Myynnin psykologia. OMA YRITYS / WANHA SATAMA Manne Pyykkö

Transkriptio

1 Myynnin psykologia OMA YRITYS / WANHA SATAMA Manne Pyykkö

2 Yleistä myynnistä: 1. Itsemääräämisen oikeus Maailman vanhin ammatti Tuote vai ratkaisu? 4. Tavoite vai tarve? 5. Konkreettinen vai abstrakti? 6. Myyntiä vai markkinointia? 7. Viennin vetäminen ja kasvuyrityskaipuu...

3 Myyntisuppilo: pitää tietää omat numerot ja prosentit On helppo sanoa, että lisää volyymiä... Se on totta, mutta jossakin vaiheessa rajat tulevat vastaan... ONGELMIA VOI TULLA: 1. ZEMPPAAMINEN => SUORITUS 2. SUORITUS => PALKINTO (c) Manne Pyykkö 3

4 Myyntiprosessin psykologiaa: 1. Prospektointi: kenelle myydään ja miten myydään; kaupan potentiaali ja todennäköisyys 2. Ensikontakti (puhelimitse): on vain yksi mahdollisuus tehdä ensivaikutelma 3. Ensivaikutelma kasvotusten tapaamisessa: alkutahdit & samuus 4. Tunnelman luominen: jään murtaminen ; asiaan käyminen; luottamustaso ja asiataso 5. Tarvekartoitus: myyntityöstä tiimityöksi (yhteinen tavoite); 2D => 3D 6. Ratkaisun tuottaminen: maalata kuva mahdollisuuksista; järki ja tunteet 7. Kaupan päättäminen: onko järkeä; jos minä olisin sinä ; vaakakuppivertaus 8. Toimittaminen: kertaostajasta elinikäiseksi kumppaniksi

5 Myyminen: yrittäjällä on aina 4 lippalakkia päässä

6 tyyppi + tilanne => tekeminen => tulos markkinoinnin vaikuttamisyhtälö: tyyppi x tilanne x määrä x laatu (c) Manne Pyykkö 6

7 Myyjänä: metsästäjä vai farmari?

8 Myynnin kolme vaikuttamistapaa: KOLME KEINOA SAADA VIESTI PERILLE (NLP): Auditiivinen: kuulostaa hyvältä... (kuulla, lukea) Visuaalinen: näyttää hyvältä... (katsoa) Kinesteettinen: tuntuu hyvältä (vaikuttaa)

9 Cialdinin vaikutusvallan kanavat myyntityössä VAIKUTTAMISEN KEINO KUVAUS ESIMERKKEJÄ Vastavuoroisuus: Johdonmukaisuus (/ sitoutuneisuus): Sosiaalinen todistus: Pitäminen: Auktoriteetti:... anna ja ota... ja ota... haluan olla järkevä (logos)... matkimme muita... olemme kaikki tykkäämisbisneksessä (pathos)... vanhemmat... asiantuntijakulttuuri (ethos) Ilmainen tarvekartoitus.. liikelahjat... hyvä palvelu... kallis tarjous - halpa tarjous... jalka oven väliin... Keskittäminen... molempien puolisoiden asiat samaan... firman asiat ja omat asiat... olla järkeä... Mainonta... näkyvyys... epäsuorat mielipidevaikuttajat... voiko xxx olla väärässä... kun kaikki muutkin... Niin mukava tyyppi suositteli... myi ensin itsensä ja sitten asian... kilpailtu ala - miksi ei ostaisi kivoimmalta tyypiltä... (torimyyjä - kompleksi tuote) Suorat mielipidevaikuttajat... viralliset tilastot... viranomaiset... asiantuntijoiksi mielletyt ihmiset... Niukkuus:... kaikki on katoavaista... jäädä ilman Lähde: VAIKUTUSVALTA; Cialdini, Robert B.; Aristoteles: ethos, pathos, logos Tarjous voimassa vain rajoitetun ajan... mihin on valmis nyt... tehdään tai ei tehdä...

10 Miten sietää torjutuksi tulemista (myyntityössä)?

11

12 Ostamisen psykologia OMA YRITYS / WANHA SATAMA Manne Pyykkö

13 Yleistä ostamisesta: 1. Itsemääräämisen oikeus 2. Mitä hyötyä siitä on minulle itselle - mitä hyötyä lähimmilleni? 3. Kognitiivinen <=> psykodynaaminen 4. Saada jotain vai välttyä joltakin? 5. Identiteetti muovipussissa Organisaatioiden ostohierarkia

14 tyyppi + tilanne => tekeminen => tulos markkinoinnin vaikuttamisyhtälö: tyyppi x tilanne x määrä x laatu (c) Manne Pyykkö 14

15 Ihmiset ovat erilaisia

16 Tilannejoustoa tarvitaan

17 Mika Kamenskyn ns. strateginen kolmiodraama Yrittäjän tehtäväkenttä

18 Mistä kisataan myyntityössä? Ostajalla kaikkea rajallisesti (c) Manne Pyykkö 18

19 Mistä minuus koostuu? Miten identiteettiä luodaan?

20 Miten oivallus syntyy? Mitä tuote merkitsee asiakkaalle? RAHA ON KUIN NESTETTÄ Pintametaforat: raha valuu sormien välistä hukkua velkaan olla korvia myöten veloissa pankki jäädytti tilin kaataa rahaa johonkin (asiaan) Metaforateemat: Raha nesteenä Syvämetaforat: Raha voimavarana, resurssina 1. Tasapaino (balance): onko tarjontasi tasapainolauta? 2. Muutos (transformation): muuttaako tarjontasi toukan perhoseksi? 3. Matka (journey): onko tarjontasi matkaelokuva (road movie)? 4. Säiliö (container): onko tarjontasi portsari, joka päästää toiset sisään ja jättää toiset ulos? 5. Yhteys (connection): onko tarjontasi silta, joka yhdistää? 6. Voimavara (resource): onko tarjontasi patteri (/virtalähde), josta ammentaa? 7. Hallinta (control): onko tarjontasi kaukosäädin, jolla hallita? Zaltman G. Marketing Metaphoria: What Deep Metaphors Reveal About the Minds of Consumers.

21 Miksi ostetaan? Mitä motiiveja tuote puhuttelee? Maddock R. C. Motigraphics: The Analysis and Measurement of Human Motivations in Marketing.

22