuntaa: 1. Muotoilu prosessina

20 Empatia syvä asiakasymmärrys Asiakkaat valehtelevat varsinkin verkkokyselyissä Kvantitatiivisella tutkimuksella voi vahvistaa havaintoja, mutta todellinen asiakasymmärrys vaatii syvähaastatteluja, eläytymistä ja asiakkaiden arjen toiminnan seurantaa

21 Keinoja empatian saavuttamiseen P&G:llä on LiveWell- projekti joka tekee nuorista vanhoja jotta nämä voivat innovoida uusia ratkaisuja senioreille ilman, että niitä markkinoidaan senioreille Suomalaisella Avaava Oy:llä on Ageman- puku jolla voi kokeilla, miltä vanhuus tuntuu

22 Ongelman määrittely ja ideointi vaatii usein laajaa kirjoa näkökulmia Insinööri, taiteilija, ekonomi ja käyttäytymistieteilijä jäsentävät ja ratkaisevat ongelman eri tavoin. Paras ratkaisu voi usein olla yhdistelmä erilaisia oivalluksia

23 Prototyypillä alkuun

24 Mikä riittää MVP:ksi Näemme, ostaako palvelua kukaan? Toimiiko prosessi ja mihin tulee pullonkauloja Tuleeko verkkosivuille kiinnostuneita? Pitävätkö kustannusarviomme paikkaansa? Onko yritysidea toteuttamiskelpoinen? Tämä joskus Suomessa vaikeaa jos haluaa esim. Saada starttirahaa, tekesrahaa tms.

25 Testaus Mielellään testaus aidossa tilanteessa jotta näet todellisen tilanteen Kerää dataa ja analysoi Tee pieniä parannuksia ja jatka testausta kunnes saavutat riittävän onnistumisasteen Viimeistele tuote ja lanseeraa. Testauksella opit myös lanseerauksesta

26 Toinen tulokulma asiakaskokemuksen yhtenäistäminen kaikkiin kosketuspintoihin St. Josephs Health Kolme teesiä: Täydellinen hoito, terveimmät asiakkaat ja pyhät kohtaamiset. Mallia haettiin mm. hotellien vastaanottopalveluista. Vastaanottossa työskentelevien on tehtävä asiakkaaseen hyvä vaikutelma alusta lähtien ihmisläheisellä, arvostavalla ja oivaltavalla palvelulla. Palvelun kohtaamispisteet määriteltiin Spotlight kohdiksi joista jokaisesta pyrittiin tekemään asiakkaalle miellyttävä kokemus. Mietittiin esim. Uusiksi tavat kutsua asiakkaat huoneisiin, kotiuttaa potilas jne. Näin systemaattisesti kehitettiin palvelukokemusta sellaiseksi, että asiakkaat suosittelevat sitä muillekin. lääkäriasema Ι sairaala Ι kuntoutus 26

27 Palvelun rakennus palvelumuotoilulla Lean Asiakas Empatia Kiteytys Ideointi Prototyyppi Testaus Toista Lanseeraa Hio asiakkaan kohtaamispisteet Palvelumuotoilu Tuotteistaminen

28 Mikä yhdistää? Tehdään vain sitä, mistä asiakas on valmis maksamaan. Mietitään palveluprosessi asiakkaan tai muun virtausyksikön kannalta virtaavaksi. Lean Asiakas Palvelumuotoilu Tuotteistaminen