GREEN CARE / LAUREA Maailman parantamisesta myynnin edistämiseen myynti mielessä, myyntimielessä

Transkriptio

1 GREEN CARE / LAUREA Maailman parantamisesta myynnin edistämiseen myynti mielessä, myyntimielessä Manne Pyykkö

2 Asiakas ja minuus

3 Yrittäjä ja arvot:

4 Kiyosaki: työ ja talous Employed Palkkatyö / työsuhde (työn tekeminen) Business owner Business operaatio / liikeyritys (palkollisia, nettipohjainen juttu? ) Self-employed Ammatinharjoittaminen / työyrittäjyys / hien myyminen (työn hankkiminen ja tekeminen) Investor Sijoittaminen / raha tekee työtä puolesta (ainoa ilmainen lounas on hajauttaminen, vivulla, joskus tulee huteja)

5 Business model - mistä tietää, onko sellainen löytynyt vai ei? 1. Kassavirta suhteessa investointeihin ja katemarginaaliin? 2. Asiakashankinnan ja pitämisen hinta (suppilotyön hinta ja -aika)? 3. Katerakenne - kiinteät tulot kattavat mielellään kiinteät menot? 4. Toiminnan pyörittämiseen tarvittava kassa: 4.1. Paljonko varasto sitoo varoja? 4.2. Kuinka nopeasti asiakkaat maksavat? 4.3. Kuinka nopeasti työntekijöille ja alihankijoille pitää maksaa? Ilman bisnesmallia (business model) ei ole pidemmän päälle onnistumisen mahdollisuuksia. Silti ilmaus bisnesmalli tarkoittaa hyvin paljon eri asioita eri ihmisille. Bisnesmalli on kilpailuedun kiteytymä. Omat patentit, liikesalaisuudet, tieto, prosessit, resurssit jne. auttavat - usein bisneksessä on tärkeää tietää jotain sellaista, mitä muut eivät tiedä.

6 Yleistä ostamisesta: 1. Itsemääräämisen oikeus 2. Mitä hyötyä siitä on minulle itselle - mitä hyötyä lähimmilleni? 3. Kognitiivinen <=> psykodynaaminen 4. Saada jotain vai välttyä joltakin? 5. Organisaatioiden ostohierarkia

7 Yleistä myynnistä: 1. Tuote vai ratkaisu? 2. Tavoite vai tarve? 3. Mitattavaa muutosta, lisäarvomuoto 4. Hinnoitteluvoima 5. Konkreettinen vai abstrakti? 6. Myyntiä vai markkinointia?

8 Syyt käyttää rahaa Joe Vitalen esittämät 26 syytä, miksi ihmiset ylipäätänsä käyttävät rahaa: 1. Ansaita tai tehdä 2. Säästää rahaa 3. Säästää aikaa 4. Vaivan tai ponnistelun välttäminen 5. Mukavuuden lisääminen 6. Siisteyden saaminen tai vaaliminen 7. Terveyden vaalinen tai palauttaminen 8. (fyysisen) kivun välttäminen 9. Kiitoksen ja tunnustuksen saaminen 10. Suosituksi tuleminen tai oleminen 11. Houkutella vastakkaista sukupuolta 12. Säilyttää esineitä ja omaisuutta 13. Lisätä iloa 14. Tyydyttää uteliaisuutta 15. Suojella perhettä ja läheisiä 16. Olla muodissa 17. Omistaa tai hankkia kauniita esineitä 18. Tyydyttää ruokahalua 19. Matkia muita 20. Välttää ongelmia 21. Välttää kritiikkiä 22. Alleviivata (erottuva) yksilö, minä 23. Vaalia mainetta 24. Tarttua mahdollisuuteen tai tilaisuuteen 25. Saada tai varmistaa turvallisuus 26. Helpottaa työtä

9 Cialdinin vaikutusvallan kanavat myyntityössä VAIKUTTAMISEN KEINO KUVAUS ESIMERKKEJÄ Vastavuoroisuus: Johdonmukaisuus (/ sitoutuneisuus): Sosiaalinen todistus: Pitäminen:... anna ja ota... ja ota... haluan olla järkevä (logos)... matkimme muita... olemme kaikki tykkäämisbisneksessä (pathos) Ilmainen tarvekartoitus.. liikelahjat... hyvä palvelu... kallis tarjous - halpa tarjous... jalka oven väliin... Keskittäminen... molempien puolisoiden asiat samaan... firman asiat ja omat asiat... olla järkeä... Mainonta... näkyvyys... epäsuorat mielipidevaikuttajat... voiko xxx olla väärässä... kun kaikki muutkin... Niin mukava tyyppi suositteli... myi ensin itsensä ja sitten asian... kilpailtu ala - miksi ei ostaisi kivoimmalta tyypiltä... (torimyyjä - kompleksi tuote) Auktoriteetti: Niukkuus:... vanhemmat... asiantuntijakulttuuri (ethos)... kaikki on katoavaista... jäädä ilman Suorat mielipidevaikuttajat... viralliset tilastot... viranomaiset... asiantuntijoiksi mielletyt ihmiset... Tarjous voimassa vain rajoitetun ajan... mihin on valmis nyt... tehdään tai ei tehdä... Lähde: VAIKUTUSVALTA; Cialdini, Robert B.; Aristoteles: ethos, pathos, logos

10 Kenen rahoja käytetään, kenen eduksi / hyödyksi? Omat rahat Toisten rahat Oma etu Raha kaikkein tiukimmassa Raha löysässä Toisten etu Raha tiukassa Raha kaikkein löysimmässä

11 Myynnin kolme vaikuttamistapaa: KOLME KEINOA SAADA VIESTI PERILLE (NLP): Auditiivinen: kuulostaa hyvältä... (kuulla, lukea) Visuaalinen: näyttää hyvältä... (katsoa) Kinesteettinen: tuntuu hyvältä (vaikuttaa)

12 Yrittäjällä on 4 lippalakkia päässä:

13 Mika Kamenskyn ns. strateginen kolmiodraama Tehtäväkenttä

14 Mistä kisataan myyntityössä? Ostajalla kaikkea rajallisesti

15 Myyntisuppilo: pitää tietää omat numerot ja prosentit On helppo sanoa, että lisää volyymiä... Se on totta, mutta jossakin vaiheessa rajat tulevat vastaan... ONGELMIA VOI TULLA: 1. ZEMPPAAMINEN => SUORITUS 2. SUORITUS => PALKINTO

16 Myyntisuppilo ja keinot

17 Keinot & vastuualue

18 Miten sietää torjutuksi tulemista (myyntityössä)?

19

20 Psychometrics Start Up Village: käyttöliittymänäkymä

21 Toisten ymmärtäminen on tietoa, Itsen ymmärrys on valaistumista; Toisten hallitseminen on valtaa, Itsen hallitseminen on voimaa. - Tao Te Ching